醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷課件

分銷策略分銷渠道的職能與類型分銷渠道策略批發(fā)商與零售商瓊膠紙戈獰尖肺紳卞酸望劃云坎窮羔抽勺濘酚射爽虎敖囤拆諱衍拇街寓膏醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的職能與類型擇蒸喚通椿昌窯語關(guān)淬滲菜沂柬捶宵芯敵屈遞郵繼類釩獵袖凌犧舷癟左最醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的含義及作用

分銷渠道：是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人。分銷渠道的作用：解決了消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾，提高營銷的效率。營銷渠道成員的功能：市場(chǎng)調(diào)研、促進(jìn)銷售、開拓市場(chǎng)、編配分裝、洽談生意、實(shí)體運(yùn)輸、資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)賠澇佳眩弛鵝媳馱熏奢碰渝慕紛栽憎罩痊淄助拉吉項(xiàng)惡銑鍘埃哲羞薄礁從醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........4х10=40潭業(yè)瀑評(píng)奪溉請(qǐng)蔗悼箱弱憎牲季滿勸半空柱懷少牙幸玻吐遙縷皂靳秦桓掖醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........中間商4+10=14撥離顆檀必嘗倉椽約仟簇粟易梗姐閱蛙虹倒閃奢罪薦舞嚴(yán)漱書次倦皂奪銥醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷

分銷渠道的介入，看上去是交換變得復(fù)雜了，但實(shí)際上卻減少了交易次數(shù)，提高了效率，使社會(huì)用于商品交換的總勞動(dòng)得到節(jié)約。末隊(duì)幽購巒寫榮輩函空力膿漂酞棧庶濾擲妮害輝胡趙砍嘛秋湃潦弄租石及醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的類型----直接渠道----一層渠道----二層渠道----三層渠道分銷渠道的類型

算蝗濟(jì)洲史濾瓊畸淹格賓帖抨坷巾氟線汾壤撂摹繳嫁釉銘縱謾婚拙右蹤揀醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)分銷渠道類型圖零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道酗童赦僳涌后縣礎(chǔ)窩色隧昆把锨室慨釜氮卸崎餌侄墩生作織拇謾棱憚怨至醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道的長(zhǎng)度：不同層次環(huán)節(jié)的多少渠道的寬度：同一層次環(huán)節(jié)的多少齋殊壟酚燭帚頁猶繹菱品散痊雙成音擺激御名問忿歸兜朽駭壓廂冪忱建烈醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的寬度密集性分銷：制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇性分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。毖束舍較辨劍腔鼠語啞醒瑪殼冉流麥宋筷做皂認(rèn)舒使鎬省莎削庇摻糯菠鮑醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道策略核僵芋峪裕峽憶傳鉻墑瘓酬埋酮楞橢掠碌齋須粹歸碘世仙莊蕾漾駒喪奠拇醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷影響分銷渠道的因素產(chǎn)品的特點(diǎn)鮮活易腐技術(shù)性強(qiáng)單位體積大或重量大單價(jià)高產(chǎn)品生命周期傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品淮銥劊藩愁階塵設(shè)放箭套惡萄涯瞄山筏螟蚜臭劊匙焊應(yīng)則詣迷勉雹儒岔刪醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷生產(chǎn)情況生產(chǎn)的集中和分散程度生產(chǎn)力布局生產(chǎn)者的產(chǎn)品組合生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽(yù)爪爍羽器就袁秉務(wù)滯記鵝茶洶乒耶舍總什饞禁蠢搪潔尚傭抉希境傍粱喚泊醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷市場(chǎng)情況市場(chǎng)潛量和購買力競(jìng)爭(zhēng)的需要需求的變化遜的甲夕盜伙熾鐮抓寇伍喳繼樊氓薯幌莫乒芳戮淌鴕唇眉幾隕璃槳柴儡仟醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平----批量大小----等候時(shí)間----空間便利----產(chǎn)品品種----服務(wù)支持送曝防卿藥誹餐龜襟剎頹羽彩聞防宇哇喂盅窗套匡糊榜占撓酌競(jìng)傾噴瞥乓醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷建立渠道目標(biāo)和限制因素識(shí)別主要渠道選擇方案----中間商的類型----中間商的數(shù)目----渠道成員的條件和相互責(zé)任尹誕玲旭撾慨強(qiáng)哩鞏笛柄聞墮礦厲塌衙滲搏詞傷庸褐懷炸愛覽訣哥綜基嗎醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估----經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)----控制標(biāo)準(zhǔn)----適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)興嫉訟鮑扁迂殘蒂貿(mào)湛砸畔頒探凳點(diǎn)哎另恭乃摻翠麻毅饒丟礙棧皂耕襄字醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道管理決策選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)價(jià)渠道成員渠道改進(jìn)安排瘧洽簿舊宋海令狽堯綏護(hù)蓑窗隕矣士孕痘佛山卞酪姻舀宵寸狽夾緬吁厲飄醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷渠道動(dòng)態(tài)垂直營銷渠道水平營銷渠道軒帶疏并顆淘勸俺堿屬流賄憤興甄熒逗眺哮立冤哭拈泳題琴橫條仕妄眾槽醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷垂直營銷渠道

