第五章商務(wù)談判開局課件

第五章商務(wù)談判開局

第一節(jié)

談判開局的目標(biāo)

—談判氣氛

第二節(jié)

營造談判氣氛?第一節(jié)談判開局的目標(biāo)

—談判氣氛

?開局階段：實(shí)質(zhì)性談判的序幕?開局目標(biāo)：創(chuàng)造合適的談判氣氛?談判氣氛：人際關(guān)系氛圍?談判開局氣氛：關(guān)鍵性作用?開局的好壞會(huì)對整個(gè)談判的格局和前景發(fā)生深遠(yuǎn)的影響：（1）開局階段談判人員精力最為充沛，注意力也最為集中；（2）談判雙方要交換立場、觀點(diǎn)，并據(jù)此確定各自的行為方式；（3）開局瞬間形成的談判格局一經(jīng)確定就很難改變；（4）開局的成敗直接關(guān)系到整個(gè)談判進(jìn)程中的談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，進(jìn)而最終影響談判結(jié)果。?

一、開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)

二、談判開局的表達(dá)三、談判開局的實(shí)現(xiàn)?

一、開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇就是對談判開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)。

1.開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義2.開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法?1.開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義?通常談判雙方都將積極創(chuàng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向。

?由于談判雙方各種復(fù)雜的主客觀條件的制約，導(dǎo)致談判各方對各自開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的差異性。?2.開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法（1）優(yōu)勢定位法（2）均勢定位法（3）劣勢定位法?（1）優(yōu)勢定位法優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方開局目標(biāo)的策略方法。?條件P76?要做到的事項(xiàng)P76?應(yīng)注意的事項(xiàng)P76?（2）均勢定位法均勢定位法是商務(wù)談判雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的談判氣氛作為雙方開局目標(biāo)的策略方法。?條件P77?要做到的事項(xiàng)P77?應(yīng)注意的事項(xiàng)P77?（3）劣勢定位法劣勢定位法是商務(wù)談判一方在開局階段把先追求平等對話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方開局目標(biāo)的策略方法。?條件P78?要做到的事項(xiàng)P78?應(yīng)注意的事項(xiàng)P78?二、談判開局的表達(dá)談判開局的表達(dá)即選擇適當(dāng)?shù)姆绞綄悍秸勁械拈_局目標(biāo)予以表露和傳達(dá)，使己方的開局目標(biāo)易于為對方理解并對對方開局目標(biāo)產(chǎn)生積極的影響。1.談判開局的表達(dá)及意義2.談判開局表達(dá)的策略方法?1.談判開局的表達(dá)意義

?開局表達(dá)方式（1）按“直率”與“委婉”兩種因素組合。（1）按“剛”與“柔”兩種因素組合。?2.談判開局表達(dá)的策略方法（1）協(xié)商表達(dá)法（2）直陳表達(dá)法（3）沖擊表達(dá)法?（1）協(xié)商表達(dá)法協(xié)商表達(dá)法是指一種以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。

?應(yīng)注意的事項(xiàng)P79?（2）直陳表達(dá)法直陳表達(dá)法是指一種以坦誠、直率的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。?應(yīng)注意的事項(xiàng)P80?（3）沖擊表達(dá)法沖擊表達(dá)法是指一種以突然、激烈、令對方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。?應(yīng)注意的事項(xiàng)P81?三、談判開局的實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是指談判者通過運(yùn)用一定的策略方法，最終形成或?qū)崿F(xiàn)特定的、適合談判開局目標(biāo)要求的談判開局氣氛。1.談判開局的實(shí)現(xiàn)及意義2.談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法?1.談判開局的實(shí)現(xiàn)及意義要實(shí)現(xiàn)開局的目標(biāo)，創(chuàng)造一種理想的、建議性的談判氣氛，則要求所有的參加談判活動(dòng)的人員，自覺地把自己看著是談判環(huán)境的一部分。?2.談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法（1）中性話題實(shí)施法（2）坦誠實(shí)施法（3）幽默實(shí)施法?（1）中性話題實(shí)施法中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。?中性話題?應(yīng)注意的事項(xiàng)??中性話題

（1）談判氣候、季節(jié)；（2）雙方互聊個(gè)人狀況，互致私人問候；（3）會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃；（4）當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事（5）雙方個(gè)人的愛好和興趣；（6）體育新聞、文娛消息；（7）雙方彼此熟悉的人員及經(jīng)歷；（8）開些較輕松的玩笑。?（2）坦誠實(shí)施法坦誠實(shí)施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判雙方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。?應(yīng)注意的事項(xiàng)?（3）幽默實(shí)施法幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。?應(yīng)注意的事項(xiàng)?第二節(jié)營造談判氣氛

