專賣店業(yè)績(jī)上升的原因課件

廣州的今昔

2011年6月

提綱2010年初---混沌迷茫2010年下半年—尋求蛻變2011年至今---初見(jiàn)成效接下來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)一、2010初---混沌迷茫（一）10年零售指標(biāo)：2500萬(wàn)（09年實(shí)際完成1510萬(wàn)）沒(méi)有完成的思路和方法

10年初已開(kāi)的老店想要大幅度提升單產(chǎn)的空間及有效方法很少了，為了達(dá)成這個(gè)指標(biāo)，只能分解到?jīng)]有開(kāi)拓可能的新店上新店指標(biāo)：11家5家為計(jì)劃可行的新店，其中6家在09年底也無(wú)科學(xué)的市場(chǎng)分析和切實(shí)可行的行動(dòng)方案（假設(shè)行為，純屬單相思式的愿望）（09年實(shí)際門店數(shù)量：14家，**2家萬(wàn)寧系統(tǒng)計(jì)劃在10年初關(guān)閉）

指標(biāo)令人絕望：地區(qū)沒(méi)有信心，整體狀態(tài)—維持、停滯不前盡力而為的工作態(tài)度----做到哪里是哪里10年2500萬(wàn)指標(biāo)分解：

10年指標(biāo)分解店鋪1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指標(biāo)合計(jì)萬(wàn)寧天河城店55757555686670萬(wàn)寧五月花店44545444565555中華廣場(chǎng)專賣1店101013101210101012121212133天河城百貨253030253022253525303030337摩登百貨崗頂?shù)?51520152015151520202020210新光百貨78878777788890華聯(lián)百貨55656555566665正佳廣場(chǎng)中庭店111115111511111111151212146天百北京路店121215121512121212151212153江南西專賣店88108108888101010106新大新番禺店55866666888880摩登百貨黃埔店77977777888890屈臣士天河城店101012101210101010151515139正佳廣場(chǎng)南門店101010101010101010101010120新店(美東百貨)

10101010101060新店（萬(wàn)菱匯）

8666888858新店1

881012121262新店2

88812101056新店3家

861088812151515105新店4家

58556715121578新店5家

58556910121373新店6家

8881212121272新店7家

881210101058新店8家

881212121365

15516118916920717321422422926525625825002010年初---混沌迷茫（二）

商場(chǎng)碰壁—努力了、但無(wú)進(jìn)展（廣百系統(tǒng)無(wú)實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展）實(shí)際是商場(chǎng)聽(tīng)我言，更觀我行員工缺乏激情—也不知如何調(diào)動(dòng)員工的積極性。**一年以上老員工居多，80%店長(zhǎng)“論資排輩”上任。）地區(qū)架構(gòu)不完善。（對(duì)于總店長(zhǎng)角色定位不清晰）迷茫---對(duì)于自身能力懷疑-----廣州到底能有多快的發(fā)展速度和規(guī)模？二、2010年下半年---尋求蛻變年初公司管理架構(gòu)的調(diào)整深入一線了解實(shí)際情況；尋找地區(qū)實(shí)際的機(jī)會(huì)點(diǎn)學(xué)習(xí)其他地區(qū)行之有效方法結(jié)果：尋找到了切合實(shí)際的工作思路、方法重點(diǎn)：指標(biāo)的重新認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性從關(guān)注結(jié)果到更多的關(guān)注于過(guò)程蛻變的具體手段：

核心點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)的完善與建設(shè)總店長(zhǎng)、店長(zhǎng)的角色定位通過(guò)競(jìng)聘來(lái)培養(yǎng)員工主人翁意識(shí)戶外拓展?fàn)I造團(tuán)隊(duì)氛圍，樹(shù)立集體榮譽(yù)感合理的激勵(lì)手段總店長(zhǎng)角色的重新定位一、通過(guò)兩次總店長(zhǎng)會(huì)議后的感悟1.總店長(zhǎng)的崗位16條學(xué)習(xí)和理解2.找到了地區(qū)的自身差距二、實(shí)踐工作的檢驗(yàn)1.總店長(zhǎng)自身的管理能力不足以影響整個(gè)地區(qū)2.復(fù)制和帶教能力不足3.管理人員的“小我”太大，個(gè)人、店鋪、地區(qū)、品牌的利益得不到平衡案例：儲(chǔ)備總店長(zhǎng)—阿芳自愿申請(qǐng)回到一線繼續(xù)鍛煉。7月份在天河城百貨帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖到了58萬(wàn)。競(jìng)聘學(xué)習(xí)成都競(jìng)聘成功的案例，6月底廣州所有員工參加競(jìng)聘。目的：培養(yǎng)員工的主人翁意識(shí)感。附件：競(jìng)聘現(xiàn)場(chǎng)戶外拓展7月份所有員工參加完競(jìng)聘，再利用戶外拓展，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，樹(shù)立員工的集體榮譽(yù)感、歸屬感和凝聚力。合理的激勵(lì)手段公司薪資福利的詳細(xì)講解

