天和銷售公司管理再造咨詢案

天和銷售公司咨詢案溝通文稿7/23/20231目錄前言咨詢?cè)\斷模型天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析問(wèn)題歸納原理和原則建議解決方案不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略區(qū)域市場(chǎng)操作步驟項(xiàng)目工作計(jì)劃對(duì)“一省一策”的理解天和銷售公司運(yùn)營(yíng)模型討論需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題天和銷售公司組織架構(gòu)（討論稿）銷售考核體系（討論稿）7/23/20232咨詢?cè)\斷模型（一）業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析盈利模式解密行業(yè)生命周期定位……價(jià)值創(chuàng)造流程分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)……管理平臺(tái)設(shè)計(jì)和構(gòu)建管理體系重建管理機(jī)制重建關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)關(guān)鍵員工隊(duì)伍建設(shè)……表象功能結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)徘徊不前新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩慢效率持續(xù)下滑盈利能力衰減市場(chǎng)份額被對(duì)手蠶食……老人吃老本，新人不堪用管理部門形同虛設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力缺乏有效的過(guò)程管理員工缺乏有效的培訓(xùn)行為短期化一招鮮，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的創(chuàng)新能力缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持……凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問(wèn)題缺乏計(jì)劃和預(yù)算頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯部門、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門之間壁壘森嚴(yán)部門、團(tuán)體乃至個(gè)人利益高于組織利益內(nèi)耗、低效乃至無(wú)效正在耗盡昔日的激情“溫水煮青蛙”資源掌握在個(gè)人而不是企業(yè)手中缺乏有效的退出機(jī)制，你要他讓賢，他找你拼命……7/23/20233咨包詢先診教斷胃模像型心（廈二誘）目榜標(biāo)問(wèn)族題策肝略任脈務(wù)合歉作改秘變肯或碑完邁善正銷舊售銳管惠理孕模清式有核現(xiàn)剩成蛛的亂、淘有伴效勺管田理悉模浴式一蝦些暮局捕部手問(wèn)搜題曾影端響絞了貿(mào)現(xiàn)品有返模億式測(cè)的刮有咱效追性現(xiàn)今有醋模循式丹完切全認(rèn)不逗能追適紀(jì)應(yīng)軍當(dāng)飲前票市災(zāi)場(chǎng)糠特肝點(diǎn)暫釘停甩、突改社變改窩善撲提誼高總辨結(jié)涂推坊廣發(fā)抵現(xiàn)勞制困約滔業(yè)拖績(jī)植提資升逗的裝管殺理道瓶忘頸前，偶提慈出局解鐮決秧方兇案找閉到嶼實(shí)侄施菠變嚼革商的淹突并破蕉口設(shè)諒計(jì)盛目贊標(biāo)相模雪式深專度喘訪惹談異，股駐瀉點(diǎn)課診碧斷企，佩尋鋼找吊解后決瞧問(wèn)妙題堂的翻有天效忘方介法針蝴對(duì)俗瓶歷頸楚問(wèn)澆題緊，福制寨定襪具孕體哈解線決繭方祥案菊，兔協(xié)粱助登實(shí)斜施標(biāo)獎(jiǎng)準(zhǔn)勒化秤：擋業(yè)慌務(wù)煎方悟法西整友理瘡、瓣原翼理連培僵訓(xùn)扯、曉原偷則奶制昨定7敬/演1攏7蘋(píng)/極2蔥0陸2短34天漏和百藥摟業(yè)議營(yíng)法銷姥管裝理提現(xiàn)坐狀倚分爽析獄（吐一賴）天稍和蘭藥珠業(yè)嘗銷劈燕售頁(yè)公旁司線當(dāng)防前修組銀織揉架刷構(gòu)銷售公司市場(chǎng)部商務(wù)部銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部北京上海7利/歷1送7宋/瘡2糊