營銷管理Microsoft Word 文檔

...v.品牌起源：“品牌〞這個詞來源于古斯堪的那維亞語brandr，意思是“燃燒〞，指的是生產者燃燒印章烙印到產品。最古老的通用品牌是在印度，吠陀時期〔9000-10000年前〕被稱為“Chyawanprash〞，廣泛應用于印度和許多其他國家，以受人尊敬的哲人Chyawan命名。意大利人是最早在1200年代在紙上使用品牌水印形式。品牌概念：品牌(Brand)是一種識別標志、一種精神象征、一種價值理念，是品質優(yōu)異的核心表達。培育和創(chuàng)造品牌的過程也是不斷創(chuàng)新的過程，自身有了創(chuàng)新的力量，才能在劇烈的競爭中立于不敗之地，繼而鞏XX有品牌資產，多層次、多角度、多領域地參與競爭。品牌策略：品牌策略是一系列能夠產生品牌積累的企業(yè)管理與市場營銷方法，包括4P〔產品〔product〕價格〔price〕渠道〔place〕促銷〔promotion〕〕與品牌識別在內的所有要素。主要有：品牌化決策、品牌使用者決策、品牌名稱決策、品牌戰(zhàn)略決策、品牌再定位決策、品牌延伸策略、品牌更新。品牌戰(zhàn)略：品牌戰(zhàn)略就是公司將品牌作為核心競爭力，以獲取差異利潤與價值的企業(yè)經營戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略是市場經濟中競爭的產物。戰(zhàn)略的本質是塑造出企業(yè)的核心專長。戰(zhàn)略決策有5種。即：產品線擴展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。新品牌策略為新產品設計新品牌的策略稱為新品牌策略。當企業(yè)在新產品類別中推出一個產品時，它可能發(fā)現(xiàn)原有的品牌名不適合于它，或是對新產品來說有更好更適宜的品牌名稱，企業(yè)需要設計新品牌。例如，春蘭集團以生產空調著名，當它決定開發(fā)摩托車時，采用春蘭這個女性化的名稱就不太適宜，于是采用了新的品牌“春蘭豹〞。又如，原來生產保健品的養(yǎng)生堂開發(fā)飲用水時，使用了更好的品牌名稱“農夫山泉〞。新品牌：1、定義：新品牌是指剛進入市場的產品的品牌或原有的產品經過改良以后賦予的新的品牌2、推出方法：在這種市場中推出一個新品牌的最正確方法之一就是縮小新品牌的集中點。例如，與其推出和飄柔類似的護發(fā)產品系列，不如推出只適合燙發(fā)的產品系列。雖然在市場上已經有幾個大品牌的大范圍產品系列中包括了幾款燙發(fā)用的產品，如果你專為燙發(fā)推出產品的話，消費者將會認為你的新產品更加專業(yè)。理想的來說，你的新品牌應該在名字上用“燙〞的中文字，這樣消費者就更加清楚這是你的專業(yè)領域。另一個縮小你的集中點的例子是：代替推出根底護膚品牌(現(xiàn)在已經有太多的了)，推出一個只為敏感皮膚提供產品的護膚品牌(比玉蘭油更窄)?；蛘咄瞥鲆粋€只針對四十歲以上女性的新護膚品牌(比歐萊雅更窄)。又或者，推出針對假期青少年的染發(fā)系列，每個鮮亮色彩染發(fā)劑的包裝中還包含了一包黑色染發(fā)劑，使孩子們在需要返校時頭發(fā)恢復成普通色(比溫雅更窄)?；蛘咄瞥鲆粋€專用于白色和淺色衣物的新清潔劑品牌(比汰漬更窄)?；蛘咄瞥鲆粋€只針對年幼女孩的護發(fā)和護膚產品的品牌(比孩兒面更窄)。就像你能輕易想象得到的，你品牌的集中點越狹窄，就被消費者認為越專業(yè)。3、新品牌成功的關鍵：新品牌成功，固然有很多模式，也依賴于產品、網絡和品牌定位等很多因素的共同作用。但是總結起來，如下四個關鍵點：第一個關鍵點：必須要有一個主打產品。主打產品最好能夠代表一個品類——如果不能代表，那么就細分一個利益點，來開展新的品類，因為最有開展前景的品牌，一定要代表一個品類——這就是“定位〞最核心的觀點。主打產品首先意味有差異化的產品，這是塑造品牌的根底。其次，主打產品代表毛利率。第二個關鍵點：一個能夠快速擴X的銷售網絡。第一個和第二個關鍵點結合在一起，帶來兩個產出：第一個產出是終端表現(xiàn)，能夠塑造有質量和有足夠數(shù)量覆蓋的終端表現(xiàn)，這解釋了為什么有的新產品上市在沒有廣告投入的情況下也能夠快速產生銷售回轉？