城中村的農(nóng)村信用社〞改制＂農(nóng)商行＂后服務(wù)對象定位與市場營銷策略分析

PAGEPAGE1城中村的“農(nóng)村信用社〞改制＂農(nóng)商行＂后服務(wù)對象定位與市場營銷策略分析隨著社會的不斷進(jìn)步，改革開放的不斷深人，城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷加快，城中村改造速度的提升，城市中的農(nóng)村信譽(yù)社體系，也在與時(shí)俱進(jìn)，改農(nóng)信社為農(nóng)村商業(yè)銀行，成為現(xiàn)代商業(yè)銀行，目的是進(jìn)一步跟進(jìn)農(nóng)民變居民經(jīng)過中的效勞三農(nóng)轉(zhuǎn)型提升和走進(jìn)社區(qū)，擴(kuò)大市場效勞新業(yè)態(tài)，以適應(yīng)新形勢的變化發(fā)展。一、城市中農(nóng)村商業(yè)銀行怎樣定位農(nóng)村信譽(yù)社逐步改制為農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)歷了十幾年的探尋求索和理論。法人治理構(gòu)造與經(jīng)營方式的改變，大部分已改制完成的農(nóng)商行對于效勞三農(nóng)，效勞縣城經(jīng)濟(jì)和中小微型企業(yè)起到了愈加多元、完善、更貼近三農(nóng)的方便周密效勞。但二、三線城市中的農(nóng)村信譽(yù)社在土地城鄉(xiāng)二元構(gòu)造下，由于城市的擴(kuò)張，本來城郊的農(nóng)村被城市建設(shè)逐步包抄，構(gòu)成了城中村。以太原市為例，太原市設(shè)有6個(gè)行政區(qū)，共有城中村173個(gè)，以2008年11月17日經(jīng)山西銀監(jiān)局批準(zhǔn)，太原市城區(qū)農(nóng)村信譽(yù)合作聯(lián)社由分別具有法人資格的原太原市城區(qū)農(nóng)村信譽(yù)聯(lián)社和轄區(qū)內(nèi)31個(gè)農(nóng)信社合并組建而成，系具有獨(dú)立法人資格的股份合作制金融機(jī)構(gòu)。除內(nèi)設(shè)15個(gè)本能機(jī)能部門外，分布在六個(gè)行政區(qū)的分支機(jī)構(gòu)、信譽(yù)社、分社、儲蓄所共137個(gè)，共有職工3000余人，金融網(wǎng)點(diǎn)幾乎遍及173個(gè)城中村。當(dāng)前根據(jù)太原市的規(guī)劃，除已完成改造的3個(gè)城中村外，到2020年將剩余的170個(gè)城中村全部改造完成。據(jù)測算，170個(gè)城中村改造總投資達(dá)5400多億，將46萬城中村戶籍人口和長期寓居在太原市的49萬外來人口，變農(nóng)村戶口為城市居民，隨著拆遷的不斷進(jìn)行，城中村將不復(fù)存在。一座座，一片片新型居民區(qū)的改造新建完全打破了原有的生產(chǎn)生活形式，改制后的農(nóng)商行根據(jù)和省效勞三農(nóng)和縣城經(jīng)濟(jì)和中小微型企業(yè)巳不能適應(yīng)二三線城市中的農(nóng)商行在新形勢下的效勞目的。城市中的農(nóng)商行該怎樣定位？擺在了長期效勞三農(nóng)的金融效勞者面前工、農(nóng)、中、建、交、郵政儲蓄以及民生、浦發(fā)、華夏、招商、環(huán)渤海等大牌商業(yè)銀行在城市中的長期經(jīng)營及先進(jìn)理念和管理機(jī)制，給剛剛改制的農(nóng)商行帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。城市中的農(nóng)商行怎樣定位？據(jù)筆者了解，以太原市萬柏林區(qū)后北屯居委會為例，全村在冊人口6632人，共有拆遷地1575畝，改造后總建筑面積350萬平方米，2007年全村由農(nóng)民集體轉(zhuǎn)為市民，又根據(jù)太原市每戶保證133平方米的住房規(guī)定，為了解決〔村民〕新市民的生存生活和發(fā)展渠道，在拆遷安設(shè)與合作共建新社區(qū)中，為了保證居民利益，在城中村改造中根據(jù)戶籍居民每人可獲得20平方米的商業(yè)用房，并組建成立了以全體居民共同參與入股的股份制公司，由公司對商業(yè)用房統(tǒng)一經(jīng)營，年底分紅。同時(shí)居民根據(jù)自有拆遷安設(shè)中所得多余自住房進(jìn)行租賃，以增長家庭收入。