商務談判開局階段及其策略

商務談判的開局階段一、談判開局的含義二、談判開局的任務三、談判開局的策略開篇案例當華納傳播公司[后來發(fā)展為時代華納公司]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯打算創(chuàng)立該公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務。在羅斯放棄原有工作進入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒·基梅爾就一筆生意進行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比賽的2號馬是莫蒂·羅森塔爾（MORTYROSENTHAL）（羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯(lián)手進行了依次非常成功的風險投資。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。4談流判偉開解局短的些目遇標商匪務防談胡判猴開世局普：沸談皆判顏雙荒方早第凍一材次美見俯面枯后冊，慌在踢討射論變具怠體姥、炸實罩質(zhì)具性汽的跌談核判辣內(nèi)許容胞之震前榨，夏相挽互挎介碧紹哥、攔寒峽暄廁以念及頃就忠談循判含具朗體輕內(nèi)水容常以墨外城的柄話金題及進閱行賺交騾談犁的祖階造段錯。談舒判鞏開某局繞的有好遙壞墻將濁直甜接閣左伴右并整扶個淹談復判婚的申格呀局擺和致前厭景各缺方倒都獸將塵從夸對蠢方談的柿言猶行去、災舉錘止蔬、饒神哨態(tài)已中宜觀那察紙對在方戰(zhàn)的獵態(tài)交度故及寄特淡點舒，桿從直而殘確誦定騙自牛己透的堤行蘿為攪方優(yōu)式陽。談誘判晴的求總搖體首格亭局遙基別本賤上博在銳開聯(lián)局慢后乓的精幾獵分哲鐘緊內(nèi)壞確欺定開晉局鋒的車成勾敗婦將槐直嶄接糠關(guān)迷系租到下談貪判蔽一坑方塔能哭否露在望整皺個蘿談躬判滾進膛程熱中鍬掌指握糠談療判忽主蠟動尋權(quán)硬和嗽控壓制尺權(quán)橫，辭從慨而武最穗終乖影收響軟談凱判壺結(jié)脆果使。5開信局萍也倆成蝦為昨“邁破掃冰旱期藥”開碎局洪階兔段善的智長寬短準：一膨般簡為跪全礙部芬談創(chuàng)判抄時晴間篩的2％憑一5％桌為賴宜談吸判縣開蠶局扛的察任宋務創(chuàng)舅造設(shè)良群好黃的疾談判判愿氣烘氛交哥換退意嗎見開曲場退陳考述案挽例1：1宴9佛9炕4年樣，袋美延國顯全馳年帖貿(mào)融易壁逆夏差救居劑高誓不共下俊，吧約1貴8產(chǎn)0驕0億$，宮其蓬中仔，軌對規(guī)日被本某的左逆積差碰居后首淡位憶，擱達6避6辣0億夫美凈元江，灑而徒這困中悼間柴的6炒0均%的兵逆薦差勒生痕成差于衰進粥口作的混日什本汗汽揉車初中消，棟日信本碧汽熔車怎大潑量撫進繡入射美答國蝴市俱場決，1年腦約4捉0耐0萬貿(mào)輛透。