房地產采購策劃、合約規(guī)劃與供應商管理課件

房地產采購策劃、合約規(guī)劃與供應商管理房地產采購策劃、合約規(guī)劃與供應商管理1第一部分采購策劃一、招標策劃的內容（一）落實開展招標采購活動的條件（二）調研潛在供方市場（三）分析招標項目的標段劃分及采購要求（四）編制進度計劃（五）研究以往采購經驗（六）編制評標辦法二、招標策劃的方法（一）實地調研法（二）網絡搜索法（三）檔案資料研究法（四）分析對比法三、招標策劃成果的確定及應用第一部分采購策劃2新形勢下房地產招標采購實務第二部分合約規(guī)劃一、概述二、合約規(guī)劃目的三、合約規(guī)劃需考慮的因素四、何時做合約規(guī)劃五、如何做合約規(guī)劃六、合約規(guī)劃的運用七、案例分享新形勢下房地產招標采購實務第二部分合約規(guī)劃3新形勢下房地產招標采購實務第三部分商務談判一、商業(yè)采購沖突的解決方案二、商務談判的概念三、商務談判的目的四、談判時機選擇五、談判氛圍營造六、談判專家心態(tài)營造步驟七、商務談判的準備七、談判目標八、談判地位與角色九、談判籌碼十、談判對手分析十一、談判模式十二、談判策略十三、談判戰(zhàn)術十四、推動談判與結束談判十五、簽約與合同跟蹤十六、談判案例分享新形勢下房地產招標采購實務第三部分商務談判4新形勢下房地產招標采購實務第四部分供應商管理一、供應商管理的概念二、供應商管理目的三、采購策略四、供應商分類五、供應商尋源六、供應商管理內容七、供應商審核程序八、供應商激勵九、采購風險管理十、案例分享新形勢下房地產招標采購實務第四部分供應商管理5新形勢下房地產招標采購實務第五部分招標采購策略一、營改增對招投標的影響二、營改增對工程造價的影響三、招標團隊建設四、如何建設適應自身企業(yè)的招標制度五、招標準備工作與招標過程資料六、如何編制招標文件七、如何管控招標流程關鍵點八、如何規(guī)避潛規(guī)則九、標桿房地產公司招標采購管理制度分享新形勢下房地產招標采購實務第五部分招標采購策略6

第一部分采購策劃

一、招標策劃的內容（一）落實開展招標采購活動的條件項目審批手續(xù)和資金來源是招標項目進行招標前必須具備的兩項基本條件。按照《工程建設項目申報材料增加招標內容和核準招標事項暫行規(guī)定》的要求，招標活動應嚴格按照審批或核準的工程建設項目可行性研究報告或資金申請報告、項目申請報告說明招標范圍、招標組織形式（自行招標或委托招標）、招標方式（公開招標或邀請招標）等開展。

第一部分采購策劃

一、招標策劃的內容7

第一部分采購策劃

（二）調研潛在供方市場潛在供貨市場調研是了解有能力且有意愿參與招標采購項目的潛在投標人的競爭狀況，包括潛在投標人的數量、規(guī)模實力、人員資質、技術裝備、供貨業(yè)績等。通過對潛在投標人規(guī)模實力、人員資質、技術裝備、供貨業(yè)績等信息進行收集并對比分析，預判潛在投標人的技術方案優(yōu)劣、供貨能力高低、投標報價策略科學與否等，可以為確定采購項目的標段劃分或組包、采購要求、評標辦法（合格投標人須具備的條件、詳細評審方法的選擇及評分細則的確定等）等提供可靠充分的依據。

第一部分采購策劃

（二）調研潛在供方市場8

第一部分采購策劃

（三）分析招標項目的標段劃分及采購要求招標項目標段劃分是指將若干同類或類似項目合并成一個項目或將一個項目拆分成不同項目實施招標采購。標包劃分對潛在投標人參與投標競爭的意愿、投標報價、招標成本等有重要影響。一個工程項目劃分的標段數越多，業(yè)主招標成本就越高；參加的承包商越多，投標報價越接近成本，由于規(guī)模效益較差，其資源配置效益越差，成本也越高；由于各標段互相間的制約越大，工程實施過程中向業(yè)主索賠的費用也越高。一個工程建設項目隨著標段數的減少，采購成本及交易會隨之降低，工程總成本也會降低。

第一部分采購策劃

（三）分析招標項目的標段劃分及采購9

第一部分采購策劃

（四）編制進度計劃招標采購僅是工程建設項目工作中一個環(huán)節(jié)，其進度計劃必須滿足工程建設項目的需要。招標采購進度計劃以招標策劃作為起始時間、以合同簽訂作為終止時間，進度計劃時間的確定以招標采購項目的供貨時間為基準，并考慮招標采購活動可能出現的風險而預留出一定的富余。

