團(tuán)隊(duì)管理提升分析與主管導(dǎo)向

團(tuán)隊(duì)管理提升分析與主管導(dǎo)向第1頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月目無全牛第2頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)績團(tuán)隊(duì)經(jīng)營愿景人力規(guī)章流程活動管理人均保費(fèi)人力發(fā)展增員職場培訓(xùn)銷售支援活動量管理報表早會差勤會報選才種子隊(duì)伍培育經(jīng)營理念營銷文化功能小組操作指南流程規(guī)章第3頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”望著裝與形象表情具體行為坐行出勤人力新人數(shù)量職場布置看學(xué)習(xí)看展業(yè)包……第4頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月聞聲音和氣氛掌聲與回應(yīng)積極&消極合作&對抗晉升&維持團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”第5頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月問目標(biāo)是否明確團(tuán)隊(duì)的愿景和使命是否了解團(tuán)隊(duì)對他的期望追蹤是否緊湊客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”第6頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月切主管個人修為主管狀態(tài)（工作時間分配）團(tuán)隊(duì)文化制度執(zhí)行是否嚴(yán)格是否有清晰的流程和標(biāo)準(zhǔn),訓(xùn)練是否到位（銷售研討會，一對一輔導(dǎo)）會議經(jīng)營是否有效（干部早會、早會、二度早會、周、月經(jīng)營分析會）數(shù)據(jù)（人力/實(shí)動率/增員率/人均產(chǎn)能/人均件數(shù)）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)（職級分布，學(xué)歷和年齡）團(tuán)隊(duì)收入（見隨堂資料）團(tuán)隊(duì)分析診斷之“望聞問切”第7頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月我們會給予他們什么輔導(dǎo)？我們的輔導(dǎo)內(nèi)容包括得體的行為舉止、禮節(jié)，在公眾場合時的形象禮儀。我們會勸告新代理人穿白色的上衣，為什么呢？因?yàn)槲覀儚恼{(diào)查得知穿白色衣服的人較容易取得別人的信任。我們當(dāng)然不能讓新代理人未準(zhǔn)備好就去面對逆境的考驗(yàn)。代理人在頭二、三年里尚未建立起自己的個人風(fēng)格時，應(yīng)遵循諸如下列原則，以化解來自客戶的反對意見：絕對不可以在客戶面前抽煙，即使有關(guān)客戶是個煙民——30%的人都不喜歡抽煙的人。面部不可以蓄毛發(fā)——30%的人都不喜歡面部蓄毛發(fā)的人關(guān)鍵點(diǎn)是，既然我已事先知道抽煙、面部蓄毛發(fā)，或穿粉紅上衣不受歡迎，我就不應(yīng)該讓我的代理人出去面對這個障礙。

第8頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月員工臉上笑得開心一點(diǎn)員工口袋裝的鼓一點(diǎn)二個“基本點(diǎn)”第9頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月提升出勤的方法制度公正嚴(yán)明，獎懲分明主管率先垂范一對一教導(dǎo)面談給予具體的幫助

第10頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月新人數(shù)量新人數(shù)量=名單+接觸第11頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月固定板塊公司形象 壽險理念 團(tuán)隊(duì)愿景 學(xué)習(xí)資訊 日常管理 業(yè)務(wù)推動 第12頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月移動板塊晉升快訊、各類海報配合各季、各月業(yè)務(wù)主題配合年、季、月度激勵方案、配合傳統(tǒng)節(jié)日配合階段性的表彰會公司競賽入圍榜

第13頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月文化板塊團(tuán)隊(duì)氛圍（溫馨祝福、快樂天地、風(fēng)采依舊）各類榮譽(yù)榜 （榮譽(yù)表彰）信息交流 （通知、布告、信息發(fā)布）第14頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月管理者的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的心態(tài)虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后學(xué)習(xí)的狀態(tài)拿來在先，評判再后學(xué)習(xí)的過程忘記自己的身份，天真，開放，探討學(xué)習(xí)的內(nèi)容雜中取知識，混中取思路，細(xì)中取技巧學(xué)習(xí)的結(jié)果為我所用第15頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月展業(yè)包展業(yè)夾

§客戶需求問卷調(diào)查表§投保單

§公司簡介§商品條款

§報刊、佐證資料§保險法

§商品彩頁§計劃書

§個人榮譽(yù)資料輔助類（展業(yè)包）

§展業(yè)證、身份證（復(fù)印件）§名片

§代理人證書§地圖

§筆（最少二枝）§計算器

§客戶資料本§筆記本

§鏡子、口紅、梳子、紙巾、手帕、絲襪其它

§手表§香口膠

§手機(jī)§風(fēng)油精

§小禮品§傘自信心

第16頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月第17頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月這些線是平行的還是傾斜的?第18頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月注意力在那里績效就在那里