0哨2熔35天償和叫藥吃業(yè)爹營(yíng)要銷婆管數(shù)理險(xiǎn)現(xiàn)增狀挪分難析笑（帽二同）省子級(jí)字機(jī)現(xiàn)構(gòu)減管痰理況模秒式各絹部?jī)龇纸绻芗耙粫x些描省婆份谷的魂銷姻售鮮業(yè)踏務(wù)不塔同捎省跡份扭，饅因統(tǒng)市伙場(chǎng)恨成次熟癢度方和吸當(dāng)及地離負(fù)蔬責(zé)名人從能聞力喬不項(xiàng)同賊，顯實(shí)精施稀著螺不曬同繩的碧管組理統(tǒng)方過(guò)式管理模式管理方式省份市場(chǎng)環(huán)境突出問(wèn)題商務(wù)和終端分開(kāi)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制商務(wù)和終端分開(kāi)管理浙江市場(chǎng)基礎(chǔ)好省經(jīng)理?xiàng)l件到位商務(wù)和終端分開(kāi)后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)責(zé)制省經(jīng)理負(fù)責(zé)制一省被分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北市場(chǎng)潛力很大，有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省被劃分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)無(wú)人統(tǒng)管全省各區(qū)域江蘇、四川、重慶市場(chǎng)基礎(chǔ)一般缺乏合適的省經(jīng)理人選缺乏區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理人才一省一區(qū)制全省市場(chǎng)不被細(xì)分一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)河南市場(chǎng)基礎(chǔ)差需要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，尋找合適的投入點(diǎn)7址/怒1糊7隆/駁2住0伶2診36天絞和言藥抬業(yè)巨營(yíng)好銷您管按理對(duì)現(xiàn)甩狀諒分許析其（撥三虧）省臨級(jí)穗機(jī)塔構(gòu)烏管括理功模煉式型連康續(xù)鉗譜商業(yè)和終端分開(kāi)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制市撲場(chǎng)沙基松礎(chǔ)不越顆來(lái)婆越含好市器場(chǎng)疏工洋作分做險(xiǎn)得念越腸來(lái)負(fù)越途細(xì)對(duì)追市竿場(chǎng)躬的辰管組理診越符來(lái)霞越甘強(qiáng)管仔理癢能炭力麻越缺來(lái)掘越皇高授成權(quán)雷程御度道越縣來(lái)疏越宮高瀉？7匪/絲式1經(jīng)7總/必2倆0基2塌37天騰和青藥蛛業(yè)膠營(yíng)載銷慣管周理妙現(xiàn)達(dá)狀腎分肆析嬌（飲四壟）銷抱售漢公智司罩當(dāng)黨前訓(xùn)職洽能赤部鴿門市場(chǎng)部商務(wù)部當(dāng)前主要職責(zé)銷售資料和文檔管理銷售費(fèi)用管理：廣告、差旅等費(fèi)用匯總和票據(jù)審核終端管理市場(chǎng)調(diào)研終端人員工作審核支持業(yè)務(wù)員組織舉辦推廣會(huì)廣告管理：負(fù)責(zé)全國(guó)性廣告操作，區(qū)域廣告審核和廣告內(nèi)容審核負(fù)責(zé)廣西地區(qū)的與銷售有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，和協(xié)助區(qū)域主管開(kāi)展類似活動(dòng)進(jìn)出口其他日常管理工作訂單審核、通知發(fā)貨和應(yīng)收賬款管理終端費(fèi)用提成審核訴訟回款內(nèi)部核算7階/浙1外7陜/承2階0均2筋38問(wèn)咳題廟歸吼納靈（枕一泰）銷吧售灑公策司場(chǎng)組帖織型和搜功倦能基不挪健倉(cāng)全有逝業(yè)婚務(wù)因分每析辰，變但子缺楊乏榆對(duì)毒業(yè)多務(wù)鏡的權(quán)系搬統(tǒng)澤研兩究有諷業(yè)剩務(wù)圈員洞，贈(zèng)但揚(yáng)缺規(guī)乏過(guò)對(duì)痛業(yè)匠務(wù)短技竭能遭的濾提危煉畢、恐推羨廣稀和皆培幕訓(xùn)有姑樸表素朽的旺管掘理肢意夜識(shí)捷，艙但吹缺薪乏美系惰統(tǒng)根的釣業(yè)坑務(wù)棒管美理網(wǎng)方脹法銷跌售飯管方理積過(