大客戶營銷策略培訓1課件

大客戶銷售謀略培訓

市場中的競爭你你的競爭者你的客戶你的問題

游戲規(guī)則

Rules開場白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”導論：大客戶銷售人員所需的素質QualityofKeyCustomerSalesAreYouProfessional?構成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構成專業(yè)化的元素

外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor

知識

Knowledge產(chǎn)品知識公司知識

環(huán)境Environment業(yè)務規(guī)則流行事件行家一出手便知有沒有(1)及格銷售員中等銷售員TOPSALES對定單關注點此項目本身對此項目的過程的控制影響此項目最終結果以什么方面作為主要切入點進行銷售產(chǎn)品與服務本身的賣點研究客戶的業(yè)務，結合系統(tǒng)方案在中等銷售員的基礎上注意客戶內部的勢進行銷售強項產(chǎn)品技術指標的說明系統(tǒng)整體方案的說明包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案對報價的解釋強調價格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級決策者行家一出手便知有沒有(2)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對這個銷售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶對這個定單的內部運做銷售人員對銷售信息的反應有反應,按部就班積極響應未雨綢繆銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度大概能明白客戶對自己的遠近能夠靈活應對客戶內部的不同聲音積極采取行動，締結客戶內部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立對公司內部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費資源基本上比較及時和明智對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用業(yè)績的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調比較穩(wěn)定超額完成行家一出手便知有沒有(3)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對人的總體印象產(chǎn)品專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業(yè)務顧問客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺打攪銷售演示有什么新點子的商業(yè)會議客戶對這個銷售人員下的判斷一個勤快的人還是比較有想法的人非常有價值進行接納的人客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動保持聯(lián)系

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……

SalesExperience

最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情人脈=錢脈！麻將精神

Mah-jongSpirit不遲到—8點

不計較環(huán)境條件

專心、專精

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，人生就會有希望!大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓

Content傳統(tǒng)式銷售技能（PSS）出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化20世紀20年代，E.K.Stong《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能1942始于施樂顧問式銷售技能（CSS）從說服轉變?yōu)槔斫猓粡囊援a(chǎn)品為中心轉變?yōu)橐再I方為中心要勸說別人，最好的方法不是勸說你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自已顧問銷售的本質：理解站在買方的立場上1976年始于

“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決”

---愛因斯坦用新思維來解決問題NewThinking大客戶銷售引導案例

InstructiveCase

換位思考游戲體驗時間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測驗時間：10分鐘

是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化

Understanding

Change建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

需求

目前狀況理想狀況整套解決方法滿意變化的過程

ChangingProcess「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況大客戶銷售引導案例

InstructiveCase

換位思考游戲體驗時間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測驗時間：10分鐘

銷售的7步驟7stepsofSalesOBJHandling異議處理

Customer

Service售后服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結Close大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓

Content引導案例：大客戶銷售的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales大客戶銷售個人客戶銷售銷售周期長短，一次訪問與顧客關系長期、廣泛短期，局部決策者有多個或影響者少決策者購買決定過程復雜簡單銷售隊伍團隊個人對解決方案的需求多少銷售重點對顧客的價值產(chǎn)品功能客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCustomers滿意階段認識階段決定階段制訂標準階段評估階段調查階段選擇階段再評估階段顧客滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價滿意階段

SatisfactionStage客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的顧客可能是說謊者滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客認識階段

RecognizingStage

客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來解決。不幸的是，他只是做好了準備，但此時他并不想做什么人們不會注意小問題，只會處理大問題滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客決定階段

DecisionStage對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度小問題失控滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客制訂標準階段

MakingStandardStage尋找解決問題的過程客戶的問題決定了客戶的需求客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強烈需求越強烈，愿意為此支付的就越多滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客評價階段

AssessmentStage

理性客戶才會經(jīng)歷這個階段有標準才有可能有評價滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客調查階段

InvestigationStage驗證自己的看法和觀點，以及標準驗證銷售人員以及供應商品質等滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客選擇階段

ChoiceStage最敏感的階段，擔心自己做了錯誤的決策銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客再評價階段

Re-assessmentStage購買者后悔主動提醒客戶滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價顧客客戶手中的方向盤

