北京烽雅精英(超市人)企顧司倪銘志二零零九二月十五日課件

北京烽雅精英（超市人）企顧司倪銘志二零零九年二月十五日人人樂(lè)生鮮課程系列(一)7/22/20231北京烽雅精英(超市人)企顧司倪銘志老師

北京超市人資深生鮮講師，知名零售專(zhuān)家，歷任臺(tái)灣家樂(lè)福生鮮處長(zhǎng)、北京華聯(lián)綜合超市生鮮采購(gòu)本部與營(yíng)運(yùn)本部總監(jiān)，好又多本部生鮮總監(jiān)，二十余年的生鮮經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)零售企業(yè)的生鮮營(yíng)采管理有獨(dú)到見(jiàn)解。在超市人公司工作期間，曾為武漢中商、北京京客隆等知名百?gòu)?qiáng)企業(yè)進(jìn)行了內(nèi)訓(xùn)等項(xiàng)目。

7/22/20232北京烽雅精英(超市人)企顧司如何確定生鮮經(jīng)營(yíng)的

商品與商品組合一、從經(jīng)營(yíng)的角度分析生鮮的品類(lèi)角色

二、商品與商品組合7/22/20234北京烽雅精英(超市人)企顧司1、生鮮在超市中應(yīng)該扮演的品類(lèi)角色2、生鮮的經(jīng)營(yíng)方式選擇3、生鮮商品的供應(yīng)商鏈管理。一、從經(jīng)營(yíng)的角度分析生鮮的品類(lèi)角色7/22/20235北京烽雅精英(超市人)企顧司有幾個(gè)問(wèn)題：我們?yōu)槭裁匆?jīng)營(yíng)生鮮？經(jīng)營(yíng)生鮮的目的是什么？1生鮮在超市中應(yīng)該扮演的品類(lèi)角色7/22/20236北京烽雅精英(超市人)企顧司生鮮是一個(gè)能夠給超市帶來(lái)人氣以及穩(wěn)定商圈顧客的部門(mén)。生鮮是一個(gè)能夠盈利的部門(mén)。1生鮮在超市中應(yīng)該扮演的品類(lèi)角色7/22/20237北京烽雅精英(超市人)企顧司生鮮是一個(gè)可以獲得相當(dāng)利潤(rùn)的品類(lèi)生鮮是一個(gè)可以獲得大量忠實(shí)顧客的品類(lèi)我們必須在經(jīng)營(yíng)生鮮中獲取利益7/22/20238北京烽雅精英(超市人)企顧司單獨(dú)強(qiáng)調(diào)生鮮聚客功能而忽略了生鮮盈利的要求，片面追求所謂的低價(jià)，忽略了價(jià)格與質(zhì)量之間的平衡，將直接摧毀生鮮的整體形象，造成生鮮的整體品質(zhì)大幅度下降，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，沒(méi)有質(zhì)量保證的低價(jià)是沒(méi)有什么出路的，只會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)信心的極度低迷，商譽(yù)的下降單獨(dú)強(qiáng)調(diào)盈利能力將直接導(dǎo)致價(jià)格體系失去平衡，價(jià)格形象惡化，銷(xiāo)售低迷，損耗加大，供應(yīng)鏈信心下降，最終生鮮成為一個(gè)惡性循環(huán)的業(yè)績(jī)黑洞。7/22/20239北京烽雅精英(超市人)企顧司生鮮經(jīng)營(yíng)其實(shí)不難難在我們沒(méi)有真正發(fā)現(xiàn)適合自己公司的生鮮運(yùn)作模式難在我們不停的在借鑒別人的所謂成功經(jīng)驗(yàn)，而忽略我們自己如何去做生鮮，不要原地打轉(zhuǎn)，動(dòng)手去做難在我們需要立即從基礎(chǔ)工作入手，而基礎(chǔ)工作花費(fèi)大量人力物力，而不是馬上就會(huì)有明顯的利益回報(bào)難在我們把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，讓我們把生鮮簡(jiǎn)單化。7/22/202310北京烽雅精英(超市人)企顧司我們?cè)趺礃硬拍軌蜃龅缴r商品的鮮、活、色、香、味、形還能夠獲得盈利生鮮是一個(gè)可以獲得大量忠實(shí)顧客的品類(lèi)生鮮是一個(gè)可以獲得相當(dāng)利潤(rùn)的品類(lèi)。7/22/202311北京烽雅精英(超市人)企顧司不是為了門(mén)店有生鮮而經(jīng)營(yíng)生鮮！7/22/202312北京烽雅精英(超市人)企顧司門(mén)店經(jīng)營(yíng)生鮮是為了

