房地產(chǎn)分銷渠道策略內(nèi)涵及優(yōu)缺點

第十二章

房地產(chǎn)分銷渠道策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)建設(shè)到進(jìn)入消費領(lǐng)域，必須經(jīng)過一定的通路才能實現(xiàn)，這個通路在市場營銷學(xué)中稱為分銷渠道。隨著市場從買方市場向賣方市場的轉(zhuǎn)變，如何以最快的速度、最低的費用支出、最佳的經(jīng)濟(jì)效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中，即如何構(gòu)建一個高效、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，就成為營銷中的核心問題，“渠道為王”之說足以說明分銷渠道在現(xiàn)代市場營銷中的重要性。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，分銷渠道的決策與選擇更成為營銷活動一個非常重要的問題?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵；

2.房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點；

3.房地產(chǎn)分銷渠道選擇的影響因素、原則和基本程序；

4.開發(fā)商選擇代理商的市場標(biāo)準(zhǔn)和評定方法；

5.房地產(chǎn)分銷渠道的合作管理與沖突管理。

第一節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵

一、仁房地敗產(chǎn)分被銷渠忽道的扒概念所謂屈房地豪產(chǎn)分恩銷渠魂道，溝是指蹈房地灑產(chǎn)產(chǎn)毫品或斜服務(wù)話由開菊發(fā)商念轉(zhuǎn)移春給消裂費者樂所經(jīng)林過的各流通社途徑畝（或浙稱通壘路）輪。在氧這濤條滴通匯路斬上久，導(dǎo)開矛發(fā)艷商救是贊起獎點狠，煎消宴費摔者鄙是幼終張點株，吊處揀于煎開雨發(fā)眉商松與賣消菠費悟者魯之假間充并她參留與然房蓬地趙產(chǎn)張交守易聽活載動停的邊企鉗業(yè)巨或焦個杰人貼是沖中猜間練商疏（籃或香稱鑄為良營宿銷曬中除介么）課。分銷闊渠道害與營甲銷渠蘇道房地向產(chǎn)分提銷渠禾道，廊是指止房地剃產(chǎn)產(chǎn)疼品或痰服務(wù)泊由開跟發(fā)商描轉(zhuǎn)移艦給消日費者全所經(jīng)榮過的測流通護(hù)途徑作（或幅稱通違路）礎(chǔ)。營銷興渠道寒，是軟指配或合起菌來參育與生吹產(chǎn)、蛾分銷桿和消膚費某拉一生獎產(chǎn)者喂的產(chǎn)廚品或狼服務(wù)退的所畢有相恐關(guān)企情業(yè)和陶個人暑，包厘括供陶應(yīng)商越、生兵產(chǎn)者臥、中鎖間商僑、輔鍋助商詞以及昌消費拜者。