保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：增員課件

增員新華人壽北京分公司1增員新華人壽北京分公司1自我介紹1968年出生，研究生學(xué)歷，1995年6月加入壽險(xiǎn)。1996年8月進(jìn)入新華，歷任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、支公司經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理。2自我介紹1968年出生，研究生學(xué)歷，1995年6月加入壽險(xiǎn)。從新大綱看增員

3從新大綱看增員

3現(xiàn)狀分析

盲忙茫亡4現(xiàn)狀分析盲忙茫亡4新大綱是汪洋中的明燈新大綱規(guī)劃了業(yè)務(wù)人員的壽險(xiǎn)生涯新大綱是業(yè)務(wù)人員最好的激勵(lì)5新大綱是汪洋中的明燈5

為何需要增員增員圓源遠(yuǎn)緣元援6

為何需要增員增員圓源遠(yuǎn)緣元援677增員可以幫你賺錢(qián)增員獎(jiǎng)金

提高增員獎(jiǎng)金率，增設(shè)增員成功獎(jiǎng)，及時(shí)兌現(xiàn)，快速回報(bào)，上不封頂。

增員利益的提高：10%增員成功獎(jiǎng)的引入：800元

特點(diǎn)：利益增加，動(dòng)態(tài)管理8增員可以幫你賺錢(qián)增員獎(jiǎng)金8增員是晉升之階9增員是晉升之階9資深業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任系列高級(jí)主任系列行銷(xiāo)籌備經(jīng)理行銷(xiāo)部經(jīng)理三級(jí)行銷(xiāo)部經(jīng)理二級(jí)

6個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月試用業(yè)務(wù)員行銷(xiāo)總監(jiān)系列1個(gè)月

3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月6個(gè)月6個(gè)月行銷(xiāo)部經(jīng)理一級(jí)10資正業(yè)高行行行6個(gè)月3個(gè)月各級(jí)人員的薪資項(xiàng)目差別A、初年度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金B(yǎng)、續(xù)年度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金C、增員獎(jiǎng)D、責(zé)任底薪E、主管津貼F、經(jīng)理津貼G、育成獎(jiǎng)H、增部獎(jiǎng)I、總監(jiān)固定底薪J、總監(jiān)輔導(dǎo)津貼11各級(jí)人員的薪資項(xiàng)目差別A、初年度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金B(yǎng)、續(xù)年度架構(gòu)月標(biāo)保（元）個(gè)人3000正式1名5000直接增員2名8000（1人本月轉(zhuǎn)正）間接增員1名3000

組標(biāo)保19000元

獎(jiǎng)項(xiàng)收入（元）個(gè)人FYC975責(zé)任底薪308主管津貼316

增員獎(jiǎng)1060合計(jì)2659業(yè)務(wù)主任三級(jí)收入示例——一般業(yè)績(jī)1684特點(diǎn)；難度小，易達(dá)成小富即“安”，富而思進(jìn)12架構(gòu)月標(biāo)保（元）

業(yè)務(wù)主任一級(jí)收入示例——業(yè)績(jī)好

架構(gòu)月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（萬(wàn)）個(gè)人1.0資深1名0.8正式6名2.4試用10名2.0育成組2.5萬(wàn)增員5人（1人本月轉(zhuǎn)正，1人留存3月）（組人數(shù)18、人均3500元，組標(biāo)保6.2萬(wàn)）獎(jiǎng)項(xiàng)收入個(gè)人FYC3250責(zé)任底薪1410主管津貼2028

增員獎(jiǎng)570+800育成獎(jiǎng)812

合計(jì)

8870

特點(diǎn)：成就他人，白“領(lǐng)”階層13

業(yè)務(wù)主任一級(jí)收入示例——業(yè)績(jī)好架構(gòu)架構(gòu)月標(biāo)保（元）個(gè)人6000直轄56000育成142000育成228000育成333600育成1-128000育成2-128000增員5人（1人本月轉(zhuǎn)正或留存3月）注：標(biāo)保221600元

