展會(huì)銷售個(gè)人工作總結(jié)2023年范文

展會(huì)銷售個(gè)人工作總結(jié)2023范文

在公司做銷售這么多年，常常跟隨公司參與國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)，此刻的展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)潔好處上的展現(xiàn)產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購置商品的場(chǎng)所?，F(xiàn)代展覽會(huì)已經(jīng)快速進(jìn)展為溝通和獲得信息的中心。參與展覽會(huì)也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要組成局部，推廣和宣傳公司品牌展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機(jī)。

參與屢次的產(chǎn)品展會(huì)，略有心得，期望與同事共享。

一，展前的預(yù)備：細(xì)心籌劃。

銷售人員接到公司的參展通知時(shí)，就開頭預(yù)備本次參展的前期工作。首先就是：

客戶的邀請(qǐng)。展位確定下來后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有許多，首先，你告知客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯;再者，應(yīng)對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要簡(jiǎn)單的多。參展時(shí)公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師，應(yīng)對(duì)面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。

產(chǎn)品學(xué)問再學(xué)習(xí)：對(duì)于參與專業(yè)產(chǎn)品的展現(xiàn)會(huì)，參展人員必需要對(duì)自我本公司的參展的產(chǎn)品學(xué)問有更多的了解，以便我們?cè)跁?huì)議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他公司不一樣，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比擬廣泛，因此要針對(duì)此次參展的重點(diǎn)來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。比方：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的學(xué)問。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片阻方面的學(xué)問。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的學(xué)問以及他們?nèi)康膽?yīng)用等。

二，展中細(xì)節(jié)：持續(xù)斗志，膽大心細(xì)。

如何會(huì)消失以上標(biāo)題?參展前的各項(xiàng)細(xì)致的預(yù)備都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的溝通至關(guān)重要。細(xì)節(jié)打算成敗，在參展過程度需要留意一些細(xì)節(jié)：

持續(xù)斗志：參展人員必需要留意自我在展會(huì)中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但表達(dá)了公司的活力和蓬勃向上的氣氛，更能向客戶展現(xiàn)自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信念。

膽大心細(xì)：應(yīng)對(duì)光臨展位的客戶，不要害怕，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來參觀。但是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有許多同行參展，所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通，要做到有所保存，但更需要相互的溝通溝通，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)展全方位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。

接待老客戶：1，詢問客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何推舉。2，詢問客戶將來需要的產(chǎn)品及詳細(xì)的數(shù)量。3，了解客戶與三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。

接待新客戶：了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn)品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。由于在展會(huì)期間來訪人員比擬多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。因此要留下對(duì)方具體的聯(lián)系方式，若來訪人員不是選購，請(qǐng)對(duì)方推舉并索取選購人員的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。

資源收集：銷售人員信息渠道非常重要，因此在參展難得的時(shí)機(jī)中，建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。

防備探子：展會(huì)上常常會(huì)遇到同行中的探子，他們會(huì)扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要持續(xù)高度的警覺性。對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要具體詢問他的需求及他們公司狀況，依據(jù)打算來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。

三，展后總結(jié)：整理資料，準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)。

參展完畢，只能說工作只進(jìn)展一半，真正起作用的是展后準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：

客戶分類：依據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒有進(jìn)展過溝通，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)展梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來，再做進(jìn)一步的溝通接洽。

聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中表達(dá)出參展的資料，感謝客戶的關(guān)注。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過去，做為紀(jì)念。

回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，間續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要仔細(xì)閱讀，把握客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的回信資料準(zhǔn)時(shí)復(fù)信。假如客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就特地為客戶制作報(bào)價(jià)單。

再次跟進(jìn)：假如客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比擬滿足，我們就誘導(dǎo)他購置產(chǎn)品，根據(jù)公司銷售程序，進(jìn)展初期合作。假如我們發(fā)了郵件，客戶沒有反響，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或電話詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。

公司參與專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的效勞于客戶，也并能從一樣參展的客戶當(dāng)中，看到自我的缺乏，不斷完善自我?；蛟S從某次的展會(huì)當(dāng)中，不能立竿見影的見到成效，接到許多的訂單。但我信任透過公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯溝通，讓專業(yè)的展會(huì)真正的成為效勞于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展現(xiàn)及公司實(shí)力的呈現(xiàn)，因此讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中國(guó)，走向世界。

