汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

偉大的設(shè)計(jì)在實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)生,而偉大的產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)產(chǎn)生。

——威廉.H.達(dá)維多

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第10章產(chǎn)品Product渠道Place價(jià)格Price促銷(xiāo)Promotion汽車(chē)促銷(xiāo)策略汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件教學(xué)目的與要求1、深刻理解促銷(xiāo)和促銷(xiāo)組合的概念2、掌握制定促銷(xiāo)組合策略考慮的因素3、掌握基本促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)4、理解基本促銷(xiāo)方式的選擇依據(jù)5、能進(jìn)行基本的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件汽車(chē)促銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系廣告汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第一節(jié)汽車(chē)促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)的概念促銷(xiāo)的策略汽車(chē)促銷(xiāo)組合汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件一、促銷(xiāo)的概念促銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶(hù)，激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是傳播與溝通信息，有以下含義：（1）促銷(xiāo)首先要通過(guò)一定的方式進(jìn)行；（2）促銷(xiāo)的任務(wù)就是要達(dá)成買(mǎi)賣(mài)雙方的信息溝通；（3）促銷(xiāo)的最終目的是促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件汽車(chē)產(chǎn)品的基本促銷(xiāo)方式（一）人員促銷(xiāo)（二）廣告（三）營(yíng)業(yè)推廣二、汽車(chē)促銷(xiāo)的策略汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件（四）公共關(guān)系（五）銷(xiāo)售技術(shù)服務(wù)（新觀念）汽車(chē)促銷(xiāo)策略就是以上幾種方式的最佳選擇、組合和運(yùn)用。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件三、促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合非人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)Publicrelations公共關(guān)系Salespromotion營(yíng)業(yè)推廣Advertising營(yíng)業(yè)推廣Personalselling人員推銷(xiāo)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對(duì)費(fèi)用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測(cè)定人員推銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)、雙向性、直接性、靈活性、效果明確費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)、費(fèi)工營(yíng)業(yè)推廣影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長(zhǎng)期使用公共關(guān)系影響面廣、易取得信任見(jiàn)效慢汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件三、促銷(xiāo)組合

企業(yè)在制定汽車(chē)促銷(xiāo)組合策略時(shí)應(yīng)考慮下述因素：（1）汽車(chē)促銷(xiāo)目標(biāo)（2）汽車(chē)銷(xiāo)售方式（3）汽車(chē)市場(chǎng)性質(zhì)（4）汽車(chē)產(chǎn)品檔次（5）汽車(chē)產(chǎn)品生命周期汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件三、促銷(xiāo)組合（1）汽車(chē)促銷(xiāo)目標(biāo)

促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)策略提高汽車(chē)品牌知名度廣告+營(yíng)業(yè)推廣+公共關(guān)系了解汽車(chē)產(chǎn)品性能廣告+人員促銷(xiāo)+營(yíng)業(yè)推廣取得銷(xiāo)售效果營(yíng)業(yè)推廣+人員促銷(xiāo)+廣告汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件（2）汽車(chē)銷(xiāo)售方式制造商最終用戶(hù)中間商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶(hù)中間商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷(xiāo)；對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件（3）汽車(chē)市場(chǎng)性質(zhì)

市場(chǎng)規(guī)模大地域廣闊廣告公共關(guān)系市場(chǎng)規(guī)模小地域狹小人員推銷(xiāo)廣告消費(fèi)者多分布零散廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系消費(fèi)者少購(gòu)買(mǎi)量大人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣廣告汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件（4）汽車(chē)產(chǎn)品檔次中高檔汽車(chē)：廣告注重品牌宣傳，營(yíng)業(yè)推廣注重服務(wù)效率；

中低檔汽車(chē)：廣告注重產(chǎn)品功能宣傳，人員促銷(xiāo)較為重要；汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件（5）汽車(chē)產(chǎn)品生命周期汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件導(dǎo)入期：廣告最佳，營(yíng)業(yè)推廣次之。成長(zhǎng)期：廣告和公共關(guān)系仍加強(qiáng)，營(yíng)業(yè)推廣可減少。成熟期：增加營(yíng)業(yè)推廣，削弱廣告，大力進(jìn)行人員推銷(xiāo)。衰退期：營(yíng)業(yè)推廣仍可適當(dāng)使用，廣告可停止。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第二節(jié)汽車(chē)人員推銷(xiāo)（一）特點(diǎn)：人員推銷(xiāo)適合于生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的直接溝通。優(yōu)勢(shì)：推銷(xiāo)方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)，容易促成及時(shí)成交。同時(shí)，通過(guò)人與人之間的溝通，可以培養(yǎng)感情，建立個(gè)人友誼及長(zhǎng)期的合作關(guān)系，亦可迅速反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)及要求。劣勢(shì)：成本高，管理難度大，培養(yǎng)人才周期長(zhǎng)。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