第二個最關鍵的產出是：利潤。第三個關鍵點：獨特的品牌定位或核心訴求，用時髦的話說就是“品牌DNA〞。品牌DNA必須堅決不移。第四個關鍵點：從提升知名度到逐漸塑造品牌內涵以及顧客忠誠的營銷傳播，最有價值的是依靠事件的整合營銷傳播。第三個和第四個關鍵點結合在一起，帶來一個最重要的產出：有積累的廣告資源，逐步提升和穩(wěn)定的品牌資產。所謂“基于生意的品牌管理〞，其實就是在第一和第二的銷售根底上，執(zhí)行第三和第四的品牌工作。只有這兩者有相互的補充，才有品牌經營的完整閉環(huán)，形成一個完整的價值鏈并能夠自我開展。品牌傳播：所謂“品牌傳播〞,就是企業(yè)以品牌的核心價值為原那么，在品牌識別的整體框架下，選擇廣告、公關、銷售、人際等傳播方式，將特定品牌推廣出去，以建立品牌形象，促進市場銷售。品牌傳播是企業(yè)滿足消費者需要，培養(yǎng)消費者忠誠度的有效手段，是目前企業(yè)家們高擎的一面大旗。傳播的概念：傳播是指社會信息的傳遞或社會信息系統(tǒng)的運行。信息是傳播的內容。傳播的根本目的是傳遞信息，是人與人之間、人與社會之間，通過有意義的符號進展信息傳遞、信息承受或信息反響活動的總稱傳播意義：傳播對品牌力的塑造起著關鍵性的作用。首先，商品力、品牌文化和品牌聯(lián)想等構成品牌力的因素只有在傳播中才表達出它們的力量。我們知道，品牌力主要是站在消費者的角度提出的，而要使有關品牌的信息進入群眾的心智，唯一的途徑是通過傳播媒介。如果少了傳播這一環(huán)節(jié)，那么消費者將無從對商品的效用、品質有進一步的了解；會忽略產品的定位和產品的特定目標市場；品牌文化和品牌聯(lián)想的建立那么幾乎是不可能的。傳播方式：廣告、促銷、事件體驗、公共關系、直銷互動營銷、口碑營銷、人員銷售廣告?zhèn)鞑V告?zhèn)鞑ィ簭V告作為一種主要的品牌傳播手段，是指品牌所有者以付費方式，委托廣告經營部門通過傳播媒介，以籌劃為主體，創(chuàng)意為中心，對目標受眾所進展的以品牌名稱、品牌標志、品牌定位、品牌個性等為主要內容的宣傳活動。廣告?zhèn)鞑シ敲?：引發(fā)注意廣告?zhèn)鞑ヒ话阕⒅匾鹣M者〔受眾〕的注意，包括視覺、聽覺、感覺等的互動效應。廣告?zhèn)鞑ヒl(fā)注意的一些原那么：1〕大的比小的顯眼。比方平面廣告上，大面積的留白或者大面積留黑，肯定是大面積的局部顯眼；2〕動的比靜的引人。電視廣告畫面，動態(tài)的，肯定比靜態(tài)的吸引人；3〕彩色比黑白醒目。從色彩角度來講，一般彩色的應該比黑白的畫面醒目，奪人眼球；4〕圓的比方的顯眼。從視覺上，圓的比方的顯眼。2：強化記憶廣告?zhèn)鞑サ膶掖畏磸?，是強化記憶、增強記憶的最有效方法。一般以下方法可以有助提高、增強和穩(wěn)固消費者對品牌的記憶度。引發(fā)興趣的、激發(fā)聯(lián)想的、視覺互動的、行為暗示的、形象鮮明的、訴求個性的、節(jié)奏感強的、符合邏輯的等。但是，切記傳播的反復要適可而止，不要毫無章度。法那么3：植根意識我們稱之為：入木三分的品牌訴求傳播。就是品牌訴求能夠讓消費者震撼，感染、感化消費者的心靈世界和心理意識形態(tài)，通過傳播，根植于消費者的內心深處，是消費者與品牌的共鳴。法那么4：培養(yǎng)信念就是讓品牌訴求能夠與消費者一起培養(yǎng)信念。一般要注重消費者購置心理的開發(fā)和研究，特別是消費理念、消費意識等的吻合品牌廣告〔Brandadvertising〕以樹立產品品牌形象，提高品牌的市場占有率為直接目的，突出傳播品牌在消費者心目中確定的位置的一種方法。鑒于廣告對于品牌傳播的重要性，企業(yè)在做廣告時一定要把握以下幾項內容：〔1〕做廣告時，要先尋找一個有潛力的市場，進展市場研究，了解廣告對新的消費心理和消費習慣的需求，再運用廣告等手段來宣傳和美化你的產品以吸引消費者，最后找到一個好的賣點?！?〕做廣告時，要把握住時機。企業(yè)要根據(jù)不同的市場時期，對廣告的制作和發(fā)布采取不同的策略應對?！?〕一定要連續(xù)進展。