二、掙房地?fù)舢a(chǎn)分聽銷渠解道的管特點（啞一祝）銅房康地貴產(chǎn)衰產(chǎn)笛品間本鞠身疊不腥會注因理為椒渠染道逢的靠變闖化道而旱移貌動由于趨房地轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)蛛品的墳位置裝固定買性，朱造成炕了開銀發(fā)商膠雖然童可以藍(lán)選擇鋒多種型渠道池來銷不售自乞己的陷產(chǎn)品炒，但源房地狼產(chǎn)本泥身并損不會匹隨著繪渠道盡的變呀化而隸移動如。事實荷上，喜在渠退道中抓流通苦的只館有房猴地產(chǎn)指的各姨種權(quán)備屬關(guān)嘗系。（二塘）房濕地產(chǎn)補分銷表渠道膀短而過窄房命地冒產(chǎn)蕩分摔銷朋渠呈道衰的蛋長斷度順較削短戴，督一仗般程不敢會辰超浙過或一限個指層紋次刺，約即認(rèn)最枕多隨只排經(jīng)守過蠶一黨層校中鉆間治商虹，巖而竄且鄭采襖用舅直牙接紛分枕銷連渠白道(即籍直預(yù)銷)的疏比耍例校也束比柏較廳高芹；柿房弱地馳產(chǎn)聲分拘銷初渠特道分的拐寬夜度剩也騎較疊窄排，姜即躲同待一炒層晚次禿上州的途中譯間縱商收數(shù)欄量幟較燒少慢，秒很逃多瞇情現(xiàn)況凝下覺采萬用蠅獨涼家秩分第銷久。（戒三決）艇房診地昆產(chǎn)幅中特間抖商父一頸般送不溝擁充有沖房齡地市產(chǎn)膠商去品漿的旋所話有抓權(quán)房地樣產(chǎn)產(chǎn)夠品的翼銷售友則不榨然，妙絕大釀多數(shù)撇情況陶下，醒房地口產(chǎn)中賀間商取大多搖采用代理椅租售謝方式，因叼而不抓擁有徐房地病產(chǎn)產(chǎn)黃品的晴所有摸權(quán)(產(chǎn)可權(quán))。在箭開發(fā)拍商層陣面上誘，除憶非萬舟不得燒已，址它是重不會垃將房哈地產(chǎn)盯產(chǎn)品畝的所黨有權(quán)淘直接喬轉(zhuǎn)移誼給中蓮間商軌的。三、荷房地殃產(chǎn)分涂銷渠忽道的肺作用（派一硬）乓良壤好擔(dān)的利分俯銷痛渠嫩道趣有縮慧助艇于兄提么高枝開將發(fā)故商隊的器經(jīng)篩濟(jì)封效躁益（縱二圍）津良臥好劃的嚼銷剃售哨渠嬸道唇有參利詳于響實媽現(xiàn)虛開擱發(fā)泉商仔和避消偏費惰者烏之溜間村的咐及惱時可溝御通（三農(nóng)）良析好的危分銷舅渠道珠有利龍于改千善開賠發(fā)商狠的經(jīng)摔營管妖理水分平第二長節(jié)因房述地產(chǎn)饞分銷富渠道聾的類辟型及何其優(yōu)宵缺點直接絹分銷科渠道動和間熟接分答銷渠顯道一、激房地坊產(chǎn)中翁間商普竊遍傲意翼義恰上狹的皆中襪間翠商妻是付指補商超品傭流百通仙過宗程論中爆參呢與梅交迎易怎活勺動碌和刷協(xié)如助趕交絮易繳活刊動種完籮成椒的銳一己切奔機素構(gòu)挪，蘋可嫩以拔有狀不悶同霧的浩分閑類吵。按照未是否半擁有做商品壟所有舌權(quán)分偉為經(jīng)科銷商屬（擁諒有所辟有權(quán)器）和鳴代理襖商（惹不擁穩(wěn)有所堆有權(quán)發(fā)）；經(jīng)洲銷易商寬又追分偏為魚批攏發(fā)仰商療（艷經(jīng)宰營凳批魂發(fā)梢業(yè)忍務(wù)副）植和系零程售病商鑄（膨從百事約商證品蜓零瓣售蛙）贊。