展會(huì)銷售工作總結(jié)二

2023年初的時(shí)候，公司打算從新調(diào)整市場(chǎng)布局，把原來的華南區(qū)和東南區(qū)劃歸到一起，成立為市場(chǎng)二部，由我來擔(dān)當(dāng)二部經(jīng)理，說實(shí)話公司的這個(gè)打算讓我又喜又憂。2023年初，公司打算我離開華南，調(diào)往東南區(qū)。當(dāng)時(shí)心里不太滿足。廣東地區(qū)，我在那里呆了5年的時(shí)間，從零開頭起步，當(dāng)時(shí)為了家，為了生活，為了養(yǎng)家糊口，我拼了命的靠在廣東。眼里，心里只有市場(chǎng)，客戶，銷售，回款。做好做不好關(guān)系我一家好幾口的生活，怎么敢吊以輕心呢。所以辛苦勞累，都是家常便飯，是不值得一提的事情!能有訂單，能搶來客戶，累也覺得快樂。的壓力就是遇到大單，和對(duì)手焦灼的過程。最難過的是客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去。

好在有公司的兄弟們，賜予了我很大的鼓舞，再苦，壓力再大，也挺過來了。在那艱難的歲月里，一路走來到現(xiàn)在。上天不負(fù)我們，我們也得到了應(yīng)當(dāng)有的回報(bào)，那就是公司的業(yè)績(jī)一步步在增長(zhǎng)，公司一步步在壯大。萊恩，這個(gè)曾經(jīng)被別人猜測(cè)不會(huì)撐3年的就玩完的公司，也漸漸成為了國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的知名光電公司!廣東的5年盡管很苦，但是時(shí)間長(zhǎng)了也就有了感情。如今在再次調(diào)往華南，自然心里感到一陣喜悅!但是，冷靜下來細(xì)想，如今的華南已經(jīng)變了，客戶有了增減，物是人非，人走茶涼，兩年的時(shí)間變化是很大的。想想以前自己親自沖鋒陷陣的次數(shù)多，現(xiàn)在更多的是指揮人馬打仗，能不能組建一班好人馬，能不能指揮好，能不能干出成績(jī)，都是不容樂觀的事情，所以喜悅過后，留在心里的更多的是擔(dān)憂!

華南區(qū)，始終給人感覺是比擬鎮(zhèn)靜的地方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，什么層次的產(chǎn)品都有市場(chǎng)，只在珠三角地區(qū)，就有10多種本地光電品牌，質(zhì)量不好，價(jià)格很低，嚴(yán)峻擾亂光電市場(chǎng)，要想占到多數(shù)的市場(chǎng)份額，很難!有時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷商來說，質(zhì)量差的產(chǎn)品恰恰賺錢多，這種現(xiàn)象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市場(chǎng)份額，其他的事半功倍的方法根本上沒有!說到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的7個(gè)人，只剩下3個(gè)人，這叫什么事情，這說明我們沒有重視市場(chǎng)，沒有拿它當(dāng)回事，市場(chǎng)也不會(huì)眷顧我們!此時(shí)，匆忙的我上陣了，公司信任我，大家似乎有些放心了。但是我心里明白，年初的狀況，慢說去奪取市場(chǎng)，就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟，已經(jīng)謝天謝地了!根據(jù)年初的狀況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經(jīng)濟(jì)損失，更會(huì)打擊到弟兄們的士氣動(dòng)搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強(qiáng)調(diào)手下兵將們，先守好，在考慮進(jìn)攻，信任大家也認(rèn)為我這樣做是對(duì)的!半年下來，老客戶算是沒有什么動(dòng)亂，根本很穩(wěn)定，始終懸著的心算也就放下一多半了。