第一部分采購策劃

（四）編制進度計劃10第一部分采購策劃（五）研究以往采購經驗采購經驗一般包括以往招標采購活動所采用的招標方式、參與競爭的投標人、各投標人的報價及投標方案的特點、開評標活動是否有拒收以及否決投標等情況發(fā)生、合同簽訂后執(zhí)行情況及其他投標人在類似項目的執(zhí)行情況（如有）等。研究采購經驗，是避免相同或類似負面問題重復發(fā)生的有效手段。如果招標策劃活動是招標采購的開始并對其將要發(fā)生的過程進行預知預測，那么采購經驗反饋就是招標采購的結束并對其已發(fā)生的過程進行總結和經驗分享。第一部分采購策劃（五）研究以往采購經驗11第一部分采購策劃（六）編制評標辦法評標辦法是招標人在遵守招標投標法律法規(guī)的前提下，根據招標采購項目的特點編制的用于評標委員會評價投標人提交的投標文件的規(guī)則、方法和程序。評標辦法要明確評標工作內容、初步評審的標準、詳細評審所采用的方法（經評審的最低投標價法、綜合評估法或法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他評標方法）。第一部分采購策劃（六）編制評標辦法12第一部分采購策劃二、招標策劃的方法（一）實地調研法調研潛在供貨市場，可以采用實地調研，到已知的具備供貨能力的潛在投標人處進行技術交流，對技術裝備、人員資質、供貨業(yè)績等做實地了解；也可以通過網絡搜索或電話咨詢，了解潛在投標人的情況及其他公司、組織或人員對其的評價。第一部分采購策劃二、招標策劃的方法13第一部分采購策劃（二）網絡搜索法隨著中國市場化進程的加速，越來越多的企業(yè)開始通過網絡采用招標的方式，進行貨物采購和工程項目招標。近年來，隨著技術的發(fā)展，一種新型的搜索引擎：招標采購信息搜索引擎營運而生，如中國招標網。與傳統的招標信息網站相比，中國招標網這樣的招標信息搜索引擎采用全自動的方式進行招標信息的采集、分析和檢索，因此具有巨大的成本優(yōu)勢，可以做到為用戶免費提供信息。第一部分采購策劃（二）網絡搜索法14第一部分采購策劃（三）檔案資料研究法是指對現存的檔案材料的內容進行調查分析，檔案材料包括報紙的報道、政策或團體的記錄、書籍、雜志、個人信件、講演稿等。破解圍標、串標、陪標、掛靠的好辦法。第一部分采購策劃（三）檔案資料研究法15第一部分采購策劃（四）分析對比法分析本次招標采購項目的采購要求與以往同類項目的異同；結合供貨市場調研，研究以往反饋的采購經驗及采購的其他資料，確定招標項目的合理規(guī)模，提出合理的采購要求。第一部分采購策劃（四）分析對比法16第一部分采購策劃三、招標策劃成果的確定及應用招標策劃成果是指經過認可的以書面形式固化的招標策劃報告。招標策劃不僅是招標人開展工作的作業(yè)指導書，其也涉及潛在投標人調研、標包劃分等內容，不宜對外公開，即使招標人內部，也應僅限于組織招標實施的人員和與此相關的管理人員。招標策劃報告審批確認后，招標主管需要將其中內容落實到后續(xù)工作中。例如，嚴格按照進度計劃推進招標活動；將明確的采購要求、評分辦法等編寫在招標文件中；發(fā)標時確保足夠數量的潛在投標人獲知招標信息；確保潛在投標人獲得澄清或補遺；確保潛在投標人參與投標；確保評標委員會按照招標文件規(guī)定的評分辦法進行評標。第一部分采購策劃三、招標策劃成果的確定及應用17第一部分采購策劃案例分享：第一部分采購策劃案例分享：18第二部分合約規(guī)劃一、概述二、合約規(guī)劃的目的三、合約規(guī)劃需考慮的因素四、何時做合約規(guī)劃五、如何做合約規(guī)劃六、合約規(guī)劃的運用七、案例分享第二部分合約規(guī)劃一、概述19一、概述1、概念定義1：廣義（項目管理）在項目前期設計階段提前規(guī)劃項目工程及材料設備合同，以利于項目采購、成本管理和工程管理工作的開展。(另稱合約分判、合同策劃）定義2：狹義（成本管理）合約規(guī)劃是指項目目標成本確定后，對項目全生命周期內所發(fā)生的所有合同范圍及金額進行預估，是實現成本控制的基礎。合約規(guī)劃也可以理解為以預估合同的方式對目標成本的分解，將目標成本控制科目上的金額分解為具體的合同。2、意義合約規(guī)劃就是完成一個項目要有多少合同，合約模式、界面劃分、計價方式，招標方式、企業(yè)主導部門權限劃分等。它是合約管理項目體系的前提，當項目的目標成本確定后，如何將目標成本分解到項目各階段具體執(zhí)行合同中，也就是把數字變?yōu)榫唧w工作內容，制定恰當的合約規(guī)劃成為確保項目節(jié)點目標和成本控制指標得以實現的保障。20一、概述1、概念2020一、概述3、項目目標成本項目進度計劃項目合約規(guī)劃項目采購計劃招標管理編制目標成本編制合約規(guī)劃采購規(guī)劃實施采購橋梁成本管理規(guī)劃采購管理規(guī)劃一張圖理清合約規(guī)劃的階段、位置21一、概述3、項目目標成本項目合約規(guī)劃項目采購計劃招標管理編制21二、合約規(guī)劃目的1、確定整個項目將要簽署的所有合同的數量并將其歸類、編號2、捋清不同合同之間的相互關系3、確定每個合同對應的承包范圍（招標范圍）4、合同之間的工作界面和責任義務界面合約規(guī)劃內容：合約模式、界面劃分、計價方式、招標方式、內部主導部門權限劃分等22二、合約規(guī)劃目的合約規(guī)劃內容：合約模式、界面劃分、計價方式22三、合約規(guī)劃需考慮的因素因素有哪些？*不違背法律法規(guī)的要求，比如不得肢解發(fā)包工程*考慮某些專業(yè)工程的市場發(fā)育程度及其競爭性*考慮設計（包括圖紙和技術條件的確定）的狀態(tài)*考慮項目的實際情況*合約的分類不宜過于復雜*合約拆分的數量盡量合理，既不要過于集中，也不宜過于零碎23三、合約規(guī)劃需考慮的因素因素有哪些？2323四、何時做合約規(guī)劃何時？成熟房企一般有企業(yè)內部成熟的合約規(guī)劃模板；一般在項目啟動階段，項目團隊組建后開始進行合約規(guī)劃。如果沒有成熟的合約規(guī)劃模版，至少應在目標成本最終確定后進行編制。

24四、何時做合約規(guī)劃何時？成熟房企一般有企業(yè)內部成熟的合約規(guī)劃24五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類2、界面劃分3、計價方式4、招標方式5、企業(yè)主導部門職責（權限劃分）25五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類2525五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類26發(fā)包模式合同類別說明總承包施工總承包合同指定分包指定分包工程是屬于總承包工程的一部分，原則上需與發(fā)包方及總承包方簽訂三方合同，明確相互關系和各自權利義務。獨立分包由于與總包作業(yè)交叉較少，僅要求總包承擔協調責任指定供應對于材料的品牌、品質或價格進行約定，采購合同由承包方與供應商直接簽訂甲供材發(fā)包方采購提供給承包方使用，屬于構成工程實體的材料未包含咨詢服務類合同（勘察、設計和監(jiān)理）五、如何做合約規(guī)劃1、合約分類26發(fā)包模式合同類別說明總承包26五、如何做合約規(guī)劃各類合同的合同關系不外乎如下幾種情況：直接和業(yè)主簽（獨立分包類、甲供材類）跟總包簽（指定分包類、指定供應類）跟總包簽+三方支付協議三方合同（發(fā)包方+總包+專業(yè)承包人/供應商）利弊和應對直接跟總包簽的利弊跟總包簽+三方支付協議的利弊三方合同的利弊27五、如何做合約規(guī)劃各類合同的合同關系不外乎如下幾種情況：2727五、如何做合約規(guī)劃28合約結構五、如何做合約規(guī)劃28合約結構28五、如何做合約規(guī)劃2、界面劃分

以鋁合金門窗工程為例總承包與其他分包之間其他分包之間界面劃分的同時，合同范圍也就清晰了總包單位負責按照建筑、結構施工圖在室外地坪以上的建筑立面上預留鋁合金門窗洞口，鋁合金門窗承包單位完成鋁合金門窗安裝，如有鋼附框由專業(yè)承包單位施工，總包單位對洞口周邊墻面進行粉刷、內外墻裝飾；總包尚需負責對門窗防雷設計的防雷預埋件埋設到位。該項承包工程與幕墻承包工程的施工界面劃分：1）兩專業(yè)承包工作內容根據建筑立面形式的不同進行具體的區(qū)分，一般將觀光電梯幕墻納入幕墻承包范圍；2）若幕墻與門窗有銜接時，該部分門窗由幕墻單位統一實施。29五、如何做合約規(guī)劃2、界面劃分總承包與其他分包之間其他分包之29五、如何做合約規(guī)劃3、計價模式多數情況下，可選項如下：純粹的單價合同分部分項為單價但其他相對總價有條件的固定總價合同總價包干合同費率合同（基于某種定額體系）（理論上還有）成本+酬金合同利弊及適用對發(fā)包方來講，總價合同風險相對小但是，實行固定總價合同需要一定的前提條件計價規(guī)范只默認單價合同，但行業(yè)標準文件有突破30五、如何做合約規(guī)劃3、計價模式3030五、如何做合約規(guī)劃4、招標方式公開招標、邀請招標、直接發(fā)包▲定標原則：技術標合格前提下，經濟標：合理最低價中標▲招標策略：充分引入競爭，吸引新的合作伙伴，在適當的情況下選用三家及以上單位進場，采用新老結合的方式降低風險，嚴格執(zhí)行招標管理流程?！瘓F戰(zhàn)略合作伙伴：防水工程、電梯供安、外墻涂料、可視對講、潔具、櫥柜、壁紙、瓷片、石材、成品木作選用集團戰(zhàn)略合作伙伴，直接（議標）發(fā)包。31五、如何做合約規(guī)劃4、招標方式3131五、如何做合約規(guī)劃5、企業(yè)主導部門職責（權限劃分）

