物流采購與供應商管理課件

2023/7/23物流采購與供應商管理學習目的：1、了解采購的概念2、掌握采購管理過程及對企業(yè)正常經營的作用3、了解采購模式的變革4、掌握供應商的管理和選擇Date2采購原始社會，是“自給自足”的時代。隨著人類社會的不斷發(fā)展和進步，生產出現了剩余，開始是物物交換，貨幣出現以后，開始用貨幣來交換物品，也就是我們現在最廣泛采用的購買方式。

“購買”和“采購”，在概念上不一樣。Date3回收物流采購物流生產物流銷售物流工廠經銷商顧客供應商銷售物流廢棄物流生產企業(yè)物流構成Date4生產商銷售商顧客經銷商回收物流采購物流銷售物流流通企業(yè)物流構成Date5第一節(jié)采購概述（一）采購采購(Purchasing)是指企業(yè)在一定的條件下向供應商購買產品或服務的全過程，即企業(yè)根據需求提出采購計劃、審核計劃、選好供應商、經過商務談判確定價格、交貨及相關條件、最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。

定義:從多個對象中選擇，購買自己所需的物品。Date61.含義：（1）所有采購，都是從資源市場取得資源的過程。（2）采購，既是一個商流過程，也是一個物流過程。（3）采購，是一種經濟活動。它是企業(yè)經濟活動的主要組成部分。Date7

2.企業(yè)采購與消費市場采購Date83.流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購的區(qū)別底線思維：流通企業(yè)采購的主要目的是銷售，商業(yè)政策的主要目標就放在銷售額和利潤上，并努力實現售價和總成本的最大利差，因此，營業(yè)額、利潤和物流成本是合理采購決策的基礎。廣泛的商品類別：流通企業(yè)經營商品的類別平均為25000種，對所有這些物品來說，定單、價格、數量和供應商的情況和銷售信息都應該被監(jiān)控。Date93.流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購的區(qū)別迅速反饋：流通企業(yè)通常是即買即賣，因而銷售的結果會更快地顯現，這使得向購買者作出快速的反饋成為可能。如此快的信息反饋在工業(yè)企業(yè)中是不可能的。因此流通企業(yè)采購決策的優(yōu)劣很容易評判。供應特點：流通企業(yè)經營的產品一般為標準產品，這和工業(yè)企業(yè)的定制產品有很大區(qū)別，這樣流通企業(yè)改變供應商就比較容易，也不象工業(yè)企業(yè)與供應商之間那種共同產品開發(fā)的關系。Date104.作用：采購是工廠成本管理的核心內容采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量采購是企業(yè)產品質量的基本保證采購是促進產品開發(fā)的重要因素Date115.采購的原則RightPriceRightQuantityRightPlaceRightQualityRightTimeDate12

6.采購分類詢價采購比價采購議價采購定價采購公開市場采購

按照價格分類結合使用Date13按采購主體分類軍隊采購事業(yè)單位采購政府采購生產企業(yè)采購流通企業(yè)采購企業(yè)采購家庭采購集團采購個人采購

Date14電子商務采購供應鏈采購準時化采購訂貨點采購科學采購傳統(tǒng)采購按采購方法MRP采購

招標采購Date15二、供應市場的分析采購離不開市場環(huán)境，即所謂供應市場。采購的市場分析是企業(yè)針對要采購的物品或服務進行的相關分析。包括：供應商、價格、供應量等信息的調研、收集、整理、歸納------Date161、市場供方與需方交流的場所實際的和虛擬的主體可能形成各種關系Date172、市場與市場結構

賣方完全壟斷壟斷競爭賣方寡頭壟斷完全競爭買方寡頭壟斷買方完全壟斷Date18

（二）采購過程1、企業(yè)采購流程的一般形式

企業(yè)采購流程簡圖擬定采購計劃供應商認證發(fā)出采購訂單物料入庫驗收評價采購工作Date19

一個完整的采購過程大體上包括以下幾個步驟：（1）接受采購任務，制定采購單；（2）制定采購計劃；（3）根據既定的計劃聯(lián)系供應商；（4）與供應商洽談、成交、最后簽訂訂貨合同；（5）運輸進貨及進貨控制；（6）到貨驗收、入庫；（7）支付貨款；（8）善后處理。Date20

2、采購要求

首先，要求所訂貨物必須符合質量要求，而且要長期穩(wěn)定；符合質量要求，就是要保證采購的貨物能夠達到企業(yè)生產所需的質量標準，保證企業(yè)用它生產出來的產品個個都是質量合格的產品。

