箭牌DAR-–-WERA系統(tǒng)-現(xiàn)代渠道部分培訓(xùn)教學(xué)課件

箭牌DAR–WERA系統(tǒng)現(xiàn)代渠道部分培訓(xùn)46、寓形宇內(nèi)復(fù)幾時(shí)，曷不委心任去留。47、采菊東籬下，悠然見南山。48、嘯傲東軒下，聊復(fù)得此生。49、勤學(xué)如春起之苗，不見其增，日有所長。50、環(huán)堵蕭然，不蔽風(fēng)日；短褐穿結(jié)，簞瓢屢空，晏如也。箭牌DAR–WERA系統(tǒng)現(xiàn)代渠道部分培訓(xùn)箭牌DAR–WERA系統(tǒng)現(xiàn)代渠道部分培訓(xùn)46、寓形宇內(nèi)復(fù)幾時(shí)，曷不委心任去留。47、采菊東籬下，悠然見南山。48、嘯傲東軒下，聊復(fù)得此生。49、勤學(xué)如春起之苗，不見其增，日有所長。50、環(huán)堵蕭然，不蔽風(fēng)日；短褐穿結(jié)，簞瓢屢空，晏如也。DAR–WERA系統(tǒng)

現(xiàn)代渠道部分2箭牌FEM出口陳列關(guān)于出口的定義：每一臺(tái)收銀機(jī)為一個(gè)出口（C/O）。在收銀機(jī)旁有任何糖果類產(chǎn)品陳列的出口為糖果類出口（ConfectionaryC/O）。在收銀機(jī)旁有箭牌產(chǎn)品陳列的出口為箭牌FEM出口（Wrigley’sFEMC/O）。3WEAR(WrigleyExcellentReportAnalyst)是一個(gè)銷售隊(duì)伍自動(dòng)化(SalesForceAutomation–SFA)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng).它為以下目的提供強(qiáng)有力的工具:

銷售隊(duì)伍日常工作管理先進(jìn)并靈活的銷售及理貨分析管理層決策支持什么是WERA?61998/99年由箭牌歐洲內(nèi)部開發(fā)(IT&Sales)在歐洲,中東,非洲和亞洲有超過40個(gè)國家和地區(qū)在使用WERA7DAR-WERA與箭牌銷售流程:

---DAR-WERA的運(yùn)作結(jié)構(gòu)ConfigurationModule建立結(jié)構(gòu)模塊移動(dòng)設(shè)備(PDA...)臺(tái)式電腦(在線)手提電腦輸入數(shù)據(jù)收集&輸入方式CHECK<檢查>3)運(yùn)用DAR確認(rèn)銷售目標(biāo)的執(zhí)行(DAR售點(diǎn)/線路的檢查)ACTION

<行動(dòng)>4)運(yùn)用DAR發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.PLAN

<計(jì)劃>

1)建立基礎(chǔ)資料a)<渠道人員>檔案b)<銷售人員-售點(diǎn)/線路>檔案c)<售點(diǎn)/線路資料>檔案d)<售點(diǎn)/線路拜訪行程>計(jì)劃DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程&DAR的實(shí)施報(bào)表生成ReportGeneratorByCognosImpromptuEuropeanDatabaseRegionalDatabase其它WERA數(shù)據(jù)庫DesignofinformationIT根據(jù)業(yè)務(wù)需求建立結(jié)構(gòu)模塊.WERA數(shù)據(jù)庫OracleDatabase外部的數(shù)據(jù)系統(tǒng)-經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫,-SAP數(shù)據(jù)庫,...按需求輸出8DAR-WERA與箭牌銷售流程:

---箭牌標(biāo)準(zhǔn)的銷售拜訪工作程序銷售工作行程計(jì)劃P

計(jì)劃D

實(shí)施售點(diǎn)內(nèi)的工作內(nèi)容1.布市/分銷2.庫存/供貨3.貨齡4.價(jià)格5.陳列6.理貨7.促銷8.競品業(yè)務(wù)訪問報(bào)告-DARC

