XX置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)(最終)課件

━━2021年8月武漢必勝堂置業(yè)參謀(cānmóu)培訓(xùn)第一頁(yè)，共254頁(yè)。磨刀臨陣磨槍不快也光第二頁(yè)，共254頁(yè)。17′04″超速行銷法那么(nàme)的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我(zìwǒ)準(zhǔn)備第一印象(dìyīyìnxiànɡ)4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀〞——積累和修煉第三頁(yè)，共254頁(yè)。正確的心態(tài)＋專業(yè)(zhuānyè)的修煉→積極的心態(tài)通用(tōngyòng)知識(shí)專業(yè)(zhuānyè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……?銷售手冊(cè)?、?答客戶問(wèn)?、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及工程產(chǎn)品或效勞房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？第四頁(yè)，共254頁(yè)。第一局部(júbù)：心態(tài)篇一、正確(zhèngquè)認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確(zhèngquè)的“客戶觀〞三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉第五頁(yè)，共254頁(yè)。1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售(xiāoshòu)〞這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)第六頁(yè)，共254頁(yè)。一、正確認(rèn)識(shí)“銷售(xiāoshòu)〞這一職業(yè)銷售員是一種榮耀(róngyào)、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)(tiǎozhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于成認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理置業(yè)參謀、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×第七頁(yè)，共254頁(yè)。1-2：樹立正確(zhèngquè)的“客戶觀〞心態(tài)篇：第二節(jié)第八頁(yè)，共254頁(yè)。授課現(xiàn)場(chǎng)(xiànchǎng)互動(dòng)：客戶(kèhù)是什么？客戶(kèhù)喜歡什么樣的“售樓員〞？分組討論：第九頁(yè)，共254頁(yè)。二、樹立正確(zhèngquè)“客戶觀〞〔1〕“客戶(kèhù)〞是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手(duìshǒu)〞？“今天搞定了幾個(gè)客戶？〞誤區(qū)2：“獵物〞？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？〞誤區(qū)3：“上帝〞？“客戶是我們的衣食父母〞第十頁(yè)，共254頁(yè)。二、樹立正確(zhèngquè)“客戶觀〞〔2〕客戶(kèhù)喜歡什么樣的售樓員？工作(gōngzuò)專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇第十一頁(yè)，共254頁(yè)。二、樹立正確(zhèngquè)“客戶觀〞〔3〕成功(chénggōng)銷售員的“客戶觀〞客戶是熟人、朋友(péngyou)是我們效勞的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)第十二頁(yè)，共254頁(yè)。二、樹立正確(zhèngquè)“客戶觀〞〔4〕客戶(kèhù)的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們(wǒmen)邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累第十三頁(yè)，共254頁(yè)。1-3：成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)第十四頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“3〞3——必須(bìxū)知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效(yǒuxiào)的時(shí)間管理造就成功的銷售員第十五頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“3〞①、蹲得越低，跳得越高推銷→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最根底的推銷工作(gōngzuò)。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作(gōngzuò)拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜〔高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管〕來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于成認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。第十六頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“3〞②、想爬多高，功夫(gōngfū)就得下多深成功的銷售沒(méi)有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能到達(dá)事業(yè)的巔峰(diānfēnɡ)！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的售樓工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！第十七頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“3〞③、有效的時(shí)間(shíjiān)管理造就成功的銷售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們(wǒmen)是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！第十八頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“4〞找尋動(dòng)力(dònglì)的源泉“我為什么成為(chéngwéi)售樓員？〞自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)〞擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！〞堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！〞4之一——必備的四種態(tài)度第十九頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“4〞明確(míngquè)的目標(biāo)“我要什么？(必須(bìxū)是可量化的目標(biāo))〞樂(lè)觀的心情“賣房子，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)〞專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)〞大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)〞4之二——必備的四張王牌第二十頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“4〞4之三——必備(bìbèi)的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在(nèizài)動(dòng)力擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)周密方案、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力解決客戶問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家第二十一頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“5〞5——必須堅(jiān)持的五種(wǔzhǒnɡ)信念①、相信自己，足夠(zúgòu)自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！第二十二頁(yè)，共254頁(yè)。三、成功(chénggōng)銷售員的3、4、5、6之“6〞6——倍增業(yè)績(jī)(yèjì)的六大原那么我是老板(lǎobǎn)〔我為自己干〕“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！〞我是參謀而非“售樓員〞“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！〞我是銷售醫(yī)生、購(gòu)房專家“我能診斷客戶購(gòu)房需求！〞我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！〞我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！〞我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！〞第二十三頁(yè)，共254頁(yè)。1-4：積極(jījí)的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)第二十四頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極(jījí)的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔1〕積極(jījí)的心態(tài)激昂(jīáng)的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉第二十五頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極的心態(tài)(xīntài)源于專業(yè)的修煉〔2〕積極的心態(tài)(xīntài)是怎么練成的？積極(jījí)的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練第二十六頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)(zhuānyè)的修煉〔3〕成功(chénggōng)售樓員的自我形象定位1、公司(ɡōnɡsī)形象代表

