汽車4s店總經理業(yè)務指導手冊

汽車4s店總經理業(yè)務指導手冊

第二章崗位職責本章節(jié)主要介紹4S店總經理的崗位職責。第三條崗位職責4S店總經理需要負責地區(qū)和工廠目標的達成，熟悉工廠商務政策，確保實現返利最大化。同時，他們需要嚴格執(zhí)行門店日常運作標準，落實現場管理工作及門店營銷策略的推進和實施。具體而言，4S店總經理需要負責以下事項：3.1.對本品牌三級網絡的開發(fā)、工作的指導和監(jiān)督，確保品牌和地區(qū)運作標準的執(zhí)行；3.2.控制4S店的庫存（整車、配件）總量，超齡控制（含三級網絡），并負責4S店的進銷存監(jiān)控和管理；3.3.核查預算和成本，管控日常經營費用，確保年度經營規(guī)劃的貫徹執(zhí)行；3.4.制定門店滿意度提升計劃并執(zhí)行，處理客戶投訴；3.5.評定門店各崗位業(yè)績，制訂各崗位發(fā)展培訓計劃，并落實執(zhí)行。第三章4S店總經理基本要求第四條崗位要求4S店總經理需要具備以下基本要求：4.1.具有較強的管理能力、組織能力和溝通能力；4.2.熟悉汽車銷售行業(yè)，了解市場和競爭情況，具有一定的市場營銷能力；4.3.具備較強的財務知識和分析能力，能夠熟練運用各種財務工具和軟件；4.4.具有較強的領導力和團隊建設能力，能夠有效地激勵團隊成員，提高團隊凝聚力和執(zhí)行力；4.5.具備較強的學習能力和適應能力，能夠快速適應新的工作環(huán)境和工作任務。第四章4S店總經理日常工作第五條工作內容4S店總經理的日常工作包括以下內容：5.1.制定年度經營計劃和銷售計劃，制定銷售政策和促銷方案；5.2.指導和監(jiān)督門店各部門日常運營，確保門店各項工作按照標準化流程執(zhí)行；5.3.負責員工招聘、培訓和管理，確保員工具備所需的技能和知識；5.4.確保門店的財務管理、庫存管理和成本控制等工作得以順利進行；5.5.制定和執(zhí)行門店的市場營銷計劃，提高門店的知名度和美譽度；5.6.處理客戶投訴和售后服務事宜，提高客戶滿意度和忠誠度；5.7.對門店的銷售業(yè)績、客戶滿意度、員工績效等指標進行監(jiān)控和分析，及時調整經營策略和管理措施。第五章銷售業(yè)務指標第六條銷售業(yè)務指標銷售業(yè)務指標是衡量4S店經營狀況的重要標準，4S店總經理需要關注并掌握以下幾個方面的指標：6.1.銷售量和銷售額：衡量4S店的銷售能力和市場占有率；6.2.客戶滿意度：衡量4S店的服務質量和客戶忠誠度；6.3.員工績效：衡量員工的工作表現和貢獻度；6.4.庫存周轉率和滯銷率：衡量4S店的庫存管理水平；6.5.成本控制和利潤率：衡量4S店的經營效益。4S店總經理需要根據這些指標進行經營分析和決策，及時調整經營策略和管理措施，以提高銷售業(yè)績和經營效益。第六章管理指標的分析與應用第七條管理指標的分析與應用4S店總經理需要對銷售業(yè)務指標和其他管理指標進行分析和應用，以實現經營目標和最大化利潤。具體而言，他們需要：7.1.對銷售業(yè)務指標進行分析，制定銷售計劃和促銷方案；7.2.對員工績效指標進行分析，制定員工培訓和激勵計劃；7.3.對庫存管理指標進行分析，制定進貨計劃和銷售策略；7.4.對成本控制和利潤率指標進行分析，制定經營規(guī)劃和管理措施。4S店總經理需要運用各種管理工具和技術，如數據分析、績效評估、預算管理等，對管理指標進行分析和應用，以提高經營效益和管理水平。第七章管理保障體系第八條管理保障體系4S店總經理需要建立和完善管理保障體系，確保門店的日常經營和管理工作得以順利進行。具體而言，他們需要：8.1.建立健全的內部控制和風險管理制度，確保門店的財務和資產安全；8.2.建立健全的人力資源管理制度，確保員工的權益和福利；8.3.建立健全的信息化管理制度，提高管理效率和信息安全；8.4.建立健全的安全管理制度，確保門店的環(huán)境和設施安全。4S店總經理需要全面了解和掌握管理保障體系的各項制度和規(guī)定，確保門店的日常經營和管理工作得以順利進行。第八章區(qū)外店總經理補充項第九條補充項本章節(jié)主要介紹區(qū)外店總經理的補充項。9.1.區(qū)外店總經理需要具備較強的市場開拓和業(yè)務拓展能力，能夠有效地開拓新市場和拓展新業(yè)務；9.2.