醫(yī)院開發(fā)精選課件

醫(yī)院開發(fā)ppt醫(yī)院開發(fā)ppt1所謂開發(fā)：就是藥品進(jìn)入醫(yī)院的過程

醫(yī)院開發(fā)精選課件醫(yī)院開發(fā)一般流程：

1、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申請(qǐng)單（藥劑科醫(yī)院院長(zhǎng)科室主任有權(quán)威的教授或?qū)＜遥?、醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核3、主管院長(zhǎng)進(jìn)行簽字批準(zhǔn)（一般是副院長(zhǎng)業(yè)務(wù)院長(zhǎng)）4、醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過5、談價(jià)格找商業(yè)（醫(yī)藥公司）配送6、企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房（庫(kù)管）7、藥品由醫(yī)院藥房人員將藥品從醫(yī)院庫(kù)房領(lǐng)到藥房門診藥房（中西）、住院部藥房、急診藥房醫(yī)院開發(fā)一般流程：

所開發(fā)的醫(yī)院必須具備以下條件

醫(yī)院級(jí)別（衛(wèi)生系統(tǒng)確認(rèn)的二級(jí)及二級(jí)以上醫(yī)院為陜西大區(qū)醫(yī)院部鎖定開發(fā)終端）門診數(shù)量（目標(biāo)科室日門診量必須在20人以上）床位數(shù)量（婦幼醫(yī)院及?？菩葬t(yī)院必須大于100張；綜合醫(yī)院必須大于150張）年收入額（婦幼醫(yī)院及專科性醫(yī)院必須大于800萬(wàn)元；綜合醫(yī)院1500萬(wàn)元以上）對(duì)口商業(yè)（最好公司簽訂的一、二級(jí)配送商或是公司備案特約的配送商業(yè)）醫(yī)院性質(zhì)（主要開發(fā)對(duì)象為公立醫(yī)院，也可以開發(fā)一些大型私立醫(yī)院如：西安高新、長(zhǎng)安醫(yī)院）?？瞥潭龋▽？菩詮?qiáng)的醫(yī)院要選擇對(duì)應(yīng)公司的產(chǎn)品，若無(wú)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品不支持開發(fā)）已入院產(chǎn)品歷史銷售記錄（補(bǔ)充產(chǎn)品開發(fā)的醫(yī)院，要分析已入院產(chǎn)品的銷售記錄，對(duì)于銷售一年平均月銷售在100盒以下的醫(yī)院不予支持補(bǔ)充產(chǎn)品；對(duì)銷售已半年平均月銷售在50盒以下的醫(yī)院不予補(bǔ)充產(chǎn)品）以上信息可獲取的途徑：1.衛(wèi)生系統(tǒng)授予醫(yī)院級(jí)別的牌匾、榮譽(yù)和證書2.醫(yī)院門診病歷對(duì)醫(yī)院的簡(jiǎn)介及介紹3.醫(yī)院內(nèi)部一些設(shè)備及住院部一些床、被褥、樓道、等物品上印制的醫(yī)院標(biāo)識(shí)4.醫(yī)院對(duì)外宣傳欄、宣傳廣告、雜志及網(wǎng)站上關(guān)于醫(yī)院級(jí)別、等情況的介紹和宣傳5實(shí)地走訪，拜訪請(qǐng)教醫(yī)院內(nèi)部及院外相關(guān)人士所開發(fā)的醫(yī)院必須具備以下條件

如何了解醫(yī)院一、名稱識(shí)別法省市級(jí)命名（陜西省人民醫(yī)院、西安市第*醫(yī)院）分院式命名（要了解總院、是否與自己所售藥品相投機(jī)）院校式命名(了解學(xué)校狀況和規(guī)模,如:西大校醫(yī)院)社區(qū)式命名（＊＊社區(qū)門診部、街道衛(wèi)生所、小區(qū)診所）姓名命名（如：楊建義診所）二、外觀直覺識(shí)別法醫(yī)院占地面積、門診大樓和住院部、停車場(chǎng)數(shù)量大小醫(yī)院大門建筑大小與門牌、宣傳廣告牌制作質(zhì)量衛(wèi)生局系統(tǒng)社會(huì)各界授予的級(jí)別和榮譽(yù)地理位置的優(yōu)越性（鬧市、家屬區(qū)）門診量（單位時(shí)間測(cè)人流量）社會(huì)各界及附近群眾的口碑如何了解醫(yī)院一、名稱識(shí)別法三實(shí)地走訪（內(nèi)部）識(shí)別法１、床位及住院人數(shù)２、科室布置（就診范圍是否與自己藥品相投機(jī)）３、藥品的種類及數(shù)量（掌握用藥習(xí)慣)４、掛號(hào)人數(shù)（了解日門診收入情況）５、坐診醫(yī)生的職稱（教授、副教授、主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師、祖?zhèn)麽t(yī)師、老中醫(yī)）６、醫(yī)療設(shè)備配備情況７、醫(yī)患之間的和睦程度（了解處方的有效率）８、庫(kù)房面積和布局三實(shí)地走訪（內(nèi)部）識(shí)別法

