證券營(yíng)銷(xiāo)流程(重要、實(shí)用)

SalesSales銷(xiāo)售流程引發(fā)興趣接觸探詢(xún)介紹公司處理異議用戶(hù)產(chǎn)生異議YN用戶(hù)滿(mǎn)意否開(kāi)戶(hù)YNY送客Y先用接觸話(huà)術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引用戶(hù)根據(jù)用戶(hù)需求詳細(xì)介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣(mài)點(diǎn)及公司優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明先肯定用戶(hù)的說(shuō)法，再說(shuō)明優(yōu)勢(shì)或陳述事實(shí)真相。說(shuō)明公司優(yōu)勢(shì)，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)及通用賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售自己能提供給客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。滿(mǎn)意后如果已是開(kāi)戶(hù)時(shí)機(jī)，就抓緊開(kāi)戶(hù)，如果還沒(méi)有介紹完用戶(hù)需要的理財(cái)服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶(hù)維持良好關(guān)系。首先用開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)吸引用戶(hù)看資料或靠近電腦看行情1、六同(1)同族---自己的直系親屬和親戚(2)同鄉(xiāng)---自己的家鄉(xiāng)關(guān)系(3)同事---曾經(jīng)共同共事過(guò)的人(4)同學(xué)---中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個(gè)培訓(xùn)班同學(xué)(5)同好---有共同愛(ài)好和興趣聚集一起的人(6)同居---同在一個(gè)社區(qū)和街道的人確認(rèn)最佳拜訪(fǎng)時(shí)間安排最佳拜訪(fǎng)路線(xiàn)潛在客戶(hù)的研究與對(duì)策話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備與演練心理準(zhǔn)備拜訪(fǎng)面談前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具——筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會(huì)紀(jì)要、操盤(pán)指引、研究資訊匯編、投資建議書(shū)、公司介紹、成功案例……名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話(huà)約訪(fǎng)的唯一目的：取得與潛在客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)電話(huà)約訪(fǎng)的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話(huà)約訪(fǎng)的唯一目的：取得與潛在客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)電話(huà)約訪(fǎng)的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑工作準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備探詢(xún)內(nèi)容：個(gè)人資料個(gè)人資料年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況接觸時(shí)機(jī)行情發(fā)生突變時(shí)（變好、變差）；利好（利空）出現(xiàn)時(shí)；公司有新研究報(bào)告、組合、評(píng)級(jí)等信息出來(lái)時(shí)；公司有新的服務(wù)活動(dòng)；個(gè)人舉辦小型投資講座。接觸方式接近客戶(hù)有三種方式——電話(huà)、直接拜訪(fǎng)、信函。主題與選擇接近客戶(hù)的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶(hù)見(jiàn)面，電話(huà)是很好的接近客戶(hù)的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話(huà)切入上述的主題。接近語(yǔ)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，成為接近話(huà)語(yǔ)。接近話(huà)語(yǔ)的步驟如下：步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。

步驟2：自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。步驟4：寒喧根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話(huà)題。步驟5：表達(dá)拜訪(fǎng)的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。步驟6：贊美及詢(xún)問(wèn)每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求。2、贊美法向?qū)Ψ秸?qǐng)教也是一種很好的接觸（贊美）方式。例如：類(lèi)別你的話(huà)術(shù)對(duì)事業(yè)成功者您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請(qǐng)教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個(gè)行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？起初的時(shí)候遇到過(guò)什么困難嗎？您認(rèn)為自己的事業(yè)從什么時(shí)候開(kāi)始步入正軌的？您工作中最大的樂(lè)趣是什么？對(duì)長(zhǎng)者您能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人一點(diǎn)忠告和建議？對(duì)行家/老股民請(qǐng)問(wèn)您對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？