XXXXHC終端促銷管理項目

2012HTC終端促銷管理項目PhaseOne行業(yè)調(diào)研HTC2H2012|29July,2012行業(yè)分析調(diào)研Research-FMCG-Luxury-3C1Analysis2-Structure-Conduct-PerformanceSharing-Summary-Learning3PhaseOneResearchPurposesFMCGP&GLuxuryJW3C數(shù)碼Nokia調(diào)研目的[]針對FMCG、3C數(shù)碼、奢侈品營銷領(lǐng)域的促銷員現(xiàn)狀調(diào)研，旨在分析歸納當(dāng)下廣泛運用的促銷員管理模式，提煉市場運作慣性。借助成功的管理模式。開發(fā)一套適用于HTC的促銷員管理產(chǎn)品。P泊G管盟理圣體太系稼分院析調(diào)為查暈范肚圍蹤蝶：2匹0醫(yī)1察1年N召o直k未i婚a終最端酸促堪銷塞，碗東枕區(qū)/南倘區(qū)行膏業(yè)調(diào)萄研—今—脹N寒O躬K轎I住A執(zhí)搏行爆經(jīng)區(qū)驗之持嗓久約積初累撐品菠牌崗活受化腎運燦作鍵成亞熟便執(zhí)鵲行碰范店圍耕輻貪射姻廣幣泛&深瞞入促銷類型STP節(jié)日促WTP周末促MTP月促SA推廣大使調(diào)查區(qū)域東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)東區(qū)和北區(qū)全國城市覆蓋137459431零售店覆蓋2419252365-2011年執(zhí)行場次50815場次×天3321場次×天4396場次×天2970人次×天工作時間節(jié)日期間，1-3天每周五、六、日5周為計算單位每周六、日

特點one-off活動，TP數(shù)量瞬間激增每周固定五六日上崗，招募培訓(xùn)管理機(jī)制成熟化、流程化定向手機(jī)店招募，對產(chǎn)品較為了解多為論壇管理員或版主，形象素質(zhì)要求嚴(yán)格。收入較高，針對特定高端機(jī)型進(jìn)行推廣不足單一點次集中促銷攻勢，重復(fù)性高，執(zhí)行質(zhì)量無法保證人員流失率高形象素質(zhì)一般；Agency分包Fesco勞務(wù)派遣，無歸屬感收費較高現(xiàn)戲狀菊分庸析P誘G管楊理碗系謝統(tǒng)—煉—‘人車盯鬼人蔥管撇理右’6予-攔1步0門顫店宰為論業(yè)是務(wù)壞單贏元薪，魂配陡備1名羅區(qū)理域絡(luò)督絨導(dǎo)鬧負(fù)挺責(zé)障管姻理敵、闊巡極查揭、組數(shù)售據(jù)旋統(tǒng)財計顛、智上寬傳輕下直達(dá)瘡等揚工遙作以誼人融管領(lǐng)人向，冒區(qū)放域幻玉自霸治程管農(nóng)理客宋戶衰部化門-執(zhí)巴行霉部與門-促決銷露員聞：1個盛執(zhí)德行豪口涌令煎，1套腫標(biāo)雅準(zhǔn)獨動冒作與紀(jì)固鴨定閣供達(dá)應(yīng)愉商絲式合粒作堆持民久代，私活射動滲規(guī)老劃槍長繪期鏈穩(wěn)蛾定縫，標(biāo)形威成每一等套拐相升對徐完液善朝并廉不牌斷監(jiān)優(yōu)油化播的給流產(chǎn)程岔體漲系由巷諾籍基縣亞他學(xué)讀院辜對A公押司專培田訓(xùn)監(jiān)專民員壁及毅項毅目近核溪心收人齡員臥進(jìn)初行吹培蛋訓(xùn)及，油以患確核保茶垂社直與培鮮訓(xùn)跪的誰轉(zhuǎn)膝化責(zé)率品酒牌泊推駝廣/溝低通孔模炮式棵同蝦質(zhì)艦化T他P不芝穩(wěn)屑定拴，9尤0糕%人拒員墊因物為蒜薪和資潑低攪離創(chuàng)職M參T退P用謎工捷風(fēng)努險桃：踢工和資容結(jié)逗構(gòu)琴帶留有糊隱廊患/加常班乞超球時/銷苦售炭獎霉勵嬸降臨低K愿P評I未敏發(fā)射揮憑作滑用貴。Q給C多仆為瓶電運話綠巡碎檢貫，晚較樸為亦機(jī)斃械優(yōu)霉勢不揉足Jul,2011影院變III上映Feb,2011渠道新品上市Feb,2011CMCC

J浪a察n晌,頌2殊0導(dǎo)1判1渠反道武新談品架上波市活辮動洽掠歐影P凝G管俱理催體架系欠分蜜析調(diào)壯查重范禍圍鞋：2蘿0密1聚1年P(guān)冶&偽G終墾端叼促驚銷行延業(yè)調(diào)腰研—近—珠P之&文G關(guān)仁鍵案詞蘭：品縫牌把營意銷慕戰(zhàn)導(dǎo)略塌、農(nóng)差血異吼化宗市斜場誕理軟念排、富親爬民拆的癢產(chǎn)嶺品外、神廣敢告瘡策筐略束、凝“它無醫(yī)縫賣營擱銷社”滑思固路和通愿路聯(lián)“侮助辮銷芬”策神略通倦路姑“污助框銷兇”擔(dān)釋冊義寶坡潔“助膨銷下模絞式”是枕寶稻潔躲旨器在咬通娛過內(nèi)人章、擱財為、擺物演、歐技鏟術(shù)腥、魚管跳理稻資們源忘的冤投援入饒，躲幫妻助嫌經(jīng)冰銷鍬商膠發(fā)反展塌生袍意郊、庭拓坐展曠業(yè)橋務(wù)筍、姥管阻理遵市猾場受的鄉(xiāng)豐一撤種匙渠姻道叉運勉作恩理管念綁和都銷僻售餅管班理某模虧式胳。寶駕潔澡“藥助場銷率模陷式閉”響在爹運樣作盈上杜要革求同包努括朝：維勝護(hù)殊市謎場成秩隙序兆，屠保裂證英經(jīng)適銷墳商凡按檢照庫品諒牌疤意沈志炭行匙事逮。亭協(xié)紹助盤經(jīng)嬸銷說商海開丑發(fā)屈市信場株，棚拓瓜寬耕市益場牲活全動啦空比間悲。提化供汪專襯業(yè)訴銷唯售擋培監(jiān)訓(xùn)蛋，然為桃經(jīng)慰銷啄商嘩提姥供尊技撥術(shù)費支啞持浩。…丑…寶焦?jié)嵙５姆颉靶┲驿N召模艷式孔”鹿在碑終券端沖營原銷蓄層脈面煎上盒形甜成嗎寶甘潔瞎特礦色—隔—寶侍潔關(guān)向石經(jīng)部銷醋商濾提指供蔥促梅銷昆資營助寶鉆潔提雨供局的碌人萄員覺培雙訓(xùn)芽、括團(tuán)那隊的建丈設(shè)惠、誦營顫銷乞籌習(xí)劃鐵和麗經(jīng)頸營崇管勁理輛等棚方繡面堂的咬智休力失支舌持分。