亞林松花酒市場(chǎng)推廣計(jì)劃(周金龍)

亞林松花酒市場(chǎng)推廣計(jì)劃(周金龍)松花酒市場(chǎng)推廣計(jì)劃前言：此計(jì)劃是以“亞林松花酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析（周金龍）”為市場(chǎng)指導(dǎo)而制定的。在這份營(yíng)銷(xiāo)策略分析中，對(duì)亞林松花酒的市場(chǎng)策劃作了如下規(guī)定：目標(biāo)及任務(wù)：健康新白酒的代言人。品牌策略：亞林松花酒，要盡興，不要傷身！產(chǎn)品策略：一款每個(gè)人都喜歡喝，每個(gè)人都可以喝，可以大量喝，可以長(zhǎng)期喝，能帶來(lái)與白酒一樣的感受與刺激且不傷身的健康酒。渠道策略：根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)模式，星火可以燎原。價(jià)格策略：低價(jià)做低端，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。推廣策略：消費(fèi)者這個(gè)主體不但是我們服務(wù)的對(duì)象而且還是我們實(shí)現(xiàn)服務(wù)的同盟軍，所以著重豎立消費(fèi)者的口碑與實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹為主要手段。在亞林松花酒的市場(chǎng)推廣計(jì)劃中，主要是圍繞著這一策劃展開(kāi)，將逐步實(shí)現(xiàn)這一整體戰(zhàn)略為總目標(biāo)。將工作分為進(jìn)入市場(chǎng)階段、全面推廣階段以及行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者三個(gè)階段。在這三個(gè)階段中，后兩個(gè)階段是以第一階段為基礎(chǔ)的，所以現(xiàn)在主要是研究并做好第一個(gè)階段，也就是進(jìn)入市場(chǎng)階段。進(jìn)入市場(chǎng)階段工作的主要任務(wù)是1、建立一兩個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)，作為收集數(shù)據(jù)，檢驗(yàn)策略，試驗(yàn)?zāi)Ｊ降鹊脑突?。建立根?jù)地的首要條件是能扎住腳跟。比如說(shuō)公司從富陽(yáng)與千島湖開(kāi)始，那么必須要能拿出滿足富陽(yáng)和千島湖市場(chǎng)消費(fèi)者切實(shí)利益相關(guān)的東西以實(shí)現(xiàn)扎下腳跟。可以打感情牌，也可以打?qū)嵒菖?，或者可以?shí)現(xiàn)快速切入市場(chǎng)的其他牌。實(shí)驗(yàn)田式的根據(jù)地市場(chǎng)是不可少的，是公司實(shí)現(xiàn)全面推廣的基點(diǎn)。我們要在根據(jù)地市場(chǎng)上檢驗(yàn)我們的產(chǎn)品，檢驗(yàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)策略，檢驗(yàn)我們的渠道模式，檢驗(yàn)我們的價(jià)格模式，檢驗(yàn)我們的促銷(xiāo)方案等并根據(jù)市場(chǎng)反饋的情形和數(shù)據(jù)來(lái)修正與改進(jìn)這些策略、模式、方案。2、打造一兩款具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。沒(méi)有一款成功的產(chǎn)品是不經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)與改進(jìn)而獲得成功的。也沒(méi)有一款產(chǎn)品是一出廠就獲得成功的。都應(yīng)該是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)無(wú)數(shù)次的磨練才具備了核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在的松花酒我們不能直接說(shuō)它是成功的，而要等到市場(chǎng)檢驗(yàn)了才知道，而且在這個(gè)過(guò)程中我們一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要改進(jìn)的地方。這是產(chǎn)品與市場(chǎng)溝通的一個(gè)過(guò)程，這是一個(gè)開(kāi)始，然后根據(jù)市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)與完善，包括：口感、色澤、健康度、規(guī)格、包裝、企劃等）最后經(jīng)過(guò)市場(chǎng)篩選，淘汰不適宜市場(chǎng)需求的，留下切合市場(chǎng)需求的。這經(jīng)過(guò)大浪淘沙留下來(lái)的產(chǎn)品就是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。也是將來(lái)我們?nèi)嫱茝V時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品。3、探索出一條切實(shí)可行的渠道模式。松花酒走什么樣的渠道？是禮品還是團(tuán)購(gòu)、是餐飲還是商超、是大客戶模式還是終端為王模式？或者是幾種的結(jié)合，或者是階段性的更替？這些問(wèn)題都是需要在這階段做出明確回答的。