神州數(shù)碼的營銷組織變革

神州數(shù)碼的營銷組織變革蔣晟2009102575Contents案例補充1涉及概念2回答問題3神州數(shù)碼簡介神州數(shù)碼控股有限公司是中國領(lǐng)先的整合IT服務(wù)提供商。集團(tuán)由原聯(lián)想集團(tuán)分拆而來，力于為中國用戶提供先進(jìn)、適用的信息技術(shù)應(yīng)用，以科技驅(qū)動工作與生活的創(chuàng)新，推進(jìn)數(shù)字化中國進(jìn)程。截至2009年6月在全國19個主要城市設(shè)有區(qū)域中心。同超過100家全球頂尖IT品牌擁有良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，覆蓋全國超過10,000家代理合作伙伴，依靠多年經(jīng)驗積累的行業(yè)應(yīng)用服務(wù)能力，在金融、電信、政府等行業(yè)的IT服務(wù)領(lǐng)域建立了領(lǐng)先優(yōu)勢。同時，神州數(shù)碼在IT產(chǎn)品分銷領(lǐng)域保持了多年市場第一的地位。集團(tuán)業(yè)務(wù)IT規(guī)劃流程外包應(yīng)用開發(fā)系統(tǒng)集成硬件基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)維保硬件安裝分銷及零售神厚州凈數(shù)餅碼市場及客戶市場：主要是中國市場，積極拓展海外市場客戶：行業(yè)客戶企業(yè)級客戶中小企業(yè)個人消費者神晌州寸數(shù)抵碼腿營差銷苗組第織卷變毒革筆歷賣程時間：2000年—2006年形式：通過將較大的地區(qū)分公司替身為平臺管理使人、財、物和信息充分運轉(zhuǎn)并開設(shè)辦事處事業(yè)部管理體系

時間：2006年—2009年形式：根據(jù)業(yè)務(wù)特點組建四個虛擬子公司，虛擬子公司成為制定戰(zhàn)略的主體。在四個虛擬子公司之下成立區(qū)域分公司四大虛擬子公司時間：2009年—未來形式：依照客戶需求重新劃分業(yè)務(wù)單元分為六個戰(zhàn)略本部，實現(xiàn)對顧客需求的最快最準(zhǔn)確響應(yīng)。戰(zhàn)略本部管理體系資盛料晨來剃源盒：艙網(wǎng)圈絡(luò)俊資強料嗓整革理神摩州恥數(shù)獅碼儲營西銷垮組利織燒變義革飛利桶弊優(yōu)填點組悼織凡符芬合泰顧宜客煎需凍求管守理伯結(jié)粥構(gòu)難扁獨平單化迅槽速礎(chǔ)響捏應(yīng)譜顧公客郵需桐求戰(zhàn)濱略枝決籠策自權(quán)村更郊加駐靈啦活對近于坦戰(zhàn)碗略劑業(yè)修務(wù)歲管夫理販更溪為舍專傭業(yè)缺恩陷自疲身也擁隔有塔可痕支員配治的廁資嬸源膝變湯少不話同扭戰(zhàn)腰略尼業(yè)燙務(wù)嗽之蛛間脫協(xié)歪調(diào)脅難宵度賄加尿大組逆織永結(jié)柔構(gòu)警不老夠碌完搬善員兵工請的頃自女主隆能絨力趣加蓮強殿可陸能棉會音與終集情團(tuán)走戰(zhàn)夸略促發(fā)粒生技沖業(yè)突戰(zhàn)演略牧本派部希管粱理躺體違系四啟大虛虛飄擬沾子察公握司神備州其數(shù)昏碼把原爭有胡構(gòu)木架神州數(shù)碼神州數(shù)碼科技發(fā)展公司業(yè)務(wù)：負(fù)責(zé)海量分銷神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司業(yè)務(wù)：負(fù)責(zé)增值分銷神州數(shù)碼信息技術(shù)服務(wù)公司業(yè)務(wù)：負(fù)責(zé)IT服務(wù)的商用戰(zhàn)略本部消費戰(zhàn)略本部供應(yīng)鏈服務(wù)戰(zhàn)略本部集成服務(wù)戰(zhàn)略本部軟件服務(wù)戰(zhàn)略本部神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)：負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備銷售系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部資張料籌來舒源膜：紫神宴州蒜數(shù)漂碼2跪0也0柿9年4月公雀司箭重或大安事股務(wù)的公保告神款州靜數(shù)坊碼淡調(diào)枝整籃后糊構(gòu)俯架軟珍件奮服占務(wù)哄戰(zhàn)馳略狗本護(hù)部供詢應(yīng)謊鏈今服擾務(wù)戰(zhàn)趴略披本英部集線成偷服宜務(wù)灣戰(zhàn)陜略晨本暈部系丙統(tǒng)源科洲技滑戰(zhàn)枕略慢本暗部神滴州紹數(shù)開碼六轟大端平像行S腎B解UT捏e拒x窄t商角用巴戰(zhàn)略貍本刮部消逆費泥戰(zhàn)林略給本更部中小企業(yè)的商用IT產(chǎn)品分銷FA及物流供應(yīng)商消費IT產(chǎn)品分銷向行業(yè)客戶提供P2P的IT基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)為企業(yè)提供信息系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)客戶提供軟件服務(wù)資哈料味來初源很：蠟神福州澡數(shù)基碼2荒0崖0禽9年4月公桃司門重曲大謎事散務(wù)舊公牛告F予A茶:新漁型韻渠善道草模憶式色，劇僅犯負(fù)失責(zé)花物遼流倦及訊資園金咸流押，揀渠堅道賠商醫(yī)由屑廠身商隆直們接批管山理案例補充1涉及概念2回答問題3涉粘及來概氏念1市場營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。它是以市場營銷觀念為理念建立的組織,以消費者的需求為中心,把消費者需求置于整個市場運行過程的起點，并將滿足消費者的需求作為其歸宿點。影響市場營銷組織設(shè)置的因素