檢查A

行動(dòng)解決業(yè)務(wù)工作的問題DAR-WERA系統(tǒng)-報(bào)表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計(jì)劃系統(tǒng)9現(xiàn)代渠道DAR組成和執(zhí)行:PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)a)<現(xiàn)代渠道人員檔案>,b)<門店資料>c)<連鎖店-總部資料登記>d)<連鎖店關(guān)系一覽表>e)<銷售/理貨員-門店>對(duì)應(yīng)關(guān)系表f)<售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃>DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程&DAR(<每日拜訪記錄>的實(shí)施)CHECK<確認(rèn)>3)銷售人員運(yùn)用DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行.(利用DAR檢查售點(diǎn)/線路的情況)ACTION

<行動(dòng)>4)銷售人員運(yùn)用DAR去發(fā)現(xiàn)問題,解決問題.DAR-WERA系統(tǒng)-報(bào)表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計(jì)劃系統(tǒng)10MTDAR基礎(chǔ)資料的建立基本要求:劃分業(yè)務(wù)員/理貨員負(fù)責(zé)的客戶,售點(diǎn).設(shè)定各類型客戶,售點(diǎn)的拜訪頻率.建立客戶,售點(diǎn)的檔案資料.制定售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃.PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)a)<現(xiàn)代渠道人員檔案>b)<門店資料>c)<連鎖店-總部資料登記>d)<連鎖店關(guān)系一覽表>e)<銷售/理貨員-門店>對(duì)應(yīng)關(guān)系表f)<售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃>DAR-WERA系統(tǒng)-報(bào)表分析系統(tǒng)-DAR檢查系統(tǒng)-DAR輸入系統(tǒng)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)系統(tǒng)-DAR計(jì)劃系統(tǒng)11DAR-WERA系統(tǒng)協(xié)助：

日常銷售工作的執(zhí)行與管理流程圖12MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(1)PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)a)<現(xiàn)代渠道人員檔案>建立<渠道人員檔案>:把銷售人員-所負(fù)責(zé)渠道-直接主管的結(jié)構(gòu)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng).(填寫內(nèi)容包括:銷售人員名稱,工號(hào),職務(wù),直屬上司,負(fù)責(zé)渠道類型,和入職日期)13MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(2)PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)b)<門店資料>14MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(3)PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)c)<連鎖店-總部資料登記>15MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(4)PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)d)<連鎖店關(guān)系一覽表>建立<連鎖店關(guān)系>對(duì)應(yīng)關(guān)系表把門店和總部所在地的對(duì)應(yīng)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng)填寫內(nèi)容包括:門店名稱,地址,總部所在的名稱,地址.16MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(5)PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)e)<銷售/理貨員-門店>對(duì)應(yīng)關(guān)系表建立<銷售/理貨員-門店>對(duì)應(yīng)關(guān)系:把門店理貨工作負(fù)責(zé)人(業(yè)務(wù)員/理貨員)-負(fù)責(zé)的門店的對(duì)應(yīng)關(guān)系輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:門店理貨工作負(fù)責(zé)人的姓名,工號(hào)(臨時(shí)員工系統(tǒng)給號(hào)碼）,城市郵政編碼,門店名稱.17MTDAR基礎(chǔ)資料的建立(6)PLAN