?談判氣氛表現(xiàn)形態(tài)復(fù)雜多樣，一般根據(jù)談判氣氛的情勢高低劃分為三種類型?營造談判氣氛既要體現(xiàn)靈活性、技巧性、策略性，又要取決于談判雙方的復(fù)雜的主客觀條件

一、高調(diào)氣氛

二、低調(diào)氣氛

三、自然氣氛?一、高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。1.高調(diào)氣氛的表現(xiàn)2.營造高調(diào)氣氛的條件3.高調(diào)氣氛營造方法?1.高調(diào)氣氛的表現(xiàn)?主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氛圍。?2.營造高調(diào)氣氛的條件?己方占有較大優(yōu)勢?雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好?雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系?己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議?3.高調(diào)氣氛營造方法

?感情攻擊法?稱贊法?幽默法?問題挑逗法?二、低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。1.低調(diào)氣氛的表現(xiàn)2.營造低調(diào)氣氛的條件3.低調(diào)氣氛營造方法?1.低調(diào)氣氛的表現(xiàn)

?冷淡對立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛?松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛?2.營造低調(diào)氣氛的條件?己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但并不占有絕對優(yōu)勢?雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳?3.低調(diào)氣氛營造方法?感情攻擊法?沉默法?疲勞戰(zhàn)術(shù)?指責(zé)法?三、自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。1.自然氣氛的表現(xiàn)2.營造自然氣氛的條件?1.自然氣氛的表現(xiàn)?主要表現(xiàn)為平靜、樸實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?2.營造自然氣氛的條件?談判雙方勢均力敵或相差不多?雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般?雙方企業(yè)過去沒有業(yè)務(wù)往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸?課堂思考題?1.為什么說談判開局的基本目標(biāo)就是為談判創(chuàng)造一個(gè)合適的談判氣氛？?2.談判開局氣氛是否能決定整個(gè)談判氣氛？為什么說開局氣氛最具關(guān)鍵性作用？?3.談判開局之前的非正式見面或場外接觸對談判氣氛的形式有怎樣的影響？舉例說明？?4.通常情況下，談判者都將積極創(chuàng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向？為什么？?5.談判雙方對各自談判開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)是否是一致的？為什么？?6.當(dāng)談判一方的談判實(shí)力處于明顯的優(yōu)勢或劣勢的情況下，談判開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)和談判開局的表達(dá)可以分別采取什么樣的策略方法？?7.結(jié)合實(shí)踐，談?wù)勗鯓舆x擇和運(yùn)用中性話題？?8.營造談判開局氣氛應(yīng)綜合考慮哪些因素？?9.高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛對談判的成敗會(huì)發(fā)生怎樣不同的影響？?10.各舉一例說明高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的營造方法？?教學(xué)指南?課程性質(zhì)與任務(wù)?教學(xué)內(nèi)容和要求?教學(xué)建議?教學(xué)時(shí)間分配?課程性質(zhì)與任務(wù)?

本章具體論述商務(wù)談判的開局工作。商務(wù)談判實(shí)務(wù)的一般過程包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判磋商和商務(wù)談判終結(jié)四個(gè)環(huán)節(jié)。開局工作是商務(wù)談判的實(shí)務(wù)性工作，是實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判的序幕。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景，影響談判工作的結(jié)果與成敗，在整個(gè)談判過程中具有非常重要的地位和作用。特別地，?談判開局階段所創(chuàng)造的特定的談判氣氛會(huì)為整個(gè)談判奠定基調(diào)，對談判進(jìn)程產(chǎn)生非常重要的影響和制約作用。談判人員在開局階段的基本目標(biāo)和任務(wù)，就是從談判雙方具體的談判關(guān)系、談判條件及談判環(huán)境出發(fā)，具體設(shè)計(jì)、表達(dá)和實(shí)現(xiàn)有利于談判進(jìn)展及談判目的的特定談判氣氛。由于談判氣氛類型的復(fù)雜多樣性，談判人員要善于靈活運(yùn)用談?判開局策略、技巧和方法，營造有利于己方談判目的、談判利益的談判氛圍。通過學(xué)習(xí)本章，應(yīng)從思想上和理論上基本明確談判開局階段及其地位、作用、談判開局工作的基本目標(biāo)、談判開局氣氛的關(guān)鍵性作用和重要意義，重視談判開局工作和談判氣氛營造。同時(shí)，應(yīng)結(jié)合商務(wù)談判實(shí)踐，具體掌握談判開局設(shè)計(jì)、?表達(dá)、實(shí)現(xiàn)的策略方法和營造特定談判氣氛的方法手段，初步培養(yǎng)和形成一定的談判開局工作和談判氣氛營造的談判實(shí)務(wù)能力。?教學(xué)內(nèi)容和要求?

