房地產(chǎn)采購(gòu)策劃、合約規(guī)劃與供應(yīng)商管理課件

房地產(chǎn)采購(gòu)策劃、合約規(guī)劃與供應(yīng)商管理房地產(chǎn)采購(gòu)策劃、合約規(guī)劃與供應(yīng)商管理1第一部分采購(gòu)策劃一、招標(biāo)策劃的內(nèi)容（一）落實(shí)開展招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的條件（二）調(diào)研潛在供方市場(chǎng)（三）分析招標(biāo)項(xiàng)目的標(biāo)段劃分及采購(gòu)要求（四）編制進(jìn)度計(jì)劃（五）研究以往采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（六）編制評(píng)標(biāo)辦法二、招標(biāo)策劃的方法（一）實(shí)地調(diào)研法（二）網(wǎng)絡(luò)搜索法（三）檔案資料研究法（四）分析對(duì)比法三、招標(biāo)策劃成果的確定及應(yīng)用第一部分采購(gòu)策劃2新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第二部分合約規(guī)劃一、概述二、合約規(guī)劃目的三、合約規(guī)劃需考慮的因素四、何時(shí)做合約規(guī)劃五、如何做合約規(guī)劃六、合約規(guī)劃的運(yùn)用七、案例分享新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第二部分合約規(guī)劃3新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第三部分商務(wù)談判一、商業(yè)采購(gòu)沖突的解決方案二、商務(wù)談判的概念三、商務(wù)談判的目的四、談判時(shí)機(jī)選擇五、談判氛圍營(yíng)造六、談判專家心態(tài)營(yíng)造步驟七、商務(wù)談判的準(zhǔn)備七、談判目標(biāo)八、談判地位與角色九、談判籌碼十、談判對(duì)手分析十一、談判模式十二、談判策略十三、談判戰(zhàn)術(shù)十四、推動(dòng)談判與結(jié)束談判十五、簽約與合同跟蹤十六、談判案例分享新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第三部分商務(wù)談判4新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第四部分供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商管理的概念二、供應(yīng)商管理目的三、采購(gòu)策略四、供應(yīng)商分類五、供應(yīng)商尋源六、供應(yīng)商管理內(nèi)容七、供應(yīng)商審核程序八、供應(yīng)商激勵(lì)九、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理十、案例分享新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第四部分供應(yīng)商管理5新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第五部分招標(biāo)采購(gòu)策略一、營(yíng)改增對(duì)招投標(biāo)的影響二、營(yíng)改增對(duì)工程造價(jià)的影響三、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)四、如何建設(shè)適應(yīng)自身企業(yè)的招標(biāo)制度五、招標(biāo)準(zhǔn)備工作與招標(biāo)過程資料六、如何編制招標(biāo)文件七、如何管控招標(biāo)流程關(guān)鍵點(diǎn)八、如何規(guī)避潛規(guī)則九、標(biāo)桿房地產(chǎn)公司招標(biāo)采購(gòu)管理制度分享新形勢(shì)下房地產(chǎn)招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)第五部分招標(biāo)采購(gòu)策略6

第一部分采購(gòu)策劃

一、招標(biāo)策劃的內(nèi)容（一）落實(shí)開展招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的條件項(xiàng)目審批手續(xù)和資金來源是招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)前必須具備的兩項(xiàng)基本條件。按照《工程建設(shè)項(xiàng)目申報(bào)材料增加招標(biāo)內(nèi)容和核準(zhǔn)招標(biāo)事項(xiàng)暫行規(guī)定》的要求，招標(biāo)活動(dòng)應(yīng)嚴(yán)格按照審批或核準(zhǔn)的工程建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告或資金申請(qǐng)報(bào)告、項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告說明招標(biāo)范圍、招標(biāo)組織形式（自行招標(biāo)或委托招標(biāo)）、招標(biāo)方式（公開招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)）等開展。

第一部分采購(gòu)策劃

一、招標(biāo)策劃的內(nèi)容7

第一部分采購(gòu)策劃

（二）調(diào)研潛在供方市場(chǎng)潛在供貨市場(chǎng)調(diào)研是了解有能力且有意愿參與招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的潛在投標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括潛在投標(biāo)人的數(shù)量、規(guī)模實(shí)力、人員資質(zhì)、技術(shù)裝備、供貨業(yè)績(jī)等。通過對(duì)潛在投標(biāo)人規(guī)模實(shí)力、人員資質(zhì)、技術(shù)裝備、供貨業(yè)績(jī)等信息進(jìn)行收集并對(duì)比分析，預(yù)判潛在投標(biāo)人的技術(shù)方案優(yōu)劣、供貨能力高低、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略科學(xué)與否等，可以為確定采購(gòu)項(xiàng)目的標(biāo)段劃分或組包、采購(gòu)要求、評(píng)標(biāo)辦法（合格投標(biāo)人須具備的條件、詳細(xì)評(píng)審方法的選擇及評(píng)分細(xì)則的確定等）等提供可靠充分的依據(jù)。

第一部分采購(gòu)策劃

（二）調(diào)研潛在供方市場(chǎng)8

第一部分采購(gòu)策劃

（三）分析招標(biāo)項(xiàng)目的標(biāo)段劃分及采購(gòu)要求招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)段劃分是指將若干同類或類似項(xiàng)目合并成一個(gè)項(xiàng)目或?qū)⒁粋€(gè)項(xiàng)目拆分成不同項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)。標(biāo)包劃分對(duì)潛在投標(biāo)人參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的意愿、投標(biāo)報(bào)價(jià)、招標(biāo)成本等有重要影響。一個(gè)工程項(xiàng)目劃分的標(biāo)段數(shù)越多，業(yè)主招標(biāo)成本就越高；參加的承包商越多，投標(biāo)報(bào)價(jià)越接近成本，由于規(guī)模效益較差，其資源配置效益越差，成本也越高；由于各標(biāo)段互相間的制約越大，工程實(shí)施過程中向業(yè)主索賠的費(fèi)用也越高。一個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目隨著標(biāo)段數(shù)的減少，采購(gòu)成本及交易會(huì)隨之降低，工程總成本也會(huì)降低。

第一部分采購(gòu)策劃

（三）分析招標(biāo)項(xiàng)目的標(biāo)段劃分及采購(gòu)9

第一部分采購(gòu)策劃

（四）編制進(jìn)度計(jì)劃招標(biāo)采購(gòu)僅是工程建設(shè)項(xiàng)目工作中一個(gè)環(huán)節(jié)，其進(jìn)度計(jì)劃必須滿足工程建設(shè)項(xiàng)目的需要。招標(biāo)采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃以招標(biāo)策劃作為起始時(shí)間、以合同簽訂作為終止時(shí)間，進(jìn)度計(jì)劃時(shí)間的確定以招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的供貨時(shí)間為基準(zhǔn)，并考慮招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)而預(yù)留出一定的富余。