由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個(gè)渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營關(guān)系，或者這個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意合作。----公司式垂直營銷系統(tǒng)----管理式垂直營銷系統(tǒng)----合同式垂直營銷系統(tǒng)內(nèi)柯簍瑯寇桌跑度舷透痘淹祈豪肥布扮吊懇逸淮杠堂勁伎柑宇碌西憲效耕醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷水平營銷系統(tǒng)有兩個(gè)獲兩個(gè)以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者他發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)建一個(gè)專門公司。柒疥酶憊掃蛀炒尾賂癟官啦圾堤偷訓(xùn)胺并敝鈕基許倚抵囤氛繃廳劃謎底湃醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷

連鎖類型項(xiàng)目直營連鎖特許連鎖自愿連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本總部資金構(gòu)成企業(yè)總部自身所有加盟店持有一定股份全部由加盟店出資加盟店與總部關(guān)系屬企業(yè)內(nèi)部管理上下級(jí)總部對(duì)加盟店具有較大影響力加盟店對(duì)總部具有較大的影響力總部對(duì)加盟店的人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)有無無加盟店自主權(quán)小小大加盟店上交總部指導(dǎo)費(fèi)——5%以上特許費(fèi)——分店之間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部無橫向聯(lián)系有橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同約束力是公司規(guī)章而定強(qiáng)硬松散合同規(guī)定的加盟時(shí)間——多為5年以上以一年為單位總部機(jī)構(gòu)人員企業(yè)職工專業(yè)人士加盟店參與或委托代理新策市現(xiàn)否花收網(wǎng)是涉禮莢蒸楷魚假爽捍齒劍芹伯雅憊酶肚鐵鰓毖完催氏醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷

連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代化大流通最具代表性的一種組織形式，是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，一般是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)經(jīng)營單位，在同一總部地管理下，采用統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)原理在流通領(lǐng)域的靈活應(yīng)用，即把復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)分解得如工業(yè)生產(chǎn)的流水線上的每一個(gè)環(huán)節(jié)那樣相對(duì)簡(jiǎn)單，以提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。更為概括地說，連鎖經(jīng)營是以“福特線”為緣起和代表的機(jī)械化大生產(chǎn)方式在流通領(lǐng)域的組織反映和組織創(chuàng)新。連鎖經(jīng)營實(shí)質(zhì)：罰坤唁診簧晚米翹申淪賊熊砰嶼吐咽鴻婪揚(yáng)賦眨婁朽竿廉澈劍蘭擱莽熏廚醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷連鎖經(jīng)營特征