結(jié)合“亞林松花酒營(yíng)銷(xiāo)策略分析”，對(duì)松花酒的渠道模式初步設(shè)定為以餐飲推動(dòng)為主，以團(tuán)購(gòu)與禮品拉動(dòng)為輔；以經(jīng)銷(xiāo)渠道滲透為主，以終端形象打造促進(jìn)為輔的模式。以政府部門(mén)、高中產(chǎn)階級(jí)為代表的高端消費(fèi)人群的拉動(dòng)促進(jìn)餐飲渠道的點(diǎn)擊消費(fèi)；以形象終端的打造協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)渠道的滲透流通。最終實(shí)現(xiàn)終端有人點(diǎn)，渠道有流通的良性渠道模式。4、建設(shè)一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行不到位、數(shù)據(jù)收集隨意不負(fù)責(zé)任、銷(xiāo)售態(tài)度不端正、促銷(xiāo)活動(dòng)不積極等等因素都會(huì)影響到一個(gè)產(chǎn)品的生死存亡。特別是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，品牌力、產(chǎn)品力都還很脆弱的時(shí)候，任何不負(fù)責(zé)任、不專業(yè)的行為都將給產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣以較大的打擊，增加市場(chǎng)推進(jìn)的阻力。根據(jù)市場(chǎng)據(jù)推進(jìn)的進(jìn)度，逐步組建一支專業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是必不可少的。5、總結(jié)一些快速有用的宣傳推廣手段。這一點(diǎn)在松花酒市場(chǎng)推廣過(guò)程中是極為重要的。市場(chǎng)推廣人員就是想破頭殼都要去尋找的。這是由松花酒的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃不協(xié)同所決定的?！皝喠炙苫ň茽I(yíng)銷(xiāo)策略分析”中規(guī)定了松花酒市場(chǎng)是需要大力度教育與宣傳的市場(chǎng)，而在公司組織戰(zhàn)略中沒(méi)有做出與之相適應(yīng)的投入規(guī)劃。所以就要求松花酒的市場(chǎng)推廣人員善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)明一些在小片區(qū)域市場(chǎng)中快速有用的宣傳推廣手段。這是個(gè)困難的工作，但又是不得不做的工作。五點(diǎn)任務(wù)決定了現(xiàn)階段的工作內(nèi)容：1、熟悉富陽(yáng)與千島湖市場(chǎng)，尋找兩地消費(fèi)者切實(shí)利益的需求并以松花酒滿足之，以實(shí)現(xiàn)在兩地市場(chǎng)扎下腳跟。2、收集分析市場(chǎng)對(duì)松花酒的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并提交有關(guān)部門(mén)，促進(jìn)松花酒的改進(jìn)與完善3、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，形象終端的打造，團(tuán)購(gòu)與禮品渠道的協(xié)同開(kāi)發(fā)。4、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。5、宣傳推廣手段的開(kāi)發(fā)與總結(jié)。工作進(jìn)度表：由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解以及公司組織流程的不明確，現(xiàn)在實(shí)際可行的工作進(jìn)度表是難以給出的。我想待到真正走訪了市場(chǎng)明確公司組織流程之后以最快的時(shí)間給出工作進(jìn)度表。招商部：周金龍第二篇：市場(chǎng)推廣計(jì)劃2400字市場(chǎng)部經(jīng)理如何做年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃？在總結(jié)了自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)以后，我將市場(chǎng)推廣計(jì)劃的制定總結(jié)為三張表格，分別是計(jì)劃表、考核表和申請(qǐng)表。當(dāng)然，這三張表格只是整個(gè)推廣計(jì)劃的核心內(nèi)容，一份完整的推廣計(jì)劃還需要對(duì)這三張表格進(jìn)行內(nèi)容的完善和信息的補(bǔ)充。一、計(jì)劃表計(jì)劃表是整個(gè)年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的核心表格，只有把這張表格做好，才能使得年度推廣計(jì)劃沿著正確的方向有步驟的展開(kāi)，不至于偏離方向。計(jì)劃表在整個(gè)報(bào)告中起到了綱舉目張的作用，這張表格所花費(fèi)的時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)該占到整個(gè)報(bào)告60%以上的時(shí)間。那么，如何才能做一張具有實(shí)效作用的計(jì)劃表呢？除了年度推廣整體目標(biāo)以外，還要有清晰的推廣策略，已經(jīng)如何達(dá)成這些小的子目標(biāo)。