其次，對交貨期要求苛刻，要求準時送貨。 生產企業(yè)的連續(xù)性生產要求原材料供應的及時性和準確性，即適時適量供應。Date21

（三）采購管理1、定義2、采購管理的目標總目標：以最低的總成本為企業(yè)提供滿足其需要的物料和服務。子目標：（1）為企業(yè)提供所需的物料和服務 （2）力爭最低的成本 （3）使存貨和損失降到最低限度 （4）保持并提高自己的產品或服務Date223、采購管理的內容與過程

Date23

4、采購管理機制如果企業(yè)規(guī)模較小，產品結構較單一，設置單一的采購部門并直接向總經理匯報工作較好一些企業(yè)的規(guī)模較大，如大型的跨國公司或國內的大型國有企業(yè)，還有一些企業(yè)業(yè)務較多、管理繁雜。這樣的企業(yè)可以設置獨立的采購部門體系，并向分管采購的副總經理匯報工作對于一些規(guī)模大、產品種類多、原材料需求差異性大、各子公司的地理位置距離遠的企業(yè)，可采用集中分散的采購設置模式Date24第二節(jié)采購模式的變革

（一）采購流程的變革1、企業(yè)內部協(xié)同2、企業(yè)外部協(xié)同3、“為庫存采購”轉變?yōu)椤盀橛唵尾少彙?、加強對外部資源的管理5、IT技術提供手段Date25

（二）新型采購模式1、電子化協(xié)同采購

其目的是：增進長期合作關系，增加供貨穩(wěn)定度縮短采購周期增加存貨周轉率提升公司國際知名度，加強產業(yè)關聯(lián)性。電子化協(xié)同主要突出：采購計劃協(xié)同采購訂單的執(zhí)行協(xié)同Date26

數據中心采購訂單窗口確認訂單出貨資料A公司N公司…………制造商、零售商信息生產規(guī)劃財務規(guī)劃供應商信息交易貨單、應付賬款整合互聯(lián)網電子化協(xié)同采購流程示意圖Date272、準時采購（JIT采購）

準時采購的原理特點準時采購流程的實現條件JIT采購的作用Date28

客戶訂單接收訂單下達采購訂單制造檢驗成品庫發(fā)貨運輸檢驗入庫發(fā)料生產線跟蹤一般的采購流程供方報價/詢價需方供方JIT訂單需方制造接收訂單電子商務、EDI檢驗運輸生產線（VMI）準時采購流程Date29二者比較后的結論：一般采購流程的目的是為了補充庫存準時采購流程的目的是為了生產線上的需要。Date30

JIT采購的實施條件

1.距離越近越好2.制造商和供應商建立互利合作的戰(zhàn)略伙伴關系3.注重基礎設施的建設4.強調供應商的參與5.建立實施JIT采購策略的組織6.制造商向供應商提供綜合的、穩(wěn)定的生產計劃和作業(yè)數據7.著重教育與培訓8.加強信息技術的應用Date31

JIT采購的實施步驟（1）創(chuàng)建JIT采購班組（2）制定計劃，確保JIT采購策略有計劃有步驟地實施（3）精選少數幾家供應商建立伙伴關系（4）進行試點工作（5）搞好供應商的培訓，確定共同目標（6）給供應商頒發(fā)產品免檢證書（7）實現配合節(jié)拍進度的交貨方式（8）繼續(xù)改進，擴大成果

Date32

3、企業(yè)的全球采購（統(tǒng)一采購）（1）招標采購方式評標指標體系的科學、合理與否評標指標體系的各個指標權重（2）BtoB在線采購方式供應商提供的賣方在線系統(tǒng)制造商提供的買方在線系統(tǒng)獨立于制造商與供應商之外的第三方在線系統(tǒng)，即門戶系統(tǒng)Date33（三）采購策略

1、貨物品質策略2、采購時間策略3、采購數量策略4、基于供應鏈管理模式的采購策略5、采購價格策略Date34信息流:生產能力、促銷計劃、交貨計劃、質量物流:原材料、中間品、制成品資金流:信用、支付條款、票據供應商生產商分銷商零售商消費者信息流:銷售、訂貨、庫存、質量、促銷計劃物流:退換、維修、售后服務、回收、廢棄物資金流:付款、委托供應鏈管理的流程Date35項目供應鏈管理傳統(tǒng)采購基本性質基于需求的采購基于庫存的采購供應方主動型、需求方無采購操作的采購方式需求方主動型、需求方全采購操作的采購方式合作型采購對抗型采購采購環(huán)境友好合作環(huán)境對抗競爭環(huán)境信息關系信息傳輸、信息共享信息不通，信息保密送貨方式供應商小批量多頻次連續(xù)補充貨物大批量少頻次進貨雙方關系供需雙方關系友好供需雙方關系敵對責任共擔、利益共享、協(xié)調性配合責任自負、利益獨享、互斥性競爭貨檢工作免檢嚴格檢查Date36

