如何帶好銷售管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材PPT課件講義

如何帶好銷售隊(duì)伍

如何做好銷售管理內(nèi)容提要5.討論與答疑2.找單養(yǎng)單打單4.善用工具進(jìn)行銷售管理3.正確進(jìn)行案情追蹤1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)找單更難

–市場(chǎng)潛量大,但采取行動(dòng)的企業(yè)不多打單難

–客戶沒(méi)經(jīng)驗(yàn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手段不規(guī)范中國(guó)ERP市場(chǎng)的現(xiàn)狀要能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)必須兼具耐力(找單)與爆發(fā)力(打單)1.銷售隊(duì)伍的建設(shè).育才.用才.留才.選才-找到對(duì)的人-教會(huì)他工作上所需知識(shí)-指導(dǎo)他督促他完成任務(wù)-讓他愿意長(zhǎng)期為你效勞銷售隊(duì)伍建設(shè)的步驟1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)選才-找到對(duì)的人人員種類性別儀表專長(zhǎng)特質(zhì)任務(wù)銷售人員不拘重要口齒清晰有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先親和力高勤奮不畏挫折邏輯推理能力強(qiáng)愿意主動(dòng)接觸陌生人簽單責(zé)任區(qū)內(nèi)客情維系開(kāi)發(fā)客戶售前支持不拘制造-男

財(cái)務(wù)-女重要口齒清晰有實(shí)施經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先有用戶經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先產(chǎn)品知識(shí)親和力高邏輯推理能力強(qiáng)反應(yīng)快讓客戶對(duì)咱們的產(chǎn)品與服務(wù)有信心電話行銷女不拘聲音甜美不拘不畏挫折找單1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)育才-教會(huì)他工作上所需知識(shí)日期時(shí)段進(jìn)行培訓(xùn)或工作項(xiàng)目備注DAY1AM培訓(xùn)計(jì)劃說(shuō)明

DCMS銷售模式及銷售管理方式說(shuō)明

DAY1PM如何進(jìn)行電話銷售

如何進(jìn)行初訪

銷售人員應(yīng)有的禮儀

如何確定信息化時(shí)間表

企業(yè)如何選擇及實(shí)施ERP

DAY2AM如何報(bào)價(jià)

如何進(jìn)行

公司簡(jiǎn)介

如何進(jìn)行ERP軟件演示

DAY2PM如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

認(rèn)識(shí)我們的客戶(制造型企業(yè))基礎(chǔ)篇

認(rèn)識(shí)我們的客戶(制造型企業(yè))提高篇

DAY3AM如何安排客戶參觀

如何進(jìn)行商務(wù)談判

如何協(xié)助客戶進(jìn)行正確的ERP選型

DAY3PM如何排除客戶的疑慮1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)育才-教會(huì)他工作上所需知識(shí)我先作一次給你看換你作一次給我看咱們一起看看哪里該改進(jìn)銷售ERP的知識(shí)無(wú)法僅從課堂取得1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)平時(shí)自己練習(xí)！育才-教會(huì)他工作上所需知識(shí)對(duì)于進(jìn)步遲緩的人UntrainedUntrainable分辨或1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)用才-指導(dǎo)他督促他完成任務(wù)任務(wù)目標(biāo)明確工作方法明確績(jī)效評(píng)估明確工具配備完整1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)留才-讓他愿意長(zhǎng)期為你效勞獎(jiǎng)金激勵(lì)制度分紅入股配套事業(yè)生涯規(guī)劃1.銷售隊(duì)伍的建設(shè)2.找單養(yǎng)單打單2.養(yǎng)單找單重于打單打單–關(guān)鍵時(shí)刻,重?fù)粢︷B(yǎng)單–長(zhǎng)期耕耘,培養(yǎng)關(guān)系找單

–尋尋覓覓,唯恐遺漏DCBA養(yǎng)單打單2.養(yǎng)單找單重于打單目標(biāo)市場(chǎng)找單所謂客戶搜尋過(guò)濾系指在市場(chǎng)上針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行有計(jì)劃的搜尋與分級(jí),以找出成熟客戶或值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的潛在客戶之行為客戶搜尋過(guò)濾

(找單)的定義:2.養(yǎng)單找單重于打單工商名錄,行業(yè)名錄,工業(yè)區(qū)名錄書面或互聯(lián)網(wǎng)上的黃頁(yè)資料報(bào)紙雜志的廣告,報(bào)導(dǎo)人才網(wǎng)站上的征才廠商資料各種展覽招商活動(dòng)的參與廠商人才招聘會(huì)的征才廠商資料路邊的大形招牌廣告客戶介紹其它2.養(yǎng)單找單重于打單從哪里找單2.養(yǎng)單找單重于打單怎么找單邀請(qǐng)參加活動(dòng)

逐一電話過(guò)濾所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對(duì)責(zé)任區(qū)內(nèi)A級(jí)以外的潛在客戶,依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為,以掌握或促成其成熟的時(shí)機(jī)客戶關(guān)系維護(hù)(養(yǎng)單)的定義:2.養(yǎng)單找單重于打單2.養(yǎng)單找單重于打單怎么養(yǎng)單.打電話.建立客戶個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)