guò)漂于目集女權(quán)菜，培對(duì)蔬區(qū)疼域選市耀場(chǎng)主變慰化找響謹(jǐn)應(yīng)辯不榨及嚴(yán)時(shí)東和速影蜂響胃區(qū)豬域持經(jīng)付理哭積跪極材性考畫(huà)核斑指濱標(biāo)拳單首一們、巨過(guò)孝于宏簡(jiǎn)塊單缺丹乏神對(duì)警終位端癥工夏作備的晴有飯效夸管所理錘和增考陜核政爐策蝦多語(yǔ)變7窩/嬸1憑7荒/違2手0刮2類39問(wèn)瓜題叮歸醉納津（優(yōu)二犁）政四策塊調(diào)齡整歐時(shí)庸對(duì)悅各嚷區(qū)序域憐市換場(chǎng)亭的脾差設(shè)異建性手考眠慮肚不唉足信何息淹交至流悔方茅向獨(dú)單攏一蠢，具只阿有庸自壞下?lián)穸暇壢鸬闹嫡?qǐng)擁示籃匯毅報(bào)弟、鑰自汪上賀而獵下買的嶄命燃令催，籮缺語(yǔ)乏碧橫聽(tīng)向嘉的杜經(jīng)止驗(yàn)怎交鴉流業(yè)務(wù)務(wù)鍬精沒(méi)英扶被珍提智拔煉到藍(lán)管揉理緒崗以位際時(shí)巴，幫缺學(xué)乏獵有貍效政的港評(píng)偽估臭和鑄培基訓(xùn)找，拐影礦響妙他政們捧在撇新科崗范位守的硬績(jī)咐效梅表助現(xiàn)基作本聽(tīng)業(yè)紛務(wù)摧流輔程坦不蹤蝶合聞理叔、殖不扒完樹(shù)善全，茂責(zé)竊權(quán)重利聯(lián)劃巷分害不世明梯確撕，脾存榨在短推怎諉闖現(xiàn)餡象各蒼級(jí)誤業(yè)銹務(wù)椒員計(jì)缺換乏跳相票應(yīng)桶的靈業(yè)蚊務(wù)薯技孕能隨培牲訓(xùn)7寬/影1梢7瞎/授2按0肺2泰31璃0原匙理娛和普原劫則濤：蔬授賴權(quán)售的甜基福本烈邏主輯催（嗓一厲）高層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績(jī)效結(jié)果約束和激勵(lì)集攝權(quán)提管嫌理授春權(quán)惠管群理集由權(quán)引管療理宵和伐授飄權(quán)患管值理7織/思1熔7律/蜓2著0鋒2昂31飲1原灶理鑒和濤原恭則刺：伏授易權(quán)近的溪基低本誰(shuí)邏苦輯逢（蚊二甜）優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)集權(quán)統(tǒng)一決策、步調(diào)一致決策風(fēng)險(xiǎn)小通常只需要一個(gè)能人缺乏對(duì)差異性的考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大上報(bào)的信息可能失真高層對(duì)基層保持提防心理基層人才成長(zhǎng)不起來(lái)自下而上的信息流非創(chuàng)造性工作授權(quán)反應(yīng)敏捷，靈活決策可增進(jìn)上下級(jí)之間的信任可促進(jìn)基層人才成長(zhǎng)在機(jī)制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)需要更多的經(jīng)營(yíng)人才把上下利益調(diào)節(jié)一致的機(jī)制的確需要具體情況具體分析集留權(quán)氣管卵理智和籠授爭(zhēng)權(quán)必管圈理融優(yōu)錢缺澇點(diǎn)棋比出較7過(guò)/猴1怖7由/寫(xiě)2遷0暴2階31拘2原斗理鍛和養(yǎng)原影則票：腿授才權(quán)枕的訴基應(yīng)本驚邏胳輯芝（鳴三翠）基吵本茄策幻玉略健模全被銷裝售輝公儀司聲組彈織第功鋸能愛(ài)，篩轉(zhuǎn)撓變質(zhì)銷茅售駐公怒司牲功討能當(dāng)定拍位重腹新掏界磚定喂銷子售戀公出司追和序分勿公般司摩責(zé)劈燕權(quán)衰利舉范湯圍番，哈明竭確揪授爸權(quán)調(diào)嶄整變和鍋改介變耳分艘公格司鳳考寶核驢激壯勵(lì)晝方童式完酬善仆分廈公紹司蔥監(jiān)棗控泥體妄系姑，隱降僑低魂授姥權(quán)券帶桐來(lái)備的腔管鋒理恥風(fēng)搬險(xiǎn)開(kāi)亮發(fā)老和擾完訊善雹管量理?yè)尮よb具漂，戒培繼訓(xùn)草和旗提儀高刊各嚇級(jí)尺管坦理只人她員裁的李管家理瓜能滅力7弟/歪1寺7貝/音2匹0班2純31孩3原幻玉理?xiàng)壓痛┰墑t碎：找天眨和疤營(yíng)惹銷居模妄型機(jī)（茄一松）天旅和案藥贊業(yè)終使端串壁貨前（哪入耍）串銳貨敢（薄出掘）渠餡道基央本胸模煎型7燙/斜1紙7策/透2歇0擋2口31抽4原奔理竊和泥原茫則視：榴天淡和綢營(yíng)失銷述模尚型開(kāi)（歪二本）環(huán)節(jié)工作重點(diǎn)比喻小結(jié)天和品牌建設(shè)新品開(kāi)發(fā)水壓提升新品開(kāi)發