價格的構成Indirect間接費用Directlabor直接人工費用DirectMaterial直接材料費用CostofGoodsSold銷貨成本(或制造成本)一般行政管理費G&A總成本TotalCost利潤Profit價格PRICEDate37降低采購成本的方法

1集中采購法

集中采購是很有效的方法，將各部門的需求集中起來，采購方便可以較大的采購籌碼得到較好的數量折扣價格。規(guī)格標準化后，可取得供貨商標準品的優(yōu)惠價格，庫存量也可以相對降低。如此，可以借助統(tǒng)一采購作業(yè)減少行政費用的支出，采購方便能夠有更多的時間將資源用于開發(fā)新的供貨商;不過，集中采購或許會給人一種僵化、沒有彈性的感覺，另一個較折中的方法，便是由使用量最多的單位（LeaddivisionalBuying）來整合所有采購數量，負責主導采購議價。這除了可以擁有與集中采購相同的采購籌碼外，還能讓采購方更靠近使用單位，更了解使用單位的需求狀況。其他如由各相關部門代表組成的產品委員會、聯(lián)合采購、長期合約及采購產品生命周期所需的總需求量合約，都是可以交互運用的

Date38降低采購成本的方法

2價值分析法

價值分析（ValueAnalysis）法也是重要方法之一，將產品簡化設計以便于制造、使用替代性材料。另外，采用提供較佳付款條件的供貨商、采購二手機器設備而非全新設備、運用不同的議價技巧、選擇費用較低的貨運承攬業(yè)者（Forwarder），或考慮改變運輸模式（如將空運改為海運），亦可同樣達到降低成本的目的。當然，前置時間（Leadtime）是否足夠，是否會影響到其他工作，必須先行確認，并做周密的評估。

Date39降低采購成本的方法

3作業(yè)導向成本法

作業(yè)導向成本法（ActivitybasedCosting）是另外一個降低成本的方法，這在美國惠普公司早已行之多年，可以將間接成本（IndirectCost）依照在某一產品上所花費的時間很正確地配置，這有別于傳統(tǒng)會計作業(yè)將間接成本平均分攤的做法。它可以讓管理階層清楚地了解間接成本分配的狀況，并易于檢討成本分配是否合理。不過，分析的過度細化，可能導致越想全面掌控卻又越抓不到重點的情形。所以，適時地利用如帕累托分析（ParetoAnalysis）等工具，來找出關鍵成本所在是絕對必要的。

此外，還可以運用具有高風險的采購策略，如商品期貨（Hedging）操作，獲得投機收入。事實上，任何可以節(jié)省費用的手段都應該是采購值得考慮的對象，但必須是合情、合理，更要合法，有利于與供貨商的伙伴互動關系。至于上述何種方法應該優(yōu)先使用，何種方法較好，則有賴于采購人員的專業(yè)判斷，依照不同狀況，采取不同方法，并無惟一的答案。

Date40降低采購成本的方法

4目標成本法

目標成本是指企業(yè)在新產品開發(fā)設計過程中，為了實現目標利潤而必須達到的成本目標值，即產品生命周期成本下的最大成本允許值。目標成本規(guī)劃法的核心工作就是制定目標成本，并且通過各種方法不斷地改進產品與工序設計，以最終使得產品的設計成本小于或等于其目標成本。這一工作需要由包括營銷、開發(fā)與設計、采購、工程、財務與會計，甚至供應商與顧客在內的設計小組或工作團隊來進行，

20世紀60年代由日本豐田汽車公司發(fā)明的目標成本規(guī)劃法可擔此重任。這一方法對提高日本工業(yè)企業(yè)（尤其是汽車制造業(yè)）的經濟效益與競爭實力，立下了汗馬功勞。20世紀80年代以來，這一方法被歐美許多著名的企業(yè)（如福特汽車公司）相繼采用，大大改進了其成本與財務狀況。Date41第三節(jié)供應商管理

1、定義：

就是對供應商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱?；A手段目的Date42

2、傳統(tǒng)的供應商管理與現代的供應商管理比較傳統(tǒng)的供應商管理現代的供應商管理供應商數目多數少數供應商關系短期、買賣關系長期合作、伙伴關系企業(yè)與供應商的溝通僅限于采購部與供應商銷售部之間雙方多個部門溝通信息交流僅限于訂貨收貨信息多項信息共享價格談判盡可能低的價格互惠的價格，雙贏供應商選擇憑采購員經驗完善的程序供應商對企業(yè)的支持無提出建議企業(yè)對供應商的支持無技術支持Date43供應商分類供應商類型商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商伙伴型供應商供應伙伴戰(zhàn)略伙伴關系特征運作聯(lián)系運作聯(lián)系戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)略考慮質量按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應商共同控制質量供應商保證采購企業(yè)審核供應商保證供應商早期介入產品設計及產品質量標準時間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應訂單訂貨年度協(xié)議＋訂單訂貨顧客定期向供應商提供物料需求計劃電子數據交換系統(tǒng)系統(tǒng)對接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質量協(xié)議設計合同質量協(xié)議成本/價格市場價格價格＋折扣價格＋降價目標公開價格與成本結構不斷改進降低成本Date44