第一部分采購(gòu)策劃

（四）編制進(jìn)度計(jì)劃10第一部分采購(gòu)策劃（五）研究以往采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)一般包括以往招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)所采用的招標(biāo)方式、參與競(jìng)爭(zhēng)的投標(biāo)人、各投標(biāo)人的報(bào)價(jià)及投標(biāo)方案的特點(diǎn)、開評(píng)標(biāo)活動(dòng)是否有拒收以及否決投標(biāo)等情況發(fā)生、合同簽訂后執(zhí)行情況及其他投標(biāo)人在類似項(xiàng)目的執(zhí)行情況（如有）等。研究采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，是避免相同或類似負(fù)面問題重復(fù)發(fā)生的有效手段。如果招標(biāo)策劃活動(dòng)是招標(biāo)采購(gòu)的開始并對(duì)其將要發(fā)生的過程進(jìn)行預(yù)知預(yù)測(cè)，那么采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)反饋就是招標(biāo)采購(gòu)的結(jié)束并對(duì)其已發(fā)生的過程進(jìn)行總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享。第一部分采購(gòu)策劃（五）研究以往采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)11第一部分采購(gòu)策劃（六）編制評(píng)標(biāo)辦法評(píng)標(biāo)辦法是招標(biāo)人在遵守招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)的前提下，根據(jù)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)編制的用于評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)價(jià)投標(biāo)人提交的投標(biāo)文件的規(guī)則、方法和程序。評(píng)標(biāo)辦法要明確評(píng)標(biāo)工作內(nèi)容、初步評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)評(píng)審所采用的方法（經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法、綜合評(píng)估法或法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他評(píng)標(biāo)方法）。第一部分采購(gòu)策劃（六）編制評(píng)標(biāo)辦法12第一部分采購(gòu)策劃二、招標(biāo)策劃的方法（一）實(shí)地調(diào)研法調(diào)研潛在供貨市場(chǎng)，可以采用實(shí)地調(diào)研，到已知的具備供貨能力的潛在投標(biāo)人處進(jìn)行技術(shù)交流，對(duì)技術(shù)裝備、人員資質(zhì)、供貨業(yè)績(jī)等做實(shí)地了解；也可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索或電話咨詢，了解潛在投標(biāo)人的情況及其他公司、組織或人員對(duì)其的評(píng)價(jià)。第一部分采購(gòu)策劃二、招標(biāo)策劃的方法13第一部分采購(gòu)策劃（二）網(wǎng)絡(luò)搜索法隨著中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，越來越多的企業(yè)開始通過網(wǎng)絡(luò)采用招標(biāo)的方式，進(jìn)行貨物采購(gòu)和工程項(xiàng)目招標(biāo)。近年來，隨著技術(shù)的發(fā)展，一種新型的搜索引擎：招標(biāo)采購(gòu)信息搜索引擎營(yíng)運(yùn)而生，如中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)。與傳統(tǒng)的招標(biāo)信息網(wǎng)站相比，中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)這樣的招標(biāo)信息搜索引擎采用全自動(dòng)的方式進(jìn)行招標(biāo)信息的采集、分析和檢索，因此具有巨大的成本優(yōu)勢(shì)，可以做到為用戶免費(fèi)提供信息。第一部分采購(gòu)策劃（二）網(wǎng)絡(luò)搜索法14第一部分采購(gòu)策劃（三）檔案資料研究法是指對(duì)現(xiàn)存的檔案材料的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查分析，檔案材料包括報(bào)紙的報(bào)道、政策或團(tuán)體的記錄、書籍、雜志、個(gè)人信件、講演稿等。破解圍標(biāo)、串標(biāo)、陪標(biāo)、掛靠的好辦法。第一部分采購(gòu)策劃（三）檔案資料研究法15第一部分采購(gòu)策劃（四）分析對(duì)比法分析本次招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的采購(gòu)要求與以往同類項(xiàng)目的異同；結(jié)合供貨市場(chǎng)調(diào)研，研究以往反饋的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)及采購(gòu)的其他資料，確定招標(biāo)項(xiàng)目的合理規(guī)模，提出合理的采購(gòu)要求。第一部分采購(gòu)策劃（四）分析對(duì)比法16第一部分采購(gòu)策劃三、招標(biāo)策劃成果的確定及應(yīng)用招標(biāo)策劃成果是指經(jīng)過認(rèn)可的以書面形式固化的招標(biāo)策劃報(bào)告。招標(biāo)策劃不僅是招標(biāo)人開展工作的作業(yè)指導(dǎo)書，其也涉及潛在投標(biāo)人調(diào)研、標(biāo)包劃分等內(nèi)容，不宜對(duì)外公開，即使招標(biāo)人內(nèi)部，也應(yīng)僅限于組織招標(biāo)實(shí)施的人員和與此相關(guān)的管理人員。招標(biāo)策劃報(bào)告審批確認(rèn)后，招標(biāo)主管需要將其中內(nèi)容落實(shí)到后續(xù)工作中。例如，嚴(yán)格按照進(jìn)度計(jì)劃推進(jìn)招標(biāo)活動(dòng)；將明確的采購(gòu)要求、評(píng)分辦法等編寫在招標(biāo)文件中；發(fā)標(biāo)時(shí)確保足夠數(shù)量的潛在投標(biāo)人獲知招標(biāo)信息；確保潛在投標(biāo)人獲得澄清或補(bǔ)遺；確保潛在投標(biāo)人參與投標(biāo)；確保評(píng)標(biāo)委員會(huì)按照招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)分辦法進(jìn)行評(píng)標(biāo)。第一部分采購(gòu)策劃三、招標(biāo)策劃成果的確定及應(yīng)用17第一部分采購(gòu)策劃案例分享：第一部分采購(gòu)策劃案例分享：18第二部分合約規(guī)劃一、概述二、合約規(guī)劃的目的三、合約規(guī)劃需考慮的因素四、何時(shí)做合約規(guī)劃五、如何做合約規(guī)劃六、合約規(guī)劃的運(yùn)用七、案例分享第二部分合約規(guī)劃一、概述19一、概述1、概念定義1：廣義（項(xiàng)目管理）在項(xiàng)目前期設(shè)計(jì)階段提前規(guī)劃項(xiàng)目工程及材料設(shè)備合同，以利于項(xiàng)目采購(gòu)、成本管理和工程管理工作的開展。(另稱合約分判、合同策劃）定義2：狹義（成本管理）合約規(guī)劃是指項(xiàng)目目標(biāo)成本確定后，對(duì)項(xiàng)目全生命周期內(nèi)所發(fā)生的所有合同范圍及金額進(jìn)行預(yù)估，是實(shí)現(xiàn)成本控制的基礎(chǔ)。合約規(guī)劃也可以理解為以預(yù)估合同的方式對(duì)目標(biāo)成本的分解，將目標(biāo)成本控制科目上的金額分解為具體的合同。2、意義合約規(guī)劃就是完成一個(gè)項(xiàng)目要有多少合同，合約模式、界面劃分、計(jì)價(jià)方式，招標(biāo)方式、企業(yè)主導(dǎo)部門權(quán)限劃分等。它是合約管理項(xiàng)目體系的前提，當(dāng)項(xiàng)目的目標(biāo)成本確定后，如何將目標(biāo)成本分解到項(xiàng)目各階段具體執(zhí)行合同中，也就是把數(shù)字變?yōu)榫唧w工作內(nèi)容，制定恰當(dāng)?shù)暮霞s規(guī)劃成為確保項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和成本控制指標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的保障。20一、概述1、概念2020一、概述3、項(xiàng)目目標(biāo)成本項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目合約規(guī)劃項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃招標(biāo)管理編制目標(biāo)成本編制合約規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃實(shí)施采購(gòu)橋梁成本管理規(guī)劃采購(gòu)管理規(guī)劃一張圖理清合約規(guī)劃的階段、位置21一、概述3、項(xiàng)目目標(biāo)成本項(xiàng)目合約規(guī)劃項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃招標(biāo)管理編制21二、合約規(guī)劃目的1、確定整個(gè)項(xiàng)目將要簽署的所有合同的數(shù)量并將其歸類、編號(hào)2、捋清不同合同之間的相互關(guān)系3、確定每個(gè)合同對(duì)應(yīng)的承包范圍（招標(biāo)范圍）4、合同之間的工作界面和責(zé)任義務(wù)界面合約規(guī)劃內(nèi)容：合約模式、界面劃分、計(jì)價(jià)方式、招標(biāo)方式、內(nèi)部主導(dǎo)部門權(quán)限劃分等22二、合約規(guī)劃目的合約規(guī)劃內(nèi)容：合約模式、界面劃分、計(jì)價(jià)方式22三、合約規(guī)劃需考慮的因素因素有哪些？*不違背法律法規(guī)的要求，比如不得肢解發(fā)包工程*考慮某些專業(yè)工程的市場(chǎng)發(fā)育程度及其競(jìng)爭(zhēng)性*考慮設(shè)計(jì)（包括圖紙和技術(shù)條件的確定）的狀態(tài)*考慮項(xiàng)目的實(shí)際情況*合約的分類不宜過于復(fù)雜*合約拆分的數(shù)量盡量合理，既不要過于集中，也不宜過于零碎23三、合約規(guī)劃需考慮的因素因素有哪些？2323四、何時(shí)做合約規(guī)劃何時(shí)？成熟房企一般有企業(yè)內(nèi)部成熟的合約規(guī)劃模板；一般在項(xiàng)目啟動(dòng)階段，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建后開始進(jìn)行合約規(guī)劃。如果沒有成熟的合約規(guī)劃模版，至少應(yīng)在目標(biāo)成本最終確定后進(jìn)行編制。

24四、何時(shí)做合約規(guī)劃何時(shí)？成熟房企一般有企業(yè)內(nèi)部成熟的合約規(guī)劃24五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類2、界面劃分3、計(jì)價(jià)方式4、招標(biāo)方式5、企業(yè)主導(dǎo)部門職責(zé)（權(quán)限劃分）25五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類2525五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類26發(fā)包模式合同類別說明總承包施工總承包合同指定分包指定分包工程是屬于總承包工程的一部分，原則上需與發(fā)包方及總承包方簽訂三方合同，明確相互關(guān)系和各自權(quán)利義務(wù)。獨(dú)立分包由于與總包作業(yè)交叉較少，僅要求總包承擔(dān)協(xié)調(diào)責(zé)任指定供應(yīng)對(duì)于材料的品牌、品質(zhì)或價(jià)格進(jìn)行約定，采購(gòu)合同由承包方與供應(yīng)商直接簽訂甲供材發(fā)包方采購(gòu)提供給承包方使用，屬于構(gòu)成工程實(shí)體的材料未包含咨詢服務(wù)類合同（勘察、設(shè)計(jì)和監(jiān)理）五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類26發(fā)包模式合同類別說明總承包26五、如何做合約規(guī)劃各類合同的合同關(guān)系不外乎如下幾種情況：直接和業(yè)主簽（獨(dú)立分包類、甲供材類）跟總包簽（指定分包類、指定供應(yīng)類）跟總包簽+三方支付協(xié)議三方合同（發(fā)包方+總包+專業(yè)承包人/供應(yīng)商）利弊和應(yīng)對(duì)直接跟總包簽的利弊跟總包簽+三方支付協(xié)議的利弊三方合同的利弊27五、如何做合約規(guī)劃各類合同的合同關(guān)系不外乎如下幾種情況：2727五、如何做合約規(guī)劃28合約結(jié)構(gòu)五、如何做合約規(guī)劃28合約結(jié)構(gòu)28五、如何做合約規(guī)劃2、界面劃分

以鋁合金門窗工程為例總承包與其他分包之間其他分包之間界面劃分的同時(shí)，合同范圍也就清晰了總包單位負(fù)責(zé)按照建筑、結(jié)構(gòu)施工圖在室外地坪以上的建筑立面上預(yù)留鋁合金門窗洞口，鋁合金門窗承包單位完成鋁合金門窗安裝，如有鋼附框由專業(yè)承包單位施工，總包單位對(duì)洞口周邊墻面進(jìn)行粉刷、內(nèi)外墻裝飾；總包尚需負(fù)責(zé)對(duì)門窗防雷設(shè)計(jì)的防雷預(yù)埋件埋設(shè)到位。該項(xiàng)承包工程與幕墻承包工程的施工界面劃分：1）兩專業(yè)承包工作內(nèi)容根據(jù)建筑立面形式的不同進(jìn)行具體的區(qū)分，一般將觀光電梯幕墻納入幕墻承包范圍；2）若幕墻與門窗有銜接時(shí)，該部分門窗由幕墻單位統(tǒng)一實(shí)施。29五、如何做合約規(guī)劃2、界面劃分總承包與其他分包之間其他分包之29五、如何做合約規(guī)劃3、計(jì)價(jià)模式多數(shù)情況下，可選項(xiàng)如下：純粹的單價(jià)合同分部分項(xiàng)為單價(jià)但其他相對(duì)總價(jià)有條件的固定總價(jià)合同總價(jià)包干合同費(fèi)率合同（基于某種定額體系）（理論上還有）成本+酬金合同利弊及適用對(duì)發(fā)包方來講，總價(jià)合同風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小但是，實(shí)行固定總價(jià)合同需要一定的前提條件計(jì)價(jià)規(guī)范只默認(rèn)單價(jià)合同，但行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)文件有突破30五、如何做合約規(guī)劃3、計(jì)價(jià)模式3030五、如何做合約規(guī)劃4、招標(biāo)方式公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、直接發(fā)包▲定標(biāo)原則：技術(shù)標(biāo)合格前提下，經(jīng)濟(jì)標(biāo)：合理最低價(jià)中標(biāo)▲招標(biāo)策略：充分引入競(jìng)爭(zhēng)，吸引新的合作伙伴，在適當(dāng)?shù)那闆r下選用三家及以上單位進(jìn)場(chǎng)，采用新老結(jié)合的方式降低風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行招標(biāo)管理流程?！瘓F(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴：防水工程、電梯供安、外墻涂料、可視對(duì)講、潔具、櫥柜、壁紙、瓷片、石材、成品木作選用集團(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴，直接（議標(biāo)）發(fā)包。31五、如何做合約規(guī)劃4、招標(biāo)方式3131五、如何做合約規(guī)劃5、企業(yè)主導(dǎo)部門職責(zé)（權(quán)限劃分）

