汽車銷售人員超級口才訓(xùn)練教學(xué)課件

汽車銷售人員超級口才訓(xùn)練汽車銷售人員超級口才訓(xùn)練汽車銷售人員超級口才訓(xùn)練目錄第一章;展廳寒初接近第二章:需求挖據(jù)利成單3第三章產(chǎn)品推介打需求4第四:試乘試駕增興趣第五章:異議處理用對法6第六章。原絡(luò)要及防第七章:完美簽單講技巧第八章:售后服務(wù)要做細89第九章:抱忽投訴妥處理一、剛性管理與柔性管理的內(nèi)涵剛性管理從東方到西方這種思想文化源遠流長它主要是指本世紀初泰羅所著《科學(xué)管理原理》闡述了建立的泰羅制。剛性管理是以規(guī)章制度為中心，利用組織結(jié)構(gòu)、責(zé)權(quán)分配來實現(xiàn)由支配到服從的管理，更是一種機械的、非人性化的憑借制度約束、紀律監(jiān)督、獎懲規(guī)則等手段進行的管理。其結(jié)果是不能充分發(fā)揮人的主觀能動性和創(chuàng)新性，把“遵紀或者制度為中心”作為剛性管理的重要標志。以結(jié)果為終極要求是剛性管理特性，但是在具體執(zhí)行和實施的方式上更是注重過程，即關(guān)注的是否有違背，是否不折不扣的執(zhí)行。柔性管理是以人為中心的人性化的管理。它采用的是以人的心理活動和行為規(guī)律為基礎(chǔ)，用非強制性的管理方式。它能夠在學(xué)生心目中產(chǎn)生一種潛在的說服力，從而把組織意志轉(zhuǎn)變?yōu)閭€人的自覺行為的管理目標。它依據(jù)組織的共同價值和文化精神氛圍進行人性化的管理。柔性管理這種管理思想在我國有很長的歷史淵源，具有鮮明柔性化特征有先秦諸子中老子的管理思想，所著的《道德經(jīng)》中的“柔弱勝剛強”、“上善若水，水能利萬物而不爭”等闡述。這就是對柔性管理思想的釋義。二、剛性管理與柔性管理的優(yōu)劣分析自上世紀八十年代許多管理界學(xué)者對剛性管理提出了很多異議甚至出現(xiàn)棄之不用的理念，雖然對柔性管理的研究及實際應(yīng)用中取得了一些成績，在此情況下出現(xiàn)了一種輕剛性而重柔性的片面性。但是根據(jù)客觀規(guī)律事物發(fā)展總具有兩面性，雖然剛性管理在實施管理中存在不足的一面，但是在組織管理過程中占據(jù)重要的地位，作為學(xué)生管理者不能顧此失彼。詳細地說，剛性管理與柔性管理主要有以下區(qū)別：（1）基礎(chǔ)不同：從其定義可看出，剛性管理的基礎(chǔ)是組織權(quán)威，它所依靠的主要是組織制度和職責(zé)權(quán)力。學(xué)生管理工作者的作用主要在于按規(guī)章制度、條例、紀律、指令等來管理學(xué)生，使學(xué)生在各項制度的要求下有序地完成學(xué)業(yè)。柔性管理它所依靠的是組織的共同價值觀、心理文化和組織文化建設(shè)氛圍。學(xué)生管理者主要通過感應(yīng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、熏陶、示范、約束、協(xié)調(diào)和支持組織成員之間交流，從而養(yǎng)成學(xué)生的自覺性。當前，民辦高校的學(xué)生管理工作的外在管理基本形成，但是需要進一步加強，更需要內(nèi)在管理上下功夫，使此完善。（2）適用對象不同：剛性管理適用于主要通過有形的、可以看得見的各項規(guī)章制度的等條例文字體現(xiàn)出來。對學(xué)生的課堂等組織紀律考核和評價，也主要是用各項規(guī)章制度作為考核和評價的主要依據(jù)，具有統(tǒng)一的標準。從而避免了學(xué)生管理者對學(xué)生考核和評價等帶來不均，這主要體現(xiàn)了學(xué)生管理工作者在管理上的公正、公平，從另一側(cè)面來說限制了學(xué)生的創(chuàng)造能力，缺乏了學(xué)生的責(zé)任意識。