體驗式營銷五步法-課件

體驗式營銷五步法示范教程

體驗式營銷五步法1體驗式營銷五步法示范教程第一步：主動接近、客戶識別第二步：引導(dǎo)參與、探索需求第三步：分享體驗、激發(fā)欲望第四步：應(yīng)對異議、促進成交第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)體驗式營銷五步法示范教程第一步：主動接近、客戶識別2第一步：主動接近、客戶識別主動接近柜臺接近法：客戶到營業(yè)廳后直接前往手機柜臺主動迎接方式：“歡迎光臨，請問有什么可以幫您？”邀請接近法：邀請排隊等待的顧客參與體驗活動，挖掘潛在消費欲望

主動接近方式：“先生/女士，您好，現(xiàn)在體驗區(qū)正在進行體驗有禮活動，不妨在等候的時間讓我來為您演示一下3G智能機的應(yīng)用，我們會安排專人替您等候?！碧嵝眩?、接待客戶禮貌熱情、面帶微笑拉近與客戶的距離，營造輕松愉快的氛圍。

2、避免過于熱情，有些敏感客戶會很快走開。目標(biāo)接近法：購買目標(biāo)不明確的客戶，隨意瀏覽主動迎接方式：

5米關(guān)注、3米注視、1米搭話第一步：主動接近、客戶識別主動接近柜臺接近法：客戶到營3第一步：主動接近、客戶識別客戶識別通過觀察客戶動作細(xì)節(jié)（服飾、隨身飾品、走姿、眼神、氣質(zhì)）初步判斷客戶類型，運用封

閉式提問與客戶進行交流以便進一步確定其身份。例如：“看您的氣質(zhì)，一定是位成功的商務(wù)人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白

領(lǐng)”、“您是位大學(xué)生吧？”“您一身運動裝，很愛好體育吧？”示例：這是新一代的3G智能手機有上萬種好玩又實用的應(yīng)用，讓您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的話我可以幫您介紹一下。第一步：主動接近、客戶識別客戶識別通過觀察客戶動作細(xì)節(jié)4第一步：主動接近、客戶識別客戶識別與目標(biāo)客戶場景建立對接，在頭腦中迅速建立銷售預(yù)案。提醒：對客戶的評價盡量中肯、生動、形象，讓顧客聽了即使知道你是在恭維他，心里也會很高興。場景穿行之“全職太太篇”場景穿行之“商務(wù)客戶篇”場景穿行之“校園客戶篇”場景穿行之“退休客戶篇”場景穿行之“企業(yè)老總篇”第一步：主動接近、客戶識別客戶識別與目標(biāo)客戶場景建立對5第二步：引導(dǎo)參與、探索需求通過與客戶交流，進一步了解客戶使用手機的習(xí)慣例如：是否使用電信手機、喜歡什么品牌、平時用手機都做些什么、月均話費多少等等了解客戶興趣愛好及潛在需求等信息，找到最能滿足客戶需求的軟件和終端，以便在下一步銷售中設(shè)置有吸引力的體驗場景?！澳檬謾C上網(wǎng)炒股嗎？”“您平時肯定少不了與家人聚會或者與同事在外面應(yīng)酬吧？”“您在參加會議的時候會經(jīng)常收到很多名片吧，把名片上的信

息逐條輸入手機中會不會感覺很麻煩？“您喜歡體育嗎？平時關(guān)注一些比賽賽況及體育新聞嗎？““您喜歡上開心網(wǎng)嗎？”“你喜歡上網(wǎng)淘喜歡的東西嗎”“您喜歡看各類娛樂雜志嗎”“您上網(wǎng)團購嗎？”“您平時喜歡做各類美食和親友分享嗎”“您平時工作比較忙有沒有過忘記日程安排的時候？”“您平時經(jīng)常收發(fā)郵件吧？”“您平時愛看電視嗎？這款手機就能看電視，效果相當(dāng)好，我為您