房地產(chǎn)銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。第二十七頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極(jījí)的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功(chénggōng)售樓員的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品(chǎnpǐn)與效勞的傳遞者房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與效勞傳遞給客戶，到達(dá)銷售成功目的。第二十八頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)(zhuānyè)的修煉〔3〕成功售樓員的自我(zìwǒ)形象定位3、客戶(kèhù)購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)參謀房地產(chǎn)銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利效勞，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。第二十九頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)(zhuānyè)的修煉〔3〕成功(chénggōng)售樓員的自我形象定位4、將好房子推薦(tuījiàn)給客戶的專家

房地產(chǎn)銷售人員想成為置業(yè)專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的房子相信自己做推銷的能力第三十頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極(jījí)的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功售樓員的自我(zìwǒ)形象定位5、是客戶最好(zuìhǎo)的朋友〔之一〕

房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非房地產(chǎn)公司的售樓員，會(huì)處處為他著想。第三十一頁(yè)，共254頁(yè)。四、積極(jījí)的心態(tài)源于專業(yè)的修煉〔3〕成功售樓員的自我形象(xíngxiàng)定位6、是市場(chǎng)信息(xìnxī)和客戶意見(jiàn)的收集者銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反響，為公司的決策提供依據(jù)。第三十二頁(yè)，共254頁(yè)。商業(yè)(shāngyè)?圣經(jīng)?、最正確勵(lì)志書籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”第三十三頁(yè)，共254頁(yè)。大聲讀：《羊皮卷》的精華語(yǔ)句今天，我開(kāi)始(kāishǐ)新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接(yíngjiē)今天堅(jiān)持不懈(jiānchíbùxiè)，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第三十四頁(yè)，共254頁(yè)。第二(dìèr)局部：知識(shí)篇一、成功的房地產(chǎn)銷售人員(rényuán)應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、房地產(chǎn)行業(yè)根底知識(shí)〔術(shù)語(yǔ)、常識(shí)〕第三十五頁(yè)，共254頁(yè)。2-1：銷售員應(yīng)掌握(zhǎngwò)的知識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)第三十六頁(yè)，共254頁(yè)。一、成功售樓員應(yīng)掌握(zhǎngwò)的知識(shí)〔1〕通用(tōngyòng)知識(shí)從事銷售工作的根本常識(shí)：禮儀(lǐyí)、法律、財(cái)務(wù)…從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識(shí)本公司、工程及所銷售產(chǎn)品〔效勞〕的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品〔效勞〕的知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：鼓勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…第三十七頁(yè)，共254頁(yè)。一、成功(chénggōng)售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準(zhǔn)則2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責(zé)簽約流程×××工程銷售(xiāoshòu)培訓(xùn)方案第三十八頁(yè)，共254頁(yè)。一、成功售樓員應(yīng)掌握(zhǎngwò)的知識(shí)〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:40-10:40三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞1、項(xiàng)目的基本情況介紹2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括：景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等3、平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)客戶群、進(jìn)深、面寬、層高等公司簡(jiǎn)介(對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)版)開(kāi)發(fā)單位簡(jiǎn)介(各方)項(xiàng)目介紹資料(標(biāo)準(zhǔn)版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:004、×××項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析表第三十九頁(yè)，共254頁(yè)。一、成功售樓員應(yīng)掌握(zhǎngwò)的知識(shí)〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于×××項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞5、營(yíng)銷策略，包括：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段等銷售價(jià)格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設(shè)計(jì)方案

14:10-15:30四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查情況表15:50-17:50五、工程知識(shí)1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點(diǎn)2、房屋建筑設(shè)備常識(shí)及使用中應(yīng)注意的安全問(wèn)題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識(shí)別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應(yīng)掌握的工程常識(shí)第四十頁(yè)，共254頁(yè)。一、成功(chénggōng)售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天9:00-11:00六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡(jiǎn)介、管理構(gòu)架2、業(yè)主管理公約解釋等3、入住程序及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費(fèi)用表11:00-12:00七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費(fèi)用計(jì)算2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費(fèi)用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計(jì)算表房產(chǎn)交易稅費(fèi)情況表

