聯(lián)通渠道服務商合作方案

浙江聯(lián)通渠道服務商合作方案天音通信2012年2月合作背景終端合約在WCDMA終端的滲透率38.6%合約有效終端門店占整體終端門店11%核心需求提升中小ESS門店合約用戶數(shù)量解決中小客戶稅票、傭金支付等問題發(fā)展渠道客戶，提升渠道掌控力浙江聯(lián)通3G社會渠道組成3G社會渠道組成：連鎖渠道（全國、全?。?、地市核心

3G社會渠道、普通3G社會渠道3G普通社會渠道特征：具備3G號卡、3G終端銷售能力；不具備iPhone售點申請資格；單款終端提貨能力低，達不到國代直接發(fā)貨要求；不能開增值稅發(fā)票，辦理存費3G合約，需支付大額稅金，銷售3G合約盈利低；浙江聯(lián)通3G社會渠道全國、全省連鎖渠道地市核心3G社會渠道普通3G社會渠道（全省約3000家）項目目標地市3月內(nèi)目標1年內(nèi)目標合作門店合約銷售手機銷售合作門店/月合約銷售/月手機銷售/月杭州3610828914414452890湖州3410227313613642728嘉興8324866333133136626金華5115441020520504099麗水7205427269538寧波8726269934934956989衢州10318241410820紹興329525312612632527臺州5717246023022984597溫州9428275337637637527舟山8256633329659合計5001500400020002000040000最終目標以聯(lián)通制定目標為準項目意義及定位省級渠道服務商------“浙江聯(lián)通第二銷售部”項目定位運營商將中小客戶委托渠道服務商代為管控，從而更加專注核心渠道的掌控，是行業(yè)優(yōu)化和社會分工的必然趨勢該項目的運行能有效解決中小客戶合作資質(zhì)、稅票等問題該項目作為社會渠道拓展新模式的重要探索，對運營商與國代商均具有深遠的影響項目意義項目運作模式項目運作模式浙江聯(lián)通提供社會渠道中小客戶門店清單，委托渠道服務商進行終端供貨及提供3G合約銷售協(xié)助，渠道服務商負責支付渠道客戶合約銷售傭金，聯(lián)通依據(jù)合約達成支付服務商銷售傭金項目商務條件項目具體內(nèi)容渠道客戶1、聯(lián)通指定門店唯一供貨渠道為渠道服務商2、聯(lián)通戰(zhàn)略渠道及地市核心渠道服務商可以直接供貨（省聯(lián)通不支持）供貨終端IPHONE、小米、新千元智能機等聯(lián)通要求供貨的定制終端傭金政策服務商獲取的傭金政策為浙江省內(nèi)最優(yōu)政策服務商外采談判聯(lián)通主導服務商的外采機型談判并建立尾貨處理保障機制平臺服務費依據(jù)項目投入產(chǎn)出由聯(lián)通制定（待定）項目工作職責劃分浙江聯(lián)通渠道服務商依據(jù)聯(lián)通要求建立區(qū)域運營服務體系定制終端的采購，資金成本的墊付聯(lián)通指定門店的終端庫存管理未接入ESS系統(tǒng)門店合約辦理及傭金代付ESS培訓、售后保障項目組工作的領導及目標的制定達成聯(lián)通定制終端營銷政策制定主導服務商與國代商采購談判建立尾貨保障機制按月服務商銷售傭金及平臺服務費支付渠道服務商招標渠道服務商招標浙江聯(lián)通成立由省市聯(lián)通經(jīng)營副總牽頭、銷售部、信息部等為支撐的項目小組統(tǒng)籌項目整體運行浙江聯(lián)通擬選定2-3個不同業(yè)態(tài)商家參與項目運作（如天音、捷通、天一）渠道服務商項目組職責制定項目組目標，服務商考核規(guī)則及利益分配原則合理規(guī)避渠道服務商非良性競爭，分區(qū)域選定重點地市試點所有渠道服務商納入浙江聯(lián)通銷售服務系統(tǒng)進行管理，實現(xiàn)系統(tǒng)監(jiān)控渠道服務商門店拓展、合約銷售、傭金支付等進度，定期考核門店拓展質(zhì)量三種營銷模式服務商3G普通社會渠道終端廠商/國代商提供手機終端聯(lián)通提供ESS系統(tǒng)、營銷政策提供手機終端零售客戶辦理合約通知服務商辦理合約提供已開合約營銷包提供手機終端提供