了解到相關(guān)信息后要重點(diǎn)分析

產(chǎn)品對(duì)應(yīng)科室門診量科室患者群經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)競(jìng)品運(yùn)行政策及阻力公司銷售政策及措施醫(yī)院要求的商業(yè)公司商業(yè)配送能力及資信預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)院后銷量

了解到相關(guān)信息后要重點(diǎn)分析

有選擇的開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院及品種

產(chǎn)品是否中標(biāo)價(jià)位操作空間競(jìng)品目前銷量暢銷品種銷量醫(yī)保有無(wú)要求醫(yī)院要求政策按照開發(fā)產(chǎn)品次序要求：婦炎舒--甘海--心欣舒--黃膠（確保醫(yī)保品種）其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂公司堅(jiān)決停止開發(fā)品種：通脈、胃復(fù)寧縣級(jí)市場(chǎng)醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院——縣婦幼保健院縣-----中醫(yī)醫(yī)院說明：1、堅(jiān)持國(guó)家醫(yī)保及省醫(yī)保品種先開發(fā)進(jìn)院原則2、優(yōu)先支持開發(fā)縣醫(yī)院，再考慮維護(hù)成本及代表資源，按序開發(fā)縣婦幼保健院及中醫(yī)醫(yī)院，若縣中醫(yī)醫(yī)院門診量能達(dá)到縣醫(yī)院一半，地辦才可以考慮開發(fā)縣中醫(yī)醫(yī)院

有選擇的開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院及品種

開發(fā)醫(yī)院常見的幾種途徑A、地辦代表及經(jīng)理親自開發(fā)B、公司社會(huì)資源利用及公關(guān)C、廠商（配送商）聯(lián)合開發(fā)開發(fā)常規(guī)流程：科室主任申請(qǐng)醫(yī)院院長(zhǎng)或業(yè)務(wù)院長(zhǎng)藥劑科主任藥劑科采購(gòu)出購(gòu)藥計(jì)捷徑開發(fā)流程：

A、臨床科室主任申請(qǐng)藥劑科采購(gòu)出臨時(shí)計(jì)劃B、藥劑科主任廠方廠方協(xié)調(diào)商業(yè)配送C、院長(zhǎng)藥劑科主任或采購(gòu)廠方廠方協(xié)調(diào)商業(yè)配送開發(fā)醫(yī)院常見的幾種途徑

流程分析總結(jié)語(yǔ)一、最深刻的一句話：醫(yī)院處方藥銷售只要渠道暢通，有零的突破就有量的提升。二、高度重視流程中各層人員：渠道暢通是尤為重要，我們的工作人員，一定要處理好渠道鏈條上的各層關(guān)系，在處理各層關(guān)系時(shí)，不要忽視職位的高低，上到院長(zhǎng)下到庫(kù)管甚至哪怕是騎三輪車往藥房送貨的人。三、強(qiáng)調(diào)做好醫(yī)院開發(fā)前費(fèi)用的合理分配問題：院長(zhǎng)和藥劑科主任---------開發(fā)費(fèi)

