操作流程設(shè)定教學(xué)課件

操作流程設(shè)定56、極端的法規(guī)，就是極端的不公?！魅_57、法律一旦成為人們的需要，人們就不再配享受自由了?！呥_(dá)哥拉斯58、法律規(guī)定的懲罰不是為了私人的利益，而是為了公共的利益；一部分靠有害的強(qiáng)制，一部分靠榜樣的效力?！窭闲闼?9、假如沒有法律他們會(huì)更快樂的話，那么法律作為一件無(wú)用之物自己就會(huì)消滅。——洛克60、人民的幸福是至高無(wú)個(gè)的法?！魅_操作流程設(shè)定操作流程設(shè)定56、極端的法規(guī)，就是極端的不公?！魅_57、法律一旦成為人們的需要，人們就不再配享受自由了?！呥_(dá)哥拉斯58、法律規(guī)定的懲罰不是為了私人的利益，而是為了公共的利益；一部分靠有害的強(qiáng)制，一部分靠榜樣的效力。——格老秀斯59、假如沒有法律他們會(huì)更快樂的話，那么法律作為一件無(wú)用之物自己就會(huì)消滅。——洛克60、人民的幸福是至高無(wú)個(gè)的法?！魅_全案操作流程初步市場(chǎng)情況調(diào)查前期發(fā)展策劃建設(shè)前期及建設(shè)期顧問營(yíng)銷策劃銷售期代理及善后期顧問確定可類比項(xiàng)目并進(jìn)行調(diào)研SWOT分析并初擬總體策劃思路分析項(xiàng)目潛在價(jià)值確定核心價(jià)值體系及總體策劃思路目標(biāo)客戶群鎖定和分析項(xiàng)目開發(fā)主題及形象定位規(guī)劃設(shè)計(jì)建議制訂投資分析報(bào)告評(píng)審規(guī)劃設(shè)計(jì)方案擬定工地形象包裝方案制定前期推廣方案策劃各類公關(guān)宣傳活動(dòng)劃分銷售周期并確定各周期工作內(nèi)容協(xié)助開發(fā)商制訂售樓工具及資料制定市場(chǎng)進(jìn)入方案細(xì)化營(yíng)銷思路提供物業(yè)管理建議協(xié)助開發(fā)商交樓尾盤銷售舉行各種促銷活動(dòng)培訓(xùn)銷售人員確定推廣銷售策略可類比項(xiàng)目營(yíng)銷策略分析A項(xiàng)目前期發(fā)展策劃目標(biāo)1、充分了解項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)狀況、人文狀況并作出分析。2、挖掘項(xiàng)目潛在價(jià)值，確定核心價(jià)值，引出主題定位、形象定位。3、鎖定目標(biāo)客戶群。4、建立利潤(rùn)保障發(fā)展模式，使核心價(jià)值最大化地體現(xiàn)在利潤(rùn)上，使利潤(rùn)最大化。初步市場(chǎng)情況調(diào)查確定可類比區(qū)域與可類比項(xiàng)目并進(jìn)行深入調(diào)研進(jìn)行SWOT分析并初步提出總體策劃思路分析項(xiàng)目潛在價(jià)值確定核心價(jià)值體系及總體策劃思路項(xiàng)目目標(biāo)客戶群鎖定及分析項(xiàng)目開發(fā)主題定位及形象定位對(duì)項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、景觀規(guī)劃作出提議D項(xiàng)目銷售期代理及善后期顧問目標(biāo)：1、保障項(xiàng)目的銷售期如期完成，確保開發(fā)商利潤(rùn)的獲得。2、力爭(zhēng)縮短銷售周期，使資金快速回籠，以保障下期工程或下一個(gè)項(xiàng)目的再投資。3、盡量延長(zhǎng)旺銷期。4、全面樹立項(xiàng)目和開發(fā)商品牌。劃分銷售周期并確定各周期工作內(nèi)容協(xié)助開發(fā)商制訂售樓工具及資料培訓(xùn)銷售人員舉行各種促銷活動(dòng)尾盤銷售協(xié)助開發(fā)商交樓提供物業(yè)管理建議前期發(fā)展策劃綱要