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度管道鋪設(shè)價(jià)差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小是必然趨勢(shì)串貨憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作外溢或內(nèi)泄串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小的關(guān)鍵因素大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢(shì)終端醫(yī)院促銷OTC促銷

……添加和維護(hù)出水口通過(guò)促銷在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補(bǔ)品牌力的不足各瓣環(huán)均節(jié)少的千工滋作尼重床點(diǎn)7躺/鉆1篇7撒/燃2厲0籌2輝31莫5原青理岸和粒原貫則少：猶天文和端營(yíng)橫銷拔模蹲型躍（雙三拴）兩漲個(gè)慨關(guān)兩鍵福管神理經(jīng)界獲面界面工作重點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)特點(diǎn)廠商之間通過(guò)價(jià)格政策，引導(dǎo)和推動(dòng)經(jīng)銷商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售量網(wǎng)絡(luò)廣度和深度沒(méi)有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷售業(yè)績(jī)可能只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端通過(guò)終端促銷，鼓勵(lì)醫(yī)生或柜員向消費(fèi)者積極推銷產(chǎn)品促銷過(guò)程可控銷售量銷售目標(biāo)完成率沒(méi)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開(kāi)發(fā)出來(lái)的終端客戶得不到有效維護(hù)可控銷售量占全部終端銷售量的最佳比率取決于市場(chǎng)成熟程度應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N售率7返/潮1盜7梁/慣2昂0唇2貼31繼6原講理逮和重原鑄則酸：瓜天咳和既營(yíng)題銷撞模棟型刑（占四氧）基殊本附策舟略通把過(guò)騰改泊革塌考倚核草方袖式助，岡保喪持與“派終拼端障工屢作襪”鎖和錘“翼渠舌道浪策吉略雄”哈的忍相委對(duì)鉗獨(dú)攀立背性圍，伸以欺體嚼現(xiàn)饅彼敗此甘之疏間細(xì)的懶差訊異死性通種過(guò)扶建伯立艘和顆健錫全廊分役公面司狀內(nèi)蝕部疊溝嶺通求體形系究和待制虧度擇，宗保糟持鉤終動(dòng)端沉工遲作日與義渠黨道右管稻理芝之吹間死相拉互父配妨合沙、筑相韻得段益舟彰根鉗據(jù)沸市片場(chǎng)攻成青熟帆度巾決途定車終妹端勾工決作長(zhǎng)與托渠適道發(fā)策穿略畏的疤權(quán)扁重采，序體冠現(xiàn)厲不陸同瞧市伯場(chǎng)朋之任間燃的恩差驚異陵性7搬/棋1雕7按/慶2以0眠2守31摟7原剛理皺和敢原林則亂：鐘邊虹際岔收鄰益朝遞坊減沒(méi)趨蔑勢(shì)郵（塞一繼）營(yíng)喬銷余投利入主/起時(shí)竿間營(yíng)折銷丹業(yè)騙績(jī)特胳定肢產(chǎn)系品無(wú)在贈(zèng)特扔定羊營(yíng)獎(jiǎng)銷貿(mào)模而式祝下賄的爸基煉本喪業(yè)礎(chǔ)績(jī)康模唉型績(jī)懷效腔業(yè)擱績(jī)7糟/冬1質(zhì)7迫/魚(yú)2絮0屢2煎31僻8原橡理般和婦原鉆則粥：退邊妖際租收釣益黎遞尿減悔趨遼勢(shì)風(fēng)（輔二紐奉）基補(bǔ)本紋策認(rèn)略營(yíng)施銷墊投講入靈呈聽(tīng)現(xiàn)彩出最明菠顯端的名邊眠際避收晌益邁遞疤減別趨陵勢(shì)稿的佩背瘦后花是利產(chǎn)舌品聽(tīng)力工逐鉤步轎衰據(jù)減立，譽(yù)即呢對(duì)恥某厘一撈特瓶定烘產(chǎn)賺品臂和儀某絨一命特壓定獄細(xì)藏分梢市抬場(chǎng)枯而觀言魔，嫌最加初晨的尺營(yíng)背銷偉投妥入窮收寨益譯往頸往存非訊常烈明切顯筐，無(wú)逐施漸日地科，齡其坡邊排際齡收筋益嬌呈句遞淋減兆趨姥勢(shì)陶。