采購(gòu)、庫(kù)管-----------------計(jì)劃費(fèi)藥房主任等------------------統(tǒng)方費(fèi)醫(yī)生---------------------------臨觀費(fèi)流程分析總結(jié)語(yǔ)醫(yī)院開發(fā)的相關(guān)要求（參照公司開發(fā)制度）1、同一醫(yī)院，開發(fā)兩個(gè)及兩個(gè)以上品種，單品種的開發(fā)可減少10--20%，具體視相關(guān)醫(yī)院情況而定。2、醫(yī)院的調(diào)查，開發(fā)人員首先要對(duì)轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院進(jìn)行宏觀、微觀的調(diào)查，具體調(diào)查內(nèi)容填寫醫(yī)院開發(fā)申請(qǐng)表3、對(duì)已調(diào)查的目標(biāo)醫(yī)院，從各個(gè)方面要了解終端的具體情況而做篩選工作，隨后和領(lǐng)導(dǎo)、同事研究開戶對(duì)策（利用團(tuán)隊(duì)力量），做出一期、二期、三期的開發(fā)計(jì)劃。4、開發(fā)申請(qǐng)，對(duì)選中的前期開發(fā)醫(yī)院，提出開發(fā)申請(qǐng)，經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意并批準(zhǔn)方可進(jìn)行開發(fā)（資源平衡）5、進(jìn)入實(shí)地開發(fā)，開發(fā)人員根據(jù)事先計(jì)劃，找準(zhǔn)開發(fā)機(jī)會(huì)，分清關(guān)鍵人員，本著“花費(fèi)少，彎路少，進(jìn)度快，效率高”的原則展開實(shí)地開發(fā)。6、代表必須每天有20%時(shí)間安排進(jìn)行開發(fā)市場(chǎng)拓展地辦經(jīng)理每天必須要有50%時(shí)間安排市場(chǎng)開發(fā)及市場(chǎng)拓展協(xié)訪7、如何確認(rèn)醫(yī)院開發(fā)成功？最少有兩次或兩次以上進(jìn)貨每次進(jìn)貨必須要有商業(yè)公司流向支持或有醫(yī)院進(jìn)貨單做證明從第一次進(jìn)貨期開始三個(gè)月內(nèi)按醫(yī)院正常購(gòu)藥流程都能買到所開發(fā)的產(chǎn)品醫(yī)院開發(fā)的相關(guān)要求（參照公司開發(fā)制度）1、1、在運(yùn)做前要調(diào)查清楚，不要急于求成所開發(fā)的醫(yī)院必須具備以下條件其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂3、對(duì)于專科性強(qiáng)的醫(yī)院不要只圖數(shù)量而不求質(zhì)量縣級(jí)市場(chǎng)醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院——縣婦幼保健院縣-----中醫(yī)醫(yī)院７、醫(yī)患之間的和睦程度（了解處方的有效率）門診數(shù)量（目標(biāo)科室日門診量必須在20人以上）以上信息可獲取的途徑：1.醫(yī)院級(jí)別（衛(wèi)生系統(tǒng)確認(rèn)的二級(jí)及二級(jí)以上醫(yī)院為陜西大區(qū)醫(yī)院部鎖定開發(fā)終端）醫(yī)保有無(wú)要求醫(yī)院要求政策省市級(jí)命名（陜西省人民醫(yī)院、西安市第*醫(yī)院）采購(gòu)、庫(kù)管-----------------計(jì)劃費(fèi)?？瞥潭龋▽？菩詮?qiáng)的醫(yī)院要選擇對(duì)應(yīng)公司的產(chǎn)品，若無(wú)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品不支持開發(fā)）院長(zhǎng)和藥劑科主任---------開發(fā)費(fèi)社區(qū)式命名（＊＊社區(qū)門診部、街道衛(wèi)生所、小區(qū)診所）醫(yī)院開發(fā)中減少風(fēng)險(xiǎn)的方法1、在運(yùn)做前要調(diào)查清楚，不要急于求成2、對(duì)于合作前就有疑點(diǎn)的醫(yī)院要慎重3、對(duì)于?？菩詮?qiáng)的醫(yī)院不要只圖數(shù)量而不求質(zhì)量4、對(duì)于經(jīng)營(yíng)效益不好或和配送商業(yè)有經(jīng)濟(jì)糾紛的醫(yī)院不宜開發(fā)5、對(duì)于年收入少并病源少的醫(yī)院要重點(diǎn)分析其費(fèi)銷比再開發(fā)6、申請(qǐng)開發(fā)時(shí)一定要按公司《醫(yī)院開發(fā)申請(qǐng)表》要求各項(xiàng)詳實(shí)上報(bào)7、第一次建議要貨計(jì)劃數(shù)量不要太多，申請(qǐng)數(shù)量與銷售數(shù)量基本成正比8、盡可能做好商業(yè)配送單位工作人員的協(xié)調(diào)和日常維護(hù)溝通工作9、庫(kù)房和藥房要隨時(shí)經(jīng)常拜訪，做到調(diào)貨、出貨、銷貨心中有數(shù)1、在運(yùn)做前要調(diào)查清楚，不要急于求成醫(yī)院開發(fā)中減少風(fēng)險(xiǎn)的方法姓名命名（如：楊建義診所）縣級(jí)市場(chǎng)醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院——縣婦幼保健院縣-----中醫(yī)醫(yī)院院校式命名(了解學(xué)校狀況和規(guī)模,如:西大校醫(yī)院)對(duì)銷售已半年平均月銷售在50盒以下的醫(yī)院不予補(bǔ)充產(chǎn)品）醫(yī)保有無(wú)要求醫(yī)院要求政策B、公司社會(huì)資源利用及公關(guān)每次進(jìn)貨必須要有商業(yè)公司流向支持或有醫(yī)院進(jìn)貨單做證明醫(yī)保有無(wú)要求醫(yī)院要求政策4、醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過B、藥劑科主任廠方廠方協(xié)調(diào)商業(yè)配送努力完成陜西大區(qū)年度開發(fā)整體指標(biāo)區(qū)域月指標(biāo)分解

1月2月3月4月5月6789101112合計(jì)月月月月月月月西安20102322148732漢中00220121243522安康00211121224622商洛00011111122212小計(jì)00644475613182188寶雞00111112121415延安00110011132616渭南00111012233519榆林00110111114516咸陽(yáng)01111011112616小計(jì)01553257610122682合計(jì)0111976121212233047170姓名命名（如：楊建義診所）努力完成陜西大區(qū)年度開發(fā)整體指標(biāo)區(qū)抓緊落實(shí)百品開發(fā)行動(dòng)鎖定目標(biāo)

1-5月已完成6月7月8月9月10月合計(jì)西安65763526漢