柔性管理主要是學(xué)生管理者依據(jù)學(xué)生的個性和心理等方面的個人因素，在管理過程中民辦高校學(xué)生管理由于在制度上的靈活性，采取因材施教來激發(fā)和滿足學(xué)生的高層次需求，挖掘?qū)W生內(nèi)心深處的主觀能動性、內(nèi)在潛力和在接受新生事物及時性的創(chuàng)造精神來實現(xiàn)管理目標，從而調(diào)動學(xué)生的積極性，具有激勵作用。這符合馬斯洛的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論。剛性管理與柔性管理雖各有優(yōu)缺點，但不要硬性的評價孰優(yōu)孰劣是毫無意義的，在實際學(xué)生管理工作中兩者是互相影響互相滲透互相補充的。剛性管理是從制度上為學(xué)生管理工作的前提和基礎(chǔ)，完全沒有或者不符合實際的規(guī)章制度來約束學(xué)生管理工作者和學(xué)生必然是無序的、混亂的和無組織的，這樣給柔性管理造成必然喪失其立足點和出發(fā)點。柔性管理是學(xué)生管理工作者在實際工作中的“潤滑劑”，是剛性管理所無法達到的工作效果，更是一種“升華”，學(xué)生管理工作者如果缺乏一定的、適度的柔性管理，剛性管理很難深入到實際的學(xué)生管理工作中，剛性管理與柔性管理的有機結(jié)合才是當前高校學(xué)生管理工作者高效管理的源泉。二者在實際工作中必須針對不同學(xué)生管理者的特點、不同的工作對象，藝術(shù)地把握好剛性的度，與柔性管理的柔，是目前高校學(xué)生管理中實行“剛?cè)嵯酀惫芾砟Ｊ降谋厝恍裕箤W(xué)生管理工作者在工作中處于良好的運行狀態(tài)。三、在民辦高校學(xué)生管理中實行“剛?cè)嵯酀惫芾砟Ｊ降姆绞胶屯緩骄透咝；蛟合刀?，“剛?cè)嵯酀笔侵敢员匾慕處煄煹乱?guī)范和學(xué)生行為規(guī)范等各項規(guī)章制度為前提，在剛性管理的基礎(chǔ)上，實施“柔性管理”，以學(xué)生管理者在實際工作中的需求為著眼點，建立相應(yīng)的激勵機制和責(zé)任機制，激發(fā)其創(chuàng)造性，實現(xiàn)學(xué)生管理者或者學(xué)生的個人目標與集體目標、個人價值與集體價值的融合，引導(dǎo)學(xué)生管理者或者學(xué)生自覺地朝著自己既定的目標努力，從而保證學(xué)生管理目標的實現(xiàn)?？梢酝ㄟ^以下幾種路徑和方法來實現(xiàn)：在不違背教育部關(guān)于高校大學(xué)生的管理規(guī)定前提下，在此進一步加強自身制度建設(shè)是實施“剛?cè)嵯酀睂W(xué)生管理的前提和基礎(chǔ)。剛性管理是民辦高校自身發(fā)展重要的管理理念，它是以國家各項法律法規(guī)尤其是教育部出臺的各項教育法規(guī)、制度條例、規(guī)則、省教育廳及學(xué)校制定的各項制度為依據(jù)，對學(xué)校學(xué)生管理等各項工作的運轉(zhuǎn)情況進行規(guī)范、控制、監(jiān)督、評價。解決民辦高校學(xué)生管理水平不高的問題，管理制度建設(shè)是具有根本性，要實現(xiàn)有章可循。學(xué)生管理制度建設(shè)要把握三點：（1）學(xué)生管理制度設(shè)計上要體現(xiàn)完整性，即制定的學(xué)生管理制度要涵蓋學(xué)校學(xué)生管理的各方面，盡可能杜絕學(xué)生管理空檔；（2）學(xué)生管理制度的內(nèi)容上既要體現(xiàn)以學(xué)生出發(fā)點的剛性也要突出對學(xué)生管理上的柔性，實現(xiàn)學(xué)生管理上的民主性與學(xué)生自我管理的相互交融；（3）學(xué)生管理制度的操作上要規(guī)范化和可操作性，避免隨意性和超出學(xué)生管理規(guī)定。