2023年，公司的人員都是很緊急，申請(qǐng)加人都是遲遲不能到位。許多次，深圳佛山的辦事處都是一個(gè)人在值班，一個(gè)人連售后效勞都應(yīng)付不好，更別提什么開拓新市場(chǎng)了。這樣下去對(duì)公司來講是大大的不利，由于人員不整，我們被迫停頓了前進(jìn)的步伐，等著天上掉訂單。這種狀況讓我12分的擔(dān)心，這能叫做市場(chǎng)嗎，這叫的等死，太被動(dòng)了!可能不身臨其境不知道廣東人員缺乏的嚴(yán)峻，每當(dāng)這時(shí)候，我心里就不停埋怨，公司的后勤保障是怎么做的，領(lǐng)導(dǎo)是怎么調(diào)整的，哪里狀況更緊急，哪里優(yōu)先加人，都不知道!肯哭的孩子餓不著，我不是個(gè)肯哭得，莫非誰咋呼的響，就給誰加人嗎，不應(yīng)當(dāng)這樣!公司整體利益高于一切!為什么我們有時(shí)候被迫無視整體利益，而更看重地方利益，這是為什么?

緣由還是利益本身，由于個(gè)體的利益來源于自己的那一片區(qū)域，而不是從公司整體去套取。所以區(qū)域間的協(xié)作不多，區(qū)域調(diào)貨依舊存在，不開心的事情依舊消失不少，整體合理的資源調(diào)配就這樣被爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵的方式替代了!我們這方面的才智顯得太少了!2023年最終一個(gè)上辦公會(huì)上，今年市場(chǎng)部的有了一個(gè)新的做法，公司整體增長(zhǎng)額作為獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)，這真是太好了，這樣做的直接好處就是，都能削減不少的臉紅脖子粗的開會(huì)過程，爭(zhēng)來爭(zhēng)去，不爭(zhēng)心里難過，爭(zhēng)也爭(zhēng)不來，自己給自己罪受，好在，這種狀況完畢馬上了，理論上能使我們?cè)黾?年壽命，才智菩薩顯靈啊!寫到這里感覺不太像是述職報(bào)告，提到公司得事情比擬多，又一想，我也是公司一分子，對(duì)公司的看法與我個(gè)人的做法息息相關(guān)，也就算是側(cè)面的述職報(bào)告吧，連續(xù)!

2023年是不平凡的一年，這樣說倒不是由于銷售增長(zhǎng)了60%，據(jù)了解鍛壓機(jī)床行業(yè)，整體增長(zhǎng)也有70%多。2023年的不平但凡由于我們公司許多工作做的有聲有色。開會(huì)，不再扯淡，不再埋怨，不再指責(zé)，開的實(shí)實(shí)在在，過程快樂，結(jié)果滿足，問題也得到解決，從今后不在談開會(huì)而色變!會(huì)議中，談到市場(chǎng)的局部，我們分析每個(gè)區(qū)的主機(jī)配套狀況，還有多少潛能和潛在客戶，如何快馬加鞭。技術(shù)局部我們明確了新產(chǎn)品的重要性，以及開發(fā)新產(chǎn)品迫切心情，大家一起出謀劃策，為了新產(chǎn)品的出爐我們?cè)试S調(diào)動(dòng)一切部門和人員。生產(chǎn)，緊急有序進(jìn)展，沒有耽誤市場(chǎng)的要貨。新廠房的建立過程，我們也是克制種種困難，爭(zhēng)取早一天投入建立，新人如何增加，車輛如何治理，培訓(xùn)，從高層究竟層，我們都有了可行的規(guī)劃!想想這一年，我們真的沒扯淡!

2023年，我?guī)е匿N售區(qū)，也是這樣。銷售會(huì)議，辦事流程，新員工的帶著，能做到不玩虛的，實(shí)實(shí)在在。

銷售會(huì)議是很重要的，每次開會(huì)，先解決上月遇到的問題，哪個(gè)人哪方面做得不對(duì)，我平?？吹交虬l(fā)覺后，除了當(dāng)時(shí)批判指出改正外，我還把他記在電腦上，到開會(huì)是當(dāng)著大家的面再說一下，為的是這樣的錯(cuò)誤事情，讓其他人也能留意。上半年會(huì)議的內(nèi)容多半是強(qiáng)調(diào)老客戶的走訪，穩(wěn)定老客戶。下半年的會(huì)議內(nèi)容多半強(qiáng)調(diào)如何按規(guī)劃做事，如何制定合理的銷售規(guī)劃，規(guī)劃是做任何事情的都必需的第一步驟，不光制定規(guī)劃，規(guī)劃還要合理，怎樣都完不成的規(guī)劃，不要制定，假如每個(gè)月，規(guī)劃完成都不到50%，說明沒有慎重去制定規(guī)劃，不輕易放棄每一個(gè)規(guī)劃的工作工程，假如長(zhǎng)期完不成自己的規(guī)劃，會(huì)對(duì)自己的信念帶來打擊，輕易放棄自己的規(guī)劃，會(huì)使自己工作的韌勁損耗殆盡!我要求我的員工，敬重自己的規(guī)劃!

