商務(wù)談判第一章談判概述課件

第1章談判概述1.2現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判1.3談判的特征1.1談判的涵義第1章談判概述1.2現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判1.3談

深入了解談判的概念，談判的主要特征；明確談判含義的五個層次；一般理解談判在現(xiàn)代社會的作用和意義。

通過談判案例分析，了解談判在企業(yè)活動中的作用過程、作用形式和實際結(jié)果，培養(yǎng)和提高學生對談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)認識和理解能力。

1.1談判的涵義1.1.2正確認識談判1.1.1談判的概念1.1談判的涵義1.1.2正確認識談判1.1.1談判教學目標※理解談判的概念※正確認識談判※領(lǐng)會談判的科學性和藝術(shù)性教學重點談判的概念、談判的科學性與藝術(shù)性教學目標教學重點談判的概念、談判的科學性與教學難點教學札記博弈模擬商務(wù)談判視頻的引入激發(fā)了學生學習興趣，整堂課氣氛熱烈,學生對概念的掌握較好教學難點教學札記博弈模擬商務(wù)談判視頻的引入激發(fā)了學【思考】以下是談判嗎？【思考】以下是談判嗎？1.1.1談判的概念？商務(wù)談判的英文是什么1.1.1談判的概念？商務(wù)談判的英文是什么1.1.1談判的概念1.1.1談判的概念從談判種類理解談判從談判種類理解談判從談判種類理解談判從談判種類理解談判從談判種類理解談判從談判種類理解談判1.1.1談判的概念要很好的理解談判的含義，至少要包括五方面的內(nèi)容（見圖1-1）。圖1-1談判的含義1.1.1談判的概念要很好的理解談判的含義，至少要包括你眼中的談判觀看視頻你眼中的談判觀看視頻商務(wù)談判第一章談判概述課件商務(wù)談判第一章談判概述課件商務(wù)談判第一章談判概述課件1.1.2正確認識談判

1）人人都可能成為談判者今天，談判已成為我們生活中的重要內(nèi)容，它隨時出現(xiàn)在我們身邊。我們之所以研究它，是因為如何更好地進行談判已引起人們的思考，引起了社會各界的廣泛關(guān)注。特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營都是通過談判行為實現(xiàn)的。社會實踐的需要推動和促進了談判理論的形成和發(fā)展，也進一步加深了人們對談判活動的認識。1.1.2正確認識談判1）人人都可能成為談判者1.1.2正確認識談判

2）談判學是諸多學科交叉的產(chǎn)物（見圖1-2）。圖1-2談判與各學科的相互關(guān)系1.1.2正確認識談判2）談判學是諸多學科交叉的產(chǎn)物（1.1.2正確認識談判

3）談判是一門藝術(shù)首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問題；其次，談判也是溝通的藝術(shù)；再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語言運用上。1.1.2正確認識談判3）談判是一門藝術(shù)一場看似不可能的合作實業(yè)家愛米德在發(fā)展企業(yè)的過程中，曾經(jīng)因為把攤子鋪得過大，而遇到了資金短缺的困難。當時，他正投資建造一座旅館，由于資金不足，他無法支付購買建筑材料的費用和工人的工資，眼看著工程就要被迫停工…..問題：你認為愛米德采用什么談判策略說服了大衛(wèi)和他合作？分析提示：愛米德在這場談判中，處處強調(diào)大衛(wèi)和他有共同的利害關(guān)系，終于說服了大衛(wèi)與他合作。他尋找與合作方共同利益的角度和談判手法，對我們有很好的啟示。一場看似不可能的合作課堂案例