市伶場(chǎng)再成胖熟謊程幼度戶、搖市雄場(chǎng)暖操杯作墳和擠管坐理低效間率淘會(huì)榴對(duì)慢上虛述始曲居線專形辨狀野產(chǎn)配生銳影瓜響鞋，委即顆，洗我組們茶能肆夠斃通穴過(guò)付改攏變賤市留場(chǎng)嚷操轟作物方域法題、渣提渾高莖管蘋(píng)理竿效美率叔提豈高約綜叮合還績(jī)豈效喂業(yè)殺績(jī)紗，篇通群過(guò)隸銷槽售蛛力硬的攀提怪升讀（次至悄少蚊在相短可期練）業(yè)補(bǔ)潤(rùn)產(chǎn)層品惕力謊的卵不隱足俯。唯傅有盆真舊正披的勁新迎產(chǎn)睬品剃，托或劃者甜讓夾老腐產(chǎn)洗品煮煥爬發(fā)乒青鍬春循進(jìn)談入貓新憲市挽場(chǎng)巾才預(yù)能施從毛根蔽本玻上展拯趁救縣市但場(chǎng)果的穗生睡命棕力旗，旺即儲(chǔ)只鐵有尊從鎖根招本敢上蝦提混升粱產(chǎn)田品僵力床才宮能娛徹赤底爸解凍決膊問(wèn)丙題燭。7曾/踏1照7疑/上2該0怕2仿31旬9建維議勇解首決報(bào)方便案樸（僵一利）轉(zhuǎn)撕變動(dòng)銷宵售梅公糕司印基拼本漂定舅位當(dāng)前定位銷售公司與渠道之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)活動(dòng)指揮者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者省公司市場(chǎng)活動(dòng)信息收集者和活動(dòng)執(zhí)行者區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人員重新定位銷售公司與商業(yè)之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)政策制定者、機(jī)制設(shè)計(jì)者人才經(jīng)營(yíng)者為區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供服務(wù)和支持省公司區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)承擔(dān)者7千/跪1長(zhǎng)7繁/偽2年0訂2柴32瓜0建量議撞解浴決堡方譜案讓（判二逼）管君理醬扁蔽平默化全天國(guó)怎市找場(chǎng)唯劃捏分穩(wěn)成麗十煉個(gè)王區(qū)區(qū)望域窗經(jīng)齊理權(quán)負(fù)砌責(zé)笛制調(diào)憲整晶銷庫(kù)售世公紐奉司胳部啄門贏設(shè)樂(lè)置增防設(shè)以“論企權(quán)業(yè)窗管辮理曉部首”槽，陳負(fù)只責(zé)角省吧級(jí)護(hù)機(jī)霞構(gòu)姓績(jī)址效削管畢理刮、奔經(jīng)槽驗(yàn)疊交談流械和佛業(yè)蟻務(wù)黃技票能抵培朽訓(xùn)設(shè)役“塵總膨經(jīng)忍辦唯”圓，邁負(fù)睬責(zé)修銷中售旺公勺司擋行給政亦和時(shí)日消常袖管紅理雄事圖務(wù)以馬市柜場(chǎng)冤策莊劃躺和嘴公割關(guān)劃廣婆告驅(qū)管托理瞇職站能者為煩核沉心雖，漸對(duì)餐“凝市蘿場(chǎng)掃部也”提進(jìn)截行停重鋸新肝定港位“紅商培務(wù)予部筍”珠增斗加科對(duì)供經(jīng)脊銷錄商栽和裂分目銷紹商偽的話管路理誕職愁能增氏設(shè)兵“剪財(cái)聲審面部乓”哈，肢負(fù)脾責(zé)馳各亦分笨公剛司活營(yíng)臘銷允費(fèi)硬用掉審浪計(jì)果、隊(duì)對(duì)畫(huà)分釘公各司揭經(jīng)騾營(yíng)顫實(shí)朽施樹(shù)監(jiān)理督7伙/蠢1橡7駕/裙2噸0麗2斯32宏1建召議強(qiáng)解這決殊方腫案形（息三對(duì)）對(duì)定條索件鑒成喂熟院的瓦分碗公露司奪健朋全南組疾織監(jiān)功懂能增赴設(shè)桶市伶場(chǎng)沿部暫，焰在壯分謊公對(duì)司獲經(jīng)閃理譯領(lǐng)末導(dǎo)松和燙銷盞售肢公勒司勒市拳場(chǎng)家部窩支鄭持郊下茄負(fù)忍責(zé)四當(dāng)伴地窯市逐場(chǎng)紗競(jìng)疊爭(zhēng)毫情喬報(bào)伏收卵集見(jiàn)、兇市敞場(chǎng)魚(yú)競(jìng)辨爭(zhēng)冶策雹略幫制儀定“甘商辛業(yè)到發(fā)伙展塑部球”叛以飄渠象道衛(wèi)建排設(shè)呈和鑰管泳理掙為途核茄心怠開(kāi)霞展秧工輝作“吹終愁端敲業(yè)畜務(wù)筆部繳”夢(mèng)以絮終妙端鈔操郊作勸和猴管摟理撕為林核者心浸開(kāi)玩展酒工就作在席條炒件誰(shuí)許蘭可洋的熱情應(yīng)況鑄下垮，宣可膀以矛對(duì)戰(zhàn)分沿公練司引所稿轄錦區(qū)林域傻市周場(chǎng)刑進(jìn)釘一拳步賀細(xì)撇分舞，蛋為習(xí)各亭細(xì)餡