<計(jì)劃>1)建立基礎(chǔ)資料(現(xiàn)代渠道)f)<售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃>建立<售店拜訪行程計(jì)劃>:把每個(gè)銷售人員每月/每周拜訪線路的行程計(jì)劃輸入DAR-WERA系統(tǒng).填寫內(nèi)容包括:月份,日期,客戶名稱,客戶編號(hào)(自編號(hào)或系統(tǒng)號(hào)),費(fèi)用等(包括計(jì)劃和實(shí)際的情況).注意:1)一般情況,應(yīng)該盡量避免改變已計(jì)劃的行程.2)當(dāng)天的行程,應(yīng)該當(dāng)天完成.3)每月22個(gè)工作天,可以根據(jù)實(shí)際需要留出1~2天為機(jī)動(dòng)時(shí)間,處理緊急突發(fā)的事項(xiàng).18MTDAR<表頭內(nèi)容>的規(guī)范DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR※表頭填寫非常重要,WERA系統(tǒng)通過表頭的信息確認(rèn)業(yè)務(wù)員拜訪的售點(diǎn)，如果沒有填寫好表頭信息，WERA系統(tǒng)不能識(shí)別售點(diǎn)，那么整張DAR的數(shù)據(jù)記錄都會(huì)白費(fèi)；所以每個(gè)業(yè)務(wù)員每天開始拜訪行程時(shí)，應(yīng)該先填寫好當(dāng)天DAR表格表頭。完成該店保養(yǎng)工作后再填表的內(nèi)容?！菰L線路前和拜訪線路后，業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄“訪問開始時(shí)間”和“訪問結(jié)束時(shí)間”，使管理人員有效的計(jì)劃區(qū)域的劃分,拜訪線路和客戶數(shù)量的調(diào)整?！鶚I(yè)務(wù)員完成一天的拜訪線路后，將當(dāng)天DAR報(bào)表交組長/主管，組長/主管必需檢查:

1)表頭是否有漏填,2)數(shù)據(jù)是否全面,3)匯總計(jì)算是否有錯(cuò)誤,4)組長/主管簽名確認(rèn).※DAR輸入員接收到DAR報(bào)表,首先檢查報(bào)表表頭,及是否有主管檢查簽名,如果表頭有遺漏，將無法輸入該張報(bào)表的數(shù)據(jù)。19MTDAR<庫存>的規(guī)范庫存(填寫要求)0-已布市產(chǎn)品,已斷貨.1-已布市產(chǎn)品,低于安全庫存.2-新布市產(chǎn)品(第1次賣入時(shí)).3－高于安全庫存但低于一個(gè)月的銷量。4－高于一個(gè)月的銷量。DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR20MTDAR<價(jià)格>的規(guī)范價(jià)格異常(填寫要求):0-無價(jià)差.1-價(jià)格倒掛.2-低于進(jìn)貨價(jià).平時(shí)零售價(jià)(填寫要求):-價(jià)格異常時(shí),填異常價(jià)格.-價(jià)格促銷時(shí),填平時(shí)價(jià)格.

正常時(shí)都不填。促銷零售價(jià)(填寫要求):-價(jià)格促銷時(shí),填促銷價(jià)格.價(jià)格標(biāo)簽(填寫要求):0-不完整,不明顯,位置不正確.1-在所有陳列位置明顯張貼.DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR21MTDAR<貨齡>的規(guī)范貨齡(填寫要求)0-有布市,且貨齡正常.1-異常貨齡庫存量<=5%時(shí).2-異常貨齡庫存量在5%-20%時(shí).3-異常貨齡庫存量>=20%時(shí).4-無該產(chǎn)品布市產(chǎn)品生產(chǎn)日期正常貨齡段異常貨齡段產(chǎn)品過期日分界點(diǎn)離過期日(3個(gè)月內(nèi))判斷貨齡是否正常的標(biāo)準(zhǔn):*正常貨齡:該SKU處于正常的貨齡段(即:沒有過期日前3個(gè)月的產(chǎn)品).*異常貨齡:該SKU處于異常的貨齡段(即:有過期日前3個(gè)月的產(chǎn)品).DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR22MTDAR<出口陳列>的規(guī)范出口陳列(填寫要求)-記錄該SKU占據(jù)“出口的數(shù)量”.(單位:個(gè)出口)(該SKU在同一出口重復(fù)出現(xiàn)時(shí),只計(jì)算1次)DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR清楚了解出口陳列定義！23MTDAR<重復(fù)陳列&促銷,廣告>出口陳列：出口處有該品牌陳列即算，無論獨(dú)占或分享。重復(fù)陳列(填寫要求)主貨架陳列面長度,單位厘米;