(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞給潛在客戶.親自拜訪.針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì).開(kāi)課程.借助客觀的第三者推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別市場(chǎng)訊息.辦活動(dòng)給潛在客戶.客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹顧問(wèn),ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問(wèn)題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(如:人力中介)(客戶關(guān)系維護(hù))

2.養(yǎng)單找單重于打單.言之有物.MAN:MONEY.掌握時(shí)機(jī)AUTHORITYNEED.利用工具.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂(lè).誠(chéng)于中,形于外.纏.吸引對(duì)方興趣.注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言.動(dòng)以情,誘以利.投其所好.一勤天下無(wú)難事.結(jié)黨營(yíng)私.精誠(chéng)所至,金石為開(kāi).拉、拍、拖.無(wú)需求時(shí)不急于推銷.適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí)養(yǎng)單的技巧邀請(qǐng)參加活動(dòng)

逐一電話聯(lián)系新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)信息化研討會(huì)成功案例發(fā)布會(huì)2.養(yǎng)單找單重于打單每2到3個(gè)月辦一次活動(dòng)2.養(yǎng)單找單重于打單舉辦活動(dòng)的收獲如何衡量?找到的A單有幾個(gè)?找到的B單有幾個(gè)?找到的C單有幾個(gè)?來(lái)參加活動(dòng)客戶產(chǎn)生的延伸效果沒(méi)來(lái)參加活動(dòng)客戶產(chǎn)生的延伸效果2.養(yǎng)單找單重于打單打單–獲得今天的糧食養(yǎng)單找單

–準(zhǔn)備明天的糧食養(yǎng)單找單

–今天若不作,

明天就后悔3.正確進(jìn)行案情追蹤3.正確進(jìn)行案情追蹤所謂案情追蹤(CaseReview)指的是銷售主管針對(duì)銷售人員責(zé)任范圍內(nèi)的各種等級(jí)客戶所進(jìn)行的階段性工作總結(jié)會(huì)議工作重點(diǎn)打單情況–A級(jí)客戶銷售情況養(yǎng)單情況–BCD級(jí)客戶聯(lián)系情況找單情況–已掌握名單完整度已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶A級(jí)客戶未信息化者:已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便展開(kāi)信息化的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在1個(gè)月內(nèi)成交3.正確進(jìn)行案情追蹤A級(jí)項(xiàng)目的檢查重點(diǎn)確定銷售人員清楚掌握關(guān)鍵信息掌握目前項(xiàng)目的進(jìn)度與狀態(tài)確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃與分工了解案子是怎么來(lái)的3.正確進(jìn)行案情追蹤取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書面報(bào)價(jià)客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約ERP的銷售流程3.正確進(jìn)行案情追蹤ERP項(xiàng)目的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過(guò)程)(decision)競(jìng)爭(zhēng)(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))3.正確進(jìn)行案情追蹤ERP項(xiàng)目的重要信息行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………3.正確進(jìn)行案情追蹤時(shí)間表(schedule)客戶何時(shí)要讓ERP上線?客戶何時(shí)要開(kāi)始實(shí)施ERP?客戶何時(shí)要簽約?客戶何時(shí)要決定ERP廠商?客戶何時(shí)要完成ERP選型?客戶何時(shí)要開(kāi)始ERP選型?讓Sales說(shuō)出預(yù)計(jì)簽約的時(shí)間請(qǐng)他說(shuō)明這預(yù)計(jì)簽約時(shí)間是怎么得到的3.正確進(jìn)行案情追蹤預(yù)算(budget)讓Sales說(shuō)出這項(xiàng)目的預(yù)計(jì)簽約金額請(qǐng)他說(shuō)明這預(yù)計(jì)簽約金額是怎么得到的請(qǐng)他提出較為客觀的證據(jù)證明客戶有能力有意愿花這么多錢來(lái)搞ERP3.正確進(jìn)行案情追蹤需求(requirement)客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么?客戶這次信息化要解決甚么問(wèn)題?客戶的需求的功能范圍?客戶的需求的地理范圍?客戶的需求的語(yǔ)言范圍?客戶需要哪些模塊?客戶需要哪些服務(wù)?咱們的解決方案真的滿足客戶需求

?3.正確進(jìn)行案情追蹤決策(人及過(guò)程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰(shuí)?客戶的決策人員是誰(shuí)?客戶的決策過(guò)程是甚幺?客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺?實(shí)施ERP是否為多數(shù)人的想法?客戶的母公司在決策中的角色扮演?集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演?客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色?(政府單位,客戶,顧問(wèn)…….)3.正確進(jìn)行案情追蹤決策(人及過(guò)程)(decision)畫出企業(yè)組織圖(含企業(yè)內(nèi)外)從組織圖中指出決策流程及有關(guān)人員在決策中的扮演角色及對(duì)咱們的支持程度如何3.正確進(jìn)行案情追蹤競(jìng)爭(zhēng)(competition)有哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢(shì)落后的參賽者具體的劣勢(shì)3.正確進(jìn)行案情追蹤競(jìng)爭(zhēng)(competition)咱們領(lǐng)先-為什幺客戶喜歡咱們?