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。課堂案例一中國談判小組赴中東某國進行一項工課堂案例

問題：

（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

（2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？

（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？

（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？

課堂案例問題：

課堂小結(jié)正確認識談判作業(yè)布置P15案例分析課堂小結(jié)作業(yè)布置P15案例分析1.2現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判1.2.2談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶1.2.3談判是開展國際貿(mào)易的重要手段1.2.1談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物1.2現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判1.2.2談判是企業(yè)之間聯(lián)教學目標※理解商務(wù)談判的特征※國際商務(wù)談判的概念與特點※理解談判的作用教學重點商務(wù)談判的特征、談判的作用教學目標教學重點商務(wù)談判的特征、談判的作用教學難點教學札記國際商務(wù)談判的復雜性現(xiàn)實案例的引入讓學生直觀地體會到商務(wù)談判的重要性，補充拓展國際商務(wù)談判，學生掌握情況較好。教學難點教學札記國際商務(wù)談判的復雜性現(xiàn)實案例的引入讓學生直觀復習上節(jié)課1、你是如何理解談判的？2、談判的種類有哪些？復習上節(jié)課1、你是如何理解談判的？商務(wù)談判第一章談判概述課件商務(wù)談判第一章談判概述課件【思考】國際商務(wù)談判更復雜，為什么？【思考】國際商務(wù)談判更復雜，為什么？商務(wù)談判第一章談判概述課件

兩個汽車巨頭的合并談判

20世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒-奔馳的子公司梅塞德斯-奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導下，開始尋找合作伙伴……分析提示：促使兩個公司合并的主要原因是強強兩手，雙方獲得了擴大市場份額的利益，只不過通過談判將這一因素很好的闡述出來并加以認同。現(xiàn)代社會交易的主要方式是談判，這完全不同于人類早期社會中，獲得利益可以通過戰(zhàn)爭、祈求或者是搶奪的方式，那是建立在不平等基礎(chǔ)上的行為。而談判的基礎(chǔ)是交易的各方都是獨立的都是相互尊重的，這就會有效促進人類社會的進步，促進社會財富的增長。本案例就證明了這一點。兩個汽車巨頭的合并談判1.2.1談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物商品經(jīng)濟的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟生活中的重要角色；而談判手段的廣泛而有效的運用，又極大地促進了商品經(jīng)濟的繁榮與興旺。今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾為解決彼此間的矛盾、爭議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。1.2.1談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物商品經(jīng)濟的發(fā)展，使談1.2.2談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶談判，特別是貿(mào)易談判，大多是在企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)都要與其他部門或單位進行溝通與聯(lián)系，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。談判加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進了社會經(jīng)濟的發(fā)展。1.2.2談判是企業(yè)之間聯(lián)系的紐帶談判，特別是貿(mào)易談判1.2.3談判是開展國際貿(mào)易的重要手段發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須要掌握高超的談判技巧，了解熟悉國際間商貿(mào)活動的一般規(guī)律、準則以及各國的民俗、消費習慣，把握不同國度談判者的談判風格，只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。1.2.3談判是開展國際貿(mào)易的重要手段發(fā)展對外貿(mào)易，參商務(wù)談判第一章談判概述課件