居民就業(yè)安設(shè)方面，后北屯重要以新建的300余萬平方米的物業(yè)為主，成立物業(yè)管理公司，可解決居民就業(yè)5000人左右，這樣后北屯居民基本得到了合理有效安設(shè)和發(fā)展保障。但問題是以效勞三農(nóng)，縣域經(jīng)濟(jì)和中小微型企業(yè)的農(nóng)信社，在效勞定位方面發(fā)生了質(zhì)的變化：一是城中村的農(nóng)民變?yōu)槭忻?，沒有了農(nóng)民；二是農(nóng)村土地被全部征用變?yōu)槌鞘薪ㄔO(shè)用地，發(fā)展農(nóng)業(yè)已沒有了空間；三是原有的農(nóng)村被新型社區(qū)取代，所以城中村也已逐步不復(fù)存在。沒有了三農(nóng)的基礎(chǔ)，怎樣效勞三農(nóng)？只要與時(shí)倶進(jìn)在農(nóng)信社改制為農(nóng)商行的進(jìn)程中，為農(nóng)商行從新進(jìn)行效勞定位。筆者建議:盡快將農(nóng)商行改變?yōu)楝F(xiàn)代商業(yè)銀行，實(shí)行以客戶為中心的市場經(jīng)濟(jì)，效勞定位為居民身邊的社區(qū)銀行。居民身邊的社區(qū)銀行以社區(qū)居民為主，充足發(fā)揮原農(nóng)信社點(diǎn)多、面廣、浸透力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，充足利用原城中村農(nóng)民變市民后仍在同一片區(qū)集體寓居，支持以原來的村為單位的居委會組織發(fā)展集體經(jīng)濟(jì)，效勞新市民〔社區(qū)居民〕，同時(shí)積極開展效勞區(qū)域經(jīng)濟(jì)和支持中小微企業(yè)，十分是對剛剛拆遷已安設(shè)和待安設(shè)的新市民的生存和發(fā)展進(jìn)行金融支持效勞，延續(xù)扎緊農(nóng)商行與新市民〔農(nóng)民〕的信任、信譽(yù)紐帶，幫助新市民解決和支持在改變、轉(zhuǎn)型經(jīng)過中碰到的困惑和對新興創(chuàng)業(yè)市民的金融扶持。使廣闊新市民在變更中充足感遭到農(nóng)商行就在居民身邊，農(nóng)商行永遠(yuǎn)是社區(qū)自己的銀行。二、在城市中拓寬農(nóng)商行的市場經(jīng)營策略和現(xiàn)代化效勞功能改制后的農(nóng)商行，隨著繼續(xù)深化效勞城中村改造經(jīng)過中的三農(nóng)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)和中小微企業(yè)效勞外，以效勞社區(qū)為主，拓寬占據(jù)城市市場營銷渠道和現(xiàn)代化效勞功能，成為農(nóng)商行必需認(rèn)真面對的戰(zhàn)略問題。以山西省農(nóng)信社為例，全省市級機(jī)構(gòu)11個(gè)，縣級機(jī)構(gòu)110個(gè)，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3000多個(gè)，是全省機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和從業(yè)人員最多的金融機(jī)構(gòu)。隨著全省農(nóng)信社改制為農(nóng)商行步伐的加快，三線城市〔地市級城市〕同樣面臨著城中村逐步拆遷，新興社區(qū)和城鎮(zhèn)化建設(shè)逐步從農(nóng)民變新居民的現(xiàn)實(shí)，所以城市中農(nóng)信社首改農(nóng)商行經(jīng)營思想和市場拓展起著探尋求索和理論效勞方向的先鋒與借鑒作用。怎樣拓寬農(nóng)商行的市場經(jīng)營渠道，提升現(xiàn)代化效勞功能，是農(nóng)商行能否從農(nóng)民、農(nóng)村、城中村順利融入城市化社區(qū)和市場的關(guān)鍵。1.積極推動(dòng)建立農(nóng)商行社區(qū)大數(shù)據(jù)平臺，接軌互聯(lián)網(wǎng)金融,創(chuàng)新理念、創(chuàng)新產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)流程再造。中國互聯(lián)網(wǎng)金融始于2012年，至2014年已構(gòu)成網(wǎng)貸、眾籌、第三方支付、保險(xiǎn)、銀行、信托等多種形式的網(wǎng)上金融交易構(gòu)造。而因城中村的農(nóng)信社改制為農(nóng)商行后，由于人員年齡構(gòu)造、文化條理、思維方式等參差不齊，對改制后的農(nóng)商行沒有質(zhì)的認(rèn)識，對互聯(lián)網(wǎng)金融更是無從下手，所以農(nóng)商行想要盡快融入現(xiàn)代銀行的行列，就必需突破過去的體制和格局，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提髙整體素質(zhì)，建立人才智庫，不拘一格啟用人才。