SteeringWheelofCustomers滿意階段認識階段決定階段制訂標準階段評估階段調查階段選擇階段再評估階段你的客戶群中各個階段的百分比是多少？顧客滿意決定認識制定標準評價調查選擇再評價大客戶銷售技能培訓Content大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理看透客戶的需求UnderstandingNeedofCustomers客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的區(qū)分顧客的需求

DistinguishingNeedofCustomers比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購買意愿問題點，困難不滿，抱怨客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望隱含需求明確需求銷售案例研討：

SalesCaseStudy大客戶類型與銷售對策價值內在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者合作伙伴型銷售附加價值型銷售交易型銷售利益成本=_減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型客戶利用供應商來提升企業(yè)競爭力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值大客戶銷售技能培訓Content大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理F/A-B/V

轉換產(chǎn)品特點(Feature)優(yōu)點(Advantage)

客戶受益(Benefits)價值(Value)

FAB與需求

如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求F：特點A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特點如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明確需求難成功有作用很大作用特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響HighLow利益優(yōu)點特點對客戶的影響銷售周期Presentation-FAB訓練

Feature特點/功能也就是說

Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能SPIN在大客戶銷售中你必須掌握……SITUATION背景問題PROBLEM難點問題IMPLICATIONS暗示問題NEEDPAYOFF需求--效益問題顧問式銷售核心技巧

SPIN

ConsultantSalesKey

Skills背景問題

Situation收集有關客戶現(xiàn)狀的……的問題事實背景問題難點問題

Problem針對客戶的…….的提問，引誘客戶說出隱含需求難點困難不滿暗示問題

Implications讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具需求--效益問題

NeedPayoff

鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式SPIN

模式背景問題難點問題隱含需求明確需求暗示問題需求效益問題利益優(yōu)點特征大客戶銷售技能培訓Content大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理溝通的“中醫(yī)”體系

說

Say聽

Listen問

Ask看

See溝通的四要素

4FactorofCommunication

人的行為處事風格

CommunicationStyle力度Power力度軸測量人們在交流中的自信程度力度與節(jié)奏有關，也就是說，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度。善于接受的

低力度,慢節(jié)奏過分自信的

強力度,快節(jié)奏人的行為處事風格

CommunicationStyle情感Emotion情感軸測量在交流中情緒的反應程度情感與組織性有關，也就是說，具有高組織性的交談者將表現(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談者則表現(xiàn)出很強的情感冷靜的低情感表現(xiàn)原則性高熱情的高情感表現(xiàn)原則性低人的行為處事風格

風格區(qū)域

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型Analyzing倡導型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風格

CommunicationStyle自信而且冷靜.快節(jié)奏,高原則性.結果導向的,講究實際,有競爭性,理性,目的性強自信而且熱情.快節(jié)奏,原則性低.榮譽導向的,積極主動，有活力，創(chuàng)新求異，情感化,易于冒險善于接受且冷靜.慢節(jié)奏,高原則性.任務導向的,邏輯性強,注重細節(jié),謹慎,穩(wěn)定善于接受且熱情.慢節(jié)奏,原則性低.公眾導向的,易于合作,健談,好聽眾,喜歡談話和協(xié)調控制型Controlling分析型Analyzing倡導型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風格

CommunicationStyle過分自信善于接受冷靜熱情詳細，明確地論述事實，邏輯，合理性，并注重細節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇簡明扼要，講情問題，提出解決方案，重點在于受益和價值，促使他果斷，獨立自主地作決策。任何時候都不能忽視控制型人注重情感的交流，使其感覺良好，有遠見，獨特，不一般，創(chuàng)新求異突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗控制型Controlling分析型Analyzing倡導型Advocating平易型Facilitating如何說服不同類型的人

HowtoPersuadeDifferentIndividuals大客戶銷售技能培訓Content大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理客戶反議-抗拒CustomersOpposition－Rejection情緒性不信任SalesorProduct不好用,騙人的.....競爭者教育或自我認知太貴了....這些功能不稀奇...拒絕改變現(xiàn)況我沒有辦法決定.....還有.............如何面對-抗拒HowtoFacetheOpposition

冷靜、仔細的傾聽

Keepyourtemperonice&listen....透悉其真正的本意

Recognizetheobjection.....化抗拒為詢問

Objectionintoaquestion!回答要委婉

Softenyouranswer.雙贏策略WinWin談判策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬于.....WinWin

雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE雙贏談判

WinWinNegotiation銷售與談判的主要區(qū)別

DifferentofSaleandNegotiation是否有權力改變條款有：談判行為沒有：銷售行為達成協(xié)議是共同的目標客戶聽到的

CustomerHear由于你是一個我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個15%的優(yōu)惠，這個價格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價格還要低了。客戶聽到以后，會想……客戶想到的

CustomerThink他們一定很想做成這個生意，他們的財務有困難,也許現(xiàn)金流有問題。到了最后階段，他們還會有更大的折扣?？拷祪r獲得業(yè)務，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務會如何呢？談判時機的要點

KeyPointofNegotiation不能用談判代替對實際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認識到問題的嚴重性，通過談判的方法就更不會讓客戶認識到問題的嚴重性任何時候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅持就價格問題達成協(xié)議時，才開始談判的過程談判內容不能擴大，要局限在客戶最關注的問題上談判的定義

ConceptofNegotiation談判的定義談判是指兩個或更多的團體為達到一個協(xié)議所做的努力，它包括下列三個條件談判雙方有權力改變條款資源是稀缺的協(xié)同與沖突同時存在談判的四個策略

4StrategiesinNegotiation

關注最大的優(yōu)勢設立和調整幅度利用問題利用“墊子”關注最大優(yōu)勢

CarethemostAdvantage

價格絕對不是唯一的影響手段決策標準是致命的被客戶對價格的關注所誤導銷售人員的價值創(chuàng)造點設立和調整幅度

SetandAdjustMargin你的上限是最小的讓步你的下限是最大的讓步上限過高：對方離開被迫下調時，缺乏可信性競爭中處于不利位置下限過低：自己沒有利潤客戶胃口提高，有更大的預期競爭性談判的最后階段沒有回旋余地利用問題

UseProblems問題揭示需要提出一個問題，引發(fā)另外一些問題透過問題獲取戰(zhàn)略信息發(fā)問方有主動權問題是臺階問題提供思考的機會利用“墊子”

Use“Pillow”及時，經(jīng)常贊揚客戶的觀點承認客戶思考的問題的合理性重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義重復對方的觀點，強化溝通與理解大客戶銷售技能培訓Content大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理建立客戶關系BuilduptheCustomerRelationship所謂客戶關系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機構需要和個人需要。滿足機構需要滿足個人需要是

否

否是滿足機構需要和個人需求SatisfyAgentandIndividualNeed滿足個人需要滿足機構需要供應商伙伴局外人朋友以關系為導向的銷售人員

RelationshipOrientedSales建立關系挖掘需求銷售具競爭力的客戶關系

CompetitiveCustomerRelationship

雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。如何建立客戶關系

HowtoBuildCustomerRelationship準備

喜歡

信賴

聯(lián)盟

信任客戶關系管理的三個層次3LevelinCustomerRelationshipManagement財務層次結構層次社交層次案例研討:大客戶銷售的八種武器電話銷售參觀考察

禮物顧問服務登門拜訪商務活動

技術交流研討會論壇TheEnd!Thanks!培訓該怎么做？——快速入門篇TraintheTrainer什么是培訓?培訓技巧培訓實施培訓評估TraintheTrainer什么是培訓?培訓準備培訓技巧培訓評估什么是培訓?破冰游戲培訓師的角色培訓流程成人學習的模式破冰游戲的目的集中學員注意力打破僵局,讓學員有歸屬感消除學員間陌生感了解學員，為開始培訓做鋪墊破冰游戲領導者診斷者咨詢家主持人觀察者專家監(jiān)督員演員輔導者組織者培訓師的角色培訓需求分析培訓設計培訓實施培訓評估培訓跟蹤培訓流程

成人學習的特點經(jīng)驗導向自我導向成果導向成人學習的模式

成人學習的障礙工作經(jīng)驗的影響自我中心/習慣難改實用主義成人學習的模式成人學習的方法讓他自己愿意改變在親自操作中學習調整思考的角度成人學習的模式成人學習的原則通過感官來學習重復加深印象多互動和參與，避免枯燥輕松的環(huán)境更易學TraintheTrainer什么是培訓?培訓準備培訓技巧培訓評估培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備培訓前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前---場地布置

馬蹄形嚴肅認真很正式，須有很好的技巧打破僵局不利于小組討論與互動培訓前---場地布置講臺

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前---場地布置培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前---物料準備培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內的燈光明暗度培訓前---設備檢查

