銷售精英的5力修煉課件

銷售精英五力訓(xùn)練

劉國澤老師簡介

愛瑪集團(tuán)連續(xù)四年?duì)I銷顧問、多家上市公司企管顧問、《中國經(jīng)營報(bào)》企業(yè)診斷專家、工商管理碩士、 企業(yè)員工心態(tài)訓(xùn)練師、輔導(dǎo)過1400多家企業(yè)，幫助其建立打造核心團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)擔(dān)任多家公司咨詢顧問及訓(xùn)練師。課程結(jié)構(gòu)第一講：心態(tài)力第二講：團(tuán)結(jié)力第三講：執(zhí)行力第四講：時(shí)控力第五講：創(chuàng)新力心態(tài)力第一講

人們認(rèn)識事物的三個(gè)階段1、首先，是“感識”，也叫“感覺”。2、其次，是“意識”，就是“自覺”或稱第六感覺。3、再次，是“種子識”，也稱“根性識”。是“自覺”進(jìn)入“醒覺”的階段。五種強(qiáng)者心態(tài)陽光共贏空杯老板感恩心態(tài)催生的四種領(lǐng)導(dǎo)模式告知式推銷式參與式授權(quán)式團(tuán)結(jié)力第二講

練就同理心

信任來自換位思考成交來自于信任戰(zhàn)友來自于同生共死朋友來自于危亡時(shí)刻

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段◆組合期：對團(tuán)隊(duì)規(guī)則不熟悉；彼此陌生，互相猜忌；對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)不了解；花了力氣，效果不好；合適的人選、確定目標(biāo)；運(yùn)用社交活動、小組討論?！裘髌冢撼蓡T沖突、彼此敵對；信息不通、出現(xiàn)混亂；調(diào)整工作內(nèi)容及角色；開放溝通渠道、共享信息；領(lǐng)導(dǎo)建立威信、溝通會議；確定問題解決辦法?！艄沧R期：執(zhí)行或者修正既定計(jì)劃；及時(shí)修正建立工作模式；建立團(tuán)隊(duì)忠誠?！舭l(fā)揮期：對隊(duì)員適當(dāng)鼓勵；保持團(tuán)隊(duì)的效率；加強(qiáng)隊(duì)員溝通；接受挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

有效溝通與高效工作◆溝通不良的弊?。簝r(jià)值判斷；追根究底；好為人師；自以為是?！舾咝F(tuán)隊(duì)的特征：清晰的共同目標(biāo)；恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)；相關(guān)的技能；有效的組織機(jī)構(gòu)；相互信任的精神；一致的承諾；分享成果；開放的溝通；外部的有效支持。

對外溝通的黃金句老校性年天城時(shí)執(zhí)行力第三講

知道不等于做到

在一次中國企業(yè)高峰論壇上，有中國企業(yè)家問全球第一CEO：杰克?韋爾奇，“我們大家知道的都差不多，但為什么我們與你們的差距卻那么大？”這位前通用電氣前總裁一字一句的回到說：“你們知道了，但我們做到了?！?/p>

世界上最遠(yuǎn)的距離在于知與行之間

1、行動本身具有馬太效應(yīng)，只有行動才能發(fā)揮潛能。2、行動就是付出，包括時(shí)間、精力、財(cái)物、汗水甚至鮮血。3、沒有完美的計(jì)劃，只有完美的行動

什么是執(zhí)行？執(zhí)行就是把目標(biāo)變成結(jié)果的行動。

什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力就是把目標(biāo)變成結(jié)果的能力。執(zhí)行糾錯篇最有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)在哪里？好團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)家庭黑社會世界軍事化管理優(yōu)秀企業(yè)的代表為什么軍隊(duì)具有強(qiáng)大的執(zhí)行力？強(qiáng)大的內(nèi)部訓(xùn)練體系以服從命令為天職的文化“是，保證完成任務(wù)?！钡墓ぷ髁?xí)慣軍隊(duì)執(zhí)行與商業(yè)化執(zhí)行的區(qū)別軍隊(duì)——求生存企業(yè)——求發(fā)展

明確心中的敵人我們首先應(yīng)該戰(zhàn)勝的第一個(gè)敵人是誰？是內(nèi)心的“小聰明”“中國人太聰明,所以5000年都受窮。做好企業(yè)的關(guān)鍵是‘要把聰明人規(guī)范起來’,華為越往前走,越是要脫離那些英雄造時(shí)勢的年代。