第19頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月我們周圍人關(guān)心什么你就去做什么1、客戶關(guān)心：業(yè)務(wù)員離職/理賠兌現(xiàn)/多來走訪2、業(yè)務(wù)員關(guān)心：挫折情緒處理/擔(dān)心沒有客戶/主管要關(guān)心協(xié)助我3、主管關(guān)心：業(yè)務(wù)員向心力/單位績效/

自己是否保持最佳狀態(tài)第20頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于目標(biāo)雪盲癥三套目標(biāo)愿景目標(biāo)——發(fā)自內(nèi)心，讓人興奮中期目標(biāo)每日目標(biāo)=實(shí)力+勉強(qiáng)如何實(shí)現(xiàn)重復(fù)抄寫目標(biāo)張貼不斷想象聆聽錄音第21頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月

若你沒有未來的愿景,那么你的未來將會受到重復(fù)過去的威脅。

過去并不等于未來第22頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月無論在天堂或在人間，沒有一件事是真實(shí)的，除非你相信它是！如果你的心靈已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那么全世界也同樣萬事具備。

----莎士比亞第23頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月信念

---你必須領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、而非推動團(tuán)隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)的工作是指出我們要往何處去，你是否愿意與我同舟同濟(jì)？這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樵S多主管耗盡時間在幕后推動，卻始終沒有任何成就。這是因?yàn)樗麄儧]有爭取時間前瞻性的指導(dǎo)。第24頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月何謂愿景

愿景是一個團(tuán)隊(duì)的未來去向的說明，它必須不時傳達(dá)給成員。你必須借每一個可能性機(jī)會向成員傳達(dá)或談?wù)搱F(tuán)隊(duì)愿景。因此主管首先必須做的事情就是仔細(xì)的審視他的愿景。第25頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月我們將往哪里去？代理人都想知道團(tuán)隊(duì)的未來方向在哪里？他們將往哪里去？每個人都會對生活中出現(xiàn)的任何未知數(shù)感到惴惴不安。未來方向越是不明確，恐懼感就越深。我們嘗試去做的就是制造一種“知道我們將往哪里去”的安全感?；蛟S有時候我們并不真正知道。即使你不確定，也一定要非常謹(jǐn)慎和明確有力地引導(dǎo)他們前進(jìn)——這是一種真正的管理技巧。第26頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月愿景

－誰的愿景？愿景并非百分百保證它對加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有幫助。當(dāng)我身為主管時。我覺得很多時候我的同僚根本搞不清公司的愿景和團(tuán)隊(duì)的愿景。我不是說團(tuán)隊(duì)愿景和公司愿景不可合而為一，很明顯，它們必須是相輔相成的，因?yàn)楹凸颈车蓝Y乃是一種愚蠢的行為。第27頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月愿景

我們必須不時地向人傳達(dá)我們的愿景，常常把愿景掛在口邊滔滔不絕，即使不能常談，至少每個月或每季提醒大家一下，則要大家知道你要往哪里去。第28頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月他們期盼我們提供指示

代理人加入這個行業(yè)不是為了孤獨(dú)地自行創(chuàng)業(yè)，他們是想得到無限量收入的機(jī)會。他們期盼得到我們的指點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。第29頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月--“你只是一個無足輕重的人直至有人對你有所期盼”?！爸挥蟹e極回應(yīng)別人對你的期盼時，你的才華才得以施展?！比绻麆e人對你有所期盼，不論是在撫育兒女、還是建設(shè)團(tuán)隊(duì)。它必然會產(chǎn)生一種期許。我們自然會去迎合它和表現(xiàn)它，關(guān)鍵是：我們必須在團(tuán)隊(duì)環(huán)境里推行高度期許，不單是業(yè)績方面，還有心態(tài)、表現(xiàn)、言行舉止。如果我們沒有時時刻刻向我們的孩子，我們的代理人傾訴我們對他們的期望，那么在其個人發(fā)展中，我們就遺漏了最重要的一個部份----讓他知道有人在關(guān)心他。第30頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于幾項(xiàng)工作之間的關(guān)系培訓(xùn)不如訓(xùn)練訓(xùn)練不如輔導(dǎo)輔導(dǎo)不如陪訪陪訪不如追蹤第31頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月如何服務(wù)客戶大陸臺灣香港新加坡馬來西亞寄問候卡47.1%54.9%57.9%50.0%63.3%寄健康資訊15.4%50.0%10.5%22.7%20.3%提供理財資訊31.5%56.3%36.8%22.7%23.4%保險權(quán)益提醒41.9%59.2%63.2%27.3%37.5%電話問候81.3%74.6%78.9%86.4%73.4%第32頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月主管的修為立德立功立言修身齊家治國平天下己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人自強(qiáng)不息厚德載物我的基本理念是：“只有代理人成功，我才能成功”；有些人的理念則是“我可以從代理人身上賺取很多錢”。我的信念是：“只有代理人成功，我才能成功”，但某人卻說：“我要成功，代理人請自保重”第33頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月由自己做起

