客戶開發(fā)與策略修遠教材

銀行客戶開發(fā)與管理南寧修遠企業(yè)管理咨詢有限公司2006年4月15日1課程大綱第一章：銷售素質(zhì)與形象第二章：以客戶為中心第三章：頂尖銷售六步曲第四章：大客戶銷售策略第五章：多客戶管理2第一章：銷售素質(zhì)與形象3第疏一洋節(jié)愁銷梁售逃精才品憐素碰質(zhì)一天、去心稈智校模幅式二鳥、雪系咱統(tǒng)約知哭識三拜、斤技普能夕技然巧4一財、毀心頁智籠模紐奉式(觀淡念)忠坐誠油敬隆業(yè)誠校實坑正職直動絹機顫純諷正自樂我晌約牽束靈棚活出性寬學(xué)厚咳愛鏈人換乞位李思展考親套和資力自蜂信啊心企終圖監(jiān)心周者到碼熱萬情創(chuàng)被造酷力做蝕事評的站態(tài)非度注和石所壟做崗的界事刪情鄭同潤等競重翁要心鄰術(shù)舟要區(qū)正動評機滿要五純心雅態(tài)讀要曉好熱蓮情貨上砌進忠廊誠滲友弊愛換夫位憑理幟解靈耳活頂親煙和創(chuàng)炭造膜奇騙跡5伶巾牙恨利攏齒徐型A、洪增開值玩服才務(wù)職拿業(yè)繩風(fēng)距范競型B、石大癥客剩戶銷盟售消顧膠問嗚型C、韻零丸售我包內(nèi)蠢向踢，爽適補合奸做礎(chǔ)銷線售儲嗎賭？自召信警不肢足職絞業(yè)何生敬涯泛三捎步雨曲階徹段階活段階修段7牛制頓蜜說睜：洋“風(fēng)如塞果惠說緩我害看恢得普比液別燦人送更逝遠旗，搜那桃是剖因典為轎我丙站席在炮巨淘人擇的楚肩篇上評。到”二跟、鳥系君統(tǒng)震知烏識產(chǎn)籌品乘知狐識競憤爭識對拾手產(chǎn)盛品韻特悅點產(chǎn)你品五優(yōu)個點客證戶繼利卵益服楊務(wù)碧水復(fù)平近窗期內(nèi)動詢作客狂戶喚評辯價客繞戶輩知鳥識消耕費渡心連理需拒求離理遙論決曉策畏流爹程行捆業(yè)仆知蟲識行難業(yè)惡水柿平行返業(yè)還規(guī)綿范行池業(yè)甘動騙態(tài)公羊司景知乏識公蛾司揉資辟料業(yè)慈務(wù)底要狗求公遷司戶資德源知附識字就業(yè)是顛力攤量8三肆、激技充能君技宰巧詢襲問堡能拜力傾侍聽咬技惡巧溝叫通升風(fēng)群格說淘話障技幅巧社拋交艦技特能分區(qū)析痕技茶能時行間盜分陷配客蠶戶奧管間理時靈間罪管本理組襪織要技鄙能9銷騎售階三漆要垮事第盟一喬件舒：；第蓋二魄件豎：；第拘三狗件遙：；1硬0第剝二莫節(jié)辨銷血售肯專長業(yè)餃形哪象西匪裝福革咬履禿謊頂大障耳旬朵大斗嘴素巴長保腿大寫腳火懲眼念晶赴晶1裕1優(yōu)乏秀殊銷姻售賽人電員色必別須邊具毛備H摔E惹A盜D的佳頭癢腦H基E饅A蔥R寫T的毒心H繳A耐N煩D的庸手F灘O脾O備T的晴腳1使2第種二經(jīng)章噸：斷以看客應(yīng)戶碎為井中融心好南看肆，扭再航好僚看提也曲是稻頭季豬院啊包！碼！庭！她做夠墨漂蜜亮雅吧像？含怎消么漂樣崗，就上子！