由于合約規(guī)劃工作受到設(shè)計(jì)完成和銷售時(shí)間的制約，往往溝通不利便會(huì)影響到合約分判時(shí)間節(jié)點(diǎn)的控制，故在此應(yīng)擬定與設(shè)計(jì)、工程、營(yíng)銷等關(guān)聯(lián)部門的工作范圍界定和職責(zé)，以解決橫向部門之間的信息不對(duì)稱和不能協(xié)同工作的問題。32五、如何做合約規(guī)劃5、企業(yè)主導(dǎo)部門職責(zé)（權(quán)限劃分）3232五、如何做合約規(guī)劃前述內(nèi)容中對(duì)項(xiàng)目的主要合約安排思路做了說明，下一步就是根據(jù)成本科目對(duì)應(yīng)合同分類，進(jìn)一步將合同工作內(nèi)容、界面劃分、發(fā)包方式、計(jì)價(jià)方式、合同關(guān)系等一一列明，形成適合項(xiàng)目發(fā)展的合約細(xì)目表。33五、如何做合約規(guī)劃前述內(nèi)容中對(duì)項(xiàng)目的主要合約安排思路做了說明33五、如何做合約規(guī)劃如何做？34合約規(guī)劃目標(biāo)成本成本測(cè)算合約清單合約金額進(jìn)度計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃輸出確認(rèn)支撐在做合約規(guī)劃時(shí)，肯定有部分費(fèi)用不明確，因此引入規(guī)劃余量的概念，來標(biāo)明暫時(shí)不能明確的費(fèi)項(xiàng)，并作為費(fèi)項(xiàng)的“蓄水池”，隨著實(shí)際簽訂合同的變化而變化。規(guī)劃余量的總額反應(yīng)了目標(biāo)成本控制的松緊度。針對(duì)規(guī)劃余量設(shè)定每一個(gè)費(fèi)項(xiàng)的預(yù)警、強(qiáng)控范圍，便可作為后續(xù)項(xiàng)目成本控制的基礎(chǔ)。目標(biāo)成本按照自上而下、逐級(jí)分解的方式分解為合約大類與相應(yīng)的合同金額明確三個(gè)要素：即一個(gè)科目下到底有哪些合約，每個(gè)合約的金額是多少，待發(fā)生的合約金額又是多少五、如何做合約規(guī)劃如何做？34合約規(guī)劃目標(biāo)成本成本測(cè)算合約清34六、合約規(guī)劃的運(yùn)用35合同簽訂——無規(guī)劃不合同合同執(zhí)行——變更（簽證）精細(xì)管控合同付款——精細(xì)核量核價(jià)、付款有理有據(jù)1、成本控制的管理抓手預(yù)警、防止重復(fù)簽訂合同造成成本虛高預(yù)估變更金額、變更實(shí)施可行性分析、是否超出預(yù)算、完成后的評(píng)估保證合同付款不會(huì)與實(shí)際工程的完工情況不符，避免合同款項(xiàng)超付的問題六、合約規(guī)劃的運(yùn)用35合同簽訂——無規(guī)劃不合同合同執(zhí)行——變35六、合約規(guī)劃的運(yùn)用2、支撐資金計(jì)劃動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)36提前根據(jù)已發(fā)生合同及待發(fā)生合約規(guī)劃形成明晰的月度付款計(jì)劃付款計(jì)劃付款計(jì)劃調(diào)整銷售回款計(jì)劃項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)現(xiàn)金流六、合約規(guī)劃的運(yùn)用2、支撐資金計(jì)劃動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)36提前根據(jù)已發(fā)生36六、合約規(guī)劃的運(yùn)用

3、指導(dǎo)后期采購(gòu)工作項(xiàng)目目標(biāo)成本項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目合約規(guī)劃項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃招標(biāo)管理編制目標(biāo)成本編制合約規(guī)劃采購(gòu)規(guī)劃實(shí)施采購(gòu)橋梁成本管理規(guī)劃采購(gòu)管理規(guī)劃37六、合約規(guī)劃的運(yùn)用37七、案例分享案例分享：某地產(chǎn)公司合約規(guī)劃報(bào)告編制工作指引38七、案例分享案例分享：某地產(chǎn)公司合約規(guī)劃報(bào)告編制工作指引3838第三部分商務(wù)談判一、商業(yè)采購(gòu)沖突的解決方案二、商務(wù)談判的概念三、商務(wù)談判的目的四、談判時(shí)機(jī)選擇五、談判氛圍營(yíng)造六、談判專家心態(tài)營(yíng)造步驟七、商務(wù)談判的準(zhǔn)備八、談判目標(biāo)九、談判地位與角色十、談判籌碼十一、談判對(duì)手分析十二、談判模式十三、談判策略十四、談判戰(zhàn)術(shù)十五、推動(dòng)談判與結(jié)束談判十六、簽約與合同跟蹤十七、談判案例分享第三部分商務(wù)談判一、商業(yè)采購(gòu)沖突的解決方案39第三部分商務(wù)談判引子：第三部分商務(wù)談判引子：40第三部分商務(wù)談判孫子日：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道不可不察也?！惫胖畷r(shí)，天下才高八斗，學(xué)富五車的青年才俊莫不是以天下興亡為己任，奔走天下，游說諸侯，以期“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”。第三部分商務(wù)談判孫子日：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存41第三部分商務(wù)談判一、商業(yè)采購(gòu)沖突的解決方案1、力：借助社會(huì)、政府權(quán)利或街頭高壓的力量解決問題，但是這些處置方式成本很高。2、理：通過法律的手段解決，時(shí)間漫長(zhǎng)且成本不低，

