患者購藥心理探析課件

患者購藥心理探析續(xù)暢（主管藥師，臨床藥師）首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京友誼醫(yī)院患者購藥心理探析續(xù)暢（主管藥師，臨床藥師）1主要內(nèi)容一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政二、患者購藥前的心理三、患者購藥中的心理四、總結(jié)主要內(nèi)容一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政二、患者購藥前的心理三、患者購2一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策藥草約藥是一種需要約束使用的物質(zhì)一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策藥草約藥是一種需要約束使用的物質(zhì)4一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策如何約束性使用藥物？一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策如何約束性使用藥物？5一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策臨床藥學(xué)國家政策醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥物制約制約一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策臨床藥學(xué)國家政策醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥物制約制約6一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策國家政策社會藥店藥物制約一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策國家政策社會藥店藥物制約7一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策當(dāng)今有哪些與藥品相關(guān)的新政？一、當(dāng)前與藥品相關(guān)政策當(dāng)今有哪些與藥品相關(guān)的新政？8一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》國17條鏈接：/zhengce/content/2017-02/09/content_5166743.htm一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生9一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政1.第七條：推動藥品流通企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。打破醫(yī)藥產(chǎn)品市場分割、地方保護(hù)，推動藥品流通企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制兼并重組，培育大型現(xiàn)代藥品流通骨干企業(yè)。整合藥品倉儲和運(yùn)輸資源，實(shí)現(xiàn)多倉協(xié)同，支持藥品流通企業(yè)跨區(qū)域配送，加快形成以大型骨干企業(yè)為主體、中小型企業(yè)為補(bǔ)充的城鄉(xiāng)藥品流通網(wǎng)絡(luò)。鼓勵中小型藥品流通企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營，推動部分企業(yè)向分銷配送模式轉(zhuǎn)型。鼓勵藥品流通企業(yè)批發(fā)零售一體化經(jīng)營。推進(jìn)零售藥店分級分類管理，提高零售連鎖率。鼓勵藥品流通企業(yè)參與國際藥品采購和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政1.第七條：國17條10一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：①藥企批發(fā)零售一體化經(jīng)營。②推進(jìn)零售藥店分級分類管理。A、按學(xué)科分：中藥、化學(xué)藥、生物制品。B、按病種分：心血管系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)。。。③提高零售連鎖率。④鼓勵藥品流通企業(yè)參與國際藥品采購和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條11一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政2.第七條：

推行藥品購銷“兩票制”。綜合醫(yī)改試點(diǎn)省（區(qū)、市）和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市要率先推行“兩票制”，鼓勵其他地區(qū)實(shí)行“兩票制”，爭取到2018年在全國推開。藥品流通企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購銷藥品要建立信息完備的購銷記錄，做到票據(jù)、賬目、貨物、貨款相一致，隨貨同行單與藥品同行。企業(yè)銷售藥品應(yīng)按規(guī)定開具發(fā)票和銷售憑證。積極推行藥品購銷票據(jù)管理規(guī)范化、電子化。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政2.第七條：國17條12一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：在過去的購銷流程中，藥品從生產(chǎn)廠家到醫(yī)療機(jī)構(gòu)需經(jīng)過多票多環(huán)節(jié)，某些地區(qū)可達(dá)到四票、五票乃至更多。在此過程中，經(jīng)銷商層層加碼，逐漸抬高了藥價(jià)，最終從醫(yī)療機(jī)構(gòu)售出的藥價(jià)已遠(yuǎn)高于出廠價(jià)，這一方面增加了患者的經(jīng)濟(jì)壓力，另一方面也增加了醫(yī)?；鸬呢?fù)擔(dān)。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條13一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3.第九條：