扶寶嘴潔濁的慚代急表盞通握過齊經(jīng)致常羅性達(dá)的醬專隊業(yè)著銷繩售牢培襪訓(xùn)級和晃營齡銷幻玉個豬案民策絮劃昆，疲不餅斷農(nóng)地贏向巴經(jīng)譽(yù)銷邁商完及嗎其合銷牙售禿人喊員咬灌政輸呆寶組潔效的育市恐場性理旅念公、蔽經(jīng)性營箏策飄略鐘和閑管戴理雖方榆法掉，府潛鄙移為默株化字地恰影柏響躁經(jīng)罷銷璃商捆的毫思午路碰和售行價為脆，貍久白而崖久刪之察，瓣經(jīng)點銷狀商恐的時思槽路酒和億行血為據(jù)就全會捉逐炕漸缺地服與害寶助潔蘭理賽念荷趨鍋于減一映致?，F(xiàn)蓄狀宇分罷析特用點恩分耍析管乖理馬工挑具—指—C葉h巷e椅c墳k狀i姨n猶g叼r間e籮p隱o肥r巖tP練G綜清合微評灣估雪管牛理親報致告熔體襲系扁蘋平鬧化坐的獄業(yè)摟務(wù)等管示理肅，源提灣升宮了月市亞場酒策羽略形的貼執(zhí)尺行壯力浴量姻和匪響多應(yīng)峰速怨度活知動努主警題月鮮有明逮多錢樣很，厚形脹式容注煮重勿互例動屬體真驗品丹牌眾孝多飽，逗完取善的P跌G管循理盾系瀉統(tǒng)確襖保六執(zhí)黨行品系質(zhì)較狀多S現(xiàn)K執(zhí)U，樣促恒銷本員李難圓于季掌咽握蘆所防有賽的臣產(chǎn)更品胃知單識P價G作鼻為柿體惰驗偷營分銷彩的致載催體屋性糠正悟在盆逐熱漸謝被伍弱蔽化銷。萍大棵多川情耗況鈴下堡為S惕O斷P套詳用苗出梳來域的隱語牲言讀及孔行屋為恨模打式集團(tuán)運營總監(jiān)︱

XMKT體驗營銷·中國12年深耕終端領(lǐng)域的營銷模式/推廣模式，組建、培養(yǎng)高效的管理和業(yè)務(wù)團(tuán)隊，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理和戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)James促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年P(guān)G數(shù)量工作時間周末檔3261009151人次×天4575節(jié)日期間，2天周末＋平日檔862454036815人次×天40909天優(yōu)造勢不袖足Aug2011WuhanAriel&TideEventSept－2011OLAY夢想合唱團(tuán)MiniEventApr－May2011SK-IIMiracleEvent活鋪動推掠串影D絡(luò)e雷c2景0畫1膠1描-驚R悲e湖j窮o獵i生c丈e挖V村a收l糞e質(zhì)n股t叮i際n不e普’滾s類D肌a器yP強(qiáng)G管別理召體穩(wěn)系戒分甩析調(diào)貧查忌范痕圍才：2沫0柳1機(jī)1年P(guān)咱&泄G終院端底促刪銷行拜業(yè)胸調(diào)饞研行廊業(yè)倉代旋表顧：J兵o攜h到n側(cè)n湊i勝e疼W突a鏟l廟k閃e刻r夜墳店贏促鍵銷，吊以2訪0鍋1效1年度執(zhí)蜓行丸情董況遭為竿例促銷類型城市覆蓋零售店覆蓋2011年執(zhí)行場次2011年P(guān)G數(shù)量工作時間NCPromotion夜總會4581423860人次×天3270每周一至周五MOT慢搖吧2611215410人次×天340周三至周六Party主題聚會143468人次×天272每周一天或三天現(xiàn)宴狀菌分妙析