銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理美妍美妝

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理美妍美妝第1頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月

一、團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本

三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化目錄第2頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月

課程思路團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的目標(biāo)各種資源方法途徑策劃培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)人力資源整合行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)行動(dòng)第3頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月

課程思路目標(biāo)思維模式方法資源行動(dòng)環(huán)境行為模式理論人員實(shí)踐第4頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)特點(diǎn)——銷售團(tuán)隊(duì)成員與其它員工的對(duì)比——共性：A、人性的基本特點(diǎn)

B、馬斯洛的需求層次理論——個(gè)性：A、外向型工作模式

B、見多識(shí)廣，閱歷豐富

C、承受常人不愿承受的心理壓力——激勵(lì)特點(diǎn)：共性與個(gè)性兼顧課程導(dǎo)入第5頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)途徑課程導(dǎo)入加薪物質(zhì)模塊獎(jiǎng)金提成福利目標(biāo)精神模塊信任榮譽(yù)尊重情感制度第6頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月

1、以人為本2、學(xué)習(xí)型組織一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語以人為本????尊重人提高人發(fā)展人鍛煉人第7頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義企業(yè)的物質(zhì)層面與精神層面？環(huán)境？環(huán)境特征？作用？特征？作用？文化環(huán)境工作環(huán)境一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語第8頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義員工心態(tài)與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)的魂員工的心？心去則？心聚則？魂在魂散一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語第9頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義怎樣才能真正做到以人為本？？信任欣賞包容激勵(lì)挑戰(zhàn)關(guān)懷愛心一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語第10頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、以人為本的特定內(nèi)涵與時(shí)代意義形成怎樣的效果？利益共同體事業(yè)情感工作環(huán)境人文環(huán)境+物質(zhì)基礎(chǔ)？文化氛圍問題思考：物質(zhì)基礎(chǔ)對(duì)員工激勵(lì)的局限性一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的兩大流行語第11頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月1、靈商發(fā)現(xiàn)（SQ：SpiritualQuotient）心靈智力——人類創(chuàng)造萬物的原動(dòng)力第三只眼睛第一只眼睛第二只眼睛智商（IQ）情商（EQ）？靈商（SQ）二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本第12頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月2、創(chuàng)造力蘊(yùn)藏在員工心靈之中員工心路歷程五階段二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本新鮮投入疲倦麻木辭職第13頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、人力資源的精神資本什么是精神資本它是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)、順應(yīng)、運(yùn)用自然，創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富過程中主觀世界的能力，或者說是精神的力量。馬克思說：人的價(jià)值蘊(yùn)藏在才能里。二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本第14頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、人力資源的精神資本精神資本——蘇東坡的詩給人的啟發(fā)——物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本水上：看得見的客觀力量物質(zhì)資本水下：看不見的主觀力量精神資本第15頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、人力資源的精神資本精神資本——心靈智力——強(qiáng)烈的成功信念：無窮的精神力量舉例：

——唐僧取經(jīng)九九八十一難——香港一洲集團(tuán)的莊永競(jìng)二、銷售團(tuán)隊(duì)成員的精神資本第16頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月

一天上午，一位推銷員帶著自己手工縫制的領(lǐng)帶去拜訪一位大商場(chǎng)的總經(jīng)理，好不容易見到了，那位總經(jīng)理卻正在會(huì)客，很不耐煩地?fù)]揮手，叫這位推銷員到門外面等候。這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門，一眼看到了那位提著一包領(lǐng)帶的推銷員，總經(jīng)理一楞神，脫口而出說道：“你怎么還站在這里？”推銷員說：“你不是讓我在門外等著的嗎？”那總經(jīng)理尷尬地笑了笑說：“哎呀，我不過隨口說說，你真在這站了半天?。?！”不等推銷員回話，總經(jīng)理馬上又問：“你推銷的是什么？”推銷員急忙把大包放下來打開，拿出一沓領(lǐng)帶來，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細(xì)看了看，又抽出一條，一連抽出七、八條來，不由地連聲贊嘆起來，馬上問道：“你現(xiàn)在有多少，全留下吧”。隨后又說道：“這樣，你家里還有多少存貨，明天也全都拿來吧，直接找市場(chǎng)部的王經(jīng)理辦吧！”——請(qǐng)問：為什么會(huì)出現(xiàn)后面的局面？你能從中得到哪些感悟？案例分析：一個(gè)推銷員的經(jīng)典故事第17頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月1、激勵(lì)的需求層次馬斯洛的需求層次理論三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？

？？？？？？？？？？？？最高境界不斷向上發(fā)展趨勢(shì)第18頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月2、激勵(lì)的雙因素理論