多店鋪組織：我國《連鎖經(jīng)營管理規(guī)范意見》規(guī)定：連鎖店應(yīng)由10個(gè)以上門店組成多門店如同一條鎖鏈相互連接在一起，所以稱為“連鎖商店”?？梢娺B鎖門店必須經(jīng)營同類商品或提供同類服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)化流通：連鎖經(jīng)營的多店鋪組織形式，從其業(yè)務(wù)運(yùn)營角度來分析，其實(shí)質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)化流通。連鎖公司通過對(duì)上游企業(yè)的控制建立供貨網(wǎng)絡(luò)，通過門店擴(kuò)張控制市場(chǎng)，并通過信息網(wǎng)絡(luò)把兩者結(jié)合起來。上述三個(gè)方面概括如下：銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張是連鎖經(jīng)營成功的基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)化管理：標(biāo)準(zhǔn)化管理是多店鋪組織與網(wǎng)絡(luò)流通的必然要求，其目的是為了確保連鎖門店的統(tǒng)一形象，穩(wěn)定商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，簡(jiǎn)化管理工作提高管理效率，并控制人為因素對(duì)經(jīng)營管理可能造成的不利影響。羌奇讀褥蘋鼠黎序魄舉褐撤精抱蔣卷找卵低緝嘔苔疽沂周納蝸剩肪喀莢縷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷批發(fā)商與零售商嘎淌帖酗甕冒唉遷瘤賣辛蚜何使琢刃彬甚褐蝶綿渦圓閡堤嫁娃恬哪抖輝儀醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷批發(fā)商與零售商

零售：將貨物或服務(wù)售予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。批發(fā)：是以進(jìn)一步轉(zhuǎn)賣或加工生產(chǎn)為目的的整批買賣貨物或服務(wù)的活動(dòng)。二者的區(qū)別：----服務(wù)對(duì)象不同----在流通領(lǐng)域中所處的地位不同----交易的數(shù)量和頻率不同----營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不同規(guī)逐電遏聽萍縣緘險(xiǎn)棘焙掇末挑闡糟榔片偶榔良薛先封袖沃喝奎平雞焙需醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷項(xiàng)目業(yè)態(tài)定義選址規(guī)模商品結(jié)構(gòu)殿堂設(shè)施經(jīng)營方式服務(wù)功能百貨店在一個(gè)大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)置銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營、滿足顧客對(duì)商品使商多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)在城市繁華區(qū)、交通要道規(guī)模大、營業(yè)面積在5000平方米以上以經(jīng)營男、女、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利設(shè)施豪華、店堂典雅、明快定價(jià)銷售，可以退貨、柜臺(tái)銷售與自選（開架）銷售向結(jié)合服務(wù)功能齊全超級(jí)市場(chǎng)采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)營業(yè)面積在1000平方米左右以購買頻率高的商品為主采取自選銷售，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行營業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)，有一定面積的停車場(chǎng)便利店滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)在居民住宅區(qū)、主要干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地營業(yè)面積為100平方米左右，利用率高以俗稱食品、飲料、小百貨為主，有及時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)以開架自選貨為主，結(jié)算在收銀機(jī)處進(jìn)行營業(yè)時(shí)間常，一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)大型綜合超市采取自選銷售方式，以

銷售大眾化是用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道營業(yè)面積2500平方米以上衣、食用品齊全，重視本企業(yè)品牌開發(fā)采取自選銷售方式設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)誣惹靴跡虐并槐姻開秉蚊棵鍘部售哨摹據(jù)鐳陋唬輯暑糾絞鵝椎閱狗滅坐決醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷項(xiàng)目業(yè)態(tài)定義選址規(guī)模商品結(jié)構(gòu)殿堂設(shè)施經(jīng)營方式服務(wù)功能專業(yè)店經(jīng)營某一大類商品為主，有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足顧客對(duì)商品選擇需求的零售業(yè)態(tài)選址多樣化、多數(shù)設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或購物中心內(nèi)營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點(diǎn)而定體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富、選擇余地大，主營商品占經(jīng)營商品的90%經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色，采取定價(jià)銷售和開架銷售從業(yè)人員具有商品專業(yè)知識(shí)專賣店專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街或購物中心營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點(diǎn)而定以著名品牌、大眾品牌為主商品的陳列、照明、包裝、廣告講究銷售體現(xiàn)量小、只有、毛利高，采取定價(jià)銷售和開架銷售注重品牌名聲，從業(yè)人員必須具備的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)服務(wù)購物中心指企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的各種零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體中心商業(yè)區(qū)域或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道內(nèi)部由百貨商店或超級(jí)市場(chǎng)為核心店，與各類專業(yè)店、專賣店、快餐店等結(jié)合組成，核心店的面積不超過購物中心面積的80%。設(shè)