由于合約規(guī)劃工作受到設計完成和銷售時間的制約，往往溝通不利便會影響到合約分判時間節(jié)點的控制，故在此應擬定與設計、工程、營銷等關聯部門的工作范圍界定和職責，以解決橫向部門之間的信息不對稱和不能協同工作的問題。32五、如何做合約規(guī)劃5、企業(yè)主導部門職責（權限劃分）3232五、如何做合約規(guī)劃前述內容中對項目的主要合約安排思路做了說明，下一步就是根據成本科目對應合同分類，進一步將合同工作內容、界面劃分、發(fā)包方式、計價方式、合同關系等一一列明，形成適合項目發(fā)展的合約細目表。33五、如何做合約規(guī)劃前述內容中對項目的主要合約安排思路做了說明33五、如何做合約規(guī)劃如何做？34合約規(guī)劃目標成本成本測算合約清單合約金額進度計劃采購計劃輸出確認支撐在做合約規(guī)劃時，肯定有部分費用不明確，因此引入規(guī)劃余量的概念，來標明暫時不能明確的費項，并作為費項的“蓄水池”，隨著實際簽訂合同的變化而變化。規(guī)劃余量的總額反應了目標成本控制的松緊度。針對規(guī)劃余量設定每一個費項的預警、強控范圍，便可作為后續(xù)項目成本控制的基礎。目標成本按照自上而下、逐級分解的方式分解為合約大類與相應的合同金額明確三個要素：即一個科目下到底有哪些合約，每個合約的金額是多少，待發(fā)生的合約金額又是多少五、如何做合約規(guī)劃如何做？34合約規(guī)劃目標成本成本測算合約清34六、合約規(guī)劃的運用35合同簽訂——無規(guī)劃不合同合同執(zhí)行——變更（簽證）精細管控合同付款——精細核量核價、付款有理有據1、成本控制的管理抓手預警、防止重復簽訂合同造成成本虛高預估變更金額、變更實施可行性分析、是否超出預算、完成后的評估保證合同付款不會與實際工程的完工情況不符，避免合同款項超付的問題六、合約規(guī)劃的運用35合同簽訂——無規(guī)劃不合同合同執(zhí)行——變35六、合約規(guī)劃的運用2、支撐資金計劃動態(tài)預測36提前根據已發(fā)生合同及待發(fā)生合約規(guī)劃形成明晰的月度付款計劃付款計劃付款計劃調整銷售回款計劃項目的動態(tài)現金流六、合約規(guī)劃的運用2、支撐資金計劃動態(tài)預測36提前根據已發(fā)生36六、合約規(guī)劃的運用

3、指導后期采購工作項目目標成本項目進度計劃項目合約規(guī)劃項目采購計劃招標管理編制目標成本編制合約規(guī)劃采購規(guī)劃實施采購橋梁成本管理規(guī)劃采購管理規(guī)劃37六、合約規(guī)劃的運用37七、案例分享案例分享：某地產公司合約規(guī)劃報告編制工作指引38七、案例分享案例分享：某地產公司合約規(guī)劃報告編制工作指引3838第三部分商務談判一、商業(yè)采購沖突的解決方案二、商務談判的概念三、商務談判的目的四、談判時機選擇五、談判氛圍營造六、談判專家心態(tài)營造步驟七、商務談判的準備八、談判目標九、談判地位與角色十、談判籌碼十一、談判對手分析十二、談判模式十三、談判策略十四、談判戰(zhàn)術十五、推動談判與結束談判十六、簽約與合同跟蹤十七、談判案例分享第三部分商務談判一、商業(yè)采購沖突的解決方案39第三部分商務談判引子：第三部分商務談判引子：40第三部分商務談判孫子日：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”古之時，天下才高八斗，學富五車的青年才俊莫不是以天下興亡為己任，奔走天下，游說諸侯，以期“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”。第三部分商務談判孫子日：“兵者，國之大事，死生之地，存41第三部分商務談判一、商業(yè)采購沖突的解決方案1、力：借助社會、政府權利或街頭高壓的力量解決問題，但是這些處置方式成本很高。2、理：通過法律的手段解決，時間漫長且成本不低，