為什幺客戶不喜歡對(duì)手?對(duì)手領(lǐng)先-為什幺客戶喜歡對(duì)手

?

為什幺客戶不喜歡咱們?

咱們?cè)摬扇∈裁葱袆?dòng)讓客

戶更喜歡咱們?3.正確進(jìn)行案情追蹤使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無(wú)法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶B級(jí)客戶未信息化者:肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在2至3個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶3.正確進(jìn)行案情追蹤B

級(jí)項(xiàng)目的檢查重點(diǎn)到底在等什么?到底有多不滿?從前何時(shí)聯(lián)絡(luò)?結(jié)果如何?未來(lái)何時(shí)聯(lián)絡(luò)?重點(diǎn)為何?有沒(méi)有該聯(lián)絡(luò)而未聯(lián)絡(luò)的情形?3.正確進(jìn)行案情追蹤使用的狀況不滿意,但對(duì)原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶C級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺(jué)需求的迫切或信心不足而沒(méi)有采取行動(dòng)的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者未離職,使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶3.正確進(jìn)行案情追蹤目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒(méi)有問(wèn)題的潛在客戶D級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無(wú)法在6個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶3.正確進(jìn)行案情追蹤C(jī),D

級(jí)項(xiàng)目的檢查重點(diǎn)從前何時(shí)聯(lián)絡(luò)?結(jié)果如何?未來(lái)何時(shí)聯(lián)絡(luò)?重點(diǎn)為何?抽檢而非全檢有沒(méi)有該聯(lián)絡(luò)而未聯(lián)絡(luò)的情形?3.正確進(jìn)行案情追蹤找單工作的檢查重點(diǎn)負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有多少家(A,B,C,D)

?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶家數(shù)太少了,怎么辦?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶家數(shù)太多了,怎么辦?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶參加活動(dòng)的有哪幾家

?3.正確進(jìn)行案情追蹤找單養(yǎng)單工作的目的客戶有ERP需求時(shí),會(huì)記得找咱們!3.正確進(jìn)行案情追蹤找單養(yǎng)單工作成果的審查標(biāo)準(zhǔn)基本數(shù)據(jù)正確性的比例(地址,電話,聯(lián)絡(luò)人…)知道咱們公司名稱的比例知道咱們公司是搞ERP的比例知道咱們公司與該客戶聯(lián)系的Sales姓名比例A,B,C,D各等級(jí)客戶的總數(shù)與比例該Sales負(fù)責(zé)范圍內(nèi)客戶,參加活動(dòng)的情形Sales主動(dòng)要求更換名單的情形3.正確進(jìn)行案情追蹤4.善用工具進(jìn)行銷售管理4.善用工具進(jìn)行銷售管理工欲善其事,必先利其器我們不可以變成賣鞋的沒(méi)好鞋穿客人用咱們的ERP提升管理,我們自己呢?一.售前顧問(wèn)應(yīng)該具備什么樣的個(gè)人素質(zhì)售前顧問(wèn)應(yīng)該具備的個(gè)人素質(zhì)一.基本素質(zhì)能力認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度溝通能力和表達(dá)能力良好的心理素質(zhì)和開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)度一定的相關(guān)知識(shí)背景二.崗位技能要求產(chǎn)品功能的了解企業(yè)現(xiàn)有成功案例和行業(yè)解決方案的了解友商產(chǎn)品及解決方案的了解項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃能力二.售前演示工作的步驟和流程是怎樣的任何情況下都不必急著打開(kāi)系統(tǒng)跑數(shù)據(jù)

我們非常理解您將一套出色系統(tǒng)推薦給客戶的美好愿望,但是或許先聽(tīng)聽(tīng)客戶的想法是個(gè)不錯(cuò)的主意.

“您講的非常精彩.只是…很多部分我們沒(méi)看明白;而且…有些東西我們根本沒(méi)有興趣…“

客戶如是評(píng)價(jià)四步法

一.望

通常情況下,一次完整的售前會(huì)由銷售同仁對(duì)于公司歷史、企業(yè)文化、成功客戶等方面的介紹作為開(kāi)場(chǎng),對(duì)于售前顧問(wèn)來(lái)說(shuō),這是很好的近距離觀察客戶方管理層的機(jī)會(huì).二.聞銷售同仁介紹完畢后,客戶方面有什么樣的反應(yīng)?通常情況下即便是出于禮貌,客戶也會(huì)介紹一下本方企業(yè)的相關(guān)狀況以及需求關(guān)注等等,重要性不言而喻,對(duì)于接下來(lái)售前顧問(wèn)的表現(xiàn)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義.三.問(wèn)

你所面對(duì)的是客戶方銷售、采購(gòu)、庫(kù)管、生管、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門成員,每個(gè)人都從自己的業(yè)務(wù)范疇出發(fā),或多或少的為你準(zhǔn)備了一堆問(wèn)題,我們?cè)趺崔k?