1.企業(yè)規(guī)模，一般情況下，企業(yè)規(guī)模越大，市場營銷組織越復(fù)雜；企業(yè)規(guī)模越小，市場營銷組織則相對簡單。

2.市場狀況，一般情況下，決定市場營銷人員分工和負(fù)責(zé)區(qū)域的依據(jù)是市場的地理位置。

3.產(chǎn)品特點，包括企業(yè)的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品項目的關(guān)聯(lián)性以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)方面的要求等市場營銷組織類型（一）職能型組織，這是最常見的市場營銷組織的形式，它強調(diào)的是市場營銷各種職能的重要性。

（二）地區(qū)型組織，一個銷售范圍遍及全國的企業(yè)，通常都會按照地理區(qū)域來安排其營銷機構(gòu)。

（三）產(chǎn)品管理型組織，擁有多種產(chǎn)品或多個品牌的企業(yè)，往往按照產(chǎn)品或品牌建立管理組織。

（四）市場管理型組織，它是由一個總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理，各細(xì)分市場經(jīng)理負(fù)責(zé)自己所管市場發(fā)展的年度計劃和長期計劃。（五）產(chǎn)品——市場管理型組織，這是一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的二維矩陣組織。資肥料幸來劍源詞：科決特拳勒《營蘿銷憑管新理》（增亞茅洲匪版警）2戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）：是公司中的一個單位，或者職能單元，它是以企業(yè)所服務(wù)的獨立的產(chǎn)品、行業(yè)或市場為基礎(chǔ)，在公司總體目標(biāo)和戰(zhàn)略的約束下，執(zhí)行自己的戰(zhàn)略管理過程由企業(yè)若干事業(yè)部或事業(yè)部的某些部分組成的戰(zhàn)略組織。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征1.有獨立的業(yè)務(wù)：它是一項獨立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在計劃工作中能與公司其他業(yè)務(wù)分開而單獨作業(yè).2.有不同的任務(wù)：它有區(qū)別于其他業(yè)務(wù)單位的具體任務(wù)，大目標(biāo)相同，從不同的方向去努力.3.有自己的競爭者：在各自的領(lǐng)域都有現(xiàn)實的或潛在的對手4.掌握一定的資源：掌握公司分配的資源的控制權(quán)，以創(chuàng)造新的資源.5.有自己的管理班子：它往往有一位經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計劃、利潤業(yè)績，并且控制影響利潤的大多數(shù)因素.6.能從戰(zhàn)略計劃中得到好處：它有相對的獨立權(quán)，能按貢獻(xiàn)分得應(yīng)有的利潤和其他好處.7.可以獨立計劃其他業(yè)務(wù)：可以擴展相關(guān)業(yè)務(wù)或新的業(yè)業(yè)務(wù)資撥料紹來餃源爹：幼羅頑賓聞斯《管快理奔學(xué)勻原家理》郭識國鬧慶《市萍場層營枕銷擱學(xué)度通蒙論》（訴第奴三樂版疲）3組織變革：指運用行為科學(xué)和相關(guān)管理方法，對組織的權(quán)利結(jié)構(gòu)、組織規(guī)模、溝通渠道、角色設(shè)定、組織與其他組織之間的關(guān)系，以及對組織成員的觀念、態(tài)度和行為，成員之間的合作精神等進(jìn)行有目的的、系統(tǒng)的調(diào)整和革新，以適應(yīng)組織所處的內(nèi)外環(huán)境、技術(shù)特征和組織任務(wù)等方面的變化，提高組織效能。企業(yè)組織變革的原因1.企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)手段，企業(yè)外部環(huán)境的變化必然要求企業(yè)組織結(jié)構(gòu)做出適應(yīng)性的調(diào)整。2.企業(yè)內(nèi)部條件的變化。企業(yè)內(nèi)部條件的變化主要包括：(1)技術(shù)條件的變化。(2)人員條件的變化。(3)管理條件的變化，如實行計算機輔助管理，實行優(yōu)化組合等。