讓每位員工了解到，通過(guò)自身和地區(qū)的共同努力，可以完成以前不可能完成的任務(wù)和拿到以前不可能得到的收入**天百店8月完成58萬(wàn)，同比增長(zhǎng)61%，當(dāng)月員工的平均收入8000元左右。崗頂?shù)?月份完成29萬(wàn)，同比增長(zhǎng)107%，當(dāng)月員工平均收入6000元以上。溝通與關(guān)懷

個(gè)人與團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感工作成就感規(guī)劃成長(zhǎng)晉升空間改變帶來(lái)的

年初14家店鋪，到年底增加到15家店鋪

（說(shuō)明：10年關(guān)閉了5家老店，開(kāi)了6家新店。新開(kāi)店不求數(shù)量，提升新開(kāi)店的質(zhì)量。）**做正確的事情，（不該開(kāi)的也放棄，哪怕影響到完成率）單產(chǎn)8.94萬(wàn)39.82%12.50萬(wàn)1-3月份促銷費(fèi)率：4.96%，4-12月份促銷費(fèi)率：5.01%2011年初初見(jiàn)成效1-5月銷售完成情況：

單產(chǎn)零售開(kāi)票新店11年目標(biāo)11.04

909

608

3

11年實(shí)際完成13.00

975

673

1

10年完成9.39

693

485

1

同比增長(zhǎng)率38.44%40.69%38.76%0%

11年對(duì)于目標(biāo)的認(rèn)識(shí)指標(biāo)制定原則現(xiàn)有店鋪的指標(biāo)分解新開(kāi)店的預(yù)計(jì)指標(biāo)分解完成目標(biāo)的方法和過(guò)程中的調(diào)整對(duì)于指標(biāo)的制定要有合理的依據(jù)，不單是現(xiàn)狀的分析，同時(shí)也要有橫向的考量

對(duì)于制定目標(biāo)事先上下要有一個(gè)良好的溝通、達(dá)成共識(shí)，明確目標(biāo)的分解。

具體性的可衡量的目標(biāo)限時(shí)性的可實(shí)行的指標(biāo)制定原則：各門店目標(biāo)細(xì)分

計(jì)劃目標(biāo)單位：萬(wàn)元

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售目標(biāo)增長(zhǎng)率天河城百貨44334536463335554048404550035242%摩登百貨崗頂?shù)?5202720322220202832262830021142%新光百貨107128915881510151112810028%正佳中庭店22222528282622252830303031616295%天百北京路店16161616221817172022202022018221%正佳南門店8610912989101313131208443%廣百番禺店86881299991414141207756%華聯(lián)商廈557676567777755342%摩登百貨黃埔店788778688989936739%江南西專賣店8810101110.51110.59139101208738%中華專賣店1010101010101010101010101208836%中華百貨84761076.568.5108.58.5906636%廣百中怡店13151616221616162222222221813068%萬(wàn)菱匯專賣店446687799101010904888%廣百珠江新城店2223.23.43.234444.64.640400%2550174746%現(xiàn)有門店目標(biāo)的細(xì)分**各門店指標(biāo)合計(jì)：1747萬(wàn)，計(jì)劃目標(biāo)：2550萬(wàn)。同比增長(zhǎng)45.96%,同比去年作了合理分解。例：天河城百貨店：1-5月計(jì)劃目標(biāo)：204萬(wàn)，實(shí)際銷售207萬(wàn)：達(dá)成率：101%珠江新城店：該店需要一段時(shí)間的培養(yǎng)期，達(dá)不到公司的最底4萬(wàn)/月指標(biāo)。根據(jù)實(shí)際情況作指標(biāo)調(diào)整。1-5月計(jì)劃目標(biāo)：12.6萬(wàn)，實(shí)際銷售：9.94萬(wàn)達(dá)成率：79%新開(kāi)店目標(biāo)分解

