開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧課件

開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧2023/7/31開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧2023/7/28開發(fā)客戶提高業(yè)績1

本次課程內(nèi)容要點1.當(dāng)前業(yè)務(wù)人員需要的正確心智模式2.提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧解析3.麥兜市場銷售問題的分析結(jié)論開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧本次課程內(nèi)容要點1.當(dāng)前業(yè)務(wù)人員需要的正確心智模式開發(fā)客2當(dāng)前業(yè)務(wù)人員需要的正確心智模式一、付出不亞于任何人的努力

今年也許不景氣，但不管哪個年代，不管怎樣的不景氣，只要拼命工作，任何困難都能克服。人們常說：經(jīng)營戰(zhàn)略最重要，經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)不可少。但是我認為：除了拼命工作之外，不存在第二條通向成功之路。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧當(dāng)前業(yè)務(wù)人員需要的正確心智模式一、付出不亞于任何人的努力開3

我為什么強調(diào)要“拼命工作”呢?第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存。想偷懶，就想舒服，這種淺薄的想法也就是我們?nèi)祟惒庞?。在自然界里，這樣的生物絕不存在。第二、只要喜歡你的工作，再努力也不覺其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持續(xù)下去，必須有個條件，那就是讓自己喜歡上現(xiàn)在所從事的工作。第三、全力投入工作就會產(chǎn)生創(chuàng)意。當(dāng)你每天都聚精會神、全身心投入工作的時候，低效的、漫不經(jīng)心的現(xiàn)象就會消失。不管是誰，只要喜歡上自己的工作，只要進入拼命努力的狀態(tài)，他就會考慮如何把工作做得更好，就會尋思更好的、更有效的工作方法。第四、拼命工作可以磨練靈魂。從早到晚辛勤勞作，就沒有空閑。古話說：“小人閑居不為善”。人這種動物，一旦有了閑暇，就會動不正經(jīng)的念頭，干不正經(jīng)的事。但如果忙忙碌碌、專注于工作，就不會有非分之想，沒有時間考慮多余的東西了。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧

我為什么強調(diào)要“拼命工作”呢?第一、自然界存在的前提，就4二.要每天反省

一天結(jié)束以后，回顧這一天，進行自我反省是非常重要的。比如說，今天有沒有讓人感到不愉快?待人是否親切?是否傲慢?有沒有卑怯的舉止?有沒有自私的言行?回顧自己的一天，對照做人的準(zhǔn)則，確認言行是否正確，這樣的作業(yè)十分必要。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧二.要每天反省一天結(jié)束以后，回顧這一天，進行自我反5三.要克服你潛意識里面的“自卑”心態(tài)

１.不把客戶當(dāng)上帝（戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術(shù)上輕視）

我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫客戶賺錢”，我們不是“去推銷一種商品”，而是“帶給客戶一個賺錢的機會”，幫助他做大、做強，贏得市場的競爭。當(dāng)然，這些不是口號，你要具備這樣的能力，你的產(chǎn)品要足夠能夠承擔(dān)這樣的責(zé)任。否則，你的客戶很快就會發(fā)現(xiàn)，這只是你對自己一種錯誤的估計而已。因此，每個業(yè)務(wù)人員要切身的提高自己的業(yè)務(wù)能力，這種自信是建立在夯實的業(yè)務(wù)能力之上的，必須要加強自身的業(yè)務(wù)能力修煉，否則就是夜郎自大，經(jīng)不起時間和實踐的檢驗。２.另外一個重點是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“銷售節(jié)奏”意識。

什么時候自己做工作，什么時候該經(jīng)理出面，什么情況下必須要請老總出面，假如業(yè)務(wù)員什么事情都過分依賴上級領(lǐng)導(dǎo)，那么永遠也長不大，永遠也學(xué)不會獨立開展工作的能力?！颁N售節(jié)奏”把握不好，不但效率低下，還會帶來種種副作用。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧三.要克服你潛意識里面的“自卑”心態(tài)１.不把客戶當(dāng)上帝（戰(zhàn)6提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧解析開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧解析開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧7根據(jù)日本富士施樂總合教育研究所1999年11月~12月，以29家企業(yè)的1256名營銷人員（具有2年以上的工作經(jīng)驗）為對象進行的問卷調(diào)查，其中“關(guān)于營銷員的高業(yè)績與低業(yè)績的差距的決定因素”的排序如下：