13:00-14:303、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項(xiàng)4、其它相關(guān)法律文件《房屋銷售合同》（填寫的標(biāo)準(zhǔn)樣本）第四十一頁(yè)，共254頁(yè)。一、成功(chénggōng)售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)〔2〕時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧1、電話接聽(tīng)技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊(cè)》使用說(shuō)明

銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識(shí)客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊(cè)》標(biāo)準(zhǔn)樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路視情況安排■市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)培訓(xùn)，組織安排對(duì)本地房地產(chǎn)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行綜合調(diào)研。

市調(diào)提綱和客戶訪談表競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查情況表

第四十二頁(yè)，共254頁(yè)。2-2：銷售(xiāoshòu)商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇：第二節(jié)第四十三頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售人員的禮儀(lǐyí)與形象〔1〕明確禮儀(lǐyí)與形象對(duì)銷售的重要性1、銷售(xiāoshòu)的核心是如何贏得客戶銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷售和效勞；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客〞的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)那么〔商務(wù)禮儀〕。第四十四頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售人員的禮儀(lǐyí)與形象〔1〕明確禮儀與形象(xíngxiàng)對(duì)銷售的重要性2、第一印象決定銷售(xiāoshòu)工作成敗

銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開(kāi)始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。第四十五頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售(xiāoshòu)人員的禮儀與形象〔1〕明確禮儀(lǐyí)與形象對(duì)銷售的重要性3、專業(yè)(zhuānyè)形象表達(dá)公司專業(yè)(zhuānyè)水平公司的形象有賴于銷售人員來(lái)表達(dá)。房地產(chǎn)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接表達(dá)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。第四十六頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售(xiāoshòu)人員的禮儀與形象〔1〕明確禮儀(lǐyí)與形象對(duì)銷售的重要性4、專業(yè)形象(xíngxiàng)反映個(gè)人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。第四十七頁(yè)，共254頁(yè)。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售人員讓客戶(kèhù)立即沖動(dòng)二流(èrliú)的銷售人員能讓客戶心動(dòng)三流(sānliú)的銷售人員讓客戶感動(dòng)四流的銷售人員讓自己被動(dòng)第四十八頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售(xiāoshòu)人員的禮儀與形象〔2〕塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的根本(gēnběn)原那么了解(liǎojiě)客戶了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出整潔、雅致、和諧，防止穿奇裝異服第四十九頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售(xiāoshòu)人員的禮儀與形象〔3〕專業(yè)(zhuānyè)形象塑造——儀容儀表1、標(biāo)準(zhǔn)著裝——穩(wěn)重(wěnzhòng)親切的外形★按公司標(biāo)準(zhǔn)要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結(jié)合，保持良好的精神第五十頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售人員的禮儀(lǐyí)與形象〔3〕專業(yè)形象塑造——儀容(yíróng)儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔(zhěngjié)的形象★身體：勤洗澡，身體無(wú)異味〔飲酒、抽煙、香水〕★頭發(fā)：常洗頭，做到無(wú)頭屑〔短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起〕★眼睛：無(wú)分泌物，防止血絲★鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻★口腔：無(wú)殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒(méi)有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合標(biāo)準(zhǔn)第五十一頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性銷售(xiāoshòu)人員的著裝要求商務(wù)交往(jiāowǎng)中的男士正裝1、西裝(xīzhuāng)2、制服(工作服)穿西裝的“三三〞原那么1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉尼龍、白襪子不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工

