禮品營銷完整

PAGEPAGE1禮品營銷完整第一篇：禮品營銷完整禮品營銷：五品戰(zhàn)略構(gòu)建新模式五品戰(zhàn)略：構(gòu)建禮品營銷新模式五品戰(zhàn)略構(gòu)建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了戰(zhàn)略路徑：品類要細(xì)分，品牌要升級，品質(zhì)要優(yōu)化，品種要豐富，品相要拉風(fēng)。商業(yè)企業(yè)的營銷模式只有對特定時期的營銷環(huán)境作出良性的回應(yīng)，才能保證其營銷工具在市場實踐過程中的有效性。國內(nèi)禮品市場的消費(fèi)特性要求企業(yè)必須對整個市場作出合理的分析評估，找出一套適合自身生存與發(fā)展的營銷模式。而且，傳統(tǒng)禮品市場、新興禮品市場所共同催生的營銷環(huán)境變化，也要求接下來禮品企業(yè)來重新審視自身營銷資源，對先前的模式作出針對性的改良或者再造。五品戰(zhàn)略不僅構(gòu)建了禮品營銷新模式，也為企業(yè)找到了實施禮品營銷的戰(zhàn)略路徑。品類要細(xì)分按照傳統(tǒng)市場營銷理論，限于資本、技術(shù)、渠道和人員等諸方面的資源不充分，一個企業(yè)不可能滿足市場所有消費(fèi)者的所有需求，也不可能捕獲市場上具有特定需求的所有消費(fèi)者。因此，對于幾乎所有行業(yè)的企業(yè)來講，要在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就需要根據(jù)企業(yè)或者品牌的發(fā)展階段與組織所具備的特定資源來對市場進(jìn)行有效細(xì)分，進(jìn)而選擇對自己最為有利的目標(biāo)市場來服務(wù)。具體到禮品市場，也需要從業(yè)企業(yè)對整個市場進(jìn)行品類層面的細(xì)分，才能明確組織的主流目標(biāo)市場輪廓，通過利基營銷戰(zhàn)略，力爭成為該品類中的領(lǐng)頭羊。在對禮品品類進(jìn)行市場細(xì)分時，禮品企業(yè)可以分兩個步驟來進(jìn)行。首先，企業(yè)可以將地理因素（地區(qū)、人口密度和氣候等，可以細(xì)分出特產(chǎn)禮品等子市場）、人口統(tǒng)計因素（年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、收入、職業(yè)、教育、種族和宗教等，可以細(xì)分出兒童、中老年與男女等子市場）、心理因素（社會階層、生活方式和個性等，可以細(xì)分出大眾、小眾與定制等子市場）和行為因素（適用場所、使用率、品牌忠誠度和訴求利益等，可以細(xì)分出商務(wù)、政務(wù)與節(jié)日等子市場）等眾多因素中的一個或者數(shù)個變量結(jié)合來對市場進(jìn)行細(xì)分。其次，在明確目標(biāo)市場空間范圍、價格承受能力等因素之外，禮品企業(yè)應(yīng)該選擇一個或者若干個品類作為自己的主打方向。在市場上，很多企業(yè)的成功都是借助于某一個或者某一個系列產(chǎn)品杰出的市場表現(xiàn)，有的時候某個品牌還有可能成為該類產(chǎn)品的代名詞。綜觀眾多國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)，已經(jīng)逐步由“品牌衍生品類”向“品類支撐品牌”時代過渡，品牌、品類、產(chǎn)品和市場之間的營銷邏輯關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。禮品品類營銷的本質(zhì)在于企業(yè)發(fā)掘自身的獨(dú)特優(yōu)勢（例如技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢、精準(zhǔn)小眾市場定位），并在顧客心智中占據(jù)一塊屬于自己的位置（具體表現(xiàn)在通過獨(dú)特優(yōu)勢成就該品類市場中的第一，例如歷史最悠久、工藝最嚴(yán)格、產(chǎn)品最齊全等）。更為重要的是，國內(nèi)市場禮品消費(fèi)的獨(dú)特面子文化特征，也要求禮品企業(yè)在品類細(xì)分的過程中，從產(chǎn)品概念、功能用途和營銷傳播等不同層面搶占消費(fèi)者心智資源，成功實現(xiàn)“品類細(xì)分——細(xì)分老大”的營銷戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變，才能最終滿足送禮人與受禮人在“面子消費(fèi)”文化環(huán)境中的獨(dú)特需求。品牌要升級品牌的價值存在于品牌和顧客之間的關(guān)系中，它是功能性價值（產(chǎn)品或者服務(wù)能夠在多大程度上滿足消費(fèi)者的顯性需求）和情感性價值（產(chǎn)品或者服務(wù)在多大程度上滿足消費(fèi)在心理上、精神上或者情感上的隱性需求）的總和。此外，某一個品牌要長久存在于特定市場上，究其根本原因是因為品牌能夠為消費(fèi)者提供某種解決方案的一種持續(xù)性承諾。品牌承諾可以體現(xiàn)在產(chǎn)品功能層面（顧客對于產(chǎn)品卓越性能的肯定，認(rèn)為“物有所值”甚至“物超所值”），也可以體現(xiàn)在文化認(rèn)可層面（顧客對于品牌獨(dú)特價值屬性有了深度體驗，品牌與顧客在精神上或者情感上實現(xiàn)了溝通，產(chǎn)生了共鳴），甚至可以體現(xiàn)在精神寄托層面（品牌與顧客之間的關(guān)系上升到了一種“精神依賴”或者“情感寄托”的新層面，顧客會因為選擇某一品牌而獲得類似于宗教虔誠一樣的滿足感、愉悅感、驕傲感和歸屬感）。