獎(jiǎng)項(xiàng)收入（元）

個(gè)人FYC

1950責(zé)任底薪

1792經(jīng)理津貼

2074主管津貼

2437育成獎(jiǎng)

3250增員獎(jiǎng)

1200

合計(jì)

12703

行銷(xiāo)部經(jīng)理三級(jí)收入示例——中等業(yè)績(jī)

特點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人從管理到經(jīng)營(yíng)14架構(gòu)月標(biāo)保（元）行銷(xiāo)總監(jiān)三級(jí)收入示例——中等業(yè)績(jī)

架構(gòu)月標(biāo)保（元）個(gè)人6000增部140萬(wàn)直轄100000增部236萬(wàn)育成156000增部330萬(wàn)育成250000增部425萬(wàn)育成342000育成440000育成1-136000育成2-136000育成3-136000增員5人（2人本月轉(zhuǎn)正或留存3月）獎(jiǎng)項(xiàng)收入（元）

個(gè)人FYC

1950責(zé)任底薪

5792經(jīng)理津貼

7722主管津貼

6500育成獎(jiǎng)

9620增員獎(jiǎng)

2400增部獎(jiǎng)25545總監(jiān)底薪2000總監(jiān)津貼4357

合計(jì)

65736特點(diǎn)：事業(yè)巔峰收入無(wú)限15行銷(xiāo)總監(jiān)三級(jí)收入示例——中等業(yè)績(jī)

架構(gòu)月標(biāo)保（難道我們通過(guò)增員獲得的只有錢(qián)嗎？幫助別人的貴人能力的培養(yǎng)成長(zhǎng)的快樂(lè)得到別人的尊重16難道我們通過(guò)增員獲得的只有錢(qián)嗎？幫助別人的貴人16