很多時候還有地方保護主義及法律執(zhí)行難的問題。3、利：就是我們說的談判，曉之以理，動之以情。分析利害，權衡利弊，善之善也。第三部分商務談判一、商業(yè)采購沖突的解決方案42第三部分商務談判二、商務談判的概念商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是兩個或兩個以上的人交流的過程，其目的是討論并達成雙方合意的協議。第三部分商務談判二、商務談判的概念43第三部分商務談判三、商務談判的目的1、進一步確信該擬中標人在技術、經驗以及資金、人力資源、物力資源和管理能力等方面確有實力2、需正式由擬中標人確認在評標過程中可能對擬中標人的標價進行的修正。3、確定某些局部變更可能導致合同基本條件及價格、質量標準和工期的變動，有必要與擬中標人通過談判達成一致。發(fā)包人希望進一步就招標內容、投標內容及合同內容與承包人進行談判的原因第三部分商務談判三、商務談判的目的1、進一步確信該擬中44第三部分商務談判一4、對擬中標人標價中被認為不合理的價格進行核查和合理調整，使標價合理降低。5、將過去雙方業(yè)已達成的協議進一步確認和具體化。6、發(fā)包人可能提出要求承包人降價，在雙方自愿的基礎上就價格進行調整。第三部分商務談判一4、對擬中標人標價中被認為不合理的價45第三部分商務談判四、談判時機選擇很多時候我們?yōu)槭裁床挥酶偁幮哉袠硕貌少徴勁心?采購談判是有適用范圍的，至少是滿足以下若干條件：合約的價值很大缺乏供貨商的竟爭有特殊的價格、質量與服務的需求合約是針對特殊的生產或服務合約是針對技術性復雜的產品有很大的不確定性因素存在合約是否標準化的供應關系是一種合作伙伴關系第三部分商務談判四、談判時機選擇46第三部分商務談判五、談判氛圍營造一個成功的商務談判,營造以下兩種氣氛很關鍵。第一，讓對方感覺到,與你合作是他們的榮幸。第二，讓對方感覺到,他們在這筆交易中能獲得的比你更多。一個談判高手，往往都擁有很好的心態(tài)，有一定的思想框架與模式，并且能夠把每一個不同的情境，當成一個贏得協商談判的機會。第三部分商務談判五、談判氛圍營造47第三部分商務談判六、談判專家心態(tài)營造步驟那么如何培養(yǎng)一個談判家心態(tài),可以通過以下四個步驟:1.發(fā)現廣大的談判機會就在你身邊2.把自己視為一名高超的談判專家3.相信自己能夠在任何一場談判中獲勝4.每天練習新的談判技巧第三部分商務談判六、談判專家心態(tài)營造步驟48第三部分商務談判我見過很多采購及供應鏈同仁在談判中趾高氣昂、甚至蠻橫霸道，在后續(xù)的商業(yè)活動中卻飽受詬病，甚至在生活工作中為人所不齒，為什么呢?那是因為他們沒有擺正自己的位置，這些朋友們頭上環(huán)繞著所謂世界500強、國內上市公司等高級采購經理、總監(jiān)的光環(huán)，這些表象的東西讓他們迷失了自己，以為這些成績的取得是自身能力的結果，殊不知盛名之下，其實難副。牛頓說過：“如果我看得比其他人遠，那是因為我站在巨人的肩膀上?！彼晕乙步K于明白為什么過往的那些年，每個季度為公司節(jié)省數百萬美金而不太費力，而今常常為幾萬元人民幣的ppv（采購價格變化（purchasepricevariance））而費盡口舌,銖錙必較，時也，勢也!第三部分商務談判我見過很多采購及供應鏈同仁在談判中趾高49第三部分商務談判七、商務談判的準備成功的談判90%的成本是用在談判的準備工作。孫子目：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣?！辫b于商務談判的重要性，發(fā)包人和承包人方面毫無疑問都要認真做好商務談判的各項準備工作。這里從發(fā)包人角度簡要講述合同談判的準備。組建談判小組事先了解談判對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆確定基本談判方針認真準備提交的文件談判的心理準備第三部分商務談判七、商務談判的準備組建談判小組事先了解50第二部分商務談判一1、組建談判小組應熟悉建設工程合同條款，熟悉招標文件的商務和技術條款同時還要熟悉擬中標人頭標文件的內容。由參加了該項目招標文件編制的技術人員和商務人員組成小組負責人應具有商務談判經驗，良好的協調能力和社交經驗了解業(yè)務，熟悉合同文本聘請熟悉合同法的專業(yè)律師參加談判小組第二部分商務談判一1、組建談判小組應熟悉建設工程合同條51第二部分商務談判一2、事先了解談判對手知己知彼，百戰(zhàn)不殆承包人由于背景不同，價值觀念不同，思維方式不同，在談判中采取的方法也不盡相同。3、確定基本談判方針收集信息，分析擬中標人方面可能提出的問題，并對其認真進行研究和分析應盡量收集其他潛在競爭對手的投標情況并進行分析；對關鍵問題制定出希望達到的上、中、下目標。4、認真準備提交的文件一般情況下，如果擬中標人首先提出了談判要點，發(fā)包人應就此準備一份書面材料進行答復。第二部分商務談判一2、事先了解談判對手知己知彼，百戰(zhàn)不52第三部分商務談判.5、談判的心理準備商務談判是一個艱苦的過程對此一定要有充分的心理準備，為達到自己的既定目標要有力爭成功的執(zhí)著信念，還要有足夠的“韌性”準備。樹立談判勇氣，敢于談判，有理、有利、有節(jié)。不必懼怕談判失敗而失去中標人，因為談判一旦失敗，擬中標人也會浪費時間和金錢而造成被動。第三部分商務談判.5、談判的心理準備商務談判是一個艱苦53第三部分商務談判八、談判目標談判開始于目標的確立、終結于目標的達成,需要注意以下幾點：a.擬定有效率與效能的策略。何為策略：方向，時機，程度也。b.認識。與了解談判對手的目標，是確定我方談判目標、制定談判策略、選擇談判方法、運用談判技巧的另一項考慮與依據，關于這一點，?孫子?謀攻?是這么說的：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼面知已，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！眂.談判因有沖突而發(fā)生、因有合作而完成，因此應力求營造誠摯合作、輕松愉快、認真積、極及相互信賴的氣氛。第三部分商務談判八、談判目標54第三部分商務談判九、談判地位與角色我們經常用三個動物來說明采購扮演的角色：神仙、老虎和狗，分別代表了購采購方的地位和氣場。買方市場時強勢，當然是神仙般的感覺，太多的選擇，供應商都希望抱采購的大腿，采購方自然要風得風，要雨得雨；均衡市場時均勢，此時正真較量雙方的能力及耐心，胡蘿卜加大棒，看雙方如何見招拆招；賣方市場時弱勢，此時采購方最好是韜光養(yǎng)晦，學會做個好客戶。以上，只是一個比喻，方便大家可理解，沒有貶低采購人員的意思。第三部分商務談判九、談判地位與角色55第三部分商務談判十、談判籌碼在上戰(zhàn)場之前，我們得清楚得知道各自的籌碼。何為籌碼？能懲罰他嗎？有東西賞嗎？有退路嗎？有時問熬嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識嗎？能暫時唬住他嗎？敢要無賴拒不讓步嗎？第三部分商務談判十、談判籌碼56第三部分商務談判要學會看談判過程的整個局，理清三局：布局、步局、格局。談判談什么?優(yōu)先順序怎么排?哪些事必須得(Must)，哪些是想要的(Want)，哪些是可交換的(Give)，心里必須明鏡似的，這是布局。然后劃出談判的場地：規(guī)格、價格、數量、付款、交付等。然后弄清楚臺面上、臺面下，哪些人在談？公司內部要先談，然后統一思想，一致對外，這些為步局?！靶谴蛊揭伴煟掠看蠼鳌?，能看清楚整個大局面，那得站在很高的位置，此為格局。第三部分商務談判要學會看談判過程的整個局，理清三局：布57第三部分商務談判天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。所以作為談判人員，必須清楚知道各種利害關系，“利”何在？“害”何存？如此，才能順利地完成一場雙贏談判。更具體來說，你是否做以下談判前準備：①您有沒有早期采購參與/早期供應商參與設計方案的形成？②您有沒有說服研發(fā)人員將策略廠商的部件Designin，您有沒有將一大堆的SingleSource替換成Multisource？③您有沒有進行供應市場/產品部件的供應風險評估，有沒有將那些祖父母級別的芯片及行將EOL(Endoflife)的材料進行替換？④您有沒有與研發(fā)及工程人員對材料的功能、性能、成本進行評估，并在它們之間平衡取合、您是否弄清楚value-function/Cost的真正含義?⑤您與產品質量保證部門就產品的質量驗收標準以及過往質量的分析報告達成共識了嗎？第三部分商務談判天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。所58第三部分商務談判供應市場五力分析：用于竟爭戰(zhàn)略的分析，有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現在的競爭能力。你是否分析透徹？你究競是還在與供應商買大白菜般的斤斤計較，還是已經上升到整體解決方案層面優(yōu)化整個Lifecycle的TCO(TotalCostofOwnership)？您對供應產品的市場情況是否把握，針對市場的變動是否有效采取季節(jié)采購、提前采購、風險采購、最后一次采購(LTB)等工具，我們說談判的功夫在場下，我們只有做足了事前的準備，才能在談判桌上游刃有余，立于不敗之地。第三部分商務談判供應市場五力分析：用于竟爭戰(zhàn)略的分析，59第三部分商務談判十一、談判對手分析談判對手講究的是對等，這個對等包含幾個方面：公司、規(guī)模、人員、業(yè)務等。實際操作層面上，我們需要關注門當戶對！公司：您選擇的合作伙伴是否是業(yè)界領導或者有影響力的公司，或者與貴司需求相匹配，因為他們的零件、部件或服務將直接影響到您的產品或服務的質量水平及檔次；第三部分商務談判十一、談判對手分析60第三部分商務談判規(guī)模：合作伙伴是否能隨著貴司業(yè)務的規(guī)模同步發(fā)展，不至于拖后腿；人員：談判的人員是否具有決策權，或者他們是否得到是夠授權，雙方的高層管理人員的重視及參與程度；業(yè)條：對方的業(yè)條是否是其核心發(fā)展方向，該業(yè)務是否具有市場竟爭力，同時能否有效轉換成我們產品或服務的競爭力；第三部分商務談判規(guī)模：合作伙伴是否能隨著貴司業(yè)務的規(guī)模61第三部分商務談判在公司培訓當中，經常喜歡拿一首古詩來闡述談判中要注意的要點，以方便記憶：《前出塞.