本章分兩節(jié)。第一節(jié)為談判開局的目標(biāo)—談判氣氛。明確了談判的開局階段的地位、作用、談判開局的目標(biāo)、談判開局氣氛及其關(guān)鍵性作用，具體分析了開局設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)的概念、意義、策略方法及有關(guān)注意事項(xiàng)。第二節(jié)為營造談判氣氛。談判氣氛的類型復(fù)雜多樣。根據(jù)不同談判氣氛的表現(xiàn)狀態(tài)和情勢高低，可以分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣?

氛和自然氣氛三種基本類型。具體營造什么樣的談判氣氛，既要體現(xiàn)靈活性，又要考慮客觀條件及環(huán)境因素。本節(jié)具體描述了不同氣氛類型的特點(diǎn)與表現(xiàn)，同時(shí)綜合分析了營造不同類型氣氛的條件和具體營造的方法，并且指出了營造談判氣氛所應(yīng)注意的一些基本問題。?通過教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解談判的開局階段及談判開局的目標(biāo)，深入理解營造談判開局氣氛的重要性，系統(tǒng)掌握談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn)的策略方法；同時(shí)，正確認(rèn)識(shí)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛的不同表現(xiàn)，理解和掌握營造不同類型談判氣氛的具體條件及方法手段。?教學(xué)建議?

商務(wù)談判開局是商務(wù)談判的實(shí)務(wù)性工作。教學(xué)實(shí)施既要強(qiáng)調(diào)理論分析，明確思想觀念，引導(dǎo)學(xué)生對談判開局、談判開局目標(biāo)、談判開局氣氛以及談判開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)和營造談判氣氛的類型等基本理論問題形成正確的認(rèn)識(shí)；更要強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合與相互印證，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)務(wù)能力與應(yīng)用水平，要加強(qiáng)案例教學(xué)、課堂模擬以?

至開展商務(wù)談判見習(xí)活動(dòng)。教學(xué)中，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對談判開局階段的地位、談判開局氣氛的關(guān)鍵性作用的理論分析和談判氣氛類型的具體表現(xiàn)與適用條件的綜合比較分析；同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)、表達(dá)、實(shí)現(xiàn)的策略方法以及談判氣氛營造的方法手段的研究與模擬。?教學(xué)時(shí)間分配?本章擬安排10個(gè)課時(shí)。其中，理論教學(xué)8個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)。?習(xí)題解答

本習(xí)題解答為《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教材中“思考與練習(xí)”的參考答案?選擇題?簡答題?綜合分析題?選擇題1.ACD2.AD3.CD4.BC5.A?簡答題?1.答：開局的好壞會(huì)對整個(gè)談判的格局和前景發(fā)生深遠(yuǎn)的影響：（1）開局階段談判人員精力最為充沛，注意力也最為集中；（2）談判雙方要交換立場、觀點(diǎn)，并據(jù)此確定各自的行為方式；?（3）開局瞬間形成的談判格局一經(jīng)確定就很難改變；（4）開局的成敗直接關(guān)系到整個(gè)談判進(jìn)程中的談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，進(jìn)而最終影響談判結(jié)果。?2.答：談判氣氛是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。談判氣氛對商務(wù)談判活動(dòng)的影響表現(xiàn)為：（1）特定的談判氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒、感覺和態(tài)度，從而引發(fā)相應(yīng)的行為反應(yīng)。（2）特定的談判氣氛會(huì)影響談判發(fā)展的方向。?3.答：開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)是指對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想和選擇。開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法包括：（1）優(yōu)勢定位法；（2）均勢定位法；（3）劣勢定位法。?4.答：沖擊表達(dá)法是指一種以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。運(yùn)用沖擊表達(dá)法應(yīng)注意的事項(xiàng)有：（1）沖擊表達(dá)要有突然性和創(chuàng)意性；（2）不要視對方為敵，避免雙方情緒對立；（3）不要對對方的行為定性或批評其動(dòng)機(jī)。?5.答：商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：（1）談判氣候、季節(jié)；（2）雙方互聊個(gè)人狀況，互致私人問候；（3）會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃；?（4）當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事（5）雙方個(gè)人的愛好和興趣；（6）體育新聞、文娛消息；（7）雙方彼此熟悉的人員及經(jīng)歷；（8）開些較輕松的玩笑。?6.答：高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。營造高調(diào)氣氛通常可以采用的方法有：（1）感情攻擊法；（2）稱贊法；（3）幽默法；（4）問題挑逗法。?7.答：采用稱贊法應(yīng)注意的問題有：（1）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)；（2）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)；（3）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。?8.答：低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷談，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。營造低調(diào)氣氛通常可以采用的方法有：（1）感情攻擊法；（2）沉默法；（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)；（4）指責(zé)法。?9.答：采用沉默法應(yīng)注意的問題有：（1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛桑?）要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對方讓步?10.答：營造談判氣氛應(yīng)注意的基本問題包括：（1）注意環(huán)境的烘托作用；（2）具體研究和觀察談判對手；（3）把握好開局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；（4）選擇中性話題入題；（5）注意行為舉止。?綜合分析題?1.提示：（1）談判氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和態(tài)度，還會(huì)影響談判發(fā)展的方向；（2）開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用；（3）談判開局氣氛形成于談判雙方剛開始接觸的短暫階段，應(yīng)盡可能選擇非實(shí)質(zhì)性、非業(yè)務(wù)性的中性話題入題。?2.提示：（1）談判雙方態(tài)度友好、情緒積極、愉快因素成為談判開局情勢的主導(dǎo)因素；（2）談判雙方以與談判正題無關(guān)又無害的輕松的話題入題，促使談判雙方情感上的接近融洽，實(shí)現(xiàn)談判開局目標(biāo)。?3.提示：談判開局氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用，但談判開局之初雙方的接觸卻并非決定談判氣氛的惟一因素。?4.提示：談判環(huán)境的烘托與談判場景的布置是營造良好談判氣氛的重要環(huán)節(jié)?案例文檔?案例一談判開局之初的非正式接觸?案例二中性話題實(shí)現(xiàn)談判開局目標(biāo)?案例三低調(diào)氣氛下的談判對策?案例四“體態(tài)語言”透露無聲信息?案例一談判開局之初的非正式接觸?