1、建立長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的顧客群體

2、建立忠誠(chéng)顧客群體

3、面臨直面競(jìng)爭(zhēng)而不至于太過(guò)脆弱！7/22/202313北京烽雅精英(超市人)企顧司生鮮銷(xiāo)售越快，表示更受顧客歡迎。生鮮銷(xiāo)售越快，損耗相對(duì)越少人氣盈利記?。?/22/202314北京烽雅精英(超市人)企顧司生鮮各部門(mén)的責(zé)任1、蔬果，水產(chǎn)負(fù)責(zé)前鋒，攻擊2、肉課負(fù)責(zé)中鋒，進(jìn)可攻，退可守3、熟食，面包，干貨就是后衛(wèi)，守住陣地。7/22/202315北京烽雅精英(超市人)企顧司我們是否遇到這樣的兩難選擇？聯(lián)營(yíng)？自營(yíng)？2、生鮮經(jīng)營(yíng)方式選擇7/22/202316北京烽雅精英(超市人)企顧司自營(yíng)聯(lián)營(yíng)人員不專(zhuān)業(yè)人員費(fèi)用高損耗大訂貨庫(kù)存管理困難促銷(xiāo)選擇難生鮮自營(yíng)聯(lián)營(yíng)的條件差異7/22/202317北京烽雅精英(超市人)企顧司自營(yíng)聯(lián)營(yíng)失去商品選擇權(quán)失去商品定價(jià)權(quán)失去商品促銷(xiāo)權(quán)失去價(jià)格形象放棄生鮮經(jīng)營(yíng)控制權(quán)生鮮自營(yíng)聯(lián)營(yíng)的條件差異7/22/202318北京烽雅精英(超市人)企顧司自營(yíng)自己掌握生鮮經(jīng)營(yíng)能力有自己的生鮮管理隊(duì)伍能夠迅速發(fā)展，不受聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商發(fā)展能力影響規(guī)模達(dá)到一定程度后，部分商品可直接從產(chǎn)地進(jìn)貨降低成本。生鮮自營(yíng)聯(lián)營(yíng)的條件差異7/22/202319北京烽雅精英(超市人)企顧司聯(lián)營(yíng)高度依賴(lài)供應(yīng)商無(wú)可控的生鮮管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)權(quán)限放棄開(kāi)店速度以及開(kāi)店質(zhì)量受聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商制約管理不統(tǒng)一，公司策略不能夠徹底執(zhí)行到底。生鮮自營(yíng)聯(lián)營(yíng)的條件差異7/22/202320北京烽雅精英(超市人)企顧司

項(xiàng)目人力商品資產(chǎn)財(cái)務(wù)建議自營(yíng)（購(gòu)銷(xiāo)）超市需要負(fù)擔(dān)薪資，但可培養(yǎng)人才，做后續(xù)開(kāi)店與永續(xù)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備。超市對(duì)商品有較大的控制權(quán)，包括品項(xiàng)，售價(jià)，毛利率，陳列。連鎖超市可以有統(tǒng)一形象。超市需要投入大量設(shè)備資金，才可以營(yíng)運(yùn)。幼兒園期以上聯(lián)營(yíng)（專(zhuān)柜）超市不需要負(fù)擔(dān)薪資，不需培養(yǎng)人才就可營(yíng)運(yùn)，而促銷(xiāo)員只負(fù)責(zé)自家廠(chǎng)商商品，造成人力浪費(fèi)。專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商對(duì)商品與銷(xiāo)費(fèi)者有較深的認(rèn)識(shí)，可以有較好的營(yíng)業(yè)額，和較少的損耗。設(shè)備、資產(chǎn)，裝修由專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商一手負(fù)責(zé)。超市不用投入大量設(shè)備資金，就可以營(yíng)運(yùn)。例如：面包房。嬰兒期。分類(lèi)生鮮自營(yíng)聯(lián)營(yíng)的條件差異7/22/202321北京烽雅精英(超市人)企顧司生鮮聯(lián)營(yíng)的控制點(diǎn)生鮮專(zhuān)柜管理\生鮮專(zhuān)柜管理表.xls1、不能與本超市經(jīng)營(yíng)商品發(fā)生重疊，且質(zhì)量保證、價(jià)格必須規(guī)范。2、合同期限一年為期，每月考核追蹤以為續(xù)約標(biāo)準(zhǔn)。并訂定解約條款，如連續(xù)二個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，解約無(wú)條件結(jié)算退出。

3、務(wù)必符合國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)業(yè)規(guī)范，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等相關(guān)證件。4、聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商員工一律按照本公司之人事規(guī)定，依章作業(yè)。5、扣率結(jié)算，聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商依銷(xiāo)售的單品清單或營(yíng)業(yè)額來(lái)提扣率。