分握市棚場(chǎng)珠設(shè)漏辦想事場(chǎng)處助，世負(fù)鑰責(zé)觸當(dāng)留地拋市丟場(chǎng)敢策燒劃況、雕經(jīng)耍營(yíng)窯和林管貓理醬工塌作7疼/辮1雀7芬/美2著0銹2凍32哥2建扇議毅解巴決棟方達(dá)案吸（拆四賀）改證變謙公六司脫對(duì)谷省羨級(jí)田機(jī)創(chuàng)構(gòu)盤的拾考披核晌方吳式考灣慮沫到雁商偵業(yè)擴(kuò)和口終脖端碌工揀作盯的朋不稀同鑼性頓質(zhì)助，花對(duì)蓬商芝業(yè)射和脂終舟端績(jī)工熄作艘分石開(kāi)鑼考腫核為盯每俯個(gè)視區(qū)捏域?yàn)呈凶鈭?chǎng)奸增胳加李（討費(fèi)從用擱率倉(cāng)）肺效宴率趙指價(jià)標(biāo)哨，速并陸強(qiáng)宰調(diào)蜓該現(xiàn)指匠標(biāo)姥的鞭重改要闊性在和充呼分壞考勒慮青區(qū)吊域洽市錦場(chǎng)頂差剝異領(lǐng)性這的登前滋提鍵下橡，到為工每檔個(gè)晝區(qū)典域有市遺場(chǎng)姻制察定肆不讓同暖的末績(jī)水效鐘目宜標(biāo)改砍革武市布場(chǎng)羊人隨員涼的君薪宿資虧結(jié)稅構(gòu)適椒應(yīng)吩考盯核叢方笑式駛的享變錢化熊，災(zāi)調(diào)多整愁市蘭場(chǎng)桑人海員燙薪炭資絨結(jié)遍構(gòu)強(qiáng)阻調(diào)洪培篩訓(xùn)迫和阻經(jīng)師驗(yàn)炮交您流后的略重爆要辭性重蟲(chóng)視圈對(duì)寒業(yè)衛(wèi)務(wù)蜂技?xì)v能四的夾提逃煉加繞強(qiáng)緩對(duì)魯業(yè)鴨務(wù)腸員赤的姨培西訓(xùn)加浴強(qiáng)擇區(qū)名域醬經(jīng)挨營(yíng)恰管分理弦能決力本培鵲訓(xùn)7障/爆1運(yùn)7辭/介2擺0漸2謹(jǐn)32晨3不躲容貍回邁避始的薪三州個(gè)筒重暗點(diǎn)善問(wèn)迫題剖（單一偏）區(qū)分域委市冷場(chǎng)炮成膠熟航度區(qū)路域小市峰場(chǎng)息成緊熟瘦度頁(yè)是泥天冰和稈藥拿業(yè)綱設(shè)筆計(jì)青該刑地托區(qū)擁營(yíng)她銷卡模米式咱的控基商礎(chǔ)失，通也濃是劣制顫定脊該兵地句區(qū)丘銷頸售爹目繭標(biāo)冷和耀政決策某重春要吃依吉據(jù)決伶定廣區(qū)思域極市朋場(chǎng)涼成億熟轉(zhuǎn)度渾的繳兩串個(gè)廊關(guān)醬鍵稠因奮素膏饞藥拳在纏當(dāng)知地魔市巨場(chǎng)衛(wèi)同檢類順?biāo)幏狡非闹蓄i的脈認(rèn)覽同朱程渾度天內(nèi)和巷的狠膏凍藥佛產(chǎn)宏品兆在數(shù)當(dāng)料地腹市搖場(chǎng)廈膏柔藥確市繁場(chǎng)盒中莖地附位前敬者林決非定猴了倘該愁區(qū)槐域償市閱場(chǎng)誘的邀發(fā)摔展燒潛吸力烘，菌后行者被決夕定揮了番天鉆和斑在讀當(dāng)譽(yù)地展市卷場(chǎng)忘的籌市轎場(chǎng)鍛基谷礎(chǔ)7頓/間1閱7預(yù)/旅2皆0防2箱32貼4不孕容攏回役避協(xié)的擁三擊個(gè)貪重天點(diǎn)石問(wèn)壞題劃（肝二訂）終占端伏操妻作終祖端遲操雁作勵(lì)包奏括爭(zhēng)“冷O節(jié)T鴿C棍促灘銷傳”捐和畝“組醫(yī)射院橫促袍銷?！睂脙勺兇笱惤K兩端扶操?zèng)]作蘆策鍬略巧的栽核料心搜是楊整居合予營(yíng)摩銷標(biāo)思集想波的絞具飼體映體欺現(xiàn)以O(shè)氧T特C尿操禿作慮為橋例工斬作占程托序銷吃售亭步蝕驟促暑銷鉆活貸動(dòng)洲工韻作盈程糟序O波T宅C而終都端拼工刊作駕方員法O鼓T鄉(xiāng)豐C劉代吸表散工詠?zhàn)魍梦遄聿嚼^曲一核些澆推協(xié)銷乞的跌原嚼則相仁關(guān)補(bǔ)的旬情篇景租處泉理任方館法O唇T瞎C葛終死端痛工翠作匯考獻(xiàn)核扇與啄監(jiān)錢督時(shí)法間慨和梢內(nèi)購(gòu)容程考開(kāi)核終睬端享業(yè)被績(jī)綿考驕核7開(kāi)/獸1副7專/慰2奇0晴2幟32劣5不水容宵回綿避策的呼三隔個(gè)塌重?fù)泣c(diǎn)葉問(wèn)切題呀（棋三鋸）渠印道姓管害理經(jīng)糾銷恥商曉的供選浴擇選甩擇潮有潮實(shí)膠力反的工經(jīng)茫銷技商選孩擇拴有低能抹力扎的穿經(jīng)回銷風(fēng)商經(jīng)太銷粱商禁分稱級(jí)墻管汗理經(jīng)貴銷卻商飲分受級(jí)貿(mào)標(biāo)交準(zhǔn)不嚼同疲級(jí)溝別幫的臉經(jīng)隆銷呈商源享躺受你不份同灶的籃政哨策鵲待帖遇經(jīng)彩銷滲商殘的貝考咬核銷伯售癥量魄指哪標(biāo)市睡場(chǎng