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月美東百貨

88888121212廣百?gòu)?fù)建店

5888101010廣百佳潤(rùn)店

3556677廣百（百信）

881010天百分店

8111011250萬(wàn)具體、可實(shí)行的---10年底基本上跟商場(chǎng)已達(dá)成協(xié)議。完成指標(biāo)的方法和過(guò)程中的調(diào)整方法廣州地區(qū)設(shè)定3個(gè)指標(biāo)

1計(jì)劃指標(biāo)

2合理指標(biāo)

3底線指標(biāo)例：廣州地區(qū)1-4月份是超額完成計(jì)劃指標(biāo)，5月份整體完成不理想的情況下，調(diào)整考核指標(biāo)）

單產(chǎn)提高對(duì)員工的積極影響11年新的薪資方案解讀案例分享1確立新目標(biāo)----拿高工資2改變工作態(tài)度----保持拿高工資薪資方案的解讀

11年薪資制度的改革：薪資制度雖然不是提高單產(chǎn)和增加收入的充分條件，但也是必要條件之一。店鋪的單產(chǎn)和員工的收入是由員工和地區(qū)的共同努力付出來(lái)決定的。年初對(duì)薪資方案的解讀，細(xì)分到每家門店的每位員工的薪資工資收入銷售目標(biāo)1確立新目標(biāo)----拿高工資

案例分享—正佳廣場(chǎng)中庭專賣店

1-3月單產(chǎn)22萬(wàn)，增長(zhǎng)到30萬(wàn)左右的薪資變化一星店長(zhǎng)崗位工資：

900元1700元一星護(hù)理師崗位工資：

400元1000元**該店年初外以天河城百貨率先拿到了30萬(wàn)的崗位工資為例。正佳一是最有機(jī)會(huì)突破30萬(wàn)的店鋪。新的薪資方案使正佳一確立了新的銷售目標(biāo)，就是突破30萬(wàn)元。增長(zhǎng)幅度：店長(zhǎng)增長(zhǎng)88%；店員增長(zhǎng)150%2改變工作態(tài)度----保持拿高工資

案例分享---天河城百貨總店店鋪單產(chǎn)1-2月份30萬(wàn)，3月-5月份40萬(wàn)。由于新的薪資方案，員工的薪資水平遠(yuǎn)高于地區(qū)上的其他店鋪員工收入地區(qū)制定了各項(xiàng)針對(duì)性的制度，員工必須符合標(biāo)準(zhǔn)，否則要在指定時(shí)間內(nèi)替換人員，從而改善了店鋪員工的工作態(tài)度，加強(qiáng)了員工的危機(jī)意識(shí)。高價(jià)位產(chǎn)品的推薦意識(shí)加強(qiáng)月太極兩儀銷售從69瓶增長(zhǎng)到179瓶該店從店長(zhǎng)到員工的目標(biāo)意識(shí)非常明確。例：4月份必須完成40萬(wàn)銷售目標(biāo)分解到每天。截止到最后一天還差28000元完成銷售。**老顧客重購(gòu)14000元。利用老顧客資源完成銷售單產(chǎn)提升對(duì)于廣百系統(tǒng)的影響事實(shí)說(shuō)話-----廣百店第二主力店-中怡店進(jìn)駐第一個(gè)月起一直保持二樓化妝區(qū)銷售排名第一，從開(kāi)始的將信將疑，到對(duì)佰草集信心百倍。即將調(diào)整一樓位置。原品牌在該位置做2萬(wàn)左右單產(chǎn)，佰草集進(jìn)駐后平均單產(chǎn)：15萬(wàn)單產(chǎn)提升對(duì)廣百系統(tǒng)的影響知已知彼后通過(guò)保持耐心的接觸，采取合適的溝通方式，呈上佰草集廣州地區(qū)的平均單產(chǎn)情況。**雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作框架：佰草集可以全面進(jìn)駐廣百分店，但前提銷售保證達(dá)到地區(qū)的平均單產(chǎn)水平。**6月進(jìn)駐2家分店。中怡廣百前后位置對(duì)比