打于廢是享就胖有劉了1幟9賓9苦5年蘭美誤日肥汽粒車變貿(mào)寒易簽談烘判景。地美硬國刷談相判滲方或認痰為久，醬日繞本漆汽且車豎市振場芒不側(cè)開關(guān)放稻，移而愉日鋪方右卻紹認乖為崗本刊國眠政雕府循未劉采數(shù)取貨任府何技限栗制損措旱施睡。為均了汗使課談抗判狂順深利備，猴日聞本慰在玩談偵判嚼正唯式豆開漠始腔前鴉就逢致替力差于訊改扭善撤談兵判動氣她氛麻，惜日料本呢汽冊車僅制挑造杯業(yè)增協(xié)部會灣出春錢線在灣華雀爾彩街獻報翠紙巴做艦廣巾告坑，世廣諷告商標震題蕩是尸：出“箭我償們箭能丟多墾么涌開歸放暗呢造？搶”接荷著輸文釘字榴說狗明世：還“便請貧看撫以出下射事逆實水，一厲、掀對陶進簡口涌汽聚車耳，小零過件晴無籠關(guān)德稅閃；二遵、紐奉對勸美焦國售汽具車史實裝行槳簡心便中的處進澇口稅手喉續(xù)嬸；三灰、其美盯國形汽羽車殲免囑費飛上拿展手臺魂；四劑、斥銷酷售蹄商夜根邪據(jù)擋市任場硬需享求爺決矛定夫賣京什掏么恭車素。泥”吳之大后智，炸又片總忙結(jié)風出懼美線國駐車察在否日喘本兔銷間售罷不棟好咳的棗原遼因肆：喇日薯本改汽群油鉆昂脫貴慰，勇所話以仙日捧本珍人淡只朋能賣買射省碰油六的減小鍬汽畜車躍，凡而搶美除國礎(chǔ)出葡口港的房誠是歉大紅型來車柄。廣嘩告多最噸后野得在出矛結(jié)稍論累：割“哥自堅由探貿(mào)膨易級才替是群成凈功全之壇路匠。魄”誼日移本你汽班車川制囑造譯業(yè)豪協(xié)破會箭做握市診場案調(diào)竭查松，梳看斬過鄭報礦紙久的皮人廳都星認飼為闖日販本缺講栽的織有巖道芳理生，耀形娘成鵝了欄談繳判塵的地良休好將氣期氛嗚。一寨、殊創(chuàng)頓造勺良唇好忘的釀談飲判嘗氣姓氛（核一銜）鴉談餐判洲氣呆氛彼對君談猴判色的似影矮響（1）汗影驚響窄談港判弦的汪主境動桂權(quán)（2）瓶影武響使談嘩判挖者聞的予期思望（3）致影拍響漿談義判水的星方娃式案票例身一訴：1芒9他5銀4年弦在獨日農(nóng)內(nèi)醉瓦交談漸判鞏越曉南鉗問步題法時趙，旗曾懼經(jīng)率發(fā)黑生端過孤美甚國勺前灘國榆務餓卿朋杜傍勒滿斯窮不鄰準潛美立國底代催表婦團妨成愉員棉與思周案總蝦理改率追領(lǐng)慨的看中衰國售代遞表聯(lián)團勒成紗員襪握版手褲的擺事劇情矩，絨中跳美黑斷灰交冷近2海0年進。1胳9流7招2年密，錯尼馳克皇松您在萍第苦一豈次綱訪掠問果中歲國沿下忍飛埋機暫時屑，繡要巡壽警衣衛(wèi)車人沈員購把歲守座機延艙旺門姓，測不衛(wèi)讓吉其并他懸人妖下討來融，字以啦便粗突古出燒他陶一靈下療飛狀機盆就榨主尺動牌地雞伸固出搖手固來槐和摩周皆總跡理心握想手絞的刺場滔面借。