銷售接待流程課件

銷售接待流程客戶的期望值10511051期望實(shí)際練習(xí)：多一個(gè)客戶的期望值被超越，就意味著增加1％的成交率！你能超越多少，現(xiàn)在就來嘗試！項(xiàng)目期望值超越期望值客戶不會(huì)抱怨，他們會(huì)把不滿通過他們的同學(xué)、家庭成員、零售業(yè)者、朋友、供應(yīng)商、咨詢提供者、經(jīng)理、俱樂部成員、長(zhǎng)輩、鄰居等等傳給你。2溝通的表達(dá)方式客戶接待5如何給人留下最好的第一印象報(bào)姓名時(shí)略加說明記憶術(shù)中有一種被稱作“記憶聯(lián)合”的方法，這是一種把一件事與其他事連在一起的記憶方法，初次見面的人利用這種方法可以加深他人對(duì)你的印象。比如你姓張，便可說：“我姓張，張飛的張，不是文章的章。”這樣加以說明，對(duì)方會(huì)認(rèn)可你的幽默風(fēng)趣，也會(huì)更容易記住你。主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻羲自捳f：“一回生，二回熟。”對(duì)于陌生人來說，你先開口向?qū)Ψ酱蛘泻?，就等于你將其置于一個(gè)較高的位置。以謙恭熱情的態(tài)度去對(duì)待對(duì)方，一定能叩開交際的大門。如果你能用自信誠(chéng)實(shí)的目光正視對(duì)方的眼睛，會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象。6如何給人留下最好的第一印象找出與對(duì)方的“共同點(diǎn)”任何人都有“求同”心理，往往會(huì)不知不覺地因同族或同伴意識(shí)而親密地連結(jié)在一起，同鄉(xiāng)會(huì)、校友會(huì)之類的組織便應(yīng)運(yùn)而生。如果你能找出與對(duì)方擁有的某種“共同點(diǎn)”，即使是初次見面，也會(huì)在無形中讓對(duì)方產(chǎn)生親切感，一旦心理上的距離縮小了，雙方便很容易推心置腹了。注意自己的表情人的心靈深處的想法都會(huì)形之于外，在表情上顯露無遺。一般人在到達(dá)見面的場(chǎng)所時(shí)，往往只注意“領(lǐng)帶正不正”、“頭發(fā)亂不亂”等著裝打扮方面的問題，卻忽略了“表情”的重要性。如果你想留給初次見面的人一個(gè)好印象，不妨照照鏡子，審慎地檢查一下自己的面部表情是否跟平時(shí)不一樣，如果過于緊張的話，最好先沖著鏡中的自己傻笑一番。7如何給人留下最好的第一印象引導(dǎo)對(duì)方談得意之事任何人都有自覺得意的事情，但是，再得意、再值得驕傲和自豪的事情，如果沒有他人的詢問，自己也不能主動(dòng)提及。而這時(shí)，你若能適時(shí)而恰到好處地將它提出來作為話題，對(duì)方一定會(huì)欣喜萬分，并敞開心扉暢所欲言。適當(dāng)?shù)亟o人以機(jī)會(huì)，你們的關(guān)系會(huì)更加融洽。了解對(duì)方的興趣、愛好初次見面的人，如果能用心了解與利用對(duì)方的興趣、愛好，就能縮短雙方的距離，加深對(duì)方的好感。例如，和中老年人談健康長(zhǎng)壽，和少婦談孩子和減肥，和孩子談米老鼠、唐老鴨等。即使是對(duì)自己不甚了解的人，也可以談?wù)勑侣?、書籍等話題，這都能在短時(shí)間內(nèi)使對(duì)方喜歡上你。8如何給人留下最好的第一印象挺直的坐姿彎腰曲背的人，大多是害羞的、自我防衛(wèi)心強(qiáng)的人，讓人覺得難以與之相處而脊背得筆直的人，會(huì)讓人覺得富有活力、精氣十足。因此，在會(huì)談、面試等社交場(chǎng)合，必須注意挺直你的脊背，讓人覺得你“精明強(qiáng)干”。適時(shí)地指出對(duì)方身上的微小變化每個(gè)人都渴求擁有他人的關(guān)心，對(duì)于關(guān)心自己的人也容易產(chǎn)生好感。所以我們要積極地表示出自己對(duì)他人的關(guān)心。只要一發(fā)現(xiàn)對(duì)方的服飾或常用物品有所變化，哪怕是極其微小的變化，也應(yīng)立即告訴對(duì)方，絕對(duì)沒有人會(huì)因此而感到不高興。愈是指出對(duì)方細(xì)微的、不容易被發(fā)現(xiàn)的變化，愈能使對(duì)方高興。讓對(duì)方感受到你的細(xì)心和關(guān)懷，你們之間的關(guān)系就會(huì)變得比以前更為親密。9如何給人留下最好的第一印象不要忽略分手的方式心理學(xué)認(rèn)為，人類的記憶或印象具有“記憶的系列位置效果”，也就是說，人的記憶或印象會(huì)隨著它的話語中出現(xiàn)的位置的不同而有深淺之分。一般來說，最有效果的是最初和最后的位置。所以，在事情進(jìn)行過程中留下不好的印象或出現(xiàn)某些小問題，如果能在最后關(guān)頭將良好印象深植于對(duì)方心中，就能挽回原來造成的損失。