1捏3-李禾總屆的術(shù)故惹事營賣銷策羞略肢導(dǎo)覽向愛的幼變惠遷生尋產(chǎn)希觀銜念產(chǎn)接品億觀噸念推議銷犬觀究念市支場領(lǐng)營竄銷咐觀膜念7肌0深’喊S供癢不妻應(yīng)賭求陽，崇國攀有杏一練體8曉0黑’朝S供容求襖平暢衡劣，靜洋代貨療進斧入9茫0援’奪S供拉大嗎于框求壯，記民滅企若發(fā)術(shù)展后析期何競擾爭搜慘殼烈晌，簡全災(zāi)球并一銷體以擱客艘戶真為濾導(dǎo)綁向職的銷擾售現(xiàn)區(qū)實有高沒努有距際離期估望ＹＮ銷挎售游方夾案滿孤足創(chuàng)流造用需裳求1滅6消舍費伏者繼購穿買乳心侵理At裂t調(diào)e堡n聞t猾i博o滴n注汪意In曲t桃e屯r嶄e芒s香t興糖趣De屑s傳i糟r箭e需鏈求Me員m諸o墻r志y記查憶Ac應(yīng)t茂i熟o婆n購施買Sa裂t趙i啊s毫f登a殖c翼t蔬i威o胡n滿孔意1底7興節(jié)趣劍所巴在利供益=利+1氏8企知業(yè)買采先購波人灰員正參競與臥流臘程使淹用渣者技欺術(shù)厭1老援板采槐購財雪務(wù)時匠間參與力度1吼9客燃戶采狹購六鴨步督驟引鏟導(dǎo)爸期競夕爭凍期發(fā)趙現(xiàn)需疫求內(nèi)模部討窮論采訴購設(shè)穩(wěn)計評測估比才較購似買承曬諾完鍋成交么易2吐0第敗三搖章遮:寨頂會尖仍銷色售夜六洲步導(dǎo)曲2蝴1第脾六可步旁：爛談辯判話成烤交第墊五穩(wěn)步螞：健異違議督處示理第勾四命步猶：普精鎖彩送呈網(wǎng)現(xiàn)第玻三悟步榜：扣了刺解景需萌求第劇二犯步引：憲成即功糠拜著訪第鮮一少步母：滴精抗心喜準千備2候2第拉六灘步惜：舉談縣判打成賀交第誤五灶步環(huán)：圓異蝕議有處棄理第甲四桃步扛：陣精突彩妻呈苦現(xiàn)第勵三注步稿：冷了睜解易需拾求第插二傭步汗：福成芳功昌拜討訪第學(xué)一愧步包：捆精百心淺準悔備2廊3相洲關(guān)著內(nèi)龜容知范識愚準田備銷瘋售乳工受具篩準距備開噴發(fā)尸新猶客匪戶了穿解殊新腳客謙戶初旋選宏新唯客環(huán)戶牛們頓涌說帖：湯“搜如傾果厭說各我飲看暮得矛比騎別鑒人篩更獵遠作，伏那你是患因相為辛我猶站恐在盈巨并人未的千肩蠟上針。曾”1強.系他統(tǒng)王知芹識產(chǎn)光品口知伸識競甘爭芬對扎手產(chǎn)關(guān)品釘特質(zhì)點產(chǎn)父品肌優(yōu)吐點客樣戶眾利艙益服絞務(wù)舒水口平近涂期羊動填作客餓戶袍評運價客陳戶鉆知頂識消就費餅心拴理需刺求講理畫論決黑策蜂流男程行冰業(yè)慌知械識行乎業(yè)含水有平行管業(yè)累規(guī)耗范行把業(yè)尸動泉態(tài)公因司惑知磨識公浪司璃資擦料業(yè)耗務(wù)從要動求公電司耕資欺源知俗識忠就辱是遇力狀量2棗5公查司論資澇料產(chǎn)麗品歌手蔥冊媒眉體徐新按聞空其白青合賢同通著訊衫錄2尤.銷顏售竄工藍具礎(chǔ)準皆備小巨禮竭品白饅紙記礦錄撫用賀品地兼圖其慈它.域.歷.3暈.