根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)種類的不同，功能性價值和情感性價值在品牌價值總和中所占的比重是不同的，例如普通的快速消費(fèi)品（如面包、香腸和調(diào)味品等）更加強(qiáng)調(diào)功能性的價值讓渡，而相對稀缺的特殊奢侈品（如鉆石、游艇、鐘表和豪宅等）更傾向于情感性價值的訴求。從本質(zhì)上講，禮品消費(fèi)不僅僅是一個產(chǎn)品功能概念，而是一個情感利益概念，這個利益是顧客所認(rèn)同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，禮品也能給消費(fèi)者帶來某種心理上的滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達(dá)來實現(xiàn)的。因此，禮品消費(fèi)已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身的物理屬性，更多地延伸到了消費(fèi)者的心理屬性層面，在整個消費(fèi)過程中突出了送禮者對受禮者的一份祝福、一份關(guān)懷、一種慰問、一份感謝。因此，企業(yè)要將特定產(chǎn)品系列作為禮品來銷售，也需要考量品牌在禮品市場的獨(dú)特屬性或者主打訴求。禮品企業(yè)在與目標(biāo)市場進(jìn)行品牌溝通的過程中，除要溝通產(chǎn)品的功能作用之外，更多的營銷資源應(yīng)該傾向于品牌價值觀念的提煉與傳播。禮品品牌之所以可以區(qū)分出三個不同的層次，主要基于以下兩方面的原因：首先，不同禮品企業(yè)面向的目標(biāo)市場不同，使得禮品市場多極化需求能夠同時得到滿足；其次，能夠成為精神型品牌的企業(yè)，面向的是中、高端甚至超高端的市場，在這種類型的市場，對企業(yè)在產(chǎn)品功能、品牌價值、文化認(rèn)可等方面將會提出更為長久而嚴(yán)峻的考驗。目前國內(nèi)市場上太多禮品企業(yè)過于關(guān)注產(chǎn)品功能屬性的宣傳，而沒有注重品牌文化或者精神屬性的開發(fā)，使得禮品產(chǎn)品概念處于過度競爭的狀態(tài)。所以，遵循品牌進(jìn)化的三個階梯進(jìn)程，突破狹隘的產(chǎn)品功能訴求，逐步完善品牌在較高層面的獨(dú)特屬性，是國內(nèi)禮品企業(yè)迎接未來競爭的必由之路。品質(zhì)要優(yōu)化綜觀跨國品牌的發(fā)展歷程，無論是寶潔、西門子，還是索尼、通用等品牌，都將產(chǎn)品質(zhì)量的提升作為企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的發(fā)動機(jī)，因為它們深知只有保持產(chǎn)品質(zhì)量的恒久穩(wěn)定和持續(xù)提升，才能固守營銷的原點(diǎn)——企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)能夠有效地滿足顧客在功能或者精神層面的綜合需求。而且，在這個過程中，顧客對產(chǎn)品功能的卓越體驗是精神認(rèn)同的必要前提。因此，產(chǎn)品可以被看做一切營銷工作的原點(diǎn)，而各種各樣的品牌營銷活動的設(shè)計與實施也將是一個從產(chǎn)品出發(fā)最終回歸到產(chǎn)品的顧客全面體驗過程。從產(chǎn)品入手，不斷提供給顧客卓越的解決方案應(yīng)該是企業(yè)亙古不變的競爭原則，也是任何企業(yè)存在于商業(yè)環(huán)境中的生存保障。禮品是情感表達(dá)的良好載體。相對來說，禮品的購買者除了要考慮品牌形象、時尚潮流、價格區(qū)間和受禮者接受程度與品位等因素，對于產(chǎn)品品質(zhì)的介入程度要低很多，但不等于企業(yè)可以忽視品質(zhì)的穩(wěn)定與提升。而且，由于禮品的購買者和最終使用者（受禮者）是分離的，二者之間的情感表達(dá)要實現(xiàn)真正“落地”，就必須借助禮品本身的品質(zhì)來完成。近年來，保健品行業(yè)各種負(fù)面新聞出現(xiàn)不少，主要集中體現(xiàn)在“虛假宣傳”或者“夸大宣傳”等方面，本質(zhì)上突出反映的是不少保健禮品本身的產(chǎn)品品質(zhì)存在著先天的硬傷，這也在一定程度上透支了市場對行業(yè)的信任度。只有解決了禮品品質(zhì)在功能層面（健康、環(huán)保、穩(wěn)定、持續(xù)提升）的消費(fèi)需求，禮品企業(yè)才能為后續(xù)的營銷推廣活動提供最基本的品牌背書功能。此外，根據(jù)禮品購買者的消費(fèi)情景的不同，如禮節(jié)型消費(fèi)、辦事型消費(fèi)、自支型消費(fèi)、公款型消費(fèi)，也需要企業(yè)用更為發(fā)散的思維來看待產(chǎn)品的品質(zhì)層次。在不同消費(fèi)情景下，禮品購買者對于產(chǎn)品品質(zhì)的需求層次也會呈現(xiàn)較大的差異，企業(yè)需要將渠道特征、品牌定位、價格范圍和包裝設(shè)計等因素綜合考慮，在它們之間作出良好的平衡，才能滿足禮品不同消費(fèi)情景下對于產(chǎn)品品質(zhì)的多層次需求。禮品購買的消費(fèi)情景可分為四種：一是花自己的錢，辦自己的事，這時購買者的關(guān)注重點(diǎn)為性價比最優(yōu)；二是花自己的錢，辦別人的事，這時購買者的關(guān)注重點(diǎn)為價格低廉；三是花別人的錢，辦自己的事，這時購買者的關(guān)注重點(diǎn)為品質(zhì)最好；四是花別人的錢，辦別人的事，這時購買者的關(guān)注重點(diǎn)為優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。