很多時(shí)候還有地方保護(hù)主義及法律執(zhí)行難的問題。3、利：就是我們說的談判，曉之以理，動(dòng)之以情。分析利害，權(quán)衡利弊，善之善也。第三部分商務(wù)談判一、商業(yè)采購(gòu)沖突的解決方案42第三部分商務(wù)談判二、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。商務(wù)談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的人交流的過程，其目的是討論并達(dá)成雙方合意的協(xié)議。第三部分商務(wù)談判二、商務(wù)談判的概念43第三部分商務(wù)談判三、商務(wù)談判的目的1、進(jìn)一步確信該擬中標(biāo)人在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實(shí)力2、需正式由擬中標(biāo)人確認(rèn)在評(píng)標(biāo)過程中可能對(duì)擬中標(biāo)人的標(biāo)價(jià)進(jìn)行的修正。3、確定某些局部變更可能導(dǎo)致合同基本條件及價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工期的變動(dòng)，有必要與擬中標(biāo)人通過談判達(dá)成一致。發(fā)包人希望進(jìn)一步就招標(biāo)內(nèi)容、投標(biāo)內(nèi)容及合同內(nèi)容與承包人進(jìn)行談判的原因第三部分商務(wù)談判三、商務(wù)談判的目的1、進(jìn)一步確信該擬中44第三部分商務(wù)談判一4、對(duì)擬中標(biāo)人標(biāo)價(jià)中被認(rèn)為不合理的價(jià)格進(jìn)行核查和合理調(diào)整，使標(biāo)價(jià)合理降低。5、將過去雙方業(yè)已達(dá)成的協(xié)議進(jìn)一步確認(rèn)和具體化。6、發(fā)包人可能提出要求承包人降價(jià)，在雙方自愿的基礎(chǔ)上就價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。第三部分商務(wù)談判一4、對(duì)擬中標(biāo)人標(biāo)價(jià)中被認(rèn)為不合理的價(jià)45第三部分商務(wù)談判四、談判時(shí)機(jī)選擇很多時(shí)候我們?yōu)槭裁床挥酶?jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)而用采購(gòu)談判呢?采購(gòu)談判是有適用范圍的，至少是滿足以下若干條件：合約的價(jià)值很大缺乏供貨商的竟?fàn)幱刑厥獾膬r(jià)格、質(zhì)量與服務(wù)的需求合約是針對(duì)特殊的生產(chǎn)或服務(wù)合約是針對(duì)技術(shù)性復(fù)雜的產(chǎn)品有很大的不確定性因素存在合約是否標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)關(guān)系是一種合作伙伴關(guān)系第三部分商務(wù)談判四、談判時(shí)機(jī)選擇46第三部分商務(wù)談判五、談判氛圍營(yíng)造一個(gè)成功的商務(wù)談判,營(yíng)造以下兩種氣氛很關(guān)鍵。第一，讓對(duì)方感覺到,與你合作是他們的榮幸。第二，讓對(duì)方感覺到,他們?cè)谶@筆交易中能獲得的比你更多。一個(gè)談判高手，往往都擁有很好的心態(tài)，有一定的思想框架與模式，并且能夠把每一個(gè)不同的情境，當(dāng)成一個(gè)贏得協(xié)商談判的機(jī)會(huì)。第三部分商務(wù)談判五、談判氛圍營(yíng)造47第三部分商務(wù)談判六、談判專家心態(tài)營(yíng)造步驟那么如何培養(yǎng)一個(gè)談判家心態(tài),可以通過以下四個(gè)步驟:1.發(fā)現(xiàn)廣大的談判機(jī)會(huì)就在你身邊2.把自己視為一名高超的談判專家3.相信自己能夠在任何一場(chǎng)談判中獲勝4.每天練習(xí)新的談判技巧第三部分商務(wù)談判六、談判專家心態(tài)營(yíng)造步驟48第三部分商務(wù)談判我見過很多采購(gòu)及供應(yīng)鏈同仁在談判中趾高氣昂、甚至蠻橫霸道，在后續(xù)的商業(yè)活動(dòng)中卻飽受詬病，甚至在生活工作中為人所不齒，為什么呢?那是因?yàn)樗麄儧]有擺正自己的位置，這些朋友們頭上環(huán)繞著所謂世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)上市公司等高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理、總監(jiān)的光環(huán)，這些表象的東西讓他們迷失了自己，以為這些成績(jī)的取得是自身能力的結(jié)果，殊不知盛名之下，其實(shí)難副。牛頓說過：“如果我看得比其他人遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏??！彼晕乙步K于明白為什么過往的那些年，每個(gè)季度為公司節(jié)省數(shù)百萬美金而不太費(fèi)力，而今常常為幾萬元人民幣的ppv（采購(gòu)價(jià)格變化（purchasepricevariance））而費(fèi)盡口舌,銖錙必較，時(shí)也，勢(shì)也!第三部分商務(wù)談判我見過很多采購(gòu)及供應(yīng)鏈同仁在談判中趾高49第三部分商務(wù)談判七、商務(wù)談判的準(zhǔn)備成功的談判90%的成本是用在談判的準(zhǔn)備工作。孫子目：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。”鑒于商務(wù)談判的重要性，發(fā)包人和承包人方面毫無疑問都要認(rèn)真做好商務(wù)談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。這里從發(fā)包人角度簡(jiǎn)要講述合同談判的準(zhǔn)備。組建談判小組事先了解談判對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆確定基本談判方針認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件談判的心理準(zhǔn)備第三部分商務(wù)談判七、商務(wù)談判的準(zhǔn)備組建談判小組事先了解50第二部分商務(wù)談判一1、組建談判小組應(yīng)熟悉建設(shè)工程合同條款，熟悉招標(biāo)文件的商務(wù)和技術(shù)條款同時(shí)還要熟悉擬中標(biāo)人頭標(biāo)文件的內(nèi)容。由參加了該項(xiàng)目招標(biāo)文件編制的技術(shù)人員和商務(wù)人員組成小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具有商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)了解業(yè)務(wù)，熟悉合同文本聘請(qǐng)熟悉合同法的專業(yè)律師參加談判小組第二部分商務(wù)談判一1、組建談判小組應(yīng)熟悉建設(shè)工程合同條51第二部分商務(wù)談判一2、事先了解談判對(duì)手知己知彼，百戰(zhàn)不殆承包人由于背景不同，價(jià)值觀念不同，思維方式不同，在談判中采取的方法也不盡相同。3、確定基本談判方針收集信息，分析擬中標(biāo)人方面可能提出的問題，并對(duì)其認(rèn)真進(jìn)行研究和分析應(yīng)盡量收集其他潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)情況并進(jìn)行分析；對(duì)關(guān)鍵問題制定出希望達(dá)到的上、中、下目標(biāo)。4、認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件一般情況下，如果擬中標(biāo)人首先提出了談判要點(diǎn)，發(fā)包人應(yīng)就此準(zhǔn)備一份書面材料進(jìn)行答復(fù)。第二部分商務(wù)談判一2、事先了解談判對(duì)手知己知彼，百戰(zhàn)不52第三部分商務(wù)談判.5、談判的心理準(zhǔn)備商務(wù)談判是一個(gè)艱苦的過程對(duì)此一定要有充分的心理準(zhǔn)備，為達(dá)到自己的既定目標(biāo)要有力爭(zhēng)成功的執(zhí)著信念，還要有足夠的“韌性”準(zhǔn)備。樹立談判勇氣，敢于談判，有理、有利、有節(jié)。不必懼怕談判失敗而失去中標(biāo)人，因?yàn)檎勁幸坏┦?，擬中標(biāo)人也會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和金錢而造成被動(dòng)。第三部分商務(wù)談判.5、談判的心理準(zhǔn)備商務(wù)談判是一個(gè)艱苦53第三部分商務(wù)談判八、談判目標(biāo)談判開始于目標(biāo)的確立、終結(jié)于目標(biāo)的達(dá)成,需要注意以下幾點(diǎn)：a.擬定有效率與效能的策略。何為策略：方向，時(shí)機(jī)，程度也。b.認(rèn)識(shí)。與了解談判對(duì)手的目標(biāo)，是確定我方談判目標(biāo)、制定談判策略、選擇談判方法、運(yùn)用談判技巧的另一項(xiàng)考慮與依據(jù)，關(guān)于這一點(diǎn)，?孫子?謀攻?是這么說的：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼面知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！眂.談判因有沖突而發(fā)生、因有合作而完成，因此應(yīng)力求營(yíng)造誠(chéng)摯合作、輕松愉快、認(rèn)真積、極及相互信賴的氣氛。第三部分商務(wù)談判八、談判目標(biāo)54第三部分商務(wù)談判九、談判地位與角色我們經(jīng)常用三個(gè)動(dòng)物來說明采購(gòu)扮演的角色：神仙、老虎和狗，分別代表了購(gòu)采購(gòu)方的地位和氣場(chǎng)。買方市場(chǎng)時(shí)強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)然是神仙般的感覺，太多的選擇，供應(yīng)商都希望抱采購(gòu)的大腿，采購(gòu)方自然要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨；均衡市場(chǎng)時(shí)均勢(shì)，此時(shí)正真較量雙方的能力及耐心，胡蘿卜加大棒，看雙方如何見招拆招；賣方市場(chǎng)時(shí)弱勢(shì)，此時(shí)采購(gòu)方最好是韜光養(yǎng)晦，學(xué)會(huì)做個(gè)好客戶。以上，只是一個(gè)比喻，方便大家可理解，沒有貶低采購(gòu)人員的意思。第三部分商務(wù)談判九、談判地位與角色55第三部分商務(wù)談判十、談判籌碼在上戰(zhàn)場(chǎng)之前，我們得清楚得知道各自的籌碼。何為籌碼？能懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時(shí)問熬嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識(shí)嗎？能暫時(shí)唬住他嗎？敢要無賴拒不讓步嗎？第三部分商務(wù)談判十、談判籌碼56第三部分商務(wù)談判要學(xué)會(huì)看談判過程的整個(gè)局，理清三局：布局、步局、格局。談判談什么?優(yōu)先順序怎么排?哪些事必須得(Must)，哪些是想要的(Want)，哪些是可交換的(Give)，心里必須明鏡似的，這是布局。然后劃出談判的場(chǎng)地：規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、付款、交付等。然后弄清楚臺(tái)面上、臺(tái)面下，哪些人在談？公司內(nèi)部要先談，然后統(tǒng)一思想，一致對(duì)外，這些為步局。“星垂平野闊，月涌大江流”，能看清楚整個(gè)大局面，那得站在很高的位置，此為格局。第三部分商務(wù)談判要學(xué)會(huì)看談判過程的整個(gè)局，理清三局：布57第三部分商務(wù)談判天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。所以作為談判人員，必須清楚知道各種利害關(guān)系，“利”何在？“害”何存？如此，才能順利地完成一場(chǎng)雙贏談判。更具體來說，你是否做以下談判前準(zhǔn)備：①您有沒有早期采購(gòu)參與/早期供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)方案的形成？②您有沒有說服研發(fā)人員將策略廠商的部件Designin，您有沒有將一大堆的SingleSource替換成Multisource？③您有沒有進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)/產(chǎn)品部件的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，有沒有將那些祖父母級(jí)別的芯片及行將EOL(Endoflife)的材料進(jìn)行替換？④您有沒有與研發(fā)及工程人員對(duì)材料的功能、性能、成本進(jìn)行評(píng)估，并在它們之間平衡取合、您是否弄清楚value-function/Cost的真正含義?⑤您與產(chǎn)品質(zhì)量保證部門就產(chǎn)品的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)以及過往質(zhì)量的分析報(bào)告達(dá)成共識(shí)了嗎？第三部分商務(wù)談判天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。所58第三部分商務(wù)談判供應(yīng)市場(chǎng)五力分析：用于竟?fàn)帒?zhàn)略的分析，有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。你是否分析透徹？你究競(jìng)是還在與供應(yīng)商買大白菜般的斤斤計(jì)較，還是已經(jīng)上升到整體解決方案層面優(yōu)化整個(gè)Lifecycle的TCO(TotalCostofOwnership)？您對(duì)供應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況是否把握，針對(duì)市場(chǎng)的變動(dòng)是否有效采取季節(jié)采購(gòu)、提前采購(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)、最后一次采購(gòu)(LTB)等工具，我們說談判的功夫在場(chǎng)下，我們只有做足了事前的準(zhǔn)備，才能在談判桌上游刃有余，立于不敗之地。第三部分商務(wù)談判供應(yīng)市場(chǎng)五力分析：用于竟?fàn)帒?zhàn)略的分析，59第三部分商務(wù)談判十一、談判對(duì)手分析談判對(duì)手講究的是對(duì)等，這個(gè)對(duì)等包含幾個(gè)方面：公司、規(guī)模、人員、業(yè)務(wù)等。實(shí)際操作層面上，我們需要關(guān)注門當(dāng)戶對(duì)！公司：您選擇的合作伙伴是否是業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)或者有影響力的公司，或者與貴司需求相匹配，因?yàn)樗麄兊牧慵?