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的細(xì)分

地區(qū)管理團(tuán)隊(duì)工作上的調(diào)整日常工作跟進(jìn)的方式方法店鋪競(jìng)聘上崗新員工的培養(yǎng)模式細(xì)節(jié)工作的重要性一、目標(biāo)分解法目的：增強(qiáng)員工的目標(biāo)意識(shí)，清晰努力方向，使目標(biāo)更易達(dá)成步驟：分解并落實(shí)目標(biāo)地區(qū)全年總目標(biāo)季度目標(biāo)月目標(biāo)各店鋪目標(biāo)店鋪周目標(biāo)日目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)重購(gòu)目標(biāo)新會(huì)員目標(biāo)日常工作跟進(jìn)的方式方法.跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)度方法：A

月初例會(huì)落實(shí)目標(biāo)，電話抽查員工知曉情況。B周例會(huì)分析上周目標(biāo)完成情況C每日電話跟進(jìn)店鋪員工，給予鼓勵(lì)或特殊情況分析D進(jìn)度較慢的店鋪直接到店鋪帶教，鼓舞士氣。二、管理模式的改進(jìn)原有模式目標(biāo)管理

---導(dǎo)致造假流程管理

---任務(wù)完不成現(xiàn)有模式目標(biāo)+過(guò)程---增加透明度---幫助團(tuán)隊(duì)達(dá)到目標(biāo)日常工作跟進(jìn)的方式方法店鋪周目標(biāo)跟進(jìn)周目標(biāo)制定。日目標(biāo)？個(gè)人目標(biāo)？主推品目標(biāo)？重購(gòu)目標(biāo)？新增會(huì)員目標(biāo)？是否需要公司支持？支持帶來(lái)的銷售？店鋪預(yù)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)分解計(jì)劃方案所需支持店1工作日目標(biāo)：周末目標(biāo)：店2店3店4附表1.會(huì)員管理細(xì)分化A根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)能力來(lái)分類B根據(jù)會(huì)員的生日月份來(lái)分類日常工作跟進(jìn)的方式方法C根據(jù)每次活動(dòng)的參加情況分類2.加強(qiáng)維護(hù)A121會(huì)員回訪規(guī)則的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)節(jié)假日和生日等特殊節(jié)日的問(wèn)候B利用地區(qū)資源，申請(qǐng)會(huì)員生日的禮品跟進(jìn)C定期檢查店鋪會(huì)員回訪本，督促并指導(dǎo)回訪方法。3vip升級(jí)維護(hù)A地區(qū)申請(qǐng)中樣，針對(duì)VIP會(huì)員加送。并直接帶來(lái)銷售效益。B小型會(huì)員活動(dòng)，加強(qiáng)交流三、會(huì)員維護(hù)方法日常工作跟進(jìn)的方式方法四、周會(huì)議形式的改變?cè)袝?huì)議內(nèi)容：1、交代工作2、收集報(bào)表3、管理人員分析數(shù)據(jù)現(xiàn)有會(huì)議內(nèi)容：1、交代工作2、收集報(bào)表3、店長(zhǎng)分析數(shù)據(jù)4、店鋪成功案例分享5、店鋪疑難問(wèn)題解決1、會(huì)議內(nèi)容的改變?nèi)粘９ぷ鞲M(jìn)的方式方法2、會(huì)議地點(diǎn)的改變?cè)袝?huì)議地點(diǎn)：辦公室劣勢(shì)：參加會(huì)議人員的思維模式比較封閉，氣氛不夠活躍現(xiàn)有會(huì)議地點(diǎn)：辦公室+戶外優(yōu)勢(shì)：定期的戶外會(huì)議使與會(huì)人員思維活躍、氣氛輕松，更能集思廣益。五、周會(huì)議形式的改變?nèi)粘９ぷ鞲M(jìn)的方式方法戶外例會(huì)照片競(jìng)聘上崗

總結(jié)上次競(jìng)聘經(jīng)驗(yàn)，修正、調(diào)整競(jìng)聘上崗工作的可提高的地方。定期關(guān)注，及時(shí)調(diào)整競(jìng)聘表格**通過(guò)去年競(jìng)聘經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對(duì)數(shù)據(jù)占比