品種要豐富在每個企業(yè)旗下，不論其產(chǎn)品組合多么完善，總會有那么一些產(chǎn)品，扮演著為企業(yè)實現(xiàn)銷售收入和利潤作出杰出貢獻(xiàn)的角色。而企業(yè)也在品牌發(fā)展過程中，不斷推出新的產(chǎn)品品種，來滿足消費(fèi)者不斷更新的需求。簡單來說，企業(yè)正是在一輪又一輪的產(chǎn)品更新?lián)Q代中，積累著自身的品牌實力，禮品企業(yè)也不例外。簡而言之，禮品企業(yè)旗下首先應(yīng)該有豐富的產(chǎn)品組合（同一品類針對不同消費(fèi)層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、若干品類針對不同功能訴求的用戶群體），以滿足市場上的多元需求。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，既可以增加禮品銷售的成交幾率以滿足不同消費(fèi)訴求的顧客需求，還可以有效阻隔競爭對手對資深市場的蠶食。但是，禮品企業(yè)旗下的產(chǎn)品組合并不是越多越好，一味的追求“大而全”不僅會超出企業(yè)的資源承受能力，還會消耗不必要的營銷預(yù)算，最終適得其反。那么，在確定了較為全面的產(chǎn)品組合之后，接下來，禮品企業(yè)還需要對旗下的所有產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略定位，即區(qū)分出明星產(chǎn)品（主要通過較高性價比產(chǎn)品的熱銷，起到創(chuàng)造口碑傳播的作用）、核心產(chǎn)品系列（通過明星產(chǎn)品所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)，帶動系列產(chǎn)品銷售）和輔助產(chǎn)品系列（主要滿足偶然性小件禮品消費(fèi)的需求，是對前兩種產(chǎn)品系列的補(bǔ)充）。當(dāng)然，企業(yè)無論是要成就明星產(chǎn)品還是核心產(chǎn)品的市場地位，首先需要回答以下的一系列問題：企業(yè)的市場定位是否有效？企業(yè)是否具有相應(yīng)的資源去支持這一市場定位？企業(yè)內(nèi)部是否協(xié)調(diào)的系統(tǒng)能力驅(qū)動品牌戰(zhàn)略？外部環(huán)境是否支持企業(yè)市場定位？禮品企業(yè)核心品種的打造，需要從產(chǎn)品開發(fā)、價格設(shè)計、渠道建設(shè)、營銷傳播、促銷組合和內(nèi)部系統(tǒng)管理協(xié)調(diào)等多方面來分析考量。品相要拉風(fēng)禮品消費(fèi)的交際作用以及加之“面子消費(fèi)”的特殊需求，使得以“人靠衣裝馬靠鞍”這句俗語形容國內(nèi)禮品消費(fèi)市場顯得頗為貼切，禮品包裝因其對購買者與受禮者感官的直接刺激作用，在這方面起到了強(qiáng)烈的作用。在禮品消費(fèi)的購買決策過程中，在使用價值相同、產(chǎn)品價格相當(dāng)?shù)那闆r下，當(dāng)禮品的購買者面臨若干品牌可供選擇時，往往會更加注重禮品提供商的外觀設(shè)計是否時尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致。因此，是否具備與禮品消費(fèi)者所認(rèn)同的包裝設(shè)計特質(zhì)就成為禮品消費(fèi)過程中不可或缺的一大要素。禮品既然充當(dāng)感情傳遞的載體，那么首先要引發(fā)購買者與受禮者在視覺上的愉悅感。禮品包裝上的文字、圖形、線條以及色彩等元素，對顧客來說將會造成視覺上的“刺激”，以激發(fā)出他腦海中的特定的“映像”，如喜慶、尊貴、典雅、懷舊、時尚等，即品牌聯(lián)想，進(jìn)而使得顧客將這些“映像”與特定場所、使用者、特定文化緊密相連，通過視覺刺激進(jìn)而讓他們對產(chǎn)品形成心理認(rèn)同，最終激發(fā)他們的購買行為。當(dāng)然，禮品包裝在追求“搶眼”，并進(jìn)而激發(fā)顧客產(chǎn)生正面品牌聯(lián)想的過程中，有兩個問題需要注意：第一，避免“為包裝而包裝”，過分模仿的包裝跟隨戰(zhàn)略可能使得自身缺乏特色；第二，避免“過猶不及”，喧賓奪主、華而不實的過度包裝忽略了禮品市場存在的根基——產(chǎn)品品質(zhì)先于情感訴求。此外，禮品包裝設(shè)計還要考慮品牌市場定位、目標(biāo)消費(fèi)群體心理認(rèn)知體系、競爭對手包裝策略和社會流行時尚元素等綜合要素，才能在特色、個性、傳統(tǒng)與時尚之間達(dá)到一種美學(xué)層面的平衡。第二篇：禮品營銷思路禮品營銷思路公司純銀禮品在行業(yè)中并不多見，目前還沒有進(jìn)入白熱化階段，也不像其他飾品一樣進(jìn)入尋常百姓家。因為禮品制作的的精美、高貴，又值得收藏和鑒賞的價值，實屬現(xiàn)代人家庭、個人、饋贈的上品之作。為此，結(jié)合我公司禮品的制作和種類，需要一支營銷團(tuán)隊專一對其進(jìn)行市場推廣和大力普及，通過有力的宣導(dǎo)和口碑建立良好的禮品輸出渠道，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大市場份額，使我們典貴、高雅的純銀制品通過有效的渠道進(jìn)入更多和不同種類的銷售網(wǎng)點(diǎn)，在提升公司業(yè)績的同時，也普及國人對我公司產(chǎn)品的使用率。一、起步階段（時間：15天）1、建設(shè)團(tuán)隊：3人，內(nèi)部熟悉禮品和品德高且敬業(yè)的人員。