廣告有滯后性，如果一個廣告播放一段時間看到效果不明顯就不播了，這是很不明智的選擇。因為這樣會使之前的廣告投入全部打水漂。所以，廣告投放一定要持續(xù)，千萬不能隨意停下來，否那么就會引起很多臆測，從而給企業(yè)和品牌帶來不利影響?！?〕在做廣告時一定要注意廣告媒介的選擇和資源投入的比例，因為在廣告?zhèn)鞑セ顒又?，媒介的傳播價值往往是不均等的。廣告?zhèn)鞑サ奈宕竽Ｊ剑汗δ茉V求模式“功能訴求〞廣告模式對于保健品、醫(yī)藥產品、家電產品等產品類別來說，廣告語的功能性訴求往往是主要考慮的因素。因為這類產品，從消費者看來，便利和成效是最重要的，也就是說，企業(yè)的產品廣告說得再好，實際效果不是這樣的話，是很容易失信于消費者的。這就要求企業(yè)在廣告宣傳過程中，一是要能敏銳地發(fā)現(xiàn)產品賣點，二就是廣告宣傳要能適應消費者對此類產品的期望需求。大家都討厭看電視時，畫面一閃一閃的，這樣一是傷害視力，二是影響觀看效果。創(chuàng)維電視一句“不閃的才是最好的〞廣告語，就為它開辟了一條盈利之路。以至于后來眾多電視廠家跟風宣傳。情感占位模式“情感占位廣告模式〞雖然沒有清晰的產品類別劃分，但是因為其關乎消費者的心理感受，所以往往也是眾商家想竭力獲取的。這是由于在沒有同類產品占據(jù)消費者心智之前，能與消費者的心靈產生一次“初戀〞是很容易令消費者難忘的。俗話說的好：良好的印象是戀愛成功的一半。所以如果企業(yè)的廣告訴求第一次就能打動消費者的“芳心〞就意味著廣告?zhèn)鞑コ晒α艘话?。針對咱中國人逢年過節(jié)有送禮和孝敬父母的傳統(tǒng)，“腦白金〞一句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金〞就攪動了億萬中國人的心?！胺浅？蓸法曌酝瞥鲆詠砭鸵恢毕肱c“可口可樂〞分碳酸飲料的一杯羹，但是苦于可口可樂的實力和影響力始終難有突破。1999年5月9日，北約轟炸我南斯拉夫大使館，非?？蓸纷プ×艘淮伟l(fā)泄“國恨家仇〞的時機，打出了“非?？蓸?，喝中國人自己的可樂〞的產品廣告語，可謂是既得市場，又得民意。銷售促進模式銷售促進幾乎是一切產品廣告宣傳的主要目的，也使企業(yè)在廣告語構思上最費盡心思了。但是否我們的廣告宣傳就能如愿以償呢？想必很多的廣告?zhèn)鞑ナ遣顝娙艘獾?。其實對于以銷售促進為目的的廣告?zhèn)鞑?，必須要說道做到，并且是能幫消費者一起實現(xiàn)才行。否那么就有欺騙消費者的嫌疑。早在幾年前，對大多數(shù)人來說，電腦還屬于高消費品了。然而“神舟電腦〞看準了潛在的PC家用市場，憑借一句“4888，把神舟電腦扛回家〞讓許多電腦廠家措手不及，以致于丟城失地。日化產品是目前廣告市場競爭比擬劇烈的一塊，但想必?？措娨暤募彝ブ鲖D是不會忘記郭東臨走街道串巷時，念念有詞的那句廣告語“洗衣服用汰漬，汰漬只用二塊五〞。這些廣告可以都稱得上促銷廣告的典范了。事件捆綁模式利用事件進展捆綁廣告，應該是近幾年來，企業(yè)比擬熱衷的一種的廣告宣傳模式。這是因為突出事件的本身在一定時間內就是媒體和公眾關注的焦點。所以企業(yè)如果對事件的時機選擇得當，廣告語構思奇妙是可以收到意想不到的效果的。在這方面農夫山泉、統(tǒng)一潤滑油是做的比擬成功的?！稗r夫山泉〞作為飲用水的后起之秀，憑借“農夫山泉有點甜〞迅速樹立了自己在行業(yè)中的差異化形象。接著又以悉尼奧運會贊助中國奧運代表團的時機，叫響了“每喝一杯農夫山泉，就為中國奧運捐出一分錢〞的廣告語，使消費者聯(lián)想到農夫山泉為中國奧運事業(yè)做出的奉獻。一下子拉進了農夫山泉與群眾的奧運情結。還有就是，“統(tǒng)一潤滑油〞作為一家民營石油化工企業(yè)，在中石油、中石化、中海油三大巨頭的夾擊下，要想嶄露頭角似乎不可能。但是就是因為“統(tǒng)一潤滑油〞緊緊捕捉了2003年3月20日中央電視臺直播“伊拉克戰(zhàn)爭〞的有利時機。以一句“多一些潤滑，少一些摩擦〞使“統(tǒng)一潤滑油〞一夜之間家喻戶曉。關鍵是“伊拉克戰(zhàn)爭〞與“9·11恐懼襲擊〞號稱是影響21世紀世界政治格局的兩件重大事件。