個(gè)人展業(yè)一條路，組織發(fā)展九條命。

成就他人，輝煌自己。17個(gè)人展業(yè)一條路，17增員與組織發(fā)展增員與組織發(fā)展18增員與組織發(fā)展增員與組織發(fā)展18如果讓您選擇做三件事，使您團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升一倍，您會(huì)做哪三件事？19如果讓您選擇做三件事，使您團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升一倍，您會(huì)做哪一棵樹(shù)成不了森林一朵花形不成花園壽險(xiǎn)是英雄增員比圣賢唯有組織才是壽險(xiǎn)的生命20一棵樹(shù)成不了森林20一、增員的困境及對(duì)策增員很主要，那么增員到底好不好做？21一、增員的困境及對(duì)策增員很主要，那么增員到底好不好做？2增員不理想的原因有：增員的活動(dòng)量太少技巧不夠沒(méi)有認(rèn)真選擇單位士氣低落大環(huán)境對(duì)增員不利22增員不理想的原因有：增員的活動(dòng)量太少22做好增員的對(duì)策是要建立一套有效的增員系統(tǒng)，并持續(xù)地去做。應(yīng)包括以下幾個(gè)步驟：對(duì)象開(kāi)拓淘汰工作說(shuō)明選擇職前輔導(dǎo)23做好增員的對(duì)策是要建立一套有效的增員系統(tǒng)，并持續(xù)地去做。應(yīng)包增員對(duì)象開(kāi)拓的方法我們常用的增員開(kāi)拓方法有哪些？24增員對(duì)象開(kāi)拓的方法我們常用的增員開(kāi)拓方法有哪些？24一個(gè)好的增員方法應(yīng)具備如下四個(gè)條件：成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)25一個(gè)好的增員方法應(yīng)具備如下四個(gè)條件：成本不高25通過(guò)比較我們可以看出緣故法、介紹法是比較好的增員方法另一種比較好的增員方法常被我們忽視。那就是“個(gè)人觀(guān)察法”。26通過(guò)比較我們可以看出緣故法、介紹法是比較好的增員方法26介紹法建立增員影響力中心，影響力中心必須符合以下兩點(diǎn)：他有能力來(lái)幫助你他必須愿意來(lái)幫助你27介紹法建立增員影響力中心，影響力中心必須符合以下兩點(diǎn)：27告訴他你需要什么樣的人？28告訴他你需要什么樣的人？28案例一：張斌兄，您好！我在新華保險(xiǎn)公司已服務(wù)一段時(shí)間了，由于您的支持，我的業(yè)務(wù)取得了很好的成績(jī)，對(duì)您的照顧，真是十分感謝！我們公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，現(xiàn)在我急需要尋找一、二位事業(yè)上的伙伴，張兄，我知道您平時(shí)交際很廣，也很愿意幫助我們年輕人，可否請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有沒(méi)有最近正好想換工作的，麻煩您替我介紹一下好嗎？張兄，請(qǐng)您放心，我絕不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友加入我們公司，只要他給我三十分鐘時(shí)間，向他介紹一下我們這項(xiàng)工作的特性，順便交個(gè)朋友。麻煩您幫我寫(xiě)一下介紹信好嗎？29案例一：張斌兄，您好！29收集名單話(huà)術(shù)（例）：在您的朋友中，有沒(méi)有—做個(gè)體戶(hù)而由于生意不佳正考慮轉(zhuǎn)行的已成家、有子女的人，但因工作需要長(zhǎng)期派駐外地的。所服務(wù)的公司有財(cái)務(wù)困難的人。年逾三十，有能力，但對(duì)目前工作有不滿(mǎn)的（收入與付出不成比例）。因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步或環(huán)境改變，以致逐漸走下坡的行業(yè)中，是否有表現(xiàn)不錯(cuò)的人？已經(jīng)厭倦出差的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。在國(guó)家機(jī)關(guān)工作而且有進(jìn)取心的，但因?yàn)榍宦傻墓ぷ鞫@得非常的焦燥。30收集名單話(huà)術(shù)（例）：在您的朋友中，有沒(méi)有—30個(gè)人觀(guān)察法個(gè)人觀(guān)察法，顧名思義，就是通過(guò)個(gè)人的觀(guān)察，尋找適合的人選作為我們的增員對(duì)象。31個(gè)人觀(guān)察法個(gè)人觀(guān)察法，顧名思義，就是通過(guò)個(gè)人的觀(guān)察，尋找適合案例二先生，您好！看你工作很認(rèn)真，態(tài)度很好，我相信你一定是很有上進(jìn)心的人。先生請(qǐng)問(wèn)您貴姓？??！原來(lái)是田先生。是這樣的，我是新華保險(xiǎn)公司北京分公司的業(yè)務(wù)主管，我姓胡，叫新華，這是我的名片。我們有計(jì)劃在這里大力拓展業(yè)務(wù)，因此有幾個(gè)極具發(fā)展性的職位空缺，很適合有干勁的年青人。我們下周有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，我很想邀請(qǐng)你參加說(shuō)明會(huì)，地點(diǎn)就在我們公司，時(shí)間是上午八點(diǎn)。田先生，由于座位有限，你能不能留一個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)給我，我們過(guò)兩天再聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)是否參加好嗎？32案例二先生，您好！32個(gè)人觀(guān)察法增員可分為四個(gè)步驟：贊美對(duì)方困惑對(duì)方展示機(jī)會(huì)邀約對(duì)方33個(gè)人觀(guān)察法增員可分為四個(gè)步驟：贊美對(duì)方33個(gè)人觀(guān)察法增員實(shí)例請(qǐng)兩位同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，請(qǐng)學(xué)員做點(diǎn)評(píng)34個(gè)人觀(guān)察法增員實(shí)例請(qǐng)兩位同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，請(qǐng)學(xué)員做點(diǎn)評(píng)34選才技巧保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的35選才技巧保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的35找人容易選才難不在于增來(lái)多少人，而在于留下多少才慧眼獨(dú)具識(shí)英雄選擇是邁向成功的階梯36找人容易選才難36分組研討：您心目中理想的增員對(duì)象應(yīng)具備哪些特質(zhì)？37分組研討：您心目中理想的增員對(duì)象應(yīng)具備哪些特質(zhì)？37對(duì)應(yīng)征者的甄選評(píng)估，一般可以從主觀(guān)和客觀(guān)兩個(gè)方面進(jìn)行。客觀(guān)的變量有學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、工作內(nèi)容、收入、年齡、家庭收支。主觀(guān)的包括：外表儀態(tài)、表達(dá)能力、理解能力、勤奮等。38對(duì)應(yīng)征者的甄選評(píng)估，一般可以從主觀(guān)和客觀(guān)兩個(gè)方面進(jìn)行。客觀(guān)的甄選面談概論一次完整的甄選面談流程應(yīng)包括以下幾個(gè)步驟：先介紹自己推銷(xiāo)面談依面談指南提問(wèn)請(qǐng)對(duì)方提問(wèn)或建議解釋下一步39甄選面談概論一次完整的甄選面談流程應(yīng)包括以下幾個(gè)步驟：39面談指南表1、溝通能力方面