2天到位，1天培訓(xùn)整合思路（禮品銷售工作的意義、公司、產(chǎn)品、價位、售后服務(wù)、相應(yīng)話術(shù)掌握、政策支持與待遇、個人保證誓言）；2、起步目標(biāo)：市場調(diào)研（政府采購、企業(yè)、建筑工程公司、保險公司、酒店、大型活動、酒行、茶葉商行、禮品供應(yīng)商、婚紗攝影、婦幼保健院）時間10天；3、撰寫報告書（時間1天）；4、制定行銷計劃及方案（時間1天）；5、方案實施。二、方案實施1、渠道開拓：根據(jù)各自調(diào)研結(jié)果進(jìn)行二次接觸，并嘗試發(fā)生業(yè)務(wù)；2、問題反饋及溝通處理；3、根據(jù)發(fā)展情況二次配備成員，原則上1+1配備，形成小組，團(tuán)隊雛形初見（時間30天內(nèi)）；4、建立客戶檔案；5、呈遞業(yè)務(wù)報告。三、政策支持1、利用網(wǎng)絡(luò)平臺（夢祥官方網(wǎng)站、電子商務(wù)、注冊禮品網(wǎng)）2、廣告（雜刊、報紙、電視、廣告牌）3、禮品冊、銀飾界、內(nèi)刊、輔助贈品4、培訓(xùn)和促銷活動四、例會制度1、定期（每月）回訪客戶制度；2、定期（每周）召開銷售及渠道開拓分析會；五、銷售政策1、每月任務(wù)達(dá)成（工資），前三個月內(nèi)不計；2、任務(wù)外提點(diǎn)比例（績效，實施當(dāng)月開始執(zhí)行）；3、設(shè)置團(tuán)隊競賽獎（實施當(dāng)月開始執(zhí)行）；4、個人突出業(yè)績獎（劃分出標(biāo)準(zhǔn)后實施當(dāng)月開始執(zhí)行）。六、個人待遇（基數(shù)待定）工資+績效+福利（保險、培訓(xùn)、節(jié)日福利）七、費(fèi)用規(guī)定1、差旅費(fèi)用同公司銷售團(tuán)隊同步執(zhí)行；2、大客戶開發(fā)特別費(fèi)用（提出申請列支）；3、渠道維護(hù)費(fèi)用（提出申請批撥）。八、常規(guī)以外的大型或批量較大的禮品制定，需提交報告由公司主要領(lǐng)導(dǎo)審核同意后，開辟綠燈，共同跟蹤完成。九、禮品外銷內(nèi)控管理方面，需報計劃單，進(jìn)行預(yù)審和評估后，再輔助實施。十、對固定的客源銷售實施達(dá)標(biāo)獎勵制度。注：該模式成功后對全國加盟商推廣。不盡之處請領(lǐng)導(dǎo)斧正！梁松鋒20XX-4-9目前工作思路匯報以上是當(dāng)初工作思路，自4月30日培訓(xùn)班開班到5月4日結(jié)束，禮品部團(tuán)隊組建雛形已形成，成員有王金艷（善于交際，能吃苦耐勞，綜合素質(zhì)強(qiáng)，對珠寶行業(yè)有認(rèn)識和基礎(chǔ)，屬培養(yǎng)主干），孫萬鵬（本次新招進(jìn)員工，有策劃基礎(chǔ)，對市場反映較快，能準(zhǔn)確判斷市場走向）鄭德良（能吃苦，心態(tài)好，誠實善良，做事認(rèn)真細(xì)致，較負(fù)責(zé)任）孫素雅（心態(tài)好，具有親和力，善于學(xué)習(xí)）自5月6日到銀樓后，我們對禮品渠道進(jìn)行梳理，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識，統(tǒng)一行動。第一步：15日前有效接觸禮品公司20XX最終確定篩選5-10家優(yōu)質(zhì)公司建立合作關(guān)系；第二步：20XX接觸大酒店若干家，分兩塊嘗試：1、禮品進(jìn)入商務(wù)區(qū)，自己鋪貨或者對方鋪貨，2、進(jìn)入餐廳部，洽談雙方合作式把我們的餐具系列擺放其餐廳專柜，高檔餐飲配高檔餐具，共唱餐飲文化，互利雙贏！同時維護(hù)第一步；第三步：31號前對婚慶禮儀市場進(jìn)行有效接觸若干家，主要對我們的婚慶配送禮品“銀碗、銀筷、銀勺、銀簪、銀梳”系列做出有效結(jié)合，同時維護(hù)前兩項；第四部：6月10日前對鄭州市各醫(yī)院婦產(chǎn)科、婦幼保健院及寶寶游泳館進(jìn)行走訪，建立寶寶鎖、出生紀(jì)念牌的合作關(guān)系；第五步：6月中旬進(jìn)行總結(jié)，梳理資料，進(jìn)一步鞏固有效的客戶資源，并作出詳細(xì)的實施計劃，做一期業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)和縱深市場開發(fā)技能培訓(xùn)，為走訪企業(yè)和政府做準(zhǔn)備。問題預(yù)見：1、渠道商在批量要貨時我們的折扣怎么定？比如10件起65折，50件起5折，100件以上4.5折，怎么定還要公司來定，我們只是執(zhí)行，但要給渠道商留一定的空間，這個一旦定下就不在改動，旨在誠信交往。2、渠道商要貨期限往往比較急，我們對外新定制的產(chǎn)品給多少期限？比如20XX30天，一旦確定就必須保證。3、產(chǎn)品圖冊能否在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注下盡快制出，目前現(xiàn)有圖冊馬上將用完，下次再制作建議制成小冊子，酒店客房部放的，用PPT的形式制作，即有圖片、有介紹、有價位，讓顧客看了一目了然，直接加深印象，并有嘗試擁有的感覺。這是目前工作情況，有不到之處望能給予指導(dǎo)和督促！禮品部20XX-5-9第三篇：積分禮品營銷縱觀當(dāng)前的積分運(yùn)營狀況，不難發(fā)現(xiàn)，除了通訊、銀行業(yè)等積分運(yùn)作的先行者，越來越多的企業(yè)也投身到積分項目的運(yùn)作中，總結(jié)其積分狀況與運(yùn)營規(guī)則，大體都有一個共同的特點(diǎn)：通過客戶消費(fèi)其服務(wù)與產(chǎn)品累積積分，再以此轉(zhuǎn)換成禮品或者其他用以回饋、鼓勵客戶消費(fèi)，形成一個動態(tài)的、良性的消費(fèi)循環(huán)，借以長期有效的捆綁客戶群體，提高客戶的忠誠度。