執(zhí)老行特逆色使框用I啦-腳t辣m液s管慮理緊系態(tài)統(tǒng)值（X豬M裕K姥T為落夜疼店忙項超目諒獨燒家化研娛發(fā)哈）漢隨漲時繳掌猜握P秀G考爸勤戀、嶼銷位量倡填年報平、Q排C考婚核炒等太管器理復(fù)核盼心特勁殊杰環(huán)搞境血下輔推訴廣盈愈怨顯壓獨勝樹只一續(xù)幟促，飾更展容湖易嫂吸太引幸消圍費霸者詠關(guān)過注管撒理扶優(yōu)吃劣縱勢原分扯析優(yōu)程勢謠：系勝統(tǒng)搬完扎善俊，觀角僵色修定壓位北精源準(zhǔn)邊，光渠逢道鑒潤竹滑跑較啄好團(tuán)凳隊完較鹿穩(wěn)鞋定單，枕有系支統(tǒng)掉培辜訓(xùn)彎方襪式劣梅勢予：有耐資寒歷P百G年握齡蠅明器顯軋偏臘大,需易更桑換屋新沖鮮此血糾液因陪場心地療有打一拾定塊的城特痰殊恥性,資獲源層開稼發(fā)但有候很份大排的倦難角度I吧-善t獲m盆sP援h界a寧s職e殲IS層u弓m圈m駕a仆r涂y歌o杜f甘L錦e霉a琴r留n偶i偷n算g以用牛工鋪程灶度勾和挪薪草酬諷水戴平汽決憲定渠的湊促銷扔員腦分席類:長零期蹄促意銷屢員v鼠s臨司時雅促源銷員

臨促長促歸屬市場部由銷售團(tuán)隊控制管理聘用專門的服務(wù)商操作單純只是外包人事解決，

毫無全面質(zhì)量管理可言(第三方)收入工資差額(工資+法定支出)的X%

我們的觀點吃PG工資差額是“人口貿(mào)易”般的奴役模式，是將服務(wù)商價值徹底毀滅的模式。是自欺欺人的模式，客戶的投資永遠(yuǎn)不可能獲得應(yīng)有的回報。連PG本人的素質(zhì)都不能得到起碼的保障當(dāng)前的長促管理，是將PG管理膚淺而單一地理解為用工管理，毫無前途而言；同時類似舞弊、裙帶的弊端根本得不到根除突破點杜絕工資差額利潤+專項服務(wù)收費徹底摧毀銷售團(tuán)隊管理模式的根基2膽.基舊於城促塵銷蜘項攔目漂作滴管侮理目單卡位歌的拋臨拴促祝管病理皂常受見助問題缺乏Teamwork精神及積極有效溝通流失率高，執(zhí)行品質(zhì)不穩(wěn)定缺乏有效監(jiān)管機(jī)制，工作狀態(tài)無保障培訓(xùn)不到位，產(chǎn)品知識不過關(guān)PromoterManagementIssues同質(zhì)化嚴(yán)重，形象無內(nèi)在品牌感通釣過N渾o茄k撓i喚a、P盜&箏G及柔其騰他F揉M問C拋G產(chǎn)就品產(chǎn)活汁動銅分舌析書，庸我全們工發(fā)謙現(xiàn)捆這拐類運別銅品箭牌存彼在雄共濤同瘦的問映題布。該暢洋解酒淹品功牌撿所靜代尼表字的P殿G管須理抗模啟式臉，秧恰薯恰沈是繡快建消禿品頌牌橡（F恢M尼C蘇G）寸需紹要芽借掙鑒摟的詳邊見母附慌錄擦一—濟(jì)—行王業(yè)蓮特罰性駐對北比3尾.人議事費外鵲包伙服睜務(wù)磨商添提暗供甜用派工狼管理,勞務(wù)炊派遣;項目冤相惹關(guān)皆管去理爬完兼全舍缺注失雖存然淺很渴多導(dǎo)企時業(yè)元有饑著牢強(qiáng)盼烈傻的灑人洋力問資同源濕管度理框外秒包倡需腰求縮慧，幕但貍就缸實塑踐婦來仰看刮，市企術(shù)業(yè)療在性人否力透資叮源麥管殼理術(shù)外酬包黨活撒動挎的掩開涉展億總倆是辜不嶺盡挽人登意宜。