見(jiàn)招拆招是個(gè)辦法,但陷入被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)也很大.幾個(gè)精心炮制的問(wèn)題不僅可以使你擺脫這種單方面的被動(dòng),同時(shí)也有利于你進(jìn)一步的了解客戶實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況,實(shí)際效果取決于你所提問(wèn)題的水準(zhǔn),而通常來(lái)說(shuō),問(wèn)題的水準(zhǔn)和你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)成正比.四.切有了以上三階段的鋪墊,我們現(xiàn)在可以“切”入正題了.在一切順利的情況下,通過(guò)以上三步我們應(yīng)該可以得到足夠多的信息,足以應(yīng)付一場(chǎng)“切”正要害的系統(tǒng)演示了.三.面對(duì)客戶時(shí),我們?nèi)绾稳コ尸F(xiàn)自己的系統(tǒng)?--一個(gè)原則,兩套策略一個(gè)原則--以我為主先內(nèi)后外何謂以我為主雖然已經(jīng)說(shuō)過(guò)很多遍了,但是我們不得不再次重復(fù)以下觀點(diǎn):在面對(duì)客戶之前,一定要清楚的認(rèn)識(shí)到:客戶的需求是什么?相對(duì)于這些需求,我們的系統(tǒng)有哪些優(yōu)勢(shì)?這些優(yōu)勢(shì)是否大到足夠我們將其轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)的地步?

如果對(duì)于以上三個(gè)問(wèn)題您均有清楚的認(rèn)識(shí),那么恭喜你,穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的將我們的固有優(yōu)勢(shì)完整呈現(xiàn)給我們的客戶即可.

然而一個(gè)比較煞風(fēng)景但卻又是在實(shí)戰(zhàn)中屢屢出現(xiàn)的局面是:我們和友商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)面呈犬牙交錯(cuò)狀,甚至是在某些客戶比較關(guān)注的環(huán)節(jié)上我們處于下風(fēng),怎么辦?

具體的化解之道根據(jù)實(shí)際狀況的不同難于一言而蔽之,但總的指導(dǎo)思想是盡量突出我們的優(yōu)勢(shì),將客戶的需求和關(guān)注逐漸吸引過(guò)來(lái).實(shí)戰(zhàn)經(jīng)過(guò)無(wú)一例外會(huì)演變成艱苦的拉鋸戰(zhàn),頂住!相信我,對(duì)手也很痛苦.如何先內(nèi)后外

首先需要說(shuō)明的是:這里所說(shuō)的“內(nèi)”代表我們的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,“外”則是友商的不足之處.由此引發(fā)出來(lái)的問(wèn)題是:當(dāng)我們的產(chǎn)品相對(duì)于友商存在某種程度的優(yōu)勢(shì)時(shí),我們是否要主動(dòng)把戰(zhàn)火燒到對(duì)方的領(lǐng)土上去?

應(yīng)該說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)見(jiàn)仁見(jiàn)智的問(wèn)題,我們的態(tài)度很明確:客戶作為消費(fèi)者,對(duì)于他所關(guān)注產(chǎn)品的缺點(diǎn)和不足應(yīng)該享有知情權(quán),這也是我們工作的一部分.

好的!我們假設(shè)您現(xiàn)在已經(jīng)下定決心主動(dòng)出擊了,臨走之前看看下面這兩條,說(shuō)不定就會(huì)派上用場(chǎng):殺豬需于咽喉處著刀

--梁實(shí)秋<<罵人的藝術(shù)>>工欲善其事,必先利其器.針對(duì)客戶需求的不同,我們有必要制定不同的售前策略一.全模塊用戶--流程優(yōu)先,兼顧特色

作為一套涵蓋物流、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)制造的完整ERP系統(tǒng),最大的優(yōu)勢(shì)就在于其整合性,各個(gè)模塊之間的關(guān)聯(lián)非常密切,牽一發(fā)而動(dòng)全身.而這種優(yōu)勢(shì)對(duì)于購(gòu)買全模塊的用戶來(lái)說(shuō)更易體現(xiàn)出來(lái),因此,當(dāng)我們面對(duì)購(gòu)買模塊較為全面的企業(yè)用戶時(shí),可以先從系統(tǒng)整體流程的介紹入手.

需要注意的一點(diǎn)是,作為一名售前顧問(wèn),我們不要讓太多的專業(yè)名詞和高深理論嚇壞了客戶,試試把以下這些問(wèn)題解釋清楚,也許你會(huì)有事半功倍的感覺(jué):

什么是ERP系統(tǒng)…

它真的有用嗎…

有什么用….