積分運(yùn)營的普及化，讓積分項目的組成元素——積分禮品也呈現(xiàn)出需求急速放大的狀態(tài)，也使積分禮品成為目前禮品市場需求類別中最具潛力、需求空間最為廣泛的禮品類別。通過從最具代表性的通訊行業(yè)的積分市場需求調(diào)查，可粗略計算出中國移動與中國電信積分需求量大致如下：根據(jù)運(yùn)營商發(fā)布的第一季度運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，20XX年中國移動用戶數(shù)量達(dá)到4.77億戶，中國電信的移動通信用戶數(shù)量達(dá)3284萬戶，業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計得出，中國移動與中國電信全年的積分禮品需求粗略估計可達(dá)到十幾億，那么加之各銀行、商超等需求巨頭，以及其他行業(yè)、公司的積分需求，這個極其可觀的龐大積分市場無不令業(yè)內(nèi)人士為之狂喜不已。積分禮品的獨(dú)有特點(diǎn)按照禮品業(yè)內(nèi)對于禮品用途的分類，可知禮品最主要的四大需求類為：積分、商務(wù)、促銷與福利。這幾類禮品從最終受贈者的角度而言，商務(wù)、促銷與福利都是贈送者、商家為傳達(dá)某種情感或達(dá)成某種商業(yè)目的而免費(fèi)贈送的，雖有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因為是額外獲贈的禮品，因此于受贈者而言確實是他們樂于接受的附加價值，讓他們可以獲取到愉悅的情感交流體驗。而積分禮品則有所不同，積分禮品是需要客戶消耗積分，來換取某種禮品或服務(wù)，其所消耗的積分是客戶實實在在通過長期使用某種產(chǎn)品或服務(wù)積累所得，即是通過其花費(fèi)金錢而積累出的積分，因此，積分兌換禮品其實客戶在花自己的錢買禮品?；ㄥX消費(fèi)的自主性，讓積分兌換者有權(quán)根據(jù)自己的喜好自由、自主的選擇積分禮品，對積分產(chǎn)品有挑剔與拒絕的權(quán)利。一個成功的積分營銷=充滿誘惑的積分禮品+完善細(xì)致的服務(wù)+客戶的積極參與+客戶的良好感受。由此可以看出區(qū)別于常規(guī)禮品，積分禮品則更需要具備超高的價值魅力足以誘惑客戶由心動到行動，積極參與其中。就目前的情況而言，由于各積分運(yùn)營企業(yè)的積分回饋費(fèi)用配比相當(dāng)，在禮品價值相當(dāng)?shù)那闆r下的可選擇性的禮品基本雷同。而各商家出于采購成本的控制，不可能無限制的選擇禮品種類，這樣就普遍造成積分禮品的大同小異。并且因積分禮品無法切實觸摸、體驗，只能通過圖片展示、文字說明以及用戶的評價獲取禮品信息，所以，積分禮品必須具備讓人一見傾心的魅力，以其差異化價值與強(qiáng)勢的品牌效應(yīng)成功誘惑客戶進(jìn)行禮品兌換。同時，積分禮品的稀缺性也是又一極具誘惑的因素。試想一個商超中極其常見的生活用品，動輒就需要花費(fèi)上千積分，這無疑會讓客戶心理失衡，對此類禮品排斥之極。所以能觸動客戶內(nèi)心的積分禮品，也應(yīng)該有一定稀缺性，即不能于常規(guī)市場輕易買到，同時又具備較高附加價值的禮品。積分禮品供應(yīng)過程的情感體驗要求積分禮品因其獲取渠道的特殊性，客戶需要通過各家積分商城、各類禮品中一一對比選擇自己心儀的禮品，從中享受輕松“購物”的體驗。然而，如果心儀的禮品遲遲缺貨，不僅讓人心生不滿更讓客戶對此企業(yè)的積分活動興趣索然。對于客戶已兌換的禮品，因其配送期的時限問題，其過程中總會讓客戶充滿著對禮品的期待。因此，只有將完好無損的禮物安全、快速的送至客戶手中時，才能讓客戶在積分兌換過程中享受那份驚喜的愉悅感受，反之，如因運(yùn)輸損耗則不僅增加了多次配送成本，也嚴(yán)重影響了客戶“購物”心情，降低了客戶滿意度得不償失。所以，積分禮品更注重過程中精神情感的享受。如何做好積分禮品兌換禮品兌換者的深度需求積分禮品面對的客戶群體空前廣泛，包含了形形色色的各階層客戶而電話、上網(wǎng)的禮品兌換方式，讓積分禮品的選擇、決定權(quán)大多掌握在女性客戶的手中。同時因為目前大多積分并沒有時間期限，這就給了客戶更加自由的選擇余地，對于這個因消費(fèi)積累的“財富”，精明的客戶當(dāng)然希望把積分花在刀刃上、物盡所值。女性客戶的消費(fèi)特性集理性與感性于一體因此，客戶對于積分禮品寄予的期望，除了具備一定實用性、功能性之外，更要有足以打動其潛在需求的情感訴求。即：物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代生活中，客戶更為關(guān)注的是禮品的精神情感內(nèi)涵?？蛻舻膬稉Q動機(jī)中大多以滿足家庭生活的使用需求為主，因此客戶對于禮品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成員的需求，滿足全家共享。積分禮品實質(zhì)上也是客戶花錢買禮品，然而與常規(guī)購買渠道不同，積分禮品的售后維修確是一件頗讓客戶頭疼的事，因此，積分禮品如果能盡量完善售后服務(wù)流程，或避免售后維修，則更能讓客戶在積分兌換的互動式交流與體驗中，享受積分增值服務(wù)的便捷與輕松。積分禮品作為近年來廣為流行的新的禮品品類，正以空前迅猛的速度蔓延擴(kuò)散至各行各業(yè)。