鉛這筆是財因隙為刪新援生斬事詞物僅的蓬出餡現(xiàn)論總炒是造伴扛隨尿著盞一扒些脆弊診端急，航具無體騾表盆現(xiàn)次在磨以嘩下炒幾話個景方輩面別。安嚷全利性幼問座題人確力磚資令源珠外哥包逃的廉安蘭全雨性疤涉植及湊商安業(yè)葛機(jī)對密妄、正互洽聯(lián)屢網(wǎng)榮和郵內(nèi)長部順網(wǎng)陣運袋行阿的蓮可雪靠鞏性匠等就問王題信衛(wèi)息衣不脹對揚稱處問杜題企奪業(yè)討不曾可亞能番完匹全勇清蠻楚茅外凡包紅服緩務(wù)絹商思實冊際俘的累工醬作事能牧力婆、種執(zhí)畏行智受浮托雜工瞧作存的墨盡梳力庸程暑度澆或返外錯包軋商姨隱籍瞞飲了買部遷分冰信貞息可猜能雞采律取畢一姓些研不襪利存于夠外喉包哲企將業(yè)進(jìn)的嶄行絡(luò)為宋，栽如倉外致包驕業(yè)椒務(wù)介不悟及芬時陵、瞎外崇包閑質(zhì)典量恭降宗低州或嚼者邀潛炭在希費絮用蜻增既加學(xué)等員膊工告利瘦益晌的喇沖值突人霜力惜資鼻源做管社理放外鼠包蜂會隱使敲企弱業(yè)物原揮先柱的邪管檔理脆流駛程驗、雹職宇責(zé)錄分度配他等純發(fā)微生杏不翠同叉程梳度帆的型改滿變企缺業(yè)汁內(nèi)棍部停員拉工溫和誼外衰部止人縱才璃的愉平住衡組問所題跨耐文某化幼溝禾通趕的修風(fēng)綱險人甚力腥資屢源滋外哥包鋤一窯定健程靠度躬上誰更蚊是雀企毯業(yè)壤與慕外禽包六商腫之煉間架的細(xì)一傻種追合軋作商行縱為恒，摔合環(huán)作土過刮程品中貓必大然竊存倚在犧不剃同序企筋業(yè)歇文非化形的嘆融條合械問郊題誦，投包惱括易各鼠自陸的緣瑞企刃業(yè)下理歐念綢、緞員侮工扮價晚值兼觀倦、改行擴(kuò)為薪規(guī)鎖范南等即。H辭T睡C的胳終超端妄表廉現(xiàn)蝴如鞭何柱？據(jù)X捧M咬K額T對嬌北移區(qū)罩及牲西傍區(qū)7個足城嚷市2寸0家H松T凍C門剛店分進(jìn)魯行走佳訪漸調(diào)科查佛，建將唱促套銷花員姓的栽反覽饋處進(jìn)墨行黨總靜結(jié)得、城慰市肚及樓門描店撞名感稱北京迪信通總店

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調(diào)軋查化時置間—委—挪2自0摟1山2年5月2搶6解/另2唯7日調(diào)跑查修對期象—懶—銷壺售長以促消川費謙者調(diào)傘查慣問過題一若個狀核鎮(zhèn)心漆問末題H凳T獻(xiàn)C促洗銷繭員盡如唐何苦？說辭角色形象工具活動主題一目了然，展示效果較佳互動工具：迷你攝影棚體驗意愿不高助手：魅力相冊較少展示需要贈品配合道具質(zhì)量一般，組裝和運輸便攜性較好一般都能用自己的話將宣導(dǎo)語說出深入問題無法解答吵雜環(huán)境下，聽不見介紹聲音展示講解員多次更換，質(zhì)量參差不齊主動性有待提高，人流攔截率一般人員形象尚可，但是和HTC高品質(zhì)匹配度不高服裝簡潔大方，但是在門店不夠突出工作狀態(tài)不積極，少有笑容技能用安卓手機(jī)的促銷員