——任正非還不錯，漏洞不在我們這邊！

常見的執(zhí)行障礙1、自我定位失誤

企業(yè)中不可缺少的八類人才領(lǐng)袖型：心胸開闊，志向高遠(yuǎn)，富于魄力。但往往比較固執(zhí)。軍師型：頭腦靈活，聰明伶俐，忠于領(lǐng)袖。但有時(shí)會失去原則。先鋒型：雷厲風(fēng)行，沖鋒陷陣，行為果敢。但易沖動自大。公關(guān)型：為人熱情，關(guān)系廣泛，辦事活絡(luò)。但為人圓滑，容易惹禍。企業(yè)中不可缺少的八類人才管家型：責(zé)任心強(qiáng)，辦事條理，心細(xì)守時(shí)。但呆板拘泥，過于計(jì)較。監(jiān)察型：認(rèn)真細(xì)仔，耳聰目明，原則性強(qiáng)。但靈活度差，愛較真。官僚型：照章辦事，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，循規(guī)蹈矩。但創(chuàng)造性差。操作型：技術(shù)過硬，工作踏實(shí)，心態(tài)穩(wěn)定。但往往斤斤計(jì)較。

見識幾個(gè)大腕

周杰倫西安演唱會現(xiàn)場

曾軼可成都演唱會現(xiàn)場2、利益定位失誤3、責(zé)任定位失誤

劉永行的發(fā)現(xiàn)有一次，新希望集團(tuán)總裁劉永行訪問韓國，到西杰面粉廠參觀，給他很大的刺激。一個(gè)80年代設(shè)備，只有66名工人的企業(yè)，日處理小麥1500噸。并且這家企業(yè)原來也在中國的內(nèi)蒙烏蘭浩特辦過廠。而在中國90年代設(shè)備的企業(yè)155名員工的企業(yè)，日處理小麥只有250噸。是韓國企業(yè)的6分之一。

劉永行的發(fā)現(xiàn)

探討到最后的結(jié)論是：中國人做事的態(tài)度與韓國人比相差很大，在中國大部分企業(yè)中，存在著嚴(yán)重的把自己的事情做得差不多就夠了的想法，所以我們的效率就十分的低下了。

中國人做事做不到位

員工與員工個(gè)體之間的差距看起來差別不是很大，但是每個(gè)人相差一點(diǎn)，積累起來就形成了企業(yè)效益之間巨大的差距了！

不到位的低效浪費(fèi)耶穌帶著他的門徙彼德遠(yuǎn)行，途中發(fā)現(xiàn)了一塊破爛的馬蹄鐵，耶穌讓彼德?lián)炱饋?，可是彼德懶得彎腰，假裝沒聽見的往前走了，而耶穌沒說什么，就自己撿了起來，用它從鐵匠鋪那換了三文錢，又用三文錢買到了18棵櫻桃。兩人繼續(xù)往前走，經(jīng)過了一大片的荒漠，人饑渴難耐，耶穌就讓櫻桃掉下一棵，彼德就彎下腰趕緊撿起來吃了，結(jié)果一起彎了18次腰，耶穌笑著對他說：如果當(dāng)初你彎一次腰，就不要在后來沒完沒了的彎腰了。第一次不把小事做好，將來就會在更小的事上操勞。我們要力求第一次就把事情做對。

敢于認(rèn)錯

對不起這是我的錯敢于向下屬認(rèn)錯4、企業(yè)倫理觀念定位失誤難兄難弟，沒必要尊敬老板缺乏立場，左右搖擺虎頭蛇尾，遇到問題就放棄

軍隊(duì)為什么強(qiáng)大？軍隊(duì)是一個(gè)不依賴英雄，把普通人變成能人的系統(tǒng)。

軍隊(duì)有正確的培訓(xùn)環(huán)境物質(zhì)文化制度文化（全程淘汰的制度）精神文化（三大紀(jì)律八項(xiàng)注意、西點(diǎn)的校訓(xùn)：責(zé)任、榮譽(yù)、國家）

軍隊(duì)有正確的培訓(xùn)方法知識不等于為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，把知識訓(xùn)練成能力，把能力變成結(jié)果，結(jié)果才有價(jià)值。所以專注于把知識訓(xùn)練成結(jié)果，在訓(xùn)練場上就實(shí)現(xiàn)了對競爭對手的超越。

軍隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者是第一培訓(xùn)師兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色一：戰(zhàn)略的制定者軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色二：領(lǐng)導(dǎo)者必須是執(zhí)行的推動者軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色三：領(lǐng)導(dǎo)者必須是文化的締造者

軍隊(duì)有高素質(zhì)的教官中國人不是求公平，而是求平衡，優(yōu)秀的人才很容易產(chǎn)生不平衡。軍隊(duì)和企業(yè)有一個(gè)共性的責(zé)任將社會人轉(zhuǎn)化為公司人