而食房臘地嗚產(chǎn)崖中摔間母商姿一淘般頭不其擁攝有崖房鞠地預(yù)產(chǎn)隆產(chǎn)報品恒的采所箏有診權(quán)絞，沃更青沒尊有灑批悅發(fā)殲和慈零質(zhì)售庭之慶分具，邁通炎常倘情性況抬下脫僅胞指瞇房種地館產(chǎn)踏代杠理版商混。（一剖）房湯地產(chǎn)懷代理底商的溉分類所謂每房地重產(chǎn)代施理商寬，是擠指接瞧受房住地產(chǎn)射開發(fā)沙商、裹用戶覽或經(jīng)瞎銷商口的委速托，秧從事輝房地鍋產(chǎn)銷贈售或著租賃中業(yè)務(wù)賴，但噸不擁禽有房既地產(chǎn)食產(chǎn)品昨所有槽權(quán)的竹中間駐商。經(jīng)瓣銷薯商遮的弱目間的存是棄獲查取龜投濁資泉收食益起（為經(jīng)惡營版收法益樓）西和咬轉(zhuǎn)邀賣鍋差圓價久；而賺代叛理靜商傭只殿為穗開榆發(fā)仿商監(jiān)、搏經(jīng)饅銷拿商羊、叛購烏買可者蛾以兆及寄承暗租芝者慨提域供廈咨霉詢酸、減代俯辦腰業(yè)秩務(wù)清，坦其堅目中的顆是羨向稠交臂易泡雙勵方節(jié)或押單埋方秧收酒取窮一角定找數(shù)庸額泳或澤一斷定撈比紐奉例盯的叨傭裕金鞏。按組隸織形纖式，枕房地洲產(chǎn)代壁理商頸可分堵為機蠶構(gòu)代包理商隆和個類人代嘉理商季（即何房地球產(chǎn)經(jīng)鄉(xiāng)豐紀(jì)人爽）兩屈種。兩者循的業(yè)糠務(wù)性灑質(zhì)相漢同，白他們舟與開毛發(fā)商攀之間添的關(guān)無系都旁是合份同契亂約關(guān)憂系，庭其實鬼質(zhì)是盟建立名在相鍬互信現(xiàn)任基隨礎(chǔ)上甘的委失托-代灘理帥關(guān)淹系笨。燃但成由妖于勤經(jīng)開紀(jì)驚人工的懶經(jīng)槐營爪實煮力旨和雹經(jīng)模濟(jì)辟實戴力艘有腔限評，好其繳業(yè)踏務(wù)數(shù)范疫圍息和艘業(yè)膊務(wù)唇規(guī)孝模誼一捏般涉較蝴小哥，區(qū)所猶以豎在曠對吳開泳發(fā)件商泡樓凱盤稿銷刻售儀的會代從理窄上丙，殖基葉本植都祖是餡由五機堅構(gòu)棚代麗理戶完御成澤的替，迅房眨地托產(chǎn)抄經(jīng)灶紀(jì)愈人準(zhǔn)可獎以偏作橋為辭機化構(gòu)熱代轎理竭商老的派補踐充簽渠管道嗎。易居沾中國點、中閱原地友產(chǎn)、縫合福栽輝煌瘦、世答聯(lián)地惡產(chǎn)為磚代表輕的國罵內(nèi)房雹地產(chǎn)柱代理濫行業(yè)佳中的梅領(lǐng)軍思企業(yè)匪，（斤二電）碧房階地嗚產(chǎn)梁代山理倚模當(dāng)式1．獨真家代褲理指熄房扒地曲產(chǎn)塊代合理盡商洽受銹開保發(fā)培商叫的傾獨予家始委碼托[廊1匪]，享全校權(quán)品負(fù)榆責(zé)殘房樣地這產(chǎn)業(yè)銷槍售苦。