對(duì)家庭主婦李大姐，王姐（介紹人）對(duì)您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點(diǎn)秘訣，讓我也有機(jī)會(huì)在家人和朋友面前露一手！補(bǔ)充靈活應(yīng)對(duì)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。老年人容易孤獨(dú)，多關(guān)心，多關(guān)懷。如老人較注重健康，可投其所好進(jìn)行交談。老股民比較豐富的技巧，所以要多請(qǐng)教他，千萬(wàn)不能裝前輩。接觸要領(lǐng)接觸要領(lǐng)——避免爭(zhēng)議法則：是……但是……——您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn)……客戶(hù)交流的2/8原則——傾聽(tīng)（80％）、回答（15％）、提問(wèn)（5％）。一個(gè)善于傾聽(tīng)的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)做到：姿勢(shì)：身體稍稍向前傾，保持警覺(jué)的身體姿勢(shì)，不可使后背靠住椅背。耳：認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)講的話(huà)，尤其是客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)。頭腦：思考客戶(hù)為什么這么說(shuō)，或?yàn)槭裁床贿@么說(shuō)。眼睛：保持與客戶(hù)的視線(xiàn)接觸。頭：經(jīng)常的點(diǎn)頭，表示對(duì)客戶(hù)的同意，鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)。手：適當(dāng)?shù)刈龉P記，表示你在意客戶(hù)的講話(huà)，也為以后作出對(duì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)內(nèi)容的回憶做準(zhǔn)備?？冢航?jīng)常提問(wèn)，確認(rèn)自己理解的成果，引導(dǎo)客戶(hù)多表示自己的情況，控制交流進(jìn)程，保持交流不偏離主題。（1）不要急于回答客戶(hù)問(wèn)題，一般停頓3～4秒。（2）站在客戶(hù)角度看待問(wèn)題（3）鼓勵(lì)客戶(hù)提問(wèn)題第五章銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白三、開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)地點(diǎn)/環(huán)境你的開(kāi)場(chǎng)白銀行您好，我是聯(lián)合證券的客戶(hù)經(jīng)理，我叫XXX，有什么能幫到您的嗎？（客戶(hù)在看K線(xiàn)時(shí)）先生，你好！最近買(mǎi)了哪些股票？情況怎么樣？……最近我們公司看好XX股票……居民社區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是聯(lián)合證券客戶(hù)經(jīng)理。商業(yè)區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份資料。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！原因在客戶(hù)拒絕改變：拒絕是一種自我保護(hù)的本能。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，銷(xiāo)售人員的工作，具有帶給客戶(hù)改變的含意。情緒低潮：當(dāng)客戶(hù)情緒正處于低潮時(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。沒(méi)有意愿：客戶(hù)的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要?？蛻?hù)的需要不能充分被滿(mǎn)足，因而無(wú)法認(rèn)同您提供的投資產(chǎn)品?？蛻?hù)抱有隱藏式的異議：客戶(hù)抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。擔(dān)心較多：擔(dān)心時(shí)間被占用；擔(dān)心資金安全；擔(dān)心被騙、被利用；出于保密的目的。原因在證券經(jīng)紀(jì)人本人印象不好：無(wú)法贏得客戶(hù)的好感；舉止態(tài)度讓客戶(hù)產(chǎn)生反感；講解夸張：為了說(shuō)服客戶(hù)，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶(hù)，結(jié)果帶來(lái)更多的異議；過(guò)多術(shù)語(yǔ)：說(shuō)明投資產(chǎn)品時(shí)，若使用過(guò)于高深的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。調(diào)查不實(shí)：引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶(hù)的異議。溝通不當(dāng)：說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶(hù)的問(wèn)題，而產(chǎn)生許多異議。展示失?。赫故臼?huì)立刻遭到客戶(hù)的質(zhì)疑。姿態(tài)過(guò)高：處處讓客戶(hù)詞窮，處處說(shuō)贏客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡炒股、不喜歡這個(gè)股票。二、拒絕的本質(zhì)●拒絕只是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作?！裢ㄟ^(guò)拒絕可以了解客戶(hù)的真正想法?！駥?duì)拒絕問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)給客戶(hù)留下深刻印象增加客戶(hù)參與感四、異議（拒絕）處理的話(huà)術(shù)運(yùn)用原則1、必須事前深入理解話(huà)術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹；2、實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶(hù)拒絕的本質(zhì)，站在客戶(hù)角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)；3、贊美認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)，取得客戶(hù)信任；4、用反問(wèn)法收集資料；5、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑。異議（拒絕）處理的方式1、間接否定法“是的……但是”2、詢(xún)問(wèn)法使用詢(xún)問(wèn)法是為了打探出客戶(hù)拒絕的真正理由。例如：“請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)我介紹的股票不滿(mǎn)意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因？”3、舉例法：以實(shí)例打動(dòng)客戶(hù)，去除疑惑點(diǎn)。4、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以投資利益吸引客戶(hù)。5、直接否定法：以“那可能是……”來(lái)否定客戶(hù)的觀點(diǎn)。六、異議處理的話(huà)術(shù)客戶(hù)的拒絕異議你的話(huà)術(shù)詢(xún)問(wèn)要求低傭金技巧：不要立刻答應(yīng)，先了解客戶(hù)的底細(xì)及資金量。盡量引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注服務(wù)和我們公司的研究成果優(yōu)勢(shì)，且資金量少的話(huà)，調(diào)低傭金沒(méi)有意義，因證交所必須收取5元以上的手續(xù)費(fèi)。話(huà)術(shù)：證監(jiān)會(huì)規(guī)定傭金要1.8‰以上，3‰以下，我盡量幫您向公司申請(qǐng)一下吧。如果領(lǐng)導(dǎo)同意的話(huà)，就馬上幫您辦理。但假如不同意，我也沒(méi)辦法了。因?yàn)檫@個(gè)很難申請(qǐng)的。（如對(duì)方券商是小券商）調(diào)低傭金是小券商才做的，報(bào)紙今年都說(shuō)有些券商的交易系統(tǒng)曾經(jīng)出現(xiàn)癱瘓，導(dǎo)致客戶(hù)損失很大呢。那些券商還不是很小的券商，小券商更沒(méi)有保證了。難道你為了幾塊錢(qián)而去小券商嗎？我想,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費(fèi)吧?（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資時(shí)認(rèn)為三件事是需要首先考慮的,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量;二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價(jià)格。到目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時(shí)滿(mǎn)足這三個(gè)條件。如果我們?yōu)槟阍O(shè)計(jì)的投資組合、為你提供的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)能幫你賺更多錢(qián)，那不是比傭金更重要嗎？(說(shuō)明）客戶(hù)：你們的傭金太高了！如果理性的分析這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費(fèi)太高，而是投資決策失誤。（引導(dǎo)）我們來(lái)算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費(fèi)比您說(shuō)的券商高1‰，假設(shè)現(xiàn)在您買(mǎi)入一檔10元的股票，那么在我的指導(dǎo)下，只需要買(mǎi)入點(diǎn)低一分錢(qián)或賣(mài)出點(diǎn)高一分錢(qián)就可以把手續(xù)費(fèi)上的損失彌補(bǔ)回來(lái)了，對(duì)不對(duì)？何況您在我們的指導(dǎo)下，對(duì)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)的把握絕對(duì)不是只差這么一分錢(qián)，而很有可能是一毛錢(qián)、三毛錢(qián)，甚至是一塊錢(qián)、兩塊錢(qián)，肯定是劃算的。（說(shuō)明）我再考慮一下（猶豫不決）非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。買(mǎi)基金、炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。(認(rèn)同）您還需要考慮的是哪方面的問(wèn)題呢？（了解客戶(hù)需求再引導(dǎo)）您既然已有做股票的打算，（推定承諾）完全可以先把戶(hù)開(kāi)了，開(kāi)戶(hù)并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢(qián)做股票，只是為您以后炒股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢(qián)一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時(shí)侯再辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬(wàn)變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。所以，明天……(說(shuō)明）3.原證券公司經(jīng)理的種種留難技巧：提前給客戶(hù)打預(yù)防針：說(shuō)出對(duì)方券商可能留難的種種方式。如對(duì)方故意拖延時(shí)間，讓客戶(hù)無(wú)法在交易時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)托管；故意不給轉(zhuǎn)托單，讓客戶(hù)白跑；故意制造麻煩；假裝申請(qǐng)調(diào)低傭金等。提供《投資寶典》等，通過(guò)優(yōu)惠吸引對(duì)方。4.有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。是的，我理解。（認(rèn)同）不過(guò)，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專(zhuān)門(mén)為您制作過(guò)投資建議書(shū)嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒(méi)有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項(xiàng)目都是我對(duì)您的承諾，相信您一定知道如何維護(hù)自身的利益的。（說(shuō)明）如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。（認(rèn)同）有機(jī)會(huì)的話(huà)您可以介紹他給我認(rèn)識(shí)嗎？