何為社會人？個(gè)人對社會——自由化個(gè)人對家庭——生活化個(gè)人對工作——感情化

何為公司人？個(gè)人對公司規(guī)范化個(gè)人對客戶職業(yè)化公司對客戶商業(yè)化

轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵

在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建商業(yè)人格為什么企業(yè)內(nèi)部很多人不行動？因?yàn)橐吹絼e人動不動為什么很多人心情煩躁？因?yàn)樗麄儫嶂杂趦?nèi)部比較。為什么不做結(jié)果？因?yàn)樾闹袥]有原則。為什么不負(fù)責(zé)任？因?yàn)槠谕麆e人承擔(dān)。小結(jié)：這就是商業(yè)人格的缺失，沒有商業(yè)人格，就沒有職業(yè)化的根本，就沒有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。職業(yè)經(jīng)理人要少一點(diǎn)狹隘的主人翁意識，多一分雇傭感。中國才能走入職業(yè)化！

——任正非執(zhí)行操守篇責(zé)任體系的構(gòu)建

更高的收入從哪里來？假如讓我的收入增加一倍、三倍、五倍我缺什么？是公司只能發(fā)這么多工資？是老總只有這么這點(diǎn)錢？還是我自己只為公司創(chuàng)造這么點(diǎn)價(jià)值？老板1000005000100010000收入的金字塔

個(gè)人收入來自對公司所創(chuàng)造的價(jià)值要想獲得更高的收入，得為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值。

如何為公司創(chuàng)造更高的的價(jià)值

在同等時(shí)間內(nèi)解決更多工作問題你具備解決更多工作問題的能力嗎？你有快速完成工作的能力嗎？你有與時(shí)俱進(jìn)、使用科技、先進(jìn)的工具嗎？你有借用外部資源解決工作問題嗎？你有花錢買別人的時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、智慧來幫你減少損失、快速達(dá)成目標(biāo)？案例分析：日本人的崛起二戰(zhàn)后的長崎東京街頭災(zāi)民日本投降30年后。。。。。。東京廣島長崎日本人憑什么這么厲害？日本有這樣一些品牌日本有這樣一群人盛田昭夫松下幸之助稻盛和夫豐田喜一郎松田重次郎本田宗一郎日本崛起要素質(zhì)量管理體系武士道精神超強(qiáng)的忠誠度團(tuán)隊(duì)利益高于一切的信念工作中超強(qiáng)的責(zé)任承擔(dān)意識沒有后路的?；家庾R最強(qiáng)的加班能力日本人信奉的工作格言

八小時(shí)以內(nèi)求生存，八小時(shí)以外求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)不要小看日本人，也許他在工作的時(shí)候比你做的還要好！！執(zhí)行要領(lǐng)篇1、溝通體系沒有溝通，一切都是空談。沒有科學(xué)的溝通，執(zhí)行更是空想。溝通是一個(gè)充滿誤區(qū)的領(lǐng)域溝通的漏斗

我所知道的100%我所想說的90%我所說的70%

他所想聽的他所聽到的他所理解的40%

他所接受的他所記住的10%—30%

常見溝通的方式自我溝通一對一溝通一對多溝通多對多溝通上級對于下級溝通的要點(diǎn)

把控溝通三大原則1）漢堡式溝通2）語氣表情3）掌控情緒

關(guān)于溝通的兩個(gè)定律斯坦納定律（美國心理學(xué)家）在哪里說的越少，在哪里聽到的越多。奧爾巴赫法則（法國心理學(xué)家）重要的不是你說沒說過，重要的是別人聽沒聽懂。良好的溝通是執(zhí)行的核心溝通平臺的建設(shè)1）會議溝通2）網(wǎng)絡(luò)溝通3）書面溝通4）熱線溝通5）“市長”接待日6）娛樂溝通2、檢查體系為什么會有貪官？為什么有惡霸？為什么煤礦總有礦難？當(dāng)一個(gè)企業(yè)家覺得企業(yè)已經(jīng)失控的時(shí)候，那么只有一種解釋，你的檢查系統(tǒng)廢掉了，這是非?？膳碌?。不要迷信責(zé)任心，只有科學(xué)的檢查才會創(chuàng)造責(zé)任心。新加坡貪污調(diào)查局和香港廉政公署

兩大機(jī)構(gòu)的共性都隸屬于第三方監(jiān)督組織，與檢查對象沒有利益沖突。在你的公司內(nèi)部一定要設(shè)一個(gè)第三方角度工作的崗位。

質(zhì)詢會會議流程首先做到不講和戰(zhàn)略無關(guān)的話質(zhì)詢已經(jīng)達(dá)成工作的運(yùn)作情況質(zhì)詢出工作出現(xiàn)障礙的根本原因質(zhì)詢解決問題的最佳途徑質(zhì)詢未來可能出現(xiàn)的困難以及解決措施質(zhì)詢會周期保持一周一次，這樣你的戰(zhàn)略每年就會有40-50次的改進(jìn)機(jī)會，最大化保證戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)人們不會做你期望的事情，只會做你檢查的事情。越相信誰，越檢查誰。越檢查誰，越相信誰。不相信信誓旦旦的承諾，只相信已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)，只關(guān)心正在發(fā)生的事實(shí)和數(shù)據(jù)。責(zé)任不僅僅靠人的自覺來擔(dān)保，更需要制度保障——檢查跟蹤制度！