杜甫》挽弓當挽強，（合作伙伴要找業(yè)界的領導、領先或者至少與本司規(guī)模相匹配的企業(yè)）用箭當用長。（合作伙伴要用其具有核心競爭力的產品或服務）射人先射馬，（必須抓住對手的核心需求并扼其利益要害,從而獲得談判美鍵籌碼）擒賊先擒王。（必須找到對手的決策部門及決策人員）殺人亦有限，（確立明確的談判目標）列國自有疆。（弄清楚對手的談判底線,以及當事人的授權）茍能制侵陵，（達成協議,互惠雙贏是根本目標,別把對手逼死了）豈在多殺傷。（知足不辱,知止不殆,可以長久）第三部分商務談判在公司培訓當中，經常喜歡拿一首古詩來闡62第三部分商務談判十二、談判模式出牌前，一般需要先為這次談判定基調，究競是利益分配型，還是資源整合型，究竟是Win—Lose模式還是Win—Win模式。Win-Lose敵對的談判模式，往往雙方各據立場，從本方最大利益的角度出發(fā)，設定對方為假想敵，不信任對手，處處設防。談判過程中針鋒相對，寸土不讓，往往很難妥協，容易導致談判破裂，造成Lose—Lose雙輸的局面。第三部分商務談判十二、談判模式63第三部分商務談判Win—Win雙贏的談判模式：談判雙方皆假設對方為問題的解決者，對對手采取審慎的態(tài)度，了解自身的需求，也樂于了解對手的需求，期望通過友好真誠的協商拿出解決方案,努力達成協議。在實務中請注意遵循以下原則：—雙方必需本著雙贏的理念—雙方對成功達成協議都有極高的信念—雙方都將談判視為長期關系的一部分—雙方在談判過程中都要認識并理解對方的需求與想法—雙方必需通力合作創(chuàng)造價值—雙方的談判站在互信的基礎上第三部分商務談判Win—Win雙贏的談判模式：談判雙方64第三部分商務談判談判模式第三部分商務談判談判模式65第三部分商務談判十三、談判策略一般來說談判策略有以下幾種:贏、和、輸、破、拖。贏、和、輸這三種大家很容易理解。破，主要是談判的一方故意將談判往談崩的方向引導，以期推卸在合作或合同中應當承擔的責任或義務。拖，也好理解，就是不想快速的達成協議，通過各種方式拖延談判的進程。第三部分商務談判十三、談判策略66第三部分商務談判西方的談判順序是“法→理→情”，而我們的中國人的生意經常卻是：“情→理→法”。理解了這個差異，對我們的工作思路是很有幫助的。做大蛋糕法：“蛋糕”不斷做大了，合作雙方都能獲得好處，同時還要把“蛋糕”分好，我國社會歷來有“不患寡而患不均”的觀念，因此在簽署合作協議前需要將合作雙方如何分蛋糕事先定好，以免將來留下爭議的禍患。第三部分商務談判西方的談判順序是“法→理→情”，而我們67第三部分商務談判利益交集法：精髓在于不談雙方的立場，而談雙方的共同利益。因此雙方需找出彼此真正的需求，從而達成共識。如果同歸生活，這正如戀愛中的男女期望組建家庭，雙方交集越多，婚姻牢固度越強，若雙方日久生隙，最終卻也只能貌合神離，最終分道揚鑣。集體掛鉤法：雙方對第三方標的有共同利益，以期通過合作達成共贏。切割議題法：雙方對于一個大的議題無法短期達成共識，通過細化其中的子議題，能解決多少是多少，贏者不全贏，輸者不全輸，不斷減少雙方讓步的成本，“求同存異”或許是較好的表述。第三部分商務談判利益交集法：精髓在于不談雙方的立場，而68第三部分商務談判十四、談判戰(zhàn)術談判戰(zhàn)術，不勝枚舉，以下略舉?蠶食術(Salami-tactics)：有如切意大利香腸般,一片片、一口口取得利益而令對手不自覺。?黑白臉(GoodGuy/BadGuy)：一個人做黑臉無理取同或是提出不可能辦到的苛刻要求，另外一個人卻顯得非常明理，甚至不贊同黑臉的行為。戰(zhàn)術應用要點：盡量讓談判的執(zhí)行人員來扮演黑臉，由高階決策人員來扮演白臉，若不然，你的老板出去罵架，你來勸架合適嗎？?不要拉倒(TakeitorLeaveit)：以恐嚇語氣及有，時無恐的態(tài)度；if，使対手讓步，或堅持自己不讓步。?喜從天降(Informationfromheaven)：誤信立即可用的信息。例如你在談判暫停的時候，故意將數據誤留現場，讓談判對手“不小心”看到了你的底價。所謂兵不厭詐，以正合，以奇勝，說的應該是這一招。?刺探(Advanceman)：派一個人潛伏對手陣營，了解他們的談判目標、讓步空間及時間壓力，有助于你規(guī)劃談判策略。普殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。第三部分商務談判十四、談判戰(zhàn)術69第三部分商務談判?出乎意料的價格(Shockthenwithyouropeningoffer)：以故意開得很低的價格來購買，或以很高的價格來販賣，使對手驚訝，動搖其對標的物的信心。善守者，藏于九地之下，善攻者，動于九天之上，故能自保而全勝也。?權限不夠(LimitedAuthority)：以權限不夠表示不能讓步；或不敢應允對手的要求。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。第三部分商務談判?出乎意料的價格(Shockthe70第三部分商務談判十五、推動談判與結束談判在談判中要反復向對方闡明“期待及誘因，以及跟我談判的效益”，這是利誘“拉”的手法；同時還要“設定期限”，不斷預警，闡明不跟我談判的成本，這是威逼“推”的手法。因此如何鎖住自己的立場？如何用不同的牌去試探對方的喜好，以使操縱對方期待，給自己預留談判空問？究竟應該高開高走？還是先破后立？這些都留待大家在實踐中總結并靈活應用。第三部分商務談判十五、推動談判與結束談判71第三部分商務談判十六、簽約及合同跟蹤達成協議是談判最終目標當協議達成時，必須加以確認雙方確認的條款應書面化，避免日后造成爭議協議開始履行，談判才算圓滿結束第三部分商務談判十六、簽約及合同跟蹤72第三部分商務談判慶祝時刻：中國人做生意往往喜歡事先喝翻天，但是在國際采購中,我們知道事前胡吃海喝是大忌，存在觸犯商業(yè)道德及法律法規(guī)的同題。以美國為例，僅聯邦展面就有《標準刑法典》、《聯邦賄賂法》、《虛假索取法》、《反回扣法》、《反不正當競爭法》、《防止貸款中的傭金或禮物法》、《政府道德法》、《海外反腐敗法》等眾多法例。除此之外,美國絕大多數州還有自己的反商業(yè)賄賂立法。根據這些立法,商業(yè)賄略將會面臨民事賠償、市場禁入、罰款乃至最高5年的監(jiān)禁。我們經?？吹娇鐕驹诤献麟p方達成協議后，比較喜歡舉行一些雞尾酒、舞會什么的慶?；顒?，而且這些活動皆是通過公司的預算及雙方計劃的，這些商務活動方式是可以供我們借鑒的。第三部分商務談判慶祝時刻：中國人做生意往往喜歡事先喝翻73第三部分商務談判結語：人而無信，不知其可也。大車無輗，小車無軏，其何以行之哉！商務談判，若以立信起，以誠相待，以雙贏收，則無往而不利，無堅而不摧。重劍無鋒，大巧不工，真正的談判高手并不依賴技巧，而是依靠公司商譽、人格魅力、雙贏合作的態(tài)度、解決問題的能力。真正的談判高手是一流的戰(zhàn)略家，是項目管理的精英，是解決問題的高手。所以，談判不光是技巧，更多的是領袖的境界和解決問題的能力。粗談淺見，觀者擇要慎納。第三部分商務談判結語：人而無信，不知其可也。大車無輗74第三部分商務談判十七、談判實戰(zhàn)技巧（案例分享）1、信息不充足或不對稱時：拋磚引玉，引蛇出洞，誘使對方吐露更多相關信息，變被動為主動（軟件）。2、資源不充足時：收集信息，從源頭開始，步步為營（植草格）3、信息充足時：強勢出擊，數據說話（總包）。4、時間緊迫時：強張聲勢，從容不迫，聲東擊西（設計）5、對方投標文件基本無懈可擊時：制造虛假信息，有意拖延時間迫對方就范（龍頭潔具）。第三部分商務談判十七、談判實戰(zhàn)技巧（案例分享）75第三部分商務談判6、談判陷入僵局時：抓小放大，尋找突破口（散熱器）。7、甲方對信息、資源掌握不充足時：先弱后強，虛心請教，找出破綻（網站）。8、信息、資源充足時：全面分析，各個擊破（幕墻）（臨界點價格）。9、最常規(guī)，最實用的技戰(zhàn)術：全面分析，劃分子項，抓大放小，甲供材料、設備（精裝、空調、消防）。第三部分商務談判6、談判陷入僵局時：抓小放大，尋找突破76第四部分房地產企業(yè)供應商管理一、供應商管理的概念二、供應商管理目的三、采購策略四、供應商分類五、供應商尋源六、供應商管理內容七、供應商審核程序八、供應商激勵九、采購風險管理十、案例分享第四部分房地產企業(yè)供應商管理一、供應商管理的概念77房地產企業(yè)供應商管理一、供應商管理的概念供應商管理是為優(yōu)化、開發(fā)供應商資源，建立供應商市場準入和綜合評價體系，維持供應商資源穩(wěn)定可靠，實現對供應商的分類、尋源準入、資格評審、現場查核、季度年度考核、供應商晉升淘汰、供應商履約管理、供應商投訴、供應商合格名錄管理、供應商檔案管理等內容。房地產企業(yè)供應商管理一、供應商管理的概念78房地產企業(yè)供應商管理二、供應商管理目的—成本下降，效率提升1、獲得符合質量和數量要求的產品和服務；2、確保供應商能夠提供最優(yōu)質的服務，產品及最及時的供應；3、以最低的成本獲得最優(yōu)的產品和服務；4、淘汰不合格供應商，開發(fā)有潛質的供應商。房地產企業(yè)供應商管理二、供應商管理目的79房地產企業(yè)供應商管理5、維護和發(fā)展供應商合作關系①建立企業(yè)與供應商長期的信任關系；②保證企業(yè)產品質量；③降低成本，提高企業(yè)盈利能力；④優(yōu)勢互補，達到雙贏；⑤優(yōu)化采購流程，提高采購運作效率；⑥提高企業(yè)快速響應能力。房地產企業(yè)供應商管理5、維護和發(fā)展供應商合作關系80二、采購策略1、采購管理策略制定的決策2、企業(yè)經營環(huán)境的分析3、市場供應情況4、企業(yè)自身情況房地產企業(yè)供應商管理二、采購策略1、采購管理策略制定的決策2、企業(yè)經營環(huán)境的分析3、市場供應情況4、企業(yè)自身情況二、采購策略1、采購管理策略制定的決策房地產企業(yè)供應商管理二81經營模式采購策略資本運作制造模式信息技術成本效益