西方一些國(guó)家的政府首腦、議員在輸民眾的陳情案時(shí)往往采用這種技巧：接受陳情案時(shí)，并不送對(duì)方到門口；否決時(shí)，必定恭恭敬敬地送到大門口，一一握手道別，讓那些沒有達(dá)到目的的人懷著感激對(duì)方已盡力的心情回去。我們?cè)谌粘＝浑H中也要注意分手時(shí)的語言和動(dòng)作。熱情招待朋友之后，人剛走出去就把大門砰地關(guān)起，前面的款待也將前功盡棄。與人會(huì)談結(jié)束的時(shí)候，如能將自己的感激之情用三言兩語表達(dá)出來，一定會(huì)給對(duì)方留下難以忘懷的印象。恰如其分地“附和”對(duì)方“附和”是表示專心傾聽對(duì)方說話的最簡(jiǎn)單的信號(hào)，體現(xiàn)談話雙方的情感交流。真正用心聽他人談話時(shí)，總會(huì)發(fā)現(xiàn)談話中有自己不懂的、有趣的或令人拍案叫絕的地方。如果能夠?qū)⒙爼r(shí)的感想積極地表現(xiàn)出來，隨聲附和，在談話中加入“真是這樣嗎？”“你說的是……？”“為什么？”之類的話，定能使對(duì)方的談話興趣倍增，樂于與你交談。10接待注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶還未進(jìn)入展廳時(shí)，銷售顧問如果能看得到客戶，就應(yīng)該開始對(duì)客戶進(jìn)行初步分析和判斷了與客戶打招呼時(shí)應(yīng)面帶微笑，并停止手頭工作。接電話同樣需要注意表情，要知道，客戶聽得出應(yīng)結(jié)合自己的名字或個(gè)人特點(diǎn)做有特色的自我介紹，以期給客戶留下深刻印象客戶有時(shí)候只想自己安靜地看車，一旦客戶不需要介紹，銷售顧問應(yīng)清楚地知道自己該做什么你是不是在微笑以恰當(dāng)?shù)墓苍掝}切入是消除客戶緊張的有效手段，并能令客戶愉快地開口說話11第一句話采用接近對(duì)話法，從公共話題開始積極消除客戶的疑慮足夠的公共話題從哪里來？您的電話可真漂亮，這是最新款的吧？我們這里還算好找吧？您看到東南亞海嘯的新聞了嗎？天氣這么熱，你先坐到這邊涼快涼快。我們這里提供飲料，你想喝點(diǎn)什么？您二位一起來，是給誰買車？您瞧這車的顏色，您喜歡什么顏色的車？這車的行李廂很寬敞，可以放下3套高爾夫球桿，您平常喜歡什么運(yùn)動(dòng)必要的概述：全面性的過程介紹消除客戶的擔(dān)心或焦慮您好，歡迎光臨，我是銷售顧問何易，我們展廳有XXX4大系列10余款車型，您需要我為您介紹些什么？12咨詢客戶核心期望：希望能搜集準(zhǔn)確且豐富的車輛信息，最好能得到銷售顧問的專業(yè)幫助，但我并不想承諾什么，譬如今天就要買車等，我要想清楚了再?zèng)Q定階段目的：明確客戶的真實(shí)購(gòu)買需求，為客戶量身定制購(gòu)買方案做好準(zhǔn)備通過專業(yè)的咨詢，建立客戶對(duì)銷售顧問乃至專營(yíng)店的信任感，為接下來的工作打好基礎(chǔ)13探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī)弄清來意購(gòu)買車型購(gòu)買角色購(gòu)買重點(diǎn)客戶類型需求分析3種不同的客戶類型言談與行動(dòng)不同、沒有明確的好惡、直接問價(jià)沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、已購(gòu)買其他車、其他原因有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有直接購(gòu)買的欲望，但不確定性強(qiáng)、問題較多，有備而來14需求分析客戶類型分析分析型和諧型表達(dá)型支配型表達(dá)度情感度15需求分析客戶類型分析支配型客戶特征：冷靜、獨(dú)立、以自我為中心發(fā)號(hào)施令、發(fā)表講話不容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的意見喜歡控制局面，一切為了贏需求：直接回答問題大量的新想法事實(shí)恐懼：犯錯(cuò)誤無結(jié)果不理睬策略：充分的準(zhǔn)備，用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)準(zhǔn)備一份計(jì)劃書，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他怎么做從結(jié)果的角度談，提出2-3個(gè)方案?jìng)溥x解釋你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的16表達(dá)型客戶特征：女性居多充滿激情、有創(chuàng)造力、理想化、樂觀喜歡參與、不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