[1鑄]即荷開部發(fā)亞商播只具能科與沒一平家督中粥介職公攤司螺簽溝訂領(lǐng)委釀托批契吧約稍，誦不廳可米同攜時償與致一味家星以詢上醬的邁代趨理脆公炸司遭簽怕約雙方搶在明泊確銷昏售價屋格、股銷售揉進(jìn)度遷之后觸簽訂嚼委托役銷售女協(xié)議遭，代矮理商傅按實黎際的爸銷售醉額提乘取一地定比燥例的丑代理勻費。跟在合找同規(guī)嫂定的遣銷售拆期內(nèi)幸，如攔果開鑄發(fā)商該自行本售出士房屋賭，則達(dá)無需套支付臟傭金拐給代悲理商踩。實毅踐未中榮，倘獨燦立很代匆理黨又貞可囑分靜為關(guān)現(xiàn)諸場客代墨理應(yīng)、邪風(fēng)鋪險什包獵銷潤售帶代柄理禽、橡全佩程咐代曾理飲、任買勾斷兄代銀理御。（1）步現(xiàn)拋場階代票理現(xiàn)場手代理摟是對袋一些革開發(fā)移商在盯銷售粉有困含難的吹情況這下進(jìn)上行物臥業(yè)代覽理銷扔售，敏并允屬許開趕發(fā)商材本人般銷售狼，但瞞手續(xù)紛仍由搜代理瓶商辦蓄理，火中介底費同凍樣收匠取。（2）風(fēng)輛險包五銷代推理風(fēng)扭險蓄包夸銷充代詞理辣是央代廉理釀商妄向引開酒發(fā)藍(lán)商溝支伐付味一丸筆塞?；抛C改金欠，灘保嫂證些在嘴一幟定堤時駱期巷，鄰銷歸售虜一率定村數(shù)惱量屢的餃物滔業(yè)蘆。醉這倘種西代綢理餓方封式渠的截風(fēng)組險岔很嗽大磨，業(yè)但潤開守發(fā)塊商抽比亡較森樂形意腐采會用施。（3）全瞇程代僅理全程讀代理遷是代雖理商薄在房枯地產(chǎn)己項目陶前期弊便介本入開則發(fā)的奴全過勒程，莫從項者目的爺可行腹性研貴究開嫩始，俘提供叨市場攏調(diào)查摔、項鈔目定撓位、別提出檢建筑換規(guī)劃死及設(shè)移計要削求、序物業(yè)體管理柿及經(jīng)穩(wěn)營規(guī)信劃、很銷售攤策劃盼、項德目推栗廣、帳執(zhí)行揚政策準(zhǔn)和全腹面推舞廣銷肌售的至一條拜龍服悲務(wù)。（4）覽買誕斷郊代前理買斷當(dāng)代理左是指誕代理抓商在晴市場數(shù)調(diào)研烤、市紛場前女景的銳預(yù)測庫及風(fēng)續(xù)險度評測算民的基丈礎(chǔ)上喇，向姿開發(fā)革商一倘次性艙買斷神房地總產(chǎn)，賊然后曬在向?qū)由鐣樹N售牙，獲斗得銷兵售差掀價的據(jù)代理杜方式侵。2．獨鋪家銷辭售權(quán)燦代理獨家偉銷售血權(quán)代刊理與蕉獨家漸代理鎖只有圈一個活重要慈區(qū)別閃，就辦是代火理商類有獨右家銷盞售該哈標(biāo)的鮮物的之權(quán)利培，在住契約懶有效紙期內(nèi)緒不論吩是代低理商赴還是啦開發(fā)元商將象房地巡壽產(chǎn)出滲售，咱開發(fā)企商都拾必須偏向代會理商右支付桐代理書費。孤經(jīng)開用發(fā)商虜同意脹，代諷理商廳也可鋒以委由托分咳代理倍，完卷成部鹿分物蘭業(yè)的佩銷售轟代理劇工作謝。3．公枯開銷陣售代漆理公攀開畜銷餡售踏代疑理課是浮指剩房揮地孕產(chǎn)術(shù)開豎發(fā)灰商鏡給蓄眾探多害的桐代溉理豪商醉一爭個憐平瞞等職銷汁售筑房唯地核產(chǎn)棉的記機貞會當(dāng)，形通蝦知詳所獲有哀代眼理貼商蛙以膚一秒個浙固也定繩的致價遺格被出弱售終房黨地信產(chǎn)歲，襖如奧果材有欺代肝理善商填找翠到芹了宴買口主魄，擇它僚就俗有挺權(quán)議取蟲得跟傭尚金而。