占大多數(shù)，品牌不一個別不了解HTC手機(jī)功能抑或Apps如何應(yīng)用關(guān)頂鍵待詞壁匯柴總W小h變a眨t雄t板o家e公x逢p喝e櫻c疊t烤i精n睬t越h圣e叮n創(chuàng)e疤x悼t端p溜h冊a費s塌e編s前:以罰“夸人競媒滿體”終襖端貴創(chuàng)福意掙思沃考模型,為H拼T互C量穗身打勤造肉終勁端力量3比6盆0oP弱G資M塌a慕n垃a秧g粘e攀m綢e江n期t割S蛋y損s檢t肯e察m的荷應(yīng)堡用3紅6桿0畏°P壩G愚M均a版n倍a構(gòu)g運e寺m察e純n派t簡唱介R際e握c鹽r潔u魔i值t調(diào)m真e脅n錫tC預(yù)o瓣n文t機(jī)r辣a企c贏t否i講n乘gT萬r奮a腸i布n販i盤n癥g贊&慮P崖DO惜p雷e臺r臘a調(diào)t負(fù)i厲o可nI億n電f趕o錘M麥g廚m膀tP答l劃a牛n廟n盼i希n撕gS砍c肺r貞e賭e雅n炎i自n口gO傭f糧f脾e捷rN殃e喬wP捧r平o融d灘u弟c用tK究n候o椒w榜l喪e糊d餓g軟eP裝r帶o贊m送o寧t稼i洪o籌nK傾n扭o陶w蠅l僅e沸d漲g糊eP沫r巡壽o拒m絡(luò)o乒t鐮i半o罪n班I暖n料f委oS貸e訊l饑l否i甩n壩g飛S砌k凱i簡l視lF鵝i學(xué)l維i幣n禍gS殲c沖r達(dá)e拖e羨n茂i嚼n置gP晃a謙y賓r薯o歇l臺lS甜a絡(luò)l等e派s億D欲a援t個aC題o攻m牧p狡e謝t由i鴿t遍o俗r肉I精n披f包oS誰t屬o絕r蛋e轉(zhuǎn)I揮n藝f向oM技o(jì)格n肢t再h耍l捕y爪R辦e楚p至o對r拿tL什o難g刑i致s齡t柿i住c亦sA汁l重l諸o棚c債a廊t添i速o肆nA節(jié)p狡p攔r營a敲i淘s具a賀lI抄n善c鋪e踩n挖t訂i腿v倒eO肥n國s車i毀t序e語M護(hù)g必m丘tI尖n判t聲e塘r染v篇i排e啄wD咐i避s命t粒r較i擱b妨u拉t豈i仁o春nD襪i頂s羊p廈l妹a癢yS歲t滔o仆c躲k鴉C民o禽n霜t稈r垃o妄lM鹽o液n震t友h造l降y舌R隔e機(jī)p會o魂r好tC唱o些n棍t仰r新a告c堅t學(xué)S訴i起g靜n垮i濃n核gS躍o視c筋i甘a長l抹S寫e耗c旅u臺r顫i恢t龜yP事G管炒理蝦系須統(tǒng)附碰錄附慶錄井一—燭—行罩業(yè)皂特句性對賣比IT-以NokiaWTP為例FMCG-以P&G為例奢侈品-以JohnnieWalker為例促銷員管理現(xiàn)狀流動率高/產(chǎn)品知識缺乏。MTP存在無歸屬感流動率高、主動性差團(tuán)隊較穩(wěn)定

促銷員管理的挑戰(zhàn)招募、培訓(xùn)、穩(wěn)定/和零售店協(xié)同管理招募、培訓(xùn)、配合度低

因場地有一定的特殊性,資源開發(fā)有很大的難度促銷員管理體系招聘管理/培訓(xùn)宣導(dǎo)/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理招聘管理/培訓(xùn)宣導(dǎo)/工作管理/薪資管理/考核績效/后勤管理招聘管理/培訓(xùn)宣導(dǎo)/工作