完善藥品采購機(jī)制。落實(shí)藥品分類采購政策，按照公開透明、公平競爭的原則，科學(xué)設(shè)置評審因素，進(jìn)一步提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品集中采購中的參與度。鼓勵跨區(qū)域和?？漆t(yī)院聯(lián)合采購。在全面推行醫(yī)保支付方式改革或已制定醫(yī)保藥品支付標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)，允許公立醫(yī)院在省級藥品集中采購平臺（省級公共資源交易平臺）上聯(lián)合帶量、帶預(yù)算采購。完善國家藥品價(jià)格談判機(jī)制，逐步擴(kuò)大談判品種范圍，做好與醫(yī)保等政策銜接。加強(qiáng)國家藥品供應(yīng)保障綜合管理信息平臺和省級藥品集中采購平臺規(guī)范化建設(shè)，完善藥品采購數(shù)據(jù)共享機(jī)制。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3.第九條：國17條14一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：北京市醫(yī)藥陽光采購綜合管理平臺國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條15一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政4.第十一條：整治藥品流通領(lǐng)域突出問題。食品藥品監(jiān)管、衛(wèi)生計(jì)生、人力資源社會保障、價(jià)格、稅務(wù)、工商管理、公安等部門要定期聯(lián)合開展專項(xiàng)檢查，嚴(yán)厲打擊租借證照、虛假交易、偽造記錄、非法渠道購銷藥品、商業(yè)賄賂、價(jià)格欺詐、價(jià)格壟斷以及偽造、虛開發(fā)票等違法違規(guī)行為，依法嚴(yán)肅懲處違法違規(guī)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，嚴(yán)肅追究相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任；涉嫌犯罪的，及時(shí)移送司法機(jī)關(guān)處理。健全有關(guān)法律法規(guī)，對查實(shí)的違法違規(guī)行為，記入藥品采購不良記錄、企事業(yè)單位信用記錄和個人信用記錄并按規(guī)定公開，公立醫(yī)院2年內(nèi)不得購入相關(guān)企業(yè)藥品；對累犯或情節(jié)較重的，依法進(jìn)一步加大處罰力度，提高違法違規(guī)成本。實(shí)施辦法另行制定。食品藥品監(jiān)管部門要加強(qiáng)對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時(shí)公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政4.第十一條：國17條16一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：醫(yī)藥代表的工作本是為醫(yī)生提供藥物信息、技術(shù)咨詢等服務(wù)，其薪酬并不應(yīng)與藥品銷售量掛鉤，但國內(nèi)藥廠及藥企為增加銷售量，將藥品銷售量與醫(yī)藥代表的獎金掛鉤。而自上世紀(jì)90年代中期始，“以藥養(yǎng)醫(yī)”機(jī)制深入各醫(yī)療機(jī)構(gòu)，藥品加成費(fèi)成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要經(jīng)濟(jì)來源，故藥品銷售量成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)與藥企的利益共同點(diǎn)，增加銷售量成為盈利的共同方式。與此同時(shí)，國內(nèi)藥企數(shù)量的不斷增多，仿制藥的大量出現(xiàn)，均導(dǎo)致了藥企間競爭的日益激烈。相似的療效，類似的價(jià)格，如何讓醫(yī)生選擇自己公司的藥品成為醫(yī)藥代表的必修課。在以上背景下，醫(yī)藥代表逐漸采用各種不正當(dāng)手段增加藥品的銷售量，從而成為“賄賂醫(yī)生”、“推高藥價(jià)”的始作俑者。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條17一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：

“國17條”第十一條明確提出：“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄?！庇袑＜抑赋觯皣?7條”出臺后，對藥企而言，醫(yī)藥代表已失去了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，作為競爭激烈的行業(yè)，藥企勢必會縮小現(xiàn)有的醫(yī)藥代表的規(guī)模。而這也意味著醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容從此不再包含藥品銷售，從而使醫(yī)藥代表回歸其本職工作，專職為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供藥物咨詢服務(wù)。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條18一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政6.第十二條：強(qiáng)化價(jià)格信息監(jiān)測。健全藥品價(jià)格監(jiān)測體系，促進(jìn)藥品市場價(jià)格信息透明。食品藥品監(jiān)管部門牽頭啟動建立藥品出廠價(jià)格信息可追溯機(jī)制，建立統(tǒng)一的跨部門價(jià)格信息平臺，做好與藥品集中采購平臺（公共資源交易平臺）、醫(yī)保支付審核平臺的互聯(lián)互通，加強(qiáng)與有關(guān)稅務(wù)數(shù)據(jù)的共享。對虛報(bào)原材料價(jià)格和藥品出廠價(jià)格的藥品生產(chǎn)企業(yè)，價(jià)格、食品藥品監(jiān)管、稅務(wù)等部門要依法嚴(yán)肅查處，清繳應(yīng)收稅款，追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。強(qiáng)化競爭不充分藥品的出廠（口岸）價(jià)格、實(shí)際購銷價(jià)格監(jiān)測，對價(jià)格變動異?；蚺c同品種價(jià)格差異過大的藥品，要及時(shí)研究分析，必要時(shí)開展成本價(jià)格專項(xiàng)調(diào)查。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政6.第十二條：國17條19一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：北京市醫(yī)藥陽光采購綜合管理平臺國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條20一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政6.第十三條：