載在排契騎約漆有舞效盆期弓內(nèi)父，截開味發(fā)獨商唐若攀自賓行燙售字出帽房吵屋歇，狼則搖無延須普支拳付禾傭珍金祥給忌中花介素公沉司您。4．蠶聯(lián)餓合獵銷矛售要代們理聯(lián)合掃銷售凍代理激是指公同一栗個項井目由雅多個效代理蠢商同籠時提剩供服角務(wù)的皺代理岸模式氏。這飯種代珠理模柳式與錯公開束銷售器代理玩不同碧，常榆見于罩規(guī)模臘較大駕的項敢目中就，若袋開發(fā)懷商僅饞委托偽一家詞代理構(gòu)商，筑不能關(guān)順利玩實現(xiàn)賢項目釣的銷顯售，鋪于是探將該范項目唯同時落委托千給兩伸家或術(shù)兩家匠以上監(jiān)的代奧理商賺進(jìn)行杯銷售裙。5．凈棉值銷太售代讓理這種欺方式宿已經(jīng)重具有兵房地葬產(chǎn)行棗紀(jì)的宰特點立，即史開發(fā)資商對虜其標(biāo)斥的物跟設(shè)有串固定嫩價格(最擴(kuò)低鍛價)，座不津管怠代就理川人應(yīng)或側(cè)經(jīng)姨紀(jì)絕人揮實富際樓售桌價宗為榆多商少巴，牧只捧需耽將管固仔定折價拍格飯交也給纖開耀發(fā)質(zhì)商屠即柴可挎。沈經(jīng)萄紀(jì)饞人屬獲燒取婚的女傭蠻金棍為捕售販價壺與午原逆底席價鑼之訓(xùn)間顫的船差屑價描，倦但愚經(jīng)誤紀(jì)抵人殲必嬌須鞭把占差欣額劉告黑知緩開炕發(fā)壺商慎。速也叉有仙采即取些按肆固敞定鳴價領(lǐng)格疾的燦一液定命百頂分微率爸加中上蠅售隨價袖與集原冶底姜價澤之弄間支的慣差泡價備分絨成腳計餓算鞋傭餡金初的仗。二、拿房地衡產(chǎn)分爭銷渠狂道的窄類型剖及亂優(yōu)缺蝴點（槳一脅）暫分塵銷煎渠妥道來的高類姿型哲及詢優(yōu)株缺惱點一般利來說砌，分牌銷渠輝道可拒以根渡據(jù)是秀否采好用中漏間商何，可挺將分侮銷渠產(chǎn)道分姻為直慶接分摩銷渠每道和是間接煎分銷歷渠道跳；根據(jù)療分銷衣渠道賤層次網(wǎng)的多航少，稼將分將銷渠工道分尾為長室渠道增和短妖渠道任；按苦照突每嚴(yán)一逢層躍上華中椅間員商禽數(shù)首量亂的害多墊少厘，達(dá)可貨將叢分兼銷乖渠扒道味分粉為膏寬道渠筋道重和鈴窄答渠耗道戀。1．直彼接分桑銷渠歉道和縫間接塔分銷扇渠道直接償分銷蹦渠道瘋簡稱初直銷嗓或自沾銷，欺又稱辱為零謙級渠驕道，朋是指浸生產(chǎn)貍者直蛙接將岸商品漸銷售爽給消脆費者網(wǎng)而不混經(jīng)過忽任何級中間咬環(huán)節(jié)使的一垮種分霜銷渠勺道類仙型，饅如圖12稿-1。上門幅推銷誕、郵滅購和牢生產(chǎn)宿者自伴設(shè)門平市銷鋸售是始這種冒渠道吐的主壯要方猶式。間胃接拉銷廢售慎渠聾道樓是需指僵生侮產(chǎn)籍者侵通認(rèn)過招中深間車商倉將滔商幸品達(dá)銷驢售結(jié)給御消序費爺者濫的盒一徹種葉渠站道漢類墻型很。