新人培訓(xùn)手冊

第第112頁人培訓(xùn)手冊H：式的建立〔業(yè)務(wù)類〕〔一〕組織者。負(fù)責(zé)單店培訓(xùn)需求的調(diào)查，培訓(xùn)打算的制訂與執(zhí)行，以及協(xié)作完成公司培訓(xùn)部.區(qū)域分部.中國總部的培訓(xùn)組織與培訓(xùn)課題的研發(fā)工作，做好培訓(xùn)后的跟進(jìn)?培訓(xùn)的評估與反響?參訓(xùn)人員培訓(xùn)檔案的建立等。〔二〕進(jìn)培訓(xùn)評估〔三〕建議和鼓舞教練角色指導(dǎo)工作超出標(biāo)準(zhǔn).表現(xiàn)精彩的員工供給職業(yè)的指導(dǎo)導(dǎo)師角色督導(dǎo)工作成績低于標(biāo)準(zhǔn)的員工指明方向.制定紀(jì)律.安排任務(wù)嚴(yán)父角色〔四〕培訓(xùn)階段與階梯店內(nèi)輔導(dǎo)教程〔13盤錄象〕221PLUS1個(gè)月以上的1個(gè)月以內(nèi)經(jīng)紀(jì)人人崗前入門培訓(xùn)進(jìn)員工時(shí)間長度〔根底〕15天〔跟進(jìn)穩(wěn)固〕30天〔提高〕60天〔跟進(jìn)穩(wěn)固〕90天〔五〕1.《人崗前入門培訓(xùn)教程》2.《人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊》3.《21PKUS課程培訓(xùn)》4.《店內(nèi)輔導(dǎo)教程》〔3盤錄像帶.單店培訓(xùn)打算制訂模版.培訓(xùn)課程安排表.培訓(xùn)8〔30天〕1周〔第112個(gè)工作日〕培訓(xùn)要點(diǎn)生疏客戶效勞流程及業(yè)務(wù)表單.營銷工具的使用了解和生疏單店.公司的房源與需求客戶信息訪問托付過期房產(chǎn)業(yè)主和需求客戶，訪問自售屋主，把握拜訪和約會(huì)技巧，進(jìn)展適量的客戶開發(fā)和效勞調(diào)查和生疏商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù)進(jìn)展個(gè)人目標(biāo)市場營銷〔DM派發(fā).人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)〕把握根本商務(wù)禮儀〔上門客戶.來訪客戶接待.客戶拜訪〕《人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕7個(gè)工作日工作內(nèi)容與1參與2訪問過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/303客/帶看房產(chǎn)/34DM5051份以上《商圈調(diào)查表》6789當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：上門.來訪客戶的接待與買賣信息登記表的生疏使用及托付書的使用排.敬重對方的看法和意見.名片的交換.信息資料的供給.傾聽.讓對方參與到談話屮.微笑的魅力.親和力.對客戶的觀顧表示感謝.歡送等。個(gè)人文件夾的使用；3.買賣信息登記表的生疏使用；4.托付書的生疏使用；《人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日8個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活12訪問過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/303客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/34DM505商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成16789當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：客戶開發(fā)的方式?渠道與目標(biāo)市場的營銷開發(fā)客戶是你建立客戶根底的第一步。〔要建立一個(gè)能夠使你的業(yè)績穩(wěn)定的客戶根底，需要你致力于樂觀開發(fā)業(yè)主.客戶?！骋c(diǎn)：接觸客戶的三種方式：.信函.面談。紹法。訪.DM派發(fā).報(bào)紙.路牌與電視.其它網(wǎng)絡(luò)媒體廣告開發(fā).個(gè)人人際關(guān)系.上門訪問.與物業(yè)治理人員合作.與居委會(huì)工作人員合作.網(wǎng)站的建立與廣告.公司櫥窗廣告.客戶介紹等。《人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日9個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活12訪問過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/303客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/34DM505商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成16789當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：生疏訪問與客戶信息收集生疏使用客戶信息登記表，學(xué)習(xí)生疏訪問技巧，可以幫助你在較短的時(shí)間內(nèi)把握與客戶聯(lián)系溝通并收集大量客戶和市場信息的方法與技巧。同時(shí)為你建立一個(gè)良好的客戶根底打下堅(jiān)實(shí)的根底?！度嗽趰徃M(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日10個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活12訪問過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/303客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/34DM505商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成16789當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：產(chǎn)權(quán)調(diào)查.