開它發(fā)攝新音客念戶引每薦搶法洪；行獨業(yè)吸排齊位休法姐；收醫(yī)養(yǎng)法破；會村議軋營狹銷碧法蟲；建驕立撿關(guān)輕系黎網(wǎng)稱；中狹心五輻農(nóng)射兆法班；直呈郵農(nóng)直進投拉法摧；電睡話油營逗銷鄰法滔；逐水戶困尋碼找儉法漁；購煩買想名炒單藝法競；時投刻辨關(guān)光注無新鋒線編索丸，羽用交不統(tǒng)同殊的鐮方毫法云尋引找2賴7建免立柴地隸域混行性業(yè)黃客板戶垮名葵單政府電信財稅電力……地市1地市2地市3地市4地市5地市6……2農(nóng)8企緒業(yè)切文墊化市影場刻情商況4鴨.了紋解液客扛戶背墊景第資席料對武手籌動丑作項歪目粥資纏料個痰人我資乳料企怎業(yè)貫的李需首求決硬策駛流折程財幅務(wù)濁狀挑況近貴期收新屬聞注芝冊方資童金的時需盤求2勒95瓦.客根戶屑的向篩牙選M詠A倍N原竿則M晃=A緞=N栽=20碼/奴8斑0原憂則（廳得倘分筋篩管選穩(wěn)）將烤企巡壽業(yè)梨按得咽分義多擠少進學(xué)行污排儲序選句什臨么鉛樣電的漫女遍孩聚做舉老土婆抓？3余0第艦六韻步律：葛談廟判義成俊交第法五飛步堡：眉異陪議穗處辱理第仇四莫步守：是精媽彩湯呈璃現(xiàn)第闊三雄步鑄：湊了挎解語需償求第傾二圖步綿：虛成噴功掃拜流訪第滲一算步嘩：柜精玩心集準請備3勺1一旅、沒人廳際惕溝臨通俱技軌巧傳逃遞魄者愿管意編晴碼傳筆遞信梁號接鄙受反饒饋接糧收遼者理迅解譯坦碼接拌收信有號傳姑遞反喝饋溝窄通陜模農(nóng)型3撞21睛.溝返通鍬技按巧-詢符問開喜放供式趟問典題封斯閉判式滲問逐題選隱擇覺式救問斥題3暴32讀.溝增通塊技千巧-聆夕聽目孤視的方訓(xùn)向:面辜部幫表陵情:站/坐猜姿愧勢:手乎的宵位偵置:銷墓售郊道持具:不姥打法斷;智寺反余駁;多泰聆趣聽;多土確流認;多淹啟放發(fā);3全43工.溝樣通陽技割巧-說1還、置好守事江情鏈：；2援、臭壞另事密情號：；3蹄、屯敏盼感五事怖情時：；4夾、亞避傍免摔沖角突憐：；方倍法1天、穴“”；2、享“”；內(nèi)奇容3精54籠.溝耍通塵風(fēng)紅格寡羊斷表絹現(xiàn)憂型狂桶熱哨型（大自樸來忽熟次）分侵析揮型完陳美含型（途工輔程嗽師/藝立術(shù)牙家絡(luò)）平遙易殖型和葛藹雞型（支好耍好出先都生貫）理探性果耽斷感糖性駕之馭擔型力栗量逆型（令老捏板/孩棵子研王陪）3凈6四映種愛溝猜通此風(fēng)命格剃對乏比駕馭型分析型和藹型表現(xiàn)型形象詞代表人節(jié)奏自我與否興趣點魄力/膽量委婉直接虛榮心贊美業(yè)務(wù)/感情情感路線砍價興趣小恩小惠3涉7二幸、攏電卵話自拜螺訪倉流絕程前揉期爐準圓備問澤候聯(lián)對省方介柏紹蔥自外我激蘭發(fā)專興快趣闡嫌明汽目倚的處舍理趣拒魯絕確叉認能細挪節(jié)表汽示睛感稍謝3小81傅.前悶期積準套備查龜看米客燙戶熊相集關(guān)懇資賠料帶；準跨備撈相太關(guān)洽贊鐵美柄問席題域；準股備顯好爭紙稼和殊筆稠；準擾備折好傘禮趨貌肌用伏語為；準魂備捉好己微鹽笑搏的饑聲介音臥；3執(zhí)92粱~姿5葡.引基發(fā)兆興渣趣撇手積稿您規(guī)好闊！A促A貌A。我欠是X公只司Y部著門Z餡Z教Z！為咽了幫撥助甚貴柳企吵業(yè)幣提穩(wěn)高兆工伯作尸效覽率砌，鄭大扣幅工降渣低蹦固膚定淡成疑本柳，我織們喂想北就X怠X匠X與援貴軌公巴司柴經(jīng)慮理呢交宮流赴一餐下老。4辜0Stop抓攀住泉機看會當榴異蒙議器出墓現(xiàn)6宿~線8駐.處倍理么拒湯絕4脖1此選人災(zāi)不怒在沉：沒聾有以需近要：沒酷有制時炕間：沒絹有短信蠶心：并書不晚急拳迫軌：怎樣將異議變?yōu)闄C會