步驟一：項(xiàng)目所在地初步市場(chǎng)情況調(diào)查階段A：宏觀環(huán)境分析第一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。包含經(jīng)濟(jì)體制、宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、產(chǎn)來(lái)結(jié)構(gòu)的變化、城市化的進(jìn)程、通貨膨脹的狀況、家庭收入和家庭支出的結(jié)構(gòu)等等。第二、政策環(huán)境。即與地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)的財(cái)政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、土地政策、住房政策、戶籍政策。第三、行業(yè)環(huán)境?？疾煺男袠I(yè)管理水平和管理能力是地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境研究的重要組成部分。主要包括：城市規(guī)劃、行業(yè)管理方式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展等等。第四、人口環(huán)境。主要注重：人口的總量、年齡結(jié)構(gòu)、戶籍結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)以及人口的遷移特征幾方面。第五、文化環(huán)境。如何挖掘項(xiàng)目獨(dú)特、深厚的文化內(nèi)涵，并扮演城市新居住文化倡導(dǎo)的角色，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)具有非常重要的意義。第六、技術(shù)環(huán)境對(duì)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行研究，需要對(duì)以下問題作出回答：1、新技術(shù)條件下人的需求變化；2、新技術(shù)條件下的生產(chǎn)關(guān)系變化；3、區(qū)域、場(chǎng)所、空間、時(shí)間等概念的變化；4、物業(yè)功能的變化；5、項(xiàng)目街區(qū)功能、商業(yè)功能、增值功能、投資功能。同時(shí)，在地產(chǎn)開發(fā)過程中，資本流動(dòng)量、項(xiàng)目的分析和評(píng)估手段、投資價(jià)值與決策、交易規(guī)模和交易過程等方面也應(yīng)該做出系統(tǒng)的研究。階段B：項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析第一、城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展描述。主要通過數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，進(jìn)而對(duì)供應(yīng)量與需求量、價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行客觀、到位的描述。第二、市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析。主要通過對(duì)比近3-5年的成交量、供應(yīng)量及成交價(jià)格，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦木幼∮^念及開發(fā)商的開發(fā)模式，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行深層次的剖析。第三、未來(lái)走勢(shì)預(yù)測(cè)。在現(xiàn)狀剖析的基礎(chǔ)上，就與項(xiàng)目相關(guān)的方面，如郊區(qū)住宅發(fā)展趨勢(shì)等，作出預(yù)測(cè)（約未來(lái)3-5年）。階段C：項(xiàng)目所在地板塊市場(chǎng)分析第一、板塊總體規(guī)劃。包括其住宅規(guī)劃、配套規(guī)劃、道路規(guī)劃、綠地規(guī)劃等。第二、板塊功能定位。是“CLD”還是“CBD”。第三、板塊開發(fā)動(dòng)態(tài)。對(duì)已建、在建和即將開發(fā)的項(xiàng)目都要有個(gè)全面、扼要的認(rèn)識(shí)。第四、板塊物業(yè)價(jià)格水平分析。這是制訂價(jià)格策略的基礎(chǔ)，因此一定要搜集準(zhǔn)確、全面的資料，并進(jìn)行歸類、分析。前期發(fā)展策劃綱要

步驟二：確定可類比項(xiàng)目，對(duì)可類比項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研階段A：確定可類比項(xiàng)目并作深入的調(diào)查與分析以事先制訂出的表格為主要的形式，派出專門人員負(fù)責(zé)對(duì)已確定的可類比項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，以獲取基本情況及重要情報(bào)，然后進(jìn)行分析整理以及對(duì)各個(gè)可類比項(xiàng)目作出針對(duì)性的評(píng)價(jià)。階段B：對(duì)可類比項(xiàng)目進(jìn)行全面分析對(duì)可類比項(xiàng)目自身特色、各類硬件指標(biāo)及軟件指標(biāo)（包括售價(jià)、戶型、配套、推廣賣點(diǎn)、廣告投放等）、銷售業(yè)績(jī)（包括暢銷戶型的統(tǒng)計(jì)）等進(jìn)行羅列、分析。前期發(fā)展策劃綱要