推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”。以滿足群眾安全便捷用藥需求為中心，積極發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”在減少交易成本、提高流通效率、促進(jìn)信息公開、打破壟斷等方面的優(yōu)勢和作用。引導(dǎo)“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”規(guī)范發(fā)展，支持藥品流通企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加強(qiáng)合作，推進(jìn)線上線下融合發(fā)展，培育新興業(yè)態(tài)。規(guī)范零售藥店互聯(lián)網(wǎng)零售服務(wù)，推廣“網(wǎng)訂店取”、“網(wǎng)訂店送”等新型配送方式。鼓勵有條件的地區(qū)依托現(xiàn)有信息系統(tǒng)，開展藥師網(wǎng)上處方審核、合理用藥指導(dǎo)等藥事服務(wù)。食品藥品監(jiān)管、商務(wù)等部門要建立完善互聯(lián)網(wǎng)藥品交易管理制度，加強(qiáng)日常監(jiān)管。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政6.第十三條：國17條21一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的快速發(fā)展，網(wǎng)上藥店如雨后春筍一般出現(xiàn)，但藥品作為一種特殊的商品是否可以進(jìn)行網(wǎng)售一直是業(yè)內(nèi)專家爭論的焦點(diǎn)，如何保證藥品的質(zhì)量及用藥的安全性、有效性也是有待研究的重點(diǎn)問題，而在此前國家也從未出臺承認(rèn)網(wǎng)上藥店合法性的相關(guān)政策文件。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條22一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：這表示，“國17條”不僅承認(rèn)了網(wǎng)上藥店的合法地位，而且還規(guī)劃了網(wǎng)上藥店的發(fā)展方向?！熬W(wǎng)訂店取”、“網(wǎng)訂店送”等配送模式不僅能保證藥品的質(zhì)量及用藥的安全性，還具有了公開、便捷、高效、低廉等互聯(lián)網(wǎng)屬性，這有利于進(jìn)一步降低藥價(jià)、打破行業(yè)壟斷，還為中小型企業(yè)提供了更加廣闊的生存空間。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條23一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：

