歸納交叉銷售技巧課件

交叉銷售技巧培訓(xùn).精品課件.1交叉銷售的概念

交叉銷售是對(duì)現(xiàn)有客戶的推銷，從而節(jié)約了收集信息和關(guān)系投資的成本，以較低的成本擴(kuò)大銷售，是雙方共贏的銷售方式，與此同時(shí)，由于對(duì)客戶的需求和個(gè)人特點(diǎn)有充分了解，可以針對(duì)其需求和問(wèn)題制定相應(yīng)計(jì)劃，從而增加了簽單的成功率。.精品課件.2成功銷售的秘訣溝通執(zhí)著專業(yè).精品課件.3銷售人員的三大法寶選擇最好的產(chǎn)品掌握更多的知識(shí)順應(yīng)顧客的心理.精品課件.4客戶基本性格類型分析和平性：性格特征：內(nèi)向，無(wú)欲無(wú)求，生活中最怕有壓力，最怕有麻煩，害怕羅嗦，多一事不如少一事。只有已經(jīng)到了忍無(wú)可忍的境況，才會(huì)主動(dòng)打電尋求幫助。提醒：比較容易有“投訴”趨向，多予以關(guān)注和關(guān)心，不能因?yàn)樗麄儧](méi)有沖你大叫就無(wú)視他的要求。.精品課件.5客戶基本性格類型分析力量型：性格特征：具有比較強(qiáng)的控制欲，而且不輕易認(rèn)錯(cuò)，同時(shí)口氣和語(yǔ)氣都是非常強(qiáng)硬和強(qiáng)勢(shì)，遇到什么問(wèn)題總是習(xí)慣于主動(dòng)來(lái)聯(lián)絡(luò)和表達(dá)。提醒：具備非常完善的業(yè)務(wù)知識(shí)和較強(qiáng)的自信心，千萬(wàn)不能被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。.精品課件.6客戶基本性格類型分析活潑型：性格特征：和我們一般對(duì)具備活潑外向性格的人的描述和理解很接近，比較容易溝通，而且很容易被把握，描述事物的時(shí)候語(yǔ)速非常快，具有極強(qiáng)的感染力，同時(shí)容易健忘，對(duì)于方向、數(shù)字、邏輯不敏感。提醒：他們能夠直截了當(dāng)?shù)谋砻髯约旱挠^點(diǎn)，讓你迅速有效的控制電話。.精品課件.7客戶基本性格類型分析完美型：性格特征：內(nèi)向，喜歡分析，思考探討問(wèn)題，思維邏輯性很強(qiáng)，喜歡追求細(xì)節(jié)，做事情有條理，追求完善，體貼，敏感；喜歡用圖表和數(shù)字說(shuō)話，同時(shí)有極強(qiáng)的計(jì)劃性，喜歡按照預(yù)定的時(shí)間表來(lái)安排生活和工作，不能忍受時(shí)間表被改變。提醒：比較難對(duì)付的客戶，很難被說(shuō)服，有理有力有據(jù)，是他們的溝通習(xí)慣，如果客戶沒(méi)有很強(qiáng)的主觀認(rèn)可，一般很難被說(shuō)服接受某種新的產(chǎn)品或服務(wù)。.精品課件.8根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦推薦時(shí)機(jī):當(dāng)客戶有明確的需求我們與客戶都清楚這一需求我們知道我們可以解決這一需求用戶有意繼續(xù)與你交談時(shí)推薦三步曲:表示了解客戶的需求將需求與特征、利益相結(jié)合確認(rèn)客戶是否認(rèn)同.精品課件.9將需求與特征、利益相結(jié)合特征---利益(適合較感興趣的用戶)先介紹賣點(diǎn)再告訴用戶可以為其帶來(lái)的好處。利益---特征(適合時(shí)間緊且興趣不太大的用戶)直接將用戶可以獲得的好處告訴用戶提高用戶的興趣，再介紹是由于有了XXX特點(diǎn)與用戶現(xiàn)有的進(jìn)行比較。.精品課件.10順應(yīng)顧客心理的八大策略——1喜歡策略——把自己美好的體驗(yàn)感受告訴用戶，讓用戶感到你非常喜歡自己所推銷的產(chǎn)品。（建立在信任的基礎(chǔ)上）.精品課件.11順應(yīng)顧客心理的八大策略——2互惠策略——