——增員（引導(dǎo)）不過(guò)，您有什么問(wèn)題隨時(shí)可以與我聯(lián)系，我還是會(huì)為您提供咨詢(xún)服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會(huì)通知您，多一個(gè)優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會(huì)拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機(jī)。（說(shuō)明）那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無(wú)任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專(zhuān)業(yè)人士，他不會(huì)介意我以聯(lián)合證券獨(dú)特的方式向您介紹投資理財(cái)方案的。5.我已經(jīng)在別的證券公司開(kāi)過(guò)戶(hù)了哦！您已經(jīng)在其他的證券公司開(kāi)戶(hù)了。不知道你是否有經(jīng)紀(jì)人為你提供理財(cái)服務(wù)？（如果沒(méi)有）同樣需要給證券公司手續(xù)費(fèi)傭金，你不覺(jué)得有客戶(hù)經(jīng)理給您提供理財(cái)服務(wù)會(huì)更好嗎？（如果有，話(huà)術(shù)請(qǐng)參考第4項(xiàng)）6.開(kāi)戶(hù)是否免費(fèi)？證監(jiān)會(huì)規(guī)定，開(kāi)戶(hù)是不能免費(fèi)的。其實(shí)開(kāi)戶(hù)全部費(fèi)用才90元，卻終生享用，已經(jīng)很便宜了。開(kāi)戶(hù)后投資理財(cái)賺取的利潤(rùn)又何止90元呢？7.轉(zhuǎn)托管是否免費(fèi)？如果你真的轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你的轉(zhuǎn)托管費(fèi)用，我可以幫你向公司申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)。8.公司太遠(yuǎn)了你什么時(shí)候方便，我可以接你過(guò)來(lái)。（展示服務(wù)）9.太麻煩了我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同）不過(guò)，如果能賺錢(qián)，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)）何況現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過(guò)電話(huà)委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)，真的非常方便。（說(shuō)明）10.你們這里的環(huán)境不好、裝修也差如今投資股票，最重要的是資金安全與交易便捷，您說(shuō)是不是？（說(shuō)明）現(xiàn)在是電子商務(wù)時(shí)代，我們公司對(duì)交易軟件的建設(shè)以及股票行業(yè)等研究方面，投入都很大。所以，前段時(shí)間一些其他大券商在交易高峰期，交易系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，但我們的交易系統(tǒng)都很穩(wěn)定，就是因?yàn)槲覀児緦?duì)此投入比較重視。而裝修環(huán)境，這種門(mén)面功夫只是形式而已。香港或者美國(guó)很多大券商的辦公地點(diǎn)甚至比我們這里還小、還差呢。（引導(dǎo)）11.我對(duì)炒股沒(méi)興趣那么多人都喜歡炒股，為什么你會(huì)不感興趣呢？（了解原因，見(jiàn)招出招）12.我不懂不懂沒(méi)關(guān)系。投資股票，如果不懂，千萬(wàn)不要隨便炒。（認(rèn)同）不過(guò)，如果你有時(shí)間的話(huà)，要學(xué)也不難。我們不但會(huì)幫像你這樣的客戶(hù)關(guān)注股票，提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過(guò)舉行股民講座等培訓(xùn)活動(dòng)，教會(huì)您證券投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說(shuō)明）即使將來(lái)有一天你退休了或不想繼續(xù)工作了，你還可以在股海中享受靠智慧賺錢(qián)的美妙感覺(jué)！你還猶豫什么呢？（說(shuō)明）13.能不能保證賺錢(qián)？如果我說(shuō)我保證您能快速賺大錢(qián)，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢(qián)，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點(diǎn)的投資組合。（說(shuō)明）證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶(hù)操盤(pán)賺錢(qián)，但是可以通過(guò)我們的服務(wù)協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)增值。（說(shuō)明)14.我原來(lái)就在聯(lián)合開(kāi)戶(hù)的，但沒(méi)人提供服務(wù)。技巧：通過(guò)提問(wèn)的方式了解實(shí)際情況，了解客戶(hù)需求，再見(jiàn)招拆招。緊記不能詆毀公司內(nèi)（含其他營(yíng)業(yè)部）的同事同行。需求提問(wèn)：張老板，您認(rèn)為如果證券經(jīng)紀(jì)人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的證券投資會(huì)有幫助嗎？承諾提問(wèn)：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮介紹其他親戚朋友（其他券商的客戶(hù)）轉(zhuǎn)到我們營(yíng)銷(xiāo)中心嗎？15.我不想冒風(fēng)險(xiǎn)；炒股風(fēng)險(xiǎn)太大了，我怕虧錢(qián)是的，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)。（認(rèn)同）您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)說(shuō)明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）你可能認(rèn)為錢(qián)存在銀行里沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；但隨著物價(jià)的上漲，存在銀行的錢(qián)都變得貶值了。