房地產企業(yè)供應商管理

1、采購管理策略制定的決策制造模式信息技術成本效益

房地產企業(yè)供應商管理

1、采購管理82

房地產企業(yè)供應商管理

2、企業(yè)經營環(huán)境的分析3、市場供應情況4、企業(yè)自身情況企業(yè)應該考慮：A.向供應商采購產品或服務質量會更好嗎？B.可以改善現金流和降低庫存投資嗎？C.對企業(yè)和顧客者有益嗎？

房地產企業(yè)供應商管理

2、企業(yè)經營環(huán)境的分析83

控制關系需要控制的程度低需要控制的程度中需要控制的程度高自產的優(yōu)勢外購風險高高外購建立伙伴關系自產房地產企業(yè)供應商管理

控制關系需要控制需要控制需要控制自產的優(yōu)勢外購風險高高外84

房地產企業(yè)供應商管理

四、供應商分類企業(yè)的供應商可分為戰(zhàn)略、優(yōu)先、考察、一般和淘汰供應商五類。1、戰(zhàn)略供應商（AAA級），指年合同額高于xx萬元，供應物資屬于企業(yè)正常生產運營所必須的關鍵物資，且與企業(yè)長期合作建立起穩(wěn)固和彼此信任關系的供應商。2、優(yōu)先供應商（AA級），指年合同額在xx萬元至xx萬元之間，供應物資屬于企業(yè)正常生產運營所必須的重要物資，且與企業(yè)長期合作建立起穩(wěn)固關系的供應商。優(yōu)先供應商是基于供應商的考核結果來確定的，企業(yè)進行采購時應優(yōu)先考慮這一類供應商。

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四、供應商分類85

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3、考察供應商（A級），指年合同額在xx萬元以下，供應物資屬于企業(yè)正常生產運營所必須的重要物資，與企業(yè)開展合作時間不長或不頻繁的供應商?？疾旃探浽u價后，考核結果達到相關標準的可以轉為優(yōu)先供應商。4、一般供應商（B級），指年合同額在xx萬元以下，供應物資屬于企業(yè)一般性物資，與企業(yè)開展合作時間不長或不頻繁的供應商。

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3、考察供應商（A級），指年合同額在86

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5、淘汰供應商（C級），指不符合企業(yè)采購需求或在供貨過程中出現嚴重問題的供應商，企業(yè)將結束與其的合作關系，并將其從合格供應商名錄中去除。

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5、淘汰供應商（C級），指不符合企業(yè)87

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五、供應商尋源1、新增供應商尋源是對供應商資源的補充，新增供應商獲取的來源主要包括供應商管理員、采購員主動尋找和生產、研發(fā)等相關部門進行推薦。2、主動尋源前應對供應商市場信息進行收集、調查、分析，獲得能夠提供企業(yè)所需生產性物料的供應商信息，并進行初步篩選，評選出基本滿足企業(yè)對相關要求的潛在供應商，可進一步進行資格評審。3、調查工作由供應商管理員負責，調查內容包括供應商基本工商資質、主要生產設備與檢測設備先進水平、生產規(guī)模、生產現場環(huán)境、財務能力、主要產品技術指標、主要用戶使用情況（業(yè)績、使用壽命），售后服務情況，價格水平等等。

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五、供應商尋源88房地產企業(yè)供應商管理四、供應商管理內容

1、準入管理2、日常管理3、合同管理4、庫存管理

供應商準入過程房地產企業(yè)供應商管理四、供應商管理內容

1、準入管理89

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1、準入管理：從供應商信息收集到形成供應商名單的整個管理過程。供應商準入評審：價格、技術、質量、生產管理四個方面。①對價格因素進行評審的要點包括：原料價格、加工費用、估價方法、付款方式；②對技術因素進行評審的要點包括：技術水準、技術資料管理、設備狀況、工藝流程與作業(yè)標準；③對質量因素進行評審的要點包括：品管組織（品管人員主要關心的是供應商的品質系統、檢驗人員及檢測器具等）與體系、質量規(guī)范與標準、檢驗之方法與記錄、糾正與預防措施；④對生產管理因素進行評審的要點包括：生產計劃體系、最短及最長之交貨期限、進度控制方法、異常排除能力。具體包括：供應商信息收集

供應商考察

目標供應商的評估和審核

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1、準入管理：從供應商信息收集到90

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什么是合格的供應商？合格供應商具備四要素：A技術上能滿足要求；B管理上能滿足要求；C誠信有保證，在業(yè)界有良好商譽；D同時對我們項目足夠重視。

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什么是合格的供應商？91

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信息收集的對象：現有的傳統供應商

新的傳統供應商信息來源包括現有收集到的各類供應商信息、供應商自薦信息、以往的采購檔案、通過商業(yè)信息收集獲得行業(yè)競爭者的供應商信息、行業(yè)雜志信息、互聯網搜索。

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信息收集的對象：現有的傳統供92

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目標供應商考察包括：供應商總體情況、生產制造能力、研究開發(fā)能力、質量管理能力、物流與交貨能力、原材料采購能力、環(huán)境維護和合作能力對審核合格的供應商報告提交給負責供應商選擇的主管領導審核。如果審核通過，則組織與該供應商進行商談，商談成功則將該目標供應商確定為合作供應商，進入供應商名錄。

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目標供應商考察包93

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供應商的選擇與成本的關系①選擇施工單位時，要問“3個誰”誰是真正的老板？誰是真正的駐場項目經理？誰是掛靠的單位？②選擇設備、材料單位時，關注：供貨渠道是否清楚？生產能力是否足夠？行業(yè)口碑？誰是老板？老板業(yè)內口碑？老板信譽是否可靠？

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供應商的選擇與成本的關系94

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2、日常管理

供應商日?？己撕湍甓瓤己思径瓤己耍簩Ξa品質量，價格評價，供貨及時性與準確性，服務能力。年度考核：供應商生產技術水平，駐場監(jiān)造評價，季度考核綜合評價指標三項指標得分之和。用于考量是否與供應商繼續(xù)合作，將不合格的供應商清除，繼續(xù)引進新的供應商，不斷擴充供應商隊伍，形成競爭機制。