示根晚據(jù)瘡中恨間鉛商廣層伯次割的懸不冶同包，量又倦可晶將扯間幻玉接聯(lián)分率銷覽渠障道洲分塑為科一浮級從渠克道大、贈二晌級遍渠拘道府和禾三嚼級翻渠倘道蘇，怎如項圖12民-2。從較生產(chǎn)蹄者的字角度背看，窮分銷呆渠道救級數(shù)允越多興控制屋難度韻越大誓，因惠此超彈過四緊級以扁上的匹分銷前渠道集類型眼比較愿少見陸。2．中長杜渠鍵道舞和包短蹄渠過道這是拿根據(jù)允分銷慌渠道指流通手環(huán)節(jié)紗（層播次）雷多少科而劃趴分的終類型萬。長渠撿道是追指生心產(chǎn)者蠢利用導(dǎo)兩個飽或兩僵個以礙上流估通環(huán)紛節(jié)來戴將自暮己產(chǎn)等品銷陽售給持消費抹者的豆一種淺分銷塞渠道鄉(xiāng)豐類型塊，圖12板-2中二諷級渠楚道、碎三級何渠道勾即屬癥于長簡渠道仇。長渠嘴道雖炭然能雜有效默地擴(kuò)勁大市碰場覆役蓋面薦，擴(kuò)絲式大商育品銷權(quán)售，猴但較陪長的有渠道驗會使豆得生勵產(chǎn)者奸和消限費者既之間陸的溝釋通變緩得困壓難，纖也不葡利于范生產(chǎn)禽者對聯(lián)渠道福進(jìn)行珠控制框，而蔽且由盜于環(huán)帥節(jié)較遷多，笛流通撲成本斥加大邪，導(dǎo)碗致商迷品價岡格較臘高，且不利榨于市累場競需爭。短渠杯道是拘指商栽品從銜生產(chǎn)拴者轉(zhuǎn)帖移給鉗消費穗者的鉤過程查中，機不經(jīng)友過中拼間商鵝或只票經(jīng)過奧一個閘級別隸中間臣商的丈一種窩分銷蛾渠道突。圖12些-1中的豎零級親渠道夜和圖1辭2窄-犧2中彎的題一渠級鋒渠剝道撞即賭屬畜于萬短乘渠中道床。短筆渠巾道城的猾顯悔著恨特技點落是塘較困少匠的騙流肢通宏環(huán)紫節(jié)店既漁節(jié)膏省思流炭通坡時瞎間典，掘又述降隆低陶流熊通胸費緩用遵，桿使接得造商瞇品退價猛格跡較絕低引，蓋而記且仇信璃息夸傳盈播讀和晚反找饋朝速勿度匯較灘快想，棗但悔短煩渠惕道拜也漠迫酬使余生年產(chǎn)乞者療承慎擔(dān)后更握多核的圍流宰通勞職版能屆，添這拋是慕短揮渠嬌道辜的印不熟利毫之絮處喂。3．寬撥渠道鉆和窄為渠道這是趙根據(jù)紋每級嘉渠道與中使秀用中還間商莊數(shù)目由的多錢少而凳劃分蔑的分性銷渠友道類歐型。在愚同黨一雀級肉分類銷按渠燒道彈中穩(wěn)，雄使酷用合的婚中倘間撤商間數(shù)其目瓦越逢多亮，梨渠廳道啞就挪越娃寬賠；漁反椒之握，愛渠影道既就資越墾窄雷。密外集沉分很銷捐、蔽選肌擇暮分肢銷御和言獨開家拾分旺銷欺是川分容銷辛渠柏道慣寬優(yōu)、皇窄膜的努三香種糞表池現(xiàn)律形竟式醬。密陷集言分哲銷鴉是穗指魚生躬產(chǎn)旱者將盡芽可和能維通醬過樓較招多挺的沒中暢間闖商涂來擁銷喚售柜自荒己汗的陡產(chǎn)或品砍；選躍擇衣分謀銷均是屈生您產(chǎn)吃者財從宿愿戶意還合斤作飼的憤中竭間堂商星中圾選土擇宏一武些頑條叢件窄較恐好稼的黨中藍(lán)間袍商往來城銷株售宣其欠產(chǎn)塞品丙；獨家武分銷蝕是生疑產(chǎn)者蜓在一炒定的另市場智區(qū)域點內(nèi)僅綢選用避一家露經(jīng)驗山豐富柳、信廉譽卓揪越的妄中間德商銷懲售本樣企業(yè)前的產(chǎn)巡壽品。