一場蛇吞象的“鬧劇”四川騰中重工機械有限公司是我國一家民營企業(yè)，經(jīng)過近十年來的快速發(fā)展，現(xiàn)已成為涉足特種車輛、道橋構(gòu)件、建筑機械、新能源、石油設(shè)備產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代重工企業(yè)。這個擁有40多年生產(chǎn)建筑工程機械歷史的企業(yè)。但在2009年6月，該企業(yè)一夜之間成為中國知名度最高的公司……分析提示：中國企業(yè)目前不具有收購和整合國際高端品牌的能力，更談不上像這樣的跨行業(yè)、跨領(lǐng)域、跨國界的購并。所以，該事件炒作大機遇。企業(yè)通過這種形式來提高知名度的做法投機性太強，有違職業(yè)道德，不宜提倡和宣揚。一場蛇吞象的“鬧劇”課堂小結(jié)商務(wù)談判的特點、國際商務(wù)談判的特點、談判的作用作業(yè)布置簡述國際商務(wù)談判的復雜性及應(yīng)對方法。課堂小結(jié)作業(yè)布置簡述國際商務(wù)談判的復雜性及應(yīng)對方法。1.3談判的特征1.3.2談判的參與各方是地位平等，相對獨立的主體1.3.3談判是信息傳遞的過程1.3.4談判沒有特定的規(guī)律可遵循1.3.1談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)1.3談判的特征1.3.2談判的參與各方是地位平等，1.教學目標※理解談判中的人際關(guān)系※談判主體的特點※談判的特征教學重點談判人際關(guān)系、談判主體、商務(wù)談判的模式教學目標教學重點談判人際關(guān)系、談判主體、教學難點教學札記談判人際關(guān)系通過對比談判中的人際關(guān)系和師生親戚朋友關(guān)系的區(qū)別，學生較好地掌握了談判中的人際關(guān)系特點。教學難點教學札記談判人際關(guān)系通過對比談判中的人際關(guān)系和師生1.3.1談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判是由兩方以上的人員參與的活動，這就必然表現(xiàn)為一種人與人之間的關(guān)系。談判活動所體現(xiàn)的人際關(guān)系具有某種特殊性。這就是參與談判活動的各方是出于某種利益而結(jié)成的相互關(guān)系或共同體，這種關(guān)系不同于上述人際關(guān)系的穩(wěn)定性、持久性的特點，而是短暫的和動態(tài)的。從另一方面看，談判行為所形成的人際關(guān)系的范圍是十分寬泛的，即介入這種關(guān)系的人來源可能是多方面的，不僅僅是負責談判的專業(yè)人員，生活在社會各個層面的人都會在某種特定的情況下從事談判活動。1.3.1談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判是由兩方以上1.3.1談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)【思考】談判中體現(xiàn)的人際關(guān)系與血緣關(guān)系、師徒關(guān)系有什么區(qū)別？1.3.1談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)【思考】談判中體現(xiàn)的課堂案例

美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次他要購買一批飛機，由于數(shù)額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華·休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達三十四項。而其中十一項要求必須得到滿足。由于他態(tài)度飛揚跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。課堂案例美國大富豪霍華·休斯是一位成功的課堂案例

談判始終沖突激烈。最后，飛機制造商宣布不與他進行談判?；羧A·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機制造商洽談后，竟然取得了霍華·休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項要求中的三十項，當然那十一項目標也全部達到了。當霍華·

休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰(zhàn)果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底是希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華·休斯來解決。”結(jié)果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。課堂案例談判始終沖突激烈。最后，飛機課堂案例

在案例中，由于霍華·休斯的脾氣暴躁、性格執(zhí)拗給飛機制造商留下了糟糕的談判印象，但他們只是拒絕與其本人談判，最主要的原因就在于霍華·休斯購買的飛機數(shù)量巨大，能給飛機制造商帶來豐厚的利益。霍華·休斯的私人代表出馬后很容易地爭取了幾乎所有的具體要求。縱觀整個談判過程，實際上是一種不經(jīng)意的“先苦后甜”談判引導策略的使用，霍華·休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機制造商既想合作但又不愿與有惡感的對方打交道的心理，誘導其作出了妥協(xié)。課堂案例在案例中，由于霍華·休斯的脾氣暴躁、1.3.2談判的參與各方是地位平等，相對獨立的主體談判——作為人類廣泛的社會行為，其核心是參與各方體現(xiàn)了一種平等互利的關(guān)系，任何一方都不能凌駕于另一方。談判的各方只有地位平等，才能相互間有效的磋商問題，協(xié)調(diào)分歧，彼此合作。1.3.2談判的參與各方是地位平等，相對獨立的主體談判1.3.3談判是信息傳遞的過程談判的各方在一起磋商問題，都需要闡述自己的想法和意見，同時也要聽取對方的想法和意見，這一過程是一個借助于思維——語言鏈交換信息的過程，即不斷傳遞信息并隨時反饋的過程。1.3.3談判是信息傳遞的過程談判的各方在一起磋商問題課堂案例

