NO3分析消費者購買行為練習(xí)題 市場營銷實務(wù) 同步練習(xí) （西南財經(jīng)大學(xué)出版社）

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C.個人因素D.心理因素.家庭成員對人們的購買行為影響頗大，家庭成員屬于（）0A.直接參照群體B.間接參照群體C.向往參照群體D.次要參照群體.某企業(yè)分析消費者購買行為時，列出了下列影響因素，其中不屬于社會因素的是（）oA.參照群體B.身份C.社會階層D.家庭.根據(jù)參與者的介入和品牌間的差異程度，消費者購買食鹽這一行為屬于（）。A.復(fù)雜購買行為 B.尋求多樣化購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為D.習(xí)慣性購買行為.下列對化解不協(xié)調(diào)購買行為的論述中正確的是（）。A.品牌差異大，高度介人 B.品牌差異大，低度介入C.品牌差異小，高度介入D.品牌差異小，低度介人.消費者對其購買活動的滿意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可能覺察性能（P）的函數(shù)，即S=f（E,P）o若E＞P,則（）oA.消費者滿意B.消費者不滿意C.消費者非常滿意D.消費者無所謂.某白領(lǐng)人士希望得到社會的承認(rèn)，這種需要屬于（）。A.生理需要B.社會需要C.安全需要D.自尊需要.消費者購買香煙、火柴的購買行為類型一般是（）。A.復(fù)雜購買行為 B.尋求多樣性購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為D.習(xí)慣性購買行為.人們對于刺激物的理解是通過感覺進行的。所謂感覺是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應(yīng)。隨著感覺的深入，將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合，從而得到（）A.誘因 B.需要 C.知覺 D.反應(yīng).按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是 。 （C）A.生理需要B.安全需要 C.自我實現(xiàn)需要D.社會需要.王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應(yīng)該屬于（ ）A.習(xí)慣性購買行為 B.尋求多樣化購買行為C.化解不協(xié)調(diào)購買行為 D.復(fù)雜購買行為.消費者購買行為的特點主要有（）A.需求多樣性B.需求彈性小C.感情動機 D.理性決策.消費者購買決策過程的順序通常為（）A.引起需要…〉收集信息一,評價比較一A決定購買一〉購后感受B.引起需要一，評價比較一＞收集信息一，決定購買一〉購后感受C.收集信息一》評價比較-引起需要---＞決定購買---＞購后感受D.決定購買—，引起需要—，評估比較—，收集信息—，購后感受.根據(jù)馬斯洛的需要層次理論（）※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※A需要的層次越高越不可缺少 B需要的層次越低越重要※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※C尊重的需要是最高層次的需要D層次最高的需要最先需要.消費者受產(chǎn)品外在質(zhì)量和廣告宣傳影響而購買商品的行為類型屬于（）A謹(jǐn)慎購買B沖動購買C不定購買D習(xí)慣購買.按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于食物支出的比例會 。 （）A.上升 B.下降 C.保持不變 D.大幅上升二、多項選擇題（在備選答案中選出二至五個正確答案，將其標(biāo)號寫在題后括號內(nèi)）I.某咨詢服務(wù)公司在分析消費者購買行為時，可采用的主要影響因素是（ABDE）。A.文化因素B.環(huán)境因素C.社會因素D.人際因素E.心理因素.“哪里有世界冠軍，哪里就有阿迪達斯公司的產(chǎn)品“，這一廣告語所利用的對消費者購買行為具有影響的因素是（BC）。A.直接參照群體B.間接參照群體C.向往參照群體D.首要參照群體E.次要參照群體.在某一大家庭購買汽車的決策過程中，參與購買的不同角色有（ABDE）。A.發(fā)起者B.影響者C.信息控制者D.使用者E.決策者.消費者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的，消費者的評價行為一般要涉及的問題是（ABCDE）。A.產(chǎn)品屬性B.品牌信念C.屬性權(quán)重D.效用函數(shù)E.評價模型.某人購買電視機時，對電視的信息的主要來源是（ADE）。A.個人來源B.生理來源C.公共來源D.經(jīng)驗來源E.商業(yè)來源.馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為：需要以層次形式出現(xiàn)，逐級向上發(fā)展。這幾個需求層次為（ABCDE）oA.生理需要B.安全需要C.社會需要D.自尊需要E.自我實現(xiàn)需要.在某消費者購買商品時，受其個人特性的影響。屬于個人特性的因素有（ABCD）。A.職業(yè)B.經(jīng)濟狀況C.生活方式D.個性E.產(chǎn)品生命周期階段.在研究消費者購買行為時，要分析亞分化因素，下列屬于亞文化群體類型的有(ABCD)oA.民族群體B.宗教群體C.種族群體D.地理區(qū)域群體E.經(jīng)濟群體12.根據(jù)消費者購物習(xí)慣劃分，消費品可分為以下幾類（BCDE）TOC\o"1-5"\h\zA耐用品B便利品C選購品D特殊品E非渴求品13、影響消費者市場購買行為的主要因素有（ ）等。