ESS系統(tǒng)、營銷政策①②③建議渠道客戶自行開卡，服務商錄入ESS系統(tǒng)合約項目運作流程終端廠商/國代商省聯(lián)通地市聯(lián)通消費者①③④⑥⑦⑧⑨渠道服務商②

⑤

⑩①

渠道服務商向國代商采購手機②

渠道客戶預付手機款并由渠道服務商③④⑤提貨消費者購買預存話費營銷包地市聯(lián)通由渠道服務商預存池中劃撥預存款與渠道客戶結算營銷包和裸機差價渠道客戶⑥

與地市聯(lián)通結算手機款⑦

與省聯(lián)通結算一次性傭金和特殊傭金⑧

與省結算平臺費用⑨

與省聯(lián)通結算分成傭金⑩

支付渠道客戶銷售傭金項目組織架構項目領導小組由省市聯(lián)通經(jīng)營副總、銷售部、信息部等部門長組成項目執(zhí)行小組（地市聯(lián)通）項目領導小組（省聯(lián)通）項目總經(jīng)理營銷部財務合約辦理中心采購部人事物流中心市場部地市銷售部（11個)項目編制部門崗位編制備注省平臺項目總經(jīng)理1由天音通信人員擔任人事行政3財務9營銷部營銷經(jīng)理1采購經(jīng)理3市場部經(jīng)理1市場推廣1合約辦理中心7培訓經(jīng)理1培訓專員4每人負責2-3個地市地市銷售部地市經(jīng)理11按地市數(shù)量設置地市客代96按縣區(qū)數(shù)量設置物流中心商務2售后1物流9合計150成本測算門店數(shù)量合約量人員人工成本(萬單臺毛利(元毛利(萬)結算資金占用(萬)外采資金占用(萬)總資金(萬)第一月50015005033-249.55-37300494827第二月50015005033-249.55-37300494827第三月50015005033-249.55-37300494827第四月20001000010065-97.88-982,0003,2945,359第五月20001000010065-97.88-982,0003,2945,359第六月20001000010065-97.88-982,0003,2945,359第七月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第八月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第九月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第十月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第十一月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686第十二月20002000015098-81.63-1634,0006,58810,686合計154500878-1,38530,90050,89282,670月均1287573-1152,5754,2416,889浙江平臺項目浙浙項目工作推進計劃（待定）項目工作內(nèi)容責任人完成時間一周二周三周四周五周項目立項項目合作方案溝通聯(lián)通/服務商雙方合作意向達成及簽約儀式聯(lián)通/服務商項目商務條件及保障措施談判聯(lián)通/服務商項目運作流程確定聯(lián)通/服務商項目成本測算及服務傭金核算服務商項目雙方內(nèi)部立項審批聯(lián)通/服務商項目準備聯(lián)通明確渠道客戶門店清單、供貨清單聯(lián)通/服務商聯(lián)通協(xié)助服務商與國代商的采購談判聯(lián)通/國代商/服務商服務商人員到崗、人員培訓聯(lián)通/服務商聯(lián)通針對服務商進行ESS培訓聯(lián)通/服務商服務商與渠道客戶合作意向溝通、協(xié)議簽署、開戶、授信等渠道客戶/服務商后臺支撐流程梳理聯(lián)通/服務商項目啟動項目組架構、考核方案及匯報機制確立聯(lián)通/服務商聯(lián)通分地市召開啟動會議聯(lián)通/服務商服務商外采產(chǎn)品采購聯(lián)通/服務商渠道客戶銷售及物流配送服務商渠道市場活動拉動服務商項目支撐系統(tǒng)物流支撐系統(tǒng)響應中小客戶對物流配送便利和時效性的要求，在區(qū)縣必須設立必備的倉儲點中小客戶營銷管理系統(tǒng)開發(fā)中小客戶營銷管理系統(tǒng)實現(xiàn)中小客戶實時查詢合約銷售、傭金結算等信息實現(xiàn)服務商代收付資金系統(tǒng)化管理ESS合約辦理中心系統(tǒng)建設服務商設立中小客戶合約辦理中心渠道客戶只負責消費者信息的采集，并及時將信息傳送至服務商服務商后臺負責錄入聯(lián)通ESS系統(tǒng)完成合約開戶借鑒東莞捷通建立ESS合約消費者信息采集系統(tǒng)項目啟動難點與省聯(lián)通談判：聯(lián)通未明確對渠道服務商平臺服務費的支付標準規(guī)模：聯(lián)通指定渠道均為當?shù)刂行⌒?/p>