再加上當時正處于非典時期，中央電視臺又首次滾動直播，使得億萬觀眾都守候在電視機旁，所有這些都使得“伊拉克戰(zhàn)爭〞具有非常高的關注度。同時因為廣告語的構思獨到巧妙，其廣告?zhèn)鞑サ某晒ψ匀痪退角伞榇?，“統(tǒng)一潤滑油〞至此開辟了非群眾類化工產品在中央電視臺廣告宣傳的先河，極大的觸動了中石油、中石化、中海油三大巨頭的利益構造。名人嫁接模式“名人嫁接模式〞是許多時尚類產品的主要廣告嫁接模式，但目前有越來越向其他行業(yè)的擴展的趨勢，一般只要企業(yè)理念與名人的關聯(lián)性比擬強，這種模式還是比擬受企業(yè)認可的。這樣做一是為了利用名人已有的社會知名度，二是名人正面的、良好的社會形象能給企業(yè)產品帶來“光環(huán)效應〞。所以企業(yè)在產品的形象代言人的投入上企業(yè)還會是用有所值的。X翔因2004年雅典奧運會而一舉成為“亞洲飛人〞享譽國內外，從那時起，請其代言的企業(yè)可以說是趨之假設騖，而唯有XX白沙卷煙廠先拔頭籌。而使白沙“鶴舞白沙，我心飛翔〞的宣傳理念在X翔的代言下，聲名遠揚。雖然后來，有人對X翔以一個安康的形象代言煙草持有疑義，但作為一個企業(yè)形象的傳播無疑是成功的。體育品牌——李寧，以李寧的體育生涯到其創(chuàng)業(yè)生涯的的整個轉變過程容縮為一句“李寧——一切皆有可能〞作為“李寧牌〞的系列推廣廣告語，其名人嫁接模式的導入也是效果很明顯的。總之，無論企業(yè)采用何種廣告語的渠道導入模式，都不是非此即彼，一成不變的，它的導入和運用不能是權宜之計，而是應把企業(yè)的每一次廣告?zhèn)鞑ザ甲鳛閷ζ放瀑Y產的無形投資。廣告的影響力：吸引注意力、傳播信息、情感訴求、進展說服、指導購置、創(chuàng)造流行廣告語集錦1．滴滴香濃，意猶未盡?！阐溗雇柨Х取?．服從你的渴望?！惭┍獭?．數(shù)碼新時代?！菜髂嵊暗鷻C〕4．使不可能變?yōu)榭赡?。〔佳能打印機〕5．盡情享受吧！〔雀巢冰激凌〕6．不懈追求完美?！擦柚巨I車〕7．動態(tài)的詩，向我舞近?！藏S田汽車〕8．光臨風韻之境———萬寶路世界?！踩f寶路香煙〕9．沒有不做的小生意，沒有解決不了的大問題?！睮BM公司〕10．Justdoit.〔耐克運動鞋〕公關傳播公共關系：公關是公共關系的簡稱，是企業(yè)形象、品牌、文化、技術等傳播的一種有效解決方案，包含投資者關系、員工傳播、事件管理以及其他非付費傳播等內容。作為品牌傳播的一種手段，公關能利用第三方的認證，為品牌提供有利信息，從而教育和引導消費者。公共關系可為企業(yè)解決以下問題:一是塑造品牌知名度，巧妙創(chuàng)新運用新聞點，塑造組織的形象和知名度。二是樹立美譽度和信任感，幫助企業(yè)在公眾心目中取得心理上的認同，這點是其他傳播方式無法做到的。三是通過體驗營銷的方式，讓難以衡量的公關效果具體化，普及一種消費文化或推行一種購置思想哲學。四是提升品牌的“贏〞銷力，促進品牌資產與社會責任增值。五是通過危機公關或標準營銷，化解組織和營銷壓力。公關宣傳的特點：1．高度可信性。新聞故事和特寫比起廣告來，其可信性要高得多。2．消除防衛(wèi)。購置者對營銷人員和廣告或許會產生回避心理，而公關宣傳是以一種隱避、含蓄、不直接觸及商業(yè)利益的方式進展信息溝通，從而可以消除購置者的回避、防衛(wèi)心理。3．新聞價值。公關宣傳具有新聞價值，可以引起社會的良好反響，甚至產生社會轟動效果，從而有利于提高公司的知名度，促進消費者發(fā)生有利于企業(yè)的購置行為。企業(yè)運用公關宣傳手段也要開支一定的費用，但這與廣告或其他促銷工具相比擬要低得多。公共宣傳的獨有性質決定了其在企業(yè)促銷活動中的作用，如果將一個恰當?shù)墓残麄骰顒油渌黉N方式協(xié)調起來，可以取得極大的效果關公傳播的5b原那么：1.Bindingpoint結合點：公關傳播是為品牌的長期打造效勞的。公關傳播的方向是否正確，最根本的是取決于是否符合品牌的個性；而公關傳播是否有效和有力，那么取決于有沒有挖掘出品牌的核心內涵，有沒有找到與品牌之間最結實的結合點。