（二）形式（1）上門(mén)推銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：主動(dòng)性強(qiáng)、效果顯著。缺點(diǎn)：但費(fèi)工費(fèi)時(shí)，勞動(dòng)量大。（2）柜臺(tái)推銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：場(chǎng)所固定，容易取得顧客信任。缺點(diǎn)：缺少上門(mén)推銷(xiāo)方式的積極主動(dòng)特點(diǎn)。（3）會(huì)議推銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：聚集了眾多廠家、中間商等，有助于短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行大量洽談活動(dòng)，省時(shí)省錢(qián)。缺點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)派出人員參與推銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件(三）人員推銷(xiāo)的步驟尋找顧客事前準(zhǔn)備接近介紹克服障礙達(dá)成交易售后追蹤汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件（四）人員推銷(xiāo)的基本方法

基本方法：1試探方法性方法2針對(duì)性方法3誘導(dǎo)性方法汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件基本方法：汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件試探性方法推銷(xiāo)環(huán)境：對(duì)顧客的需求還不了解推銷(xiāo)重點(diǎn)：宣傳產(chǎn)品的功能、風(fēng)格、聲望汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件針對(duì)性方法推銷(xiāo)環(huán)境：對(duì)客戶(hù)有一定的了解推銷(xiāo)重點(diǎn)：推銷(xiāo)人員的信任度汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件引導(dǎo)性方法推銷(xiāo)環(huán)境：客戶(hù)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望推銷(xiāo)重點(diǎn)：具體實(shí)事為后盾，設(shè)身處地的顧客展示汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件（五）推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求

1良好的語(yǔ)言表達(dá)能力2較強(qiáng)的社交能力3敏銳的洞察能力4快捷的應(yīng)變能力5高超的處理異議的能力汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13000多輛汽車(chē)創(chuàng)造了商品銷(xiāo)售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全，他曾連續(xù)15年成為世界上售出新汽車(chē)最多的人，他的秘訣之一就是名片滿(mǎn)天飛。

他到處送名片，就餐付賬時(shí)名片夾在賬單中，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中，吉拉德認(rèn)為要讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品，你就可能得到更多的機(jī)會(huì)。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷(xiāo)書(shū)：《我是推銷(xiāo)員——喬·吉拉德成功之路》《邁向顛峰：如何推銷(xiāo)你自己》《戰(zhàn)無(wú)不克》《推銷(xiāo)十“誡”》汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例研討

喬.吉拉德成功秘訣

喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷(xiāo)員，世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍，平均每天銷(xiāo)售六輛汽車(chē)，連續(xù)十五年保持世界吉尼斯記錄，至今沒(méi)有一個(gè)人能超過(guò)他。1.只要我認(rèn)真把事情學(xué)會(huì)了，一切都是可能做到的。2.我認(rèn)真的規(guī)劃自己，盡量在任何一個(gè)方面都做得完美。平時(shí)要加強(qiáng)訓(xùn)練，做事要有計(jì)劃，要遵守自己的紀(jì)律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠(yuǎn)離消極的人、電視、報(bào)紙，和積極的人在一起。5.我有一個(gè)不得不改變現(xiàn)狀，不得不立即行動(dòng)的理由。6.我總和對(duì)我的事業(yè)或?qū)ξ业目蛻?hù)有幫助的人在一起。7.千萬(wàn)不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷(xiāo)秘訣：一、250定律：不得罪一個(gè)顧客

二、

銷(xiāo)售技巧名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo)三、

銷(xiāo)售技巧建立顧客檔案：更多地了解顧客四、

銷(xiāo)售技巧獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、

銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客六、

銷(xiāo)售技巧誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略七、

銷(xiāo)售技巧每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第三節(jié)汽車(chē)廣告宣傳促銷(xiāo)