由于制度特點本身附帶有滯后性和局限性，僅以所制定的制度管理往往不能涵蓋學(xué)生管理的全部，在執(zhí)行過程中往往造成管理上盲區(qū)和漏洞。因此，為了應(yīng)對這種不足采用柔性管理對于提升教育質(zhì)量、擴大管理效能起著不可替代的作用。以作者所在民辦高校為例，近期本校對各院系學(xué)生管理中的各項工作“三級管理”制度進行了全面補充、完善和修訂，學(xué)生管理各項工作當月開展情況較好的，以“院系主要負責(zé)任者激勵”的形式予以肯定并提出今后學(xué)生管理工作希望，反之則以“談話提醒”方式指出存在的問題，針對工作上的不足提出整改建議。新時期的體育教學(xué)要按照新課標的要求，根據(jù)教材內(nèi)容，發(fā)揮學(xué)生的主體性作用，體現(xiàn)學(xué)生主體創(chuàng)新的精神。下面結(jié)合初中體育教學(xué)實踐就創(chuàng)新教學(xué)談一下自己的觀點。一、教師要創(chuàng)設(shè)和諧的學(xué)練環(huán)境師生關(guān)系橫眉冷對的話，學(xué)生就不會喜歡上你的體育課。如果師生感情融洽，相互尊重，學(xué)生從內(nèi)心感到自己的老師可親、可敬、要信、可愛，學(xué)生喜歡你，也就喜歡上你的體育課。為此教師在備課時，一定要精心籌劃，全面設(shè)計好場地、器材。場地、器材的布局要新穎、美觀。讓學(xué)生都喜歡上體育課，體育教師還要轉(zhuǎn)變角色，摒棄“以教師為中心”的觀念，樹立教師的教是為學(xué)生的學(xué)服務(wù)的思想，努力成為學(xué)生學(xué)習(xí)的促進者，以教促學(xué)、互教互學(xué)、相互尊重，與學(xué)生一起加強對體育與健康課程的理解。二、教師要引導(dǎo)學(xué)生激發(fā)興趣體育教學(xué)中，教師要通過曉之以理，使學(xué)生明確上體育課的重要性，明白德智皆寄于體的道理：有德智體全面發(fā)展才能成為合格的人才；只有獲得強健的身體，才能精力充沛地投入繁重的學(xué)習(xí)；只有打好身體基礎(chǔ)，才能夠適應(yīng)社會的激烈競爭，更好地為國家服務(wù)。從而目標明確，認真上好體育課，形成對體育學(xué)習(xí)的興趣。在教學(xué)過程中，學(xué)生的個性差異表現(xiàn)的尤為明顯，針對學(xué)生的這些個性差異，教師應(yīng)該對學(xué)生采取多方面的說服教育，利用課上、課下時間進行，必要時協(xié)同科任教師或家長來全方面的進行，讓學(xué)生對身體健康。三、教師要灌輸學(xué)生體育文化知識初中學(xué)生，文化素質(zhì)不高，特別是體育文化素養(yǎng)欠缺。有的認為體育是簡單的身體活動，是純粹的一種競技運動，對體育課看得很輕，為是可上可不上的課。針對這種模糊認識，上第一節(jié)課就應(yīng)給學(xué)生講體育文化，使他們明白體育對經(jīng)濟和科技發(fā)展的推動作用，經(jīng)濟發(fā)展與體育事業(yè)發(fā)展的正相關(guān)關(guān)系，體育與我們每一個人、每一個家庭的關(guān)系及與我們生活質(zhì)量的關(guān)系等。通過體育文化知識的講解和宣傳，使學(xué)生明白，體育不僅是一門專業(yè)學(xué)科，而且還是發(fā)展?jié)摿艽蟮倪吘壙茖W(xué)，從而提高其體育的認識，增強對上好體育課的興趣。