第五十二頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性(nánxìng)銷售人員的著裝技巧穿西裝(xīzhuāng)的七原那么★要撤除商標(biāo)★要熨燙平整(píngzhěng)★要扣好紐扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配內(nèi)衣★要少裝東西第五十三頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性銷售(xiāoshòu)人員的著裝技巧領(lǐng)帶(lǐnɡdài)的選擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場(chǎng)合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見(jiàn)面、見(jiàn)長(zhǎng)輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場(chǎng)合★質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地〔皮質(zhì)、珍珠等〕不可用?！镱I(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主。★不同(bùtónɡ)款式領(lǐng)帶的特點(diǎn)和適應(yīng)場(chǎng)合：第五十四頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”男性銷售(xiāoshòu)人員的著裝技巧領(lǐng)帶(lǐnɡdài)的打法★當(dāng)今時(shí)尚打法──“男人的酒窩〞。★領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端(xiàduān)在皮帶扣上端，正好能露出皮帶扣。★領(lǐng)帶夾的含義——領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下3/5處。〔現(xiàn)在的時(shí)尚是一般不用領(lǐng)帶夾〕第五十五頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”女性銷售人員(rényuán)的著裝要求商務(wù)交往中的女士(nǚshì)著裝1、工作服2、職業(yè)(zhíyè)套裝(裙)女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn)1、化淡妝、涂口紅、不宜夸張2、戴簡(jiǎn)單飾物，以小、少為宜3、不宜過(guò)于男性化或過(guò)于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點(diǎn)綴／尺寸／造型／款式女士化裝順序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水第五十六頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”女性(nǚxìng)銷售人員的著裝技巧穿套裝(tàozhuānɡ)(裙)的原那么★黑色皮裙不能穿★重要場(chǎng)合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套套裝不能穿便鞋涼鞋(liángxié)不能穿襪子白裙配淺色鞋、肉色襪第五十七頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：著裝常識(shí)銷售員的“小錦囊”女性銷售(xiāoshòu)人員的著裝技巧首飾(shǒushi)佩戴的原那么★質(zhì)地精良——防止給客戶“掉價(jià)〞或“打腫臉充胖子〞的感覺(jué)?！镔|(zhì)地一律——不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美?！镆陨贋榧选榻?、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是修飾重點(diǎn))、無(wú)墜耳環(huán)即可?！锓?fúhé)標(biāo)準(zhǔn)——首飾佩戴要符合(fúhé)慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。第五十八頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售人員(rényuán)的禮儀與形象〔4〕專業(yè)形象(xíngxiàng)塑造——言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；★面部：面帶微笑、目視前方；★四肢：兩臂自然下垂，兩手(liǎnɡshǒu)伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場(chǎng)合兩手(liǎnɡshǒu)可握在背后或兩手(liǎnɡshǒu)握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。第五十九頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售人員(rényuán)的禮儀與形象〔4〕專業(yè)形象(xíngxiàng)塑造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，防止扭臀尋座或動(dòng)作太大；★造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時(shí)，應(yīng)用(yìngyòng)兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。★兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。第六十頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售(xiāoshòu)人員的禮儀與形象〔4〕專業(yè)形象(xíngxiàng)塑造——言談舉止3、動(dòng)姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路★行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑〔危急情況例外(lìwài)〕，也不可腳擦著地板走；★幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路；★公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好；★給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說(shuō)和照顧客戶。第六十一頁(yè)，共254頁(yè)。二、銷售人員(rényuán)的禮儀與形象〔4〕專業(yè)(zhuānyè)形象塑造——言談舉止4、交談(jiāotán)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié)★與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言；★說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中；★交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容；★多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)；★交談時(shí)要專注，防止小動(dòng)作或?？词直怼５诹?yè)，共254頁(yè)。授課(shòukè)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：握手交換(jiāohuàn)名片現(xiàn)場(chǎng)(xiànchǎng)演練：第六十三頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：禮儀常識(shí)銷售員的“小錦囊”握手(wòshǒu)的禮儀何時(shí)(héshí)要握手？★遇到熟人★與人道別★客戶進(jìn)門或離開(kāi)★相互介紹時(shí)★撫慰(fǔwèi)某人時(shí)伸手次序：(尊者在前)★上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)★男人和女人：女人★主人和客人來(lái)：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手時(shí)不能戴墨鏡★握手時(shí)不能戴帽子★不能帶手套(女士紗手套除外)★異性之間不宜用雙手第六十四頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：禮儀常識(shí)銷售員的“小錦囊”名片使用(shǐyòng)禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片；輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片；到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞知名片；接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經(jīng)常檢查(jiǎnchá)名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，防止由褲子前方的口袋掏出；盡量防止在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。第六十五頁(yè)，共254頁(yè)。銷售人員禮儀(lǐyí)效勞標(biāo)準(zhǔn)——名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤。◎與車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì)對(duì)方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對(duì)方的名片在上。表示尊敬對(duì)方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠(chéng)意◎隨手遞送。■接受名片

確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問(wèn)的生僻字應(yīng)禮貌詢問(wèn)?！蜃x錯(cuò)對(duì)方姓。■記住名片交換名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對(duì)方特征，與名片一一對(duì)應(yīng)?！蚋沐e(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑。◎放于比腰部還低的地方，如褲子的前后口袋中。第六十六頁(yè)，共254頁(yè)。銷售人員須知(xūzhī)——名片交換常識(shí)正確(zhèngquè)觀念名片不是(bùshi)“給、塞、要〞，而是“交換〞的自我訓(xùn)練制定一周行動(dòng)目標(biāo)：每天“換回〞20張名片交換技巧見(jiàn)客戶不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意、自我介紹后，視客戶反響再做是否交換名片的決定，而且注意時(shí)機(jī)和語(yǔ)言。范例：交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系第六十七頁(yè)，共254頁(yè)。2-3：目標(biāo)(mùbiāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇：第三節(jié)第六十八頁(yè)，共254頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)(mùbiāo)管理和時(shí)間管理〔1〕目標(biāo)(mùbiāo)