弗雷德里克.赫茨伯格（Frenderick.Herzberg)激勵(lì)——保健因素理論不滿因素：環(huán)境、上級(jí)、報(bào)酬等——改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高——保健因素滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長(zhǎng)等——改變能激發(fā)員工工作熱情——激勵(lì)因素三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則第19頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月——人性假設(shè)理論對(duì)比人性假設(shè)理論依據(jù)管理方式管理特征評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)人RationalEconomicman泰羅、X理論組織命令權(quán)力控制嚴(yán)格規(guī)章制度、獎(jiǎng)罰分明人的物化人=機(jī)器社會(huì)人Socialman梅奧、Y理論正式組織與非正式組織的平衡重視員工士氣和參與度重視歸屬感和整體感把人當(dāng)人新型關(guān)系自我實(shí)現(xiàn)人Self-actualizingman馬斯洛、Y理論自我控制自我指揮營(yíng)造工作環(huán)境挖掘員工潛能個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的結(jié)合復(fù)雜人Complex-man綜合性、超Y或Z理論權(quán)變管理模式注重辯證思維的管理原則具體問題具體分析三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則第20頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則3、激勵(lì)必須遵循的八大原則肯定重于否定物質(zhì)精神結(jié)合公平公正目標(biāo)一致激勵(lì)原則實(shí)事求是身教重于言教競(jìng)爭(zhēng)協(xié)同結(jié)合及時(shí)適度12345678第21頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月4、避免不當(dāng)?shù)募?lì)行為激勵(lì)誤區(qū)

——一碗水端不平

——團(tuán)隊(duì)成員各打各的小算盤

——時(shí)間嚴(yán)重滯后

——強(qiáng)調(diào)激勵(lì)過頭

——上對(duì)下單向激勵(lì)

——單純物質(zhì)激勵(lì)或精神激勵(lì)

——恐懼激勵(lì)三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則第22頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月1、常見的八種激勵(lì)方式四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法物質(zhì)激勵(lì)情緒激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)紀(jì)律激勵(lì)精神激勵(lì)尊重激勵(lì)危機(jī)激勵(lì)行為激勵(lì)八種方式第23頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月2、物質(zhì)激勵(lì)中的關(guān)鍵點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)——銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)——銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)——與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系需要把握的六個(gè)準(zhǔn)則——激勵(lì)性、競(jìng)爭(zhēng)性——效益性、經(jīng)濟(jì)性——合理性、公平性四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法第24頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、精神激勵(lì)的正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng)四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)請(qǐng)思考：——當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)歸零后，精神激勵(lì)為多少？激勵(lì)的效果線第25頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月4、紀(jì)律與危機(jī)激勵(lì)紀(jì)律的約束力——西點(diǎn)軍校的四句經(jīng)典語言A、？？？？？B、？？？？？？C、？？？？？D、？？？？？？危機(jī)關(guān)頭的潛力發(fā)揮——不可過頭，導(dǎo)致恐懼、過份激動(dòng)四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法第26頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月5、行為激勵(lì)的示范效應(yīng)身教勝于言教榜樣的力量身先士卒的案例——中國(guó)革命先烈的故事四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法請(qǐng)討論：——有人說外行不能領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，因此業(yè)務(wù)能力差的人不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。你如何評(píng)價(jià)？——營(yíng)銷人員佩服什么樣的上司？第27頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月6、情緒的感染力四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法人的物質(zhì)本體人的精神靈體臨場(chǎng)情緒體肉體總有一天會(huì)消失，我們能為世界留下什么？第28頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月7、關(guān)懷和尊重作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你關(guān)懷部下嗎？你尊重自己的部下嗎？——真誠：發(fā)自內(nèi)心——平等：不要多多在上——友善：親和力的展示——細(xì)致：關(guān)心切身的冷暖四、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法第29頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月1、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大方面五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧工資獎(jiǎng)金提成福利表揚(yáng)榮譽(yù)成就感尊重信任目標(biāo)三個(gè)方面經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)非經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)銷售競(jìng)賽第30頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月2、常見的銷售競(jìng)賽方式五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧費(fèi)用服務(wù)問題推廣競(jìng)賽方式業(yè)績(jī)訓(xùn)練情報(bào)第31頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月2、常見的銷售競(jìng)賽方式

業(yè)績(jī)：競(jìng)賽的核心——銷售額（費(fèi)用、售后服務(wù)）——新市場(chǎng)拓展

問題：工作改進(jìn)——持續(xù)改進(jìn)——不斷創(chuàng)新

訓(xùn)練：?jiǎn)T工隊(duì)伍素質(zhì)的提升——企業(yè)教育化經(jīng)營(yíng)（教育客戶）——員工學(xué)習(xí)化生存（競(jìng)爭(zhēng)壓力）五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧第32頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧3、激勵(lì)員工常用的方法對(duì)知識(shí)型員工的激勵(lì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層人員的激勵(lì)對(duì)集體人員的激勵(lì)對(duì)先進(jìn)者的激勵(lì)對(duì)后進(jìn)者的激勵(lì)激勵(lì)中間層的方法激勵(lì)青年人的方法自我激勵(lì)的方法第33頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月五、激勵(lì)管理的行動(dòng)技巧4、激勵(lì)員工常用的方法應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

——少用恐懼激勵(lì)法：有時(shí)有用，但應(yīng)少用

——勿視員工為傀儡：?jiǎn)T工心中有桿秤

——多用強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)法：人都喜歡別人重視其優(yōu)點(diǎn)