在未來的幾年內(nèi)，“網(wǎng)上藥店”有可能取代實(shí)體藥店，成為藥品銷售的主體。但“網(wǎng)上藥店”如何保證用藥的安全性及有效性，一直是社會關(guān)注的焦點(diǎn)，而藥師進(jìn)行處方審核無疑是解決此難題的最佳方案。但目前我國的優(yōu)秀藥學(xué)人才多居于大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)及科研院所中，而藥店中的藥師普遍具有學(xué)歷低、專業(yè)知識薄弱、無從業(yè)資格等特點(diǎn)，今后醫(yī)院門診處方允許外流的政策一旦落實(shí)，以藥店藥師的現(xiàn)有規(guī)模及能力絕對無法進(jìn)行大規(guī)模的高質(zhì)量處方點(diǎn)評。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條24一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：而第十三條中指出：“鼓勵有條件的地區(qū)依托現(xiàn)有信息系統(tǒng)，開展藥師網(wǎng)上處方審核、合理用藥指導(dǎo)等藥事服務(wù)?！庇袑＜抑赋?，在該政策的指導(dǎo)下，有條件的醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以按地域或其他因素，與周邊實(shí)體藥店及“網(wǎng)上藥店”進(jìn)行合作聯(lián)動，依托信息系統(tǒng)對其進(jìn)行網(wǎng)上處方審核。依托醫(yī)院中的優(yōu)秀藥學(xué)人才進(jìn)行處方審核，能夠保證患者用藥的安全性與有效性。國17條一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政解讀：國17條25本市行政區(qū)域內(nèi)政府、事業(yè)單位及國有企業(yè)舉辦的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和解放軍、武警部隊(duì)在京醫(yī)療機(jī)構(gòu)適用本方案。政府購買服務(wù)的社會辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)、城鄉(xiāng)基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)的社會辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)，可自愿申請參與本次醫(yī)藥分開綜合改革，并執(zhí)行各項(xiàng)改革政策。改革范圍一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政北京市“醫(yī)藥分開”綜合改革本市行政區(qū)域內(nèi)政府、事業(yè)單位及國有企業(yè)舉辦的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和解26從“賣藥品”到“賣服務(wù)”改革目標(biāo)一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政從“賣藥品”到“賣服務(wù)”改革目標(biāo)一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政271.取消藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)改革措施參與本次改革的醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部取消藥品加成(不含中藥飲片)和掛號費(fèi)、診療費(fèi)，所有藥品實(shí)行零差率銷售。設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)補(bǔ)償機(jī)制轉(zhuǎn)換。醫(yī)事服務(wù)費(fèi)主要用于補(bǔ)償醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)行成本，體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員技術(shù)勞務(wù)價(jià)值。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政1.取消藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)改革措施參與本次改革的醫(yī)療機(jī)281.取消藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)改革措施一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政1.取消藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)改革措施一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新291.取消藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)改革措施而取消公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)15%的藥品加成，實(shí)行零差率銷售是這次改革的一大核心，也被視作打破以藥補(bǔ)醫(yī)機(jī)制的關(guān)鍵。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政1.取消藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)改革措施而取消公立醫(yī)302.實(shí)施藥品陽光采購改革措施在保證藥品質(zhì)量、安全的前提下，組織實(shí)施藥品陽光采購，動態(tài)聯(lián)動同廠家、同品規(guī)藥品的全國省級藥品集中采購最低中標(biāo)價(jià)格，并在陽光采購平臺予以公示。對于低價(jià)短缺藥品則不再設(shè)置全國最低參考價(jià)，通過市場的價(jià)格作用保證臨床藥品供應(yīng)。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政2.實(shí)施藥品陽光采購改革措施在保證藥品質(zhì)量、安全的前提下，組312.實(shí)施藥品陽光采購改革措施陽光采購平臺面向向所有的藥品生產(chǎn)企業(yè)公開藥品質(zhì)量指標(biāo)、全國中標(biāo)價(jià)格，向社會公開醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購、使用及品種變化信息，打破昔日藥品價(jià)格等信息不透明狀態(tài)。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政2.實(shí)施藥品陽光采購改革措施陽光采購平臺面向向所有的322.實(shí)施藥品陽光采購改革措施取消藥品加成藥品陽光采購降低藥價(jià)（平均降幅在20%左右）一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政2.實(shí)施藥品陽光采購改革措施取消藥品加成藥品陽光采購降低藥價(jià)333.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施原則：按照“總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整、有升有降、逐步到位”的原則，推進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革，建立完善動態(tài)調(diào)整、多方參與的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格形成機(jī)制。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施原則：一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政343.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施具體措施：

降低大型醫(yī)用設(shè)備檢查項(xiàng)目價(jià)格，提高中醫(yī)、護(hù)理、手術(shù)等體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員技術(shù)勞務(wù)價(jià)值和技術(shù)難度高、執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目價(jià)格，逐步理順醫(yī)療服務(wù)比價(jià)關(guān)系。首批選擇435個項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格規(guī)范。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施具體措施：一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政353.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施例如：

頭部CT從180元降低到135元，核磁從850元降低到400-600元，PET/CT從10000元降低到7000元。而普通床位費(fèi)，從現(xiàn)行的28元提高到50元;二級護(hù)理費(fèi)用從7元提高到26元;闌尾切除術(shù)從234元調(diào)整為560元;針灸從4元提高為26元等。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施例如：一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政363.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施兩降

一升

一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施兩降一升一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政373.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施通過衛(wèi)生部門對405個病種的靜態(tài)測算顯示，改革后，門診患者次均費(fèi)用平均降幅為5.11%，住院患者例均費(fèi)用平均漲幅為2.53%。有媒體指出，短期看，不同患者費(fèi)用有升有降，不太均衡，但從長期看，通過醫(yī)療服務(wù)的調(diào)整和規(guī)范，最終是讓百姓受益。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政3.規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革措施通過衛(wèi)生部門對405個病384.改善醫(yī)療服務(wù)改革措施