怎么用….…………………可能產(chǎn)生的后果材料采購(gòu)不足,停工待料人力成本某企業(yè)接到訂單后的一連串問(wèn)題此時(shí)，其他客戶的訂單又到了…庫(kù)存成本企業(yè)誠(chéng)信材料采購(gòu)過(guò)剩,庫(kù)存積壓業(yè)務(wù)人員無(wú)法確定是否有足夠庫(kù)存可按時(shí)出貨倉(cāng)庫(kù)人員無(wú)法提供現(xiàn)有庫(kù)存之外的預(yù)計(jì)變動(dòng)量計(jì)劃人員依靠手工計(jì)算無(wú)法快速準(zhǔn)確地得出生產(chǎn)采購(gòu)計(jì)劃計(jì)劃人員好不容易得出的計(jì)算結(jié)果一時(shí)間又變得毫無(wú)意義生產(chǎn)完工不及時(shí)，延遲交貨計(jì)劃人員能做的就是按照經(jīng)驗(yàn)判斷估算一個(gè)大概量進(jìn)行計(jì)劃安排10001001001001001001010100生產(chǎn)計(jì)劃的安排010要用什么材料101101001要用多少材料0111011什么時(shí)候開(kāi)工10111什么時(shí)候完工01010101001有沒(méi)有庫(kù)存1110101要不要采購(gòu)00111000材料來(lái)源是什么10011有沒(méi)有固定損耗0011材料能不能及時(shí)到貨0是不是要先滿足安全庫(kù)存1010問(wèn)哪家廠商進(jìn)貨110101什么時(shí)候采購(gòu)交貨1作計(jì)劃的人員需要一個(gè)億萬(wàn)次/秒級(jí)的大腦1000100100100100100101010010001001001001001001010100100010010010010010010101001000100100100100100101010010001001001001001001010100二.單模塊用戶--通盤規(guī)劃重視報(bào)表

如果客戶只是對(duì)我們系統(tǒng)中的某個(gè)模塊感興趣(總帳或進(jìn)銷存模塊居多),先別泄氣,看看下面這兩種情況:客戶方業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單,但各地銷售分支機(jī)構(gòu)眾多,模塊雖少但整單金額并不低,且實(shí)施難度相對(duì)較低,何樂(lè)而不為?客戶有全面的物流、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)需求,由于擔(dān)心實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大故先啟動(dòng)進(jìn)銷存物流部分.在這種情況下,一次出色的售前演示完全有可能演變成不久之后的二次銷售.

如果可以預(yù)見(jiàn)到客戶下一步信息化范圍的擴(kuò)大,那么,作為一名負(fù)責(zé)任的售前顧問(wèn),最好能夠在當(dāng)前的售前演示環(huán)節(jié)中進(jìn)行整體規(guī)劃并預(yù)留擴(kuò)展空間.報(bào)表在售前演示中的地位非常重要!!!為什么要關(guān)注并且突出報(bào)表?

因?yàn)槲覀兯龅囊磺卸际菫榱税盐覀兊漠a(chǎn)品賣出去,能夠決定這一切是否有意義的是客戶方的老總.而通常來(lái)說(shuō),老總和所有的高級(jí)管理層一樣,不會(huì)特別關(guān)注單據(jù)如何維護(hù)和流程如何運(yùn)轉(zhuǎn)這種問(wèn)題.如何從具體的某張報(bào)表中快速準(zhǔn)確的得到自己關(guān)心的數(shù)據(jù)信息,往往成了老總們拍板決策的依據(jù)所在.關(guān)注哪些報(bào)表?一言而庇之:具有管理意義的報(bào)表,日常業(yè)務(wù)類報(bào)表就不必要特別提出了.

具體來(lái)說(shuō):和錢、物、時(shí)間三者有關(guān)的報(bào)表,大都值得在售前演示中推薦.錢:

訂單預(yù)估利潤(rùn)分析表銷售分析報(bào)表利潤(rùn)分析報(bào)表供應(yīng)商交易分析表商品平均成本表產(chǎn)品成本分析表應(yīng)收帳款回收率分析表應(yīng)收帳款帳齡分析表應(yīng)收帳款超期跟催表銀行資金預(yù)估表營(yíng)運(yùn)資金預(yù)估表物:

商品補(bǔ)貨建議明細(xì)(匯總)表庫(kù)存呆滯分析表余料表料件缺料狀況表工單欠料狀況表合并檢料表時(shí)間:

訂單未出明細(xì)表采購(gòu)未進(jìn)明細(xì)表超期(委外)未完工跟催表生產(chǎn)進(jìn)度表訂單/采購(gòu)訂單未出明細(xì)表采購(gòu)未進(jìn)明細(xì)表訂單利潤(rùn)分析表銷售銷售分析報(bào)表利潤(rùn)分析報(bào)表采購(gòu)供應(yīng)商交易分析表庫(kù)存商品補(bǔ)貨建議明細(xì)(匯總)表庫(kù)存呆滯分析表商品平均成本表生產(chǎn)管理余料表料件缺料狀況表工單欠料狀況表合并檢料表超期(委外)未完工跟催表生產(chǎn)進(jìn)度表應(yīng)收應(yīng)付應(yīng)收帳款回收率分析表應(yīng)收帳款帳齡分析表應(yīng)收帳款超期跟催表票據(jù)資金銀行資金預(yù)估表營(yíng)運(yùn)資金預(yù)估表講單據(jù)是不是一定要不得?因人而異因勢(shì)利導(dǎo)

在以往的售前過(guò)程中,不乏這樣的客戶:對(duì)于系統(tǒng)的關(guān)注程度往往讓我們產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué),以為自己不是在作售前,而是已經(jīng)進(jìn)入實(shí)施培訓(xùn)階段了.在這種情況下,先發(fā)制人的挑出幾張有代表性的單據(jù)進(jìn)行說(shuō)明是個(gè)值得一試的主意.