（1）整體目標(biāo)再怎么推陳出新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，最終目的都是為了保證銷(xiāo)售任務(wù)的順利達(dá)成，所以，完成銷(xiāo)售任務(wù)是整個(gè)推廣目標(biāo)中最重要的一個(gè)。品牌建設(shè)通常被視為第二個(gè)重要目標(biāo)，所有的推廣活動(dòng)，如果不注意品牌形象的統(tǒng)一性和持續(xù)性，必將對(duì)品牌形象造成莫大的傷害。如果還有第三個(gè)推廣目標(biāo)的話，那么一定會(huì)跟公司的行業(yè)背景、發(fā)展階段以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有關(guān)，這個(gè)目標(biāo)可能是企業(yè)的公眾形象也可能是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任或者企業(yè)文化建設(shè)，這個(gè)目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的不同而不同。（2）量化目標(biāo)完成銷(xiāo)售任務(wù)、品牌形象提升和企業(yè)發(fā)展階段性目標(biāo)是計(jì)劃表中的整體推廣目標(biāo)，也可稱之為市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略目標(biāo)。如果光有戰(zhàn)略目標(biāo)，沒(méi)有量化的推廣子目標(biāo)的話，這個(gè)計(jì)劃的制定就成了空喊口號(hào)的報(bào)告，成了只有形式?jīng)]有內(nèi)容的報(bào)告。量化的推廣子目標(biāo)是市場(chǎng)推廣人員的年度“銷(xiāo)售任務(wù)”，量化的數(shù)據(jù)有利于推廣人員提前做好準(zhǔn)備，明確自己的年度推廣重點(diǎn)和資源使用重點(diǎn)。量化的推廣子目標(biāo)與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境息息相關(guān)，也就是企業(yè)處在哪個(gè)發(fā)展階段要做哪些事情。如果是一家剛剛開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的大型工程設(shè)備企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括招商會(huì)、展覽會(huì)、標(biāo)書(shū)制作、廣告投放、公關(guān)活動(dòng)這樣一些推廣目標(biāo)；如果是一家已經(jīng)完成網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)任務(wù)的建材零售企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括專賣(mài)店形象提升、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)、路演活動(dòng)、家居產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)會(huì)等推廣目標(biāo)。（3）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)在計(jì)劃表中，清晰的目標(biāo)讓市場(chǎng)推廣人員明確了年度工作重點(diǎn)和工作方向，但是怎么做是擺在他們面前的又一大困惑，所以，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)也要在計(jì)劃表中給出明確的說(shuō)明。很多人在做計(jì)劃的時(shí)候，喜歡羅列文字，唯恐自己說(shuō)得不明白，別人看不懂。在一張簡(jiǎn)單而實(shí)用的計(jì)劃表里，圖片和數(shù)字應(yīng)該得到更多的體現(xiàn)。一場(chǎng)路演活動(dòng)公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么，你只要寫(xiě)清楚現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)地面積是多少、幾個(gè)人派發(fā)單頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)擺放多少太陽(yáng)傘等，只要能量化的全部使用數(shù)字描述。（4）培訓(xùn)計(jì)劃如何保證你的推廣計(jì)劃得到有效執(zhí)行？培訓(xùn)是一項(xiàng)不得不做的工作。很多人會(huì)簡(jiǎn)單地培訓(xùn)理解為計(jì)劃宣導(dǎo)，組織市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，告訴大家今年要做什么，該怎么做，好象這樣就已經(jīng)把執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)教給了他們，接下來(lái)他們沒(méi)道理做不好的。筆者并不否政策宣導(dǎo)的重要性，但我還是要特別提到樣板市場(chǎng)的建立。針對(duì)每一項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提前做一次樣板示范，讓所有的人員充分參與體驗(yàn)，只有經(jīng)歷了現(xiàn)場(chǎng)的操作，他們才能真正地意識(shí)到在推廣中哪些問(wèn)題會(huì)經(jīng)常被碰到，以及怎樣快速有效地去處理這些問(wèn)題。