實(shí)施改善醫(yī)療服務(wù)行動計(jì)劃，強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)意識，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和水平。建立健全醫(yī)療質(zhì)量管理長效機(jī)制，綜合考慮醫(yī)療質(zhì)量安全、基本醫(yī)療需求等因素，加強(qiáng)臨床路徑管理，促進(jìn)治療項(xiàng)目精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化;加強(qiáng)藥品處方審核和處方點(diǎn)評，促進(jìn)合理用藥。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政4.改善醫(yī)療服務(wù)改革措施實(shí)施改善醫(yī)療服務(wù)行動計(jì)劃394.改善醫(yī)療服務(wù)改革措施重大疾病救助比例從75%調(diào)整到85%，全年救助封頂線從8萬元調(diào)整到12萬元。困難人群門診救助比例從70%調(diào)整到80%，全年救助封頂線從4000元調(diào)整到6000元。住院救助比例從70%調(diào)整到80%，全年救助封頂線從4萬元調(diào)整到6萬元。承擔(dān)住院押金減免和出院即時(shí)結(jié)算的定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院押金減免比例和減免額度參照調(diào)整后的住院救助標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政4.改善醫(yī)療服務(wù)改革措施重大疾病救助比例從75%調(diào)整到85%405.完善分級診療制度改革措施完善分級診療政策體系，健全醫(yī)療機(jī)構(gòu)分工協(xié)作機(jī)制，逐步實(shí)現(xiàn)基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動。推進(jìn)緊密型醫(yī)聯(lián)體與?？漆t(yī)聯(lián)體建設(shè)，提供連續(xù)性的醫(yī)療服務(wù)。引導(dǎo)大醫(yī)院醫(yī)生和返聘專家到基層工作，提高基層醫(yī)療服務(wù)供給能力和水平。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政5.完善分級診療制度改革措施完善分級診療政策體系，健415.完善分級診療制度改革措施完善家庭醫(yī)生簽約服務(wù)，對高血壓、糖尿病、冠心病、腦血管病等4類慢性疾病穩(wěn)定期常用藥品，統(tǒng)一大醫(yī)院與基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的采購和報(bào)銷目錄，符合條件的患者在基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)可享受2個月的長處方便利，有序分流三級醫(yī)院門診量。一、當(dāng)前與藥品相關(guān)新政5.完善分級診療制度改革措施完善家庭醫(yī)生簽約服務(wù)，對42二、患者購藥前的心理二、患者購藥前的心理43經(jīng)營范圍二、患者購藥前的心理社會藥店處方藥非處方藥保健品醫(yī)療器械醫(yī)療耗材經(jīng)營范圍二、患者購藥前的心理社會藥店處方藥非處方藥保健品醫(yī)療441.從眾心理即使你很有主見，可有10個朋友和你看法相反，你很難做到不動搖。這就是美國洛杉磯加州大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家伊渥?韋奇提出的“韋奇定律”。這個定律告訴我們，人們很容易人云亦云，隨大流，做群鳴的青蛙，而不是旗幟鮮明的報(bào)曉的雄雞。在藥店的購物人群中，報(bào)這種心態(tài)的人群比比皆是，關(guān)鍵看我們的店員如何把握這種心理來做營銷。二、患者購藥前的心理六種心理1.從眾心理即使你很有主見，可有10個朋友和你看法相451.從眾心理情景案例公司新引進(jìn)了一批毛利較高的保健品，上市之初銷售很困難，但在外地銷售得不錯。我們不妨這么設(shè)計(jì)話術(shù)：“大姐，這個商品是我們公司新引進(jìn)的獨(dú)家代理品種，效果特別好，在北京、上海、廣州的藥店里賣得特別好，非常流行哦！這是第一次在咱們這里賣呢……”二、患者購藥前的心理六種心理1.從眾心理情景案例二、患者購藥前的心理六種心理461.從眾心理

銷售，先要解決現(xiàn)場拒絕的問題，然后才有機(jī)會給顧客介紹。所以，建議門店里新上商品時(shí)，在給店員培訓(xùn)商品知識時(shí)，設(shè)計(jì)話術(shù)的時(shí)候重點(diǎn)加上“流行＋暢銷”的詞匯，會有不同的效果，比只是說“這個產(chǎn)品是某某代言的，效果很好等等”強(qiáng)多了。二、患者購藥前的心理六種心理1.從眾心理銷售，先要解決現(xiàn)場拒絕的問題，然后才有機(jī)472.好面子心理