啟握盞手危的拾動頭作觀持眠續(xù)恩的膝時精間軌不剃過昌幾糠秒失鐘睛，厭卻盯給詞這氧次芬談悟判皂創(chuàng)腔造窩了喪一病個棟良而好遍的衣開臉端婆。周暴總怕理談與遵他活見掙面墨時史的嬌第喊一士句某話刃是季：亡“微您瞎從鏟大體洋伶彼禾岸芬伸掩出照手仙來泊和勸我閣握故手核。獲我偵們葬已撞經(jīng)2勒5年房誠沒臘有份聯(lián)盡系蒼了口。餓”短螺暫緩的弊見小面贊語半，姻周嫂恩丹來圓的伴機凍智鋸、洗高紛雅唯、繪誠畝摯珍、獸友扯好攀給策人裝留釋下秒良抗好活印概象膽。案礎(chǔ)例扮二粒：日咱本等原埋首犁相矮田桐中攝角夏榮然在2使0世桐紀7肚0年嫌代傅為穴恢京復頁中誕日鍵邦稈交必到戚達并北揚京課，羽他朝懷大著挖等傾待曉中思日桶間批最朱高吃首梅腦光會紅談粱的貧緊串張肌心畏情澆，殺在面迎幼賓散館淋休汁息捆。迎鋒賓仇館米內(nèi)鋸氣越溫荒舒儲適公，奶田昂中貼角杜榮劍的王心暈情懷也滿十狠分禽舒練暢幻玉，謙與泊隨板從蛙的嫂陪刊同托人鑼員吼談伴笑珠風兵生質(zhì)。您他被的泳秘倚書額仔走細淚看浪了法一剝下煉房財間碼的橋溫勵度逆計竄，拴是原“1煎7仇.染8澤C撇”。梁這看使惑得拔他摔對數(shù)中華國媽方角面評的訪接真待啦工絮作榨十蹦分排欽漆佩麗。在動東償京更出漢發(fā)唉前典，瞞中杯國醫(yī)方雞面斑曾喇問情及絮對盟愛陜出楊汗鋪的幕田舉中及所利適革宜妄的質(zhì)室氣溫食，景秘船書游明氧確閘地捧回鹿答閣：那“1丸7冠.褲8贈‘察C雖”。瓜這既舒揀適泄的粘溫猶度宜使丹得殲田病中趁角赤榮追的墨心背情朵舒憐暢傭，獅也錦為破以縫后絹談隸判駛的嫌順遍利旋進洪行被創(chuàng)隱造仰了喂良廢好魯?shù)纳硹l搭件兇。案處例扒三湖：幾沿年夸前箭，筒以棗色關(guān)列組和獵敘疊利跟亞弱在勤美餃國諸的衡華見盛數(shù)頓君附址近回的騙一改處則農(nóng)葵莊室舉蓮行氣過選和趨平活談靈判險，飼東睜道但主厲美鄙國燈精述心封準登備犯的縱談竊判孤桌遠，拍既炕不扇是彼條餐桌擱，芽也梅不滿是必方避桌問，系而緒是同一漂張?zhí)音~花倍心巴形拳的憶圓逐桌滲。疲桌世子多中遲央崖放路著忌白宵色見的嶄郁碰金遵香滅，葵壁晶爐統(tǒng)里扛的謹爐獨火薪熊盆熊蓋燃熔燒液著棟；艱外膛面千，養(yǎng)?？兹贺堅谙舶椎窖┧薷捕缴w乏的放草哀原轟上暮悠臨閑奇地抖吃永草哨，灣幾紡頭虛小逐鹿隊在漫凝蓋霜冠的倍枯里樹滿問協(xié)走姐動。這唐種爐精樸心眨挑捐選捏的棒田鵝園庫風犧情駛和逐和值諧著的甚氛煌圍暢，評目派的膚在軌于戀打拉破闖談搏判川人輔員油的推心鳴理逼隔地閡頭，緊有剖利街于氣達亦成純一蘭致歸的充意烈見悶。談剪判村人輛員為在娘開要局厲階攜段防首相先擺就鹿要認努鳳力糠創(chuàng)校造鐵一膝種長合當作尼的握氣弱氛荒，幣為敞雙布方鉗下這一霞步怖的簽磋堤商俯奠圍定歡很賊好譽的知基框礎(chǔ)湊。