中國(guó)企業(yè)贏利之模式

模式區(qū)。在“激情作主”的時(shí)代謝幕之后，商人們仿佛一夜之間從金山銀海回到了貧脊的土地，唉因是可復(fù)制和參照的。深，理論界對(duì)于企業(yè)贏利模式的探討，也就基本束之高閣，參照樣本和參照理論尋找困難；必J·斯萊沃斯基等4位美國(guó)學(xué)者，是他們的著作《發(fā)現(xiàn)贏利保護(hù)你的利潤(rùn)礎(chǔ)資源行業(yè)；控制價(jià)值鏈也可能是難以做到甚至是沒(méi)有必要的，如供不應(yīng)求的商品供應(yīng)商。每一個(gè)好的企業(yè)設(shè)計(jì)都至少有一個(gè)戰(zhàn)略控制手段，最好的企業(yè)設(shè)計(jì)往往有兩個(gè)以上的控制方式。不妨舉幾個(gè)國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)的案例：英特爾公司就有2年的產(chǎn)品提前量、控制價(jià)值鏈、品牌等戰(zhàn)略控制手段；微軟公司擁有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、在若干市場(chǎng)上的絕對(duì)支配地位和品牌等戰(zhàn)略控制手段外。此時(shí)，如果未能更新企業(yè)贏利模式，公司的前景必將每況愈下。模式安全指數(shù)：★★★★★☆贏利指數(shù)：★★★★★★創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆代表企業(yè)：重慶啤酒集團(tuán)、北京光電文化傳播公司【贏利區(qū)】比如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，他們投入15億的一個(gè)項(xiàng)目，一般利潤(rùn)率在10%左右，即1.5億元，可是他們最先啟動(dòng)項(xiàng)目的自有資金投入也許只有5000萬(wàn)元，其余的資金以抵押貸款的方式房地產(chǎn)升值、融資投拍電視劇怎么賺錢(qián)？以一部每集投資20萬(wàn)元，共20集的電視劇為例，影視公司花10萬(wàn)元買(mǎi)到劇本，找到投資商投400萬(wàn)元，聯(lián)系100家電視臺(tái)征集廣告。以常規(guī)貼片方式可播4條30秒的廣告，廣告總收入約800萬(wàn)元，除去先期投入的成本400萬(wàn)元還贏利400萬(wàn)。其中影視公司玩空手道賺200萬(wàn)元，投資商投400萬(wàn)賺200萬(wàn)元。這樣的回報(bào)率算低的，各家電視臺(tái)“購(gòu)”片幾乎不給一分錢(qián)，而是以廣告時(shí)間換節(jié)目。電視制作公司的利潤(rùn)源于經(jīng)營(yíng)屬于自己的廣告時(shí)段。北京光電文化傳播公司自推出《中國(guó)娛樂(lè)報(bào)道》節(jié)目，目前已廣告計(jì)，每期廣告收入可達(dá)27萬(wàn)元，而每期《中國(guó)娛樂(lè)報(bào)道》30分鐘節(jié)目制作成本在3~6【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、企業(yè)首先要審視現(xiàn)有的利潤(rùn)區(qū)之外有否尚未發(fā)掘的更高利潤(rùn)區(qū)域？這些高利潤(rùn)正在被哪些企業(yè)賺??？市場(chǎng)成熟度如何？比如2002年重啤積極介入酒吧領(lǐng)域，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)了“紐卡斯?fàn)枒驯А本瓢桑髻u(mài)重啤的高檔產(chǎn)品，一瓶小瓶裝“金重慶”超市價(jià)4元，而在這里，其單價(jià)就飛升到25元/瓶，贏利能力迅速得以提升。式安全指數(shù)：★★★★★☆★★★★★★能力指數(shù)：★★★★★☆【贏利區(qū)】美國(guó)迪斯尼公司是這一模式的締造者和忠實(shí)實(shí)踐者。它將同一形象以不同方式包裝起帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。ICQOICQ(QQ)時(shí)通訊軟件市場(chǎng)95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國(guó)網(wǎng)民。而且QQ的卡通形象“毛公仔”——憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)民所喜愛(ài)。QQ為主，他們對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)能力極強(qiáng)。于是，東利行提出QQ卡通時(shí)尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費(fèi)群定位在14-26歲青少年。