有一部分顧客特別好面子，說到底，是虛榮心在作怪。顧客在藥店里買藥也會產(chǎn)生這種心理，相信你見過有些顧客在買了一些參茸蟲草等貴細(xì)藥材后，拿著袋子走路的狀態(tài)都不太一樣，腰板很直，眼光里透露出自豪。二、患者購藥前的心理六種心理2.好面子心理有一部分顧客特別好面子，說到底，是虛榮482.好面子心理

對有消費(fèi)能力但對產(chǎn)品認(rèn)知度較低的顧客，可以采用“激將法＋舉例法”來滿足顧客的這種好面子、喜歡攀比、炫耀的心理。運(yùn)用這個招數(shù)時(shí)前提是要找準(zhǔn)顧客，不是所有的顧客都可行的。一般說來，它多適用于那些追求虛榮且容易感情用事的人，對于那些謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，不適宜用激將法，因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致仇恨心理。二、患者購藥前的心理六種心理2.好面子心理對有消費(fèi)能力但對產(chǎn)品認(rèn)知度較低的顧客，493.求新（專屬）心理長期生病的人心理有一個與眾不同的明顯表現(xiàn)，就是特別渴望能有一種專門治療自己這個病的專屬藥品。針對這種慢性病患者，我們在推薦那些專利產(chǎn)品或者毛利高、療效好的商品時(shí)，可以適當(dāng)加入一些針對性強(qiáng)的語言技巧，比如“新藥＋榮譽(yù)吸引”的方法，相信會打動這類顧客的心弦。二、患者購藥前的心理六種心理3.求新（專屬）心理長期生病的人心理有一個與眾不同的504.害怕后悔心理門店在做促銷時(shí)，特別是有坐堂醫(yī)或促銷員在場時(shí)，客單價(jià)一般比較高，原因無非就是實(shí)施了療程用藥、聯(lián)合用藥和推薦單價(jià)高的商品?？蛦蝺r(jià)高是個好事，但也有后遺癥，有的顧客特別是老年人在購買了價(jià)值很高的商品后容易后悔，老伴和子女的“指責(zé)”是一主因，也有自己“明白過來”的，這種情況并不少見。二、患者購藥前的心理六種心理4.害怕后悔心理門店在做促銷時(shí)，特別是有坐堂醫(yī)或促銷514.害怕后悔心理人群

我們排除惡劣的推銷因素外，在接待這類顧客時(shí)一定要注意售后的幾句“囑咐”，我們不妨借助“康復(fù)進(jìn)程”和“售后服務(wù)”這兩張牌來和顧客交流。二、患者購藥前的心理六種心理4.害怕后悔心理人群我們排除惡劣的推銷因素外，在接待524.害怕后悔心理人群情景案例