同樣的錢(qián)，可能在5年前能買(mǎi)一套房子，現(xiàn)在卻只能買(mǎi)個(gè)廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？(引導(dǎo)）其實(shí)只要您手里有余錢(qián)，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭(zhēng)取較大收益。（說(shuō)明）16.以后不炒了怎么辦?如果以后不炒股了，隨時(shí)可以把錢(qián)轉(zhuǎn)出來(lái)。但不用銷(xiāo)戶(hù)，因?yàn)檫@樣等您什么時(shí)候想再炒的時(shí)候就不用再重新開(kāi)戶(hù)浪費(fèi)時(shí)間了。17.我的股票被套了，解套再說(shuō)。18.我的股票全套牢了，遲點(diǎn)考慮。其實(shí)被套也很正常，很多機(jī)構(gòu)投資者也會(huì)被套，（認(rèn)同）您可以先轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，讓我們能多一雙專(zhuān)業(yè)的眼光為你看盤(pán)，這樣做對(duì)您絕對(duì)是有利的。（引導(dǎo)）雖然股票套了，但您的股票不需要賣(mài)掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀。而且行情差或被套的時(shí)侯，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或您所買(mǎi)的股票是上漲的時(shí)候去轉(zhuǎn)托管，那樣會(huì)占用黃金時(shí)間的，例如：當(dāng)股票漲到可以出貨時(shí)，恰好在轉(zhuǎn)托管過(guò)程中，那不是錯(cuò)失良機(jī)嗎？（說(shuō)明）被套很正常，其實(shí)這只不過(guò)是大多數(shù)人的心理因素的正常反映，（認(rèn)同）同時(shí)您也忽略了操作中一個(gè)至關(guān)重要的原則——嚴(yán)格的紀(jì)律性。（引導(dǎo)）我這里有一種非常好的辦法——永不套牢法，相信對(duì)您一定很有幫助，您想了解一下嗎？（說(shuō)明）被套了？那更加要轉(zhuǎn)托管換換風(fēng)水了！19.能否幫我看盤(pán)？可以！請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)的是什么股票？請(qǐng)你寫(xiě)下來(lái)給我吧，這是通訊錄。20.我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，很忙打擾了，那我晚點(diǎn)再跟您聯(lián)系。（過(guò)一段時(shí)間再打電話(huà)或拜訪(fǎng)）我理解，如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)于象您一樣的很多人來(lái)說(shuō)都是很有益處的。明天2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺(jué)得如何？（直到約定一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間）我能理解您在不知道這項(xiàng)規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會(huì)這樣說(shuō)的，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)情況與您相近的客戶(hù)最初也是這樣說(shuō)的。（認(rèn)同）不過(guò)，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對(duì)自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶(hù)，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時(shí)間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時(shí)間，但是這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)于象您一樣的很多人來(lái)說(shuō)都是很有益處的。明天2點(diǎn)或者是4點(diǎn)您覺(jué)得更合適？21.本來(lái)想開(kāi)戶(hù)，可是女朋友不同意。技巧：咨詢(xún)了解他女朋友不同意的真正原因，并找機(jī)會(huì)面談營(yíng)銷(xiāo)。22.為什么《投資寶典》推薦的股票都跌了呢？為什么買(mǎi)之前不提前跟我說(shuō)呢？如果你當(dāng)時(shí)跟我說(shuō)，我肯定不會(huì)讓你在那個(gè)時(shí)候買(mǎi)入……《投資寶典》推薦的股票都是公司業(yè)績(jī)好的，要看你什么時(shí)候介入，還要看你是打算中短線(xiàn)操作還是長(zhǎng)線(xiàn)投資呢？……補(bǔ)充：營(yíng)銷(xiāo)技巧如果客戶(hù)是其他券商的股民，可以建議客戶(hù)先開(kāi)資金賬戶(hù)，提高轉(zhuǎn)托管的成功率?？蛻?hù)問(wèn)的很多問(wèn)題，有時(shí)候可以適當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)反問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的需求，然后再正面回答客戶(hù)的問(wèn)題或給予相應(yīng)的服務(wù)承諾。例如：客戶(hù)問(wèn)——你們公司有什么服務(wù)？我們可以反問(wèn)客戶(hù)原來(lái)有什么服務(wù)？想要什么服務(wù)？