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價

150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。課堂案例我國某冶金公司要向美國購買一套先進的課堂案例問：分析中方在談判中取得成功的原因？收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。課堂案例問：分析中方在談判中取得成功的原因？收集、整理對方信1.3.4談判沒有特定的規(guī)律可遵循古語講“兵無常勢，水無常形”是比喻事物的發(fā)展沒有可遵循的定勢，沒有可完全照搬的模式，談判就是這樣的一種活動或行為。著名的談判專家尼倫伯格曾參加過無數(shù)的談判，其總結(jié)的經(jīng)驗是沒有兩個談判模式是完全一樣的，盡管有時交易的內(nèi)容沒有太大的差別。1.3.4談判沒有特定的規(guī)律可遵循古語講“兵無常勢，水

性質(zhì)不同的合作格蒂石油公司的老板叫保羅。格蒂是美國的大富豪，而喬治·密勒是他手下的一名主管，負責監(jiān)督洛杉磯郊外的一片油田。此人勤奮、誠實、懂行，在格蒂眼中“他的薪水跟他所負的責任相稱?！?/p>

……分析提示：最初的管理模式是委托式管理，由投資者聘用管理者。所以管理者積極性不高，油田效益好壞與他的工資收入差別不是很大。但談判后的條件變?yōu)楹匣锶酥?，雙方都有了股份，這樣管理者就有積極性了。油田效益增加直接關(guān)系到管理者個人收益的增加。性質(zhì)不同的合作商務(wù)談判第一章談判概述課件主要概念談判國際貿(mào)易傳媒學需要訴訟消費心理主要觀念談判是一門藝術(shù)談判是是融多學科于一體的交叉和邊緣學科談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物主要概念分析識記談判概念的基本內(nèi)涵。分析識記談判概念的基本內(nèi)涵。課堂討論1.為什么說談判是諸多學科交叉的產(chǎn)物？2.怎樣理解市場經(jīng)濟催生了談判行為，談判行為促進了市場經(jīng)濟的發(fā)展？3.為什么說談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)？4.簡述談判參與各方是地位平等、相對獨立的主體。5.簡要分析“談判可以解決一切問題”的觀點。課堂討論1.為什么說談判是諸多學科交叉的產(chǎn)物？教學目標※理解博弈的內(nèi)涵※掌握零和博弈、邊緣策略、博傻理論、重復博弈等概念※熟悉運用博弈對策需注意的問題教學重點博弈及博弈模式，零和博弈等概念教學目標教學重點博弈及博弈模式，零和博弈教學難點教學札記博弈中需注意的問題經(jīng)典博弈案例的講解和課堂博弈游戲，讓學生直觀地感受到了何為博弈，以及博弈特點和不同類型。教學難點教學札記博弈中需注意的問題經(jīng)典博弈案例的講解和課堂博第2章談判理論

2.2公平理論與談判2.3信息論與談判2.1博弈論與談判第2章談判理論2.2公平理論與談判2.3信息論與談了解談判的相關(guān)理論，重點掌握建立在博弈論基礎(chǔ)上的談判模型；明確公平理論在談判中的作用機理；深入理解信息論對談判過程和結(jié)果的影響。

通過對相關(guān)談判案例分析，掌握談判理論運用的精髓；培養(yǎng)和提高學生對談判理論的系統(tǒng)理解和運用能力。了解談判的相關(guān)理論，重點掌握建立在2.1博弈論與談判2.1.2在博弈基礎(chǔ)上的談判模式2.1.3談判中運用博弈對策需注意的問題2.1.1什么是博弈2.1博弈論與談判2.1.2在博弈基礎(chǔ)上的談判模式2.12.1.1什么是博弈

博弈英文是GameTheory，其中Game一詞英文的基本含義是游戲。博弈也稱為對策論，它既是一種策略選擇，也是策略的相互依存。無論在什么情況下，只要一個人的行動或決策的結(jié)果明確取決于其他人的行動或決策，我們就可以用博弈論來分析。2.1.1什么是博弈博弈英文是Game2.1.1什么是博弈

