超級(jí)賣手-促成銷售課件

超級(jí)賣手課程

營(yíng)銷系統(tǒng)零售中心促成銷售促成是什么在銷售過程中，通過一定的方法去促進(jìn)顧客購(gòu)置向顧客提出買單的邀請(qǐng)促成現(xiàn)狀的調(diào)研結(jié)果調(diào)研50%的導(dǎo)購(gòu)有經(jīng)常做但做的不好。另外40%的導(dǎo)購(gòu)是屬于自然銷售的狀態(tài)。促成銷售做的很不好為什么做不好？不知道什么時(shí)候能做了以往有做，但是經(jīng)常不成功有些顧客甚至直接走人不知道怎么做會(huì)比較適宜心理突破促成時(shí)機(jī)引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱“跳蚤〞—“爬蚤〞促成銷售最大的關(guān)鍵敢于提出成交—勇氣心理突破促成時(shí)機(jī)引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱滿意試穿滿意、搭配滿意、朋友滿意等猶豫適不適合、買與不買、買哪件等深入了解優(yōu)惠活動(dòng)、洗滌保養(yǎng)、VIP辦理等

時(shí)機(jī)信號(hào)顧客有意愿1顧客有意愿2顧客有想法3顧客有不解促成的時(shí)機(jī)心理突破促成時(shí)機(jī)引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱時(shí)機(jī)引導(dǎo)把握銷售的主動(dòng)性，為促成銷售做鋪墊呈現(xiàn)或澄清信息，幫助顧客做客觀分析目的效果引導(dǎo)答疑解惑聚焦詢問總結(jié)贊美

引導(dǎo)技巧導(dǎo)購(gòu)說：“您有這樣的想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些促銷商品不久前也是和正價(jià)的一樣，只是因?yàn)閿啻a才這么做，質(zhì)量是一模一樣的。〞情景回憶：顧客說：“你們這特價(jià)產(chǎn)品，質(zhì)量能保證嗎？〞答疑解惑導(dǎo)購(gòu)說：“是啊，這個(gè)是**面料，很透氣···您就是比較喜歡穿這種面料的衣服，是吧？情景回憶：顧客試衣后說，這面料不錯(cuò)，穿起來很柔軟舒服。聚焦員工說：“嗯，買東西是要好好考慮，我買衣服也是要經(jīng)過考慮再?zèng)Q定購(gòu)置，為了能幫助到您，能了解下您是出于哪些方面的考慮呢？〞〔是因?yàn)槲医榻B的不夠清楚還是因?yàn)閮r(jià)格或其他的什么原因呢？〕情景回憶：顧客說：“我考慮一下〞。詢問員工：“您的意思是沖著我的效勞也要給我買一件，是吧？哈哈，太感謝您了，歡送常來〞。。。情景回憶：顧客：“小姑娘，你這么用心熱心的效勞，我不買都會(huì)不好意思的〞。總結(jié)員工說：“您平常是不是比較少穿這種風(fēng)格??？〞“您看，這個(gè)顏色搭這樣的褲子上淺下深顯出一種自在的自信和開朗，特別是這下擺的設(shè)計(jì)非常適合您沉穩(wěn)紳士的風(fēng)格，您說是吧？〞情景回憶：顧客試衣后覺得還不錯(cuò)，也在猶豫著。贊美1、你很漂亮。2、你的大眼睛真漂亮。3、你長(zhǎng)和和劉德華一樣帥。4、你的鞋子和你這身衣服搭配起來很好看，這衣服和鞋子是一起買的嗎？5、你的兒子好可愛啊。6、美女，你氣質(zhì)真好，穿什么都好看。7、你的男朋友真帥?！菜信笥验L(zhǎng)的一般〕贊美的要領(lǐng)贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美要具體，體現(xiàn)細(xì)節(jié)要贊美顧客引以為豪的事情贊美的話要分開說，不要一開始就說夸的就是你??！內(nèi)在氣質(zhì)外在形象搭配123心理突破促成時(shí)機(jī)引導(dǎo)技巧促成技巧課程大綱促成技巧直接促

成法假設(shè)成

交法選擇成

交法利益驅(qū)

動(dòng)法1、“那么我就給您包起來，我們收銀臺(tái)在這···。〞2、“既然您這么喜歡/滿意，那我就現(xiàn)在給您包起來。〞直接成交法2、“這款衣服您買回去后，在洗滌要···我給您包起來。〞假設(shè)成交法1、“您想現(xiàn)在買回去肯定會(huì)給他很大的驚喜，您心里肯定很想給他驚喜，是吧。〞2、“您是直接穿走還是我給您裝起來？〞選擇成交法1、“呵呵，您想好是給您打包這件還是那件呢？〞2、“您這么喜歡這款式，我給您盡量申請(qǐng)個(gè)贈(zèng)品或我?guī)湍怯浵履馁Y料，下次有贈(zèng)品我馬上通知您··，好吧？收銀臺(tái)這表請(qǐng)〞利益驅(qū)動(dòng)法1、“您運(yùn)氣真好，，您喜歡的這款式今天做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的，現(xiàn)在就給你包起