7/22/202322北京烽雅精英(超市人)企顧司

3.1批發(fā)市場(chǎng)自采3.2供應(yīng)商供貨3.3產(chǎn)地直供3.4加工配送中心供貨3、生鮮商品的的供應(yīng)鏈管理7/22/202323北京烽雅精英(超市人)企顧司3.1批發(fā)市場(chǎng)自采1、價(jià)格的公正性2、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)3、錄入進(jìn)貨資料4、稅賦問(wèn)題5、安全問(wèn)題6、進(jìn)貨費(fèi)用7/22/202324北京烽雅精英(超市人)企顧司3.2供應(yīng)商供貨1、供應(yīng)商的選擇2、供應(yīng)商考核3、報(bào)價(jià)4、市調(diào)價(jià)格查核5、簽訂合同6、訂貨7、驗(yàn)收。7/22/202325北京烽雅精英(超市人)企顧司3.3產(chǎn)地直供是由生產(chǎn)者直接供應(yīng)超市蔬果商品。如蔬果采取產(chǎn)地產(chǎn)地直供的方式，如：西瓜、大白菜、桃子、柚子、柑橘等。此種供貨方式很少采用的原因，主要是生產(chǎn)者規(guī)模小，配送成本高，所以產(chǎn)地直供，雖有價(jià)廉物美的特性，但需要有人來(lái)組織產(chǎn)地協(xié)會(huì)、運(yùn)銷(xiāo)，擴(kuò)大品項(xiàng)及產(chǎn)量的規(guī)模，降低生產(chǎn)、配送成本、及擴(kuò)大市場(chǎng)才能做到。

7/22/202326北京烽雅精英(超市人)企顧司3.4加工配送中心供貨

是由產(chǎn)地、供應(yīng)商、工廠(chǎng)等所生產(chǎn)的生鮮商品送到加工配送中心

經(jīng)由中心、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、加工、包裝、貼標(biāo)、分貨、配送到店鋪的供貨方式。7/22/202327北京烽雅精英(超市人)企顧司二、商品與商品組合商品結(jié)構(gòu)的定義生鮮商品結(jié)構(gòu)的確定原則確定生鮮商品結(jié)構(gòu)的方法適合當(dāng)?shù)厣倘Φ纳r商品組織表尊重少數(shù)民族信仰、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣和廣納地球村應(yīng)該注意的數(shù)據(jù)7/22/202328北京烽雅精英(超市人)企顧司

商品是超市的生命根據(jù)銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)查或競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查，得知顧客所希望購(gòu)買(mǎi)的商品，而這些商品即會(huì)反映到商品結(jié)構(gòu)上。好的商品結(jié)構(gòu)，能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，增加營(yíng)業(yè)額。隨著顧客需要的變化，超市的商品結(jié)構(gòu)也須逐漸地變化。7/22/202329北京烽雅精英(超市人)企顧司1、商品結(jié)構(gòu)的定義

簡(jiǎn)單的說(shuō)，即是超市想賣(mài)的東西加以組織化。商品結(jié)構(gòu)又稱(chēng)商品組合、或商品構(gòu)成，由若干產(chǎn)品系列組成，所謂產(chǎn)品系列是指密切相關(guān)的一組商品，按某一規(guī)定性集合而成。7/22/202330北京烽雅精英(超市人)企顧司商品結(jié)構(gòu)分類(lèi)階層大分類(lèi)—中分類(lèi)—小分類(lèi)—單品大分類(lèi)劃分為蔬果、精肉、水產(chǎn)、及熟食、（面包、日配）等小分類(lèi)之下則是單品1、商品結(jié)構(gòu)的定義7/22/202331北京烽雅精英(超市人)企顧司商品

ABC分析與管理

商品等級(jí)品項(xiàng)數(shù)占比業(yè)績(jī)比A5%50%B15%30%C80%20%管理重點(diǎn)：1、投資20%的時(shí)間，可得到80%的成效。2、A類(lèi)為暢銷(xiāo)品；B類(lèi)為一般商品；

C類(lèi)為補(bǔ)充商品，選擇性商品，滯銷(xiāo)品。7/22/202332北京烽雅精英(超市人)企顧司什么是商品力？――簡(jiǎn)單說(shuō)，即是商品結(jié)構(gòu)的強(qiáng)弱

商品力是指商品數(shù)量×商品種類(lèi)×價(jià)格寬度×品質(zhì)