器架培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備培訓前---自我準備

熟悉培訓內容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒TraintheTrainer什么是培訓?培訓準備培訓技巧培訓評估培訓中

各類培訓技巧

有效培訓方法培訓中

各類培訓技巧

有效培訓方法

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧演講技巧條理性實際性可信性生動性

明確的順序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“還有一點……”、“然后……”

有技巧的轉換詞、游戲、故事如“剛剛我們……

現(xiàn)在……”演講技巧－條理性GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A問候聽眾自我介紹介紹主題議程時間分配提問時間演講技巧－條理性－開場白

了解店鋪貨品情況；聯(lián)系觀眾經(jīng)歷；說明好處。演講技巧－實際性分享真實案例提供實物做試驗提供證明等多方信息演講技巧－可信性提問；圖片,影音資料；故事,案例；通過非口頭形式進行強調；用語音語調闡述重要性。演講技巧－生動性

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧身體語言

55%語言7%語調38%身體語言技巧身體語言技巧動作手勢姿勢姿態(tài)面部表情身體移動目光交流身體語言技巧－關鍵詞面部表情自然真誠，面帶微笑目光交流自信友好，照顧全場姿勢姿態(tài)站姿平穩(wěn)、精神抖擻動作手勢自然大方、運用得當位置移動合理適度，活躍氣氛語音語調語氣語速語言表達技巧語音快慢得當，適度停頓抑揚頓挫，富于感情語速語氣堅定自信，詳略有別語調聲音宏亮，吐字清晰語言表達技巧－關鍵詞

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧

提問的好處使學員積極參與,增加互動，活躍氣氛集思廣益，啟發(fā)思維突出重點了解學員掌握程度提問技巧封閉式:回答者只需回答“是與否”開放式:讓回答者更詳細的陳述所要表達的內容泛問式:詢問的對象廣泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人員回答

提問的方式提問技巧提問后學員沒有回答回答的是錯誤答案回答的答案不清晰，很模糊學員所問的問題自己不知道答案喜歡爭辯的學員

提問的尷尬提問技巧“提問后學員沒有回答”重復所提問的問題對所提問題給予提示指定某人回答提問技巧“回答的是錯誤答案”肯定該學員的發(fā)言行為詢問其他學員是否有不同的答案給予適當?shù)奶崾?，再次提問提問技巧“回答的答案不清晰，很模糊”肯定贊揚其回答重復模糊部分的答案，再次詢問其他學員意見提問技巧“學員所問的問題自己不知道答案”把問題轉給大家，從中尋找答案需要再查閱資料后給回復坦白說不知道提問技巧“喜歡爭辯的學員”保持冷靜，肯定其提問的價值告訴其時間有限，愿意課后私下交談提問技巧培訓中

各類培訓技巧

有效培訓方法知識技巧態(tài)度有效的培訓促成學員什么改變？能力有效培訓方法講授法頭腦風暴小組討論角色扮演案例分享多媒體店鋪實地有效培訓方法講授法講授法目的系統(tǒng)的向學員傳遞知識,觀點或信息適用解釋科技、產(chǎn)品概念，總結其好處，優(yōu)點，強調賣點講授法的實施技巧條理清晰提問總結生動豐富講授法

學員學習被動效果受培訓員的水平影響

有利于學員系統(tǒng)地接受新知識容易掌握和控制學習的進度同時對許多人進行培訓頭腦風暴頭腦風暴目的通過集思廣益尋求答案適用沒有一個統(tǒng)一的原則或者固定的答案、標準的課題頭腦風暴的實施過程明確闡述問題提出見解會后總結記錄頭腦風暴的實施技巧隨時記錄思維發(fā)散，但主題不發(fā)散鼓勵發(fā)言限制時間不許評價！討論評價支持宣揚提問皺眉咳嗽冷漠嘆氣規(guī)則一創(chuàng)造性見解評價異想天開！——說出能想到的任何主意規(guī)則二規(guī)則三越多越好！——重數(shù)量而非質量見解無專利！——鼓勵綜合數(shù)種見解或在他人見解上進行發(fā)揮規(guī)則四集思廣益，團隊的疊加性！頭腦風暴

點子生成機會多氣氛活躍

往往量多而質不高時間難控制小組討論小組討論目的讓學員通過交流