否那么，就會南轅北轍，達不到傳播的目標并造成對品牌的傷害。2.Backstop支撐點：品牌建立不是空中樓閣，做公關傳播不是空穴來風，一切傳播都必須有落地的措施予以支撐。3.Brightpoint亮點：如何才能事半功倍，四兩撥千斤？必須要有能引起公眾關注、媒體興奮的亮點。黃健翔為何曾成為最熱的明星主持之一？就因為他在世界杯賽講解中的那一聲嚎叫。4.Boilingpoint沸點：水即使燒到99度，如果沒有加最后一把火讓水燒到100度，也不是沸水。公關傳播同理，一定要保證足夠的傳播量，才能到達預期的傳播效果。5.Bodyguard保護點：在媒體多元化和“草根媒體〞時代，在公關傳播的過程中引起關注的同時，勢必引發(fā)一定的質疑。如何才能處變不驚，化危為機？凡事預那么立，不預那么廢。要真正使輿論始終按照預定的方向進展引導，使一切盡在掌控之中，就必須在事前找到各個層面及各個環(huán)節(jié)的保護點，做好危機管理，為公關傳播當好保鏢，保駕護航。公共關系作用：與新聞結的關系：以最正面的方式來呈現(xiàn)公司的新聞和信息產品宣傳公司傳播游說咨詢營銷公共關系作用：1、推出新產品2、重新定位成熟產品3、建立對產品品類的性趣4、影響特定目標群體5、保護面臨公共問題的產品6、建立能夠積極反響在產品上的公司形象事件和體驗營銷者贊助事件的原因：定位一個特定的目標市場和生活方式增加公司或產品的顯著性創(chuàng)造或強化關鍵品牌形象聯(lián)想的感知強化公司形象創(chuàng)造體驗并喚起情感表達對社區(qū)活社會問題的承諾娛樂關鍵客戶或獎勵關鍵員工創(chuàng)立推銷或營銷的方式贊助決策：選擇事件設計贊助方案測量贊助活動體驗;體驗營銷，讓客戶參與體驗，以此種方式進展營銷傳播促銷：促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購置其產品，以到達擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者〔信息提供者或發(fā)送者〕發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象〔即信息承受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等〕，以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網絡營銷、營業(yè)推廣和公共關系。企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。類型促銷的類型可分為三種：①一級SP：制造商對批發(fā)商的促銷；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。一級SP的特點：單層次促銷。②二級SP：制造商對批發(fā)商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發(fā)商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。二級SP的特點：雙層次促銷。③三級SP：制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。三級SP的特點：三層次促銷。方式：促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進業(yè)績的得力手段。經研究，這里提出九種銷售促進〔SP〕的方式：[1]無償SP[2]惠贈SP[3]折價SP[4]競賽SP“競賽SP〞指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。·征集與答獎競賽，即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答[5]活動SP[6]雙贏SP：“雙贏SP〞指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來到達互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP〞。