、部件或服?wù)將直接影響到您的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量水平及檔次；第三部分商務(wù)談判十一、談判對(duì)手分析60第三部分商務(wù)談判規(guī)模：合作伙伴是否能隨著貴司業(yè)務(wù)的規(guī)模同步發(fā)展，不至于拖后腿；人員：談判的人員是否具有決策權(quán)，或者他們是否得到是夠授權(quán)，雙方的高層管理人員的重視及參與程度；業(yè)條：對(duì)方的業(yè)條是否是其核心發(fā)展方向，該業(yè)務(wù)是否具有市場(chǎng)竟?fàn)幜?，同時(shí)能否有效轉(zhuǎn)換成我們產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力；第三部分商務(wù)談判規(guī)模：合作伙伴是否能隨著貴司業(yè)務(wù)的規(guī)模61第三部分商務(wù)談判在公司培訓(xùn)當(dāng)中，經(jīng)常喜歡拿一首古詩來闡述談判中要注意的要點(diǎn)，以方便記憶：《前出塞.杜甫》挽弓當(dāng)挽強(qiáng)，（合作伙伴要找業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)先或者至少與本司規(guī)模相匹配的企業(yè)）用箭當(dāng)用長(zhǎng)。（合作伙伴要用其具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)）射人先射馬，（必須抓住對(duì)手的核心需求并扼其利益要害,從而獲得談判美鍵籌碼）擒賊先擒王。（必須找到對(duì)手的決策部門及決策人員）殺人亦有限，（確立明確的談判目標(biāo)）列國(guó)自有疆。（弄清楚對(duì)手的談判底線,以及當(dāng)事人的授權(quán)）茍能制侵陵，（達(dá)成協(xié)議,互惠雙贏是根本目標(biāo),別把對(duì)手逼死了）豈在多殺傷。（知足不辱,知止不殆,可以長(zhǎng)久）第三部分商務(wù)談判在公司培訓(xùn)當(dāng)中，經(jīng)常喜歡拿一首古詩來闡62第三部分商務(wù)談判十二、談判模式出牌前，一般需要先為這次談判定基調(diào)，究競(jìng)是利益分配型，還是資源整合型，究竟是Win—Lose模式還是Win—Win模式。Win-Lose敵對(duì)的談判模式，往往雙方各據(jù)立場(chǎng)，從本方最大利益的角度出發(fā)，設(shè)定對(duì)方為假想敵，不信任對(duì)手，處處設(shè)防。談判過程中針鋒相對(duì)，寸土不讓，往往很難妥協(xié)，容易導(dǎo)致談判破裂，造成Lose—Lose雙輸?shù)木置妗５谌糠稚虅?wù)談判十二、談判模式63第三部分商務(wù)談判Win—Win雙贏的談判模式：談判雙方皆假設(shè)對(duì)方為問題的解決者，對(duì)對(duì)手采取審慎的態(tài)度，了解自身的需求，也樂于了解對(duì)手的需求，期望通過友好真誠(chéng)的協(xié)商拿出解決方案,努力達(dá)成協(xié)議。在實(shí)務(wù)中請(qǐng)注意遵循以下原則：—雙方必需本著雙贏的理念—雙方對(duì)成功達(dá)成協(xié)議都有極高的信念—雙方都將談判視為長(zhǎng)期關(guān)系的一部分—雙方在談判過程中都要認(rèn)識(shí)并理解對(duì)方的需求與想法—雙方必需通力合作創(chuàng)造價(jià)值—雙方的談判站在互信的基礎(chǔ)上第三部分商務(wù)談判Win—Win雙贏的談判模式：談判雙方64第三部分商務(wù)談判談判模式第三部分商務(wù)談判談判模式65第三部分商務(wù)談判十三、談判策略一般來說談判策略有以下幾種:贏、和、輸、破、拖。贏、和、輸這三種大家很容易理解。破，主要是談判的一方故意將談判往談崩的方向引導(dǎo)，以期推卸在合作或合同中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任或義務(wù)。拖，也好理解，就是不想快速的達(dá)成協(xié)議，通過各種方式拖延談判的進(jìn)程。第三部分商務(wù)談判十三、談判策略66第三部分商務(wù)談判西方的談判順序是“法→理→情”，而我們的中國(guó)人的生意經(jīng)常卻是：“情→理→法”。理解了這個(gè)差異，對(duì)我們的工作思路是很有幫助的。做大蛋糕法：“蛋糕”不斷做大了，合作雙方都能獲得好處，同時(shí)還要把“蛋糕”分好，我國(guó)社會(huì)歷來有“不患寡而患不均”的觀念，因此在簽署合作協(xié)議前需要將合作雙方如何分蛋糕事先定好，以免將來留下爭(zhēng)議的禍患。第三部分商務(wù)談判西方的談判順序是“法→理→情”，而我們67第三部分商務(wù)談判利益交集法：精髓在于不談雙方的立場(chǎng)，而談雙方的共同利益。因此雙方需找出彼此真正的需求，從而達(dá)成共識(shí)。如果同歸生活，這正如戀愛中的男女期望組建家庭，雙方交集越多，婚姻牢固度越強(qiáng)，若雙方日久生隙，最終卻也只能貌合神離，最終分道揚(yáng)鑣。集體掛鉤法：雙方對(duì)第三方標(biāo)的有共同利益，以期通過合作達(dá)成共贏。切割議題法：雙方對(duì)于一個(gè)大的議題無法短期達(dá)成共識(shí)，通過細(xì)化其中的子議題，能解決多少是多少，贏者不全贏，輸者不全輸，不斷減少雙方讓步的成本，“求同存異”或許是較好的表述。第三部分商務(wù)談判利益交集法：精髓在于不談雙方的立場(chǎng)，而68第三部分商務(wù)談判十四、談判戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)術(shù)，不勝枚舉，以下略舉?蠶食術(shù)(Salami-tactics)：有如切意大利香腸般,一片片、一口口取得利益而令對(duì)手不自覺。?黑白臉(GoodGuy/BadGuy)：一個(gè)人做黑臉無理取同或是提出不可能辦到的苛刻要求，另外一個(gè)人卻顯得非常明理，甚至不贊同黑臉的行為。戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用要點(diǎn)：盡量讓談判的執(zhí)行人員來扮演黑臉，由高階決策人員來扮演白臉，若不然，你的老板出去罵架，你來勸架合適嗎？?不要拉倒(TakeitorLeaveit)：以恐嚇語氣及有，時(shí)無恐的態(tài)度；if，使対手讓步，或堅(jiān)持自己不讓步。?喜從天降(Informationfromheaven)：誤信立即可用的信息。例如你在談判暫停的時(shí)候，故意將數(shù)據(jù)誤留現(xiàn)場(chǎng)，讓談判對(duì)手“不小心”看到了你的底價(jià)。所謂兵不厭詐，以正合，以奇勝，說的應(yīng)該是這一招。?刺探(Advanceman)：派一個(gè)人潛伏對(duì)手陣營(yíng)，了解他們的談判目標(biāo)、讓步空間及時(shí)間壓力，有助于你規(guī)劃談判策略。普殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。第三部分商務(wù)談判十四、談判戰(zhàn)術(shù)69第三部分商務(wù)談判?出乎意料的價(jià)格(Shockthenwithyouropeningoffer)：以故意開得很低的價(jià)格來購(gòu)買，或以很高的價(jià)格來販賣，使對(duì)手驚訝，動(dòng)搖其對(duì)標(biāo)的物的信心。善守者，藏于九地之下，善攻者，動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也。?權(quán)限不夠(LimitedAuthority)：以權(quán)限不夠表示不能讓步；或不敢應(yīng)允對(duì)手的要求。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。第三部分商務(wù)談判?出乎意料的價(jià)格(Shockthe70第三部分商務(wù)談判十五、推動(dòng)談判與結(jié)束談判在談判中要反復(fù)向?qū)Ψ疥U明“期待及誘因，以及跟我談判的效益”，這是利誘“拉”的手法；同時(shí)還要“設(shè)定期限”，不斷預(yù)警，闡明不跟我談判的成本，這是威逼“推”的手法。因此如何鎖住自己的立場(chǎng)？如何用不同的牌去試探對(duì)方的喜好，以使操縱對(duì)方期待，給自己預(yù)留談判空問？究竟應(yīng)該高開高走？還是先破后立？這些都留待大家在實(shí)踐中總結(jié)并靈活應(yīng)用。第三部分商務(wù)談判十五、推動(dòng)談判與結(jié)束談判71第三部分商務(wù)談判十六、簽約及合同跟蹤達(dá)成協(xié)議是談判最終目標(biāo)當(dāng)協(xié)議達(dá)成時(shí)，必須加以確認(rèn)雙方確認(rèn)的條款應(yīng)書面化，避免日后造成爭(zhēng)議協(xié)議開始履行，談判才算圓滿結(jié)束第三部分商務(wù)談判十六、簽約及合同跟蹤72第三部分商務(wù)談判慶祝時(shí)刻：中國(guó)人做生意往往喜歡事先喝翻天，但是在國(guó)際采購(gòu)中,我們知道事前胡吃海喝是大忌，存在觸犯商業(yè)道德及法律法規(guī)的同題。以美國(guó)為例，僅聯(lián)邦展面就有《標(biāo)準(zhǔn)刑法典》、《聯(lián)邦賄賂法》、《虛假索取法》、《反回扣法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《防止貸款中的傭金或禮物法》、《政府道德法》、《海外反腐敗法》等眾多法例。除此之外,美國(guó)絕大多數(shù)州還有自己的反商業(yè)賄賂立法。根據(jù)這些立法,商業(yè)賄略將會(huì)面臨民事賠償、市場(chǎng)禁入、罰款乃至最高5年的監(jiān)禁。我們經(jīng)?？吹娇鐕?guó)公司在合作雙方達(dá)成協(xié)議后，比較喜歡舉行一些雞尾酒、舞會(huì)什么的慶?；顒?dòng)，而且這些活動(dòng)皆是通過公司的預(yù)算及雙方計(jì)劃的，這些商務(wù)活動(dòng)方式是可以供我們借鑒的。第三部分商務(wù)談判慶祝時(shí)刻：中國(guó)人做生意往往喜歡事先喝翻73第三部分商務(wù)談判結(jié)語：人而無信，不知其可也。大車無輗，小車無軏，其何以行之哉！商務(wù)談判，若以立信起，以誠(chéng)相待，以雙贏收，則無往而不利，無堅(jiān)而不摧。重劍無鋒，大巧不工，真正的談判高手并不依賴技巧，而是依靠公司商譽(yù)、人格魅力、雙贏合作的態(tài)度、解決問題的能力。真正的談判高手是一流的戰(zhàn)略家，是項(xiàng)目管理的精英，是解決問題的高手。所以，談判不光是技巧，更多的是領(lǐng)袖的境界和解決問題的能力。粗談淺見，觀者擇要慎納。第三部分商務(wù)談判結(jié)語：人而無信，不知其可也。大車無輗74第三部分商務(wù)談判十七、談判實(shí)戰(zhàn)技巧（案例分享）1、信息不充足或不對(duì)稱時(shí)：拋磚引玉，引蛇出洞，誘使對(duì)方吐露更多相關(guān)信息，變被動(dòng)為主動(dòng)（軟件）。2、資源不充足時(shí)：收集信息，從源頭開始，步步為營(yíng)（植草格）3、信息充足時(shí)：強(qiáng)勢(shì)出擊，數(shù)據(jù)說話（總包）。4、時(shí)間緊迫時(shí)：強(qiáng)張聲勢(shì)，從容不迫，聲東擊西（設(shè)計(jì)）5、對(duì)方投標(biāo)文件基本無懈可擊時(shí)：制造虛假信息，有意拖延時(shí)間迫對(duì)方就范（龍頭潔具）。第三部分商務(wù)談判十七、談判實(shí)戰(zhàn)技巧（案例分享）75第三部分商務(wù)談判6、談判陷入僵局時(shí)：抓小放大，尋找突破口（散熱器）。7、甲方對(duì)信息、資源掌握不充足時(shí)：先弱后強(qiáng)，虛心請(qǐng)教，找出破綻（網(wǎng)站）。8、信息、資源充足時(shí)：全面分析，各個(gè)擊破（幕墻）（臨界點(diǎn)價(jià)格）。9、最常規(guī)，最實(shí)用的技戰(zhàn)術(shù)：全面分析，劃分子項(xiàng)，抓大放小，甲供材料、設(shè)備（精裝、空調(diào)、消防）。第三部分商務(wù)談判6、談判陷入僵局時(shí)：抓小放大，尋找突破76第四部分房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商管理的概念二、供應(yīng)商管理目的三、采購(gòu)策略四、供應(yīng)商分類五、供應(yīng)商尋源六、供應(yīng)商管理內(nèi)容七、供應(yīng)商審核程序八、供應(yīng)商激勵(lì)九、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理十、案例分享第四部分房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商管理的概念77房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商管理的概念供應(yīng)商管理是為優(yōu)化、開發(fā)供應(yīng)商資源，建立供應(yīng)商市場(chǎng)準(zhǔn)入和綜合評(píng)價(jià)體系，維持供應(yīng)商資源穩(wěn)定可靠，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的分類、尋源準(zhǔn)入、資格評(píng)審、現(xiàn)場(chǎng)查核、季度年度考核、供應(yīng)商晉升淘汰、供應(yīng)商履約管理、供應(yīng)商投訴、供應(yīng)商合格名錄管理、供應(yīng)商檔案管理等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商管理的概念78房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理二、供應(yīng)商管理目的—成本下降，效率提升1、獲得符合質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)；2、確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng)；3、以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)；4、淘汰不合格供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理二、供應(yīng)商管理目的79房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理5、維護(hù)和發(fā)展供應(yīng)商合作關(guān)系①建立企業(yè)與供應(yīng)商長(zhǎng)期的信任關(guān)系；②保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量；③降低成本，提高企業(yè)盈利能力；④優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到雙贏；⑤優(yōu)化采購(gòu)流程，提高采購(gòu)運(yùn)作效率；⑥提高企業(yè)快速響應(yīng)能力。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理5、維護(hù)和發(fā)展供應(yīng)商合作關(guān)系80二、采購(gòu)策略1、采購(gòu)管理策略制定的決策2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析3、市場(chǎng)供應(yīng)情況4、企業(yè)自身情況房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理二、采購(gòu)策略1、采購(gòu)管理策略制定的決策2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析3、市場(chǎng)供應(yīng)情況4、企業(yè)自身情況二、采購(gòu)策略1、采購(gòu)管理策略制定的決策房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理二81經(jīng)營(yíng)模式采購(gòu)策略資本運(yùn)作制造模式信息技術(shù)成本效益