A個人因素B企業(yè)因素C技術(shù)因素D自然因素 E社會文化因素14、根據(jù)卷入購買的程度和所購商品的差異程度，消費者購買行為分為（）A復(fù)雜型購買B和諧型購買C多變型購買D同一型購買E習(xí)慣型購買15、以下是個人直接受其影響的相關(guān)群體（ ）A.朋友B.鄰居C.家庭D.工會E.知名人士16、費者購買行為的模式大體包括以下內(nèi)容（ ）A何時購買B為什么購買C何處購買D如何購買E由誰購買三、名詞解釋.生活方式答：生活方式是一個人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式。.態(tài)度答：所謂態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動傾向。.感覺答：所謂感覺是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反應(yīng)。隨著感覺的深入，將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合，從而得到知覺?！住?學(xué)習(xí)※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※答：學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。一個人的學(xué)習(xí)是通過驅(qū)使刺激物，誘因，反應(yīng)和強化的相互影響而產(chǎn)生的。.消費者市場答：所謂消費者市場，是指所有為了個人而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。.個性答：個性是一個人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。.參照群體答：參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。.直接參照群體答：直接參照群體又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。.信念答：所謂信念是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。.社會階層答：所謂社會階層是指一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。.驅(qū)使力答：驅(qū)使力指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學(xué)家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力兩種。原始驅(qū)使力指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴、逃避痛苦等。新生嬰兒也知道餓了要吃，渴了要喝，疼了要哭等等。學(xué)習(xí)驅(qū)使力指后天形成的內(nèi)在刺激力，如恐懼、驕傲、貪婪等。成人會擔(dān)心財產(chǎn)安全、交通安全，希望工作取得成就等等，都是從后天環(huán)境中學(xué)習(xí)得到的。.刺激物答：刺激物指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如，人們感到饑渴時，飲料和食物就是刺激物。.誘因答：誘因指刺激物所具有的能吸引消費者購買的因素。.反應(yīng)答：反應(yīng)指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。.強化答：強化指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。強化分為正強化和負(fù)強化。若效果良好，則反應(yīng)被增強，以后對具有相同誘因的刺激物就會發(fā)生相同的反應(yīng)；若效果不佳，則反應(yīng)被削弱，以后對具有相同誘因的刺激物不會發(fā)生反應(yīng)。.發(fā)起者答：即首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。.影響者。答：即其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。18、決策者答：即對是否買、為何買、如何買、何處買等購買決策作出完全或部分最后決定的人。.購買者。答：即實際采購人。.使用者。答：即實際消費或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。.習(xí)慣性購買行為答：這是最簡單的一種購買行為，對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要花時間進行選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評價產(chǎn)品特點等復(fù)雜過程。消費者只是被動地接收信息，出于熟悉而購買，也不一定進行購后評價?！住?尋求多樣化購買行為※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※答：這種購買行為所購買的產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者并不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌。這樣做并不是因為對產(chǎn)品不滿意，而是為了尋求多樣化。.化解不協(xié)調(diào)購買行為答：這種購買行為所購買的產(chǎn)品品牌差異不大，消費者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的風(fēng)險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買。購買以后，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。經(jīng)過由不協(xié)調(diào)到協(xié)調(diào)的過程，消費者會有一系列的心理變化。.