演示一下吧！”向商務(wù)客戶提問向校園客戶提問向全職太太提問向白領(lǐng)客戶提問列舉客戶類型需求分析探尋話術(shù)商務(wù)出行、社交、實用性強，注重品質(zhì)交友、娛樂、游戲類注重時尚、美觀購物、生活、社交娛樂，實用性強辦公、社交、出差、電子書第二步：引導(dǎo)參與、探索需求通過與客戶交流，進一步了解客戶使用6第三步：體驗分享、激發(fā)欲望邀請客戶參與體驗之前，先由營業(yè)員講解軟件功能并進行演示，下一步再引導(dǎo)客戶進行操作示例：您可以在安卓市場里下載多達(dá)十幾萬種應(yīng)用，隨時可以下載安裝特別方便，比電腦下載軟件方便多了。示例：這款手機里安裝了幾款游戲，如男生喜歡的“雷霆賽車”，女生喜歡的“水果連連看”，都挺有意思的，您可以試試！示例：除了各種應(yīng)用，這款手機還支持WLAN功能，您能在飛機場、咖啡廳、酒店等有無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方免費上網(wǎng)，網(wǎng)速快，而且省錢省心。示例：這款手機支持720P高清播放功能，在手機上就能看高清大片。第三步：體驗分享、激發(fā)欲望邀請客戶參與體驗之前，先由營業(yè)員講7第四步：應(yīng)對異議、促進成交分析產(chǎn)生異議的心理應(yīng)對異議的技巧對手機本身的功能操作產(chǎn)生異議故意刁難商家，尋找殺價理由越是想買，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類問題站在客戶的角度理解其感受，不要直接否定客戶異議，避免正面沖突突出產(chǎn)品優(yōu)點，淡化缺點，把焦點轉(zhuǎn)移到整體利益上，把特殊的功能說出來，明確客戶已經(jīng)了解到的好處和興趣點提醒：顧客異議是在實現(xiàn)銷售階段最常見的一個現(xiàn)象，遇到顧客有異議時促銷員切不可表現(xiàn)出急躁、爭辯、不屑一顧、冷漠、無所謂、嘲笑等不專業(yè)和不禮貌的行為。第四步：應(yīng)對異議、促進成交分析產(chǎn)生異議的心理應(yīng)對異議的技巧對8常見異議及相應(yīng)的處理技巧第四步：應(yīng)對異議、促進成交提醒：客戶對上網(wǎng)流量費存在異議時，應(yīng)該分析客戶目前套餐使用情況，根據(jù)現(xiàn)有政策幫助客戶選擇合適的流量包或套餐，使客戶感覺到您為他著想，從而建立良好的信任關(guān)系。“屏幕這么大這么鮮亮?xí)粫苜M電?。俊碧幚碓捫g(shù)：您的意思我明白，這款手機的屏幕不需要背光燈即可顯示出畫面，所以它最大的特點就是省電，對比度和色彩還原度、可視角度方面也比普通的屏幕要好，換句話說比您原來的手機還要節(jié)能呢！“這手機要用起來哪能時時刻刻計算流量啊，得花多少錢呀！”處理話術(shù)：您提的這個問題我們早就為您考慮了，您看，這款中興N600手機自帶“流量統(tǒng)計器”，可以清晰的告訴您每天、每周、每月用掉多少流量，您還可以根據(jù)自己的需求，定制流量包，有它幫您統(tǒng)計就不用擔(dān)心啦！常見異議及相應(yīng)的處理技巧第四步：應(yīng)對異議、促進成交提醒：客戶9常見異議及相應(yīng)的處理技巧第四步：應(yīng)對異議、促進成交“智能手機操作會不會很復(fù)雜？”處理話術(shù)：我理解您的想法，有好多用戶最開始使用Android智能手機也有種感覺，但您只需要玩一會兒就會上手的，操作非常簡單，比電腦使用還方便呢，您瞧，這幾款手機下載和安裝軟件的方法都是一樣的，只要會一個其他的都沒有問題了。“手機連接互聯(lián)網(wǎng)，會不會像電腦一樣中毒啊？”處理話術(shù)：您提的這個問題非常好，智能手機可以安裝手機殺毒軟件，對手機進行時時監(jiān)控，避免病毒軟件產(chǎn)生吸費，泄露信息等情況，定期提示您更新病毒庫，完全可以放心使用。常用處理話術(shù)：您的心情我可以理解，過去有客戶也有和您一樣的想法

站在您這個角度，我是可以理解的你剛才說的，是不是說…..對嗎？常見異議及相應(yīng)的處理技巧第四步：應(yīng)對異議、促進成交“智能手機10第四步：應(yīng)對異議、促進成交推薦優(yōu)惠計劃幫助用戶選擇適合營業(yè)廳推出的的超值套餐，促成客戶購買。第四步：應(yīng)對異議、促進成交推薦優(yōu)惠計劃幫助用戶選擇適合營業(yè)廳11第四步：應(yīng)對異議、促進成交贈送的流量都能做點啥？除了滿足您的手機上網(wǎng)外，您還可以把剩余的流量用作PC通過數(shù)據(jù)線連接上網(wǎng)，可基本滿足您移動辦公的需要，一般PC連接手機上網(wǎng)每小時在50M左右（長時間在線看電影、大流量下載除外）。500M1GQA同時：