(Goals)策略(cèlüè)

(Strategies)方案

(Plans)將“遙遠(yuǎn)的〞目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！

然后立即行動(dòng)〔Activities〕第六十九頁(yè)，共254頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)管理(guǎnlǐ)和時(shí)間管理(guǎnlǐ)〔2〕成功目標(biāo)＝討論(tǎolùn)：你的目標(biāo)(mùbiāo)是什么？第七十頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(rénlèi)有用的事。要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為方案；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，方案才會(huì)化為真實(shí)。第七十一頁(yè)，共254頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)管理(guǎnlǐ)和時(shí)間管理(guǎnlǐ)〔3〕如何(rúhé)將目標(biāo)分解？可量化盡量(jǐnliàng)用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和方案具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成跳著摘葡萄，努力就可能到達(dá)案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬(wàn)元的房子年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)/月成交→意向→接洽第七十二頁(yè)，共254頁(yè)。掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)(mùbiāo)來(lái)指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)(mùbiāo)把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該(yīnggāi)做什么，而且今天就去做有目標(biāo)(mùbiāo)，無(wú)行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天××第七十三頁(yè)，共254頁(yè)。三、GSPA——目標(biāo)(mùbiāo)管理和時(shí)間管理〔4〕時(shí)間管理根本(gēnběn)知識(shí)你熱愛(ài)(rèài)自己的生命嗎？★不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★時(shí)間是對(duì)重要性的支配！★每天用足夠的時(shí)間去思考和制定日程表，然后行動(dòng)！★每天記工作日志和總結(jié)！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作方案！★找出時(shí)間管理的最大障礙，探索適合自己的管理方法。第七十四頁(yè)，共254頁(yè)。2-4：房地產(chǎn)行業(yè)根底(gēndǐ)知識(shí)知識(shí)篇：第四節(jié)第七十五頁(yè)，共254頁(yè)。四、房地產(chǎn)行業(yè)根底(gēndǐ)知識(shí)〔常識(shí)、術(shù)語(yǔ)〕房地產(chǎn)根本(gēnběn)概念◆房產(chǎn)(fángchǎn)和地產(chǎn)◆房地產(chǎn)市場(chǎng)◆房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)◆房地產(chǎn)消費(fèi)建筑學(xué)根本常識(shí)◆建筑物不同分類◆建筑物構(gòu)造知識(shí)◆商品房面積計(jì)算◆學(xué)看住宅建筑圖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí)◆工程開(kāi)發(fā)流程◆工程投資分析◆開(kāi)發(fā)本錢構(gòu)成◆工程全程籌劃房地產(chǎn)交易知識(shí)◆選房應(yīng)注意的問(wèn)題◆不同產(chǎn)品的特點(diǎn)◆房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)◆按揭貸款和保險(xiǎn)房地產(chǎn)物業(yè)管理◆物業(yè)管理根本概念◆物業(yè)管理原那么◆物業(yè)管理效勞內(nèi)容◆房屋驗(yàn)收知識(shí)房地產(chǎn)法律法規(guī)◆房地產(chǎn)從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部“大法〞◆有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息第七十六頁(yè)，共254頁(yè)。繼續(xù)學(xué)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)(péixùn)：?從零開(kāi)始，學(xué)房地產(chǎn)?轉(zhuǎn)入(zhuǎnrù)新文檔第七十七頁(yè)，共254頁(yè)。第三(dìsān)局部：技巧篇■客戶拓展技巧(jìqiǎo)■陌生拜訪技巧(jìqiǎo)■營(yíng)銷技巧(jìqiǎo)■交流溝通技巧(jìqiǎo)■價(jià)格談判技巧(jìqiǎo)■業(yè)務(wù)成交技巧(jìqiǎo)第七十八頁(yè)，共254頁(yè)。3-1：客戶拓展(tuòzhǎn)技巧技巧篇：第一節(jié)第七十九頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法1、親友(qīnyǒu)開(kāi)拓法整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)藏庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。第八十頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶拓展(tuòzhǎn)技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法2、連環(huán)(liánhuán)開(kāi)拓法即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友〞。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按方案逐一追蹤。第八十一頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶拓展(tuòzhǎn)技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法3、權(quán)威(quánwēi)推薦法

充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

第八十二頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶拓展(tuòzhǎn)技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法4、宣傳(xuānchuán)廣告法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。第八十三頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶拓展(tuòzhǎn)技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法5、交叉(jiāochā)合作法

