企業(yè)銷售技能培訓(xùn)如何有效跟進(jìn)客戶培訓(xùn)課件

202X如何有效跟進(jìn)客戶MARKETINGSKILLSTRAINING授課人：XXX202X.XX.XX公司企業(yè)銷售能力提升培訓(xùn)課程——目錄CONTENTS01有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)02跟進(jìn)的中心思想和類型03跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)04跟進(jìn)的原則和技巧01有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)防范。有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)這些都是第一次拜訪客戶須解決的問題，歸納而言，可分為“三了解”、“三問”給客戶良好的第一印象；1與客戶良好的溝通；2對客戶情況的充分掌握。3有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)理論：望、聞、問、切孫子兵法：知己知彼，百戰(zhàn)不殆三了解A、了解客戶（產(chǎn)品、行業(yè)地位、背景）；B、了解同行（客戶同行、我們同行）；C、了解自己（阿里巴巴此類行業(yè)的狀況）三問A、客戶的lT整體架構(gòu)是怎么樣；B、采購流程是怎么樣的；C、預(yù)計(jì)什么時(shí)候使用。有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)D級客戶C級客戶B級客戶A級客戶緊密跟蹤，一周至少一次定期規(guī)劃，半月一次；不定期拜訪，每月至少一次；加強(qiáng)拜訪，盡快培養(yǎng)；有效跟進(jìn)客戶的基礎(chǔ)跟進(jìn)的重要性ABDC一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高；80%的客戶機(jī)市場是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的。跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績；跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法；跟進(jìn)的重要性02跟進(jìn)的中心思想和類型跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)防范。跟進(jìn)的中心思想和類型以建立關(guān)系和好感為中心1以解決客戶及發(fā)展對象疑慮為中心2以快速成交與簽約為中心3中心思想跟進(jìn)的中心思想和類型跟進(jìn)的類型服務(wù)性跟進(jìn)和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)幫顧客做些工作外的事情給顧客提供些保健資料幫顧客介紹其他會員朋友贈送顧客小禮品03跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)防范。跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)做個(gè)有心人互動關(guān)心目的明確追求結(jié)果逢年過節(jié)、公司搬遷、各種喜事、特別日子別忘了捎上你的問候與關(guān)心；通過多問、互動式的交流發(fā)現(xiàn)客戶心底的問題所在，從而提出解決方案；目的明確，但不能“露形于色”；追求結(jié)果，力爭達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。04跟進(jìn)的原則和技巧跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，就像對癥下藥才能有效治病一樣，跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)防范。跟進(jìn)的原則和技巧跟進(jìn)的技巧1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品與介紹。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品。要與客戶溝通了解客戶的需求、興趣拉近與客戶的距離通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買|近期不買|肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。跟進(jìn)的原則和技巧跟進(jìn)的技巧3、近期不買的客戶：我們要建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購買此類產(chǎn)品的時(shí)間和信息與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶在客戶需要的時(shí)候可以與公司、領(lǐng)導(dǎo)人或與本人聯(lián)系跟進(jìn)的原則和技巧跟進(jìn)的技巧4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因如果有產(chǎn)品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方向性的轉(zhuǎn)移看看是不是有什么樣的問題還是需要機(jī)會型的。跟進(jìn)的原則和技巧跟進(jìn)的技巧5、已經(jīng)知道產(chǎn)品及機(jī)會的沒有信息回饋的客戶對于已經(jīng)了解過得客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談。利益是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的疑慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品及機(jī)會的不同之處，優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。跟進(jìn)的原則和技巧跟進(jìn)的原則“欲擒故縱”的方式，而千萬不嫩急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶落單，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是再急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影?！坝芄士v”的方式1一定