中餐點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)課件

中餐點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)課程

七星商務(wù)酒店餐飲部王昌宏中餐點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)課程1一、基本知識(shí)1、了解顧客口味特性2、按顧客消費(fèi)能力確定推銷菜的檔次二、推銷技能1、餐廳推銷員應(yīng)具備的條件2、推銷員要掌握“一看二聽三問”的技巧

3、推銷技巧（1）按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來推銷（2）按顧客的特性來推銷

（3）按顧客的年齡、身份來推銷

一、基本知識(shí)2基本知識(shí)（1）

【了解顧客口味特性】（1）港澳和廣東地區(qū)：喜清淡口味，以生、脆、鮮、甜為主。（2）京、津、河北、河南地區(qū)：味道濃郁，稍咸。（3）四川、湖南、湖北、貴州地區(qū)：喜好帶酸辣味的菜式，口味偏重。（4）江浙、上海等地區(qū)：喜甜美，偏清淡，烤鴨、咸水鴨為南京人的佳肴。（5）老年人：松、軟食品較合他們口味。（6）趕時(shí)間者：應(yīng)向其推介一些易制作的食品?；局R(shí)（1）

【了解顧客口味特性】（1）港澳和廣東地區(qū)：喜3基本知識(shí)（2）

【按顧客消費(fèi)能力確定推銷菜的檔次】

（1）高消費(fèi)者、宴會(huì)客人：因其支付能力強(qiáng)，應(yīng)適時(shí)推介一些野味，營養(yǎng)價(jià)值、觀賞價(jià)值高的菜肴。（2）工薪價(jià)層：此類顧客有一定支付能力，但并不要求高消費(fèi)、高享受，一些蝦、蟹、魚、肉的食品較能使其滿意。（3）普通消費(fèi)者：此類客人占大多數(shù)，我們可以推薦一些小炒或煲類等較經(jīng)濟(jì)的食品。基本知識(shí)（2）

【按顧客消費(fèi)能力確定推銷菜的檔次】

（1）高4推銷技能（1）

【推銷員應(yīng)具備的條件】

1、具有良好的語言表達(dá)能力，所謂良好的語言表達(dá)能力就是靈活、巧妙的運(yùn)用，能使顧客滿意的語言。2、對菜肴、點(diǎn)心等產(chǎn)品知識(shí)要有充分的認(rèn)識(shí)。3、根據(jù)觀察來判斷賓客的需求能力。4、掌握業(yè)務(wù)熟練知識(shí)與技能。推銷技能（1）

【推銷員應(yīng)具備的條件】

1、具有良好的語言表5推銷技能（2）

【推銷員要掌握“一看二聽三問”的技巧】1、“看”：看賓客的年齡、舉止情緒是外地還是本地，是吃便飯還是恰談生意，宴請朋友聚餐，調(diào)劑口味，是炫耀型還是茫然型，還要觀察到誰是主人，誰是賓客。2、“聽”：聽口音，判斷其國籍、地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系。3、“問”：征詢顧客飲食需要，作出適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)菜介紹。推銷技能（2）

【推銷員要掌握“一看二聽三問”的技巧】1、“6推銷技巧（1）

【按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來推銷】

A、『便飯』來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客出差、旅游、學(xué)習(xí)居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的是住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯，等等。這些消費(fèi)者的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務(wù)員主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，有湯有菜，制作時(shí)間短的品種，如宮保雞丁、咸香雞等。推銷技巧（1）

【按顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來推銷】A、『便飯』來餐7B、『調(diào)劑口味』餐廳調(diào)劑口味的顧客大部分慕名而來，想嘗嘗酒店的風(fēng)味特色、名菜、名點(diǎn)或者專門是為某一道菜肴而來。這些賓客往往要求吃一些平時(shí)不易吃到或者很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風(fēng)

味特色不要求快而要求好，還喜歡以普通的原材料燒出不同口味的菜肴；這些顧客有些對餐廳的風(fēng)味特色非常了解，喜歡自己點(diǎn)菜；也有些不知道餐廳的特色名菜，要求服務(wù)員介紹，在服務(wù)中注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。（例如：你們這里有什么拿手菜?。。〣、『調(diào)劑口味』餐廳調(diào)劑口味的顧客大部分慕名而來，想嘗嘗酒店8C、『宴請』除結(jié)婚、慶壽宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務(wù)、業(yè)務(wù)宴請等。這些賓客一般要講就一些排場，菜肴品種要求豐盛。有的注重菜肴的精美、充足，而有的還要考慮一定的價(jià)格范圍。對這些顧客，要安排在比較清靜的地方可單獨(dú)向請客者了解一下價(jià)格范圍，從而介紹品種，要注意適當(dāng)配一些本餐廳的風(fēng)味名菜，要有冷有熱，有葷肴有素菜，有湯，品種多樣，既要菜肴豐富，又要適當(dāng)控制在價(jià)格范圍之內(nèi)。顧客進(jìn)餐時(shí)，服務(wù)員要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時(shí)，應(yīng)及時(shí)與顧客聯(lián)系添菜。C、『宴請』除結(jié)婚、慶壽宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務(wù)9D、『聚餐』這是指一些同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起會(huì)餐。這些賓客往往要求熱鬧，邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求品種豐富而不太多，精細(xì)而不太貴，有時(shí)每人點(diǎn)一個(gè)自己喜歡的菜，有時(shí)也要求服務(wù)員配菜。對這些客人服務(wù)員要尊重他們的意見，服務(wù)中主動(dòng)詢問他們的要求和愛好，冷盤和第一、二個(gè)菜的數(shù)量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費(fèi)，多介紹一些啤酒、飲料，烈性酒也可用，要注意方式不要掃他們的興。上菜速度不宜快，有的菜涼了要主動(dòng)幫助加熱回?zé)?。D、『聚餐』這是指一些同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等聚在一起會(huì)餐。10推銷技巧（2）