……異議處理技巧：我理解你的這種感覺(jué)（緩沖）我開(kāi)始時(shí)也有這種感受后來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的幫助真的很大二、促成時(shí)機(jī)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部有不滿(mǎn)情緒時(shí)客戶(hù)所在營(yíng)業(yè)部搬遷時(shí)客戶(hù)喬遷新居時(shí)客戶(hù)所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)我們舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)（如階段性?xún)?yōu)惠方案、贈(zèng)送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)公司出現(xiàn)重大利好時(shí)客戶(hù)沉默思考，不再提問(wèn)時(shí)客戶(hù)問(wèn)題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)客戶(hù)主動(dòng)改變周?chē)h(huán)境，避免干擾時(shí)客戶(hù)對(duì)你的意見(jiàn)表示明顯贊同時(shí)客戶(hù)主動(dòng)將座位移向你時(shí)客戶(hù)開(kāi)始計(jì)算收益時(shí)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)別人的情況時(shí)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)時(shí)三、促成話(huà)術(shù)類(lèi)別你的話(huà)術(shù)事業(yè)成功者締結(jié)協(xié)議客戶(hù)來(lái)公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開(kāi)戶(hù)）的時(shí)機(jī)。過(guò)渡話(huà)術(shù)：陳總，您覺(jué)得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？陳總，您難得有時(shí)間親自來(lái)一次，所以最好是借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧?！@里有些資料需要您填一下。白領(lǐng)/行家促成的話(huà)術(shù)——以小化大用數(shù)字說(shuō)話(huà)，幫助客戶(hù)更清楚地認(rèn)識(shí)到證券投資的價(jià)值。劉先生/……，您可能覺(jué)得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來(lái)計(jì)算一下，如果今天您把10萬(wàn)元投入股市，每年20%的收益，10年后會(huì)怎么樣？哇！不得了！10年后是62萬(wàn)元，15年后是154萬(wàn)元，20年后是383萬(wàn)元！您還猶豫什么？機(jī)構(gòu)促成的話(huà)術(shù)——二擇一讓客戶(hù)在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。范例：推定承諾+二擇一王先生/……，貴公司在我們公司開(kāi)戶(hù)需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來(lái)我們公司辦理？家庭主婦（普通散戶(hù)）李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間來(lái)開(kāi)戶(hù)比較方便？工作忙碌者開(kāi)戶(hù)（轉(zhuǎn)托管）要抓緊時(shí)間了！怕時(shí)間不夠，收市前沒(méi)辦好，就要再跑多一趟了。結(jié)束話(huà)術(shù)（辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。）程序：1、感謝；2、再次確定客戶(hù)的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶(hù)。1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的另一個(gè)途徑就是要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?？梢詾槟闾峁┬驴蛻?hù)的人除了前面我們列出來(lái)的“六同”。還應(yīng)該加上你現(xiàn)有的客戶(hù)名單，另外對(duì)于第一次接觸的客戶(hù)也是可以要求其轉(zhuǎn)介紹的，要求客戶(hù)介紹線(xiàn)索。（1）轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)：類(lèi)別你的話(huà)術(shù)事業(yè)成功者陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒(méi)時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開(kāi)戶(hù)，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢(qián)，你看好不好？這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！一般客戶(hù)a：X先生/女士，非常感謝你對(duì)我工作的支持，你能不能再幫我想想看你的朋友中還有沒(méi)有人需要我們的服務(wù)的呢？b：X先生/女士，你自己賺了錢(qián)可不能忘記好朋友?。⊥扑]幾個(gè)人聯(lián)系我吧，比如你的同事，親戚？關(guān)系好的客戶(hù)我這個(gè)月業(yè)績(jī)考核的壓力很大呀，你幫忙推薦幾個(gè)客戶(hù)吧！營(yíng)銷(xiāo)技巧建立影響力中心尋找你的影響力中心，建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶(hù)。影響力中心特點(diǎn)：認(rèn)同證券投資；認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，有效戶(hù)的開(kāi)戶(hù)獎(jiǎng)金可以分一定比例給他/她。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表客戶(hù)反饋客戶(hù)反饋與意見(jiàn)結(jié)果與未來(lái)計(jì)劃撥打次數(shù)通話(huà)時(shí)間結(jié)束時(shí)間開(kāi)始時(shí)間持股情況客戶(hù)特點(diǎn)備注電話(huà)號(hào)碼年齡客戶(hù)姓名我期望的語(yǔ)音我不期望的語(yǔ)音愉快的沮喪的具有語(yǔ)調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語(yǔ)速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無(wú)力自然的笑聲緊張的干笑電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)照表我是否已經(jīng)把對(duì)方想象成自己的好朋友我是否已經(jīng)把對(duì)方想象成自己的好朋友對(duì)對(duì)方而言，打電話(huà)的時(shí)間是否合適準(zhǔn)備好《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表》了嗎準(zhǔn)備好計(jì)時(shí)了嗎周邊是否很少干擾我是否已經(jīng)清楚該怎樣開(kāi)口我是否已經(jīng)清楚這個(gè)電話(huà)的目的電話(huà)號(hào)碼事前否是否是否是否是否是否是客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名事項(xiàng)階段電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白緣故推介法：（轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)）王先生，你好！