3、供應商管理的基本環(huán)節(jié)供應商調查供應商選擇供應商考核供應商開發(fā)供應商使用供應商激勵與控制1）供應商初步調查2）資源市場調查（1）產品ABC分類（2）分析評估（3）深入調查供應商（4）價格談判（5）供應商輔導（1）考核選擇（2）招標選擇Date45第四節(jié)供應商選擇和使用

1、供應商信息的來源

國內外采購指南。國內外產品發(fā)布會。國內外新聞傳播媒體(報紙、刊物、廣播電臺、電視、網絡)。國內外產品展銷會。政府組織的各類商品訂貨會。國內外行業(yè)協(xié)會——會員名錄、產業(yè)公報。國內外企業(yè)協(xié)會。國內外各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)工會。國內外政府相關統(tǒng)計調查報告或刊物其他各類出版物的廠商名錄。Date462、供應商的開發(fā)步驟

明確需求編制供應商開發(fā)進度表尋找新供應商資料初步聯(lián)系初步訪廠報價正式工廠審核樣品認證批量試產正式接納為合格供應商訂單轉移開發(fā)成功Date47

3、供應商績效考核

信用度配合度進貨費用水平價格工作質量交貨量交貨期產品質量考核指標Date48

4、供應商的選擇選擇供應商的原則

目標定位原則優(yōu)勢互補原則擇優(yōu)錄用原則共同發(fā)展原則Date49

5、供應商的使用、激勵與控制（1）建立長期穩(wěn)定的關系（2）引入競爭淘汰機制（3）與供應商建立相互信任關系（4）建立相應監(jiān)督控制措施Date50

正向激勵方法：1、延長合作期限：把公司與供應商的合作期限延長，可以增強供應商業(yè)務的穩(wěn)定性，降低其經營風險。2、增加合作份額：提高供應物資的數量，可以增加供應商的營業(yè)額，提高其獲利能力。3、增加物資類別：把合作的物資種類增加，可以使供應商一次送貨的成本降低。4、供應商級別提升：能夠增強供應商的美譽度和市場影響力，增加其市場機會。5、書面表揚：能夠增強供應商的美譽度和市場影響力。6、頒發(fā)證書或錦旗：為供應商頒發(fā)的優(yōu)秀合作證書或者錦旗。有助于提升其美譽度7、現金或實物獎勵Date51

負向激勵方法：1、縮短合作期限：單方面強行縮短合作期限。2、減少合作份額：減少送貨物資的數量。3、減少物資種類；4、業(yè)務扣款：在其貨款總額中扣除部分或全部款項的處罰性行為。5、供應商級別降低；6、法律訴訟：依照法定程序對供應商提起訴訟，要求法律解決爭議或提出賠償。7、淘汰：即終止與供應商的合作。Date52知識點回顧1、采購的基本概念和分類2、采購管理的概念和流程3、準時采購的基本思想和核心要素4、如何選擇和使用供應商（1）供應商考核的指標體系（2）供應商評估考核程序（3）供應商選擇過程（4）供應商使用與激勵Date53案例“溫馨的陷阱”

９０年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術部正、副經理山田與片岡，美方代表是總經理助理高韓。

高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經理器重。

山田與片岡是久經征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對“黃金搭檔”認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結束。

Date54

９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。

在接機的車上，山田親切地：“高韓先生，您會說本地話嗎？”

“你是指日語嗎？”高韓反問道。

“是的，在日本，我們談判時都用日語?！鄙教镏斏鞯卣f。

“這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠??！备唔n很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。Date55

大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關心地問：“你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場?！?/p>

“謝謝您的關心?！备唔n說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。

其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經驗的高韓竟把該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止期限乃登機前的９月２４日，漫不經心地和盤托給對手。Date56

大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：“什么時候開談？”

山田笑吟地答道：“早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長?！?/p>

此番表白無疑是試放一顆“定心丸”，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說：“助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結合，讓您生活、工作皆有所獲?！闭f罷和片岡雙雙鞠了一個９０度的躬，告辭。Date57

第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。

不知不覺地過了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是１０００萬美元，山田的買價是８００萬美元，雙方差額達２００萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。Date58９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用９００萬美元的報價把雙方差額降為１００萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經董事長的最高限價，所以８００萬美元是無權改變的。

高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用“董事長批準的”、“自己無權改變”來搪塞。結果，上午的談判在頂牛中結束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。

談判陷于僵局。

９月２４日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：“美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。

山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數重要的讓步都會在截止時限的那一刻