亞林松花酒市場推廣計劃(周金龍)

亞林松花酒市場推廣計劃(周金龍)松花酒市場推廣計劃前言：此計劃是以“亞林松花酒市場營銷策略分析（周金龍）”為市場指導(dǎo)而制定的。在這份營銷策略分析中，對亞林松花酒的市場策劃作了如下規(guī)定：目標(biāo)及任務(wù)：健康新白酒的代言人。品牌策略：亞林松花酒，要盡興，不要傷身！產(chǎn)品策略：一款每個人都喜歡喝，每個人都可以喝，可以大量喝，可以長期喝，能帶來與白酒一樣的感受與刺激且不傷身的健康酒。渠道策略：根據(jù)地市場建設(shè)模式，星火可以燎原。價格策略：低價做低端，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。推廣策略：消費者這個主體不但是我們服務(wù)的對象而且還是我們實現(xiàn)服務(wù)的同盟軍，所以著重豎立消費者的口碑與實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹為主要手段。在亞林松花酒的市場推廣計劃中，主要是圍繞著這一策劃展開，將逐步實現(xiàn)這一整體戰(zhàn)略為總目標(biāo)。將工作分為進入市場階段、全面推廣階段以及行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者三個階段。在這三個階段中，后兩個階段是以第一階段為基礎(chǔ)的，所以現(xiàn)在主要是研究并做好第一個階段，也就是進入市場階段。進入市場階段工作的主要任務(wù)是1、建立一兩個根據(jù)地市場，作為收集數(shù)據(jù)，檢驗策略，試驗?zāi)Ｊ降鹊脑突?。建立根?jù)地的首要條件是能扎住腳跟。比如說公司從富陽與千島湖開始，那么必須要能拿出滿足富陽和千島湖市場消費者切實利益相關(guān)的東西以實現(xiàn)扎下腳跟?？梢源蚋星榕?，也可以打?qū)嵒菖?，或者可以實現(xiàn)快速切入市場的其他牌。實驗田式的根據(jù)地市場是不可少的，是公司實現(xiàn)全面推廣的基點。我們要在根據(jù)地市場上檢驗我們的產(chǎn)品，檢驗我們的營銷策略，檢驗我們的渠道模式，檢驗我們的價格模式，檢驗我們的促銷方案等并根據(jù)市場反饋的情形和數(shù)據(jù)來修正與改進這些策略、模式、方案。2、打造一兩款具有核心競爭力的產(chǎn)品。沒有一款成功的產(chǎn)品是不經(jīng)過市場檢驗與改進而獲得成功的。也沒有一款產(chǎn)品是一出廠就獲得成功的。都應(yīng)該是經(jīng)過市場無數(shù)次的磨練才具備了核心競爭力。現(xiàn)在的松花酒我們不能直接說它是成功的，而要等到市場檢驗了才知道，而且在這個過程中我們一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要改進的地方。這是產(chǎn)品與市場溝通的一個過程，這是一個開始，然后根據(jù)市場反饋的數(shù)據(jù)對我們的產(chǎn)品進行改進與完善，包括：口感、色澤、健康度、規(guī)格、包裝、企劃等）最后經(jīng)過市場篩選，淘汰不適宜市場需求的，留下切合市場需求的。這經(jīng)過大浪淘沙留下來的產(chǎn)品就是具有核心競爭力的產(chǎn)品。也是將來我們?nèi)嫱茝V時開拓市場的拳頭產(chǎn)品。3、探索出一條切實可行的渠道模式。松花酒走什么樣的渠道？是禮品還是團購、是餐飲還是商超、是大客戶模式還是終端為王模式？或者是幾種的結(jié)合，或者是階段性的更替？這些問題都是需要在這階段做出明確回答的。結(jié)合“亞林松花酒營銷策略分析”，對松花酒的渠道模式初步設(shè)定為以餐飲推動為主，以團購與禮品拉動為輔；以經(jīng)銷渠道滲透為主，以終端形象打造促進為輔的模式。以政府部門、高中產(chǎn)階級為代表的高端消費人群的拉動促進餐飲渠道的點擊消費；以形象終端的打造協(xié)助經(jīng)銷渠道的滲透流通。最終實現(xiàn)終端有人點，渠道有流通的良性渠道模式。4、建設(shè)一支專業(yè)化的團隊。營銷策略執(zhí)行不到位、數(shù)據(jù)收集隨意不負(fù)責(zé)任、銷售態(tài)度不端正、促銷活動不積極等等因素都會影響到一個產(chǎn)品的生死存亡。特別是在產(chǎn)品進入市場的初期，品牌力、產(chǎn)品力都還很脆弱的時候，任何不負(fù)責(zé)任、不專業(yè)的行為都將給產(chǎn)品的市場推廣以較大的打擊，增加市場推進的阻力。根據(jù)市場據(jù)推進的進度，逐步組建一支專業(yè)的銷售團隊是必不可少的。5、總結(jié)一些快速有用的宣傳推廣手段。這一點在松花酒市場推廣過程中是極為重要的。市場推廣人員就是想破頭殼都要去尋找的。