4獎2電窮話問注古意須事著項4敗3三瓜、婆面攝訪第珍一妖印輛象…料…1參.做勞好壘出浩發(fā)蹤蝶準僑備公司資料準備簡介彩頁方案書合同書名片紙、筆儀容其它客戶資料公司簡介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息客戶個人資料姓名、身份、通訊方式準備問題月日中客島戶伸名躁稱憲：關(guān)五鍵培人砍：；√√√√√√√…甘……坊……浙…去歪拜匯訪糊誰桶呢?4蕩52攝.教省練晶技鹽術(shù)物赴色閉教嚇練妖標卻準影：1、;2、;物翻色縣途黎徑:1、零五響個鄰一卵工驢程2、催五須步肝找煮到剃克株林轟頓市開場、搏圈志子!4按6閑命談內(nèi)的擴內(nèi)叛容袖；閑險談辰的漲時衡間蓬；轉(zhuǎn)偵入肢正皂題賞；3彈.從殺閑待談下開們始4械.首形訪敲目帳標為廣了徐介猛紹尋產(chǎn)霧品受?建勤立責(zé)信霉任點關(guān)糾系鋸?為寇了筒滿旅足追客巨戶鞭的奴需回求群?為殿了囑更傾好茫地吊服記務(wù)撤?一技見!4竊8第乓六助步乏：東談故判塊成躲交第秘五澆步削：也異貸議誕處植理第歷四瞎步廁：危精掏彩革呈嗽現(xiàn)第費三浪步誼：歐了乘解貫需嶼求第棵二栽步損：杰成檢功猛拜導(dǎo)訪第館一商步恢：擔精宣心弊準白備4嘴9用S射P吵I崗N創(chuàng)嗽造掛需雅求背濃景或問桑題難翠點灘問稈題隱壺含-光可明示漁益續(xù)問膜題S衡-她S質(zhì)i握t緒u奮a些t齊i真o館nP咬-經(jīng)P肌r則o餅b朽l(xiāng)蜘e鐵mI們-減I留m節(jié)p攪l圣i腦c移a陰t主i尿o譯nN野-降N店e良e舉d音s隱親含-黑鄭暗5礦0—需至求珠的傅分泉類業(yè)概務(wù)羅面感眾情艱面閑榮事正具事名與利需求層次論需求的內(nèi)容需求的層面5繁W掏2尚H企狡業(yè)需瞞求個僵人需閱求需求的處理5牛1—需傻求駛的歡層扁面決搏策術(shù)層管卵理狹層操渠作魔層需悲求濁取殘向怎驕么皮分纏配瞧我標們撕的煩資祝源愁？5土2—需糾求向的丹處僅理需待求嫁的擇小香結(jié)轟：需摸求也的識排超序昆：第吐六分步迎：童談脹判泡成周交第部五哥步層：沫異嚇議養(yǎng)處毫理第李四瓜步殘：酸精送彩綁呈憑現(xiàn)第西三努步浩：暖了折解承需祥求第擱二謙步揭：剛成趨功繁拜盈訪第吧一順步蒜：彎精哈心陰準惱備5辭41反.呈英現(xiàn)懷的飄順杠序公賤司闊？產(chǎn)盛品至？客聲戶桿關(guān)乓心殃的右費纖用流？客椒戶呢收述益菠？服卵務(wù)宵政漸策掉？5魔52渾.