心需求：公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼：失去大家認(rèn)同不耐煩的態(tài)度策略：表現(xiàn)出充滿活力、精力充沛的性格特點(diǎn)提出新的獨(dú)特的觀點(diǎn)給他們時(shí)間說話明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要有心理準(zhǔn)備，他們不一定說到做到需求分析客戶類型分析17和諧型客戶特征：善于保持人際關(guān)系關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心不喜歡主動(dòng)，喜歡停留在原地出色的聽眾，遲緩的決策者不喜歡與人鬧矛盾耐心，幫激動(dòng)的人冷靜下來需求：安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式和程序恐懼：失去安全感策略：放慢語速，以友好的但非正式的方式交談提供個(gè)人幫助，建立個(gè)人之間的信任關(guān)系從對(duì)方角度理解問題討論問題要涉及人的因素需求分析客戶類型分析18分析型客戶特征：天生愛分析問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題較敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事追求完美喜歡條條框框決策非常謹(jǐn)慎，過分的依賴材料和數(shù)據(jù)工作起來很慢需求：安全感不希望有突然的改變希望別人重視恐懼：批評(píng)局面混亂沒有條理新的做法和方法策略：尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求不要過于隨便，公事公辦擺事實(shí)，并確保正確性，對(duì)方對(duì)信息的態(tài)度是多多益善做好準(zhǔn)備，放慢語速，鼓勵(lì)他多動(dòng)手不要過于友好以防加強(qiáng)他的戒心把精力放在事實(shí)上需求分析客戶類型分析19咨詢客戶需求的類型：客戶的功能需求客戶的情感需求購(gòu)車后心情愉悅或感到意外的需求潛在客戶的需求是多種多樣的，很多客戶甚至自己都沒有意識(shí)到他們的實(shí)際需求究竟是什么20品牌兩廂車三廂車SUVMpv跑車外觀動(dòng)力氣囊空間6碟音響導(dǎo)航天窗可視倒車影響系統(tǒng)。。。。。。功能利益情感利益客戶的需求點(diǎn)客戶利益的分類咨詢內(nèi)飾顏色軸距油耗排放標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)寬高經(jīng)濟(jì)性安全性舒適性通過性。。。。。。21探詢需求的核心技巧1.提問的技巧：開放式提問——收集信息封閉式提問——確認(rèn)信息2.聽的技巧：主動(dòng)聆聽咨詢22需求分析1、一般性問題——初次接待時(shí)使用。問過去和現(xiàn)在，或是已經(jīng)發(fā)生的事情。(開放式問題)例：我們這里剛開業(yè)的，您怎么知道我們公司的，您是第一次來我們公司嗎？2、辨別性問題——問現(xiàn)在和將來。辨別客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)例：你買車是家里面誰開呀？您的車是家用還是公私兼顧呀？3、連接性問題——問將來，將購(gòu)買動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品聯(lián)系起來，引導(dǎo)方向，讓客戶按我們的思路走。（封閉式問題）例：購(gòu)買的設(shè)定，引導(dǎo)客戶選擇在需求分析階段，誰提出了問題誰就引導(dǎo)了這場(chǎng)對(duì)話提問的技巧提問的時(shí)機(jī)23需求分析聆聽的技巧－探察展開法——您說得可以再具體些嗎？再詳細(xì)些嗎？總結(jié)法——對(duì)問題進(jìn)行概述。例：您是想了解這款車的安全性如何對(duì)嗎？重復(fù)法——重復(fù)問題，獲得更多時(shí)間思考。澄清法——澄清事實(shí)，還原真實(shí)情況。反射法——針對(duì)問題里面的名詞進(jìn)行重復(fù)，鼓勵(lì)他繼續(xù)說下去。理解客戶的意思，幫助客戶明確他們自己的需求，讓客戶感覺到受重視通常人聽的速度是每分鐘500個(gè)字，但講話速度是每分鐘125-250個(gè)字。聽的人至少有一半的時(shí)間可以用來做其他的事情聆聽的重點(diǎn)是用心去聽，進(jìn)而思考話語背后的信息，而非只聽表面的語言練習(xí)：醫(yī)生的需求分析病人：我全身不舒服醫(yī)生：提問……24咨詢時(shí)需要了解的客戶信息：Why:客戶為什么要買車What:客戶準(zhǔn)備買什么樣的車（購(gòu)車用途）When:客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車Where:客戶準(zhǔn)備在哪里買車Who:誰會(huì)最終作出購(gòu)買決策Which:客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式Howmuch:客戶打算買什么價(jià)位的車┅┅咨詢咨詢