我是聯(lián)合證券的XXX，你的好友YYY叫我打電話(huà)給你。你現(xiàn)在方便接電話(huà)嗎？（答：方便。）他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，而且認(rèn)為你的投資理念也很好，可能會(huì)對(duì)我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話(huà)給你。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在是哪家證券公司為你服務(wù)的？（答：現(xiàn)在沒(méi)空。）好的，我晚一點(diǎn)再給你電話(huà)。再見(jiàn)！老客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白：王先生，你好！我是聯(lián)合證券的XXX，我們大概有2個(gè)月沒(méi)見(jiàn)面了吧？不過(guò)我對(duì)您上次說(shuō)的話(huà)還記憶猶新吶！……（對(duì)方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？或提起上次交談的某個(gè)話(huà)題。……我今天打電話(huà)給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有興趣參加？陌生電話(huà)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白1：喂，你好！我是證券公司的XX，請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有買(mǎi)基金？或股票？（對(duì)方：有）能麻煩您請(qǐng)他接電話(huà)嗎？（對(duì)方：好的，等一下）你好！我是證券公司的XX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是）——您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來(lái)參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？陌生電話(huà)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白2：喂，你好！我是證券公司的XX，請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有買(mǎi)基金？或股票？（對(duì)方：沒(méi)有）那請(qǐng)?jiān)试S我用1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。你好！我是證券公司的XX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是）——您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒(méi)有投資基金或股票的？我們可以邀請(qǐng)他來(lái)參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？（6）范例：總務(wù)處：您好。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？客戶(hù)經(jīng)理：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話(huà)?？倓?wù)處：請(qǐng)問(wèn)您是……？客戶(hù)經(jīng)理：我是聯(lián)合證券公司的經(jīng)理陳大明，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)你們公司準(zhǔn)備的證券投資的事情。陳處長(zhǎng)：您好。客戶(hù)經(jīng)理：陳處長(zhǎng)，您好。我是聯(lián)合證券的客戶(hù)經(jīng)理陳大明，本公司是金融投資服務(wù)的專(zhuān)業(yè)公司，我們開(kāi)發(fā)出幾個(gè)投資產(chǎn)品，能讓陳處長(zhǎng)的資金投資在一年內(nèi)獲得5％以上的投資收益，并且安全性和便捷性等同于銀行存款,但你的投資收益將比存在銀行提高3倍。陳處長(zhǎng)：5％？三倍？很好嘛！客戶(hù)經(jīng)理：我了解處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。客戶(hù)經(jīng)理：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)您。職業(yè)對(duì)象打電話(huà)時(shí)間①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑③銷(xiāo)售經(jīng)理最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后④行政人員10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙⑤股票同行最忙是開(kāi)市的時(shí)間⑥銀行10點(diǎn)前4點(diǎn)后⑦公務(wù)員最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前⑧教師最好是放學(xué)的時(shí)候⑨主婦最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)⑩忙碌的高層人士最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。6、要做的準(zhǔn)備打電話(huà)找客戶(hù)，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？·所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話(huà)之后，將談話(huà)的資料記下，例如客戶(hù)剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶(hù)的往事，他一定會(huì)以您為知己?！⑺写螂娫?huà)時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶(hù)的資料。