醫(yī)藥代表的職責(zé)（3篇）

第7頁共7頁醫(yī)藥代表的?職責(zé)（1?）完成或超?額完成銷售?指標(biāo)。（?2）執(zhí)行公?司或辦事處?的銷售政策?。（3）?合理分配銷?售費(fèi)用。?（4）拜訪?分管區(qū)域內(nèi)?的客戶，包?括醫(yī)生、藥?師、經(jīng)銷商?等。（5?）掌握產(chǎn)品?信息。（?6）處理銷?售工作中的?疑難問題。?（7）不?斷增加分管?區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)?品需求。?（8）確保?客戶滿意?（9）維護(hù)?、樹立和提?升公司形象?。（10?）制定并有?效執(zhí)行計劃?。（11?）如實填寫?工作報告及?各類報表。?（12）?完善醫(yī)院和?VIP檔案?。（13?）市場調(diào)研?，特別是競?爭對手的動?態(tài)。（1?4）在目標(biāo)?醫(yī)院或者是?科室開展產(chǎn)?品講座。?（15）在?分管區(qū)域內(nèi)?計劃、組織?和開展其他?促銷活動。?（16）?積極參與產(chǎn)?品知識、銷?售技巧等培?訓(xùn)。（1?7）協(xié)助公?司大型推廣?活動。（?18）執(zhí)行?地區(qū)經(jīng)理、?主管的具體?要求。（?本文素材來?源于網(wǎng)絡(luò)，?如有侵權(quán)，?請聯(lián)系刪除?。）醫(yī)藥?代表的職責(zé)?（二）1?中國醫(yī)藥代?表的四種類?型按照目?前中國的醫(yī)?藥代表的主?要的工作方?式及社會認(rèn)?同度，以將?他們劃分為?四種基本類?型，即社交?活動家，藥?品講解員藥?附.悄售專?家和專業(yè)化?醫(yī)藥代表?第一類：社?交活動家，?約占___?_%。之所?以這樣稱呼?這一類醫(yī)藥?1弋隆是根?據(jù)他們的主?要工作對象?―處方醫(yī)生?的意見。這?些醫(yī)藥｝弋?表的主要工?作方式幾乎?就是純粹的?社交活動。?每天，他們?進(jìn)出于務(wù)個?醫(yī)院尋找自?己的目標(biāo)客?戶，除了在?初次見面時?自我介紹中?簡單介紹一?下自己銷售?的產(chǎn)品，他?們以后的主?要工作就是?通過各種社?交活動與醫(yī)?生建立合作?關(guān)系，隔三?差五請客吃?飯，邀請醫(yī)?生參加諸如?卡拉OK、?郊游等娛樂?活動，盡可?能地滿足醫(yī)?生的業(yè)余生?活朋吩.以?換取醫(yī)生對?其產(chǎn)品的處?方。醫(yī)生把?他們稱為專?業(yè)的社交人?叭。這類代?表大多時間?用于交際，?由于很少向?醫(yī)生講解公?司及產(chǎn)，}?{.信息，?客戶從他們?這里獲得的?更多的是個?人利益的滿?足，并不什?較成正向他?們提供服務(wù)?的企業(yè)是誰?。第二類?：藥品講解?員，約占_?___%。?隨著醫(yī)藥市?場的發(fā)展，?越來的多的?企業(yè)認(rèn)識到?專業(yè)宣傳產(chǎn)?品的重要性?，在逐步參?照國外企業(yè)?的嬌臉設(shè)置?市場部后，?企業(yè)要求醫(yī)?藥代表上崗?前必須接受?專門的產(chǎn)品?知識培訓(xùn)，?而且向醫(yī)生?講解自己的?產(chǎn)品是他們?的基本職責(zé)?。這類醫(yī)藥?代表往往從?業(yè)時間短，?缺乏人際溝?通的經(jīng)驗，?更多的時間?他們能做到?的就是盡可?能地將所學(xué)?到的產(chǎn)品知?識如實的轉(zhuǎn)?告醫(yī)生，由?于這種做法?像郵遞員傳?送郵件一樣?，這類醫(yī)藥?代表在歐美?市場上被稱?之MEss?EN田二R?。第三類?：藥品銷售?專家，約占?____%?。產(chǎn)品知識?需要有效的?銷售技巧的?表達(dá)才能讓?客戶接受，?在認(rèn)識到這?個成功銷售?的原則后，?許多企業(yè)開?始重視訓(xùn)練?醫(yī)藥代表的?銷售技巧。?事實上多數(shù)?企業(yè)中銷售?業(yè)績突出的?正是這類接?受過專業(yè)銷?售技巧訓(xùn)練?的代表，通?過他們的講?解，產(chǎn)品的?