我年少時，意氣風(fēng)發(fā)，躊躇滿志，當(dāng)時曾夢想要改變世界，但當(dāng)我年事漸長，閱歷增多，于是我縮小了范圍，決定先改變我的國家。但這個目標(biāo)還是太大了。接著我步入了中年，無奈之余，我將試圖改變的對象鎖定在最親密的家人身上。但天不從人愿，他們個個還是維持原樣。當(dāng)我垂垂老矣，我終于頓悟了一些事：我應(yīng)該先改變自己，用以身作則的方式影響家人。若我能先當(dāng)家人的榜樣，也許下一步就能改善我的國家，再來我甚至可能改造整個世界，誰知道呢？

~安葬于西敏寺的英國國教主教的墓志銘第34頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月萬物改變，由我開始。你本身是你唯一的挑戰(zhàn)，也只有是唯一的解決方法-RaymondDouglasStanford你第35頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月主管職務(wù)

主管的主要職務(wù)就是盡其可能把更多的時間專注于增員、輔導(dǎo)、經(jīng)營管控。這包括每時每刻向組員宣導(dǎo)愿景，以及幫助代理人去實(shí)現(xiàn)生命中的目標(biāo)。第36頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月團(tuán)隊(duì)文化定義我們的行事方式我們的信仰我們的共同習(xí)慣決定一切的基本價值觀你對自己的評價，以及客戶眼中的你你的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)第37頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月改變團(tuán)隊(duì)文化步驟一：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專注焦點(diǎn)步驟二：傳達(dá)團(tuán)隊(duì)的專注焦點(diǎn)步驟三：掌控你的專注焦點(diǎn)第38頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月建立客戶網(wǎng)的科學(xué)與藝術(shù)第39頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月建立客戶網(wǎng)的理念我們?nèi)绾文艿竭_(dá)到賺取金錢、個人自由和為他人服務(wù)的“三合一”的理想境界？答案就在建立客戶群的過程中，客戶，不僅僅是銷售對象，還可以給我們帶來自由和真心服務(wù)的機(jī)會。換而言之，利潤藏在關(guān)系里，而非銷售里。第40頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月建立客戶網(wǎng)的科學(xué)和藝術(shù)潛在客戶：一個名稱或一個身份（姓名、年齡、公司電話和地址，職業(yè)頭銜，大致收入）準(zhǔn)客戶：做完需求調(diào)查面談客戶：作出投保決定之后活躍客戶：重復(fù)購買客戶第41頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)潛在客戶群中，大約10％最終會成為我們的客戶準(zhǔn)客戶在什么時間購買？6％在第一年投保；3％在第二年投保；1％在第三年投保多長時間潛在客戶中能成為客戶的才會都投保？3－4年第42頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月準(zhǔn)客戶成交比率在特定的準(zhǔn)客戶群中，約20％會在第一年投保，約10％在第二年投保，約3％在第三年投保（合計33％）代理人對新客戶的成交率大約在33％；而對原有客戶的成交率在60％左右，所以資深代理人新單成交率比新人差。一個新客戶平均會向代理人購買多少次？統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：由于產(chǎn)品的多樣化，平均一名新客戶購買三到四次，第43頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月不同因素對不同年資業(yè)務(wù)員成長的影響比例177第44頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月

MDRT預(yù)測業(yè)績的公式：前3個月的業(yè)績*4=未來1年的業(yè)績總量因此，在新人入行前幾個月教他做對的事及如何做對事顯得尤為重要。第45頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月

查克羅維茲利說“訓(xùn)練是改變業(yè)務(wù)人員事業(yè)生涯及對未來前途期待的唯一方法”

未經(jīng)訓(xùn)練、缺乏正確管理的業(yè)務(wù)員，等于在一開始并沒有準(zhǔn)備妥當(dāng)上路，一旦面對我們這一行充滿挑戰(zhàn)苛求的環(huán)境，等于要他們立即承擔(dān)剛?cè)胄袝r各種最難熬的局面?；A(chǔ)培訓(xùn)的重要性第46頁，課件共51頁，創(chuàng)作于2023年2月金登兄弟說“最初的訓(xùn)練對新人而言，效果最持久，但卻最經(jīng)濟(jì)?！苯鸬切值苷f：“在我們這一行要成功，就要向上大學(xué)拿文憑一樣，必須先花一定的時間完成一些課程，只不過這些課程都要付諸實(shí)