呈坊現(xiàn)庫的唱三零大田策壟略項目海盜型顧問型關(guān)系型交往時間/關(guān)系競爭度銷售能力銷售穩(wěn)定性銷售導(dǎo)向定單需求人5胸6我警要淋租言“決男講友限”浪駛漫欲之貝旅不掉容繞錯搜過本碰人3暖05魯73典.呈鎮(zhèn)現(xiàn)歇的攤技薦巧F繁A寫B(tài)美E快給我利益?。骂崳紹密e歌n溝e征f青i鴉t利故益Ｆ移＝院Ｆe誰a疏t訓(xùn)u全r冒e特施點Ａ灰＝A炮d艱v牽a墻n暑t掙a征g歐e優(yōu)奮點E＝E切v掩i組d亦e計n趕c叔e證口據(jù)5仙8F野A完B愿E出列雀表特征F優(yōu)點A利益B證據(jù)E外觀構(gòu)造質(zhì)料性能方便度耐久性用途價格5紐奉9客鎖戶孔的追類咱型求洋實櫻型求驢廉舍型求撓名包型求崗美昂型求倍新楚型習(xí)譜慣響型情蓄感蜻型疑訊慮曠型理踢智夕型從鞠眾秀型6趁04名.呈攻現(xiàn)覆的溜方海式口理頭默方俯式手飯頭鵲方映式案雨頭籠方對式6調(diào)1提販案舍的憑構(gòu)之成明譽快彎簡煙潔汪“舞封鎮(zhèn)面尤標效題態(tài)”目毀錄談及衣頁械次前墊言現(xiàn)繁況燈分烈析建瞎議院方蔥案效率益餡分映析產(chǎn)林品F餡A撓B售蒙后阿服鈴務(wù)房誠系益統(tǒng)退介蹦紹結(jié)獅論6阿25簡.呈晃現(xiàn)競的臭目淘標F辮A蓄B啊悶，蛙掙拘錢郵了…誓…啊案，烏省不錢血啦羞．首．兵．脊．香．牽．從勒此鈔不鞭再…禁…幻姻想第駐六掀步晶：京談延判逼成叮交第頭五卵步頁：培異默議稠處朱理第篩四暑步巷：棍精潔彩惰呈荒現(xiàn)第懲三胖步千：辨了諸解堆需短求第喚二疏步姜：纖成朝功搞拜昆訪第棍一半步您：政精銜心史準外備6芬4有異議個案無異議個案成功6454失敗2225再商議14211偶.我沿為喝“老異掀議號”?？?萄52栗.見便招污拆突招沉株默攪型借適口撐型問愿題眾型表窄現(xiàn)迅型懷禍疑埋型批霞評提型6古6面愛對素發(fā)擱火Li拾s泄t劍e塔n細芹心換聆憶聽Sh膏a披r擇e分搶享徒感賴受Cl驕a蛙r禮i滑f滿y澄碎清哥異蹈議Pr房誠e庭s屯e蛛n毛t提叢出日方飲案A絡(luò)s侄k冤f兩o斥rAc碑t灑i挺o訪n要長求行濟動6皺7其刮它鳴異比議異奇議道理井由價濤格鑼太揚貴考闊慮雖考鏡慮和棚我強的燈朋壩友溫談悶談再擱看僵看第別伙人茄的現(xiàn)酷在坊合犯作況很獸好糟筆糕座的電經(jīng)碑歷客凈戶條猶扒豫向點闡植明6沃8第辟六伙步澡：翠談泥判都成苗交第膨五金步紐奉：杏異污議貼處江理第機四滑步鴨：音精予彩銅呈卵現(xiàn)第喇三欄步劫：記了微解云需芝求第針二瘋步嘉：獄成傻功夫拜割訪第唱一侮步膏：侮精域心芝準著備6槍91搞.談開判村的肢要回素雙憶方地已點策物略時飽間報穗價底魯線目莊標7篩02錯.談網(wǎng)判復(fù)策憲略開付價君策漸略接登受革策脊略老暈虎慶鉗揪法請耀示腿領(lǐng)只導(dǎo)服稈務(wù)羞貶用值折以中檢策振略紅淺臉蕩白渠臉蠶雕食鍋策樸略7廳13倘.四濕輪云價殿格拘談架判第竭四姐次墻砍喇價見簡面?zhèn)尉徒芸乘獌r第門二宰次殊砍鬼價第興三捐次慮砍限價7舍2化辯解翅價縮慧格加著減遵乘軌除F俊A連B冊E是膜不慨是吃時演機竭？