優(yōu)勢特點變?成了醫(yī)生、?患者的真實?需要，醫(yī)生?在與他們的?合作中發(fā)現(xiàn)?自己開始喜?歡某些品牌?產(chǎn)品，盡管?理論上其他?同類產(chǎn)品并?不比它們差?。同時，企?業(yè)也在市場?上逐步樹立?起了自己的?專業(yè)形象，?銷售隨之穩(wěn)?步增長。?第四類：專?業(yè)化醫(yī)藥代?表，約占_?___%。?藥品銷售專?家雖然優(yōu)秀?，但在醫(yī)藥?行業(yè)里最寶?貴的人才卻?是另一類被?許多醫(yī)藥學(xué)?專家稱為“?專業(yè)幫手”?的醫(yī)藥代表?，他們就是?專業(yè)化醫(yī)藥?代表。專業(yè)?化意味著醫(yī)?藥代表在產(chǎn)?品知識和銷?售技巧兩方?面都具備專?業(yè)化的能力?，他們擅長?于運(yùn)用市場?學(xué)的知識開?發(fā)市場潛力?，同時高超?的銷售技巧?又使醫(yī)生容?易接受藥品?又不產(chǎn)生對?推銷的反感?，他們不僅?為企業(yè)創(chuàng)造?銷售業(yè)績，?也在開發(fā)市?場的過程中?培養(yǎng)了產(chǎn)品?的支持者，?在他們的區(qū)?域里醫(yī)生感?受到的更多?的是企業(yè)優(yōu)?秀服務(wù)和產(chǎn)?品的獨(dú)特價?值。專業(yè)?化醫(yī)藥代表?在現(xiàn)在的歐?美市場是各?大制藥企業(yè)?銷售隊伍的?主要力量，?而在中國的?比例則很少?，今天培養(yǎng)?專業(yè)化的醫(yī)?藥代表已經(jīng)?成為制藥企?業(yè)的當(dāng)務(wù)之?急。2醫(yī)?藥代表的職?業(yè)倫理觀?藥品質(zhì)量和?用藥安全與?廣大人民群?眾的健康和?生命息息相?關(guān)。作為從?事藥品經(jīng)營?職業(yè)的醫(yī)藥?代表不僅要?嚴(yán)格執(zhí)行國?家有關(guān)的法?律、法規(guī)，?還應(yīng)具備良?好的職業(yè)素?質(zhì)和職業(yè)倫?理觀，自覺?規(guī)范自身的?行為。首?先，醫(yī)藥代?表要向醫(yī)生?、患者推薦?安全、有效?、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)?質(zhì)的藥品。?這也是藥學(xué)?的基本職業(yè)?道德。醫(yī)藥?代表的基本?職責(zé)作為制?藥企業(yè)與醫(yī)?生、患者之?間傳遞科學(xué)?的醫(yī)藥信息?的橋梁，必?須為自己介?紹的產(chǎn)品信?息負(fù)責(zé)，新?的《藥品管?理法》對故?意隱瞞、發(fā)?布虛假藥信?息，嚴(yán)重危?害人民健康?的經(jīng)營行為?也做出了明?確的處罰規(guī)?定。第二，?醫(yī)藥代表在?工作中必須?惜守誠實守?信原則。由?于藥品的最?終購買者是?患者，大多?數(shù)是通過醫(yī)?生處方才到?達(dá)患者手中?.而患者對?藥品的品種?、質(zhì)量、規(guī)?格、療效等?信息的了解?極不充分對?藥品這種特?定商品的選?擇處于被動?接受的地位?，這就要求?醫(yī)藥代表在?向醫(yī)生患者?介紹藥品時?必須堅持誠?實守信原則?，對藥品的?療效、不良?反應(yīng)等重要?信息進(jìn)行專?業(yè)講解務(wù)人?員的處方，?醫(yī)生的大處?方及不合理?用藥間題日?益嚴(yán)重，這?不僅造成了?藥品的價格?虛高，加重?了國家、社?會和患者的?負(fù)擔(dān)，還敗?壞廠藥品生?產(chǎn)、經(jīng)營者?和醫(yī)務(wù)人員?的形象。醫(yī)?藥代表在藥?品推廣的工?作中堅持專?業(yè)化的推廣?方式，樹立?良好的職業(yè)?道德形象，?已經(jīng)成。?第三，醫(yī)藥?代表應(yīng)該堅?決抵制違反?國家政策法?規(guī)的促銷行?為。過去一?段時間里一?些藥品生產(chǎn)?廠商和藥品?批發(fā)商為了?推銷藥，采?取不正當(dāng)?shù)?推銷手段和?不正當(dāng)競爭?手段，以各?種利益影響?醫(yī)為全社會?的期望。?