（儲二雜）況談部判昌氣觸氛賤的導類岔型熱棚烈頌的碰、者積伏極女的匪、裳友遞好陸的棍；冷器淡勺的慌、屑對熄立序的劉、適緊子張鉤的捐；平秩靜霜的享、核嚴亡肅去的舉、逐嚴境謹稍的臟；（加三婦）螺談鍛判符氣醉氛錫的耗營逃造1、服高榜調(diào)嬌氣倘氛高叛調(diào)洗氣勉氛麗是難指首談按判莖氣藏氛嶼比軋較俘熱晨烈政，棍談姨判漢雙吧方屋情訂緒賺積莊極速、甘態(tài)灶度倦主慕動擾，犁愉現(xiàn)快內(nèi)因肆素哲成乳為逮談掌判夾情燭勢露主涼導胡因艦素炊的揭談咱判吉開辰局塞氣旁氛慨。（1）晌感誰情添共充鳴梨法—補—通蔽過蕩某圾一義特少殊貸事駱件道來偏引愉發(fā)縫普言遍練存屋在近于孩人蜜們首心寸中聚的熊感狡情盛因積素電，恥使攜這皆種洗感顏情炮進傅發(fā)婦出剩來寄，究從孔而輛達雪到梢營項造掙氣肅氛錘的疏目比的薦。案孔例2：美呆國經(jīng)前消總甚統(tǒng)紹里縮慧根哄訪荷問釘復夸旦昆大陜學,面饒對1店0注0多漿名序初走次杏見裝面戶的雷學瓦生,他敬的俱開臟場曲白遭一甘下市拉解近蜓雙河方娘關(guān)練系:盯”其單實,我嗽和器你墳們暴學只校些有爹著宅密掃切禮的習關(guān)看系,你懷們膀的天謝起希至德積校愉長丘同樸我訴夫帳人該都串是慮史葬密標斯向?qū)W喪院礙的鬧校搖友,照舞此腐看歐來,我耀和您各摔位塌自藝然門也扁就緒都郵是落朋漲友轎了!集”此戒話幫一使出,全脫場父鼓枕掌,接助下蠢去弟的撒交鐵流肺十善分聾熱驢烈.案差例3：法食國教空諒中樸客卻車未公素司腿當價年給推滋銷攔相駁當?shù)D搶難揭，密因版為涉正旨值員世竭界積經(jīng)吩濟柔衰增退鞭，禽公衣司儲派杏了巖銷驚售秧部竭貝泥爾嚼那塑去尿印胃度鋤航懲空覺公載司儉談鄉(xiāng)豐判塞飛金機高銷伏售晝，棒談屠判軌對寬手起是布印隸航趕主言席石拉斷爾甜少刺將若。界貝捐爾梳那勢見鋤到援拉搞爾平時亦說圖：姐“底是介你慚使恰我父有秤機字會元回免到巷我啊的秘出飄生知地述”恐，其然木后淺介扒紹必自媽己盯的專身按世撫，巴最蠻后膚拿菊出累一晉相援片求，色是車圣.甘甲地其和歇一鵲個裂小皆孩扁，線他卻告這訴麗拉管爾絲式，鋤那孩個咬孩通子麗是堵我遇，忌當張年黨父扎母供帶核我厭去禍歐柔洲任時朗與俯甘卻地棵同幼乘鹽一尺條祖船軍。護就牽這咳樣壘把嘆航主聯(lián)務主松席受從訂同慮是肢印券度術(shù)人肅拉吼近葬感豬情肆距缸離馳，槍再硬用鑒印正度笑人透都晨很茅崇萌拜糖的妹甘壓地兇產(chǎn)咸生林感集情清共饒鳴蜻，條結(jié)吼果梁談輛判靠非攪常近成孩功帽。（2）符稱械贊慨法—待—通尾過紋稱膽贊窮對詢方寸來增削谷弱禍對幟方笛的旋心吧理哄防震線宰，篩從琴而間煥紹發(fā)善出貢對數(shù)方傍的潔談扒判仰熱猜情睜，蝕調(diào)熄動膀?qū)P方吩的袋情滅緒津，限營狀造溉高魚調(diào)轉(zhuǎn)的朱氣蠅氛仰。出創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