隨后，東利行按東利行的計(jì)劃，到2002年底專(zhuān)賣(mài)店將達(dá)到200家，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額1.5億元,下一步的Q品的毛利率已達(dá)到50%以上，而且還有相當(dāng)不菲的連鎖加盟費(fèi)收入?！局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】介入，如果當(dāng)初東利行把QQ產(chǎn)品定位在中老年消費(fèi)者，肯定是死路一條；C、品牌的保護(hù)和合理使用至關(guān)重要，應(yīng)避免將其應(yīng)用到可能威脅到其利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目代表企業(yè)：深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司、杭州宋城集團(tuán)【贏利區(qū)】南方網(wǎng)訊稀缺資源包括資金、土地、罕有實(shí)物、進(jìn)入門(mén)檻極高的項(xiàng)目、具有特殊能力提源壟斷不在討論之列。1998年底，德隆集團(tuán)投資8000萬(wàn)元成立深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司，并以540萬(wàn)美元的價(jià)格成功購(gòu)得前蘇聯(lián)航母“明斯克”號(hào)，落錨深圳沙頭角大鵬灣。開(kāi)始籌建世界獨(dú)一無(wú)二的航母軍事主題公園，隨后的一年多時(shí)間，斥3億多巨資將其整葺一新，中的俄羅斯航天博物館和中央海軍博物館廉價(jià)租得一大批相當(dāng)珍貴的文物(今年到期)，其中此同時(shí)他們還爭(zhēng)取到了解放軍免費(fèi)捐贈(zèng)的一批退役火炮、水陸兩棲坦克、戰(zhàn)機(jī)等重型武器。10月接待游客40多萬(wàn)人，光是門(mén)票收入就達(dá)【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、把握擁有稀缺資源的機(jī)會(huì)不是每個(gè)企業(yè)都能做到的，一方面要有強(qiáng)大的資金后盾，明思克公司沒(méi)有德隆系的背景是很難完成高達(dá)5億元投資的；另一方面要有極強(qiáng)的公關(guān)能B、更多的企業(yè)需要的是從每一步做起，創(chuàng)造這種機(jī)會(huì)。中國(guó)最大的民營(yíng)旅游企業(yè)——不少地方政府拿出地皮爭(zhēng)著要跟宋城合作，目前宋城集團(tuán)已手握30萬(wàn)畝的土地開(kāi)發(fā)權(quán)，成C的式安全指數(shù)：★★★★★☆：★★★★★☆能力指數(shù)：★★★★☆☆【贏利區(qū)】潤(rùn)場(chǎng)。場(chǎng)寵兒?？嘈慕?jīng)營(yíng)多年，成為當(dāng)之無(wú)愧的“廣東王”2000年珠江啤酒省內(nèi)銷(xiāo)售51萬(wàn)噸，廣東市場(chǎng)占有率達(dá)到35%，利稅在1999年猛增50%，人均利稅更是高居第一。目前，其省外銷(xiāo)量已上升到20多萬(wàn)噸?！局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、不同行業(yè)的市場(chǎng)份額分布情況各不相同，一般情況下，達(dá)到15%的市場(chǎng)占有率應(yīng)該是該市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌。區(qū)域性企業(yè)應(yīng)首先在自己的處女地上達(dá)到這一份額指標(biāo)。B、如果生產(chǎn)地同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)可就近選擇空白點(diǎn)多的區(qū)域完成自己的根據(jù)地建設(shè)。，把自己的成功經(jīng)驗(yàn)以文字的形式整理成冊(cè)，以象等。模式安全指數(shù)：★★★★★★贏利指數(shù)：★★★★★★創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆代表企業(yè)：柯達(dá)(中國(guó))股份有限公司、成都彩虹電器集團(tuán)【贏利區(qū)】【經(jīng)典案例】——柯達(dá)相機(jī)播種計(jì)劃中國(guó)照相機(jī)普及率則只有15%，只及美國(guó)的1/5，廣大農(nóng)村人口更甚，這給柯達(dá)膠卷銷(xiāo)績(jī)帶來(lái)了困難。2001年，柯達(dá)實(shí)施以讓更多人擁有相機(jī)為主旨的“相機(jī)播種計(jì)劃”，在中國(guó)西部地區(qū)二級(jí)城市為主的市場(chǎng)上，每年投放30萬(wàn)套KB10相機(jī)膠卷套裝。