區(qū)外店總經理需要具備較強的跨區(qū)域協調和管理能力，能夠有效地協調和管理多個門店的運營和管理工作；9.3.區(qū)外店總經理需要具備較強的風險管理和應急處理能力，能夠有效地應對各種突發(fā)事件和風險挑戰(zhàn)。區(qū)外店總經理需要根據具體情況和工作要求，不斷提升自身的管理能力和綜合素質，以確保門店的正常運營和經營效益。3.6定期召開門店內部業(yè)務例會，以監(jiān)督各業(yè)務部門更好地完成工作。3.7嚴格執(zhí)行安全制度，并對門店人員、財產（包括工具、辦公設備、機械設備等）和資產（試乘試駕車輛、工作車等）的安全檢查和安全責任落實情況負責。第三章4S店總經理基本要求第四條工作技能4.1計劃與組織實施技能，包括計劃制定技能、溝通協調技能、組織領導技能、員工培育技能和有效激勵技能。4.2分析與決策技能，包括信息處理技能、分析目標技能、目標確立技能、方案選擇技能和科學決策技能。4.3專業(yè)業(yè)務技能，包括業(yè)務管理技能和運營管理技能。4.4自我發(fā)展技能，包括職業(yè)生涯規(guī)劃、壓力管理、時間管理和自我管理。第五條知識結構5.1政策法規(guī)知識，包括公司法知識、經濟合同法知識、質量法知識和汽車關聯政策。5.2專業(yè)基礎知識，包括廠家文化、政策知識、汽車產品知識、競爭對手知識和汽車行業(yè)知識。5.3管理知識，包括業(yè)務管理知識、財務管理知識和人員管理知識。第六條工作態(tài)度6.1思維方式，包括創(chuàng)新思維、系統思考和邏輯推理。6.2價值觀念，包括市場觀念、誠信觀念、人才觀念和企業(yè)理念。6.3成就動機。6.4職業(yè)心態(tài)。第四章4S店總經理日常工作第七條每天必做7.1了解各項業(yè)務達成情況。7.2參加門店晨會或夕會（早8:00點或晚5:00）。7.3每天必須查看的報表，包括產品進銷存、經營報表等。7.4視察現場，發(fā)現問題并及時解決。7.5了解當地市場最新動態(tài)。7.6發(fā)現門店不足之處，準備改善的方法。7.7總結自己一天的任務完成情況及是否有工作失誤。第八條每周必做8.1召開一次經營分析會（周一），與業(yè)務骨干進行交流或溝通。8.2向地區(qū)總經理、品牌總經理匯報一周工作情況。8.3檢查上周重要問題的解決措施落實情況。8.4了解相應財務指標的變化情況。第九條每月必做9.1核對月財務報表和各項業(yè)務情況，并進行分析。9.2根據集團各管理部下發(fā)的運營分析報告，發(fā)現門店存在問題，有針對性地對經營指標進行深入分析，并提出整改方案并實施整改。9.3根據成本核算，制定下月銷售計劃、銷售價格和商務政策的解讀。9.4檢查投訴處理情況、月客戶滿意度及改進情況。第十條其他10.1經常與廠家領導保持良好溝通，并尊重和重視區(qū)域督導的工作建議和要求。23.2數據來源：試乘試駕統計表，參考值應≥30%。23.3銷售顧問的試乘試駕率可通過銷售顧問試乘試駕客戶數量除以來店（電）客戶數量乘以100%得出。24.1超齡庫存車比例的公式為超過60天庫齡的庫存車數量除以月末總庫存數。24.2數據來源為銷售報表。25.1人員流失率的公式為人員流失量除以員工總數。25.2數據來源為人力資源統計，參考值應為10-15%。25.3二級KPI指標包括主動流失和被動流失。26.1費用支出的公式為管理費用+經營費用+財務費用。26.2數據來源為財務報表，參考值為過去6個月平均值（持續(xù)改善）。26.3二級KPI指標包括固定費用、可變費用、經營費用控制、管理費用控制以及費用預算與執(zhí)行中的偏差調整。27.1稅前利潤率的公式為（總收入-總成本-總費用）除以總收入乘以100%。27.2數據來源為財務報表，參考值為2-3%（行業(yè)參考值）。27.3二級KPI指標包括毛利額、毛利率、利潤額以及利潤率。28.14S店團隊建設特點及問題分析包括不給自己在現場制造壓力、注重銷售禮儀、能正確了解客戶需求、介紹售后服務內容、介紹新車的使用注意事項以及銷售服務過程中沒有隱瞞和欺騙。29.1找到適合做銷售的員工是組建高質量銷售團隊的基礎。29.2關心員工身心健康，豐富銷售團隊文化生活。29.3針對銷售人員特點組織銷售技能培訓。29.4設計有效的獎勵機制。29.5打造學習型團隊。29.6企業(yè)文化是最強最有力的銷售競