證券營銷流程(重要、實用)

SalesSales銷售流程引發(fā)興趣接觸探詢介紹公司處理異議用戶產(chǎn)生異議YN用戶滿意否開戶YNY送客Y先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢吸引用戶根據(jù)用戶需求詳細介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點及公司優(yōu)勢關(guān)鍵點說明先肯定用戶的說法，再說明優(yōu)勢或陳述事實真相。說明公司優(yōu)勢，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點及通用賣點，銷售自己能提供給客戶的個性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。滿意后如果已是開戶時機，就抓緊開戶，如果還沒有介紹完用戶需要的理財服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶維持良好關(guān)系。首先用開場白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看行情1、六同(1)同族---自己的直系親屬和親戚(2)同鄉(xiāng)---自己的家鄉(xiāng)關(guān)系(3)同事---曾經(jīng)共同共事過的人(4)同學(xué)---中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個培訓(xùn)班同學(xué)(5)同好---有共同愛好和興趣聚集一起的人(6)同居---同在一個社區(qū)和街道的人確認最佳拜訪時間安排最佳拜訪路線潛在客戶的研究與對策話術(shù)的準(zhǔn)備與演練心理準(zhǔn)備拜訪面談前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備銷售工具——筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會紀(jì)要、操盤指引、研究資訊匯編、投資建議書、公司介紹、成功案例……名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機會電話約訪的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑名單、確認時間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話約訪的唯一目的：取得與潛在客戶見面的機會電話約訪的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑工作準(zhǔn)備電話約訪前的準(zhǔn)備探詢內(nèi)容：個人資料個人資料年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況接觸時機行情發(fā)生突變時（變好、變差）；利好（利空）出現(xiàn)時；公司有新研究報告、組合、評級等信息出來時；公司有新的服務(wù)活動；個人舉辦小型投資講座。接觸方式接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。接近語應(yīng)用專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。步驟4：寒喧根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。步驟5：表達拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。步驟6：贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。2、贊美法向?qū)Ψ秸埥桃彩且环N很好的接觸（贊美）方式。例如：類別你的話術(shù)對事業(yè)成功者您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？起初的時候遇到過什么困難嗎？您認為自己的事業(yè)從什么時候開始步入正軌的？您工作中最大的樂趣是什么？對長者您能不能給剛進入社會的年輕人一點忠告和建議？對行家/老股民請問您對證券經(jīng)紀(jì)人這個行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？對家庭主婦李大姐，王姐（介紹人）對您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點秘訣，讓我也有機會在家人和朋友面前露一手！補充靈活應(yīng)對，見什么人說什么話。老年人容易孤獨，多關(guān)心，多關(guān)懷。如老人較注重健康，可投其所好進行交談。老股民比較豐富的技巧，所以要多請教他，千萬不能裝前輩。接觸要領(lǐng)接觸要領(lǐng)——避免爭議法則：是……但是……——您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點……客戶交流的2/8原則——傾聽（80％）、回答（15％）、提問（5％）。一個善于傾聽的客戶經(jīng)理應(yīng)做到：姿勢：身體稍稍向前傾，保持警覺的身體姿勢，不可使后背靠住椅背。耳：認真聽客戶講的話，尤其是客戶沒有說出來的話。頭腦：思考客戶為什么這么說，或為什么不這么說。眼睛：保持與客戶的視線接觸。頭：經(jīng)常的點頭，表示對客戶的同意，鼓勵客戶多說。手：適當(dāng)?shù)刈龉P記，表示你在意客戶的講話，也為以后作出對客戶說話內(nèi)容的回憶做準(zhǔn)備?？冢航?jīng)常提問，確認自己理解的成果，引導(dǎo)客戶多表示自己的情況，控制交流進程，保持交流不偏離主題。（1）不要急于回答客戶問題，一般停頓3～4秒。（2）站在客戶角度看待問題（3）鼓勵客戶提問題第五章銷售開場白三、開場白的話術(shù)地點/環(huán)境你的開場白銀行您好，我是聯(lián)合證券的客戶經(jīng)理，我叫XXX，有什么能幫到您的嗎？（客戶在看K線時）先生，你好！最近買了哪些股票？情況怎么樣？……最近我們公司看好XX股票……居民社區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是聯(lián)合證券客戶經(jīng)理。商業(yè)區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份資料。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！原因在客戶拒絕改變：拒絕是一種自我保護的本能。大多數(shù)的人對改變都會產(chǎn)生抵抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。情緒低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進行商談，容易提出異議。沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。