買手貨品管理篇培訓(xùn)課件

買手貨品管理篇產(chǎn)品日常管理存銷比分析庫存結(jié)構(gòu)分析平均銷售折扣分析貨品整合售罄率分析貨品的管理指標(biāo)貨品分析的重要指標(biāo)分享：利潤＆存銷比2買手貨品管理篇存銷比分析存銷比：反映的是總量是否合理，宏觀指標(biāo)公式：存銷比＝(月初庫存+當(dāng)月進(jìn)貨)/當(dāng)月銷售3買手貨品管理篇存銷比分析存銷比的區(qū)分庫齡區(qū)分：

新品（自上市期120天的產(chǎn)品）

舊品（120天以上的產(chǎn)品）季節(jié)區(qū)分：

應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點的）

過季（不符合本季節(jié)氣侯特點的）4買手貨品管理篇意義：一個單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。新品+應(yīng)季＝有效庫存（存銷比：3-3.5）舊品+過季＝無效庫存（存銷比：1-1.5）新品+老品+應(yīng)季+過季＝綜合庫存(存銷比:4-4.5)存銷比過高意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比分析5買手貨品管理篇庫存結(jié)構(gòu)：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫存結(jié)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)關(guān)注重點：大類結(jié)構(gòu)比性別比品類比6買手貨品管理篇分析重點：

1、業(yè)績的增長點：改善貨品的結(jié)構(gòu)可提升銷售

2、庫存的合理性：目前各品類的庫存數(shù)量是否合理

3、一季度結(jié)束后，總結(jié)本季，計劃下一季的訂貨結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何庫存結(jié)構(gòu)分析7買手貨品管理篇庫存結(jié)構(gòu)需用公式：

庫存合理性＝庫存數(shù)量/庫存SKU數(shù)/尺碼/店鋪數(shù)比如:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼

應(yīng)進(jìn)貨數(shù)＝總銷售數(shù)量/上市天數(shù)*剩余銷售時間-剩余庫存量比如，A貨品是8月1日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補(bǔ)貨的話先看還有多久的銷售時間，假設(shè)還可以賣到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件庫存結(jié)構(gòu)分析8買手貨品管理篇公式

平均銷售折扣率＝銷售額/銷售額的吊牌金額銷售折扣在訂貨中的作用

銷售折扣對于毛利率的作用

平均銷售折扣9買手貨品管理篇銷售折扣在訂貨中的作用訂貨額與銷售額的區(qū)別：在銷售中必然存在折扣損失－清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額訂貨額＝預(yù)測銷售額*（1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率）10買手貨品管理篇銷售折扣對于毛利率的作用公式

毛利率（GP％）＝（銷售額－成本）/銷售額意義

一家店鋪在費(fèi)用固定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)。11買手貨品管理篇一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成：毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價的滯銷貨品，保證店鋪的利潤毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化銷售折扣對于毛利率的作用12買手貨品管理篇關(guān)注：

1、當(dāng)貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。

2、針對折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進(jìn)行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標(biāo)客流，保證其毛利率，不至虧損銷售折扣對于毛利率的作用13買手貨品管理篇貨品整合貨品整合：同一區(qū)域店鋪進(jìn)行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整整合內(nèi)容：根據(jù)大倉庫存進(jìn)行補(bǔ)貨店鋪與店鋪之間的互調(diào)在尺碼不全或斷碼的情況下進(jìn)行店鋪貨品整合14買手貨品管理篇整合原則：

1、以區(qū)域為單位做貨品調(diào)撥；

2、新款上市30天內(nèi)不做調(diào)撥；

3、從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象；

4、從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷售出去；整合目的：此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售機(jī)會和銷售速度最大化，從而提高店鋪的利潤。貨品整合15買手貨品管理篇售磬率售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例公式：售罄率＝正價銷售數(shù)量（含VIP價的銷售量）/到貨量16買手貨品管理篇新品的售罄率：（以上市時間為主）