1.確定汽車(chē)廣告目標(biāo)

2.制定廣告預(yù)算

3.設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容

4.選擇廣告媒體

5.評(píng)價(jià)廣告效果案例研討

由特定廣告主以付費(fèi)方式對(duì)于構(gòu)思產(chǎn)品或勞務(wù)的非人員介紹及推廣。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件1.確定汽車(chē)廣告目標(biāo)報(bào)道動(dòng)態(tài)，宣傳特性，用于新產(chǎn)品。激發(fā)欲望，強(qiáng)調(diào)個(gè)性，用于成長(zhǎng)和成熟期銷(xiāo)量增長(zhǎng)和品牌增值汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例1開(kāi)拓性廣告皇冠Majesta肩負(fù)“豐田頂級(jí)品牌”理念開(kāi)發(fā)，定位低于“雷克薩斯”品牌，是“豐田”品牌下的最高端產(chǎn)品。新車(chē)在上一代的基礎(chǔ)上全面改進(jìn)，更加的安全舒適，預(yù)計(jì)將在4月11日開(kāi)始上市銷(xiāo)售。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例2QQ秀我本色（說(shuō)服性公告）：個(gè)性.時(shí)尚汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例3COROLLA更遠(yuǎn).更自由汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件寶馬新5系案例4:2008北京國(guó)際車(chē)展,寶馬新5系長(zhǎng)軸距版上市簡(jiǎn)捷的文字一定具有意味深長(zhǎng)的光輝，令人神迷。

海納百川，有容乃大；壁立千仞，無(wú)欲則剛。（當(dāng)年左宗棠被派戍守新疆,途中路過(guò)林則徐(已經(jīng)被免職)的家,林則徐送左宗棠一副對(duì)聯(lián)以示勉勵(lì)）有容.乃悅汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第三節(jié)汽車(chē)廣告宣傳促銷(xiāo)

2.制定廣告預(yù)算之主要方法：

1)量力而行法

2)銷(xiāo)售比例法

3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告費(fèi)對(duì)抗法

4)計(jì)算盈虧估算法

5)主觀的廣告（對(duì)銷(xiāo)售）效果估算法

6)經(jīng)驗(yàn)決定方法汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第三節(jié)汽車(chē)廣告宣傳促銷(xiāo)

2.制定廣告預(yù)算之考慮主要因素

1)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

2)產(chǎn)品的生命周期

3)競(jìng)爭(zhēng)程度

4)廣告頻率

5)媒體選擇等汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第三節(jié)汽車(chē)廣告宣傳促銷(xiāo)

3.設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容

1）切中目標(biāo)公眾的關(guān)心點(diǎn)；

2）有創(chuàng)意：立意、標(biāo)題、文稿、畫(huà)面要有新意，充分表達(dá)意圖。

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例5：奧迪運(yùn)動(dòng)車(chē)型S系列▲自適應(yīng)式空氣懸架▲

多媒體交互系統(tǒng)▲豪華的內(nèi)飾汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件全新奧迪A6L4.2

公眾調(diào)查

產(chǎn)品調(diào)查

找共同點(diǎn)提煉特點(diǎn)找關(guān)心點(diǎn)尋找具象創(chuàng)意目標(biāo)構(gòu)建概念創(chuàng)意表達(dá)安全性舒適性安全舒適吸引年收入20萬(wàn)元以上的高級(jí)白領(lǐng)?3.設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例5：奧迪品牌鳥(niǎo)窩篇具象：四只鳥(niǎo)窩里的蛋主題：安全、溫暖和舒適汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第三節(jié)汽車(chē)廣告宣傳促銷(xiāo)

4.選擇廣告媒體

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第三節(jié)汽車(chē)廣告宣傳促銷(xiāo)

5.評(píng)價(jià)廣告效果傳播效果

銷(xiāo)售效果

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例研討

寶馬汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)電影

“汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)電影”這種全新的廣告模式閃耀登場(chǎng)，并改變了廣告界的格局。寶馬汽車(chē)推出的網(wǎng)絡(luò)電影系列廣告，由著名導(dǎo)演、演員包括李安、王家衛(wèi)、麥當(dāng)娜等眾多大牌的加盟，運(yùn)用高超的制作技巧，拍攝而成8部懸念劇，圍繞寶馬的各款汽車(chē)拍攝多部半小時(shí)左右的電影短片，并放到網(wǎng)上供人隨意下載，吸引了極高的關(guān)注。