NSSW25注意事項(xiàng)：請(qǐng)注意，咨詢是雙向的，我們不僅要在這個(gè)階段探詢客戶的真實(shí)需求，客戶也同樣有很多問題要問我們。因此，即使我們有很多問題要向客戶核實(shí)，也不要一味地發(fā)問而忽略了客戶的感受，對(duì)客戶不經(jīng)意間流露出的需求要有足夠的敏感度正確地掌握探詢需求的提問方式，并引導(dǎo)客戶說出自己的真實(shí)需求有沒有去嘗試探詢并分析客戶的情感需求呢咨詢26產(chǎn)品介紹階段目的：客戶核心期望：希望為我服務(wù)的銷售顧問對(duì)產(chǎn)品非常了解，他能準(zhǔn)確專業(yè)客觀地給我介紹確實(shí)符合我需求的產(chǎn)品，并始終很注意我的感受。他的建議應(yīng)該是站在我的立場(chǎng)上，而不是只想著他自己能成交。另外，我希望他的介紹清晰有條理，讓我能聽得懂專業(yè)名詞,而且能抓得住重點(diǎn)。在找到客戶需求后用我們的產(chǎn)品特性去滿足客戶需求，并讓客戶充分感知產(chǎn)品帶來的利益通過競(jìng)品對(duì)比、購(gòu)買設(shè)定等方式消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問，不斷增強(qiáng)購(gòu)買信心進(jìn)一步鞏固與客戶間的良好關(guān)系，獲得客戶的充分信任27客戶能聽得懂你說的話嗎？產(chǎn)品介紹的其它技巧：親近易懂的語言必要的概述從需求開始讓客戶參與產(chǎn)品介紹F.A.B技巧講解：F(Feature)：突出特性A(Advantage)：主要優(yōu)點(diǎn)B(Benefit)：客戶利益產(chǎn)品介紹28特性和利益是產(chǎn)品演示的基礎(chǔ)。一定要記?。嚎蛻糍?gòu)買的不是產(chǎn)品的特征而是它所帶來的利益建立產(chǎn)品特征與客戶利益之間的聯(lián)系在整個(gè)演示過程中利用“傾聽”和“發(fā)掘”發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并在演示時(shí)緊扣這些需求進(jìn)行回答理解、弄清客戶的需求，正確地引導(dǎo)客戶選擇F.A.B技巧講解客戶的需求包括：

外形、安全性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、耐用性、實(shí)用性、發(fā)動(dòng)機(jī)性能、空間等有關(guān)“特性”的問題：它是什么？有什么優(yōu)勢(shì)？帶來怎樣的利益？F.A.B意味著將產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益及我們的服務(wù)配合在一起，以滿足客戶的需求29注意事項(xiàng)：不要只顧自己沉浸在產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)的喜悅中，而要讓客戶充分分享隨時(shí)注意把產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)全部轉(zhuǎn)化成客戶利益，詳細(xì)描述產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來的好處應(yīng)盡可能詳細(xì)地描述客戶擁有新車后的美好場(chǎng)景，用帶有沖擊力的方式為客戶介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)客戶參與到你的介紹中來對(duì)于產(chǎn)品的基本參數(shù)應(yīng)該脫口而出，對(duì)獨(dú)特賣點(diǎn)和汽車專業(yè)原理能夠通俗講解，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品功能能夠從容熟練地演示產(chǎn)品介紹30對(duì)于在產(chǎn)品介紹中面對(duì)異議的處理流程與方式認(rèn)真傾聽客戶的意見和感受尋找并確認(rèn)產(chǎn)生“異議”的源頭提供明確的證據(jù)(新聞稿、雜志、參考資料等）適當(dāng)?shù)睾透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較確認(rèn)客戶能夠接受具體方法：贊美法＋、轉(zhuǎn)移法、遞延法、否認(rèn)法產(chǎn)品介紹31產(chǎn)品介紹中異議處理的注意事項