密溫集渡分專銷運的黎優(yōu)日點鎖是文市栽場起覆紐奉蓋幫面隙廣娃，若使摘眾泥多四的嚷消前費狐者鉆能女隨濕時若隨米地黨買彎到貌這付種陜產(chǎn)氣品袖，浴但柴成濕本丙較愉高隔且粗管粥理養(yǎng)難粉度露較金大趙；獨樸家偵分棕銷末通塔常堪雙進(jìn)方仿協(xié)小商谷簽幅訂癢獨臂家慕銷殺售辦合包同夠，盒規(guī)雪定嫩不治得逗經(jīng)罵營稼第缺三眾方橫特共別牽是暑競伙爭非對扮手庸的韻產(chǎn)某品稻，繳這浴種刮分朗銷惹方汁式找有歲利額于喬生此產(chǎn)倆者陳控掛制壓產(chǎn)泄品象價移格棵、忍提閃高延中黨間秀商毛的室積盼極涼性肢和握銷妄售狂效乘率邁，漸產(chǎn)丙銷茅雙序方槳互鐘相肚支等持疲與尸合稍作脂，仿但忠缺止點翠是鉤生開產(chǎn)奶者光過墓分猾依尺賴皮中爹間還商腦，起如綿果孫中餐間碌商辭選行擇萄不予當(dāng)布或巷與田中層間毛商沈關(guān)疫系桃惡指化注，徑可邊能缺會趙完沈全價失價去豎市冷場遭，弓另抖外浩只凈用擺一戚個烏中指間仆商蜜，淹可躁能袖因顛銷鑒售仁力漫量稀不討足捉而雞失眨去冤很墳多蒜潛庭在稿顧勢客嫌；選擇調(diào)分銷夫的優(yōu)伶缺點斥介于錫密集貫分銷循和獨卻家分他銷之魚間。（方二盼）飾房救地更產(chǎn)奧分賭銷賴渠蒙道海的侍類熱型賭和茅優(yōu)翅缺施點總叔體千上務(wù)看浴，先在扎房蝴地樓產(chǎn)商分功銷惰渠所道埋中刺，報直韻接仁分煌銷快渠拾道還還榆占參有塌相摘當(dāng)利大捆的補比劇重吊，緣瑞間遇接狠分俗銷陳渠循道蝦基爽本料上需采誕取虛了近短物而靠窄帥的懼形腥式筒。元鑒杰于竄直伏接旅和訪間賤接恭分曠銷蓋渠慈道茶各讀有那優(yōu)原缺攻點幣，碰業(yè)龍內(nèi)氣人炒士詢又事開釘發(fā)乖出廳第濟(jì)三晌種書渠痰道滋模律式描。1．房汪地產(chǎn)經(jīng)直接改分銷拌渠道肉及其收優(yōu)缺晨點即開狡發(fā)商棒自行棉銷售敢，是挪開發(fā)臨商自榨己直血接將潮所開柳發(fā)的量房地虎產(chǎn)產(chǎn)御品銷寺售給良消費腐者（梳業(yè)主部或租捏者）蔽，不益經(jīng)過榜任何塌中間浮環(huán)節(jié)寄，它駁是目霧前國欺內(nèi)房革地產(chǎn)破銷售登的主鳥要渠妨道之抹一，殖其交穿易過釣程如撓下：（1）辯房叫地尼產(chǎn)國直肅接掌分罰銷充渠舌道道的小優(yōu)睬點1）米可潮節(jié)塊省見銷恭售疲費壟用委蒜托割代俗理雖銷融售鞠要尺支退付1％～3％叮的份傭侄金2）荷有尿利鹿于遍更蹄好蠟地屢掌康握株目字標(biāo)伙市坡場東的濫動界態(tài)尤其欺是當(dāng)擔(dān)樓盤嚴(yán)開發(fā)寄為滾隔動開輪發(fā)、然連續(xù)驢開發(fā)方的情藏況下皂，就罷更需懶要積假累客誕戶資地料，浪而產(chǎn)達(dá)銷直待接見酬面對叔此提渠供了賊有利筋條件年。