我國某進(jìn)出口公司與泰國一家公司談鋼板網(wǎng)和瓦楞釘生意。結(jié)果談判開始時(shí)就不順利，雙方提出的交易條件相差甚遠(yuǎn)，中方有意放棄。有一天，中方公司副經(jīng)理李鼎賀上街購物，無意中發(fā)現(xiàn)泰國公司總經(jīng)理徐先生在街頭象棋攤邊盤桓多時(shí)，一副饒有興趣的樣子。李鼎賀心里一動(dòng)。這天黃昏，李鼎賀帶著一付精工制作的象棋來到徐先生下榻的賓館?！跋乱槐P棋怎么

?樣？”年過半百的徐先生居然像孩子一樣興高采烈。原來，徐先生出生于象棋世家，他的兒子又酷愛收集各種各樣的象棋。一場酣戰(zhàn)下來，雙方意猶未盡。李鼎賀醉翁之意不在酒，又和徐先生暢談事業(yè)、成就、親情、家世。徐先生對李鼎賀大為贊賞，當(dāng)即表示道：“能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點(diǎn)都值得！”兩天后，協(xié)定在徐先生下榻的賓館簽字了。

?案例二中性話題實(shí)現(xiàn)談判開局目標(biāo)?

一個(gè)融融秋日，美國女客商愛德華?尼古拉步履輕捷地邁進(jìn)了紹興絲綢印花廠的大門。在一間并不豪華的會(huì)客室里，廠長樊式洲接待了她?！拔蚁肱c樊先生談一筆生意?！蹦峁爬孔潞蠛苤彼攸c(diǎn)明了來意。這位雖40掛零但仍顯得年輕瀟灑的美國婦女，把金色的長發(fā)向后一撩，又隨意地拉開一聽“易拉罐”?飲料，輕輕地抿上一口。隨即，話頭如擰開了蓋的“可樂”，傾瀉而出。她大談自己的銷售公司，談日本東京的銀座，談“歐洲美元市場”，談?dòng)陌捉饾h宮和伊利莎白女王，談意大利威尼斯的綺麗和西西里島的神秘，談日本商人的狡詐和阿拉伯巨富的愚蠢·····樊式洲邊用手指輕輕地彈著扶手，邊興趣盎然地和女客商閑聊，?聊諾因?yàn)趵倥怪械牟手迫绾伟邤獭⒕?，聊南宋黃升那件僅重17.6克的鄉(xiāng)花背心，聊“舉之若無、裁以為衣、真若煙霧”的輕絹，聊“絲綢之路”，聊鄭和下西洋，聊馬可?波羅的東方紀(jì)行······一方是美國人的直率和狡黠，一方有東方人的沉穩(wěn)和聰慧；一方高談闊論，咄咄逼人，一方輕言慢語，藏鋒不露。尼古拉忽然打住話頭，淺栗色眼波一閃，提出要看看樣品。?在流光溢彩的樣品陳列室尼古拉女士駐足在一片真絲方巾前，驀然放光的眸子透出了她內(nèi)心的意向。樊式洲微笑著，又聊起了他的方巾：“這是波斯灣沿岸的西亞流行的小花朵、小格子圖案；這些寫實(shí)型的花鳥魚蟲圖案是日本人最喜歡?