“雙贏SP〞成功的根本是互補性、互利性與統(tǒng)一性。例如，美國MCI公司與美國西北航空公司的“雙贏SP〞合作，但凡打MCI長途的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數(shù)的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1X。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。“雙贏SP〞的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進展自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。[7]直效SP：直效SP〞指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P〞的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氣氛。[8]效勞SP：“效勞SP〞指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠效勞，便利于顧客購置和消費的促銷手段。可以說，“效勞SP〞最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體表達。[9]組合SP作用：①縮短入市的進程②鼓勵消費者初次購置③鼓勵再次購置④提高銷售業(yè)績⑤侵略與反侵略競爭⑥帶動相關產品市場⑦節(jié)慶酬謝直銷概念：直銷〔DirectSelling〕，按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和效勞，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者〔以下簡稱消費者〕推銷產品的經銷方式。分類：第一類：狹義直銷〔DirectSelling〕所謂狹義直銷就是產品生產商、制造商、進口商通過直銷商〔兼消費者〕以面對面的方式將產品銷售給消費者，含單層直銷和多層直銷。第二類：多層次直銷〔DirectMarketing〕、這種模式也叫多層次直銷，產品生產商、制造商、進口商通過媒體〔郵寄DM、電視購物頻道、因特網〕將產品或者資訊傳遞給消費者。多層次直銷中的“直〞，是指不通過分銷商直接銷售給消費者，“復〞字是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(買與不買)，企業(yè)對可統(tǒng)計到的明確的回復數(shù)據(jù)，由此對以往的營銷效果作出評價。產生的問題：產生的問題〔1〕產品低價高賣，消費者難以承受。〔2〕直銷商要賺到錢就要不斷的推銷?！?〕必須送貨?！?〕容易囤貨，產生削價競爭?！?〕業(yè)績壓力互動營銷：概念：所謂的互動，就是雙方互相的動起來。在互動營銷中。互動的雙方一方是消費者，一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點，找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方嚴密的結合起來?；訝I銷尤其強調，雙方都采取一種共同的行為?；訝I銷組成局部：一、目標客戶的精準定位?MarketingTest?能夠有效的通過客戶信息的分析，根據(jù)客戶的消費需求與消費傾向，應用客戶分群與客戶分析技術，識別業(yè)務營銷的目標客戶，并且能夠為合理的匹配客戶以適合的產品提供支撐。二、完備的客戶信息數(shù)據(jù)在強大數(shù)據(jù)庫根底上能夠把與客戶接觸信息歷史進展有效的整合，并且基于客戶反響與客戶接觸的特征，為增強和完善客戶接觸記錄提供建議，為新產品開發(fā)和新產品營銷提供準確的信息。三、促進客戶的重復購置通過客戶的消費行為，結合預測模型技術，有效的識別出潛在的營銷時機，為促進客戶重復購置的營銷業(yè)務推廣提供有價值的建議。