意思是：價(jià)格寬度愈寬愈好；種類(lèi)、數(shù)量愈寬愈好；產(chǎn)品包容度愈大，商品力也就愈強(qiáng)再思考：

長(zhǎng)尾商品如何講話(huà)？C類(lèi)商品如何翻身？B類(lèi)商品如何變A類(lèi)商品？。

7/22/202333北京烽雅精英(超市人)企顧司2、生鮮商品結(jié)構(gòu)的確定原則（1）商品齊全的原則根據(jù)不同季節(jié)、不同產(chǎn)地的特點(diǎn)，提供具有特色、品種多且豐富的商品以滿(mǎn)足顧客需要一店購(gòu)足ONESTORESHOPPING：為滿(mǎn)足一次購(gòu)買(mǎi)、一步到位買(mǎi)齊所有顧客所需商品的超市。7/22/202334北京烽雅精英(超市人)企顧司（2）20/80的原則—主力商品原則超市銷(xiāo)售的生鮮品種，生鮮超市約1000種；量販超市約3000種，如按20%計(jì)算，能實(shí)現(xiàn)大半營(yíng)業(yè)額；且為大多數(shù)顧客所追求的商品品種數(shù)約在200～600種之間原則如下：A、不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷(xiāo)售額的小比例商品；B、精心培育顧客并產(chǎn)生利潤(rùn)的A類(lèi)商品；C、不能單獨(dú)經(jīng)營(yíng)20%或30%高銷(xiāo)售額的商品。搭配產(chǎn)品也是很重要7/22/202335北京烽雅精英(超市人)企顧司（3）商品質(zhì)量保證的原則（4）商品簡(jiǎn)單管理的原則（5）生鮮商品迎合目標(biāo)客層的原則（6）生鮮商品深加工原則7/22/202336北京烽雅精英(超市人)企顧司（7）特色商品群原則

A、本土化風(fēng)味商品群B、特色化風(fēng)味商品群C、創(chuàng)新商品群。7/22/202337北京烽雅精英(超市人)企顧司

（8）生鮮商品更新原則超市經(jīng)營(yíng)要保持生鮮的“新鮮感”、和“新鮮度”就需要經(jīng)常淘汰滯銷(xiāo)品，如通常使用方法：

A、銷(xiāo)售量淘汰法

B、銷(xiāo)售額淘汰法

C、毛利淘汰法

D、質(zhì)量淘汰法。7/22/202338北京烽雅精英(超市人)企顧司（9）生鮮單品管理原則（10）生動(dòng)化陳列原則（11）產(chǎn)品整體配套原則（12）量化銷(xiāo)售原則。7/22/202339北京烽雅精英(超市人)企顧司3、確定生鮮商品結(jié)構(gòu)的方法

（1）按消費(fèi)季節(jié)性組合如夏天可以組合清涼水果，瓜類(lèi)；或沙拉吧；冬天可組成滋補(bǔ)商品，燉品

（2）按節(jié)慶日組合如中秋節(jié)推出月餅商品；臘八節(jié)日推出雜糧；春節(jié)組織年貨商品

。7/22/202340北京烽雅精英(超市人)企顧司（3）按消費(fèi)習(xí)性組合如微波爐商品；早點(diǎn)類(lèi)商品；小炒類(lèi)商品

（4）按商品用途組合如調(diào)味料類(lèi)商品；乳駱起司類(lèi)；臘肉類(lèi)。7/22/202341北京烽雅精英(超市人)企顧司（5）按替代性商品組合而成（6）按同屬低價(jià)促銷(xiāo)商品組合，如特價(jià)商品。（7）按口味商品組合；如“廣式口味”，如“全國(guó)風(fēng)味”——湖南風(fēng)味、四川風(fēng)味、潮州鹵水、東北燉菜……（8）按消費(fèi)的便利性的組合。7/22/202342北京烽雅精英(超市人)企顧司4、生鮮各部門(mén)商品架構(gòu)蔬果組分類(lèi)結(jié)構(gòu)精肉組分類(lèi)結(jié)構(gòu)水產(chǎn)組分類(lèi)結(jié)構(gòu)熟食組分類(lèi)結(jié)構(gòu)。7/22/202343北京烽雅精英(超市人)企顧司生鮮商品組織表特點(diǎn)有：1、可利用大、中、小分類(lèi)號(hào)排定商品貨號(hào)，例如：土豆可以設(shè)定為011050001，胡蘿卜可以設(shè)定為011050002，如此貨號(hào)方便管理，各分類(lèi)銷(xiāo)售額容易統(tǒng)計(jì)2、將聯(lián)營(yíng)廠(chǎng)商（專(zhuān)柜廠(chǎng)商）編入小分類(lèi)，可以清楚區(qū)分每個(gè)分類(lèi)的銷(xiāo)售額，和方便門(mén)店管理3、耗材類(lèi)、原料類(lèi)、調(diào)味品類(lèi)也計(jì)入各部門(mén)商品組織表，也就是把成本計(jì)入各部門(mén)，有很多超市把這部分成本當(dāng)做整個(gè)門(mén)店的營(yíng)運(yùn)成本并不適合。7/22/202344北京烽雅精英(超市人)企顧司5、尊重少數(shù)民族信仰、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣和廣納地球村尊重少數(shù)民族信仰，代表的是“加分”一方土地養(yǎng)一方人各地的風(fēng)俗－－－消費(fèi)者，周邊的人地球