步驟三：項(xiàng)目的SWOT分析及總體策劃思路擬定階段A：項(xiàng)目的SWOT分析

從區(qū)位、時(shí)機(jī)、政策及經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自身?xiàng)l件和外部可利用資源等對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析。階段B：項(xiàng)目的總體策劃思路擬定第二、戰(zhàn)略部署。制訂項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)及劃分實(shí)施步驟。第二、軟件平臺(tái)的構(gòu)筑。達(dá)致項(xiàng)目戰(zhàn)略目標(biāo)所需的軟件平臺(tái)---“營(yíng)銷大環(huán)境”的構(gòu)筑，應(yīng)從項(xiàng)目的規(guī)劃階段就開始著手。第三、硬件功能的配置。包括項(xiàng)目自身應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能定位及項(xiàng)目結(jié)合周邊配套等所應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能定位。前期發(fā)展策劃綱要

步驟四：項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立第一、挖掘項(xiàng)目先天的最大價(jià)值。從市場(chǎng)時(shí)機(jī)、自身?xiàng)l件及區(qū)域價(jià)值等方面入手。第二、賦予其適當(dāng)且最大化的后天價(jià)值前期發(fā)展策劃綱要

步驟五：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定及分析第一、哪些人是買家（包括隱性、顯性兩類）？第二、買家要買什么樣的房？第三、買家為什么要買這些房子？第四、誰(shuí)參與了買家的購(gòu)買行動(dòng)？第五、買家以什么樣的方式買房？第六、買家什么時(shí)候買房？第七、買家在哪里買房？前期發(fā)展策劃綱要

步驟六：項(xiàng)目開發(fā)主題定位及形象定位階段A：項(xiàng)目開發(fā)主題定位

為項(xiàng)目建立領(lǐng)先的、策略型的市場(chǎng)主題概念體系：該體系不僅是一個(gè)主題概念的提出；該體系緊扣項(xiàng)目與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的大勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)；立足于該項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)與發(fā)展商自身優(yōu)勢(shì)之上；具有充分的整合性。該體系能夠充分挖掘、兌現(xiàn)項(xiàng)目最大價(jià)值。包容項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)與一系列賣點(diǎn)；該體系能夠?yàn)轫?xiàng)目及開發(fā)公司積累領(lǐng)先的市場(chǎng)聲望；該體系的深度能夠使項(xiàng)目輸出持續(xù)的價(jià)值，從而保證大型項(xiàng)目的持續(xù)旺銷熱度，并為戰(zhàn)略擴(kuò)張埋下伏筆。該體系能夠與項(xiàng)目的建設(shè)與分期開發(fā)節(jié)奏及發(fā)展商的開發(fā)與推廣相匹配，實(shí)現(xiàn)脈動(dòng)狀的市場(chǎng)推動(dòng)功能。階段B：項(xiàng)目形象定位圍繞項(xiàng)目的開發(fā)主題定位，從功能與形式兩方面入手，為項(xiàng)目進(jìn)行形象定位。前期發(fā)展策劃綱要

步驟七：項(xiàng)目的產(chǎn)品策略建議階段A：土地開發(fā)總平面規(guī)劃會(huì)同專業(yè)規(guī)劃公司進(jìn)行土地開發(fā)總平面規(guī)劃，堅(jiān)持“市場(chǎng)化”與“適度超前”兩個(gè)原則。階段B：交通道路規(guī)劃建議第一、小區(qū)內(nèi)交通道路規(guī)劃。第二、小區(qū)連接外部道路規(guī)劃。階段C：戶型設(shè)計(jì)建議第一、戶型比例配置。第二、戶型面積比例。第三、戶型設(shè)計(jì)特色。階段D：建筑設(shè)計(jì)建議第一、外立面設(shè)計(jì)建議第二、整體風(fēng)格建議第三、組團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議階段E：園林景觀規(guī)劃第一、綠化面積的確定第二、景觀的主題提煉第三、景觀的特色營(yíng)造階段F：智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)建議