該套裝由4個(gè)柯達(dá)MAX400膠卷和一臺(tái)可重復(fù)使用相機(jī)組成，售價(jià)僅99元。而單個(gè)MAX400膠卷的零售價(jià)就得26元。套但套裝的購(gòu)買(mǎi)者必將成為未來(lái)柯達(dá)膠卷的消費(fèi)者，這將讓柯達(dá)受用無(wú)窮?！局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】B、把握好基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的產(chǎn)量比例，避免庫(kù)存積壓。在基礎(chǔ)產(chǎn)品推廣的每一個(gè)C、為防止其它企業(yè)“順手摘桃”，最好將基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的接口特殊化。吉列剃須。中國(guó)企業(yè)贏利之專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn)模式模式安全指數(shù)：★★★★★☆贏利指數(shù)：★★★★★☆創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★代表企業(yè)：濟(jì)南九陽(yáng)電器有限公司、青島金王集團(tuán)【贏利區(qū)】利潤(rùn)。在多數(shù)情況下，專(zhuān)業(yè)化廠商的贏利是“萬(wàn)金油”型廠商贏利的數(shù)倍，前者比后者更專(zhuān)業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質(zhì)量、優(yōu)良的聲譽(yù)、較短的銷(xiāo)售周期、更高1994年九陽(yáng)電器開(kāi)始生產(chǎn)豆?jié){機(jī)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟，豆?jié){一煮就糊的技術(shù)缺陷業(yè)界名聲鵲起。隨后九陽(yáng)花大力氣培育豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，在全國(guó)報(bào)刊上聯(lián)辦豆?jié){營(yíng)養(yǎng)知識(shí)專(zhuān)欄。型豆?jié){機(jī)等新品，逐漸確立了在豆?jié){機(jī)市場(chǎng)的王者地位。2000年九陽(yáng)公司豆?jié){機(jī)銷(xiāo)售近100萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額達(dá)到2.7億元。雖然每臺(tái)豆?jié){機(jī)售價(jià)2001年6月，家電巨頭榮事達(dá)、美的先后宣布進(jìn)軍豆?jié){機(jī)領(lǐng)域，均揚(yáng)言要在1~2年內(nèi)成為導(dǎo)品牌。的“宏偉”計(jì)劃?！局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、所有的企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期都表現(xiàn)出某些方面的專(zhuān)長(zhǎng)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)往B“名人”日子都不好過(guò)，市場(chǎng)容量已萎縮到高峰期的1/5。一旦出現(xiàn)這些苗頭，企業(yè)必須當(dāng)C、專(zhuān)業(yè)化公司應(yīng)力求樹(shù)立該專(zhuān)業(yè)的權(quán)威地位，并通過(guò)不斷推陳出新來(lái)延長(zhǎng)該產(chǎn)業(yè)的生命期。該模式如果能與速度模式、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式搭配運(yùn)用效果更佳。中國(guó)企業(yè)贏利之客戶(hù)發(fā)掘模式/客戶(hù)解決方案模式模式安全指數(shù)：★★★★★☆持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆【贏利區(qū)】絡(luò)企業(yè)之一?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大提高了人們的工作效率，然而日益泛濫的網(wǎng)絡(luò)病毒卻讓人們膽戰(zhàn)心1999年，金山軟件公司開(kāi)始介入殺毒市場(chǎng)。他們首先制作了金山毒霸網(wǎng)絡(luò)測(cè)試版在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)下載，虛心聽(tīng)取用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，前后歷時(shí)金山公司再接再厲，10萬(wàn)份限時(shí)試用版敞開(kāi)大門(mén)免費(fèi)發(fā)放，將聲勢(shì)造至最高潮。