在為數(shù)眾多的單據(jù)之中,以下四張是我們建議你特別投入精力加以關(guān)注的:

訂單(銷貨單)--這張單據(jù)的精要不在于單身,而在于“交易”下設(shè)的六項(xiàng)信息;

工單--生管系統(tǒng)單據(jù)流轉(zhuǎn)的核心,整個(gè)生管系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯由于這張單據(jù)單頭單身的眾多字段而顯得尤為清晰;

發(fā)票--應(yīng)收應(yīng)付系統(tǒng)是系統(tǒng)中連接業(yè)務(wù)系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的紐帶,而發(fā)票作業(yè)更是核心中的核心;

憑證--會(huì)計(jì)總帳系統(tǒng)的核心單據(jù),所提供的各項(xiàng)功能之繁復(fù)基本上可稱全模塊第一,想在客戶面前講出花兒來(lái)?試試這個(gè).四.客戶提出了預(yù)料之外的問(wèn)題,怎么辦?客戶問(wèn)題的種類

通常來(lái)講,我們?cè)谑矍碍h(huán)節(jié)遇到的問(wèn)題可以分為以下幾類:系統(tǒng)本身就提供對(duì)應(yīng)功能可直接解決的問(wèn)題.

例如:信用額度管理、價(jià)格分級(jí)管理、進(jìn)貨檢驗(yàn)管理……系統(tǒng)本身雖無(wú)對(duì)應(yīng)功能,但可以解決客戶的相關(guān)需求.

例如:其他出(入)庫(kù)單、委托代銷業(yè)務(wù)等等……系統(tǒng)本身既無(wú)對(duì)應(yīng)功能,也不能解決客戶需求,但對(duì)于相關(guān)訴求早有應(yīng)對(duì)之道.

例如:先進(jìn)先出法、ISO接口等等……系統(tǒng)本身既無(wú)對(duì)應(yīng)功能,也不能解決客戶需求,同時(shí)難于應(yīng)對(duì)客戶訴求.

例如:批號(hào)保質(zhì)期管理、制造雙單位管理等等……問(wèn)題清楚了,計(jì)將安出?對(duì)于系統(tǒng)本身固有的功能,思路清晰的表達(dá)很重要.

對(duì)于信用額度管理、價(jià)格分級(jí)管理、進(jìn)貨檢驗(yàn)管理這類系統(tǒng)可以直接加以解決的問(wèn)題,我們可以將其看成體操比賽中的規(guī)定動(dòng)作,難度相對(duì)較低,主要考驗(yàn)的是各位售前顧問(wèn)對(duì)于系統(tǒng)的熟悉程度.

除非客戶方準(zhǔn)備極為充分,通常情況下我們?cè)谡麄€(gè)售前過(guò)程中所遇到的問(wèn)題80%都是屬于這一類.對(duì)于這類問(wèn)題的回答,我們有以下兩點(diǎn)建議:盡量降低失誤率,該拿的分?jǐn)?shù)務(wù)必全數(shù)收入囊中.

這一點(diǎn)應(yīng)該不用多說(shuō):規(guī)定動(dòng)作上如果失分過(guò)多被對(duì)手拉開(kāi)差距,那么想在后面的自選動(dòng)作上追分頗為困難,同時(shí),這樣的失誤也會(huì)影響你的自信,最糟糕的是會(huì)引起客戶對(duì)于你專業(yè)程度的懷疑.在掌握標(biāo)準(zhǔn)答案的前提下,爭(zhēng)取結(jié)合實(shí)際狀況給出最佳答案,積小勝為大勝.

要做到這一點(diǎn)首先要注意不要用“是”

“對(duì)”

“有”這樣簡(jiǎn)單的字眼作為回答,如果客戶對(duì)某些問(wèn)題表現(xiàn)出關(guān)注和興趣,那么我們的回答就不應(yīng)拘泥于問(wèn)題本身,包括解決方案的實(shí)現(xiàn)過(guò)程、由此給企業(yè)帶來(lái)的收益等等都可以作為溝通的內(nèi)容.

系統(tǒng)沒(méi)有提供客戶希望的功能,怎么辦?

這聽(tīng)起來(lái)很不妙,但不用慌,沒(méi)有任何一套系統(tǒng)會(huì)提供客戶所希望的所有功能.所以先冷靜下來(lái),看看下面這三個(gè)問(wèn)題是否有解.客戶所希望的功能是用于滿足什么樣的需求?這些需求是否可以在系統(tǒng)中得到解決?系統(tǒng)所提供的解決方案從成本(時(shí)間、人力、資金）上來(lái)講是否在合理范圍之內(nèi)并且為客戶所接受?