無法滿足客戶的需要?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，因而無法認同您提供的投資產(chǎn)品?？蛻舯в须[藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。擔(dān)心較多：擔(dān)心時間被占用；擔(dān)心資金安全；擔(dān)心被騙、被利用；出于保密的目的。原因在證券經(jīng)紀(jì)人本人印象不好：無法贏得客戶的好感；舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感；講解夸張：為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議；過多術(shù)語：說明投資產(chǎn)品時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。調(diào)查不實：引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。溝通不當(dāng)：說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題，而產(chǎn)生許多異議。展示失?。赫故臼⒖淘獾娇蛻舻馁|(zhì)疑。姿態(tài)過高：處處讓客戶詞窮，處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡炒股、不喜歡這個股票。二、拒絕的本質(zhì)●拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作?！裢ㄟ^拒絕可以了解客戶的真正想法。●對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機。三、業(yè)務(wù)員應(yīng)有的心態(tài)給客戶留下深刻印象增加客戶參與感四、異議（拒絕）處理的話術(shù)運用原則1、必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹；2、實際運用時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)；3、贊美認同客戶觀點，取得客戶信任；4、用反問法收集資料；5、強化購買點，去除疑惑。異議（拒絕）處理的方式1、間接否定法“是的……但是”2、詢問法使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。例如：“請問您是對我介紹的股票不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因？”3、舉例法：以實例打動客戶，去除疑惑點。4、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以投資利益吸引客戶。5、直接否定法：以“那可能是……”來否定客戶的觀點。六、異議處理的話術(shù)客戶的拒絕異議你的話術(shù)詢問要求低傭金技巧：不要立刻答應(yīng)，先了解客戶的底細及資金量。盡量引導(dǎo)客戶關(guān)注服務(wù)和我們公司的研究成果優(yōu)勢，且資金量少的話，調(diào)低傭金沒有意義，因證交所必須收取5元以上的手續(xù)費。話術(shù)：證監(jiān)會規(guī)定傭金要1.8‰以上，3‰以下，我盡量幫您向公司申請一下吧。如果領(lǐng)導(dǎo)同意的話，就馬上幫您辦理。但假如不同意，我也沒辦法了。因為這個很難申請的。（如對方券商是小券商）調(diào)低傭金是小券商才做的，報紙今年都說有些券商的交易系統(tǒng)曾經(jīng)出現(xiàn)癱瘓，導(dǎo)致客戶損失很大呢。那些券商還不是很小的券商，小券商更沒有保證了。難道你為了幾塊錢而去小券商嗎？我想,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費吧?（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資時認為三件事是需要首先考慮的,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量;二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價格。到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時滿足這三個條件。如果我們?yōu)槟阍O(shè)計的投資組合、為你提供的個性化理財服務(wù)能幫你賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？(說明）客戶：你們的傭金太高了！如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費太高，而是投資決策失誤。（引導(dǎo)）我們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費比您說的券商高1‰，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔10元的股票，那么在我的指導(dǎo)下，只需要買入點低一分錢或賣出點高一分錢就可以把手續(xù)費上的損失彌補回來了，對不對？何況您在我們的指導(dǎo)下，對買賣點的把握絕對不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。（說明）我再考慮一下（猶豫不決）非常感謝您可以認真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細考慮一下。(認同）您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導(dǎo)）您既然已有做股票的打算，（推定承諾）完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會。所以，明天……(說明）3.原證券公司經(jīng)理的種種留難技巧：提前給客戶打預(yù)防針：說出對方券商可能留難的種種方式。如對方故意拖延時間，讓客戶無法在交易時間內(nèi)轉(zhuǎn)托管；故意不給轉(zhuǎn)托單，讓客戶白跑；故意制造麻煩；假裝申請調(diào)低傭金等。提供《投資寶典》等，通過優(yōu)惠吸引對方。4.有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。是的，我理解。（認同）不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護自身的利益的。（說明）如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)。（認同）有機會的話您可以介紹他給我認識嗎？——增員（引導(dǎo)）不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機。