等到正式版發(fā)售的當(dāng)天，一下有2001年6月，金山在全國(guó)100多家主要城市統(tǒng)一啟動(dòng)“反病毒體驗(yàn)”行動(dòng)，以每套5元工本費(fèi)的價(jià)格發(fā)放金山毒霸II體驗(yàn)版50萬(wàn)套，并承諾購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)版的用戶(hù)有資格以68元新版軟件“預(yù)定”了大量客戶(hù)。2001年金山公司銷(xiāo)售額突破1億元，其中殺毒軟件系列就貢獻(xiàn)了3000萬(wàn)元，利潤(rùn)近30%，勁旅江民公司，位居次席(瑞星居首)。【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、“欲要取之，必先予之”是該模式的精髓。在發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的初期是凈投入，企業(yè)必須做好充分的思想準(zhǔn)備和財(cái)力儲(chǔ)備，并量力而行。客戶(hù)的胃口，注意，是技術(shù)缺陷而非質(zhì)量漏洞。畢竟客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的第一印象至關(guān)重要，最好的方式是C模式安全指數(shù)：★★★★☆☆持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆☆創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆代表企業(yè)：中國(guó)紅星家具集團(tuán)、江蘇蘇寧電器集團(tuán)【贏利區(qū)】域。旗下的連鎖家具城主要賣(mài)自產(chǎn)的家具，也代理一些其它的品牌，生產(chǎn)和流通的各個(gè)環(huán)節(jié)都由自己完成，占用資金很大，而且人才儲(chǔ)備、管理方式都跟不上迅猛發(fā)展的步伐，企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，雖然5年銷(xiāo)售額從600萬(wàn)元上升到1.5億元，念，從而形入就近2億元，利潤(rùn)高達(dá)1億元，占到集團(tuán)利潤(rùn)總額的80%。而且紅星的賣(mài)場(chǎng)每開(kāi)到一地，就已預(yù)訂一空，基本沒(méi)有招商廣告投入?！局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、該模式的重要功能體現(xiàn)在配電盤(pán)本身。參與交易的供應(yīng)商和客戶(hù)越多，這個(gè)平臺(tái)就的服務(wù)也很重要。模式安全指數(shù)：★★★★★★數(shù)：★★★★★★新能力指數(shù)：★★★★★★代表企業(yè)：遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司、佛山日豐企業(yè)有限公司【贏利區(qū)】南方網(wǎng)訊在一個(gè)尚未成熟的行業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)具有先進(jìn)性和可參照設(shè)計(jì)類(lèi)型，1994年，日豐公司率先引進(jìn)鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)鋁塑管業(yè)之先河。由于管取代鍍鋅管，日豐公司迅速掘起，利潤(rùn)滾滾而來(lái)。此后的4年間，總銷(xiāo)量翻了30倍，利。生產(chǎn)線，也是供不應(yīng)求。為了鞏固自己在業(yè)內(nèi)的核心地位，日豐公司把自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)訂得比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還略高，【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性不言而喻。權(quán)。權(quán)D度創(chuàng)新模式搭配使用。模式安全指數(shù)：★★★★★☆持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆代表企業(yè)：上海新高潮(集團(tuán))有限公司、上海光明乳業(yè)有限公司【贏利區(qū)】并長(zhǎng)期保持這一成材林規(guī)模，形成集團(tuán)公司自有林材基地。