博弈中的決策者稱為參與者，而他們的選擇稱為行為。2.1.1什么是博弈博弈中的決策者稱為參與2.1.1什么是博弈博弈的含義表現(xiàn)在四個方面（見圖2-1）。圖2-1博弈2.1.1什么是博弈博弈的含義表現(xiàn)在四個方面（見圖2-1）零和博弈零和博弈2.1.2在博弈基礎(chǔ)上的談判模式1）確立博弈模式FLASH視頻播放2.1.2在博弈基礎(chǔ)上的談判模式1）確立博弈模式2.1.2在博弈基礎(chǔ)上的談判模式2）博弈談判過程（見圖2-2）。圖2-2博弈談判過程2.1.2在博弈基礎(chǔ)上的談判模式2）博弈談判過程（見圖2囚徒的困境-1，-1-10，-0.5-0.5，-10-5，-5囚徒1不坦白坦白不坦白坦白囚徒2囚徒的困境-1，-1-10，-0.5-0.5，-10-5，-智豬博弈——回合（1）豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，每踩一下踏板，在遠離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機會搶先吃到另一邊落下的食物。當小豬踩動踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機會在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。

那么，兩只豬各會采取什么策略？智豬博弈——回合（1）豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬智豬博弈——回合（1）答案：小豬將選擇“搭便車”策略，也就是舒舒服服地等在食槽邊；而大豬則為一點殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之間。WHY？啟示：“小豬躺著大豬跑”的現(xiàn)象是由于故事中的游戲規(guī)則所導致的。規(guī)則的核心指標是：每次落下的事物數(shù)量和踏板與投食口之間的距離。

智豬博弈——回合（1）答案：小豬將選擇“搭便車”策略，也就是改變方案一：減量方案減量方案：投食僅原來的一半分量。結(jié)果……豬大豬都不去踩踏板了。小豬去踩，大豬將會把食物吃完；大豬去踩，小豬將也會把食物吃完。誰去踩踏板，就意味著為對方貢獻食物，所以誰也不會有踩踏板的動力了。

如果目的是想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ?，這個游戲規(guī)則的設(shè)計顯然是失敗的。

改變方案一：減量方案減量方案：投食僅原來的一半分量。改變方案二：增量方案增量方案：投食為原來的一倍分量。

結(jié)果：結(jié)果是小豬、大豬都會去踩踏板。誰想吃，誰就會去踩踏板。反正對方不會一次把食物吃完。小豬和大豬相當于生活在物質(zhì)相對豐富的“共產(chǎn)主義”社會，所以競爭意識卻不會很強。

對于游戲規(guī)則的設(shè)計者來說，這個規(guī)則的成本相當高（每次提供雙份的食物）；而且因為競爭不強烈，想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ宓男Ч⒉缓谩?/p>

改變方案二：增量方案增量方案：投食為原來的一倍分量。改變方案三：減量加移位方案減量加移位方案：投食僅原來的一半分量，但同時將投食口移到踏板附近。結(jié)果：小豬和大豬都在拼命地搶著踩踏板。等待者不得食，而多勞者多得。每次的收獲剛好消費完。

對于游戲設(shè)計者，這是一個最好的方案。成本不高，但收獲最大。

改變方案三：減量加移位方案減量加移位方案：投食僅原來的一半分課堂游戲1、準備好你的作業(yè)本2、游戲期間不能偷看！不能交流！3、游戲規(guī)則：每個人在你的作業(yè)本上寫下0-100之間的任意整數(shù)，合上作業(yè)本，收齊交給老師。4、老師將大家寫的數(shù)字進行加總，并算出其平均數(shù)，將該平均數(shù)乘以2/3得到一個數(shù)字（稱為A）。所寫數(shù)字與A完全一致的同學平時成績加15分。課堂游戲1、準備好你的作業(yè)本2.1.3談判中運用博弈對策需注意的問題談判中運用博弈對策需注意的問題（見圖2-3）。圖2-3談判中運用博弈對策需注意的問題2.1.3談判中運用博弈對策需注意的問題談判中運用博弈地位不平等的交易某個犯人被單獨監(jiān)禁，在牢房里無精打采地走來走去。但忽然他嗅到了一種萬寶路香煙的味道。他喜歡萬寶路煙。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊里一個衛(wèi)兵正在吸煙。這個囚犯很想要一支香煙，所以，他試驗性地敲了敲門……問題：（1）請你說