（說明）那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以聯(lián)合證券獨特的方式向您介紹投資理財方案的。5.我已經(jīng)在別的證券公司開過戶了哦！您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。不知道你是否有經(jīng)紀(jì)人為你提供理財服務(wù)？（如果沒有）同樣需要給證券公司手續(xù)費傭金，你不覺得有客戶經(jīng)理給您提供理財服務(wù)會更好嗎？（如果有，話術(shù)請參考第4項）6.開戶是否免費？證監(jiān)會規(guī)定，開戶是不能免費的。其實開戶全部費用才90元，卻終生享用，已經(jīng)很便宜了。開戶后投資理財賺取的利潤又何止90元呢？7.轉(zhuǎn)托管是否免費？如果你真的轉(zhuǎn)過來，你的轉(zhuǎn)托管費用，我可以幫你向公司申請報銷。8.公司太遠了你什么時候方便，我可以接你過來。（展示服務(wù)）9.太麻煩了我知道，您是怕麻煩。（認同）不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)）何況現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達，通過電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實現(xiàn)，真的非常方便。（說明）10.你們這里的環(huán)境不好、裝修也差如今投資股票，最重要的是資金安全與交易便捷，您說是不是？（說明）現(xiàn)在是電子商務(wù)時代，我們公司對交易軟件的建設(shè)以及股票行業(yè)等研究方面，投入都很大。所以，前段時間一些其他大券商在交易高峰期，交易系統(tǒng)出現(xiàn)問題，但我們的交易系統(tǒng)都很穩(wěn)定，就是因為我們公司對此投入比較重視。而裝修環(huán)境，這種門面功夫只是形式而已。香港或者美國很多大券商的辦公地點甚至比我們這里還小、還差呢。（引導(dǎo)）11.我對炒股沒興趣那么多人都喜歡炒股，為什么你會不感興趣呢？（了解原因，見招出招）12.我不懂不懂沒關(guān)系。投資股票，如果不懂，千萬不要隨便炒。（認同）不過，如果你有時間的話，要學(xué)也不難。我們不但會幫像你這樣的客戶關(guān)注股票，提供投資建議，同時，我們還會通過舉行股民講座等培訓(xùn)活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明）即使將來有一天你退休了或不想繼續(xù)工作了，你還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！你還猶豫什么呢？（說明）13.能不能保證賺錢？如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)）我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提供最好的服務(wù)和個性化的投資建議，為您量身打造符合自己特點的投資組合。（說明）證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們的服務(wù)協(xié)助客戶進行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險，資產(chǎn)增值。（說明)14.我原來就在聯(lián)合開戶的，但沒人提供服務(wù)。技巧：通過提問的方式了解實際情況，了解客戶需求，再見招拆招。緊記不能詆毀公司內(nèi)（含其他營業(yè)部）的同事同行。需求提問：張老板，您認為如果證券經(jīng)紀(jì)人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？承諾提問：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮介紹其他親戚朋友（其他券商的客戶）轉(zhuǎn)到我們營銷中心嗎？15.我不想冒風(fēng)險；炒股風(fēng)險太大了，我怕虧錢是的，股票投資確實存在風(fēng)險。（認同）您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）你可能認為錢存在銀行里沒什么風(fēng)險，只是收益很低；但隨著物價的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？(引導(dǎo)）其實只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M行投資才是正確的理財手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險的同時爭取較大收益。（說明）16.以后不炒了怎么辦?如果以后不炒股了，隨時可以把錢轉(zhuǎn)出來。但不用銷戶，因為這樣等您什么時候想再炒的時候就不用再重新開戶浪費時間了。17.我的股票被套了，解套再說。18.我的股票全套牢了，遲點考慮。其實被套也很正常，很多機構(gòu)投資者也會被套，（認同）您可以先轉(zhuǎn)過來，讓我們能多一雙專業(yè)的眼光為你看盤，這樣做對您絕對是有利的。（引導(dǎo)）雖然股票套了，但您的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。而且行情差或被套的時侯，才有時間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或您所買的股票是上漲的時候去轉(zhuǎn)托管，那樣會占用黃金時間的，例如：當(dāng)股票漲到可以出貨時，恰好在轉(zhuǎn)托管過程中，那不是錯失良機嗎？（說明）被套很正常，其實這只不過是大多數(shù)人的心理因素的正常反映，（認同）同時您也忽略了操作中一個至關(guān)重要的原則——嚴(yán)格的紀(jì)律性。（引導(dǎo)）我這里有一種非常好的辦法——永不套牢法，相信對您一定很有幫助，您想了解一下嗎？（說明）被套了？那更加要轉(zhuǎn)托管換換風(fēng)水了！19.能否幫我看盤？可以！請問你買的是什么股票？請你寫下來給我吧，這是通訊錄。20.我現(xiàn)在沒時間，很忙打擾了，那我晚點再跟您聯(lián)系。（過一段時間再打電話或拜訪）我理解，如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得如何？（直到約定一個見面時間）我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。（認同）不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得更合適？21.本來想開戶，可是女朋友不同意。技巧：咨詢了解他女朋友不同意的真正原因，并找機會面談營銷。22.為什么《投資寶典》推薦的股票都跌了呢？為什么買之前不提前跟我說呢？如果你當(dāng)時跟我說，我肯定不會讓你在那個時候買入……《投資寶典》推薦的股票都是公司業(yè)績好的，要看你什么時候介入，還要看你是打算中短線操作還是長線投資呢？