1.每天24小時掛手機QQ；2.每天可以看新浪新聞4小時；3.每天8小時查看股票信息;

4.下載50首左右的歌曲，或觀看5分鐘的視頻短片10部左右。

2G同時：1.每天24小時掛手機QQ；2.每天可以看新浪新聞4小時；3.每天8小時查看股票信息；4.下載100首左右的歌曲，或觀看90分鐘的高清電影1部。第四步：應(yīng)對異議、促進成交贈送的流量都能做點啥？除了滿足您的12第四步：應(yīng)對異議、促進成交回顧一下1G流量能做什么？第四步：應(yīng)對異議、促進成交回顧一下1G流量能做什么？13“臨門一腳”的激勵方法免費贈禮：贈送軟件大禮包，免費安裝，讓客戶感覺非常實惠。對比建議：在客戶猶豫時提出兩種選擇供其參考。激將法：用他人的選擇刺激客戶購買。例如：最近千元智能機非常緊俏，經(jīng)常斷貨，今天恰好還有一臺，不妨為您包上？第四步：應(yīng)對異議、促進成交直接建議：針對客戶的真實興趣點直接建議。例如：今天購買就能獲得軟件大禮包，里面包括我們?yōu)槟x的熱門工具軟件和游戲，您使用起來會更方便！例如：先生，如果您覺得在價格上有顧慮還可以選擇這款千元智能機，同樣能滿足您上網(wǎng)和移動辦公的需求。例如：您看，這么多種應(yīng)用都是您喜歡的，尤其是手機電視，這樣您就不會錯過好看的比賽了，要不我現(xiàn)在就為您包上吧！提醒：即使客戶沒有達(dá)成購買，作為營業(yè)員也要熱情相送，留給用戶聯(lián)系方式或者留下客戶聯(lián)系方式，感謝客戶提出的建議，歡迎下次再來?！芭R門一腳”的激勵方法免費贈禮：贈送軟件大禮包，免費安裝，讓14第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)推薦應(yīng)用對成功達(dá)成銷售的客戶推薦其感興趣的軟件話術(shù)：安卓市場里有十幾萬種應(yīng)用和游戲，可以解決咱們?nèi)粘Ｉ钪械母鞣N問題。而且所有軟件都可以安裝在您的手機上，無需擔(dān)心兼容性等問題。咱們打開應(yīng)用程序看看！應(yīng)用軟件獲取方法通過手機下載（使用3G網(wǎng)絡(luò)或者WIFI均可）訪問熱門網(wǎng)站，直接搜索下載需要的軟件應(yīng)用下載軟件商店客戶端，通過軟件商店搜索需要的軟件應(yīng)用通過電腦下載登陸熱門網(wǎng)站，搜索需要的軟件應(yīng)用，下載并傳輸?shù)酱鎯ㄖ?，運行安裝程序即可通過【91助手】【豌豆夾】等輔助軟件下載并安裝應(yīng)用應(yīng)用軟件獲取途徑對成功達(dá)成銷售的客戶推薦應(yīng)用軟件下載途徑熱門網(wǎng)站天翼家園：天翼空間：安卓網(wǎng)：機鋒網(wǎng)：知名論壇Android中文網(wǎng)：Android123：天網(wǎng)手機軟件：手機中國論壇：第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)推薦應(yīng)用對成功達(dá)成銷售的客戶推薦其15第五步：推薦應(yīng)用、遞延服務(wù)遞延服務(wù)現(xiàn)場輔導(dǎo)遠(yuǎn)程支持天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機專家3G應(yīng)用輔導(dǎo)站營業(yè)廳體驗專區(qū)天翼家園網(wǎng)站3G客服專席——10000號8鍵新浪微博——3G翼路同行QQ玩家群、論壇產(chǎn)品賣給客戶并不是銷售的結(jié)束，而是下一次銷售的開始。感謝客戶信任的同時，營業(yè)員還要介紹以后為客戶提供的遞延服務(wù)，以培養(yǎng)客戶的忠誠度。遞延服務(wù)分為現(xiàn)場輔