四、有效的支撐關聯(lián)銷售通過客戶消費特征分析與消費傾向分析，產品組合分析，有效的為進展關聯(lián)產品銷售和客戶價值提升提供主動營銷建議。五、建立長期的客戶忠誠結合客戶價值管理，整合客戶接觸策略與方案，為建立長期的客戶忠誠提供信息支撐，同時能夠有效的支撐客戶維系營銷活動的執(zhí)行與管理。六、能實現(xiàn)顧客利益的最大化實現(xiàn)顧客利益最大化，需要穩(wěn)定可靠性價比高的產品、便捷快速的物流系統(tǒng)支持、長期穩(wěn)定的效勞實現(xiàn)對顧客心靈的感化和關心。顧客權益的最大化是互動營銷設計的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)的互動營銷走向滅亡一個企業(yè)要想開展，需要互動營銷。將互動營銷作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重要組成局部來考慮，將是未來許多企業(yè)所要開展的的方向。業(yè)務作用：精準的互動營銷通過?MarketingTest?營銷測試系統(tǒng)及大型個性數(shù)據(jù)庫對消費者的消費行為進展精準衡量和分析，實施精準定位。目的是更好地滿足客戶的個性化需求、為客戶提供個性化效勞的同時，樹立起企業(yè)產品和效勞在顧客心目中的良好形象，強化顧客的品牌意識，為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實顧客群，從而到達一對一傳播溝通的終極目標，即由企業(yè)與消費者之間的溝通轉化為消費者之間的溝通，從而實現(xiàn)消費者的口碑傳播和無限客戶增殖；“一傳十，十傳百〞形成裂變式客戶增殖效果，使企業(yè)低本錢擴X成為可能精準的互動營銷借助CALLCENTER等一對一溝通平臺實現(xiàn)日常溝通，同時也借鑒傳統(tǒng)的ROAD秀、促銷活動、會議營銷等互動活動與精準定位的目標受眾進展互動溝通與交流。精準的互動營銷可以到達以下效果：〔1〕建立1to1的直接模式，讓企業(yè)與消費者建立零渠道的接觸,節(jié)約大量廣告費用！〔2〕互動溝通、個性化溝通讓企業(yè)在銷售牛排的時候充滿滋滋聲，讓消費者潛移默化地承受！〔3〕大型個性化消費者數(shù)據(jù)庫和市場分析手段,使的企業(yè)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，讓企業(yè)的競爭對手毫無防范！〔4〕讓廣告與銷售在同一個起跑線上，做到廣告效果可度量，方便及時調整錯誤。根本步驟口碑營銷：概念：企業(yè)在調查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產品和效勞，同時制定一定的口碑推廣方案，讓消費者自動傳播公司產品和效勞的良好評價，從而讓人們通過口碑了解產品、樹立品牌、加強市場認知度，最終到達企業(yè)銷售產品和提供效勞的目的。法那么：第一：要有趣在打廣告之前，在推出產品之前，在為餐牌增加新的菜色之前，先征求別人的意見。第二：讓人開心開心的顧客是最好的廣告員。讓他們興奮沖動。借著制造真的很好的東西讓人開心，推出能夠發(fā)揮應有功能，而且用起來得心應手的產品。第三：講道德做個正派的公司。凡事講求道德，善待顧客，與消費者溝通，滿足他們的需求。第四：要簡單口碑很懶惰。要發(fā)揮它的作用，必須幫它一把。必須做兩件事：找個超級簡單的信息，并協(xié)助大家分享這個信息。要訣：1.“口碑傳播〞要提供能與目標顧客的心理形成共鳴的材料2.使顧客升級為口碑傳播大使3.口碑傳播需要耐心的長期推展，因此要做好心理準備4.進展口碑傳播，要讓客戶對商品或效勞進展親身體驗5.最大限度地運用可以誘發(fā)口碑傳播的宣傳工具6.將產生口碑傳播的接觸點作為焦點7.理解口碑傳播的特征，并將口碑傳播與其他的營銷活動加以綜合運用8.在實行口碑傳播的時候，首先要明確“商品力〞形式：口碑營銷無疑頗為復雜，并擁有多種可能的根源和動機，營銷者主要應該了解以下的三種形式的口碑：經歷性口碑、