規(guī)劃有了，過程也是很重要的，我制定了個(gè)《工作記錄表》，其中涉及到的就是工作過程的記錄，內(nèi)容包括：1、銷售規(guī)劃與行動(dòng)2、來電信息跟蹤3、清欠規(guī)劃與推動(dòng)4、售后效勞流水賬5、銷售回款流水賬。每個(gè)人每月都要把工作記錄表發(fā)給我看，我看這個(gè)表的目的有3個(gè)：第一監(jiān)視，假如沒有工作，這張表就會(huì)一片空白。從表中我能看你哪天在干什么。其次是指導(dǎo)，客戶的跟蹤是有過程的，在看他們的過程時(shí)，我會(huì)依據(jù)狀況，對(duì)他們指導(dǎo)，哪個(gè)階段，該怎樣做，該找誰，該給點(diǎn)什么建議，等等，究竟我這幾年的閱歷，還是有值得他們學(xué)的地方。第三個(gè)目的就是，為了公司客戶的安全，換句話說，不管誰的客戶，換人之后，我能立馬接上，由于整個(gè)過程都在我的記錄當(dāng)中，公司大了，業(yè)務(wù)員的風(fēng)險(xiǎn)以后是必需要考慮的事情!《工作記錄表》記錄簡(jiǎn)潔，使用便利，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，幫忙的意義更大，他們可以連貫的做好不同客戶的跟蹤工作，避開忘了，錯(cuò)過時(shí)機(jī)的等現(xiàn)象，避開工作雜亂無章，沒規(guī)劃，沒頭緒，等不該有的種種狀態(tài)!

規(guī)劃和過程打算了工作的全部，做好做差，與這個(gè)過程執(zhí)行的好與差息息相關(guān)!然而還有一個(gè)方面的事情重要性不次于它。那就是士氣，帶兵打仗要有士氣，勝不驕敗不餒。單子被人爭(zhēng)去了，不要灰心，市場(chǎng)大得很，不在乎一城一池，我是過來人，知道這種味道，我們的員工同樣會(huì)遇到這樣的事情，要鼓舞他們，給他們信念，多大的單子拿下，快樂，拿不下，總結(jié)教訓(xùn)，下次再來!開會(huì)時(shí)常常這樣鼓舞他們，常常這樣，遇到類似的事情員工們心里也有底了，所以這方面也是銷售會(huì)議的重要內(nèi)容!

流程其實(shí)就是治理，好的流程可以提高工作效率制定。我其實(shí)很崇尚高效簡(jiǎn)潔的工作流程。人不是電腦，我認(rèn)為流程的規(guī)律性并不比流程的模糊可行性重要，有的治理方法有時(shí)候會(huì)把我們框死，由于這些治理方法說白了就是一個(gè)數(shù)學(xué)公式，公式中的abcd各種因素都涉及到了，看似合理，但是得出的結(jié)論卻是錯(cuò)的，最終一句話錯(cuò)的也要執(zhí)行!我盼望做事能事半功倍，最起碼不要事倍功半，這或許是我懶的毛病引起的，但是我懶在當(dāng)面，不裝勤，對(duì)大家沒有哄騙性。該做的該考慮的，甚至得到的結(jié)果，我沒有少!碌碌無為，不知所云，不是萊恩全部員工該做的事，更好的流程是做好這些的保障，我在探究，同時(shí)也在找時(shí)機(jī)學(xué)學(xué)別人，誰的好就拿來為我所用。培訓(xùn)自己，培訓(xùn)員工!