——洞察員工內(nèi)心：管理學(xué)實(shí)際上就是心理學(xué)

——培養(yǎng)員工忠誠度：沒有忠誠就沒有團(tuán)隊(duì)第34頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月1、尋找打開心靈之門的金鑰匙銷售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力——意志：是人們自覺地調(diào)節(jié)行動(dòng)去克服困難以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理活動(dòng)過程?！N售競(jìng)爭(zhēng)三層次六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化三流銷售二流銷售一流銷售靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)靠關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)理念競(jìng)爭(zhēng)第35頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月1、尋找打開心靈之門的金鑰匙銷售成功與團(tuán)隊(duì)成員的意志力——良好意志的四個(gè)特征：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化言行的自律性堅(jiān)定的目的性決策的果斷性行為的堅(jiān)持性良好意志第36頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月1、尋找打開心靈之門的金鑰匙銷售成功與團(tuán)隊(duì)員工的情感——情感（情緒）：人們對(duì)客觀事物態(tài)度的反映。——情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消極——情緒的三種情況A、心境：較長(zhǎng)時(shí)間的微弱情緒的狀態(tài)B、激情：強(qiáng)烈的、短暫的，甚至是爆發(fā)式情緒C、應(yīng)激：出乎意料的緊急情況下所引起的情緒狀態(tài)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第37頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月↑請(qǐng)點(diǎn)擊上面的廣告↑，支持本站的發(fā)展！<<-上一幅

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2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù)何為激勵(lì)藝術(shù)——執(zhí)行者在實(shí)施獎(jiǎng)罰過程中，創(chuàng)造性地運(yùn)用科學(xué)的激勵(lì)原理和方法，最優(yōu)化、最經(jīng)濟(jì)、最迅速地實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目標(biāo)所提供的各種技巧和能力?！姆N激勵(lì)的藝術(shù)空間藝術(shù)、時(shí)間藝術(shù)、報(bào)酬藝術(shù)、語言藝術(shù)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第38頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù)激勵(lì)的語言藝術(shù)

——獎(jiǎng)勵(lì)是一種情感和思想的交流，通常情況下需要語言的表述，因而語言的藝術(shù)在激勵(lì)中相當(dāng)重要

口頭語言藝術(shù)：文字語言藝術(shù)：

身體語言藝術(shù)：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第39頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月2、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)藝術(shù)激勵(lì)的語言藝術(shù)——激勵(lì)語言藝術(shù)的三忌：

一忌任意拔高：

二忌褒一貶多：三忌與下級(jí)搶功勞：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化開心一刻

——某人請(qǐng)客時(shí)說話的“藝術(shù)”第40頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、銷售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂激發(fā)下屬的獻(xiàn)身精神——研究企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程——品牌同質(zhì)化以后，競(jìng)爭(zhēng)主要在軟S上進(jìn)行——企業(yè)價(jià)值的最核心力量存在于員工的心靈之中,

企業(yè)家要找到打開員工心靈之門的金鑰匙——做好三件事：六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第41頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月3、銷售團(tuán)隊(duì)管理的靈魂激發(fā)下屬的獻(xiàn)身精神——做好三件事：

A、關(guān)愛尊重員工，不斷了解其需求并滿足它

B、信任激勵(lì)員工，并給予工作壓力的挑戰(zhàn)

C、合理分權(quán)，充分授權(quán)，有效控權(quán)六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第42頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月4、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售隊(duì)伍特征背景

——支撐點(diǎn)：知識(shí)生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮

——基礎(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)

——通過持續(xù)、全面的知識(shí)創(chuàng)新

——最有效利用資源

——專家營(yíng)銷和顧問式營(yíng)銷六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第43頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化4、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售隊(duì)伍特征特征

——產(chǎn)品科技含量的提升

——對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求

——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力

——對(duì)市場(chǎng)策略的挑戰(zhàn)

——企業(yè)教育化經(jīng)營(yíng)與員工學(xué)習(xí)化生存第44頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月5、對(duì)理性的科學(xué)管理的挑戰(zhàn)

強(qiáng)調(diào)非理性的人性因素科學(xué)管理文化管理兩個(gè)維度理性非理性六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第45頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月6、強(qiáng)調(diào)人性化的管理理念人性管理的價(jià)值意蘊(yùn)——

揚(yáng)棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論——

確立以人為中心的合理定位

A、尊重人性，講究企業(yè)良心

B、員工第一，善待員工

C、以人為本，注重行為落實(shí)——

指明以人為目的的管理哲學(xué)境界六、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第46頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月7、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青兩大原理

世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長(zhǎng)盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作融為一體?！慈恚毫?、銷售團(tuán)隊(duì)管理的人性化第47頁，課件共52頁，創(chuàng)作于2023年2月7、企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青兩大原理

員工并不拒絕改變，但員工拒絕被改變；一旦從情感上接受了你或認(rèn)同了你的理念，會(huì)自愿改變。

——生長(zhǎng)原