在做培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)候，我們就要考慮到政策宣導(dǎo)和實(shí)操演練的結(jié)合，針對(duì)不同的市場(chǎng)推廣人員提供不同的實(shí)操演練，只要這樣才能做到標(biāo)準(zhǔn)的真正宣導(dǎo)到位，在執(zhí)行中不出差錯(cuò)。二、考核表在計(jì)劃表中，我們給出了年度推廣目標(biāo)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)特別提到了培訓(xùn)的重要性，而考核表則完成了對(duì)推廣人員執(zhí)行效果的跟進(jìn)管理。培訓(xùn)教會(huì)了推廣人員怎么做，而考核則是在要求推廣人員必須做，前者解決的是能力問(wèn)題，而后者解決的是意愿問(wèn)題。（1）獎(jiǎng)罰分明既然考核表解決的是推廣人員執(zhí)行意愿的問(wèn)題，那么考核就不僅僅有負(fù)激勵(lì)還要有正激勵(lì)。所以，在做考核表時(shí)，我們要對(duì)工作執(zhí)行中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面打分，達(dá)不到公司標(biāo)準(zhǔn)的就給予負(fù)激勵(lì)，如果全部達(dá)標(biāo)或者高于公司標(biāo)準(zhǔn)，那么也要及時(shí)地給予對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。很多人在做考核表時(shí)，對(duì)負(fù)激勵(lì)的制定非常清楚，但就是缺少正激勵(lì)，這樣的考核制訂是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)樵谶@樣的考核體制下，執(zhí)行人員很少會(huì)進(jìn)行創(chuàng)新。（2）質(zhì)量管理很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們的企業(yè)過(guò)多地關(guān)注銷(xiāo)售考核，結(jié)果導(dǎo)向是很多公司人員考核和晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果導(dǎo)向鼓勵(lì)了很多人的急功近利，渠道壓貨、疏于管理，一旦該人員離開(kāi)了現(xiàn)在的崗位，前期積累的很多問(wèn)題就突然暴露出來(lái)。對(duì)過(guò)程的關(guān)注越來(lái)越重要，在做考核表時(shí)除了要對(duì)結(jié)果進(jìn)行考核外，還要對(duì)過(guò)程進(jìn)行考核。如何來(lái)考核執(zhí)行過(guò)程呢？費(fèi)銷(xiāo)比、物料使用數(shù)量、活動(dòng)周期、顧客滿意度等指標(biāo)能成我們過(guò)程考核的重要參考。（3）競(jìng)賽活動(dòng)“考核”實(shí)現(xiàn)了推廣人員執(zhí)行效果的最低保障，如果想要達(dá)到一個(gè)更好的結(jié)果，開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)是有效的方法之一。根據(jù)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的目的和執(zhí)行難度，市場(chǎng)經(jīng)理可以制訂1-2個(gè)市場(chǎng)推廣競(jìng)賽活動(dòng)，主要從銷(xiāo)售達(dá)成、活動(dòng)執(zhí)行效果、執(zhí)行進(jìn)度等方面進(jìn)行考核。競(jìng)賽活動(dòng)可以激發(fā)不同市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，調(diào)動(dòng)大家的工作熱情。如果在競(jìng)賽開(kāi)展期間，及時(shí)地進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)制作和下發(fā)，反饋及時(shí)，取得的效果會(huì)更加顯著。一張簡(jiǎn)單的考核表，方便我們對(duì)執(zhí)行效果的及時(shí)跟進(jìn)。作為一名市場(chǎng)經(jīng)理，在完成了年度市場(chǎng)工作的計(jì)劃和指導(dǎo)后，這張考核表成為我們工作的中心，它幫助我們對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行稽核，從而也為過(guò)程修正提供了書(shū)面的工具。三、申請(qǐng)表一般情況下，有了計(jì)劃表和考核表，市場(chǎng)經(jīng)理的年度報(bào)告基本就大功告成了?？墒?，巧夫難為無(wú)米之炊，申請(qǐng)表是實(shí)現(xiàn)資源申請(qǐng)，用于公司內(nèi)部溝通的又一張重要表格。之所以要特別地把這張表格列出來(lái)，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多的執(zhí)行人員在填寫(xiě)申請(qǐng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)事項(xiàng)表述不清晰、重點(diǎn)不明確的現(xiàn)象，針對(duì)不同的市場(chǎng)推廣工作