……補充：營銷技巧如果客戶是其他券商的股民，可以建議客戶先開資金賬戶，提高轉(zhuǎn)托管的成功率。客戶問的很多問題，有時候可以適當(dāng)?shù)赝ㄟ^反問來了解客戶的需求，然后再正面回答客戶的問題或給予相應(yīng)的服務(wù)承諾。例如：客戶問——你們公司有什么服務(wù)？我們可以反問客戶原來有什么服務(wù)？想要什么服務(wù)？……異議處理技巧：我理解你的這種感覺（緩沖）我開始時也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大二、促成時機客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時客戶所在營業(yè)部搬遷時客戶喬遷新居時客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時公司出現(xiàn)重大利好時客戶沉默思考，不再提問時客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時三、促成話術(shù)類別你的話術(shù)事業(yè)成功者締結(jié)協(xié)議客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機。過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？陳總，您難得有時間親自來一次，所以最好是借這個機會把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。……這里有些資料需要您填一下。白領(lǐng)/行家促成的話術(shù)——以小化大用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認識到證券投資的價值。劉先生/……，您可能覺得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計算一下，如果今天您把10萬元投入股市，每年20%的收益，10年后會怎么樣？哇！不得了！10年后是62萬元，15年后是154萬元，20年后是383萬元！您還猶豫什么？機構(gòu)促成的話術(shù)——二擇一讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項。范例：推定承諾+二擇一王先生/……，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？家庭主婦（普通散戶）李大姐，我今天下午和明天上午會有時間，您看您哪個時間來開戶比較方便？工作忙碌者開戶（轉(zhuǎn)托管）要抓緊時間了！怕時間不夠，收市前沒辦好，就要再跑多一趟了。結(jié)束話術(shù)（辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強其信心。）程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。1、客戶轉(zhuǎn)介紹發(fā)現(xiàn)客戶的另一個途徑就是要求客戶轉(zhuǎn)介紹?？梢詾槟闾峁┬驴蛻舻娜顺饲懊嫖覀兞谐鰜淼摹傲?。還應(yīng)該加上你現(xiàn)有的客戶名單，另外對于第一次接觸的客戶也是可以要求其轉(zhuǎn)介紹的，要求客戶介紹線索。（1）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：類別你的話術(shù)事業(yè)成功者陳總，咱們認識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認識，讓我有機會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是通訊錄，請介紹兩位！一般客戶a：X先生/女士，非常感謝你對我工作的支持，你能不能再幫我想想看你的朋友中還有沒有人需要我們的服務(wù)的呢？b：X先生/女士，你自己賺了錢可不能忘記好朋友啊！推薦幾個人聯(lián)系我吧，比如你的同事，親戚？關(guān)系好的客戶我這個月業(yè)績考核的壓力很大呀，你幫忙推薦幾個客戶吧！營銷技巧建立影響力中心尋找你的影響力中心，建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。影響力中心特點：認同證券投資；認同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。對轉(zhuǎn)介紹的客戶，有效戶的開戶獎金可以分一定比例給他/她。電話營銷工作記錄表客戶反饋客戶反饋與意見結(jié)果與未來計劃撥打次數(shù)通話時間結(jié)束時間開始時間持股情況客戶特點備注電話號碼年齡客戶姓名我期望的語音我不期望的語音愉快的沮喪的具有語調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無力自然的笑聲緊張的干笑電話營銷行為對照表我是否已經(jīng)把對方想象成自己的好朋友我是否已經(jīng)把對方想象成自己的好朋友對對方而言，打電話的時間是否合適準(zhǔn)備好《電話營銷工作記錄表》了嗎準(zhǔn)備好計時了嗎周邊是否很少干擾我是否已經(jīng)清楚該怎樣開口我是否已經(jīng)清楚這個電話的目的電話號碼事前否是否是否是否是否是否是客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名客戶姓名事項階段電話營銷開場白緣故推介法：（轉(zhuǎn)介紹的客戶）王先生，你好！我是聯(lián)合證券的XXX，你的好友YYY叫我打電話給你。你現(xiàn)在方便接電話嗎？（答：方便。）他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認為你的投資理念也很好，可能會對我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給你。請問現(xiàn)在是哪家證券公司為你服務(wù)的？（答：現(xiàn)在沒空。）好的，我晚一點再給你電話。再見！老客戶開場白：王先生，你好！我是聯(lián)合證券的XXX，我們大概有2個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！……（對方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？或提起上次交談的某個話題?！医裉齑螂娫捊o你的原因是，我們營業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？陌生電話拜訪開場白1：喂，你好！我是證券公司的XX，請問你們有沒有買基金？或股票？（對方：有）能麻煩您請他接電話嗎？（對方：好的，等一下）你好！我是證券公司的XX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對證券投資者的好處是）——您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時間來參加我們的第8期投資理財技術(shù)分析講座？