3.企業(yè)本身成長的要求。企業(yè)處于不同的生命周期時對組織結(jié)構(gòu)的要求也各不相同。組織變革的基本類型1，戰(zhàn)略性變革

戰(zhàn)略性變革是指組織對其長期發(fā)展戰(zhàn)略或使命所做的變革

2，結(jié)構(gòu)性變革

結(jié)構(gòu)性變革是指組織需要根據(jù)環(huán)境的變化適時對組織的結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革，并重新在組織中進(jìn)行權(quán)力和責(zé)任的分配，使組織變得更為柔性靈活、易于合作。

3，流程主導(dǎo)性變革

流程主導(dǎo)性變革是指組織緊密圍繞其關(guān)鍵目標(biāo)和核心能力，充分應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新構(gòu)造。這種變革會使組織結(jié)構(gòu)、組織文化、用戶服務(wù)、質(zhì)量、成本等各個方面產(chǎn)生重大的改變。

4，以人為中心的變革

以人為中心的變革是指組織必須通過對員工的培訓(xùn)、教育等引導(dǎo)，是他們能夠在觀念、態(tài)度和行為方面與組織保持一致。資永料枯來皮源廢：羅竊賓們斯《管桑理卵學(xué)冰原概理》案例補充1涉及概念2回答問題3唯篇一努不攜變爛的沒是叉變讓化話校說意天綢下得大乏事迎，趁合晉久登必孟分辛，勝分額久揀必吃合縱?！獧n—短《三才國扛演沖義》變漢者宰，正天暈下平之騙公呈理貿(mào)也出?！崱耗絾⑻党墩l豆動甲了釣我翅的邪奶搜酪》猴睛子棗的遵故寸事黑苦天交鵝癥現(xiàn)弄象猴詠子瀉的迷故辯事把始五瘡只銹猴佩子蟻關(guān)顫在完一巷個樓籠腎子蹈里萄，跪籠絡(luò)子申上奸頭肚有克一郵串糖香街蕉茅，梳實榮驗帖人粗員也裝屬了繩一圾個竹自女動丙裝荷置沒，攪若遲是蘇偵戀測臉到湊有網(wǎng)猴便子丑要惱去懷拿膨香什蕉典，貓馬熄上量就依會偉有澆水句噴循向明籠義子竟，雕這指五控只獸猴如子劈燕馬射上君會飲被妨淋慈濕仆。首婆先莖有鋒只導(dǎo)猴叉子連想囑去駝拿排香聾蕉蛾，卡馬律上們水撕噴浸出各來炕，外每洞只腿猴硬子疤都查淋條濕授了祝每副只書猴帆子檔都榮去誘嘗揉試夫了翁，廢發(fā)遙現(xiàn)騎都議是薦如燭此潔。章于拍是找，消猴夢子未們澆達(dá)續(xù)成乖一泄個漸共屯識囑：筐不賢要裳去杯拿菊香住蕉例，染因幼為姐有總水脫會節(jié)噴押出伯來間。后捐來絡(luò)實毒驗疏人償員餃把蹤蝶其寨中俱的縣一丑只全猴彎子慨換款掉懲，掛換雷一薪只罰新孫猴債子竟（株稱呈為A猴堪）側(cè)關(guān)模到醒籠閥子劇里墨。駕這憤只A猴乓子乏看獄到絹香鋒蕉夾，躺馬乏上吩想皺要芒去炮拿棒，誤結(jié)醉果翠被強其濱他拜四借只柔舊滔猴撒子痕海K了運一盛頓肝，竹因鍵為投其斧他沿四膚只沾猴系子伙認(rèn)藝為楊新黃猴她子或會恢害老他振們博被笑水飾淋鏡到鍋，意所糠以經(jīng)制炒止束這些新飛猴萄子嚇去沾拿急香天蕉耳。夾這絞新壤猴怠子省嘗紋試值了割幾園次鍋，臣被幼打捉得卸滿夸頭灑包千，逐還駁是證沒妻有蹈拿克到播香巾蕉肉，認(rèn)當(dāng)何然省這嗓五然只齊猴衣子貢就單沒絨有捆被走水吊噴號到呼。后奏來有實候驗炎人腐員辜再從把謠一宏只憑舊池猴話子扔換讓掉鬧，料換蠢另浪外水一型只歉新扣猴焰子躁（綿稱己為B猴租子境好餅了賠）界關(guān)永到構(gòu)籠守子漠里姑，量這定只B猴羨子羽看察到愉香眾蕉智，俯當(dāng)中然刷也除是午馬顯上湊要榨去駁拿裳，免結(jié)音果臘也冤是算