第一章建立業(yè)務(wù)關(guān)系課件

出口貿(mào)易模擬操作教程

（第三版）任課教師：沈琳郵箱：zzshenlin@163.com電話：181208700371選用教材：祝衛(wèi)，程潔，談?dòng)⒅虾Ｈ嗣癯霭嫔鐓⒖冀滩模豪栊⑾鹊戎骶帲骸秶?guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，第二版；趙德銀主編：《外貿(mào)函電》，機(jī)械工業(yè)出版社，第二版；許南主編：《國(guó)際結(jié)算》，中國(guó)人民大學(xué)出版社；俞涔，朱春蘭主編：《外貿(mào)單證》，浙江大學(xué)出版社，第二版。2教學(xué)性質(zhì)與目標(biāo)出口貿(mào)易模擬操作實(shí)踐型專業(yè)基礎(chǔ)教程，主要是通過進(jìn)出口貿(mào)易模擬訓(xùn)練，讓學(xué)生能夠在一個(gè)仿真的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境中切身體會(huì)進(jìn)出口貿(mào)易的全過程，并使其系統(tǒng)、全面、規(guī)范地掌握實(shí)操中的主要技能。3課程內(nèi)容該書分為十三個(gè)章節(jié)，以出口貿(mào)易的基本過程為主線。課程安排：16周重點(diǎn)內(nèi)容：價(jià)格核算，信用證的審核與修訂和各單據(jù)的填制。第一章建立業(yè)務(wù)關(guān)系第二章發(fā)盤與出口報(bào)價(jià)核算第三章還盤與出口還價(jià)核算第四章接受與出口合同簽訂第五章信用證審核與修改第六章出口托運(yùn)訂艙第七章出口貨物報(bào)檢第八章出口貨運(yùn)投保第九章出口貨物原產(chǎn)地證明第十章出口貨物報(bào)關(guān)第十一章出口貨物裝運(yùn)第十二章出口交單結(jié)匯第十三章出口業(yè)務(wù)善后4課程考核成績(jī)構(gòu)成：平時(shí)成績(jī)30%，期末成績(jī)70%平時(shí)成績(jī)：出勤率、課堂紀(jì)律、課堂練習(xí)和發(fā)言情況、課后作業(yè)的完成情況5第一章建立業(yè)務(wù)關(guān)系案例：上海環(huán)宇貿(mào)易有限公司（ShanghaiUniversalTradingCo.,Ltd.)成立于1997年1月，是經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)各類輕工業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。62008年3月5日，玩具部業(yè)務(wù)員從《國(guó)際商報(bào)》上看到一則消息：荷蘭一公司求購中國(guó)毛絨玩具。了解上述信息后，環(huán)宇公司遂與該報(bào)《回音臺(tái)》取得聯(lián)系，得知該荷蘭公司系鹿特丹一進(jìn)口批發(fā)商。該進(jìn)口批發(fā)商具體聯(lián)絡(luò)信息如下：TivolianTradingB.V.HeimanDullaertolein3,3024CARotterdam,NetherlandsP.O.Box1783Tel:31-10-4767418Fax:31-10-4767422E-mail:chtrooborg@ContactPerson:ChilaTrooborg2008年3月6日，環(huán)宇公司向Tivolian公司發(fā)出建立業(yè)務(wù)關(guān)系函。7一、商務(wù)英語書信的結(jié)構(gòu)二、商務(wù)英語信函的格式三、建立業(yè)務(wù)關(guān)系函的基本結(jié)構(gòu)8一、商務(wù)英語書信的結(jié)構(gòu)商務(wù)書信通常由九個(gè)部分組成：（一）信頭(Heading)（二）發(fā)文編號(hào)（ReferenceNumber)（三）日期（Date)（四）信內(nèi)地址(InsideAddress)（五）稱呼(Salutation)（六）正文(Body)（七）結(jié)尾套語(ComplimentaryClose)（八）簽署(Signature)（九）其他選擇性項(xiàng)目，如附件(Enclosures)9（一）信頭(Heading)

信頭包括寄信人名稱、地址、電話、傳真、E-mail、注冊(cè)商標(biāo)等。一般公司信箋上已經(jīng)印有信頭。如需臨時(shí)打印信頭，則信頭位于信箋的中央或左上方。10（二）發(fā)文編號(hào)（ReferenceNumber)

發(fā)文編號(hào)可以使回信與先前發(fā)出的信函聯(lián)系起來，并確保及時(shí)到達(dá)確切的收信人或部門。發(fā)文編號(hào)在信函中的位置有三種：位于信頭下方Ex.Yourref.Ourref.打印成信函標(biāo)題Ex.DearSir:YourRef:ALM/PSThankyouforyourletterof15thJuly.作為回信第一段的一部分Ex.DearSir:Thankyouforyourletter,referenceALM/PS,of15thJuly.11（三）日期（Date)

日期位于信頭下方，靠左或靠右均可。日期寫法主要分為英式和美式兩種：英式寫法為日/月/年，Ex.12thJuly2008or12July2008；美式寫法為月/日/年，此時(shí)日期和年份之間必須用逗號(hào)隔開，Ex.July12th,2008orJuly12,2008。注意：日期可以用基數(shù)或序數(shù)。Ex.12or12th日期的月份要使用英文名稱（可以為縮寫），不能用數(shù)字代替。12（四）信內(nèi)地址(InsideAddress)

信內(nèi)地址是收信人姓名、公司名稱和地址，通常寫在信箋的左邊、信頭的下方，沿左頁邊線寫起。13（五）稱呼(Salutation)