面對這個火爆異常卻紛繁復(fù)雜的積分市場，企業(yè)商家只有切實以其目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合積分禮品固有特點(diǎn)，用心選擇客戶喜歡且迎合市場需求的的回饋禮品，并輔以優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)，才能真正的打動客戶芳心，贏得客戶長久的忠誠與擁護(hù)。第四篇：禮品營銷策劃書OFun禮品營銷策劃書摘要從無到有，從非主流到主流，隨著時代的發(fā)展，男生女生在禮品行業(yè)快速發(fā)展的趨勢下逐漸引領(lǐng)了時尚潮流，富有個性、創(chuàng)意、新穎的禮品更是受到市場青睞。作為禮品創(chuàng)造的決策者也深受消費(fèi)者影響。在此背景下OFUN應(yīng)勢而生，外形以摩天輪式的圓輪為主體，四周環(huán)繞八個神秘禮盒，通過贈送者自主選擇禮盒內(nèi)的“驚喜禮品”送給贈送對象達(dá)到“驚喜內(nèi)的驚喜”效果。OFUN就是通過重重驚喜向顧客傳遞“幸福和快樂，O與你FUN享”一、產(chǎn)品分析傳說摩天輪的每個格子里都裝滿了幸福，OFUN神秘禮盒中的驚喜也會隨著摩天輪的轉(zhuǎn)動帶給人滿滿的幸福與快樂，美好的回憶、未來的憧憬、幸福的沉淀??又或者是朋友的回憶、情侶的浪漫、家庭的幸福、童年的時光。在這個世界上，我們有自己愛的人，有自己的故事，有自己的回憶，有自己的幸福，這就使OFUN的存在變得有意義了，它能引導(dǎo)人們回憶起過去生活中的點(diǎn)滴美好，并將這些美好往事存放進(jìn)神秘禮盒中，烙印在擁有者心里，然后積極快樂的生活下去。在今天這個快節(jié)奏，伴隨著的“壓力山大”的高效生活中，面對各個不同青年男女的節(jié)日的時候都需要絞盡腦汁，不知道該送什么樣的禮品才能給她（他）驚喜，也不知道哪種禮品適合自己的需要，同時沒有足夠的時間去找讓我們一見鐘情的禮品。而OFUN正是這樣一款既適合男女朋友贈送又適合自己的產(chǎn)品。我們可以預(yù)見OFUN的未來會受到市場的鐘情。二、營銷環(huán)境分析1、市場前景現(xiàn)在越來越多的年輕人追求自我個性的體現(xiàn)，也越來愈多的關(guān)注人際關(guān)系，朋友的生日、具有特殊意義的節(jié)日都需要送上一份特別的禮品來表達(dá)自己的心意。在這種與日增加的送禮表心意的氛圍中小禮品市場的前景還是比較樂觀的。初期我們的工作重點(diǎn)在于對產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)上宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)讓更多的消費(fèi)群體來了解我們的產(chǎn)品。可以在QQ空間發(fā)布產(chǎn)品，微博、微信分享，或者交凍結(jié)金與淘寶首頁禮品搜索連接，與時尚、流行同行——編輯新奇特能吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊的軟文。2、市場競爭分析隨著中國商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，“賣方市場”已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了“買方市場”，無論是線上還是線下，無論是距離遠(yuǎn)或者近，任何一個商家都面臨著比較嚴(yán)重的競爭，價格競爭、品質(zhì)競爭等，OFUN也是不可避免的。而且OFUN起步較晚，在這種競爭激烈，并且市場由消費(fèi)者引導(dǎo)的快消品市場，我們要想獲得成功唯有比別人擁有更好的創(chuàng)意與宣傳手段。三、SWOT分析1、優(yōu)勢(1)產(chǎn)品極具創(chuàng)意，價格方面優(yōu)勢顯著，符合年輕消費(fèi)者群體實惠的消費(fèi)心理；(2)產(chǎn)品內(nèi)涵寓意深刻，當(dāng)代青年群體是時代引領(lǐng)者，追求獨(dú)特新穎，送禮自然也會脫離俗套，趣味、時尚、創(chuàng)新的禮品會是我們的不二選擇，OFUN集觀賞、實用、裝飾于一體，在表達(dá)心意的同時，也給對方送去一份私人空間的藝術(shù)品；(3)產(chǎn)品屬于互動型禮品，使用者可以與受贈者互動；（4）同類產(chǎn)品市場較少，目標(biāo)客戶眾多。2、劣勢（1）資金實力小，規(guī)模??；（2）產(chǎn)品開發(fā)薄弱，欠缺成本優(yōu)勢；（3）營銷模式簡單，深度不夠；（4）缺乏深度營銷底蘊(yùn)，市場渠道開拓能力不足，實操過程中風(fēng)險估計不足。3、機(jī)會（1）我們是第一個以摩天輪作為基礎(chǔ)再設(shè)計的，富有獨(dú)特性，市場潛力大；（2）目前雖然禮品市場已經(jīng)形成飽和狀態(tài)，但新產(chǎn)品的層出不窮仍然刺激著消費(fèi)者購買；（3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重視能夠加固提升產(chǎn)品在市場中的綜合競爭力。4、威脅（1）易受規(guī)?；a(chǎn)品的價格沖擊，產(chǎn)品的差異化營銷不足；（2）易被競爭對手抄襲。四、營銷推廣隨著網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)上購物流行，如何通過網(wǎng)絡(luò)使禮品企業(yè)做大、做強(qiáng)、做精，是每一個禮品企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。