陌生電話拜訪開場白2：喂，你好！我是證券公司的XX，請問你們有沒有買基金？或股票？（對方：沒有）那請允許我用1分鐘的時間為您做一個簡單的介紹。你好！我是證券公司的XX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對證券投資者的好處是）——您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費的。所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有投資基金或股票的？我們可以邀請他來參加我們的第8期投資理財技術(shù)分析講座？（6）范例：總務(wù)處：您好。請問您找那一位？客戶經(jīng)理：麻煩請陳處長聽電話?？倓?wù)處：請問您是……？客戶經(jīng)理：我是聯(lián)合證券公司的經(jīng)理陳大明，我要和陳處長討論有關(guān)你們公司準(zhǔn)備的證券投資的事情。陳處長：您好?？蛻艚?jīng)理：陳處長，您好。我是聯(lián)合證券的客戶經(jīng)理陳大明，本公司是金融投資服務(wù)的專業(yè)公司，我們開發(fā)出幾個投資產(chǎn)品，能讓陳處長的資金投資在一年內(nèi)獲得5％以上的投資收益，并且安全性和便捷性等同于銀行存款,但你的投資收益將比存在銀行提高3倍。陳處長：5％？三倍？很好嘛！客戶經(jīng)理：我了解處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。陳處長：下星期三下午二點好了?？蛻艚?jīng)理：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪您。職業(yè)對象打電話時間①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑③銷售經(jīng)理最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后④行政人員10點半后到下午3點最忙⑤股票同行最忙是開市的時間⑥銀行10點前4點后⑦公務(wù)員最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前⑧教師最好是放學(xué)的時候⑨主婦最好是早上10點至11點⑩忙碌的高層人士最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。6、要做的準(zhǔn)備打電話找客戶，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？·所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己?！⑺写螂娫挄r要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。所以可以準(zhǔn)備一張寫好的話術(shù)內(nèi)容,照著去念，便比較方便和流暢一些。·在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。·挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。·要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，會變得口氣生硬，很難打動別人?！び喠⒁粋€工作時間表：每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以3小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。建議把時間段分為三段,分別對不同類型的客戶進行拜訪,這樣能夠取得較好的功效。1）.要避免的習(xí)慣·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，神秘感更能引發(fā)好奇心，不是嗎？·切勿在電話里分析市場大勢，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。·千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法?！でf不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是客戶經(jīng)理的大忌，切記切記。7.說話的態(tài)度·要慢，口齒清楚、清晰·要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。·要熱情?！ふf話要充滿笑意?！瓣愊壬?，我的公司是提供專業(yè)金融服務(wù)的聯(lián)合證券公司。我打電話給您，因為我知道您對于投資基金/股票/期貨（或者我公司的服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的投資經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信你進行投資咨詢的時候，都會依循這個習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的投資產(chǎn)品的獨特性，為您在這個方面提供多個選擇。……陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？”“您好，陳先生，我姓陳，叫陳大明，是聯(lián)合證券公司打電話來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。這封信，您是否收到了呢？”噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是……我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？”“您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。）·如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？”·當(dāng)您明白了對方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間?！ぎ?dāng)對方答應(yīng)見面的時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日記本上。同時繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間……”“我的名字叫陳大明……，電話號碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面。”（記住最后再重復(fù)一遍時間和地點）10、如何化解異議和對抗·不需要……“當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品和服務(wù)對您是否有價值……，下星期一，四五點鐘左右，