不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。第八十四頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶拓展(tuòzhǎn)技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法6、展會(huì)推銷(tuīxiāo)法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。第八十五頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法7、兼職(jiānzhí)網(wǎng)絡(luò)法銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，開(kāi)展為自己效勞的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。第八十六頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法8、網(wǎng)絡(luò)(wǎngluò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室〔群〕，如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。第八十七頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法9、刊物(kānwù)利用法從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。第八十八頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔1〕客戶(kèhù)在哪？——尋找客戶(kèhù)10法10、團(tuán)體(tuántǐ)利用法選擇參加一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。第八十九頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔2〕如何(rúhé)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、回避(huíbì)與贊揚(yáng)★回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。★贊揚(yáng)——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原那么：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)置動(dòng)機(jī)。第九十頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔2〕如何(rúhé)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、給客戶播下疑心(yíxīn)的種子★有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆疑心的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否那么客戶可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。第九十一頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶拓展(tuòzhǎn)技巧〔2〕如何(rúhé)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、千萬(wàn)不要(bùyào)主動(dòng)攻擊對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)修養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！第九十二頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶(kèhù)拓展技巧〔2〕如何(rúhé)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀(kèguān)比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原那么，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好局部的上下判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕★如果自己工程的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。第九十三頁(yè)，共254頁(yè)。一、客戶拓展(tuòzhǎn)技巧〔2〕如何(rúhé)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧(jìqiǎo)：以褒代貶范例◎“那個(gè)樓盤確實(shí)很廉價(jià)，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車或?qū)?lái)不想買車，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。〞√潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，平安性差第九十四頁(yè)，共254頁(yè)。小知識(shí)：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本樓盤的廣告。◆反復(fù)觀看比較各種戶型。◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。◆對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討?！籼岢龅膯?wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。◆對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。◆特別問(wèn)及鄰居是干什么的?！魧?duì)售樓人員的接待非常滿意?！舨粩嗵岬脚笥?péngyou)新買的房子如何?！羲斓靥顚?客戶登記表?，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系。第九十五頁(yè)，共254頁(yè)。3-2：陌生拜訪(bàifǎng)技巧技巧篇：第二節(jié)第九十六頁(yè)，共254頁(yè)。二、陌生(mòshēng)拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備(zhǔnbèi)等于成功了一半1、做好背景調(diào)查(diàochá)了解客戶情況

首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。第九十七頁(yè)，共254頁(yè)。二、陌生拜訪(bàifǎng)技巧〔1〕★客戶對(duì)什么最感興趣？★對(duì)客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？★推銷真諦——幫助客戶明確到底需要(xūyào)什么？并幫助客戶下定決心去得到它！好的準(zhǔn)備(zhǔnbèi)等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么第九十八頁(yè)，共254頁(yè)。二、陌生(mòshēng)拜訪技巧〔1〕好的準(zhǔn)備等于成功(chénggōng)了一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造(sùzào)專業(yè)形象

將見(jiàn)面目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。

臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。第九十九頁(yè)，共254頁(yè)。二、陌生(mòshēng)拜訪技巧〔2〕提前預(yù)約(yùyuē)〔視情況〕要讓客戶(kèhù)感覺(jué)：與你見(jiàn)面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。