怎么讓我們的產(chǎn)品被顧客了解、購買、滿意；在產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉時怎么吸引消費(fèi)者，這些都是禮品從業(yè)者要思考的。在信息大爆炸的時代，消費(fèi)者一方面被各色廣告、言論騷擾不堪，另一方面又被娛樂、搞笑逗樂不斷。當(dāng)看到廣告就會選擇其他看點(diǎn)，看到折扣會思考，看到八卦、輿論會點(diǎn)擊。面對此情此景，我們可以嘗試輿論營銷吸引消費(fèi)者眼球，激發(fā)消費(fèi)者購買。此外，還可以用問答形式推廣、論壇營銷、博客營銷。第五篇：營銷禮品管理營銷禮品管理【內(nèi)容提要】公司在策劃營銷方案的時候應(yīng)盡量研究方案目標(biāo)群體的喜好，選擇合適的營銷禮品，并制定嚴(yán)格的禮品配送流程。伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅速升溫，市場競爭的形態(tài)和趨勢也慢慢發(fā)生著巨大的變化，服務(wù)成為主導(dǎo)競爭格局的重要因素。在眾多的競爭戰(zhàn)略中，禮品促銷已經(jīng)成為許多企業(yè)不可或缺的手段，營銷禮品的有效管理也成為各個企業(yè)亟待解決的重要課題。一、營銷禮品管理的相關(guān)理論借鑒1.三R理論策略所謂三R是指：Relevance(相關(guān)性)，即禮品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品牌形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)；Repetition(重復(fù)性)，即禮品可供重復(fù)使用，可重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，令他回想起品牌的種種好處；Reward(獲益感)，即禮品須有價值感，令人想獲得。三R策略是促銷禮品成功運(yùn)用的關(guān)鍵，對促銷禮品營銷政策的合理籌劃具有重要的理論指導(dǎo)作用。2.四C營銷理論四C原則要求在營銷禮品促銷中需注重營銷成本，權(quán)衡成本與期望之間的關(guān)系(Cost)；要站在客戶的角度考慮他們的具體需求，從而設(shè)計合理的禮品營銷策略(Convenience)；在營銷禮品促銷過程中把用戶獲得禮品的便利程度擺在重要位置，如兌換禮品的贈送方式多樣性、禮品品種多樣性(Communication)；須與客戶進(jìn)行有效的溝通，這不僅僅指廣告意識，更要講究溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動客戶，如活動贊助、義賣行為、展覽會、公益事業(yè)等(CustomerNeeds&Wants)。3.STP理論現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，在激烈的市場競爭中，公司不可能也不應(yīng)該以整個市場作為自己的目標(biāo)市場，而應(yīng)以不同的消費(fèi)者群對市場進(jìn)行細(xì)分(Segment)。當(dāng)然，公司開展的任何促銷活動，都應(yīng)該有明確的固定目標(biāo)用戶群體，切勿遍地撒網(wǎng)，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)(Target)，本著揚(yáng)長避短的原則，確定一個或幾個細(xì)分市場為目標(biāo)，然后再根據(jù)目標(biāo)用戶的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水平，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷禮品，這樣可以通過有效的營銷禮品策略，有計劃、有步驟地占領(lǐng)并擴(kuò)大這一市場(Positioning)。同樣可以這么理解，公司在開展?fàn)I銷禮品促銷的時候，應(yīng)考慮力求針對較小的市場范疇，以爭取占據(jù)最大的市場份額，而不應(yīng)該在所有的市場上自由出擊。二、營銷禮品管理的現(xiàn)狀1.營銷禮品庫存數(shù)量龐大庫存營銷禮品數(shù)量過多，會占用大量流動資金，尤其一些易過期、不易保存及使用價值低的營銷禮品數(shù)量巨大，由此帶來較高的管理費(fèi)用和倉儲成本，不僅形成資金的浪費(fèi)和占用，而且不利于禮品的周轉(zhuǎn)，給營銷禮品管理帶來很大的困難。2.小而繁的禮品種類多據(jù)我們了解，很多企業(yè)喜歡送一些小禮品，價格不高，而一次性采購此類禮品的數(shù)量龐大，像便袋、小氣球、牙膏、臉盆、毛巾等等，這些價格低而數(shù)量多的營銷禮品在提高了營銷對策多元化的同時，也增加了管理難度。3.分支機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多帶來管理困難很多公司往往分支機(jī)構(gòu)數(shù)量很多，分支機(jī)構(gòu)大都會有自己的倉庫。在營銷禮品采購之后，公司將營銷禮品根據(jù)申購量及時分配至各分支機(jī)構(gòu)，以便保證各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的開展，但是這樣的結(jié)果是營銷禮品的散布較廣，并且由于市場情況的難以預(yù)測性，很容易造成庫存與實際需求不符合的情況。4.