【按顧客的特性來推銷】A、『炫耀型』他們情感豐富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀

富有和慷慨邀請朋友，好“打腫臉充胖子”，有時(shí)一餐用掉整個(gè)月的工資，即是單人也要點(diǎn)兩道好菜，并環(huán)顧四周，看看有無他們羨慕自己。這些賓客好炫耀自己富有、慷慨不考慮價(jià)格范圍，不求快，只要求好，求尊重，在服務(wù)過程中注意多介紹一些特色的菜肴，數(shù)量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調(diào)、原料搭配。（例如：我以前在那里點(diǎn)了魚翅做得怎樣怎樣?。┩其N技巧（2）

【按顧客的特性來推銷】A、『炫耀型』他們情11B、『茫然型』這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外就餐，對就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，往往隨便找個(gè)地方就吃一頓。這些顧客往往會(huì)環(huán)顧四周，看別人吃什么，然后再?zèng)Q定，有時(shí)也會(huì)考慮到一定的價(jià)格范圍，在服務(wù)過程中，可介紹一些餐廳的風(fēng)味菜肴，但也要所這道菜的風(fēng)味、特色、原料解釋清楚，如夏果鮮帶肉，夏果是從美國進(jìn)口的一種香脆的橢圓形果子，鮮帶肉是新鮮帶子去殼加工的帶子肉，這道菜的特色是鮮、香、脆、嫩、味道可口。（例如：你們這里有什么好吃的啊，給介紹介紹或菜譜翻到尾還沒點(diǎn)上一個(gè)菜，又讓別人點(diǎn)等）B、『茫然型』這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外就餐，對就12C、『習(xí)慣型』這些顧客吃慣了的食物往往不一定有獨(dú)特風(fēng)格，但由于長期食用在決定就餐時(shí)就形成一種心理慣性，習(xí)慣型的顧客往往偏好一種小吃或沉淀于某一種飯菜的風(fēng)味或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽(yù)。這些顧客常去之處往往要主觀感覺到能得到某種優(yōu)待和機(jī)遇，這樣，路順人熟就顯得隨便自然，在服務(wù)過程中我們就應(yīng)了解這些顧客，以前喜歡吃什么菜，而給予對口的介紹。C、『習(xí)慣型』這些顧客吃慣了的食物往往不一定有獨(dú)特風(fēng)格，但由13推銷技巧（3）

【按顧客的年齡、身份來推銷】

A、『老年顧客』飲食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化，多汁松軟性菜肴，在服務(wù)中要有耐心，不急不躁，像這類顧客可以推銷一些滋補(bǔ)燉品，符合以上飲食要求的菜肴，如：瑤柱扒瓜甫、蝦米會(huì)豆腐等。推銷技巧（3）

【按顧客的年齡、身份來推銷】A、『老年顧客14B、『青年顧客』飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要求迅速及時(shí)，在服務(wù)過程中要針對其特點(diǎn)給予介紹，如：化皮乳豬、紅燒乳鴿等。B、『青年顧客』飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務(wù)上要15C、『少年兒童』飲食上要求新鮮、少骨少刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。服務(wù)時(shí)主動(dòng)關(guān)心，在推銷服務(wù)中，可以介紹符合以上要求的菜肴。C、『少年兒童』飲食上要求新鮮、少骨少刺、造型美觀的菜肴，還16D、『不同身份的飲食要求』一般工、農(nóng)顧客講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，偏愛價(jià)廉、量大，能下飯的菜肴，但是隨著生活水平的提高，他們對菜肴的要求也講就質(zhì)高精細(xì)，但要數(shù)量充足，如：涼瓜牛肉、茄子煲等。知識(shí)分子、干部比較喜歡質(zhì)細(xì)、清談、少而精的菜肴，如：碧綠炒田雞、清蒸蟠龍?bào)档?。文藝界人士則要求菜肴鮮嫩、營養(yǎng)價(jià)值高，口味要避酸、麻，免刺激，如：清蒸桂花魚、鮮菇扒菜膽。華僑一般喜歡家鄉(xiāng)口味菜肴，普遍要求新鮮蔬菜，輕油膩、避內(nèi)臟，數(shù)量不要太多，如：上湯蛋潺菜、素炒西蘭花等，根據(jù)時(shí)令來介紹菜肴。D、『不同身份的飲食要求』一般工、農(nóng)顧客講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，偏愛價(jià)17E、『特殊的飲食要求』不少顧客還常有一些特殊的要求，如有不吃犖、不吃海鮮、不吃河鮮、有的不吃雞、有的不吃豬肉，舉不勝舉，對于這些特殊的要求，則需要服務(wù)