基礎(chǔ)銷售技巧二

基礎(chǔ)銷售技巧二第1頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月課程目的OBJECTIVES在這次課程結(jié)束時你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。銷售中需要把握的關(guān)鍵點第2頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月a、什么是銷售？WhatisSelling?銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡信賴你。…JoeGirard第3頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月a、什么是銷售?WhatisSelling?銷售是一項重要的經(jīng)濟活動.它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購買,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力第4頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售三角形TheSalesTriangle客戶需求產(chǎn)品客戶服務(wù)第5頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月服務(wù)三角形TheServiceTriangle客情關(guān)系知識與技巧態(tài)度、熱情、積極性及干勁第6頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月b、銷售員應(yīng)具備的條件Salesman′sAttitude自信、熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進(jìn)取心、機智、忠誠第7頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月c、銷售是一個過程TheSalesCycle:談妥交易探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法履行定單/服務(wù)如在談妥交易處出現(xiàn)問題，重新回到斟酌或認(rèn)定需求環(huán)節(jié)第8頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月d、銷售的七個技藝sevenSellingSkills安排行程路線,計劃你的客戶拜訪表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣建立良好的客情關(guān)系令客戶接納與同意你的建議第9頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月d、銷售的七個技藝SevenSellingSkills1.安排行程路線計劃你的客戶拜訪第10頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月拜訪前的計劃Planyoursalescall重溫拜訪的重點及目標(biāo)KeyObjectivesofacall提前分析客戶情況CustomerInformation工具Tools1第11頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月拜訪前的計劃Planyoursalescall需要準(zhǔn)備的工具:名片，產(chǎn)品介紹及樣品，物料，雙面膠，膠帶，涂改液，筆，小刀，剪子，抹布，價格單，客戶資料卡，客戶聯(lián)系卡，BI系統(tǒng)日變更表，鋪市跟蹤表，行程表，區(qū)域地圖，計算器1第12頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月拜訪前的計劃Planyoursalescall拜訪前的計劃能給我們帶來什么1、確定全天的目標(biāo)2、有效的利用時間3、充分的準(zhǔn)備4、增強信心1第13頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月安排行程路線目的：提高拜訪效率和區(qū)域拜訪率擴大拜訪范圍加強客戶服務(wù)樹立專業(yè)形象1無盲區(qū)覆蓋原則第14頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月

引起對方的興趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣2第15頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月

引起對方的興趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣2第16頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)2微笑是建立信任的第一步第17頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美展示品2第18頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標(biāo)障礙價值2第19頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月確認(rèn)客戶需求IdentifyCustomer`sNeeds聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求3第20頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽Listening√身體向前傾√問問題√對準(zhǔn)目標(biāo)√分析是否聽明白了與作筆記√表示同情心√保持客觀3第21頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽Listening重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)3第22頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提問題ByAskingquestions3第23頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?問題的種類:

開放性關(guān)閉性引導(dǎo)性連結(jié)性3第24頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月開放性的問題OpenQuestionsWho誰How如何What什么Where那里When什么時候Why為什么3第25頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月3關(guān)閉性的問題CloseQuestions例如:你這個月的生意賣得好不好?老板訂1件還是2件貨？需要得到一個肯定或否定的答案第26頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷,那么這個月你能達(dá)到百分之百的業(yè)績嗎?你不是想通過我們的產(chǎn)品提高你的客流量的嗎?什么時候使用：在你想試探客戶的誠意時或想要客戶按照我們的思路思考時第27頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月3連結(jié)性的問題ContinuingQuestions例如:這實在太有趣了,你可以多講一些嗎?夏天到了，乳飲料好賣了吧？什么時候使用?這是一種過橋的溝通方式；也是一種暗示性的提問第28頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月3確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds確認(rèn)客戶的需求O

從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O

詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果O重申滿足需求將帶來的益處O

嘗試讓其接受第29頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月顧問式營銷顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。唯有成為客戶的“專業(yè)顧問”，才能得到客戶的尊重3確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds第30頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月

要是你，你會如何給客戶當(dāng)顧問第31頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月

要是你，你會如何給客戶當(dāng)顧問第32頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月處理客戶的異議HandlingCustomerObjections當(dāng)我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候!4第33頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是異議WhatIsAnObjection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙銷售進(jìn)行的行為.4第34頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月異議的原因與處理方法ObjectionsHandling為什么客戶有異議?當(dāng)你處理異議時,通常都會面對些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?4第35頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月異議的原因ReasonsforObjection三種異議:●理智的原因----產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解●感情的原因----身份的象征,冒險精神,與競爭對手的關(guān)系●策略性的原因----殺價,借此提高地位4第36頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月表示同情ExpressEmpathy仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議4第37頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月克服異議的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類:’

--找出異議的原因

--異議原因的由來確認(rèn)客戶再沒有其他異議避免無謂的對質(zhì)解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和蒙牛的優(yōu)勢地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束4第38頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月異議的原因與處理方法ObjectionsHandling要考慮到可能的異議要將主要異議隔離要先表示“理解”和“同情”，但是……要解決異議4“四要”第39頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月“四不要”不要插嘴不要爭辯不要躲避異議不要重提異議異議的原因與處理方法ObjectionsHandling4第40頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲?給自己信心打消客戶疑慮，讓客戶相信你提高工作效率樹立專業(yè)形象5第41頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)產(chǎn)品介紹方法：特征:產(chǎn)品,服務(wù)或促銷活動本身所包含的任何事實優(yōu)勢:

解釋特征的意義及重要性利益:

客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處5第42頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)促銷活動介紹需注意：給活動一個說法對活動要非常清楚，不要吞吞吐吐說清楚原價和現(xiàn)價不要夸大事實5第43頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月加強關(guān)系Reinforcingrelationship感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶6也是一種公關(guān)手段第44頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號”

及“警告信號”7第45頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號”“貨能及時送到嗎?”“促銷的條件是什么?”“你認(rèn)為呢?”7第46頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“警告信號”“我需要多一點時間考慮這件事情”一邊笑一邊不斷的搖頭說“不”7第47頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance客戶在接受你的建議后你所需要做的是:●總結(jié)你們所討論的要點●從客戶的口中得到承諾●道謝及定好下一次的拜訪7第48頁，課件共53頁，創(chuàng)作于2023年2月成交率的提升提高單位成交時間縮短成交時間客戶的轉(zhuǎn)介紹成功案例引發(fā)的強大行動力有效提升業(yè)績的五大關(guān)鍵第49頁，課件共5