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例研討寶馬汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)電影

網(wǎng)絡(luò)電影一經(jīng)推出，名角和名車(chē)的魅力交匯在一起，一時(shí)掀起一股熱潮。消費(fèi)者主動(dòng)上網(wǎng)來(lái)與寶馬汽車(chē)進(jìn)行接觸交流，甚至包括那些難以被傳統(tǒng)廣告觸及的人群。在電影拍成當(dāng)年的一個(gè)夏季，近5000萬(wàn)位用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)了

網(wǎng)站，觀看和下載這些電影。寶馬還發(fā)行了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的DVD來(lái)宣傳影片。在這數(shù)千萬(wàn)次與消費(fèi)者的接觸中，使寶馬獲得了最為有價(jià)值的客戶(hù)資源.汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件這八部網(wǎng)絡(luò)電影：《冷血悍將》導(dǎo)演約翰法蘭克海默的《Ambush》《《春光乍泄》導(dǎo)演王家衛(wèi)的《TheFollow》《愛(ài)情像母狗》的墨西哥導(dǎo)演伊納瑞特的《PowderKeg》《Missionimpossiable3》導(dǎo)演喬.卡納漢的《Ticker》《紅色風(fēng)暴》托尼.斯科特的《Beatthedevil》《臥虎藏龍》導(dǎo)演李安的《Chosen》《偷拐搶騙》導(dǎo)演蓋瑞奇的《Star》

吳宇森的《Hostage》汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第四節(jié)汽車(chē)營(yíng)業(yè)推廣（銷(xiāo)售促進(jìn)）特點(diǎn)1輔助性手段2非經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng)3刺激性很強(qiáng)

除了廣告、人員推銷(xiāo)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和經(jīng)銷(xiāo)商效益的各種活動(dòng)。目標(biāo)工具方案營(yíng)業(yè)推廣的三方面汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第四節(jié)汽車(chē)的營(yíng)業(yè)推廣

1.目標(biāo)對(duì)于消費(fèi)者：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、新購(gòu)、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的消費(fèi)者；對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商：購(gòu)買(mǎi)新品牌、購(gòu)買(mǎi)非流行品牌、建立忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商、抵制競(jìng)爭(zhēng)等；對(duì)于銷(xiāo)售人員：擴(kuò)大銷(xiāo)量、促進(jìn)新產(chǎn)品銷(xiāo)售。

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

2.營(yíng)業(yè)推廣的工具

經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)工具價(jià)格折扣折讓免費(fèi)商品消費(fèi)者促銷(xiāo)工具

分期付款汽車(chē)置換

租賃銷(xiāo)售贈(zèng)品免費(fèi)試車(chē)

商品展覽

使用獎(jiǎng)勵(lì)人員促銷(xiāo)工具貿(mào)易展覽銷(xiāo)售競(jìng)賽紀(jì)念品廣告汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

3.銷(xiāo)售促進(jìn)的方案

明確汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)確定促銷(xiāo)時(shí)間選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī)確定促銷(xiāo)對(duì)象制定促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容確定優(yōu)惠額度汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例研討

東風(fēng)天龍上市策劃性能展示：東風(fēng)天龍獲得“首屆中國(guó)國(guó)際卡車(chē)節(jié)油大賽”多項(xiàng)冠軍

·“2006東風(fēng)商用車(chē)杯”卡車(chē)越野賽拉開(kāi)序幕·7800公里長(zhǎng)途跋涉，18小時(shí)風(fēng)雪交加··新聞報(bào)道：東風(fēng)天龍橫空出世重卡越野硝煙再起

·潛心修行造“天龍”自主創(chuàng)新耀“東風(fēng)”

國(guó)內(nèi)外媒體記者試乘試駕東風(fēng)天龍產(chǎn)品發(fā)布：東風(fēng)天龍?jiān)谑呋芈≈匕l(fā)布

·東風(fēng)天龍深圳鹽田新車(chē)發(fā)布會(huì)產(chǎn)品投放：·東風(fēng)天龍、大力神隆重投放山西

首臺(tái)東風(fēng)D310落戶(hù)甘肅

·

東風(fēng)天龍投放全國(guó)