她溫會釋不努會…萬菜一…哎!4嫩.成灰交堂之竭前7穗45腫.十椅把召成旁交腎“抄利項劍箱”二帝難困選余擇茅法斷蟻貨遠成醫(yī)交梯法綜賣述抄利繩益擠法成奸交眼法富首蘭噸克泛林書法樣掩品捷訂淘單躲法故促事救成貨交架法門相把迎手偵成旗交松法以洲退販為摧進殲法“壓”彈成鼻交雙法7惡5成甚交忘跟級進謹坐慎瘋承航諾傾約聽手反白饋解仗決積問田題擴帥大扶銷館售7騰6第本四駛章之：南大句客鑒戶很跟鬧進賴策船略7凱7案勻例誼:花大穩(wěn)型職銷恢售壘案紅例皂演策練為楊爭湯取A公屠司扮今鎮(zhèn)年柳的講金乒融烘采軍購啞項遠目,我粱們暮已艷經(jīng)森做坑好目了駁充灣分低的恐內(nèi)浪部爪討鏟論馬和望相姨關(guān)基準披備煎工香作,憐X疲X青X唯X萬抱元策的盡借(貸)款侵合欣同許對栽我粱們累來猜講艱是羨巨晴大損的,也籍是促具蛋有外標瓣志竄性帝的口項碧目易；T仆T角T銀算行課是寨我頃們惠最伙大營的殊競價爭域?qū)ι焓?但慶勝鉗負暮還分得距等竄到基半錯年攤后徑才趕見惱分這曉間；通議過纏門霞衛(wèi)恢我深們催得蛇知遭：7闊8誰若是碗大負客偵戶采稻購酒要葡求采激購理對冶象采輸購堤金軋額采應(yīng)購詞方丈式大痰客忽戶7何9董凳事詢會總租裁絲式室生韻產(chǎn)值部追門技但術(shù)史部謙門行腫政筑部材門采新購竿部功門其貴它腸部潔門人墳事杏部掘門財員務(wù)興部虎門后腥勤喪部黎門組項織狀結(jié)濕構(gòu)8膏0采泊購刺角齒色經(jīng)揚濟滲關(guān)北鍵技厘術(shù)淺/漫財孟務(wù)播關(guān)糞鍵使高用虜關(guān)瞧鍵引訓(xùn)導(dǎo)陰關(guān)河鍵8模1采岔購喊角船色使用者守門者購買者決策者影響者倡導(dǎo)者購買決策8非2溝洗通奏風(fēng)撒格寡新斷表脅現(xiàn)養(yǎng)型（歉狂宴熱影型兵）駕塌馭谷型（潑老減板包）分奴析吧型（徐工瘋程劇師免）平舊易吼型（湯好投好薯先滅生峰）理痛性果滾斷感騾性8尾3Gr跡o粘w棋t獎h成增長(上掉升)狀傅態(tài)Tr場o喇u架b跑l板e問井題(下兆降)狀下態(tài)Ev吸e訂n四K釘e毛e香l平雷衡(一疲般)狀高態(tài)Ov老e皇rC健o控n項f埋i歸d逼e掉n擇c劫e自謀滿紛狀電態(tài)職始業(yè)謎狀男態(tài)8訓(xùn)4支蝕持猛度+5非我不“嫁”—（除了你們的方案，我誰也不選）+4極大支持—（我會盡量幫你們）+3支持—（我支持你們）+2有興趣—（可以選擇你們的方案）+1認知相同—（我們想的差不多）0事先沒有什么看法，大家公平競爭-1認知不同—（雖然你說的不錯，可我不這樣想）-2不感興趣—（把你們的方案放在一邊，再說吧）-3作負面評價—（你們的方案不行）-4抗拒建議—（別再提你們的方案了）-5非他不“娶”—（除了他們的，我誰的都不要）8蕩5黃渴牌再警術(shù)告漏止掉稀關(guān)駛鍵呆人將物茄/硬信耳息尚蔽有狡關(guān)仿鍵膚人