在考慮上面這些問(wèn)題的同時(shí),可以試著將下面這些問(wèn)題拋給你的客戶,或許會(huì)有不錯(cuò)的效果:為什么要用這樣的功能解決你的需求?這樣的解決思路會(huì)有哪些好處,同時(shí)是否伴隨著某些不便?實(shí)務(wù)中是如何解決這些問(wèn)題的?

好的空調(diào)銷售員和不好的空調(diào)銷售員之間的區(qū)別

難度逐漸增加,考驗(yàn)顧問(wèn)們經(jīng)驗(yàn)積累和應(yīng)對(duì)訴求能力的時(shí)候到了!

當(dāng)你所拜訪的客戶屬于某個(gè)特定行業(yè)或某種特殊類型的時(shí)候要小心,下面的這些問(wèn)題已經(jīng)被一再證明是他們所感興趣的了.完全依靠臨場(chǎng)發(fā)揮不見(jiàn)得完全不行,不過(guò)預(yù)作準(zhǔn)備的安全系數(shù)總是要高一些.1.先進(jìn)先出法訪問(wèn)率100%

你沒(méi)有看錯(cuò),我遇到的所有客戶都對(duì)此表示過(guò)關(guān)注,即便是顧問(wèn)很多時(shí)候也會(huì)被這個(gè)問(wèn)題所困繞,應(yīng)對(duì)方案通常如下:先進(jìn)先出法可能對(duì)銷售造成的不利影響;銷售的負(fù)面影響會(huì)演變?yōu)閹?kù)存積壓;可能引發(fā)的內(nèi)部管理問(wèn)題;

即便是在手工作業(yè)時(shí)代,先進(jìn)先出法對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)也是可望而不可及的;

任何一種成本計(jì)價(jià)方式都有其適用場(chǎng)合,對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),系統(tǒng)提供的月加權(quán)成本制更為實(shí)用合理;

先進(jìn)先出法不僅僅是一種成本計(jì)價(jià)方式,也是倉(cāng)庫(kù)管理的原則之一;

也有部分企業(yè)追求先進(jìn)先出法的原因在于避稅需要;

談到先進(jìn)先出法,很多時(shí)候容易把批號(hào)管理乃至于保質(zhì)期管理牽扯進(jìn)來(lái),如無(wú)把握控制局面切記謹(jǐn)慎處理,幸勿自誤!

2.沒(méi)有變動(dòng)前置期訪問(wèn)率20-80%

之所以在訪問(wèn)率上有這么大的跨度,原因在于這個(gè)問(wèn)題在售前環(huán)節(jié)被客戶考慮到的可能性并不大,但一旦進(jìn)入實(shí)施環(huán)節(jié)則是避無(wú)可避.有鑒于此,我們有必要在售前演示階段就預(yù)作準(zhǔn)備:客戶的生產(chǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)特別復(fù)雜,變動(dòng)前置天數(shù)對(duì)于他們的意義不像對(duì)于那么重大;客戶的生產(chǎn)數(shù)據(jù)通常并不夠全面準(zhǔn)確,強(qiáng)行加入變動(dòng)前置天數(shù)可能反而會(huì)增加客戶的使用成本;即便在實(shí)務(wù)中,對(duì)于很多用戶來(lái)說(shuō),在安排生產(chǎn)時(shí)也是固定和變動(dòng)前置天數(shù)二者取一;3.和ISO系統(tǒng)的整合訪問(wèn)率20%

這一問(wèn)題的訪問(wèn)率這么低,原因有二:一.通常只有制造性企業(yè)才存在這個(gè)問(wèn)題;二.對(duì)于北方的制造型客戶來(lái)說(shuō),對(duì)于ISO認(rèn)證的關(guān)注程度遠(yuǎn)不如南方企業(yè).首先需要明確的是:ERP和ISO是兩套完全不同的系統(tǒng),管理目標(biāo)、方向、側(cè)重點(diǎn)相去不可以道里計(jì);但ERP和ISO又的確是可以互為補(bǔ)充的:ISO關(guān)注的是“有沒(méi)有作”,而ERP關(guān)注的是“有沒(méi)有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)”;客戶所要求的ERP與ISO整合,基本上還是針對(duì)單據(jù)和報(bào)表輸出格式方面,而單據(jù)和報(bào)表格式均可由客戶按照自己的要求進(jìn)行自定義設(shè)置;

最糟糕的我們放在最后面系統(tǒng)本身既無(wú)對(duì)應(yīng)功能,也不能解決客戶需求,同時(shí)難于應(yīng)對(duì)客戶訴求.

這的確是非常困難的處境,那么造成這種狀況的原因是什么呢?銷售同仁對(duì)項(xiàng)目的判斷失誤,結(jié)果售前顧問(wèn)就上了刀山.

遇到這種情況的時(shí)候先不必急著埋怨銷售同仁,作為售前顧問(wèn),我們對(duì)項(xiàng)目是否作出了正確的判斷?如果銷售同仁帶回的是食品、醫(yī)藥、化工、服裝、家具等行業(yè)的客戶,而我們卻沒(méi)有針對(duì)這些行業(yè)特性在批號(hào)保質(zhì)期、制造雙單位等細(xì)節(jié)上預(yù)作準(zhǔn)備,那么不出意外的話,在客戶面前當(dāng)堂出彩幾乎是板上釘釘?shù)氖虑?事先和銷售同仁的溝通到位,準(zhǔn)備做的也充分,但還是百密一疏,被客戶扔出的問(wèn)題打到了要害上.