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2、日常管理95

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①季度考核評價指標包括：質量、交貨期、價格、服務。Zj=0.3×質量評分Y1+0.2×交貨期評分Y2+0.3×價格評分Y3+0.2×服務評分Y4公式說明：Zj為季度評價總分，Y1、Y2、Y3、Y4是各指標的評分。②根據供應商季度考核成績結果，得分：90≤Zj≤100，評級為A；得分：75≤Zj<80，評級為B；得分：60≤Zj<75，評級為C；得分小于60分的評級為D。③年度考核評價指標包括：質量、交貨期、價格、服務。評價指標為季度評價平均得分、評審得分:Zn=日常評價平均得分Y1×0.75+評審得分Y2×0.25公式說明：Zn為年度評價總分，Y1為季度評價平均得分，Y2為最近一次評審得分

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①季度考核評價指標包括：質量、交96

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3、合同管理實施動態(tài)化和系統化供應商合同管理動態(tài)化、系統化的合同管理包括合同的簽訂準備階段、合同簽訂階段、合同履行階段、合同履行后的管理。加強采購框架合同與采購實施合同管理采購框架合同是年末與選定的戰(zhàn)略合作供應商簽訂年度性合作合同，合同的目的是降低綜合采購成本、減小管理風險、提高采購效率。簽訂的內容是對采購總額比例、采購價格、產品質量、售中售后服務、儲運管理、交貨時限等方面做出詳細的規(guī)定，并簽訂年度合同。

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3、合同管理97

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3.1合同簽訂的準備階段合同簽訂準備階段的管理首先是做好市場價格預測，掌握市場行情，為合同的談判和簽訂奠定基礎。其次，擬定合同，對采購價格、產品及服務內容和質量、供應商庫存管理等提出要求。

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3.1合同簽訂的準備階段98

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3.2合同簽訂階段合同簽訂階段管理首先要對簽訂合同的目標供應商進行篩選，其次與供應商圍繞合同內容進行要約與承諾草簽并審核合同；再次與供應商簽訂正式合同。

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3.2合同簽訂階段99

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3.3合同履行階段合同履行階段的管理主要是建立企業(yè)的合同臺帳，落實合同任務。對合同進行分類登記，及時記載合同訂立和履行情況，隨時掌握合同履行中的問題，并進行信息反饋；對合同履行情況進行監(jiān)督檢查，保證合同的實現；按約定接受貨物；對按時保質保量接收的貨物審理結算。

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3.3合同履行階段100

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3.4合同履約后階段合同履行后的管理主要是及時收集物資使用和供應商售后服務的反饋信息，并對發(fā)生合同爭議的情況及時處理。

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3.4合同履約后階段101房地產企業(yè)供應商管理六、供應商的審核程序（一）供應商資格預審的主要內容1、提供的服務是否滿足項目需求？2、老板是誰，其商譽如何？3、供方財務情況最關鍵4、是否有不良記錄（二）工程類供應商資格預審主要內容1、近三年內已完工程一覽表2、目前在施工程一覽表3、擬派本項目主場項目經理情況（業(yè)績、經驗、資格）4、真正老板的財務狀況5、訴訟史6、考察報告及項目經理面試報告房地產企業(yè)供應商管理六、供應商的審核程序102房地產企業(yè)供應商管理（三）設備、材料供應商1、代理商基本情況（代理授權、代理級別）2、生產廠商基本情況（工廠占地規(guī)模，人員規(guī)模）3、生產條件及生產能力（生產設備條件，環(huán)保條件）4、投標產品的銷售業(yè)績5、真正老板的財務狀況6、訴訟史7、考察報告房地產企業(yè)供應商管理（三）設備、材料供應商103房地產企業(yè)供應商管理八、供應商的評估（一）對供應商三級評估前期考察→過程評估→履約評估及后期評價1、前期考察評估①核實資格預審材料是否屬實；②考察業(yè)績、公司組織架構等綜合方面情況；③報價水準、優(yōu)惠付款方式等方面的能力；④考察供方成本管理能力及價格標準；⑤實地考察施工及技術符合性及產品可選擇性；⑥考察產品顏色、樣式、外觀、質感等項目可選用型；房地產企業(yè)供應商管理八、供應商的評估104房地產企業(yè)供應商管理2、過程評估①對公司招標需求的理解度及契合度②對公司指令的響應度及配合度③專業(yè)能力及服務意識④對擬招標項目的重視程度⑤企業(yè)誠信度房地產企業(yè)供應商管理2、過程評估105房地產企業(yè)供應商管理3、供應商的履約評估供應商履約評估時間約定（供參考）：A.對于工程承包合同：a)在合同工期小于1年時，在工程結算時評審；b)合同工期超過1年時，在每年末及工程結算時評審。B.對于供貨合同：a)當供貨期小于6個月時，則在供貨期結束時評審；b)供貨期大于6個月時，則每半年末及供貨結算時評審。C.是否升級為優(yōu)秀供應商，僅在質量保修階段結束后評定。房地產企業(yè)供應商管理3、供應商的履約評估106房地產企業(yè)供應商管理供應商履約評估內容：A.負責組織對供方履約評審；B.負責評價其合同經濟要點的履行情況；C.負責評價其現場配合及合同履行的情況；D.公司有關領導負責最終批準供方評定結論。房地產企業(yè)供應商管理供應商履約評估內容：107房地產企業(yè)供應商管理八、供應商激勵

1、激勵原則：①以最小的激勵成本獲得最大激勵效果②物質激勵與精神激勵并重③供應商激勵與公司品牌建設相得益彰2、激勵方法：①可以在三級四類的供應商評級中得到優(yōu)先級別升級②可以在合約中體現獎勵效益③可以提供業(yè)績證明及配合項目考察房地產企業(yè)供應商管理八、供應商激勵

1、激勵原則：108房地產企業(yè)供應商管理供應商獎勵，參與評價考核，成績優(yōu)良的供應商享有下列獎勵措施：1、AAA級供應商可優(yōu)先獲得支付貨款或縮短票期。（免檢或放寬只是減少我方工作量，不會對供應商產生實際意義）2、AAA級供應商可優(yōu)先取得訂單，增大訂單數量，優(yōu)先續(xù)簽合同。3、AA等以上的供應商，可參加本企業(yè)舉辦之各項訓練與研習活動，在年終可參加企業(yè)“優(yōu)秀供應商”評選。房地產企業(yè)供應商管理供應商獎勵，參與評價考核，成績優(yōu)良的供應109房地產企業(yè)供應商管理供應商處罰：1、凡屬供應商提供產品質量問題或交貨延期所造成之損失，由供應商負責賠償。2、考核成績評定為B級，應接受減量交易、改善輔導等措施，并延長其付款時間。3、考核成績評定為C級，應按要求限期整改并提供整改報告。供應商管理員根據其提供的整改報告組織評審或現場查核，如仍達不到企業(yè)要求的應停止采購，或撤消其供應商資格。房地產企業(yè)供應商管理供應商處罰：110房地產企業(yè)供應商管理供應商晉級與淘汰：1、供應商評級調整（晉級與淘汰）分為定期調整和不定期調整。2、供應商評級定期調整是指每年對企業(yè)現有合格供應商資格進行評審，依據當年供應商評分的結果，對供應商評級進行晉升、下調或維持。3、出現下列情況之一時，供應商資格直接降級：出現嚴重質量事故時；所提供物料連續(xù)三次被批退；在對不合格物料的調退、理賠等處理過程中服務質量低劣。房地產企業(yè)供應商管理供應商晉級與淘汰：111房地產企業(yè)供應商管理供應商維護與輔導合格供應商關系維護：1、對于企業(yè)合格供應商，企業(yè)應有計劃的與供應商經常進行有關成本、作業(yè)計劃、質量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性。與合格供方建立聯合小組解決共同關心的問題。2、實施并行工程，在產品設計階段讓供應商有效參與，及時地將用戶的價值需求轉化為供應商的原材料和零部件的質量與功能要求。3、應與合格供應商經常互訪，及時發(fā)現和解決各自在合作活動過程中出現的問題和困難，建立良好的合作氣氛。供應商投訴受理：供應商投訴是指供應商對企業(yè)季度、年度評級結果不認同并進行投訴的情況,當接到供應商投訴后，供應商管理員應在第一時間進行受理。房地產企業(yè)供應商管理供應商維護與輔導112房地產企業(yè)供應商管理供應商檔案資料管理供應商管理員負責建立、修改、管理供應商檔案，相關供應商提供資料，對每個供應商必須建立詳細的供應商檔案。房地產企業(yè)供應商管理供應商檔案資料管理113房地產企業(yè)供應商管理十、采購風險管理（一）采購中存在的風險1、企業(yè)采購外部原因導致的風險(1)政策風險。是指由于國家、地方的新的經濟、環(huán)保等政策的實施,給企業(yè)采購造成的風險。(2)市場風險。一是由于市場發(fā)生突變時,給企業(yè)采購造成的風險。比如價格的突然上漲使企業(yè)采購成本的突然增加。二是當企業(yè)采購認為價格合理情況下,批量采購,但該種物資可能出現跌價而引起采購風險。房地產企業(yè)供應商管理十、采購風險管理114房地產企業(yè)供應商管理(3)自然意外風險。是指由于自然災害等造成供應條件的變化。比如供應廠商的受災，運輸道路的中斷等，給企業(yè)采造成的風險。(4)質量風險。一方面由于供應商提供的物資質量不符合要求，而導致加工產品未達到質量標準,或給用戶造成經濟、技術、人身安全、企業(yè)聲譽等方面造成損害。另一方面因采購的原材料的質量有問題，直接影響到企業(yè)產品的整體質量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽和產品競爭力。