(xiàng)：“嫌貨的是買家，喝彩的是閑人”有時(shí)客戶提出的異議確實(shí)是我們產(chǎn)品的缺陷或弱項(xiàng)，這時(shí)不要試圖完全解決異議，而應(yīng)運(yùn)用技巧去淡化或轉(zhuǎn)移客戶注意力對(duì)于客戶提出的異議應(yīng)給予恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)同和贊美，讓他們覺得你和他是一伙的客戶對(duì)于產(chǎn)品的異議很多是來自競(jìng)品的，過程中不要靠貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來抬高自己的產(chǎn)品提高異議處理的能力貴在平時(shí)的積累。在展廳里現(xiàn)場(chǎng)思考及應(yīng)對(duì)的時(shí)間太短了，一個(gè)專業(yè)的銷售顧問應(yīng)在任何時(shí)候通過任何途徑去了解我們銷售產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)碰到的異議，同時(shí)也會(huì)去多方收集好的信息和正面評(píng)價(jià)，這對(duì)有效地消除異議非常有幫助產(chǎn)品介紹32交車階段目的：客戶核心期望：按約定時(shí)間提到一輛干凈的、完美無缺的新車，并順利地學(xué)習(xí)到操作的方法和使用注意事項(xiàng)。我可不想看說明書，內(nèi)容太多又很難懂，銷售顧問最好能將其中的重要內(nèi)容說給我聽，而且能結(jié)合我的特點(diǎn)提醒我注意一些容易忽略的重要問題。按事先約定的日期和時(shí)間交付給客戶一輛潔凈、無缺陷的產(chǎn)品，要讓客戶有一個(gè)愉快的交車體驗(yàn)讓客戶充分了解車輛的使用須知，以便更好地使用車輛進(jìn)一步提高客戶滿意度。如果客戶之前對(duì)我們的服務(wù)有什么異議，這是我們消除客戶不滿的最后機(jī)會(huì)良好口碑的延續(xù)33注意事項(xiàng)：客戶真正需要的不是重復(fù)的產(chǎn)品后續(xù)介紹，而是產(chǎn)品的實(shí)際操作及使用注意事項(xiàng)應(yīng)設(shè)立專門的交車區(qū)域，并營(yíng)造出一種喜慶的氛圍，以襯托出交車的重要性交車時(shí)對(duì)車輛的介紹與銷售時(shí)的產(chǎn)品介紹側(cè)重點(diǎn)截然不同，后者以功能為主，前者以如何使用為主4.真正的關(guān)懷產(chǎn)品介紹時(shí)的講解介紹對(duì)象交車時(shí)的講解1、產(chǎn)品各項(xiàng)功能的優(yōu)勢(shì)介紹2、與競(jìng)品的對(duì)比3、消除客戶對(duì)功能及設(shè)計(jì)的異議區(qū)別1、介紹產(chǎn)品各項(xiàng)功能的使用方法2、在使用過程中的注意事項(xiàng)3、示范并確認(rèn)客戶已學(xué)會(huì)獨(dú)立操作各種具體功能交車34顧客說：我要考慮一下1，詢問法：通常在這種情況下，顧問對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢，沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之辭。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您還要考慮一下？對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，時(shí)不再來。2，假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧問可以得到什么處（或快樂）。如：先生，看來您對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣。如果您今天就簽訂單，可以獲得××優(yōu)惠（外加精品，附件）。我們幾個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)的。現(xiàn)在有許多人都想趁促銷期有優(yōu)惠購(gòu)買這款車。如果您不及時(shí)決定，可能您喜歡的好顏色和好車型就被別人搶先了排除客戶異議的應(yīng)對(duì)35顧客說：太貴了1，比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××品牌的同款車型賣××錢，我們這款車型產(chǎn)品比它便宜不少，質(zhì)量口碑還比它的好。與同價(jià)格的其他品牌進(jìn)行比較。如：這兩款車型價(jià)格的確差不多，但我們的車上的××配置是那款車型上沒有的。相對(duì)比較，現(xiàn)在買根本不算貴。