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房地產(chǎn)客戶類型及買家分析客戶類型、購(gòu)房目的及買家分析一、識(shí)別到訪顧客的不同類型:購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃,但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的想法。可標(biāo)和計(jì)劃,是通過(guò)朋友、報(bào)紙、電視等廣告宣傳所客的購(gòu)買意圖和動(dòng)機(jī),不宜有太多的游說(shuō)和建議二、把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī):要想通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造顧客,首先必須要了解顧客,把握不同1)本能購(gòu)買動(dòng)機(jī)——生理本能需要引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī);動(dòng)機(jī)——理智動(dòng)機(jī),感情動(dòng)機(jī);3)社會(huì)性動(dòng)機(jī)。求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)攀比購(gòu)買動(dòng)機(jī)策略,冷的特征、質(zhì)量、開發(fā)商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明,內(nèi)心提供客觀資料與證明,、猶豫型銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī),質(zhì)量保證等,態(tài)度和善、誠(chéng)懇,特征:主觀性強(qiáng),心思細(xì)密,喜歡挑毛病,常對(duì)于建筑材料、規(guī),談判中要多問(wèn)“為什么呢?”,以便更了解他的想法,對(duì)具有保值、增值特性的投資品;充分體現(xiàn)樓盤的區(qū)位價(jià)值(交通、環(huán)境、配套)、價(jià)格優(yōu)勢(shì),通過(guò)介紹未來(lái)發(fā)展,以價(jià)格對(duì)比的方式為客戶晚年,此類型客戶,以中老年人為主。4、移民創(chuàng)業(yè)型考慮商鋪來(lái)落戶做生意。管理括:報(bào)紙、電視、海報(bào)、單頁(yè)、短信、推介會(huì)、房展會(huì)等;經(jīng)過(guò)樓并對(duì)本區(qū)域有興趣;由已購(gòu)房客戶介紹其親朋好友而來(lái);由公司動(dòng)發(fā)現(xiàn)挖掘;附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者1)每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表,所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí);天客戶情況,以避免搶客沖突;3)客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并4)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)所接待的客戶進(jìn)行客戶來(lái)訪登記并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶;有許多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤,就是跟某位顧客 (1)在平時(shí)多跟他們聯(lián)系,定期向他們傳遞所購(gòu)買樓盤的發(fā)展情 (2)在節(jié)假日或客戶的特殊日子里應(yīng)向他們恭喜祝賀(可寄賀卡等); (3)公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知,不可遺; (4)應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的

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