可能出現質量風險的原因房地產企業(yè)供應商管理(3)自然意外風險。是指由于自然災害等造115房地產企業(yè)供應商管理(5)履約風險。一是供貨方本根本沒有履約能力，簽訂空頭合同,使企業(yè)所需的物資則無法保證。二是供應商無故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。三是采用預付款形式采購的，供應方主觀和客觀原因,既不能供貨又不能還款造成的損失。房地產企業(yè)供應商管理(5)履約風險。116房地產企業(yè)供應商管理2、企業(yè)采購內部原因導致的風險(1)計劃風險。是指采購計劃管理到位或不科學，與目標發(fā)生較大偏離，導致盲目采購造成的風險。(2)合同風險。一是合同條款模糊不清,盲目簽約。二是合同行為不正當。賣方采取一些不正當手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標底。三是合同日常管理混亂。房地產企業(yè)供應商管理2、企業(yè)采購內部原因導致的風險117房地產企業(yè)供應商管理(3)驗收風險。在數量上缺斤少兩；在質量上魚目混珠，以次充好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合規(guī)定要求等。(4)庫存風險。一是采購量不能及時供應生產之需要，生產中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風險。二是物資過多，造成積壓，大量資金積壓，失去了資金的機會利潤，形成存儲損耗風險。三是物資采購時對市場行情估計不準,盲目進貨，造成跌價減值風險。(5)內部人員責任心風險。是指采購過程中，由于工作人員責任心不強未能把好關，造成的各種損失風險。房地產企業(yè)供應商管理(3)驗收風險。在數量上缺斤少兩；在質量118房地產企業(yè)供應商管理（二）企業(yè)采購的風險控制1.信息對于采購風險決策的作用任何一個正確的決策都必須建立在充分信息的基礎之上，信息的充分掌握可以提高決策方案的正確度，可以減少決策結果的不正確性，降低決策風險。例如采購價格的確定，就必須要在掌握資源狀況、市場價格，甚至供應商生產成本等信息的基礎上來完成。房地產企業(yè)供應商管理（二）企業(yè)采購的風險控制119房地產企業(yè)供應商管理2.風險信息的處理信息資料常常分布在不同的時間和空間中，作為采購人員要有敏銳的洞察能力。首先要采取一定的方法搜尋、收集各種與風險有關的信息資料，要按及時、完整、準確的原則進行。要盡可能的拓寬信息渠道，保持信息流暢順。其次，對得來的信息進行分析處理，找出其中有用的部分，為正確采購決策提供信息，為采購風險的控制打下堅實的基礎。房地產企業(yè)供應商管理2.風險信息的處理120房地產企業(yè)供應商管理3.應建立與完善企業(yè)內管理制度，加強教育，提高素質建立與完善內部制度與程序，加強對員工尤其是采購業(yè)務人員的培訓和警示教育，不斷增強法律觀念，重視職業(yè)道德建設，做到依法辦事，培養(yǎng)企業(yè)團隊精神，增強企業(yè)內部的風險防范能力，從根本上杜絕人為風險。房地產企業(yè)供應商管理3.應建立與完善企業(yè)內管理制度，加強教育121房地產企業(yè)供應商管理4.加強對采購過程的管理和監(jiān)督審查(1)加強對物料需求計劃，物資采購計劃的管理。物資采購計劃的編制依據是否科學；調查預測是否存在偏離實際的情況；采購數量、采購目標、采購時間、運輸計劃、使用計劃、質量計劃是否有保證措施。(2)做好采購合同的管理。不單單是對合同簽訂的審查，這里還包含了合同當事人是否具有主體資格，是否有民事權利和行為能力。更要看合同條款是否符合法律規(guī)定，合同的內容是否準確、完備。合同履行過程中各種異義客觀存在，必須及時按照規(guī)定程序進行處理，盡可能的降低風險。房地產企業(yè)供應商管理4.加強對采購過程的管理和監(jiān)督審查122房地產企業(yè)供應商管理5.建立穩(wěn)定的供應渠道，與上游供應商聯盟來對采購風險進行控制企業(yè)要采購風險，最關鍵的是與供應商建立并保持良好的合作關系。與供應商聯盟可以降低供應成本，建立穩(wěn)定的原材料供應渠道。建立良好的合作關系，首先要對供應商進行初步考察，在選擇供應商時，應對供應商的品牌、信譽、規(guī)模、銷售業(yè)績、研發(fā)等進行詳細調查，可以派人到對方公司進行現場了解，以做出整體評估。必要時需成立一個由采購、質管、技術部門組成的供應商評選小組，對供應商的質量水平、交貨能力、價格水平、技術能力、服務等進行評選。其次對所需的產品質量、產量、用戶情況、價格、付款期、售后服務等進行逐一測試或交流。形成聯盟以后雙方還可以共同抵御市場風險，最終實現雙蠃。房地產企業(yè)供應商管理5.建立穩(wěn)定的供應渠道，與上游供應商聯盟123房地產企業(yè)供應商管理建立健全風險控制系統1．預警系統。通過對風險值較大的要素設定警戒值，進行重點監(jiān)測，及時發(fā)現征兆，準確的預報風險。例如，對主要原燃料庫存就可設定警戒庫存量，當低于這個庫存時必須實施應急措施。2．應急系統。這是一旦風險發(fā)生后企業(yè)可以啟用的應急措施。應急系統一般采用備選方案的形式預先準備，當風險發(fā)生后，企業(yè)可依據實際情況選擇與之對應的應急措施進行實施，以便及時補救，變被動為主動，使風險損失降為最小。房地產企業(yè)供應商管理建立健全風險控制系統124第四部分房地產企業(yè)供應商管理十、案例分享標桿房企供應商管理制度第四部分房地產企業(yè)供應商管理十、案例分享125

第五部分招標采購策略

一、營改增對招投標的影響二、營改增對工程造價的影響三、招標團隊建設四、如何建設適應自身企業(yè)的招標制度五、招標準備工作與招標過程資料六、如何編制招標文件七、如何管控招標流程關鍵點八、如何規(guī)避潛規(guī)則九、標桿房地產公司招標采購管理制度分享

第五部分招標采購策略

一、營改增對招投標的影響126第五部分招標采購策略一、營改增對招投標的影響1、營改增對招投標活動有哪些影響？（1）對工程造價體系和招投標報價會產生重大影響，對工程造價組成中的工料機稅率、尤其是材料費的價格計算等均需要調整，對于報價中哪些可以抵扣、抵扣的稅率、甲供料的影響等均需要仔細核算，才能確定最終合理的投標報價。第五部分招標采購策略一、營