這是由松花酒的營銷規(guī)劃與公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃不協(xié)同所決定的?！皝喠炙苫ň茽I銷策略分析”中規(guī)定了松花酒市場是需要大力度教育與宣傳的市場，而在公司組織戰(zhàn)略中沒有做出與之相適應(yīng)的投入規(guī)劃。所以就要求松花酒的市場推廣人員善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)明一些在小片區(qū)域市場中快速有用的宣傳推廣手段。這是個困難的工作，但又是不得不做的工作。五點任務(wù)決定了現(xiàn)階段的工作內(nèi)容：1、熟悉富陽與千島湖市場，尋找兩地消費者切實利益的需求并以松花酒滿足之，以實現(xiàn)在兩地市場扎下腳跟。2、收集分析市場對松花酒的各項數(shù)據(jù)，并提交有關(guān)部門，促進松花酒的改進與完善3、經(jīng)銷商的開發(fā)，形象終端的打造，團購與禮品渠道的協(xié)同開發(fā)。4、實現(xiàn)銷量，實現(xiàn)團隊建設(shè)。5、宣傳推廣手段的開發(fā)與總結(jié)。工作進度表：由于缺乏對市場的了解以及公司組織流程的不明確，現(xiàn)在實際可行的工作進度表是難以給出的。我想待到真正走訪了市場明確公司組織流程之后以最快的時間給出工作進度表。招商部：周金龍第二篇：市場推廣計劃2400字市場部經(jīng)理如何做年度市場推廣計劃？在總結(jié)了自己多年的工作經(jīng)驗以后，我將市場推廣計劃的制定總結(jié)為三張表格，分別是計劃表、考核表和申請表。當(dāng)然，這三張表格只是整個推廣計劃的核心內(nèi)容，一份完整的推廣計劃還需要對這三張表格進行內(nèi)容的完善和信息的補充。一、計劃表計劃表是整個年度市場推廣計劃的核心表格，只有把這張表格做好，才能使得年度推廣計劃沿著正確的方向有步驟的展開，不至于偏離方向。計劃表在整個報告中起到了綱舉目張的作用，這張表格所花費的時間最長，應(yīng)該占到整個報告60%以上的時間。那么，如何才能做一張具有實效作用的計劃表呢？除了年度推廣整體目標(biāo)以外，還要有清晰的推廣策略，已經(jīng)如何達成這些小的子目標(biāo)。（1）整體目標(biāo)再怎么推陳出新的市場推廣活動，最終目的都是為了保證銷售任務(wù)的順利達成，所以，完成銷售任務(wù)是整個推廣目標(biāo)中最重要的一個。品牌建設(shè)通常被視為第二個重要目標(biāo)，所有的推廣活動，如果不注意品牌形象的統(tǒng)一性和持續(xù)性，必將對品牌形象造成莫大的傷害。如果還有第三個推廣目標(biāo)的話，那么一定會跟公司的行業(yè)背景、發(fā)展階段以及經(jīng)營目標(biāo)有關(guān)，這個目標(biāo)可能是企業(yè)的公眾形象也可能是企業(yè)的社會責(zé)任或者企業(yè)文化建設(shè)，這個目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的不同而不同。（2）量化目標(biāo)完成銷售任務(wù)、品牌形象提升和企業(yè)發(fā)展階段性目標(biāo)是計劃表中的整體推廣目標(biāo)，也可稱之為市場推廣戰(zhàn)略目標(biāo)。如果光有戰(zhàn)略目標(biāo)，沒有量化的推廣子目標(biāo)的話，這個計劃的制定就成了空喊口號的報告，成了只有形式?jīng)]有內(nèi)容的報告。量化的推廣子目標(biāo)是市場推廣人員的年度“銷售任務(wù)”，量化的數(shù)據(jù)有利于推廣人員提前做好準(zhǔn)備，明確自己的年度推廣重點和資源使用重點。量化的推廣子目標(biāo)與企業(yè)的營銷環(huán)境息息相關(guān)，也就是企業(yè)處在哪個發(fā)展階段要做哪些事情。如果是一家剛剛開始進行市場開發(fā)階段的大型工程設(shè)備企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括招商會、展覽會、標(biāo)書制作、廣告投放、公關(guān)活動這樣一些推廣目標(biāo)；如果是一家已經(jīng)完成網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)的建材零售企業(yè)，那么你的子目標(biāo)應(yīng)該包括專賣店形象提升、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、路演活動、家居產(chǎn)品團購會等推廣目標(biāo)。