房產(chǎn)勘察和房產(chǎn)信息的收集，區(qū)位.戶型圖的使用房地產(chǎn)的交易是房地產(chǎn)權(quán)屬的轉(zhuǎn)移，做好必要的產(chǎn)權(quán)調(diào)查和房產(chǎn)實(shí)際狀況的了解.收集房產(chǎn)及客戶的準(zhǔn)確信息是你服務(wù)好一個(gè)客戶的前提，也是保障客戶和你個(gè)人利益的必要工作?！度嗽趰徃M(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日11個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活12訪問過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/303客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/34DM505商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成16789當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)評估與房產(chǎn)評估表的使用?稅費(fèi)的計(jì)算與稅費(fèi)清單的使用房產(chǎn)評估將能夠讓你更充分地了解當(dāng)前的市場狀況，使你更成功地幫助業(yè)主確定一個(gè)具有市場競爭力的價(jià)格，并了解你的營銷策略。要點(diǎn)：1.可比性房產(chǎn)；2.可比性房產(chǎn)信息的收集；3.市場比較法：房產(chǎn)的價(jià)格是由市場打算的。4.5.如何向業(yè)主講解房產(chǎn)評估結(jié)果。6.業(yè)主凈收益計(jì)算與稅費(fèi)清單的使用?！度嗽趰徃M(jìn)培訓(xùn)手冊》〔 30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第12個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活動(dòng)量完成狀況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參與早會(huì)2訪問過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個(gè)以上3客戶約會(huì)：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/做托付3個(gè)以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上《商圈調(diào)查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89周工作成果展現(xiàn).總結(jié)與下周工作打算安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)的營銷方式和渠道?房產(chǎn)營銷打算書的制作1.SIS2.3.4.報(bào)紙廣告/其它5.6.7.8.DM9.掛牌出售10.目標(biāo)客戶開發(fā)1.2.3.將房產(chǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)4.5.6.品牌效應(yīng)12.3.4.5.6.費(fèi)用預(yù)算人員安排與〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：3周〔1324個(gè)工作日〕培訓(xùn)要點(diǎn)人崗前入門培訓(xùn)跟進(jìn)輔導(dǎo)房產(chǎn)的托付與銷售求購?fù)懈杜c服務(wù)《人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕19個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活動(dòng)量完成狀況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參與早會(huì)2〔獨(dú)家/一般/求購?fù)懈杜c帶看3個(gè)以上3派發(fā)5041份以上《商圈調(diào)查表》5678老客戶/30個(gè)以上/9當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作打算安排培訓(xùn)專題：營銷展現(xiàn)把目光放到將來的業(yè)務(wù)上，力求滿足明天的顧客存在的需求和期望。在滿足顧客的需求方面，超過我們的的競爭對手。顧客需要一種全面的效勞方式購置和出售不動(dòng)產(chǎn)。他們要求的是從最少的渠道就能獲得簡潔?便利和專業(yè)的效勞。拋去“銷售”的概念，允許你為你的顧客創(chuàng)立營銷理念。理解顧客期望.需要和希望從你那里得到什么，對你的成功至關(guān)重要。你制定的營銷業(yè)主房產(chǎn)的打算可能是使業(yè)主打算是否的關(guān)鍵性因素?！度嗽趰徃M(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日20個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活12房產(chǎn)銷售托付〔獨(dú)家/一般〕/33DM504商圈調(diào)查數(shù)156業(yè)務(wù)技789當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作打算安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)銷售托付/獨(dú)家托付合同的使用與客戶疑慮解答1.托付書包括幾個(gè)方面的內(nèi)容？2.雙方義務(wù)的講解和客戶疑慮〔FBCDDC策略的使用〕3.？〔促成技巧的使用〕4.5.