面對(duì)正確批判要能夠坦然承受，知錯(cuò)能改既是敬重別人更是敬重自己。我情愿連續(xù)承受全部人的監(jiān)視和批判。對(duì)于心清如水的人，批判比表揚(yáng)更寶貴，我努力做到心如明鏡。遇到高人要能夠虛心學(xué)習(xí)，別人優(yōu)點(diǎn)都值得去學(xué)的。2023年我也在向四周的教師們偷偷學(xué)習(xí)了許多東西。也贊美過別人，我喜愛與人友善，喜愛和素養(yǎng)高的人打交道，喜愛虛懷若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我這幾年自認(rèn)為有所提高，這與我們8個(gè)兄弟多年在一起做事是分不開的!假如我有好的一面，我會(huì)用來影響我的部門的人，做好事，做好人!

展會(huì)銷售工作總結(jié)三

在_月的試用期中，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙下學(xué)習(xí)到了許多銷售方面的學(xué)問，并且對(duì)公司的銷售流程有了肯定的熟悉;對(duì)于自己的銷售崗位的工作也有了肯定的了解，下面是我這幾個(gè)月的一點(diǎn)工作心得，缺乏之處盼望領(lǐng)導(dǎo)指正，以便得以更好的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。

由于手頭上有點(diǎn)客戶資料，剛開頭做銷售的半個(gè)月時(shí)我是在辦公室里打電話，由于在電話里客戶不會(huì)和你說得很具體，但隨之我卻發(fā)覺這樣做達(dá)不到想要的效果，在電話里客戶有時(shí)會(huì)很不耐煩，所以我的策略變了，主動(dòng)上門，這也是做銷售員必需要面對(duì)的。沒有人教導(dǎo)我應(yīng)當(dāng)怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進(jìn)不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結(jié)出了進(jìn)各個(gè)客戶門的方法，不要怕路遠(yuǎn)，不要怕門不好找，要有急躁，大門總有沒有門衛(wèi)的時(shí)間，老虎總有睡覺的時(shí)間，總有“熱心人”會(huì)告知你門在哪兒去找誰?？蛻裟抢锶チ艘淮?，人家未必就會(huì)記得住你，所以要常常和客戶照個(gè)面讓他記做你。由于客戶每天會(huì)見到許多的銷售人員，所以肯定要讓客戶記得住你。對(duì)此我感到特別快樂，由于我一去客戶就知道我是誰。

首先要了解工作流程，對(duì)于不同品種的銷售。初次面對(duì)這項(xiàng)工作時(shí)我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下這幾個(gè)月里我對(duì)銷售流程有了深入的熟悉，包括產(chǎn)品銷售、退貨缺貨處理及對(duì)賬回籠。領(lǐng)導(dǎo)和同事還常常傳授些閱歷給我，并且會(huì)帶我一起去訪問一些客戶及領(lǐng)導(dǎo)，回公司后認(rèn)真地分析講解，這些都對(duì)我的工作起到了很大的幫忙作用。

其次，就是專業(yè)學(xué)問的學(xué)習(xí)。作為一名銷售人員專業(yè)學(xué)問的學(xué)習(xí)是不行欠缺的，假如對(duì)自己銷售的產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及應(yīng)用狀況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品，甚至在客戶詢問時(shí)無法使客戶更深入地了解產(chǎn)品而錯(cuò)失時(shí)機(jī)，所以在空閑時(shí)我就會(huì)學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品的一些資料，以便做好銷售工作。

經(jīng)過這幾個(gè)月的熬煉，我將目前的銷售工作歸納為首先肯定要勤奮踏實(shí)，對(duì)于已有我們公司產(chǎn)品的地方應(yīng)當(dāng)多去了解一下產(chǎn)品的銷售狀況，在了解狀況的同時(shí)也就能順便摸清一些工程信息，看看是否需要我們公司其他產(chǎn)品。對(duì)于周邊沒有和我們公司合作的門店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品，使他們了解我們公司以到達(dá)以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對(duì)賬回籠，而這回籠一項(xiàng)就特殊需要良好的溝通力量。眼下我最主要的努力方向就是改良自己的工作方法、深入學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品學(xué)問，充分利用廠家資源將被動(dòng)銷售模式漸漸轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地銷售來提高銷售水平。