第1位：主動性

第2位：果斷

第3位：對壓力的耐性開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧根據(jù)日本富士施樂總合教育研究所1999年11月~12月，以28實戰(zhàn)技巧一:如何與客戶需求對接從選擇市場開發(fā)角度我認為主要解決三個問題：其一哪個需求的市場潛力最大？其二我能滿足哪個？其三還有沒有比這個更好更易滿足的需求？我們貝舒樂產(chǎn)品目前要取得成功的核心是產(chǎn)品的性價比較高，在與競品同等價位的前提下要比競品多兩項賣點或功能，全面解決了產(chǎn)品功能多得價格高的問題。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧一:如何與客戶需求對接從選擇市場開發(fā)角度我認為主要解9實戰(zhàn)技巧二.如何讓消費者做出實際購買行動

(或者接受我們實驗對比)消費者關(guān)心的是什么？——寶寶的健康消費者買嬰兒輔食是為什么？——方便、品質(zhì)保證。目前我們面臨的需求分析困境是：消費者已經(jīng)告訴了你：我想要什么。你也看到了客戶想要的，但是你卻無法找到一個合適的理由告訴他：我為什么就是你想要的，或者我為什么比其他人的產(chǎn)品更優(yōu)秀，這也是對接需求當(dāng)中最難的問題。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧二.如何讓消費者做出實際購買行動

10實戰(zhàn)技巧三：如何把“貝舒樂”品牌扎在客戶心里

（主要針對用一下我們產(chǎn)品后就停用的客戶）關(guān)鍵點：消費者為什么要買麥兜，他們在購買嬰兒輔食過程中最想知道的是什么，心里有哪些疑慮？客戶在心里會反復(fù)問著這樣三個問題：值得買嗎？效果也沒怎么好吧？適合我的寶寶使用？開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧三：如何把“貝舒樂”品牌扎在客戶心里

11實戰(zhàn)技巧四：共同話題的建立和信任感的培養(yǎng)在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的嬰兒輔食產(chǎn)品摸索透（包括麥兜產(chǎn)品和同類嬰兒輔食產(chǎn)品，特別是它們之間差異化），要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識，行業(yè)新聞資訊（自己多找或者也可以經(jīng)常關(guān)注我們公司網(wǎng)站里面的行業(yè)資訊）因為這些知識都會幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個對自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識的你也會讓客戶對你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識你的業(yè)務(wù)工作做起來就會事半功倍。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧四：共同話題的建立和信任感的培養(yǎng)開發(fā)客戶提高業(yè)績的實12實戰(zhàn)技巧五：面對客戶如何讓客戶從心底里接受你

（針對公司新人如何打動客戶購買我們產(chǎn)品問題）

一、說話要真誠。

不要為了推銷貝舒樂產(chǎn)品，不考慮客戶的實際銷售的品類，導(dǎo)致客戶陷入困境，不要為眼前的利益放棄了長遠的收獲，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧五：面對客戶如何讓客戶從心底里接受你

（針對公司13二、給客戶一個購買的理由

客戶購買貝舒樂產(chǎn)品的出發(fā)點是它正好需要這款產(chǎn)品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解我們產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。業(yè)務(wù)人員面對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點，而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求相結(jié)合。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧二、給客戶一個購買的理由客戶購買貝舒樂產(chǎn)品的出發(fā)點是它正14三．讓客戶知道不是他一個人在賣貝舒樂產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦貝舒樂產(chǎn)品時要適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的店也在賣該產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的（注意細化），會使客戶信心大增，增強他的購買欲。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧三．讓客戶知道不是他一個人在賣貝舒樂產(chǎn)品人都是有從眾心理的15結(jié)論1通過分析影響銷售業(yè)績提升因素主要是兩點:①業(yè)務(wù)人員自身的心智模式②實戰(zhàn)技巧運用指導(dǎo)的缺失從而我們可以得到啟示是:一個業(yè)務(wù)人員的銷售的成功更多體現(xiàn)為對自身心理的調(diào)節(jié)控制和對客戶需求情感的滿足程度。開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧結(jié)論1通過分析影響銷售業(yè)績提升因素主要是兩點:開發(fā)客戶提高業(yè)16結(jié)論2品牌的提升，品牌的認識度和美譽度對客戶的購買選擇有直接影響，因此加大對貝舒樂品牌的傳播力度是非常必要的．相對目前企業(yè)資源而言，貝舒樂品牌的提升需要進一步加大市場網(wǎng)點開發(fā)進度度，區(qū)域范圍的拓展速度以及重點大客戶的挖掘和中小客戶的整合來進行傳播，增加客戶對貝舒樂品牌的認識，認可，接觸和記憶．開發(fā)客戶提高業(yè)績的實戰(zhàn)技巧結(jié)論2品牌的提升，品牌的認識度和美譽度對客戶的購買選擇有直接17結(jié)論３增加客戶資源的積累，關(guān)系的拓展及信任感的培養(yǎng)，話題的切入，業(yè)務(wù)人員行業(yè)知