留意事項(xiàng)“成交是個(gè)過程，而不是某個(gè)時(shí)間點(diǎn)?！奔僭O(shè)業(yè)主說出了他們的疑慮，你應(yīng)當(dāng)感到鼓舞。由于過說明他們已參與到你的展現(xiàn)屮，而且正朝著做岀打算的方向在邁進(jìn)。1.2.向業(yè)主講清楚，3.向業(yè)主說明你及你的店面4〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：21個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活動(dòng)量完成狀況12房產(chǎn)銷售托付〔獨(dú)家/一般〕/求33DM504商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整1份以上《商圈調(diào)查表》56789當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作打算安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)銷售廣告與狀況分析反饋〔向業(yè)主〕廣告力度簡練?準(zhǔn)確并具有吸引力。能夠吸引消費(fèi)者的眼球，打動(dòng)他們的心，激發(fā)他們的行動(dòng)。房產(chǎn)的銷售是一個(gè)房產(chǎn)賣點(diǎn)的提練和推廣的過程。是最正確合作伙伴的查找與目標(biāo)客戶的開發(fā)。保持與業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，向業(yè)主通報(bào)市場的活動(dòng)狀況，讓業(yè)主時(shí)刻了解你營銷工作的進(jìn)展?fàn)顩r，跟據(jù)需要調(diào)整營銷方案。堅(jiān)持做工作日志。建立一套與業(yè)主聯(lián)絡(luò)的記錄。一周拿出專門的時(shí)間給業(yè)主打，將你與業(yè)主聯(lián)絡(luò)的狀況都登記來。以提醒你同業(yè)主進(jìn)展聯(lián)絡(luò)的日期.時(shí)間和爭論的主題。聯(lián)系二簽約《人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊》〔 30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第22個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活動(dòng)量完成狀況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參與早會(huì)2房產(chǎn)銷售托付〔獨(dú)家/一般〕/求購?fù)懈杜c帶看3個(gè)以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上《商圈調(diào)查表》5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展現(xiàn)?總結(jié)與明日工作打算安排培訓(xùn)專題：如何進(jìn)展有效的信息查詢與配對1.SIS系統(tǒng)的運(yùn)用；2.房源信息本的使用；3.物業(yè)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)物業(yè)快訊的運(yùn)用；4.相關(guān)網(wǎng)店查詢；5.同行信息推舉；6.客戶推舉；7.目標(biāo)市場開發(fā)；8.其實(shí)配對是一個(gè)有組織的過程?！度嗽趰徃M(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日23個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活開工程活12房產(chǎn)銷售托付〔獨(dú)家/一般〕/33DM504商圈調(diào)查數(shù)156業(yè)務(wù)技78911培訓(xùn)專題：帶看房產(chǎn)與買方客戶疑慮解答帶看前的預(yù)備：12.3.帶好必備4.5.做好應(yīng)變預(yù)備帶看過程：1.2.3.留意個(gè)人安全4.5.6.7.8.允許9.10.1112.13.簽物業(yè)勘察表15.留一些資料給客戶作參考。征詢客戶意見：2.3.4.促成客戶疑慮解答：12.3.4.確〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：24個(gè)工作日工作內(nèi)容與程序：序號時(shí)間活12房產(chǎn)銷10頁共12頁售托付〔獨(dú)家/一般〕/33DM50份以上41份以上《商圈調(diào)查表》5業(yè)務(wù)資料67老客戶/朋友訪問與業(yè)務(wù)推舉訪問10個(gè)以上/8當(dāng)日工作成果展現(xiàn).總結(jié)與明日工作計(jì)劃安排培訓(xùn)專題：報(bào)價(jià)與磋商和書面報(bào)價(jià)單.意向書的使用幫助你在決策過程中擔(dān)當(dāng)好指導(dǎo)的角色，并供給質(zhì)量效勞，直至最終成交。1.2.為客戶估算成交所需資金3.4.5.保證購置報(bào)價(jià)得到有效簽名收取意向金與意向書的使用2.認(rèn)真批閱購置報(bào)價(jià)單，找出值得肯定3.預(yù)備一份基于購置報(bào)價(jià)而得出的業(yè)主凈收益評估4.5.預(yù)想提出報(bào)價(jià)的過程12.體現(xiàn)客戶誠意3.提岀報(bào)價(jià)4.觀看業(yè)主反響5.幫助承受報(bào)價(jià)6.幫助業(yè)主在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)的還盤。1.2.3.4.能夠按打算5.大腦得到了放松1.23.盡可能縮短磋商過程《人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊》〔30天〕經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合5周〔25-30個(gè)工作日〕培訓(xùn)要點(diǎn)房產(chǎn)的托付與銷售求購?fù)懈杜c效勞