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例研討

東風(fēng)天龍上市策劃

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第五節(jié)汽車(chē)公共關(guān)系促銷(xiāo)社會(huì)組織運(yùn)用溝通手段使自己與公眾相互了解和相互適應(yīng)，以爭(zhēng)取公眾的理解、支持和協(xié)作的一系列管理活動(dòng)。公共關(guān)系的作用公共關(guān)系的工具公共關(guān)系的評(píng)價(jià)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第五節(jié)汽車(chē)公共關(guān)系促銷(xiāo)1.公共關(guān)系的作用

建立知曉度

樹(shù)立可信度

刺激促銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商

降低促銷(xiāo)成本

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第五節(jié)汽車(chē)公共關(guān)系促銷(xiāo)

2.公共關(guān)系的工具

公開(kāi)出版物

事件（大賽，柒牌男裝星光大道，北京現(xiàn)代高校助教活動(dòng)）新聞（發(fā)布新聞，舉辦活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)人參加）演講（名人演講）公益服務(wù)活動(dòng)（贊助文化體育活動(dòng)，扶貧救助，捐資助學(xué)等）

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件第五節(jié)汽車(chē)公共關(guān)系促銷(xiāo)

3.公共關(guān)系的評(píng)價(jià)

展露度公眾理解和態(tài)度

銷(xiāo)售額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)

汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例研討

媒體組合福特汽車(chē)公司的“野馬”媒體組合策略：

1.邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外各大媒體參加“野馬”汽車(chē)大賽；

2.上市當(dāng)天在260家報(bào)紙刊登整頁(yè)“野馬”廣告，廣告標(biāo)題：“真想不到”，售價(jià)是2368美元；

3.上市當(dāng)天在各大電視網(wǎng)每天不斷播放“野馬”廣告；

4.在引人矚目的停車(chē)場(chǎng)樹(shù)立巨型“野馬”廣告；

5.在美國(guó)各地客流量最大的15個(gè)機(jī)場(chǎng)和空港以及200多家度假飯店的門(mén)廳陳列“野馬”汽車(chē)；

6.向全國(guó)幾百萬(wàn)小汽車(chē)用戶(hù)郵寄汽車(chē)宣傳廣告。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件案例：媒體組合

效果：

“野馬”促銷(xiāo)以排山倒海之勢(shì)進(jìn)行。一周之內(nèi)，轟動(dòng)全國(guó)。1963年野馬汽車(chē)的年銷(xiāo)售量由原計(jì)劃7500部增加到20萬(wàn)部。1964年銷(xiāo)售36萬(wàn)部，創(chuàng)純利11億美元。不到一年時(shí)間，野馬汽車(chē)就風(fēng)靡全美!亞科卡被稱(chēng)為“野馬”汽車(chē)之父。汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

1.剖析你所研究汽車(chē)公司的系列促銷(xiāo)活動(dòng)，評(píng)價(jià)其促銷(xiāo)效果的優(yōu)劣。

2.撰寫(xiě)某品牌汽車(chē)的迎雙節(jié)（元旦和春節(jié)）促銷(xiāo)策劃方案。

小組作業(yè)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫(xiě)作演示文稿最后修改汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件動(dòng)筆寫(xiě)作：發(fā)散性思維法撰寫(xiě)提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件撰寫(xiě)提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件提綱的通用模式：一、引言（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件課題描述幾個(gè)部分：課題名稱(chēng)課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件內(nèi)容提綱編寫(xiě)程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類(lèi)：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類(lèi)型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件編寫(xiě)課程資料一、編寫(xiě)課程大綱二、編寫(xiě)講師手冊(cè)三、編寫(xiě)練習(xí)手冊(cè)四、編寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)五、編寫(xiě)演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書(shū)面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線(xiàn)，網(wǎng)線(xiàn)是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺(jué)

行為自尊？自信？汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無(wú)法控制汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專(zhuān)注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么怎么說(shuō)何時(shí)說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)游戲問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開(kāi)頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件專(zhuān)業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件專(zhuān)業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開(kāi)放式引導(dǎo)式汽車(chē)促銷(xiāo)策略課件回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)汽車(chē)促銷(xiāo)