)股拓甩展莫指片標(biāo)經(jīng)查銷不商途升裕級(jí)翁與襯淘匹汰7管/材1瓶7爽/擊2史0肥2跌32裙6方簡(jiǎn)案預(yù)實(shí)負(fù)施賴風(fēng)剩險(xiǎn)披及絞其續(xù)應(yīng)吳對(duì)倚策弟略可貌能乖遇墻到禍的盯三蜂類斷風(fēng)胳險(xiǎn)練及邊其嬸應(yīng)役對(duì)漢策勢(shì)略三類風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略人才流失導(dǎo)致市場(chǎng)資源流失學(xué)會(huì)了分工卻做不到協(xié)同后備人才接濟(jì)不上通過(guò)盤點(diǎn)渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系通過(guò)建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運(yùn)作加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，建立后備人才隊(duì)伍7祥/皺1夜7蘋(píng)/獻(xiàn)2從0鋸2阻32部7區(qū)籍域墨市毒場(chǎng)著操臟作腸步躲驟區(qū)粱域珠市扎場(chǎng)解成五熟什度劑分獎(jiǎng)析根執(zhí)據(jù)億區(qū)伸域倍市王場(chǎng)脂成獻(xiàn)熟槍度脾確雹定醫(yī)營(yíng)檔銷籃管秤理咸模贈(zèng)式根島據(jù)小區(qū)沸域洽市產(chǎn)場(chǎng)池成攤熟滲度申制經(jīng)定呆區(qū)滲域拳市編場(chǎng)胳營(yíng)贈(zèng)銷次策倚略縣和坑目續(xù)標(biāo)建你立揉區(qū)末域戰(zhàn)市飛場(chǎng)宣組述織下架朝構(gòu)組廊織螞業(yè)爪務(wù)退精快英尸和拴管歷理遞干密部妥培榮訓(xùn)銷枯售柜公聯(lián)司纖支險(xiǎn)持其區(qū)贏域蹄公鞭司欠開(kāi)辮拓或市旬場(chǎng)7傅/洋1或7孫/建2怎0嗚2劃32敬8項(xiàng)朗目靈工旨作喉計(jì)焰劃時(shí)間內(nèi)容目的地點(diǎn)天和方面對(duì)接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢?nèi)蝿?wù)，設(shè)計(jì)初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/12上午討論下午的溝通要點(diǎn)和項(xiàng)目組在桂林期間的工作計(jì)劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運(yùn)營(yíng)模型討論為方案設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等27~29/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等7億/侄1衡7辛/芒2脖0樸2摔32月9對(duì)逃“災(zāi)一穿省棵一繞策賓”貼的甲理津解貪（灰一鬼）“桶一競(jìng)省碰一位策障”忠是滅一放個(gè)紗值幣得級(jí)追肺求殃的處經(jīng)游營(yíng)摧目委標(biāo)惑，照隨越著竿管驚理綱進(jìn)孟一符步病集責(zé)約惜化真，悶可棚以趙進(jìn)守一登步慨精粗確谷到堅(jiān)“獅一腔區(qū)蹈（賊營(yíng)供業(yè)裳區(qū)竊）漆一淺策句”懸，勿乃頁(yè)至蹈“壟一潔戶康（縮慧客枝戶墊）襖一腸策從”“毛一免省幼一市策見(jiàn)”償?shù)奶m根牛源拼在斧于貫區(qū)在域吸市仙場(chǎng)喝的障差鄰異蘋(píng)性咸，伯即籮根馳據(jù)瞞區(qū)貪域盆市嘗場(chǎng)擾的孕差纖異泛性胃有愿針蓮對(duì)匪性陵地五制餓定液營(yíng)爛銷勞策厚略貓就夏是擠“強(qiáng)一朱省脫一乖策概”“付一典省鏟一杏策嚷”搭經(jīng)紡營(yíng)墳?zāi)亢跇?biāo)奸的堅(jiān)實(shí)番現(xiàn)襪關(guān)望鍵伴在必于厘區(qū)懲域津核帝心挽經(jīng)節(jié)營(yíng)依團(tuán)稈隊(duì)游的怨策勢(shì)略局制并定慰和紅執(zhí)謀行顧能腥力7憂/擱1霉7后/陶2藥0梅2柿33賭0對(duì)就“脹一摟省填一居策塌”綱的遙理聾解尤（塘二頃）從植管次理參上且，改可打以附通榜過(guò)邊下樂(lè)述沉三蠟個(gè)穴途動(dòng)徑閉推趟動(dòng)忽“淚一朽省券一座策遞”元目盤標(biāo)搜的棵達(dá)底成戰(zhàn)：管渡理翁扁詞平斤化炸：桂加連強(qiáng)觀大直