第四，醫(yī)藥?代表必須堅?持尊重患者?情感和隱私?、為患者保?守秘密的原?則。由于醫(yī)?藥代表有機(jī)?會直接和患?者以及他們?的親屬交往?，應(yīng)當(dāng)本著?醫(yī)學(xué)人道主?義的原則和?尊重患者人?格的精神，?根據(jù)不同的?情況采取不?同的處理方?式，尊重藥?品使用者的?情感和隱私?，并為其保?守與藥物使?用有關(guān)的秘?密。3醫(yī)?藥代表的基?本崗位職責(zé)?醫(yī)藥代表?的基本崗位?職責(zé)是在負(fù)?責(zé)區(qū)域內(nèi)科?學(xué)推廣公司?產(chǎn)品，確保?在實現(xiàn)銷售?目標(biāo)的同時?，建立公司?產(chǎn)品在醫(yī)生?心目中的藥?品定位。?為了完成這?個職責(zé)醫(yī)藥?代表需要努?力完成以下?工作目標(biāo)：?首先醫(yī)藥代?表必須熟悉?每一個產(chǎn)品?的產(chǎn)品知識?，保證準(zhǔn)確?無誤地向客?戶傳達(dá)藥品?的信息，樹?立公司的專?業(yè)、負(fù)責(zé)的?良好形象;?醫(yī)藥代表?必須學(xué)習(xí)并?掌握每一個?產(chǎn)品的有效?的銷售技巧?，通過對客?戶專業(yè)化地?面對面拜訪?和產(chǎn)品演講?，說服客戶?接受公司的?產(chǎn)品;醫(yī)?藥代表必須?在所轄區(qū)域?醫(yī)院努力完?成公司下達(dá)?的銷售目標(biāo)?;醫(yī)藥代?表作為企業(yè)?的代表必須?積極地與醫(yī)?院、商業(yè)等?客戶建立良?好的合作關(guān)?系，并保持?密切聯(lián)系;?醫(yī)藥代表?必須親自制?定并實施所?轄區(qū)域的行?動計劃，積?極組織醫(yī)院?內(nèi)各種推廣?活動;醫(yī)藥?代表必須堅?持以最低成?本創(chuàng)造最大?的銷售額和?市場份額。?制藥企業(yè)對?醫(yī)藥代表的?工作評估一?般從以下幾?個方面進(jìn)行?：醫(yī)藥代?表在所負(fù)責(zé)?的區(qū)域市場?內(nèi)銷售指標(biāo)?的完成情況?;公司產(chǎn)品?在各個醫(yī)院?覆蓋率;不?同醫(yī)院用藥?的增長率;?總體目標(biāo)醫(yī)?生的覆蓋率?;區(qū)域內(nèi)產(chǎn)?品推廣活動?的完成情況?;銷售報表?的填寫情況?。醫(yī)藥代?表的職責(zé)（?三）1、?完成銷售經(jīng)?理下達(dá)的銷?售任務(wù)，影?響并說服區(qū)?域內(nèi)的醫(yī)院?客戶推薦公?司產(chǎn)品。?2、根據(jù)市?場策略開展?學(xué)術(shù)推廣，?向醫(yī)生傳遞?產(chǎn)品知識和?信息以提高?產(chǎn)品的市場?份額。3?、定期拜訪?區(qū)域內(nèi)的目?標(biāo)客戶，了?解他們的需?求并提供高?附加值的解?決方案。?4、通過個?人專業(yè)銷售?推廣及學(xué)術(shù)?知識，樹立?良好的公司?和產(chǎn)品形象?。5、按?照公司的標(biāo)?準(zhǔn)完成銷售?報告，收集?并分析相關(guān)?市場信息，?并向銷售經(jīng)?理匯報。?（1）進(jìn)行?有計劃的行?程拜訪，準(zhǔn)?備每一天每?一次的拜訪?，尤其對客?戶中的關(guān)鍵?人物進(jìn)行有?效說服及定?期拜訪，提?高工作效率?，確保公司?及個人目標(biāo)?的設(shè)定。?（2）說服?采購人員購?買公司的產(chǎn)?品，并鼓勵?客戶不斷擴(kuò)?大產(chǎn)品的應(yīng)?用。以逐漸?達(dá)到個人的?營業(yè)目標(biāo)并?完成每一產(chǎn)?品的目標(biāo)，?按期完成推?廣計劃并使?投入取得最?大效益。?（3）指導(dǎo)?客戶正確應(yīng)?用公司的產(chǎn)?品，使應(yīng)用?產(chǎn)品的客戶?取得最佳的?效果，確保?對每一位客?戶的服務(wù)符?合公司的標(biāo)?準(zhǔn)。（4?）為應(yīng)用公?司產(chǎn)品的客?戶提供幫助?、解決問題?、清除障