甚至一份教您打電話(huà)的說(shuō)話(huà)次序等等資料。對(duì)于初嘗試的朋友，在未念熟對(duì)白之前，是很難開(kāi)口的。所以可以準(zhǔn)備一張寫(xiě)好的話(huà)術(shù)內(nèi)容,照著去念，便比較方便和流暢一些?！ぴ趩为?dú)進(jìn)行打電話(huà)這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您?！ぬ暨x適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)?！ひ袦?zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話(huà)才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，會(huì)變得口氣生硬，很難打動(dòng)別人。·訂立一個(gè)工作時(shí)間表：每個(gè)電話(huà)時(shí)間，以不超過(guò)3分鐘為限，每天撥電話(huà)時(shí)間總和以3小時(shí)為限。如果工作過(guò)長(zhǎng)的話(huà)，自己的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。建議把時(shí)間段分為三段,分別對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng),這樣能夠取得較好的功效。1）.要避免的習(xí)慣·切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)，神秘感更能引發(fā)好奇心，不是嗎？·切勿在電話(huà)里分析市場(chǎng)大勢(shì)，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話(huà)里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話(huà)里提及?！でf(wàn)不要和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法?！でf(wàn)不要談得太多，更不要在電話(huà)里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是客戶(hù)經(jīng)理的大忌，切記切記。7.說(shuō)話(huà)的態(tài)度·要慢，口齒清楚、清晰·要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。·要熱情?！ふf(shuō)話(huà)要充滿(mǎn)笑意?！瓣愊壬?，我的公司是提供專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)的聯(lián)合證券公司。我打電話(huà)給您，因?yàn)槲抑滥鷮?duì)于投資基金/股票/期貨（或者我公司的服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的投資經(jīng)驗(yàn)，總是希望找個(gè)可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信你進(jìn)行投資咨詢(xún)的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪(fǎng)您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的投資產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您在這個(gè)方面提供多個(gè)選擇?！愊壬?，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？”“您好，陳先生，我姓陳，叫陳大明，是聯(lián)合證券公司打電話(huà)來(lái)的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時(shí)，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。這封信，您是否收到了呢？”噢，您知道的，郵遞時(shí)都是遲誤，不過(guò)，沒(méi)所謂，我寄信的目的是……我今天打電話(huà)給您的目的是看您下個(gè)星期一或者星期三，找個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？”“您說(shuō)的非常正確，我也很明白（記住，無(wú)論對(duì)方如何反對(duì)，您也要扮作聽(tīng)不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見(jiàn)見(jiàn)面，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個(gè)朋友……”（接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠?jiàn)面的時(shí)間。）·如果對(duì)方仍強(qiáng)烈反對(duì)，您大可以冷靜地問(wèn)：“我可不可以知道，為什么您會(huì)有這種感受呢？”·當(dāng)您明白了對(duì)方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，首先將問(wèn)題化解，然后再要求見(jiàn)面，約定時(shí)間。·當(dāng)對(duì)方答應(yīng)見(jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)記住將時(shí)間和地點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)，記在日記本上。同時(shí)繼續(xù)說(shuō)：“陳先生，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話(huà)寫(xiě)下來(lái)，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，大家可以再約時(shí)間……”“我的名字叫陳大明……，電話(huà)號(hào)碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個(gè)星期一，三時(shí)十五分和您見(jiàn)面?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)）10、如何化解異議和對(duì)抗·不需要……“當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評(píng)判我們產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)您是否有價(jià)值……，下星期一，四五點(diǎn)鐘左右，