在您記憶中家里有沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么重大事件？可不可以描述一下？您和家人又是如何處理的？好普通不適合當(dāng)您和家人或同事意見(jiàn)不合時(shí)您會(huì)怎么處理？您會(huì)采取什么行動(dòng)？好普通不適合40面談指南表1、溝通能力方面402、領(lǐng)導(dǎo)力您有沒(méi)有在工作上或社團(tuán)中擔(dān)任過(guò)領(lǐng)導(dǎo)呢？談一談那次經(jīng)驗(yàn)，您做了些什么？好普通不適合假如您是團(tuán)伙中的領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)您的成員因?yàn)橐庖?jiàn)不同，在正式的會(huì)議中爭(zhēng)執(zhí)相持不下，您會(huì)如何化解？好普通不適合412、領(lǐng)導(dǎo)力413、人際關(guān)系技巧您可不可以說(shuō)出十位您最常聯(lián)絡(luò)朋友的名字？好普通不適合您的朋友通常會(huì)怎么形容您？好普通不適合423、人際關(guān)系技巧42可不可以談一談您（前任）的主管，他（她）是一個(gè)怎樣的人？好普通不適合有沒(méi)有曾經(jīng)在重要的會(huì)談（與客戶(hù)）中說(shuō)錯(cuò)話(huà)呢？您是怎么處理的？好普通不適合在您的工作經(jīng)驗(yàn)中需不需要和客戶(hù)往來(lái)？您們平常怎樣保持聯(lián)系？好普通不適合43可不可以談一談您（前任）的主管，他（她）是一個(gè)怎樣的人？434、時(shí)間管理能力

平常您都如何安排假日活動(dòng)？好普通不適合可不可以談一談您現(xiàn)在每天工作的時(shí)間安排？是怎么訂出來(lái)的？好普通不適合444、時(shí)間管理能力445、學(xué)習(xí)能力在您參加現(xiàn)在這份工作時(shí)您花了多久才進(jìn)入狀況？您是怎樣快速進(jìn)入狀況的？好普通不適合您每天有看報(bào)習(xí)慣嗎？您喜歡看什么欄目？好普通不適合您平時(shí)喜歡看些什么書(shū)？好普通不適合455、學(xué)習(xí)能力456、自我管理您在心情不好時(shí)，通常會(huì)做些什么？好普通不適合您在一個(gè)人的時(shí)候喜歡做些什么？好普通不適合466、自我管理467、企圖心可不可以談一談您最近有什么計(jì)劃？打算什么時(shí)候完成？好普通不適合您認(rèn)為什么可以激勵(lì)您幫助您完成目標(biāo)？獎(jiǎng)金？工作興趣？成就？休假？旅游？或是其它？好普通不適合477、企圖心478、道德操守若是您服務(wù)的客戶(hù)要求您送禮、退傭或是回扣，您會(huì)如何處理？好普通不適合在您服務(wù)的單位里有沒(méi)有人有過(guò)