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1、采購(gòu)管理策略制定的決策制造模式信息技術(shù)成本效益

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1、采購(gòu)管理82

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2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析3、市場(chǎng)供應(yīng)情況4、企業(yè)自身情況企業(yè)應(yīng)該考慮：A.向供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量會(huì)更好嗎？B.可以改善現(xiàn)金流和降低庫存投資嗎？C.對(duì)企業(yè)和顧客者有益嗎？

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2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析83

控制關(guān)系需要控制的程度低需要控制的程度中需要控制的程度高自產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)外購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)高高外購(gòu)建立伙伴關(guān)系自產(chǎn)房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

控制關(guān)系需要控制需要控制需要控制自產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)外購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)高高外84

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四、供應(yīng)商分類企業(yè)的供應(yīng)商可分為戰(zhàn)略、優(yōu)先、考察、一般和淘汰供應(yīng)商五類。1、戰(zhàn)略供應(yīng)商（AAA級(jí)），指年合同額高于xx萬元，供應(yīng)物資屬于企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)所必須的關(guān)鍵物資，且與企業(yè)長(zhǎng)期合作建立起穩(wěn)固和彼此信任關(guān)系的供應(yīng)商。2、優(yōu)先供應(yīng)商（AA級(jí)），指年合同額在xx萬元至xx萬元之間，供應(yīng)物資屬于企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)所必須的重要物資，且與企業(yè)長(zhǎng)期合作建立起穩(wěn)固關(guān)系的供應(yīng)商。優(yōu)先供應(yīng)商是基于供應(yīng)商的考核結(jié)果來確定的，企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮這一類供應(yīng)商。

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四、供應(yīng)商分類85

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3、考察供應(yīng)商（A級(jí)），指年合同額在xx萬元以下，供應(yīng)物資屬于企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)所必須的重要物資，與企業(yè)開展合作時(shí)間不長(zhǎng)或不頻繁的供應(yīng)商?？疾旃?yīng)商經(jīng)評(píng)價(jià)后，考核結(jié)果達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的可以轉(zhuǎn)為優(yōu)先供應(yīng)商。4、一般供應(yīng)商（B級(jí)），指年合同額在xx萬元以下，供應(yīng)物資屬于企業(yè)一般性物資，與企業(yè)開展合作時(shí)間不長(zhǎng)或不頻繁的供應(yīng)商。

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3、考察供應(yīng)商（A級(jí)），指年合同額在86

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5、淘汰供應(yīng)商（C級(jí)），指不符合企業(yè)采購(gòu)需求或在供貨過程中出現(xiàn)嚴(yán)重問題的供應(yīng)商，企業(yè)將結(jié)束與其的合作關(guān)系，并將其從合格供應(yīng)商名錄中去除。

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5、淘汰供應(yīng)商（C級(jí)），指不符合企業(yè)87

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五、供應(yīng)商尋源1、新增供應(yīng)商尋源是對(duì)供應(yīng)商資源的補(bǔ)充，新增供應(yīng)商獲取的來源主要包括供應(yīng)商管理員、采購(gòu)員主動(dòng)尋找和生產(chǎn)、研發(fā)等相關(guān)部門進(jìn)行推薦。2、主動(dòng)尋源前應(yīng)對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、調(diào)查、分析，獲得能夠提供企業(yè)所需生產(chǎn)性物料的供應(yīng)商信息，并進(jìn)行初步篩選，評(píng)選出基本滿足企業(yè)對(duì)相關(guān)要求的潛在供應(yīng)商，可進(jìn)一步進(jìn)行資格評(píng)審。3、調(diào)查工作由供應(yīng)商管理員負(fù)責(zé)，調(diào)查內(nèi)容包括供應(yīng)商基本工商資質(zhì)、主要生產(chǎn)設(shè)備與檢測(cè)設(shè)備先進(jìn)水平、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、財(cái)務(wù)能力、主要產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、主要用戶使用情況（業(yè)績(jī)、使用壽命），售后服務(wù)情況，價(jià)格水平等等。

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

五、供應(yīng)商尋源88房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理四、供應(yīng)商管理內(nèi)容

1、準(zhǔn)入管理2、日常管理3、合同管理4、庫存管理

供應(yīng)商準(zhǔn)入過程房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理四、供應(yīng)商管理內(nèi)容

1、準(zhǔn)入管理89

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

1、準(zhǔn)入管理：從供應(yīng)商信息收集到形成供應(yīng)商名單的整個(gè)管理過程。供應(yīng)商準(zhǔn)入評(píng)審：價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)管理四個(gè)方面。①對(duì)價(jià)格因素進(jìn)行評(píng)審的要點(diǎn)包括：原料價(jià)格、加工費(fèi)用、估價(jià)方法、付款方式；②對(duì)技術(shù)因素進(jìn)行評(píng)審的要點(diǎn)包括：技術(shù)水準(zhǔn)、技術(shù)資料管理、設(shè)備狀況、工藝流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；③對(duì)質(zhì)量因素進(jìn)行評(píng)審的要點(diǎn)包括：品管組織（品管人員主要關(guān)心的是供應(yīng)商的品質(zhì)系統(tǒng)、檢驗(yàn)人員及檢測(cè)器具等）與體系、質(zhì)量規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)之方法與記錄、糾正與預(yù)防措施；④對(duì)生產(chǎn)管理因素進(jìn)行評(píng)審的要點(diǎn)包括：生產(chǎn)計(jì)劃體系、最短及最長(zhǎng)之交貨期限、進(jìn)度控制方法、異常排除能力。具體包括：供應(yīng)商信息收集

供應(yīng)商考察

目標(biāo)供應(yīng)商的評(píng)估和審核

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

1、準(zhǔn)入管理：從供應(yīng)商信息收集到90

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

什么是合格的供應(yīng)商？合格供應(yīng)商具備四要素：A技術(shù)上能滿足要求；B管理上能滿足要求；C誠(chéng)信有保證，在業(yè)界有良好商譽(yù)；D同時(shí)對(duì)我們項(xiàng)目足夠重視。

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

什么是合格的供應(yīng)商？91

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

信息收集的對(duì)象：現(xiàn)有的傳統(tǒng)供應(yīng)商

新的傳統(tǒng)供應(yīng)商信息來源包括現(xiàn)有收集到的各類供應(yīng)商信息、供應(yīng)商自薦信息、以往的采購(gòu)檔案、通過商業(yè)信息收集獲得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)商信息、行業(yè)雜志信息、互聯(lián)網(wǎng)搜索。

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

信息收集的對(duì)象：現(xiàn)有的傳統(tǒng)供92

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

目標(biāo)供應(yīng)商考察包括：供應(yīng)商總體情況、生產(chǎn)制造能力、研究開發(fā)能力、質(zhì)量管理能力、物流與交貨能力、原材料采購(gòu)能力、環(huán)境維護(hù)和合作能力對(duì)審核合格的供應(yīng)商報(bào)告提交給負(fù)責(zé)供應(yīng)商選擇的主管領(lǐng)導(dǎo)審核。如果審核通過，則組織與該供應(yīng)商進(jìn)行商談，商談成功則將該目標(biāo)供應(yīng)商確定為合作供應(yīng)商，進(jìn)入供應(yīng)商名錄。

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目標(biāo)供應(yīng)商考察包93

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供應(yīng)商的選擇與成本的關(guān)系①選擇施工單位時(shí)，要問“3個(gè)誰”誰是真正的老板？誰是真正的駐場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理？誰是掛靠的單位？②選擇設(shè)備、材料單位時(shí)，關(guān)注：供貨渠道是否清楚？生產(chǎn)能力是否足夠？行業(yè)口碑？誰是老板？老板業(yè)內(nèi)口碑？老板信譽(yù)是否可靠？

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

供應(yīng)商的選擇與成本的關(guān)系94

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2、日常管理

供應(yīng)商日?？己撕湍甓瓤己思径瓤己耍簩?duì)產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格評(píng)價(jià)，供貨及時(shí)性與準(zhǔn)確性，服務(wù)能力。年度考核：供應(yīng)商生產(chǎn)技術(shù)水平，駐場(chǎng)監(jiān)造評(píng)價(jià)，季度考核綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)三項(xiàng)指標(biāo)得分之和。用于考量是否與供應(yīng)商繼續(xù)合作，將不合格的供應(yīng)商清除，繼續(xù)引進(jìn)新的供應(yīng)商，不斷擴(kuò)充供應(yīng)商隊(duì)伍，形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