30％-35％（銷售周期30天）

50％-55％（銷售周期60天）

65％-75％（銷售周期90天）注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給予的提示：售罄率<60％，庫存大量積壓，需要馬上采取促銷手段，但大量打折導(dǎo)致虧損；售罄率>85％，進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。售磬率18買手貨品管理篇售罄率在店鋪運(yùn)營中的實際使用辦法：所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷售數(shù)量售磬率19買手貨品管理篇貨品的管理指標(biāo)1、銷售目標(biāo)的達(dá)成：95％-105％

指每年、每季、每月的銷售指標(biāo)，為采購提供可靠的銷售數(shù)據(jù)）2、售罄率：65％-75％3、周轉(zhuǎn)率：4-6次/年

正常經(jīng)營產(chǎn)品以每季周轉(zhuǎn)一次為標(biāo)準(zhǔn)，周轉(zhuǎn)率低于一年4次的將影響利潤回報和回大資金壓力4、存銷比：

3-3.5（有效）1-1.5（無效）4-4.5（綜合）20買手貨品管理篇貨品分析的重要指標(biāo)售罄率＝銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量銷售速度＝銷售數(shù)量/銷售天數(shù)周轉(zhuǎn)速度＝庫存數(shù)量/銷售速度毛利（GP）＝銷售額－成本毛利率（GP%）＝（銷售額-成本）/銷售額存銷比＝庫存金額（數(shù)量）銷售金額（數(shù)量）庫存結(jié)構(gòu)＝鞋、服、配以及各品類的百分比21買手貨品管理篇合理貨品買入=提高利潤＆降低庫存壓力分享1.預(yù)算下月利潤2.設(shè)定合理店鋪、貨品的促銷與折扣利潤保利潤有可能導(dǎo)致存銷比增高存銷比降低存銷比（多促銷）可能會減少利潤1.成本控制2.銷售額3.費(fèi)用、扣點等貨品買入（暢銷型體的SKU數(shù)量、和單SKU能消化的最佳合理數(shù)量）1.探手：數(shù)據(jù)來源及分析（款式、類別、性別、尺碼、顏色、單SKU最佳數(shù)量）2.獵手：擁有獨(dú)特眼光與高度靈敏的款式嗅覺，熟悉時尚潮流等。3.買手：訂貨會的操作，下訂單，跟蹤到貨等能解決矛盾關(guān)系的最直接有效方法，是重中之重22買手貨品管理篇貨品管理的目標(biāo)利用有限的資金創(chuàng)造最大效益以良好庫存為基礎(chǔ)高銷售高毛利23買手貨品管理篇+現(xiàn)在優(yōu)勢機(jī)會弱勢威脅將來-加速資金周轉(zhuǎn)減少庫存積壓未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理保持良好的發(fā)展速度可能降低折扣可能造成短期利潤損失影響店鋪形象存銷比后面帶來的影響24買手貨品管理篇策略選擇提高折扣調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)提高售罄率降低存銷比25買手貨品管理篇策略的SWOT分析+現(xiàn)在優(yōu)勢機(jī)會弱勢威脅將來-加速資金周轉(zhuǎn)減少庫存積壓…………未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理保持良好的發(fā)展速度……可能降低折扣………………可能造成短期利潤損失影響店鋪形象…………降低存銷比26買手貨品管理篇策略的SWOT分析提高折扣率+現(xiàn)在優(yōu)勢機(jī)會弱勢威脅將來-保證利潤………………建立良好的形象………………減少銷售量………………可能造成庫存積壓………………27買手貨品管理篇策略的SWOT分析提高售罄率+現(xiàn)在優(yōu)勢機(jī)會弱勢威脅將來-減少庫存達(dá)到銷售目標(biāo)…………加速資金周轉(zhuǎn)保持良好的庫存結(jié)構(gòu)…………可能降低折扣………………售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象…………28買手貨品管理篇策略的SWOT分析調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)+現(xiàn)在優(yōu)勢機(jī)會弱勢威脅將來-使庫存質(zhì)量更健康………………持續(xù)發(fā)展帶來更多銷售機(jī)會…………降低折扣降低利潤…………影響未來新品銷售………………29買手貨品管理篇打折前需要考慮的問題WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況如何？何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議策略制定30買手貨品管理篇策略制定有效促銷何為有效的促銷？促