消費(fèi)者購買行為分析法_第1頁
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文檔簡介

消費(fèi)者購買行為分析法反映出消費(fèi)者的購買行為01購買行為6W購買行為2H目錄02基本信息消費(fèi)者購買行為分析法6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、Howmuch。6W2H直接反映出消費(fèi)者的購買行為，通過6W2H分析可以了解消費(fèi)者購買行為的規(guī)律性及變化趨勢，以便制定和實(shí)施相應(yīng)的市場營銷策略。購買行為6WWhoWhatWhichWhyWhenWhere010302040506購買行為6WWho誰構(gòu)成該市場？誰購買？誰參與購買？誰決定購買？誰使用所購產(chǎn)品？誰是購買的發(fā)起者？誰影響購買？What購買什么產(chǎn)品或服務(wù)？顧客需要什么？顧客得需求和欲望是什么？對顧客最有價(jià)值的產(chǎn)品是什么？滿足顧客購買愿望的效用是什么？顧客追求的核心利益是什么？Which購買哪種產(chǎn)品？在多個(gè)廠家中購買哪個(gè)廠家的產(chǎn)品？在多個(gè)品牌中購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？購買著名品牌還是非著名品牌的產(chǎn)品？在有多種替代品的產(chǎn)品中決定購買哪種？Why為何購買？（購買目的是什么？）為何喜歡？為何討厭？為何不購買或不愿意購買？為何買這不買那？為何選擇本企業(yè)產(chǎn)品，而不選擇競爭者產(chǎn)品？為何選擇競爭者產(chǎn)品，而不選擇本企業(yè)產(chǎn)品？When何時(shí)購買？什么季節(jié)購買？何時(shí)需要？何時(shí)使用？曾經(jīng)何時(shí)購買過？何時(shí)重復(fù)購買？何時(shí)換代購買？何時(shí)產(chǎn)生需求？何時(shí)需求發(fā)生變化？Where何地購買？在城市購買還是農(nóng)村購買？在超市購買還是農(nóng)貿(mào)市場購買？在大商場購買還是在小商店購買？購買行為2HHowmuchHow購買行為2HHow如何購買？如何決定購買行為？以什么方式購買？（現(xiàn)場選購、郵購、上購買、電視購物等）按什么程序購買？消費(fèi)者對產(chǎn)品及其廣告等如何反應(yīng)？Howmuch購買數(shù)量是多少？一定時(shí)期的購買次

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