更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。第一百頁(yè)，共254頁(yè)。二、陌生(mòshēng)拜訪技巧〔3〕自我介紹要簡(jiǎn)潔(jiǎnjié)干脆范例(fànlì)“我是××公司的××工程銷售部的銷售員〔業(yè)務(wù)員〕×××。〞◎“您好！我是×××公司的。〞〔雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)〕◎“我叫×××，是×××工程的銷售員。〞√×太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！第一百零一頁(yè)，共254頁(yè)。二、陌生拜訪(bàifǎng)技巧〔4〕假借詞令(cílìnɡ)讓客戶不好拒絕1、借上司或他人(tārén)的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門派我來(lái)的……〞〔客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視〕◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您……〞〔熟人推薦，客戶不能太不給面子〕√第一百零二頁(yè)，共254頁(yè)。二、陌生拜訪(bàifǎng)技巧〔4〕假借詞令讓客戶(kèhù)不好拒絕2、用贊美贏得(yíngdé)客戶好感范例◎“聽(tīng)×××說(shuō)，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……〞〔讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶?！场痰谝话倭闳?yè)，共254頁(yè)。二、陌生(mòshēng)拜訪技巧〔5〕學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(kèhù)興趣目的(mùdì)：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)置需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、防止?fàn)幷摵袜┼┎恍?，提?wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。第一百零四頁(yè)，共254頁(yè)。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪：第1次做成公司(ɡōnɡsī)最大一筆人壽險(xiǎn)范例(fànlì)：借客戶(kèhù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)置了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做方案第一百零五頁(yè)，共254頁(yè)。3-3：營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧技巧篇：第三節(jié)第一百零六頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔1〕打(接)應(yīng)做好的準(zhǔn)備(zhǔnbèi)◆確信自己能熟練介紹本工程的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。◆明確此次接(打)目的，知道你想通過(guò)交流得到什么?！魧?duì)預(yù)期到達(dá)目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地答復(fù)客戶?！籼崆皽?zhǔn)備銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、講稿等。◆調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反響如何，自己的思想(sīxiǎng)與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開(kāi)始……第一百零七頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔2〕營(yíng)銷的根本(gēnběn)技巧根本(gēnběn)步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反響，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。第一百零八頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔3〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定(zhìdìng)工作目標(biāo)：保持足夠量營(yíng)銷是售樓人員工作的重要組成局部。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日營(yíng)銷工作方案，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)名單。第一百零九頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔3〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效(yǒuxiào)管理時(shí)間★充分利用黃金時(shí)間打：打黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的營(yíng)銷效果?！锊灰邳S金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很珍貴，打前不宜想太多；對(duì)重要如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。第一百一十頁(yè)，共254頁(yè)。小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆會(huì)計(jì)師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打；◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打；◆股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打；◆銀行(yínháng)人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。第一百一十一頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔3〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶建立信任(xìnrèn)引導(dǎo)客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求。★保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。第一百一十二頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣1、不要(bùyào)在中過(guò)多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在里說(shuō)得太詳細(xì)。打目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？第一百一十三頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣2、不要(bùyào)在中口假設(shè)懸河地說(shuō)談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。每次通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最適宜。第一百一十四頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣3、不宜在中分析市場(chǎng)(shìchǎng)大事不宜在中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短，更不要在里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一百一十五頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣4、不要在中與客戶(kèhù)爭(zhēng)執(zhí)這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)防止。第一百一十六頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔4〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)應(yīng)防止的不良習(xí)慣5、打時(shí)不要(bùyào)玩東西、吸煙打坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的根本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！第一百一十七頁(yè)，共254頁(yè)。三、營(yíng)銷(yínɡxiāo)技巧〔5〕營(yíng)銷(yínɡxiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入訪談的正式內(nèi)容。交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否(shìfǒu)需要離開(kāi)處理，這說(shuō)明你對(duì)客戶的尊重。為防止總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過(guò)進(jìn)行溝通。第一百一十八頁(yè)，共254頁(yè)。案例：電話營(yíng)銷技巧分析打肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析營(yíng)銷的程序(chéngxù)和技術(shù)要點(diǎn)：案例(ànlì)開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是××公司(ɡōnɡsī)的售樓員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？〞分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐〞簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶第一百一十九頁(yè)，共254頁(yè)。案例：電話營(yíng)銷技巧分析案例(ànlì)被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打(bōdǎ)下一個(gè)。遇忙：★“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？〞分析：主動(dòng)提出時(shí)間(shíjiān)，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：★“陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新工程開(kāi)盤。聽(tīng)您的朋友××介紹，您最近有購(gòu)房方案，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的×××工程，以及這個(gè)樓盤的獨(dú)特性，為您買到滿意如意的好房子，提供更多的選擇……陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？〞分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間第一百二十頁(yè)，共254頁(yè)。案例：電話營(yíng)銷技巧分析案例(ànlì)繼續(xù)：客戶答復(fù)(dáfù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★“陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？〞切記：最后一定(yīdìng)要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶容許的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：★“陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)時(shí)機(jī)。您可不可以將我的名字和寫下來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……〞★“我的名字叫李力，號(hào)碼是×××××，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！〞第一百二十一頁(yè)，共254頁(yè)。每一個(gè)都是賣房的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都是學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)！每一個(gè)都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)(tōngguò)交流溝通！客戶正期待著我的！在中我是受歡送的！我打越多，就越有時(shí)機(jī)成為頂尖的銷售人員！牢記：電話營(yíng)銷心態(tài)最重要第一百二十二頁(yè)，共254頁(yè)。3-4：交流溝通(gōutōng)技巧技巧篇：第四節(jié)第一百二十三頁(yè)，共254頁(yè)。四、交流(jiāoliú)溝通技巧〔1〕溝通(gōutōng)是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)(xuéhuì)傾聽(tīng)★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。第一百二十四頁(yè)，共254頁(yè)。四、交流(jiāoliú)溝通技巧〔1〕案例(ànlì)1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套房子(fángzi)當(dāng)時(shí)的開(kāi)盤價(jià)只有1600元？〞●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？〞〔巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源〕■銷：“是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！〞×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容