復(fù)雜購買行為答：這種購買行為所購買的產(chǎn)品品牌差異大，消費者對產(chǎn)品缺乏了解，因而需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。四、案例手機的制造商由最初將消費者作為一種整體概念對待，發(fā)展到今天細分消費者群體，為不同的消費者層設(shè)計手機。在細分市場方面，諾基亞先行一步，似乎更勝一籌。在手機市場上，諾基亞手機以其靈巧別致、花樣繁多贏得了大量用戶的喜愛。比如，諾基亞手機機殼的顏色有好多種，紅、綠、藍、黃、迷彩色等，機殼可以隨時更換，符合年輕人的品味。造型多且流暢，有汽車型、背包型等。同時，諾基亞注重了解不同地區(qū)人們不同的愛好和消費心理，如去年諾基亞鍍著金屬外殼的手機在中國就非常走俏，而在日本，休閑的背包型手機賣得相當(dāng)火爆。另一大品牌摩托羅拉似乎將用戶群更加細化，注重消費需求個性化和消費者追隨時代氣息的典型特征。在全球35個國家進行了三年多的市場調(diào)研之后，摩托羅拉將手機的消費者大致劃分為四個基本類型一一科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型，并針對這四類消費群體樹起四面品牌大旗。比如天拓便將目標(biāo)用戶鎖定在科技追求型人士，使其市場位置更加明確化。這類人士的典型特征是對先進科技興趣濃厚，大多受過高等教育，他們或者是網(wǎng)迷，或者是汽車發(fā)燒友，或者是電子產(chǎn)品大玩家。各手機生產(chǎn)商在細分市場時費盡心思、各出奇招，無一遺漏商務(wù)人士這一特定群體，紛紛推出各具特色的商務(wù)手機。商務(wù)手機的一大強勢功能就是上網(wǎng)。隨著WAP手機的日益推廣，商務(wù)人士會越來越注重上網(wǎng)這一功能。業(yè)界人士認(rèn)為，WAP手機的真正功能就是在這些一刻也離不開信息的商務(wù)人士手中實現(xiàn)的，而這一功能的實現(xiàn)，為生產(chǎn)商鎖定商務(wù)人士這一消費群體起到了助推作用。問題：（1）結(jié)合案例分析影響消費者購買行為的主要因素（細分變量）。（2）試以手機為例，分析消費者的一般購買過程。答案要點：（1）限于篇幅，見教材。（2）在復(fù)雜購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要。收集信息、評價方案、決定購買和買后行為五個階段構(gòu)成。購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。市場營銷人員應(yīng)注意識別引起消費者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費者對某種產(chǎn)品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還要善于安排誘因，促使消費者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的需求，并立即采取購買行動。一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，消費者需要尋找某些信息。消費者信息來源主要有個人來源（家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經(jīng)驗來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。市場營銷人員應(yīng)對消費者使用的信息來源認(rèn)真加以識別，并評價其各自的重要程度，以及詢問消費者最初接到品牌信息時有何感覺等?！住M者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)之上的。消費者的評價行為一般要涉及以下幾個問題：①產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性。但消費者不一定對產(chǎn)品的所有屬性都視為同等重要。市場營銷人員應(yīng)分析本企業(yè)產(chǎn)品具備哪些屬性，以及不同類型的消費者分別對哪些屬性感興趣，以便進行市場細分，對不同需求的消費者提供具有不同屬性的產(chǎn)品，既滿足顧客的需求，又最大限度地減少因生產(chǎn)不必要的屬性所造成的資金、勞動力和時間的耗費。②屬性極重，即消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。消費者被問及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時立刻想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。但特色屬性不一定是最重要的屬性。在非特色屬性中，有些可能被消費者遺忘，而一旦被提及，消費者就會認(rèn)識到它的重要性。市場營銷人員應(yīng)更多地關(guān)心屬性權(quán)重，而不是屬性特色。③品牌信念，即消費者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。由于消費者個人經(jīng)驗、選擇性注意、選擇性曲解以及選擇性記憶的影響，其品牌信念可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。④效用函數(shù)，即描述消費者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。它與品牌信念的聯(lián)系是，品牌信念指消費者對某品牌的某一屬性已達到何種水平的評價，而效用函數(shù)則表明消費者要求該屬性達到何種水平他才會接受。⑤評價模型,即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※米※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※評價行為會使消費者對