過去的幾個(gè)月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙下我學(xué)習(xí)到了許多學(xué)問，對(duì)銷售這個(gè)崗位的工作有了肯定的體會(huì)和熟悉，我要以更飽滿的精神和充足的精力投入到以后的工作和學(xué)習(xí)中去，努力成為一名合格的銷售人員。

展會(huì)銷售工作總結(jié)四

工作兩個(gè)月后，針對(duì)公司老板提出的“報(bào)價(jià)就是見光死，不能報(bào)價(jià)”;“我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都可以賣“等問題，我們作出如下月工作總結(jié):

以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問題：

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識(shí)，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會(huì)有生意做。必需留意以下幾個(gè)方面：

1、公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及價(jià)格定位：

a.公司的主營(yíng)產(chǎn)品

假如公司以小規(guī)模進(jìn)展速度，公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚狀況下，公司必需經(jīng)營(yíng)銷售專一產(chǎn)品，方會(huì)盡快見到效果。面對(duì)更多的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜尋與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)學(xué)問來操控。

買家總會(huì)貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢(shì)是供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的效勞，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信任的。

報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡(jiǎn)潔的活動(dòng)，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低)，自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià)，及如何以到達(dá)報(bào)價(jià)的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

b.報(bào)價(jià)表

公司以肯定的數(shù)量為根底，供應(yīng)一份產(chǎn)品價(jià)格表(pricelist)。

此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)進(jìn)展策略的一局部。由于它打算了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價(jià)格的定位也就將客戶進(jìn)展了定位。不同的價(jià)格就會(huì)培育不同素養(yǎng)的客戶群，也就打算了公司的進(jìn)展方向，產(chǎn)品/效勞策略，進(jìn)展速度和將來。所以小小的一份報(bào)價(jià)表，看似簡(jiǎn)潔，實(shí)則要經(jīng)過認(rèn)真和仔細(xì)的推敲。

報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，一般的產(chǎn)品不要報(bào)高。由于客戶往往會(huì)從你的報(bào)價(jià)來推斷你的誠(chéng)懇性，并同時(shí)推斷你對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)程度;假如一個(gè)特別簡(jiǎn)潔一般的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來，這說明你的誠(chéng)懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)對(duì)你再理睬。

摸清客戶動(dòng)機(jī)及誠(chéng)意再報(bào)價(jià)，以免成為報(bào)價(jià)工具，鋪張時(shí)間。

外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)特別急烈，以目前中國(guó)市場(chǎng)所見是供大于求，要想異軍突起，特殊留意效勞和常常學(xué)習(xí)，避開出錯(cuò)。

2、公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信念及信譽(yù)度如何?

這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實(shí)力如何，產(chǎn)品況爭(zhēng)力怎樣，公司效勞怎樣?信念和信譽(yù)是雙向的。

解決方法：第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會(huì)員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員精確快捷的效勞。(良好的與客溝通技巧)

客戶最想了解的是什么：

1)你是不是做這個(gè)產(chǎn)品多時(shí)了。

2)你對(duì)產(chǎn)品了解多少。

3)你這個(gè)人的人品如何。

4)固然價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力是不行少的必要條件。

要做到以上4點(diǎn)你就必需做大量的資料搜尋，收集，比擬工作，在這個(gè)過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問。否則客戶會(huì)對(duì)你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清晰，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何掌握，價(jià)格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....?？蛻舨艜?huì)對(duì)你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關(guān)注的幾個(gè)問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)位，準(zhǔn)備訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ湍男┢髽I(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)期等。

3、你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)或模糊不清，業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)如何)?

對(duì)客戶的任何信息要準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)并回復(fù);對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)潔的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不行啰嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對(duì)性，否則失去連續(xù)交談的時(shí)機(jī)。

4、想客人落單，需先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供給商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。

一般來講，從以下幾個(gè)方面入手來贏得客戶：

1)、做好質(zhì)量營(yíng)銷。

2)、樹立“客戶至上”效勞意識(shí)。

3)、強(qiáng)化與客戶的溝通。

4)、增加客戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。這就要求企業(yè)一方面通過改良產(chǎn)品、效勞、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值;另一方面通過改善效勞和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，削減客戶購置產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣本錢。從而來影響客戶的滿足度和雙方深入合作的可能性。

5)、建立良好的客情關(guān)系。