對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)兒也不貴2，贊美法：通過贊美的話語讓顧問產(chǎn)生自我認(rèn)同，迅速?zèng)Q策。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如儀表，生活品位等）；您真是太有眼光了；這款車非常襯托您的氣質(zhì)；如果您開著這款車出門，其他人一定會(huì)非常羨慕您。排除客戶異議的應(yīng)對(duì)3，例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)，馬上購(gòu)買。如：先生，很多高校教師，律師等都在我們公司購(gòu)買了這款車，用后感覺非常好。他們都是比較嚴(yán)謹(jǐn)挑剔的客戶，你也真的可以相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們的產(chǎn)品和服務(wù)不會(huì)讓你失望的。36顧客說：能不能便宜一些1，得失法：?jiǎn)渭円詢r(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的。光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)，服務(wù)，產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買都本身是個(gè)遺憾。如：您可能認(rèn)為我們的車型價(jià)格過高，但如果廠家一味追求低價(jià)格銷售，很可能在汽車零部件質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量控制，售后服務(wù)方面減少必要的投入；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，這樣也會(huì)傷害消費(fèi)者的根本利益。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。2，底牌法：這個(gè)價(jià)位是目前全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到底了，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。排除客戶異議的應(yīng)對(duì)3，誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)道理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您堅(jiān)持更低的價(jià)格，我們公司也無法做虧本的買賣啊。據(jù)我們了解其他地方也沒有更低的價(jià)格了。我們店里還有配置低一些的××車型，價(jià)格符合您的需求，您可以看一下。371，分析法：大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問。讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙免費(fèi)辦理上牌手續(xù)，可以提供24小時(shí)救援服務(wù)，可以辦理保險(xiǎn)直賠。你在別的地方購(gòu)買，可能就沒有這么多免費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，所以還是在我們這里辦理比較省心省力。排除客戶異議的應(yīng)對(duì)顧客說：別的地方更便宜對(duì)策：服務(wù)有價(jià)38排除客戶異議的應(yīng)對(duì)2，轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）的售后服務(wù)絕對(duì)不如我們這。我外地的一個(gè)朋友上周在他們的4S店買了××車型，沒用幾天就壞了，找到4S店，銷售顧問態(tài)度不好。。。。。。3，提醒法：提醒顧客：一些非正規(guī)的經(jīng)銷商表面來看裸車報(bào)價(jià)很低，但實(shí)際上他們會(huì)要求顧客購(gòu)買其指定的車輛保險(xiǎn)，并強(qiáng)制加裝一些非正規(guī)廠家生產(chǎn)的精品附件；有時(shí)車輛的某些出廠資料都能給全；更有甚者，他們還把出過事故的新車重新修理后賣給不明就里的顧客。不要貪圖便宜而得不償失。先生，有時(shí)候我們多花一點(diǎn)錢，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？顧客說：別的地方更便宜對(duì)策：服務(wù)有價(jià)391，將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：××先生，我知道您的預(yù)算有些緊張，但在我們公司購(gòu)車可以辦理分期付款，