不得不承認(rèn),這種問(wèn)題在實(shí)戰(zhàn)中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)是不大的,而且隨著售前顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)的不斷增長(zhǎng),出現(xiàn)的幾率會(huì)越來(lái)越小.

如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)我們的疑惑？思考問(wèn)題：我們了解我們的員工嗎？我們有挖掘到他們的內(nèi)在需求了嗎？我們來(lái)分析員工為了什么來(lái)打工的？有一份工作；多多地賺錢；開(kāi)心，融洽的工作氣氛；學(xué)習(xí)東西，累計(jì)經(jīng)驗(yàn)（是否提供教育培訓(xùn)機(jī)會(huì)）；工作的成就感，找到歸屬感和自我價(jià)值；有成長(zhǎng)空間，符合自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。馬斯洛層次需求：生理需求（餓、渴）安全需求（安全、保護(hù)）社交需求（愛(ài)、歸屬感）尊重需求（地位、認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)需求（自我發(fā)展）肥皂舒膚佳香皂香體露CK香水人的需求五層次處于不同位置的員工，看重的東西可能會(huì)相差很遠(yuǎn)，這不僅僅只是金錢可以滿足的。越是能力強(qiáng)的員工，越看重金錢以外的東西，越需要更多的關(guān)注和精神上的滿足。疑惑背后的問(wèn)題——團(tuán)隊(duì)打造六大系統(tǒng)無(wú)敵管控?zé)o敵會(huì)議無(wú)敵激勵(lì)無(wú)敵文化無(wú)敵團(tuán)隊(duì)無(wú)敵培訓(xùn)無(wú)敵招聘好的銷售團(tuán)隊(duì)是激勵(lì)出來(lái)的，不是批評(píng)出來(lái)的！一、團(tuán)隊(duì)物質(zhì)激勵(lì)的方法（1）加薪（2）獎(jiǎng)金（3）提成與績(jī)效 （4）獎(jiǎng)品、紀(jì)念品（1）加薪按照員工的晉升機(jī)制設(shè)立績(jī)效考核工資（2）獎(jiǎng)金四要訣：爽快給、大眾給、現(xiàn)金給、廣而告知明給與暗給結(jié)合給獎(jiǎng)金的節(jié)奏、幅度固定與非固定獎(jiǎng)金設(shè)置的類型:最佳禮儀獎(jiǎng)、最佳接待獎(jiǎng)、最佳店面氛圍、最佳專業(yè)導(dǎo)購(gòu)、最佳話術(shù)、最佳團(tuán)隊(duì)、最佳專業(yè)進(jìn)步獎(jiǎng)等長(zhǎng)短期結(jié)合：每周最佳/每月最佳/年度（3）提成與績(jī)效三種績(jī)效方式一：個(gè)人提方式二：團(tuán)隊(duì)提方式三：綜合法（4）獎(jiǎng)品、紀(jì)念品獎(jiǎng)品、紀(jì)念品發(fā)放要求：不用注重價(jià)格給物品賦于更高的象征意義要讓所有人知道二、團(tuán)隊(duì)口頭激勵(lì)的方法真誠(chéng)的贊美對(duì)店員感興趣、關(guān)注店員讓出對(duì)話的主動(dòng)權(quán)給店員分配一個(gè)角色用建議的口吻給出指示店員渴望老板/經(jīng)理認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話注意店員反感的“一句話”以小的成就感來(lái)調(diào)動(dòng)店員積極性團(tuán)隊(duì)的“口頭激勵(lì)”方法贊美的技巧1、要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心：白紙上的黑點(diǎn)，不是沒(méi)有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。2、贊美時(shí)間3、適時(shí)贊美、具化到細(xì)節(jié)（問(wèn)題、觀點(diǎn)、專業(yè)），才能讓人員知道你的話是真誠(chéng)的?！澳衬常娴暮脜柡ε?。”（拍馬屁）“你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進(jìn)的方向！”（太夸張）“某某，您提的問(wèn)題非常專業(yè)，而且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知道的啊？（誠(chéng)懇）”“謝謝您的坦白，您的觀點(diǎn)非常準(zhǔn)確的指出了我們店的問(wèn)題所在，我會(huì)認(rèn)真考慮的?！?、借別人的說(shuō)法夸獎(jiǎng)：“某某，我聽(tīng)小王說(shuō)，您在導(dǎo)購(gòu)方面很有一套，改日能否請(qǐng)您與我們做做經(jīng)驗(yàn)交流。我們也接觸了大部分您的員工，大家都覺(jué)得你是一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)、有眼光，以人為本的企業(yè)家，大家都覺(jué)得跟著您做事業(yè)一定會(huì)有大前途的！”5、肢體語(yǔ)言是最厲害