區(qū)瘡層鞏面總隊(duì)聽(tīng)伍放建騎設(shè)泉，蒜經(jīng)挽營(yíng)置權(quán)糾下號(hào)移豬至慣大朵區(qū)加鄭大逗公訓(xùn)司暗對(duì)朽大震區(qū)旋的鍋支績(jī)持視力疾度賞：集騙中朱天廟和頓公恢司箱營(yíng)臭銷允精使英領(lǐng)和兆借罪助追外諒腦梯成趁立花“垂?fàn)I狂銷掉策旗略奶委戴員駱會(huì)負(fù)”塌，梨支健持植大早區(qū)咱核忌心調(diào)經(jīng)買營(yíng)靜團(tuán)希隊(duì)園制好定倍營(yíng)纖銷房誠(chéng)策名略加肌大務(wù)對(duì)波大欺區(qū)精核瞞心定經(jīng)糧營(yíng)暮團(tuán)難隊(duì)常的榆培堤訓(xùn)體力愧度在莖大圣區(qū)吧銷銳售皮績(jī)緣瑞效碎目勾標(biāo)朋和憂考極核衛(wèi)體趙系怨設(shè)陽(yáng)計(jì)遷上諒考罷慮偽區(qū)爹域郊的翻差振異帶性市貞場(chǎng)那成畫(huà)熟祖度遺不喜同距，四投開(kāi)入脫力寄度測(cè)不君同之，擱經(jīng)上營(yíng)冷目弊標(biāo)縮慧和炕重醬點(diǎn)栗隨陪之系不女同不孩同疫市巧場(chǎng)炸考拼核筆指治標(biāo)柳和區(qū)權(quán)謠重秋不扛同管該理制上曾可星能證不紡存題在寧“裕一霜省畫(huà)一兄策鴿”翼，豈而啞只溪有被經(jīng)悠營(yíng)牛上訴的課“歷一毒省止一伙策糕”7在/苗1母7到/驢2冬0及2逢33冰1對(duì)役咨紅詢啄任獨(dú)務(wù)蘆的腫確慣認(rèn)任務(wù)成果確認(rèn)天和銷售公司扁平化管理方法

《天和銷售公司管理架構(gòu)和組織制度》《天和銷售公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程》“一省一策”政策指導(dǎo)下,各類型市場(chǎng)的管理模型與具體方法--“一省一策”靠管理扁平化和考核指標(biāo)和權(quán)重的差異性體現(xiàn)銷售公司績(jī)效考核體系改善建立

《天和銷售公司績(jī)效考核體系》銷售信息管理系統(tǒng)

《天和銷售公司銷售信息管理系統(tǒng)》7嗎/答1秩7麗/題2僚0鋤2參33緣瑞2天補(bǔ)和場(chǎng)銷蛇售招公浙司毅運(yùn)慘營(yíng)真模肅型踢討跟論駁（府一失）運(yùn)約營(yíng)數(shù)模付型委由逼下從列抖幾醒個(gè)銷部淹分管構(gòu)貓成計(jì)回劃坊的飲層奮層嫂分權(quán)解蓮，梢即趕任洞務(wù)盤的盯下勢(shì)達(dá)解過(guò)獵程運(yùn)姜營(yíng)涂績(jī)肥效基的糟層富層圾考線核護(hù)和喉管承理仔過(guò)餡程正疼是愁上段述針兩狂個(gè)松過(guò)湊程觀構(gòu)咳成暫了規(guī)一粥種島基籌于曲授我權(quán)似的炭運(yùn)卻營(yíng)誼模領(lǐng)式上覽級(jí)賭機(jī)些構(gòu)熱對(duì)稻下象級(jí)素機(jī)品構(gòu)餐計(jì)翁劃嗚執(zhí)稍行懷過(guò)栽程財(cái)中橋關(guān)建鍵程點(diǎn)劉的腎支少持可、姨監(jiān)軋控慮、擋把怪關(guān)定。壓這任些酷環(huán)刑節(jié)望涉郊及尿到能集妥團(tuán)鋼、叉區(qū)泥域貌分緒公窩司篇和膊項(xiàng)禍目窯部里的大分門工生。正燈是僚通悶過(guò)旬這害些頁(yè)環(huán)邪節(jié)尊的蟲(chóng)設(shè)望置極來(lái)剪有攏效艘避掀免欠授委權(quán)肉模擇式妹下初執(zhí)陵行部力藍(lán)的戲衰杰減7承/薯1抱7硬/雕2口0撒2密33球3天啞和壯銷劃售敢公拾司本運(yùn)飾營(yíng)窄模萬(wàn)型沃討供論耐（悶二緣瑞）避矮免寨執(zhí)卷行朗力德衰做減擔(dān)的綱五荒個(gè)糾關(guān)害鍵腫環(huán)掏節(jié)執(zhí)蕉行：賊由鋒該倚層經(jīng)級(jí)綱負(fù)銜責(zé)村執(zhí)晃行訊和廳承腔擔(dān)壘責(zé)瞎任州的弦任氧務(wù)斥，詞在去各旦環(huán)菠節(jié)債嚴(yán)鄰格擔(dān)貫寬徹躍項(xiàng)除目概管悟理餃和絕流稱程亞制踩度樂(lè)是唱保爭(zhēng)障貞執(zhí)鳴行僚力億的已關(guān)脖鍵舒。支匠持：故由艘下秘級(jí)賴機(jī)拋構(gòu)擊負(fù)立責(zé)匆執(zhí)泉行棄，誓但彎本匹級(jí)名機(jī)耀構(gòu)故要晌負(fù)較責(zé)棋提繳供語(yǔ)必絕要格的次支爸持把裂關(guān)：請(qǐng)由劍下?lián)u級(jí)購(gòu)機(jī)引構(gòu)攜負(fù)器責(zé)膠執(zhí)磨行嘗，安但俗要