由于假如你不了解互聯(lián)網(wǎng)金融，將來它會革你的命。無論是互聯(lián)網(wǎng)金融還是金融互聯(lián)網(wǎng)，其發(fā)展的背后都有一個(gè)至高點(diǎn)，這個(gè)至高點(diǎn)就是互聯(lián)網(wǎng)思維中最主要的思維--數(shù)據(jù)庫思維。在將來，誰把握數(shù)據(jù)庫，誰就能占據(jù)市場，就能成為最終的大贏家。首先，農(nóng)商行作為居民身邊的社區(qū)銀行，有著得天獨(dú)厚的地緣、人緣、面緣以及區(qū)域、辦事機(jī)構(gòu)、社區(qū)、居委會嚴(yán)密融合的優(yōu)勢。城中村的農(nóng)民變市民后集體寓居地基本沒變，行政轄區(qū)沒有變，區(qū)域管理沒有變，街道辦事處的管理本能機(jī)能沒有變，變得只是戶籍和生產(chǎn)生活方式。所以農(nóng)商行聯(lián)絡(luò)居民的渠道是通順的，與社區(qū)和行政辦事機(jī)構(gòu)共謀發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏的愿望是一致的。這是其他大牌商業(yè)銀行不可比的。農(nóng)商行在社區(qū)發(fā)展建設(shè)中的優(yōu)勢是唯一無二的，完全能夠利用與轄區(qū)街道辦和社區(qū)居委會簽訂合作發(fā)展市場戰(zhàn)略協(xié)議，充足利用轄區(qū)機(jī)構(gòu)在社區(qū)、居民區(qū)評選五好家庭、和諧家庭文明家庭等活動(dòng)的同時(shí)由農(nóng)商行與街道、社區(qū)、居委會以及行業(yè)企業(yè)協(xié)會共同發(fā)起評估金融信譽(yù)家庭、金融信譽(yù)小微企業(yè)、金融信譽(yù)行業(yè)企業(yè)等，通過理論將評出的星級金融信譽(yù)家庭和中小微企業(yè)、行業(yè)商協(xié)會建立企業(yè)〔家庭〕資產(chǎn)，社會口碑，經(jīng)營項(xiàng)目等進(jìn)行評估數(shù)據(jù)歸集、分析、建檔、分類進(jìn)入農(nóng)商行大數(shù)據(jù)平臺。根據(jù)評估星級進(jìn)行需要時(shí)給予星級單位和個(gè)人金融支持，以信譽(yù)至上，實(shí)行金融信譽(yù)評級自保。其次，農(nóng)商行作為居民身邊的社區(qū)銀行，要擔(dān)負(fù)起為居民生產(chǎn)生活以及創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營效勞的金融支持責(zé)任，十分是各城區(qū)正在試建立的社區(qū)云店，是農(nóng)商行的最佳合作伙伴之一，同時(shí)要與電子商務(wù)企業(yè)嚴(yán)密合作，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)綁定消費(fèi)卡功能，做到有社區(qū)云店的地方就有農(nóng)商行的網(wǎng)點(diǎn)效勞。在創(chuàng)新中不斷發(fā)展，在效勞中找準(zhǔn)定位，在創(chuàng)新理念中有針對性地設(shè)計(jì)金融新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品精準(zhǔn)定制，完成效勞流程再造。2.拓寬金融市場思路，積極參與城中村改造，在變化中完成現(xiàn)代商業(yè)銀行的提升和發(fā)展。根據(jù)太原市十三五規(guī)劃到2020年170個(gè)城中村將改造完成后，一座新型的綠色生態(tài)環(huán)保與人民生活指數(shù)大幅提升的新太原將展示在人們的面前。農(nóng)商行作為地方金融機(jī)構(gòu)的主力軍有責(zé)任有義務(wù)積極投身于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)中，積極深化效勞三農(nóng)，在城中村改造、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、新市民創(chuàng)業(yè)、社區(qū)效勞等以及中小微企業(yè)在發(fā)展上給予金融支持。