進(jìn)行答復(fù)，首先要視情況考慮能否參加溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就根本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了第一百二十五頁(yè)，共254頁(yè)?！瘛叭绻沂悄乙矔?huì)這樣的……〞●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題(wèntí)……〞●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……〞(轉(zhuǎn)移話題)四、交流(jiāoliú)溝通技巧〔1〕案例(ànlì)2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！〞●銷：“您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是偏重淺色呢？〞〔反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法〕總結(jié)：成認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣

可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情第一百二十六頁(yè)，共254頁(yè)。四、交流溝通(gōutōng)技巧〔2〕交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握(zhǎngwò)的根本原那么看著客戶(kèhù)交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化◆隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意第一百二十七頁(yè)，共254頁(yè)。四、交流溝通(gōutōng)技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握(zhǎngwò)時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)(xìnhào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)置意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后效勞情況；★對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；★向售樓員打探交樓時(shí)間及可否提前；★接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或樓盤提出某些異議。第一百二十八頁(yè)，共254頁(yè)。四、交流(jiāoliú)溝通技巧〔3〕溝通時(shí)判斷(pànduàn)客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情(biǎoqíng)語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。第一百二十九頁(yè)，共254頁(yè)。四、交流溝通(gōutōng)技巧〔3〕溝通時(shí)判斷客戶(kèhù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)(zītài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。第一百三十頁(yè)，共254頁(yè)。小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！糁褐?，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏?！舳喾Q呼(chēnghu)客人的姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問(wèn)題?！襞c客戶產(chǎn)生共鳴感?！羟f(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。◆合理批評(píng)，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。第一百三十一頁(yè)，共254頁(yè)。3-5：價(jià)格談判(tánpàn)技巧技巧篇：第五節(jié)第一百三十二頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格(jiàgé)談判技巧〔1〕不要掉入“價(jià)格(jiàgé)陷阱〞何謂(héwèi)“價(jià)格陷阱〞客戶買房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱〞。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。★不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。第一百三十三頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格談判(tánpàn)技巧〔2〕如何化解(huàjiě)“價(jià)格陷阱〞1、先談價(jià)值(jiàzhí)再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)置它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起〞或“太貴了〞拒絕！第一百三十四頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格談判(tánpàn)技巧〔2〕如何化解(huàjiě)“價(jià)格陷阱〞3、分解價(jià)格集合(jíhé)賣點(diǎn)在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式〞來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)置本錢，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！第一百三十五頁(yè)，共254頁(yè)。技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比(lèibǐ)說(shuō)明“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從外表上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……〞“我們不會(huì)(bùhuì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？〞價(jià)值(jiàzhí)羅列“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的珍貴時(shí)間；我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢。〞第一百三十六頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格談判(tánpàn)技巧〔2〕如何(rúhé)化解“價(jià)格陷阱〞3、本錢核算公開(kāi)(gōngkāi)利潤(rùn)客戶購(gòu)置東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)憂買貴了、買虧了。所以在集中說(shuō)明樓盤賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)工程“利潤(rùn)〞，和客戶算“本錢帳〞，能消除客戶疑慮，讓客戶覺(jué)得售樓員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。當(dāng)然，這里所說(shuō)的本錢、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！第一百三十七頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格(jiàgé)談判技巧〔2〕如何(rúhé)化解“價(jià)格陷阱〞4、幫客戶算賬做比照(bǐzhào)分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算樓盤投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤比照分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由●銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？〞●銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較適宜？〞第一百三十八頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格談判(tánpàn)技巧〔3〕談判技巧(jìqiǎo)之24口訣★談判是一場(chǎng)籌劃——要有方案、按步驟進(jìn)行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決(jiějué)★談判是一場(chǎng)陷阱游戲——成心設(shè)些“善意陷阱〞注意誘導(dǎo)客戶“就范〞1、步步為營(yíng)逐漸引誘第一百三十九頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格(jiàgé)談判技巧〔3〕談判(tánpàn)技巧之24口訣★尊重客戶——有原那么地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨★堅(jiān)持原那么——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西(dōngxī)不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原那么問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢第一百四十頁(yè)，共254頁(yè)。五、價(jià)格(jiàgé)談判技巧〔3〕談判(tánpàn)技巧之24口訣★善于識(shí)別成交(chéngjiāo)時(shí)機(jī)——時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語(yǔ)促成交(chéngjiāo)——要注意不斷總結(jié)成交(chéngjiāo)策略掌握促進(jìn)成交(chéngjiāo)的談話技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交(chéngjiāo)〔后面專節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明