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2、日常管理95

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

①季度考核評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：質(zhì)量、交貨期、價(jià)格、服務(wù)。Zj=0.3×質(zhì)量評(píng)分Y1+0.2×交貨期評(píng)分Y2+0.3×價(jià)格評(píng)分Y3+0.2×服務(wù)評(píng)分Y4公式說明：Zj為季度評(píng)價(jià)總分，Y1、Y2、Y3、Y4是各指標(biāo)的評(píng)分。②根據(jù)供應(yīng)商季度考核成績(jī)結(jié)果，得分：90≤Zj≤100，評(píng)級(jí)為A；得分：75≤Zj<80，評(píng)級(jí)為B；得分：60≤Zj<75，評(píng)級(jí)為C；得分小于60分的評(píng)級(jí)為D。③年度考核評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：質(zhì)量、交貨期、價(jià)格、服務(wù)。評(píng)價(jià)指標(biāo)為季度評(píng)價(jià)平均得分、評(píng)審得分:Zn=日常評(píng)價(jià)平均得分Y1×0.75+評(píng)審得分Y2×0.25公式說明：Zn為年度評(píng)價(jià)總分，Y1為季度評(píng)價(jià)平均得分，Y2為最近一次評(píng)審得分

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

①季度考核評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：質(zhì)量、交96

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3、合同管理實(shí)施動(dòng)態(tài)化和系統(tǒng)化供應(yīng)商合同管理動(dòng)態(tài)化、系統(tǒng)化的合同管理包括合同的簽訂準(zhǔn)備階段、合同簽訂階段、合同履行階段、合同履行后的管理。加強(qiáng)采購(gòu)框架合同與采購(gòu)實(shí)施合同管理采購(gòu)框架合同是年末與選定的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商簽訂年度性合作合同，合同的目的是降低綜合采購(gòu)成本、減小管理風(fēng)險(xiǎn)、提高采購(gòu)效率。簽訂的內(nèi)容是對(duì)采購(gòu)總額比例、采購(gòu)價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售中售后服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)管理、交貨時(shí)限等方面做出詳細(xì)的規(guī)定，并簽訂年度合同。

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3、合同管理97

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3.1合同簽訂的準(zhǔn)備階段合同簽訂準(zhǔn)備階段的管理首先是做好市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)，掌握市場(chǎng)行情，為合同的談判和簽訂奠定基礎(chǔ)。其次，擬定合同，對(duì)采購(gòu)價(jià)格、產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量、供應(yīng)商庫存管理等提出要求。

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3.1合同簽訂的準(zhǔn)備階段98

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3.2合同簽訂階段合同簽訂階段管理首先要對(duì)簽訂合同的目標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行篩選，其次與供應(yīng)商圍繞合同內(nèi)容進(jìn)行要約與承諾草簽并審核合同；再次與供應(yīng)商簽訂正式合同。

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3.2合同簽訂階段99

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

3.3合同履行階段合同履行階段的管理主要是建立企業(yè)的合同臺(tái)帳，落實(shí)合同任務(wù)。對(duì)合同進(jìn)行分類登記，及時(shí)記載合同訂立和履行情況，隨時(shí)掌握合同履行中的問題，并進(jìn)行信息反饋；對(duì)合同履行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，保證合同的實(shí)現(xiàn)；按約定接受貨物；對(duì)按時(shí)保質(zhì)保量接收的貨物審理結(jié)算。

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3.3合同履行階段100

房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理

3.4合同履約后階段合同履行后的管理主要是及時(shí)收集物資使用和供應(yīng)商售后服務(wù)的反饋信息，并對(duì)發(fā)生合同爭(zhēng)議的情況及時(shí)處理。

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3.4合同履約后階段101房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理六、供應(yīng)商的審核程序（一）供應(yīng)商資格預(yù)審的主要內(nèi)容1、提供的服務(wù)是否滿足項(xiàng)目需求？2、老板是誰，其商譽(yù)如何？3、供方財(cái)務(wù)情況最關(guān)鍵4、是否有不良記錄（二）工程類供應(yīng)商資格預(yù)審主要內(nèi)容1、近三年內(nèi)已完工程一覽表2、目前在施工程一覽表3、擬派本項(xiàng)目主場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理情況（業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、資格）4、真正老板的財(cái)務(wù)狀況5、訴訟史6、考察報(bào)告及項(xiàng)目經(jīng)理面試報(bào)告房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理六、供應(yīng)商的審核程序102房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理（三）設(shè)備、材料供應(yīng)商1、代理商基本情況（代理授權(quán)、代理級(jí)別）2、生產(chǎn)廠商基本情況（工廠占地規(guī)模，人員規(guī)模）3、生產(chǎn)條件及生產(chǎn)能力（生產(chǎn)設(shè)備條件，環(huán)保條件）4、投標(biāo)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)5、真正老板的財(cái)務(wù)狀況6、訴訟史7、考察報(bào)告房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理（三）設(shè)備、材料供應(yīng)商103房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理八、供應(yīng)商的評(píng)估（一）對(duì)供應(yīng)商三級(jí)評(píng)估前期考察→過程評(píng)估→履約評(píng)估及后期評(píng)價(jià)1、前期考察評(píng)估①核實(shí)資格預(yù)審材料是否屬實(shí)；②考察業(yè)績(jī)、公司組織架構(gòu)等綜合方面情況；③報(bào)價(jià)水準(zhǔn)、優(yōu)惠付款方式等方面的能力；④考察供方成本管理能力及價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；⑤實(shí)地考察施工及技術(shù)符合性及產(chǎn)品可選擇性；⑥考察產(chǎn)品顏色、樣式、外觀、質(zhì)感等項(xiàng)目可選用型；房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理八、供應(yīng)商的評(píng)估104房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理2、過程評(píng)估①對(duì)公司招標(biāo)需求的理解度及契合度②對(duì)公司指令的響應(yīng)度及配合度③專業(yè)能力及服務(wù)意識(shí)④對(duì)擬招標(biāo)項(xiàng)目的重視程度⑤企業(yè)誠(chéng)信度房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理2、過程評(píng)估105房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理3、供應(yīng)商的履約評(píng)估供應(yīng)商履約評(píng)估時(shí)間約定（供參考）：A.對(duì)于工程承包合同：a)在合同工期小于1年時(shí)，在工程結(jié)算時(shí)評(píng)審；b)合同工期超過1年時(shí)，在每年末及工程結(jié)算時(shí)評(píng)審。B.對(duì)于供貨合同：a)當(dāng)供貨期小于6個(gè)月時(shí)，則在供貨期結(jié)束時(shí)評(píng)審；b)供貨期大于6個(gè)月時(shí)，則每半年末及供貨結(jié)算時(shí)評(píng)審。C.是否升級(jí)為優(yōu)秀供應(yīng)商，僅在質(zhì)量保修階段結(jié)束后評(píng)定。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理3、供應(yīng)商的履約評(píng)估106房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商履約評(píng)估內(nèi)容：A.負(fù)責(zé)組織對(duì)供方履約評(píng)審；B.負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)其合同經(jīng)濟(jì)要點(diǎn)的履行情況；C.負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)其現(xiàn)場(chǎng)配合及合同履行的情況；D.公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)最終批準(zhǔn)供方評(píng)定結(jié)論。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商履約評(píng)估內(nèi)容：107房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理八、供應(yīng)商激勵(lì)

1、激勵(lì)原則：①以最小的激勵(lì)成本獲得最大激勵(lì)效果②物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重③供應(yīng)商激勵(lì)與公司品牌建設(shè)相得益彰2、激勵(lì)方法：①可以在三級(jí)四類的供應(yīng)商評(píng)級(jí)中得到優(yōu)先級(jí)別升級(jí)②可以在合約中體現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)效益③可以提供業(yè)績(jī)證明及配合項(xiàng)目考察房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理八、供應(yīng)商激勵(lì)

1、激勵(lì)原則：108房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)，參與評(píng)價(jià)考核，成績(jī)優(yōu)良的供應(yīng)商享有下列獎(jiǎng)勵(lì)措施：1、AAA級(jí)供應(yīng)商可優(yōu)先獲得支付貨款或縮短票期。（免檢或放寬只是減少我方工作量，不會(huì)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生實(shí)際意義）2、AAA級(jí)供應(yīng)商可優(yōu)先取得訂單，增大訂單數(shù)量，優(yōu)先續(xù)簽合同。3、AA等以上的供應(yīng)商，可參加本企業(yè)舉辦之各項(xiàng)訓(xùn)練與研習(xí)活動(dòng)，在年終可參加企業(yè)“優(yōu)秀供應(yīng)商”評(píng)選。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)，參與評(píng)價(jià)考核，成績(jī)優(yōu)良的供應(yīng)109房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商處罰：1、凡屬供應(yīng)商提供產(chǎn)品質(zhì)量問題或交貨延期所造成之損失，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)賠償。2、考核成績(jī)?cè)u(píng)定為B級(jí)，應(yīng)接受減量交易、改善輔導(dǎo)等措施，并延長(zhǎng)其付款時(shí)間。3、考核成績(jī)?cè)u(píng)定為C級(jí)，應(yīng)按要求限期整改并提供整改報(bào)告。供應(yīng)商管理員根據(jù)其提供的整改報(bào)告組織評(píng)審或現(xiàn)場(chǎng)查核，如仍達(dá)不到企業(yè)要求的應(yīng)停止采購(gòu)，或撤消其供應(yīng)商資格。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商處罰：110房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商晉級(jí)與淘汰：1、供應(yīng)商評(píng)級(jí)調(diào)整（晉級(jí)與淘汰）分為定期調(diào)整和不定期調(diào)整。2、供應(yīng)商評(píng)級(jí)定期調(diào)整是指每年對(duì)企業(yè)現(xiàn)有合格供應(yīng)商資格進(jìn)行評(píng)審，依據(jù)當(dāng)年供應(yīng)商評(píng)分的結(jié)果，對(duì)供應(yīng)商評(píng)級(jí)進(jìn)行晉升、下調(diào)或維持。3、出現(xiàn)下列情況之一時(shí)，供應(yīng)商資格直接降級(jí)：出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故時(shí)；所提供物料連續(xù)三次被批退；在對(duì)不合格物料的調(diào)退、理賠等處理過程中服務(wù)質(zhì)量低劣。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商晉級(jí)與淘汰：111房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商維護(hù)與輔導(dǎo)合格供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)：1、對(duì)于企業(yè)合格供應(yīng)商，企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃的與供應(yīng)商經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。與合格供方建立聯(lián)合小組解決共同關(guān)心的問題。2、實(shí)施并行工程，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段讓供應(yīng)商有效參與，及時(shí)地將用戶的價(jià)值需求轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商的原材料和零部件的質(zhì)量與功能要求。3、應(yīng)與合格供應(yīng)商經(jīng)?；ピL，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作活動(dòng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，建立良好的合作氣氛。供應(yīng)商投訴受理：供應(yīng)商投訴是指供應(yīng)商對(duì)企業(yè)季度、年度評(píng)級(jí)結(jié)果不認(rèn)同并進(jìn)行投訴的情況,當(dāng)接到供應(yīng)商投訴后，供應(yīng)商管理員應(yīng)在第一時(shí)間進(jìn)行受理。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商維護(hù)與輔導(dǎo)112房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商檔案資料管理供應(yīng)商管理員負(fù)責(zé)建立、修改、管理供應(yīng)商檔案，相關(guān)供應(yīng)商提供資料，對(duì)每個(gè)供應(yīng)商必須建立詳細(xì)的供應(yīng)商檔案。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理供應(yīng)商檔案資料管理113房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理十、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理（一）采購(gòu)中存在的風(fēng)險(xiǎn)1、企業(yè)采購(gòu)?fù)獠吭驅(qū)е碌娘L(fēng)險(xiǎn)(1)政策風(fēng)險(xiǎn)。是指由于國(guó)家、地方的新的經(jīng)濟(jì)、環(huán)保等政策的實(shí)施,給企業(yè)采購(gòu)造成的風(fēng)險(xiǎn)。(2)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一是由于市場(chǎng)發(fā)生突變時(shí),給企業(yè)采購(gòu)造成的風(fēng)險(xiǎn)。比如價(jià)格的突然上漲使企業(yè)采購(gòu)成本的突然增加。二是當(dāng)企業(yè)采購(gòu)認(rèn)為價(jià)格合理情況下,批量采購(gòu),但該種物資可能出現(xiàn)跌價(jià)而引起采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理十、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理114房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理(3)自然意外風(fēng)險(xiǎn)。是指由于自然災(zāi)害等造成供應(yīng)條件的變化。比如供應(yīng)廠商的受災(zāi)，運(yùn)輸?shù)缆返闹袛嗟?，給企業(yè)采造成的風(fēng)險(xiǎn)。(4)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加工產(chǎn)品未達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),或給用戶造成經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人身安全、企業(yè)聲譽(yù)等方面造成損害。另一方面因采購(gòu)的原材料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