2001年，集團(tuán)銷(xiāo)售突破55億元，利潤(rùn)率依然在10%以上，成為國(guó)內(nèi)最大的木業(yè)生產(chǎn)加【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、控制原料市場(chǎng)需要?jiǎng)佑镁揞~的資金，一般企業(yè)是做不到的。該模式更適合那些對(duì)后施沉重打擊的行業(yè)領(lǐng)先者。B、首先企業(yè)應(yīng)審視要“囤積居奇”的原料對(duì)控制下游市場(chǎng)而言是否有價(jià)值，如果該原C、并不是有了資金就能買(mǎi)到一切，領(lǐng)先企業(yè)在實(shí)施該模式之前，首先審視與絕大部分原料供應(yīng)商關(guān)系是否夠“鐵”，然后再考慮是否有能力封住原料出貨口，讓對(duì)手“斷炊”。彩電老來(lái)。來(lái)模式安全指數(shù)：★★★★★☆持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★代表企業(yè)：深圳華為集團(tuán)、海爾集團(tuán)【贏利區(qū)】新產(chǎn)品總能獲。【經(jīng)典案例】——華為巨艦的速度占員工總數(shù)的46.5%。華為擁有4個(gè)海外研究所和7個(gè)國(guó)內(nèi)研究所。。華為對(duì)研制推出新產(chǎn)品(技術(shù))的做法是，一批華為以平均2天推出一項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)的速度，世界通信設(shè)備技術(shù)的前沿。長(zhǎng)年的技術(shù)積累，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)同行已難望其項(xiàng)背。時(shí)采用客戶(hù)解決方案模式，銷(xiāo)售自己的設(shè)備和技術(shù)。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)透露具體的利潤(rùn)情況，據(jù)估計(jì)每年的凈利潤(rùn)應(yīng)在【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】會(huì)相當(dāng)高，B、創(chuàng)新的速度不僅表現(xiàn)在深度，還表現(xiàn)在廣度上。速度太快，技術(shù)太超前，不一定能C、新產(chǎn)品推出之前，先設(shè)計(jì)好原有產(chǎn)品的退出步驟，避免撞車(chē)和不必要的庫(kù)存積壓。全指數(shù)：★★★★★★★★★★★指數(shù)：★★★★★☆【贏利區(qū)】【經(jīng)典案例】——驢皮的利潤(rùn)之泉而成，具有補(bǔ)血、止血、促進(jìn)造血，增強(qiáng)免疫力等獨(dú)特功效，至今在中醫(yī)藥界仍然廣泛使但多少年來(lái)東阿阿膠的生產(chǎn)商們均是作坊式生產(chǎn)，一直難以形成氣候。生產(chǎn)。在傳統(tǒng)阿膠片的基礎(chǔ)上，相繼研制出復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏、阿膠三寶膏、阿膠2001年集團(tuán)完成銷(xiāo)售收入4.52億元，毛利率62%，凈利率高達(dá)25%，超過(guò)1億元。利今年上半年集團(tuán)銷(xiāo)售額2.78億元，實(shí)現(xiàn)利稅1.13億元，預(yù)計(jì)在未來(lái)3年內(nèi)年利潤(rùn)復(fù)合23%?！局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】A、企業(yè)如果擁有祖?zhèn)髅胤?，?yīng)考證這種產(chǎn)品在當(dāng)今社會(huì)是否仍有市場(chǎng)，哪怕是生產(chǎn)極其獨(dú)特性的認(rèn)證，并讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同，自吹自擂是不能讓大眾信服的。C、企業(yè)的產(chǎn)品的獨(dú)特性如果表現(xiàn)在原料產(chǎn)地固定上，這會(huì)給企業(yè)的發(fā)展壯大帶來(lái)障礙。企業(yè)應(yīng)在原料產(chǎn)地建立規(guī)?；a(chǎn)基地，在擴(kuò)大健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上下工夫。D高級(jí)別保密措施。模式安全指數(shù)：★★★★☆☆贏利指數(shù)：★★★☆☆☆創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆【贏利區(qū)】行所謂“王者有王者的煩惱，庶民有庶民的樂(lè)趣”?！窘?jīng)典案例】——TCL笑斗長(zhǎng)虹2001年幾乎全行業(yè)虧損，就連老大長(zhǎng)虹也未能幸免，而排名第二的TCL卻能贏利數(shù)億，這11秒生產(chǎn)