（3）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)在計劃表中，清晰的目標(biāo)讓市場推廣人員明確了年度工作重點和工作方向，但是怎么做是擺在他們面前的又一大困惑，所以，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)也要在計劃表中給出明確的說明。很多人在做計劃的時候，喜歡羅列文字，唯恐自己說得不明白，別人看不懂。在一張簡單而實用的計劃表里，圖片和數(shù)字應(yīng)該得到更多的體現(xiàn)。一場路演活動公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么，你只要寫清楚現(xiàn)場的場地面積是多少、幾個人派發(fā)單頁、現(xiàn)場擺放多少太陽傘等，只要能量化的全部使用數(shù)字描述。（4）培訓(xùn)計劃如何保證你的推廣計劃得到有效執(zhí)行？培訓(xùn)是一項不得不做的工作。很多人會簡單地培訓(xùn)理解為計劃宣導(dǎo)，組織市場推廣人員進行集中培訓(xùn)，告訴大家今年要做什么，該怎么做，好象這樣就已經(jīng)把執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)教給了他們，接下來他們沒道理做不好的。筆者并不否政策宣導(dǎo)的重要性，但我還是要特別提到樣板市場的建立。針對每一項市場推廣活動，提前做一次樣板示范，讓所有的人員充分參與體驗，只有經(jīng)歷了現(xiàn)場的操作，他們才能真正地意識到在推廣中哪些問題會經(jīng)常被碰到，以及怎樣快速有效地去處理這些問題。在做培訓(xùn)計劃的時候，我們就要考慮到政策宣導(dǎo)和實操演練的結(jié)合，針對不同的市場推廣人員提供不同的實操演練，只要這樣才能做到標(biāo)準(zhǔn)的真正宣導(dǎo)到位，在執(zhí)行中不出差錯。二、考核表在計劃表中，我們給出了年度推廣目標(biāo)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，同時特別提到了培訓(xùn)的重要性，而考核表則完成了對推廣人員執(zhí)行效果的跟進管理。培訓(xùn)教會了推廣人員怎么做，而考核則是在要求推廣人員必須做，前者解決的是能力問題，而后者解決的是意愿問題。（1）獎罰分明既然考核表解決的是推廣人員執(zhí)行意愿的問題，那么考核就不僅僅有負(fù)激勵還要有正激勵。所以，在做考核表時，我們要對工作執(zhí)行中各個環(huán)節(jié)進行全面打分，達不到公司標(biāo)準(zhǔn)的就給予負(fù)激勵，如果全部達標(biāo)或者高于公司標(biāo)準(zhǔn)，那么也要及時地給予對應(yīng)的獎勵。很多人在做考核表時，對負(fù)激勵的制定非常清楚，但就是缺少正激勵，這樣的考核制訂是非常危險的，因為在這樣的考核體制下，執(zhí)行人員很少會進行創(chuàng)新。（2）質(zhì)量管理很長一段時間，我們的企業(yè)過多地關(guān)注銷售考核，結(jié)果導(dǎo)向是很多公司人員考核和晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果導(dǎo)向鼓勵了很多人的急功近利，渠道壓貨、疏于管理，一旦該人員離開了現(xiàn)在的崗位，前期積累的很多問題就突然暴露出來。對過程的關(guān)注越來越重要，在做考核表時除了要對結(jié)果進行考核外，還要對過程進行考核。如何來考核執(zhí)行過程呢？費銷比、物料使用數(shù)量、活動周期、顧客滿意度等指標(biāo)能成我們過程考核的重要參考。（3）競賽活動“考核”實現(xiàn)了推廣人員執(zhí)行效果的最低保障，如果想要達到一個更好的結(jié)果，開展競賽活動是有效的方法之一。根據(jù)市場推廣活動的目的和執(zhí)行難度，市場經(jīng)理可以制訂1-2個市場推廣競賽活動，主要從銷售達成、活動執(zhí)行效果、執(zhí)行進度等方面進行考核。競賽活動可以激發(fā)不同市場團隊之間的競爭意識，調(diào)動大家的工作熱情。如果在競賽開展期間，及時地進行簡報制作和下發(fā)，反饋及時，取得的效果會更加顯著。一張簡單的考核表，方便我們對執(zhí)行效果的及時跟進。作為一名市場經(jīng)理，在完成了年度市場工作的計劃和指導(dǎo)后，這張考核表成為我們工作的中心，它幫助我們對市場推廣活動進行稽核，從而也為過程修正提供了書面的工具。三、申請表一般情況下，有了計劃表和考核表，市場經(jīng)理的年度報告基本就大功告成了?？墒牵煞螂y為無米之炊，申請表是實現(xiàn)資源申請，用于公司內(nèi)部溝通的又一張重要表格。之所以要特別地把這張表格列出來，是因為我發(fā)現(xiàn)很多的執(zhí)行人員在填寫申請的時候經(jīng)常會出現(xiàn)事項表述不清晰、重點不明確的現(xiàn)象，針對不同的市場推廣工作