稱呼為寫信人對(duì)收信人的一種稱呼，其位置在信內(nèi)地址的下方空兩行。已知收信人姓名與性別DearMr./Ms./Mrs.(已婚)/Miss(未婚)+姓名/姓Dear姓名不知收信人姓名DearSir/Sirs/Madam/Mesdames(不能單獨(dú)用Sirs)Gentlemen(不能用單數(shù))不確定收信人性別DearMadamorSir14（六）正文(Body)

正文是信得主體。每個(gè)段落之間空一行。在信的開頭有開頭語(OpeningSentences)，自成一節(jié)，習(xí)慣上用客套語先將收到對(duì)方的來信的日期、編號(hào)、主體及簡(jiǎn)單內(nèi)容加以敘述。如第一次通信可表明獲取對(duì)方信息的來源與致函目的。在信的結(jié)尾一般有結(jié)尾語(TheClosingSentences)，一般為希望來函或答復(fù)詢問。15（七）結(jié)尾套語(ComplimentaryClose)

結(jié)尾套語緊貼正文最后一行下一兩行填寫，并加上逗號(hào)。Ex.Sincerely,/Yourssincerely,/SincerelyYours,Yourstruly,/Trulyyours,/Verytrulyyours,Yoursfaithfully,/Faithfullyyours,(只在不清楚收信人姓名時(shí)使用)16（八）簽署(Signature)

簽署緊接在結(jié)尾套語之后。由于商務(wù)函電總是以公司的名義發(fā)出的，因此，簽署時(shí)首先要注明發(fā)信人所代表的公司，再簽上發(fā)信人的姓名，也可添加其職銜。17（九）附件(Enclosures)

如果信函有附件，則應(yīng)在信得左下角打上“Enclosed”或其縮寫Encl.。若附件不止一份，則需注明附件份數(shù)。18二、商務(wù)英語信函的格式信函的格式分為四種類型：（一）縮行式（二）完全齊頭式（三）改良齊頭式（四）混合式19（一）縮行式

日期放在信紙的右上端信頭和信內(nèi)地址每逢換行時(shí)，下一行要比上一行往右縮進(jìn)2-3個(gè)字母的位置；正文每一段的第一行都從左邊空白邊緣往右縮進(jìn)3-5個(gè)字母的位置；段落之間要空1-2行；簽名放在中間偏右下方；20（二）完全齊頭式（常用）信函中的每一行，包括日期、信內(nèi)地址、正文、結(jié)尾套語和簽署都從左邊開始，每行取齊，成一垂直線。21（三）改良齊頭式除日期，結(jié)尾套語和簽署部分外，其他部分都從左邊的空白邊緣寫起。22（四）混合式（常用）信內(nèi)地址及正文中需要分行的部分采用齊頭式其他部分，包括正文每一段落首行采用縮行式。兩種格式的混合采用成為混合式。P4、P1723三、建立業(yè)務(wù)關(guān)系函的基本結(jié)構(gòu)對(duì)于一封陌生者的來函，收信人讀信思路：“howdoyouknowus?→whyareyouwritingtous?→whoareyou?”所以，作為寫信人，我們一般會(huì)遵循“信息來源→致函目的→公司→產(chǎn)品介紹→盼望答復(fù)”的順序來撰寫建立業(yè)務(wù)關(guān)系函。24（一）信息來源所謂信息來源，是指在建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，發(fā)函者通常會(huì)告知對(duì)方自己是通過何種途徑得到對(duì)方信息的。認(rèn)識(shí)客戶的途徑：駐外使館商務(wù)參贊處、商會(huì)、商務(wù)辦事處、銀行或第三方公司介紹；或在企業(yè)名錄、各種傳媒廣告、互聯(lián)網(wǎng)查到；或在交易會(huì)、展銷會(huì)上結(jié)識(shí)。25Ex.WelearnedfromtheCommercialCounselor`sOfficeofourEmbassyinyourcountrythatyouareinthemarketforChinesehandicraft.WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.OurmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporteroftextileinCanada.26（二）致函目的出口商主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)口商的目的主要是擴(kuò)大交易地區(qū)及對(duì)象、建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系、拓展產(chǎn)品銷路等。Ex.InordertoexpandthesalesofourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.27（三）公司介紹

建立業(yè)務(wù)關(guān)系函面對(duì)的是特定的客戶，有一定的針對(duì)性，因此公司信函中公司介紹不應(yīng)是泛泛而談，長(zhǎng)篇大論，而應(yīng)該選取一些對(duì)客戶有意義的優(yōu)勢(shì)，如相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)范圍，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，豐富的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定的供貨渠道和廣泛的銷售網(wǎng)等。28Ex.Wearealeadingcompanywithmanyyearsofexperienceinmachineryexportbusiness.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.Wehaveourprincipleas“Clients`needscomefirst”.LocatedinShanghai,wetaketheadvantagetosetupoursolidifyingproductionbasisincoastalandinlandareas.29（四）產(chǎn)品介紹

建立業(yè)務(wù)關(guān)系函中的產(chǎn)品介紹，主要有兩種形式：已經(jīng)明確了解對(duì)方需求的，我們會(huì)選擇某類特定產(chǎn)品，進(jìn)行具體的推薦介紹；如無針對(duì)性，則只就公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整體情況，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格水平、目前銷路等，作較為籠統(tǒng)的介紹。30Ex.Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.OurproductsareenjoyingpopularityinAsianmarkets.Togiveyouageneralideaofourproducts,weareenclosingourcatalogueforyourreference.31經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你