堅(jiān)持“適度先進(jìn)”、“控制成本”及“特色營(yíng)造”三個(gè)原則，提出智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)建議。項(xiàng)目營(yíng)銷策劃綱要

步驟一：可類比項(xiàng)目、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析階段A、可類比項(xiàng)目營(yíng)銷策略分析第一、項(xiàng)目概況第二、市場(chǎng)定位第三、售樓價(jià)格第四、銷售政策措施第五、廣告推廣手法第六、主要媒體應(yīng)用及投放頻率第七、公關(guān)促銷活動(dòng)第八、其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段階段B、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

對(duì)于重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略的分析，除了包括“階段A”中所提及的八個(gè)方面外，還包括對(duì)其總體營(yíng)銷布署的跟蹤與分析，同時(shí)也提出我方的初步相應(yīng)方案。項(xiàng)目營(yíng)銷策劃綱要

步驟二：推廣策略之定位階段A：第一、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的傳播構(gòu)思項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策第二、目標(biāo)客戶群定位分析項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場(chǎng)特征描述目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料階段B：推廣策略第一、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排第二、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購(gòu)房須知詳細(xì)價(jià)格表銷售控制表樓書宣傳海報(bào)、折頁(yè)認(rèn)購(gòu)書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約第三、媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投入頻率及規(guī)模費(fèi)用估算項(xiàng)目營(yíng)銷策劃綱要

步驟三：項(xiàng)目營(yíng)銷思路的提出階段A、營(yíng)銷思路的體現(xiàn)第一、客戶群的再清晰化目標(biāo)客戶具體定位目標(biāo)客戶特點(diǎn)描述第二、主要賣點(diǎn)的展示羅列出項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)交按照主次及系統(tǒng)性排列階段B、營(yíng)銷策略第一、營(yíng)銷方式建議提出一個(gè)具體的、可操作的營(yíng)銷方案第二、公關(guān)活動(dòng)策劃包括公關(guān)活動(dòng)和軟性新聞等內(nèi)容階段C：營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)造第一、售樓部設(shè)計(jì)建議風(fēng)格、特色營(yíng)造位置選擇功能區(qū)劃分內(nèi)部裝飾外圍環(huán)境的美化第二、樣板房設(shè)計(jì)建議風(fēng)格特色營(yíng)造單元選擇家具選擇、搭配細(xì)部裝飾宣傳圖片、文字資料編制項(xiàng)目營(yíng)銷策劃綱要

步驟四：項(xiàng)目投資競(jìng)爭(zhēng)要素分析階段A、入市時(shí)機(jī)選擇

根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度及資金回籠計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)娜胧袝r(shí)機(jī)并進(jìn)行細(xì)致的安排。通常在入市前要經(jīng)過導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等的醞釀。階段B、階段策略第一、項(xiàng)目單方成本第二、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)第三、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格第四、價(jià)格策略定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)綜合計(jì)價(jià)公式第五、價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表階段C：模擬方案演示

根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的內(nèi)容就項(xiàng)目的建筑面積與功能結(jié)構(gòu)，作出簡(jiǎn)明反映項(xiàng)目的成本、價(jià)格、效益等方面的模擬運(yùn)營(yíng)方案，以供開發(fā)商更清晰地預(yù)測(cè)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)狀況，從而更好發(fā)把握全局。現(xiàn)實(shí)生活講述現(xiàn)實(shí)生活中的一則示例或軼事如有必要，對(duì)聽眾的處境表示有同