無主貨架－0促銷方式(填寫要求)-特價(jià)促銷-贈(zèng)品促銷-陳列促銷1-有,廣告(填寫要求)廣告宣傳品-店內(nèi)電視宣傳-店內(nèi)廣播宣傳1-有,DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR24MTDAR<新品&促銷>的規(guī)范新品(填寫要求)-新產(chǎn)品賣入,填寫相關(guān)信息.-促銷包裝產(chǎn)品時(shí),填寫相關(guān)信息.促銷名稱,代碼(填寫要求)-促銷代碼,填寫總部給出的促銷活動(dòng)的號(hào)碼.-促銷名稱,填寫促銷活動(dòng)的中文名稱.DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR25收銀臺(tái)架

出口落地架陳列標(biāo)準(zhǔn)號(hào)

主貨架見MerchandisingStandardCodeforDAR.ppt26MTDAR<FEM&多點(diǎn)陳列>規(guī)范DO

<實(shí)施>2)標(biāo)準(zhǔn)工作流程&DAR出口落地架數(shù)(填寫要求)該品牌出口落地架數(shù)：放有該品牌的所有出口陳列架數(shù)。(商場出口貨架數(shù)+任何公司所有出口陳列架數(shù))收銀口陳列工具數(shù)和多點(diǎn)陳列數(shù)(填寫要求)根據(jù)已定義的單位,填寫實(shí)際數(shù)量.出口總數(shù)：收銀機(jī)數(shù)量糖果類出口總數(shù)：27DAR-WERA現(xiàn)代渠道DAR的組成和怎樣執(zhí)行:-計(jì)劃部分(基礎(chǔ)資料的建立&工作行程計(jì)劃)

-實(shí)施部分(拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程&DAR實(shí)施)-檢查部分(利用DAR檢查日常銷售工作是否達(dá)標(biāo))-行動(dòng)部分(運(yùn)用DAR發(fā)現(xiàn)商機(jī),解決業(yè)務(wù)問題)28怎樣用DAR去檢查各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)?CHECK<檢查>3)銷售人員運(yùn)用DAR,確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行.(利用DAR檢查售點(diǎn)/線路的情況)銷售人員的自我檢查A)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程的工作要求,通過DAR檢查每一售點(diǎn)的拜訪是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的要求.B)通過檢查,發(fā)現(xiàn)銷售的商機(jī).C)通過檢查,提高工作質(zhì)量.銷售主管的檢查A)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程的工作要求,

利用DAR記錄檢查售點(diǎn)的拜訪工作是否達(dá)到規(guī)定的要求.B)通過檢查,發(fā)現(xiàn)更多的銷售商機(jī).C)增加與業(yè)務(wù)員實(shí)地交流與培訓(xùn).29通過DAR檢查確認(rèn):公司主要銷售目標(biāo)的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)差距和存在的問題！檢查的方法：1)業(yè)務(wù)員利用DAR對(duì)當(dāng)天售點(diǎn)/線路的工作進(jìn)行：“自我檢查”，2)主管對(duì)業(yè)務(wù)員前一天DAR記錄進(jìn)行“協(xié)同訪問工作(Work-with)”，3)主管對(duì)業(yè)務(wù)員前一天DAR記錄進(jìn)行“獨(dú)立檢查工作(Work-behind)”，4)銷售經(jīng)理/主管對(duì)銷售員的“工作時(shí)效分析(Loadinganalysis)”,

以改善和提高工作時(shí)間和效率。4)各級(jí)銷售人員，通過分析WERA-DAR報(bào)表，尋找商機(jī)。檢查的結(jié)果：將檢查結(jié)果輸入WERA-DAR