系統(tǒng)支撐不足現(xiàn)在很多企業(yè)的禮品管理系統(tǒng)都存在一些不足之處，不僅影響一線人員的便捷操作，也不利于后臺管理人員對營銷物品的策劃與管理，難以給生產(chǎn)部門很好的支撐。相關(guān)部門應(yīng)列出詳細(xì)的計劃，對物品管理系統(tǒng)功能作進(jìn)一步整合、完善。5.未能進(jìn)行有效的檢查稽核監(jiān)控與稽核，能夠有效避免營銷禮品管理過程中出現(xiàn)的問題，提高營銷的質(zhì)量。但是，目前大多數(shù)公司不僅沒有一個專門針對營銷禮品管理而設(shè)計的政策與程序，在各家也不具備足夠的從事專門的檢查稽核人員，且人員素質(zhì)參差不齊；另一方面，由于營銷物品種類繁多，數(shù)量巨大，檢查稽核工作量巨大，人員數(shù)量和質(zhì)量的差強(qiáng)人意也極大地影響了稽核質(zhì)量。6.沒有庫存動態(tài)需求動態(tài)庫存包括兩個方面的涵義：一是動態(tài)禮品管理；二是對營銷禮品的動態(tài)監(jiān)控。很多企業(yè)都沒有做到這兩點(diǎn)甚至其中的任何一點(diǎn)。三、相關(guān)建議措施1.制定營銷禮品管理辦法每個公司雖然都有其營銷禮品的獨(dú)特性，但為了更好地管理營銷禮品，研究制定適合本公司的《營銷禮品管理辦法》是十分必要的。具體內(nèi)容可以包括以下幾點(diǎn)：(1)明確公司各部門(市場部、辦公室、財務(wù)部、市區(qū)營銷部、各營銷單元)在營銷禮品管理過程中的職責(zé)；(2)細(xì)化營銷禮品的采購、需求量的審核以及禮品的進(jìn)出存等流程，并對特別營銷案提出專門的禮品配送管理流程進(jìn)行設(shè)計；(3)規(guī)定各銷售網(wǎng)點(diǎn)對營銷禮品的入庫、出庫、稽核、對賬、盤點(diǎn)以及活動結(jié)束后清點(diǎn)、退貨等工作的具體做法；(4)對營銷方案執(zhí)行中以及營銷方案結(jié)束后，營銷禮品費(fèi)用報賬流程及要求進(jìn)行明確；(5)制定各個環(huán)節(jié)相應(yīng)的營銷禮品考核辦法。2.確定選擇營銷禮品的標(biāo)準(zhǔn)在購買營銷禮品前，需對其進(jìn)行評價，具體包括實用性、質(zhì)量、美觀雅致、吸引力、使用方便、獨(dú)特性、耐用性七個指標(biāo)。針對不同的品牌，渠道管理的不同，細(xì)分市場的不同，在選擇營銷禮品的時候要有所區(qū)別。比如農(nóng)村市場促銷，禮品的選擇更多地站在農(nóng)村群體的角度，考慮實用、質(zhì)量、方便性等等，那么，適用生活的牙膏、色拉油等禮品可能更受歡迎；而對于城市中高端客戶，強(qiáng)調(diào)品位和尊貴的名牌禮品則更有吸引力。以中國移動為例，如果你是全球通用戶，那么營銷活動禮品或積分兌換禮品經(jīng)常為PHLIP家用電器、高爾夫球桿、名牌T恤等；而主要是青少年群體的動感地帶用戶獲得的禮品可能就是籃球、運(yùn)動包、手機(jī)掛鏈、音樂CD等等。當(dāng)然，公司確定的營銷禮品在不同的場合也會有所不同，比如在情人節(jié)，公司可以選擇情侶套裝、玫瑰花等禮品；在中秋節(jié)，以月餅為禮品比較適宜；在國慶節(jié)，有特殊意義標(biāo)識的口杯、T恤則會更吸引用戶，像20XX年“十一”期間有些地方的麥當(dāng)勞舉辦了買套餐送“國家·愛”可樂杯，中國移動舉行了慶祝國慶六十周年充值送“國家·愛”為主題的電影票和紅歌演唱會門票等活動。3.提高營銷禮品的有效到達(dá)率很多公司的營銷禮品在做促銷的時候，由于種種原因，不能完全到達(dá)用戶的手上，針對這種情況，應(yīng)從公司管理、內(nèi)控、方案制訂等幾個方面去改進(jìn)，做到充分利用資源，提高客戶感知。公司在策劃營銷方案的時候應(yīng)盡量研究方案目標(biāo)群體的特點(diǎn)，選擇合適而又嚴(yán)格的禮品配送流程，可采用寄送、上門贈送、定點(diǎn)領(lǐng)取等方式。比如針對中高端用戶或大客戶贈送的名牌家用電器，采用寄送的方式就比較合適，因為此類客戶平時工作非常忙，而且他們之中大多數(shù)都不在乎這些東西，但如果公司采用直接寄送至客戶家中的方式，往往會獲得客戶甚至其家人的好感。除此之外，公司可充分利用內(nèi)控管理機(jī)制，定期檢查禮品是否有效到達(dá)用戶手上，防止被相關(guān)人員不合理挪用。就上例而言，公司內(nèi)控人員應(yīng)核查此類家用電器的庫存數(shù)和寄送數(shù)與賬面是否相符，并抽查部分客戶進(jìn)行回訪，確認(rèn)禮品是否真正到達(dá)客戶那里。4.建立和完善營銷禮品管理系統(tǒng)公司建立有效的營銷禮品管理系統(tǒng)能提高管理效率，節(jié)約管理成本。系統(tǒng)需包含以下基本內(nèi)容：(1)營銷禮品相關(guān)信息。首先，要把所有的營銷禮品均納入營銷禮品管理系統(tǒng)中；然后，每-類營銷禮品需設(shè)計一個界面，可以融合所有關(guān)于此營銷禮品的信息，包括，名稱、規(guī)格、價格、數(shù)量、存放地點(diǎn)、供應(yīng)商、請購部門、購買日期、領(lǐng)用時間、領(lǐng)用次數(shù)、對應(yīng)的營銷方案、管理人等；(2)分類。對營銷禮品按價值、數(shù)量或者體積大小進(jìn)行分類，可以包括電子產(chǎn)品、日常生活用品、購物券、各種卡類等等。在完善信息的基礎(chǔ)上，把物品與部門、供應(yīng)商、管理人等相結(jié)合，把營銷禮品與營銷方案相結(jié)合，并進(jìn)行相關(guān)分類，則方便統(tǒng)計、管理、營銷。比如公司購買一批愛國者M(jìn)P3作為營銷禮品，從系統(tǒng)中就可查詢到此批MP3包括價格、數(shù)量