可能出現(xiàn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的原因房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理(3)自然意外風(fēng)險(xiǎn)。是指由于自然災(zāi)害等造115房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理(5)履約風(fēng)險(xiǎn)。一是供貨方本根本沒有履約能力，簽訂空頭合同,使企業(yè)所需的物資則無法保證。二是供應(yīng)商無故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。三是采用預(yù)付款形式采購(gòu)的，供應(yīng)方主觀和客觀原因,既不能供貨又不能還款造成的損失。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理(5)履約風(fēng)險(xiǎn)。116房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理2、企業(yè)采購(gòu)內(nèi)部原因?qū)е碌娘L(fēng)險(xiǎn)(1)計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)。是指采購(gòu)計(jì)劃管理到位或不科學(xué)，與目標(biāo)發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致盲目采購(gòu)造成的風(fēng)險(xiǎn)。(2)合同風(fēng)險(xiǎn)。一是合同條款模糊不清,盲目簽約。二是合同行為不正當(dāng)。賣方采取一些不正當(dāng)手段，如對(duì)采購(gòu)人員行賄，套取企業(yè)采購(gòu)標(biāo)底。三是合同日常管理混亂。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理2、企業(yè)采購(gòu)內(nèi)部原因?qū)е碌娘L(fēng)險(xiǎn)117房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理(3)驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)。在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠，以次充好；在品種規(guī)格上貨不對(duì)路，不合規(guī)定要求等。(4)庫存風(fēng)險(xiǎn)。一是采購(gòu)量不能及時(shí)供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。二是物資過多，造成積壓，大量資金積壓，失去了資金的機(jī)會(huì)利潤(rùn)，形成存儲(chǔ)損耗風(fēng)險(xiǎn)。三是物資采購(gòu)時(shí)對(duì)市場(chǎng)行情估計(jì)不準(zhǔn),盲目進(jìn)貨，造成跌價(jià)減值風(fēng)險(xiǎn)。(5)內(nèi)部人員責(zé)任心風(fēng)險(xiǎn)。是指采購(gòu)過程中，由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)未能把好關(guān)，造成的各種損失風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理(3)驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)。在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量118房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理（二）企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制1.信息對(duì)于采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)決策的作用任何一個(gè)正確的決策都必須建立在充分信息的基礎(chǔ)之上，信息的充分掌握可以提高決策方案的正確度，可以減少?zèng)Q策結(jié)果的不正確性，降低決策風(fēng)險(xiǎn)。例如采購(gòu)價(jià)格的確定，就必須要在掌握資源狀況、市場(chǎng)價(jià)格，甚至供應(yīng)商生產(chǎn)成本等信息的基礎(chǔ)上來完成。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理（二）企業(yè)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制119房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理2.風(fēng)險(xiǎn)信息的處理信息資料常常分布在不同的時(shí)間和空間中，作為采購(gòu)人員要有敏銳的洞察能力。首先要采取一定的方法搜尋、收集各種與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的信息資料，要按及時(shí)、完整、準(zhǔn)確的原則進(jìn)行。要盡可能的拓寬信息渠道，保持信息流暢順。其次，對(duì)得來的信息進(jìn)行分析處理，找出其中有用的部分，為正確采購(gòu)決策提供信息，為采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的控制打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理2.風(fēng)險(xiǎn)信息的處理120房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理3.應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)管理制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)建立與完善內(nèi)部制度與程序，加強(qiáng)對(duì)員工尤其是采購(gòu)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和警示教育，不斷增強(qiáng)法律觀念，重視職業(yè)道德建設(shè)，做到依法辦事，培養(yǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)防范能力，從根本上杜絕人為風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理3.應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)管理制度，加強(qiáng)教育121房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理4.加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)過程的管理和監(jiān)督審查(1)加強(qiáng)對(duì)物料需求計(jì)劃，物資采購(gòu)計(jì)劃的管理。物資采購(gòu)計(jì)劃的編制依據(jù)是否科學(xué)；調(diào)查預(yù)測(cè)是否存在偏離實(shí)際的情況；采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)間、運(yùn)輸計(jì)劃、使用計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃是否有保證措施。(2)做好采購(gòu)合同的管理。不單單是對(duì)合同簽訂的審查，這里還包含了合同當(dāng)事人是否具有主體資格，是否有民事權(quán)利和行為能力。更要看合同條款是否符合法律規(guī)定，合同的內(nèi)容是否準(zhǔn)確、完備。合同履行過程中各種異義客觀存在，必須及時(shí)按照規(guī)定程序進(jìn)行處理，盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理4.加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)過程的管理和監(jiān)督審查122房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理5.建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，與上游供應(yīng)商聯(lián)盟來對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制企業(yè)要采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，最關(guān)鍵的是與供應(yīng)商建立并保持良好的合作關(guān)系。與供應(yīng)商聯(lián)盟可以降低供應(yīng)成本，建立穩(wěn)定的原材料供應(yīng)渠道。建立良好的合作關(guān)系，首先要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步考察，在選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的品牌、信譽(yù)、規(guī)模、銷售業(yè)績(jī)、研發(fā)等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，可以派人到對(duì)方公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)了解，以做出整體評(píng)估。必要時(shí)需成立一個(gè)由采購(gòu)、質(zhì)管、技術(shù)部門組成的供應(yīng)商評(píng)選小組，對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量水平、交貨能力、價(jià)格水平、技術(shù)能力、服務(wù)等進(jìn)行評(píng)選。其次對(duì)所需的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量、用戶情況、價(jià)格、付款期、售后服務(wù)等進(jìn)行逐一測(cè)試或交流。形成聯(lián)盟以后雙方還可以共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，最終實(shí)現(xiàn)雙蠃。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理5.建立穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，與上游供應(yīng)商聯(lián)盟123房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理建立健全風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)1．預(yù)警系統(tǒng)。通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)值較大的要素設(shè)定警戒值，進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)測(cè)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)征兆，準(zhǔn)確的預(yù)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。例如，對(duì)主要原燃料庫存就可設(shè)定警戒庫存量，當(dāng)?shù)陀谶@個(gè)庫存時(shí)必須實(shí)施應(yīng)急措施。2．應(yīng)急系統(tǒng)。這是一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后企業(yè)可以啟用的應(yīng)急措施。應(yīng)急系統(tǒng)一般采用備選方案的形式預(yù)先準(zhǔn)備，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，企業(yè)可依據(jù)實(shí)際情況選擇與之對(duì)應(yīng)的應(yīng)急措施進(jìn)行實(shí)施，以便及時(shí)補(bǔ)救，變被動(dòng)為主動(dòng)，使風(fēng)險(xiǎn)損失降為最小。房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理建立健全風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)124第四部分房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理十、案例分享標(biāo)桿房企供應(yīng)商管理制度第四部分房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理十、案例分享125

第五部分招標(biāo)采購(gòu)策略

一、營(yíng)改增對(duì)招投標(biāo)的影響二、營(yíng)改增對(duì)工程造價(jià)的影響三、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)四、如何建設(shè)適應(yīng)自身企業(yè)的招標(biāo)制度五、招標(biāo)準(zhǔn)備工作與招標(biāo)過程資料六、如何編制招標(biāo)文件七、如何管控招標(biāo)流程關(guān)鍵點(diǎn)八、如何規(guī)避潛規(guī)則九、標(biāo)桿房地產(chǎn)公司招標(biāo)采購(gòu)管理制度分享

第五部分招標(biāo)采購(gòu)策略

一、營(yíng)改增對(duì)招投標(biāo)的影響126第五部分招標(biāo)采購(gòu)策略一、營(yíng)改增對(duì)招投標(biāo)的影響1、營(yíng)改增對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)有哪些影響？（1）對(duì)工程造價(jià)體系和招投標(biāo)報(bào)價(jià)會(huì)產(chǎn)生重大影響，對(duì)工程造價(jià)組成中的工料機(jī)稅率、尤其是材料費(fèi)的價(jià)格計(jì)算等均需要調(diào)整，對(duì)于報(bào)價(jià)中哪些可以抵扣、抵扣的稅率、甲供料的影響等均需要仔細(xì)核算，才能確定最終合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)。第五部分招標(biāo)采購(gòu)策略一、營(yíng)