并積極參與區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)，不斷在城市改造和經(jīng)濟(jì)建設(shè)中尋找商機(jī)和拓寬市場效勞空間。同時(shí)自動(dòng)上門與行業(yè)企業(yè)施行金融產(chǎn)品分享效勞。隨著國家對各行業(yè)商協(xié)會的整頓、調(diào)整，改變了過去行政領(lǐng)導(dǎo)任職或參與商協(xié)會的弊端，純粹的各商協(xié)會、聯(lián)盟愈加出力于務(wù)實(shí)，為所在行業(yè)協(xié)會組織企業(yè)效勞。比方：商聯(lián)、蔬菜、零售業(yè)、設(shè)備農(nóng)業(yè)、農(nóng)機(jī)、農(nóng)村合作社、餐飲、成品油、保險(xiǎn)、美容美發(fā)、汽車、游覽、家具、新農(nóng)合醫(yī)療、大型企業(yè)的三產(chǎn)效勞企業(yè)、汽配、電子、類金融等商協(xié)會，大部分都是由有思想的中小微企業(yè)構(gòu)成，通過與各商協(xié)會簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，找準(zhǔn)農(nóng)商行的金融效勞對象和方法，不斷培育新興科技和新業(yè)態(tài)中的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。有針對性地設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品實(shí)行聯(lián)戶-聯(lián)盟-聯(lián)保。3.樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的營銷形式。作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，農(nóng)商行的市場營銷戰(zhàn)略能夠應(yīng)用美國學(xué)者，杰羅姆?麥肯錫提出的包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的4Ps理論。一是在知足消費(fèi)者最基本的利益基礎(chǔ)上，針對目的市場客戶的特定要求提供盡可能多的附加利益和效勞，為客戶設(shè)計(jì)有針對性的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最佳組合。二是金融創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，定價(jià)能否合理，這就關(guān)系到價(jià)格營銷策略。三是在渠道營銷策略，農(nóng)商行有著其他銀行無法比較的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和渠道浸透力強(qiáng)的優(yōu)勢，建立渠道營銷平臺，并不斷與類金融機(jī)構(gòu)嫁接，多方合作。根據(jù)不斷研發(fā)的金融新產(chǎn)品拓展新市場。對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行升級改造和轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)布局，在城區(qū)打造一批現(xiàn)代化的精品網(wǎng)點(diǎn)，以適應(yīng)區(qū)域劇烈的金融競爭需求。四是促進(jìn)營銷策略，農(nóng)商行的金融產(chǎn)品能否被客戶認(rèn)可和喜歡，很大水平上取決于對產(chǎn)品的促銷。品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)的有效良方，農(nóng)商行要從宣傳下手，改善效勞質(zhì)量，提升網(wǎng)點(diǎn)形象，提升客戶群的美譽(yù)度和著名度，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品由銷售觀念向推銷觀念改變。自動(dòng)向客戶推薦，出售自己的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)效勞，同時(shí)對設(shè)計(jì)的每一款新產(chǎn)品充足利用媒體和一切活動(dòng)等宣傳工具進(jìn)行鼎力宣傳，有效提升金融產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。以品牌占據(jù)市場，以真摯打動(dòng)市場，以誠信維護(hù)市場，以效勞博得市場。