重視績效考核戰(zhàn)略是定下來的，工作是做出來的。工作的結(jié)果必須用關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）來考評。3、激勵體系

什么是激勵

激勵就是在你的前面放個(gè)大金鉈子，在你的后面放個(gè)老虎----想發(fā)財(cái)?shù)囊彰芭埽牖蠲囊惨彰芭堋?/p>

先激后勵，激勵互動鯰魚效應(yīng)的啟示（動起來-正強(qiáng)化）行為強(qiáng)化的藝術(shù)偶然強(qiáng)化（偶見的善事要嘉獎）及時(shí)強(qiáng)化（要及時(shí)的獎勵）規(guī)模強(qiáng)化（獎勵要逐漸加大）轉(zhuǎn)換強(qiáng)化（精神與物質(zhì)）減少控制增強(qiáng)激勵；少一點(diǎn)管理（傳統(tǒng)的管理），多一點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)。4、改進(jìn)體系1、改變現(xiàn)有不好的工作習(xí)慣2、改進(jìn)不合適的工作思維3、改變不合適的工作崗位4、改善戰(zhàn)略的不合理之處時(shí)控力第四講時(shí)間管理“四象限”法“四象限”任務(wù)劃分第一象限：重要又緊急的事。（考試、準(zhǔn)時(shí)完成工作、住院開刀等）第二象限：重要但不緊急的事。（長期規(guī)劃、學(xué)習(xí)新知識、養(yǎng)生等）第三象限：不緊急也不重要的事。（上網(wǎng)、閑談、郵件、寫博客、閱令人上癮的無聊小說、看毫無內(nèi)容的電視節(jié)目、聊天）第四象限是緊急但不重要的事。（接電話、不速之客、開會）回顧自己的時(shí)間支出：現(xiàn)在你不妨回顧一下上周的生活與學(xué)習(xí)，你在哪個(gè)象限花的時(shí)間最多？要學(xué)會分辨：真的重要——顯得重要真的緊急——顯得緊急在劃分第一和每三象限時(shí)要特別小心，急迫的事很容易被誤認(rèn)為重要的事。二者的區(qū)別就在于這件事是否有助于完成某種重要的目標(biāo)，如果答案是否定的，便應(yīng)歸入第三象限。方法：1、重要而緊急的事馬上做注意：很多重要的事都是因?yàn)橐煌显偻匣蚴虑皽?zhǔn)備不足，而變成迫在眉睫。本質(zhì)是缺乏有效的工作計(jì)劃導(dǎo)致本處于“重要但不緊急”第二象限的事情轉(zhuǎn)變過來的。2、永遠(yuǎn)做重要而不緊急的事?；膹U這個(gè)領(lǐng)域?qū)⑹沟谝幌笙奕找鏀U(kuò)大，使我們陷入更大的壓力，在危機(jī)中疲于應(yīng)付。做好事先的規(guī)劃、準(zhǔn)備與預(yù)防措施，很多急事將無從產(chǎn)生。這個(gè)領(lǐng)域的事情不會對我們造成催促力量，所以必須主動去做。要把80%的精力投入到該象限，使第一象限的“急”事無限變少，不再瞎“忙”。3、對緊急但不重要的事，要學(xué)會說“不”表面看似第一象限，因?yàn)槠惹械暮袈晻屛覀儺a(chǎn)生“這件事很重要”的錯覺——實(shí)際上就算重要也是對別人而言。我們花很多時(shí)間在這個(gè)里面打轉(zhuǎn)，自以為是在第一象限，其實(shí)不過是在滿足別人的期望與標(biāo)準(zhǔn)。4、不重要也不緊急的事，盡量不去做。如果確實(shí)要做，如寫博客、上網(wǎng)，要嚴(yán)格限定時(shí)間，限定一個(gè)小時(shí)，時(shí)間一到就立刻停止，千萬不要被無聊的人和無關(guān)重要的事纏住。創(chuàng)新力第五講

創(chuàng)新是永恒的論題

創(chuàng)新使猿變成人，一部文明史，就是人類創(chuàng)新史。一位名人說，不做總統(tǒng)就做廣告人；一個(gè)廣告公司的廣告語說，一百年只做一件事，那就是“創(chuàng)新”。

一切創(chuàng)新的關(guān)鍵和前提：觀念創(chuàng)新觀念變、態(tài)度變，態(tài)度變、行為變，行為變、習(xí)慣變，習(xí)慣