耐心講解體質(zhì)與文化學(xué)習(xí)的關(guān)系，使學(xué)生明白增強體質(zhì)對促進文化學(xué)習(xí)的重要性，提高上好體育課的自覺性。懂得健康的體質(zhì)是學(xué)好文化知識的物質(zhì)基礎(chǔ)，特別是在功課日益繁重的情況下，沒有健康的體質(zhì)是不能適應(yīng)和完成繁重的學(xué)習(xí)任務(wù)的，而良好的身體素質(zhì)只會對提高文化學(xué)習(xí)質(zhì)量起到極其重要的促進作用，充沛的精力是提高學(xué)習(xí)效率的關(guān)鍵。健康的體質(zhì)不僅來自于先天的素質(zhì)，更重要的是來自于后天體育鍛煉。上好體育課不僅是鍛煉身體的需要，也是調(diào)節(jié)身體，促使精力旺盛，學(xué)好文化知識課的需要。四、創(chuàng)新體育教學(xué)的方法1、教師要“游戲”體育教學(xué)游戲是一種遵循很簡單的規(guī)則，讓人有很大的自由活動余地，可以隨意支配動作的難易。游戲法特點之一是參加者全體在運動，這保證了練習(xí)密度與強度。二是動作難易程度自己控制。三是在練習(xí)中學(xué)習(xí)。把教學(xué)內(nèi)容和游戲相結(jié)合，是學(xué)生更容易理解。不會游戲的同學(xué)，參加了一次練習(xí)，也就學(xué)會了這個游戲，學(xué)習(xí)效率也提高了，比單純組織學(xué)生學(xué)示范動作好很多。其基本過程是：練習(xí)-學(xué)習(xí)-練習(xí)。四是不同場地、不同氣候的條件下均可游戲，受外界限制較小。五是游戲內(nèi)容豐富、形式多樣，可活躍氣氛，提高練習(xí)效果。六是可建華教學(xué)內(nèi)容，維護學(xué)生興趣。游戲法教學(xué)既是游戲又是教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生很樂意學(xué)習(xí)。體育課重視擁游戲法，可以激發(fā)學(xué)生運動熱情，但當學(xué)生很活潑時上體育課，又必須集中注意力，并稍抑制其情緒，避免在體育活動中身體受到傷害，這時可用集中注意力的游戲；素質(zhì)練習(xí)枯燥乏味，可用游戲法進行調(diào)節(jié)，結(jié)束部分用音樂伴奏來放松肢體，或聽信號大聲笑來放松情緒全校性的體育活動可以阻止拔河比賽、球類比賽，這樣可以促進學(xué)校學(xué)習(xí)氣氛的轉(zhuǎn)化，可以扭轉(zhuǎn)后進生，使他們發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和長處，維護學(xué)習(xí)興趣；班級體育活動亦可引入體育游戲，比如跳繩、小群體的競賽均可調(diào)節(jié)學(xué)生關(guān)系和增強班級凝聚力。2、師生的合作學(xué)習(xí)合作學(xué)習(xí)是兩個或兩個以上的個體為了實現(xiàn)共同目標而自愿結(jié)合在一起，通過相互間的配合和協(xié)作來提高學(xué)生學(xué)習(xí)主動性，提高學(xué)習(xí)質(zhì)量，最終實現(xiàn)個人利益的一種社會交往活動。體育教師要運用體育的特點，培養(yǎng)學(xué)生的合作學(xué)習(xí)和適應(yīng)社會的能力，在體育教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生合作學(xué)習(xí)，根據(jù)學(xué)生自身的特點，如認識水平、交往技能、語音水平、性格特征和體育基礎(chǔ)等方面來培養(yǎng)。