先給予后獲得，幫助別人即是幫助自己。策略提示：A、關(guān)于贈(zèng)送小禮品的威力

B、試著為對(duì)方著想

C、好處不要打包

D、要求一次打包.精品課件.12順應(yīng)顧客心理的八大策略——3對(duì)比原理——

沒(méi)有比較就沒(méi)有優(yōu)秀策略提示：A、先高后低B、先主后次C、比較中建立特點(diǎn).精品課件.13順應(yīng)顧客心理的八大策略——4卯定策略——

把選擇的范圍固定住案例：購(gòu)茶.精品課件.14順應(yīng)顧客心理的八大策略——5承諾一致策略——

按照說(shuō)過(guò)的去做例證：募捐技巧策略提示：A、選擇榮譽(yù)

B、要求、意見(jiàn)和建議

C、找到用戶的興趣點(diǎn)讓用戶進(jìn)行確認(rèn)。.精品課件.15順應(yīng)顧客心理的八大策略——6權(quán)威策略——只有專家才知道一切策略提示：

使自己像一個(gè)專家（配合語(yǔ)氣、運(yùn)用術(shù)語(yǔ)、替用戶作決定）.精品課件.16順應(yīng)顧客心理的八大策略——7短缺策略——

在失去之前拿到.精品課件.17順應(yīng)顧客心理的八大策略——8從眾策略——

走別人的路更安全策略提示：A、榜樣的力量是無(wú)窮的B、眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn)C、跟大家走會(huì)消除擔(dān)擾.精品課件.18發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)客戶非常仔細(xì)地詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)到辦理手續(xù)問(wèn)到價(jià)格問(wèn)到付款方式時(shí)客戶對(duì)你的介紹表示認(rèn)同時(shí).精品課件.19促成的技巧一1、假設(shè)成交陳先生，有些資料我同你確認(rèn)一下，你的身份證號(hào)碼是….或我們給你寄到什么地方？或陳先生你也知道這的確是最優(yōu)惠的，你收到短信后就可以享受這個(gè)優(yōu)惠了2、物以稀為貴陳先生，我們的優(yōu)惠是特意為你這樣的尊貴客戶設(shè)計(jì)的，錯(cuò)過(guò)了就太可惜了，我現(xiàn)在就為你辦理吧！3、二擇一法陳先生，你看是開(kāi)通98元的套餐還是128元的套餐呢？4、手續(xù)簡(jiǎn)單陳先生，我們現(xiàn)在只需要和你確認(rèn)幾個(gè)資料就可以了，你不必再親自到營(yíng)業(yè)廳5、美景描述陳先生，現(xiàn)在辦理你就可以馬上享受這個(gè)優(yōu)惠.精品課件.20促成的技巧二6、替客戶做決定通過(guò)對(duì)你話費(fèi)的分析，全球通套餐128元這一套很適合你。7、引導(dǎo)客戶填寫訂單陳先生你只需要通過(guò)密碼驗(yàn)證就可以享受此業(yè)務(wù)了。8、創(chuàng)造性促成陳先生，謝謝你的時(shí)間，我相信你一定可以9、制造不安感給用戶算出如不辦理一年將多付多少費(fèi)用；防盜門的案例,或開(kāi)頭采用最近…10、解決客戶的疑慮陳先生，剛才你提到的費(fèi)用問(wèn)題還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了，好我現(xiàn)在就可以為你開(kāi)通。.精品課件.21禮貌的結(jié)束電話.精品課件.22營(yíng)銷的三大誤區(qū)1、客戶拒絕購(gòu)買：客戶拒絕購(gòu)買并不是客戶真的拒絕購(gòu)買，而是客戶拒絕向我們購(gòu)買，我們必須了解客戶的需要，然后令他們明白向我們購(gòu)買的原因。2、沒(méi)有需求或需求不明：客戶沒(méi)有需求并不是客戶真的沒(méi)有需求，而是客戶仍未被說(shuō)服。他們確實(shí)是需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)。我們必須清楚解釋與客戶有關(guān)的產(chǎn)品好處，從而令他們知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他們的需要。3、客戶的異議終止銷售：并不是客戶的異議終