的；西歐市場暢銷這種帶有浪漫色調(diào)的現(xiàn)代花卉式樣，也喜歡這種帶有騎士風(fēng)格的雙輪雙馬式的古老的中世紀(jì)畫面……”尼古拉頻頻點(diǎn)頭?！胺壬?，這幾種我都要?！彼c(diǎn)了7種花樣。?案例三低調(diào)氣氛下的談判對策?

律師丁松，有過無數(shù)次國內(nèi)外談判的經(jīng)驗(yàn)。有一次，有一家客戶與外商簽下一個(gè)不太妙的合約，事后決定發(fā)函終止合約，以保障己方權(quán)益。這在法理上是站不住腳的，倘若打起官司來，勝算很小。信函發(fā)出后沒有多久，外商便登門造訪。丁松的客戶十分緊張，不知對方將怎樣出招。這位外商剛到，才談起終止合約之事，那位客戶就不自?在地調(diào)整坐姿，弄得椅子吱吱響。此時(shí)，原本也正要調(diào)整姿勢的丁松，生怕再弄響椅子，讓對手洞悉己方的緊張，便立即僵直身軀不動(dòng)聲色。針對那封終止合約的信函，對方先發(fā)制人：“你們準(zhǔn)備如何？”丁松不松氣，氣勢逼人地反問：“不，是你們準(zhǔn)備怎么做？”他想用這句話試試對方的底子，并準(zhǔn)備搶回主動(dòng)權(quán)。他的意思是，終止合約已既成?事實(shí)了，看你們?nèi)绾无k。這樣，外商便說：“你認(rèn)為我該怎么辦？”從這句話，丁松嗅出對方已軟了一截。他馬上引用廣東人的一句話：“假如已跌倒在地，什么都沒有了，手上至少也要抓一把沙?！币馑际钦f，如果你愿意的話，我們肯給你們一把沙，讓你們不至于落空。他判斷對方不愿貿(mào)然訴諸法律，因?yàn)榇蚬偎竞臅r(shí)長久，最后所得利益不見得高?

于私下和解。這著險(xiǎn)棋，果然賭對了。外商沉思了一會(huì)兒問：“你的沙子是什么？”此語一出，便透出了妥協(xié)的信息。經(jīng)過這幾句簡單的話，丁松穩(wěn)穩(wěn)地扭轉(zhuǎn)了局勢而占了上風(fēng)。后來，那位外商同意重新權(quán)衡此事，一場官司因而避免了。?案例四“體態(tài)語言”透露無聲信息?

作為“非言辭溝通”的面部表情，最直接地展示著人們的內(nèi)心世界。在談判桌前，一個(gè)極端具有攻擊性敵意的談判者，往往是睜大眼睛瞪著對方，嘴唇緊閉，眉角下垂，有時(shí)甚至嘴唇不太動(dòng)卻含混地從牙縫中擠出話來；另一種人是挨著談判桌，擺出一副純潔無辜的姿態(tài)，半閉或低垂著眼瞼，露出淡淡的笑意，態(tài)度溫厚平和，然而他可能是一個(gè)?很有能力而頗具競爭性的人，他相信合作是一種強(qiáng)而有力的過程。聽話或說話時(shí)，不敢直視對方的人，必然想隱瞞什么；毫無表情的“撲克臉”，則表示不帶感情，深藏不露，等等。雙臂交叉于胸前，這往往表示防備、疑竇心理，或表示對對方的意見持否定的態(tài)度。若同時(shí)還攥緊拳頭，則表示否定的程度更為強(qiáng)烈。?兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或不時(shí)地來回交叉，表示不耐煩或有抵觸。向后仰靠在椅背上，這是不信任、抵觸、不愿繼續(xù)深談的跡象。如果再伴之以兩臂交疊于胸前的姿勢，上述含義的可能性更大。解開衣扣，甚至于脫掉外衣，這是一種開誠布公的姿態(tài)。有人提到：“在一個(gè)商業(yè)會(huì)議上，當(dāng)人們開始脫掉外套