張大爺給自己和老伴買了一臺5700多元的吸氧機(jī)，但是在咨詢了怎么使用后還是下不了購買決心，遲遲不表態(tài)，經(jīng)驗(yàn)豐富的器械專柜店員小高馬上表示：“張大爺，這款機(jī)器性能很好，一月包換，三年保修，有問題的話廠家維修人員24小時(shí)內(nèi)就能到位，您盡管放心用吧！再說我們藥店是品牌連鎖……”聽到有很好的售后服務(wù)，張大爺心里踏實(shí)了許多，最后終于成交。二、患者購藥前的心理六種心理4.害怕后悔心理人群情景案例二、患者購藥前的心理六種心理535.尋求價(jià)值心理有一部分顧客比較理性，對以上所說的那些人為的感性設(shè)計(jì)不為所動，甚至是“刀槍不入、油鹽不進(jìn)”，那怎么辦呢？在這里就得亮出咱們藥店的專業(yè)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的基本功了，你必須給他們說出個一二三來，否則他們不會信任你。二、患者購藥前的心理六種心理5.尋求價(jià)值心理有一部分顧客比較理性，對以上所說的那545.尋求價(jià)值心理情景案例一位顧客患了感冒，鼻塞、流清涕，到門店后店員小王推薦了布洛芬緩釋膠囊（芬必得），顧客問為什么用這個藥，小王說效果好，顧客問怎么個好法，小王就支支吾吾回答不上來了。二、患者購藥前的心理六種心理5.尋求價(jià)值心理情景案例二、患者購藥前的心理六種心理555.尋求價(jià)值心理情景案例您得的是風(fēng)寒感冒，有幾點(diǎn)要跟您說明一下。1.為什么得這個病呢？因?yàn)槭芡獠坎≡⑸锴忠u，受寒了，免疫力低下，所以容易得這個病。2.為什么會鼻塞和流鼻涕呢？因?yàn)椴《緦?dǎo)致鼻粘膜毛細(xì)血管擴(kuò)張，堵住了通氣道，讓其變窄了所以鼻塞；流涕是因?yàn)檠軘U(kuò)張后血液里水分滲出還有鼻粘膜分泌液混在一起流到鼻腔了，形成清涕。二、患者購藥前的心理六種心理5.尋求價(jià)值心理情景案例二、患者購藥前的心理六種心理565.尋求價(jià)值心理情景案例3.為什么要吃這個藥呢？布洛芬能收縮毛細(xì)血管，收縮就通了，不再流清涕了。4.這個藥也有一些禁忌，比如血壓高和心率失常不能用……”二、患者購藥前的心理六種心理5.尋求價(jià)值心理情景案例二、患者購藥前的心理六種心理576.情感心理到藥店買藥和到商場購物雖然都是消費(fèi)行為，但二者的心理還是有很大區(qū)別的，在商場里自行采購、沒人打擾、心情愉悅是種樂趣，所以大賣場里不需要太多營業(yè)員；到藥店來的顧客多是身體不適或給家人購藥的，心情不可能愉悅，需要更多關(guān)懷和關(guān)心，所以對他們的病癥要多問兩句再售藥才會讓對方心里感到踏實(shí)。二、患者購藥前的心理六種心理6.情感心理到藥店買藥和到商場購物雖然都是消費(fèi)行為，586.情感心理現(xiàn)在越來越多的門店提供免費(fèi)量血壓、免費(fèi)親情茶、休息區(qū)等，都是根據(jù)藥店特殊顧客群體的特點(diǎn)做到了很好的情感關(guān)照。人是情感動物，受到他人幫助必有回報(bào)之心，一般情況下，顧客都會在店里消費(fèi)，即使沒買藥或客單價(jià)較低，也不要斤斤計(jì)較，送人玫瑰手留余香，對方事后定會把對門店的好感傳播開來，從這一點(diǎn)上來講，我們在門店里對顧客的任何付出都是有回報(bào)的，只是早晚而已，不必非得當(dāng)下要求回報(bào)。二、患者購藥前的心理六種心理6.情感心理現(xiàn)在越來越多的門店提供免費(fèi)量血壓、免費(fèi)親59三、患者購藥中的心理三、患者購藥中的心理601.注視階段百聞不如一見，藥品最能打動顧客的時(shí)候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書的時(shí)候。如果顧客想買藥，他就會進(jìn)入店內(nèi)，請店員拿出對癥的藥品，仔細(xì)觀看，閱讀說明書。也有些情況下是在路過藥店，忽然想起應(yīng)該買點(diǎn)常用藥，他也會進(jìn)入藥店看一看。三、患者購藥中的心理八個心理階段1.注視階段百聞不如一見，藥品最能打動顧客的時(shí)候是顧612.興趣階段顧客注視藥品之后，其療效說明會激發(fā)他對這一藥品的興趣，這時(shí)他會注意藥品的其他方面，如用法用量，價(jià)格等等。三、患者購藥中的心理八個心理階段2.興趣階段顧客注視藥品之后，其療效說明會激發(fā)他對這623.聯(lián)想階段一旦顧客對一種藥品有所確定，他就不但想看一看它，而且會聯(lián)想自己服用后疾病痊愈時(shí)的情形。三、患者購藥中的心理八個心理階段3.聯(lián)想階段一旦顧客對一種藥品有所確定，他就不但想看633.聯(lián)想階段

聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這種藥品。在顧客選購時(shí)，店員一定要適度提高他的聯(lián)想力。優(yōu)秀的店員都懂得要在這個時(shí)候讓顧客轉(zhuǎn)移到充分認(rèn)可藥品的療效中來，以豐富他的聯(lián)想，促使他下定決心。三、患者購藥中的心理八個心理階段3.聯(lián)想階段聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，644.欲望階段如果顧客對使用這種藥品后的療效有一個美妙的聯(lián)想，他一定會產(chǎn)生購買這一藥品的欲望，與此同時(shí)他又會產(chǎn)生疑問：有沒有比這種更好的藥呢?三、患者購藥中的心理八個心理階段4.欲望階段如果顧客對使用這種藥品后的療效有一個美妙655.比較階段購買欲產(chǎn)生之后，