也可通過小組學(xué)習(xí)、友伴學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)等多種形式，學(xué)生充分認識和比較合作的意義和作用，而使學(xué)生自覺地采取相互配合的互補性學(xué)習(xí)行為。3、示范教學(xué)法示范教學(xué)法是體育教學(xué)中最易被學(xué)生接受的方法，示范在直觀教學(xué)中占主導(dǎo)地位，它可以使學(xué)生了解所有動作的形象、結(jié)構(gòu)、要領(lǐng)和方法。教師正確而優(yōu)美的示范還能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生習(xí)武的自覺性和積極性。教師要注意示范位置選擇。總之，以上教學(xué)方法都是按照新課標的要求進行的教學(xué)，都可以有效地促進學(xué)生主體性的發(fā)展；這種教學(xué)對培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感和合作精神，激發(fā)學(xué)生成功和創(chuàng)新意識，提高學(xué)生對挫折的心理承受能力和培養(yǎng)學(xué)生對受挫的恢復(fù)力，建立師生之間良好關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)生去發(fā)現(xiàn)、究解決問題，讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人，使合作學(xué)習(xí)在體育教學(xué)中發(fā)揮其應(yīng)有的作用。目錄第一章;展廳寒初接近第二章:需求挖據(jù)利成單3第三章產(chǎn)品推介打需求4第四:試乘試駕增興趣第五章:異議處理用對法6第六章。原絡(luò)要及防第七章:完美簽單講技巧第八章:售后服務(wù)要做細89第九章:抱忽投訴妥處理第一章:展廳寒暄初接近情景1:客戶在展廳門外猶豫徘徊情景2:客戶走進展廳內(nèi)四處觀望情景3:客戶直奔著一款車型而來情景4:客戶對銷售人員愛理不理情景5:客戶表示只是隨便看一看情景6:客戶開門見山地詢問價格情景7:客戶考察之后又再度到訪情景8:老客戶介紹的新客戶來訪情景9:特殊客戶需給予特殊關(guān)照情景10:客戶看了一圈后轉(zhuǎn)身離開案例1:細節(jié)的持續(xù)關(guān)注才能拉開競爭的距離丹麥構(gòu)衍生47美元第二章:需求挖掘利成單情景11:獲取客戶個人的信息資料情景12:分析客戶購車的主要原因情景13:挖掘客戶重點關(guān)注的因素情景14:探尋客戶購車的預(yù)算計劃情景15:了解客戶重意的理想車型情景16:掌握客戶購車的時間計劃情景17:理清購車的關(guān)鍵決策人物情景18:判斷客戶的市場了解程度情景19:升級客戶的需求緊迫程度實景再現(xiàn)如何了解客戶的個人信息資料?如何分析客戶購車的原因?第三章:產(chǎn)品推介扣需求情景20:如何進行展廳內(nèi)靜態(tài)演示情景21:如何渲染汽車的特色賣點情景22:如何激發(fā)客戶的興趣好奇情景23:如何應(yīng)答客戶的產(chǎn)品疑問情景24:如何向群體客戶介紹汽車情景25:如何評價競爭對手的車型情景26:如何應(yīng)對客戶的低調(diào)反應(yīng)舉例:長安金牛星的靜態(tài)展示體驗介紹法一看:關(guān)鍵點A:外觀造型:日本著名日本著名造型公司設(shè)計,5國9地國際化團隊傾情打造,微客創(chuàng)新造型,外觀尊貴大氣,讓您開車更有面子,生活更有品味B:外觀尺寸(空間):長×寬×高:4110×1690×1930mm,最大容積4.3立方米,可以帶客戶自己測量(工具:米尺)C:“奮進的公?！避嚇?新穎的雙