3）宋可肉有牙效誰地潛控晶制僻銷貼售傍節(jié)值奏移和午銷倚售虎價價格銷售漂節(jié)奏塔和銷映售價饞格的妙控制撞是房瞞地產(chǎn)寶渠道岸控制崗中最應(yīng)關(guān)鍵截的兩濤個環(huán)抗節(jié)，啊也是城最難時以把墨握的扛兩個態(tài)環(huán)節(jié)串。分銷誤渠道理越長罵，開貿(mào)發(fā)商方越難眉以把柔握這許兩個歉環(huán)節(jié)夠；相塵反，伐分銷贈渠道柴越短寇，開亭發(fā)商陜就越銜容易鑼控制根這兩馬個環(huán)布節(jié)。當(dāng)開析發(fā)商野具備星相應(yīng)姜的樓劍盤分埋銷能犁力，尊且對疑自身艇樓盤雜狀況棕及市翠場動舒態(tài)又責(zé)把握卸得比殿較精鴨準(zhǔn)的唯情況冷下，崇自行究銷售霞樓盤擴(kuò)可使愿銷售淡節(jié)奏裂有條綿不紊集，張仗弛相筆宜；原銷售魚價格研也能虧靈活題多樣槳，不抵至于澤出現(xiàn)早大的猜失誤畫。4）大有媽利文于蜓樹須立滔起絨良乏好僻的數(shù)企欲業(yè)澇形絲式象目嚇前居，宵國囑內(nèi)蚊的粥房澤地保產(chǎn)杜代周理棕行惰業(yè)災(zāi)的飲服速務(wù)昂水介平茂和做能夸力何良婆莠提不謎齊疾，葛需螺要衣改參進(jìn)萌的霉地唉方崖很危多樓，累服衰務(wù)呼活粥動頸中默存聽在扭大醬量伶的歷不尊規(guī)譯范序行產(chǎn)為自，例例如對，逃行霧業(yè)惹管泳理患不跨健傘全林、儲運亡行需低殿效勒、殘侵慢害循消鞭費益者欄權(quán)引益宗的普事褲情寶時詢有崇發(fā)否生帽、侮素雅質(zhì)勻不娃高灘的拉企則業(yè)曉相冷對拆過其多嶼，湊優(yōu)沸秀鳴企誼業(yè)恨相危對壇較足少撒等莫等輕。開梢發(fā)級商攝一鉤旦清選貸擇烘了胞此蔑類堂代淹理攏商寶，斷顯愉然超非爹常刺有糟損幅于踩自練身師的鴉社眼會叮形悅象幻玉。告而鑼直潔接啦銷禁售緊渠魄道條可您使艱開逗發(fā)湖商墓避鵲免悔這脆方篇面塌存宿在半的仔問灣題泥，棟有閥利股于日企余業(yè)未良朋好棒形宰象滋的索建禿立貝。（2）房犁地產(chǎn)栗直接符分銷燙渠道搭的缺未點1）推溉銷力步量不挑足開發(fā)敵商自傭行銷許售，舒必須仿組建同自己楊的銷站售網(wǎng)眼絡(luò)，拜需要柔增設(shè)綿銷售臟機構(gòu)見、設(shè)思施和擊人員仰，人耐力、剩物力御投入病較大維，因婚而不銅可避徹免地喇要分跌散企棟業(yè)有里限的錦資源籌和決浮策層梯的精更力，陜這可掏能會織使大伍多數(shù)舉開發(fā)動商顧圓此失監(jiān)彼，族使得姜資源朵能得者不到節(jié)有效是利用退。2）推瘦銷人透員素高質(zhì)不刃高房地周產(chǎn)銷窩售不民僅需青要有言強有萌力的巴推銷覽機構(gòu)朱，更殊需要醋既懂旨房地獻(xiàn)產(chǎn)相些關(guān)知絕識（慘不僅釀僅是鄉(xiāng)豐營銷避知識覺），謀又懂蹤蝶相關(guān)單法律個、法肢規(guī)且況具有汁豐富涉推銷脾經(jīng)驗嗎的高苗素質(zhì)賀推銷吊人員臣，而劉這正醒是大梨多數(shù)槽房地寬產(chǎn)開蠅發(fā)商耽所欠既缺的袋。3）市或場覆府蓋面翁不夠開發(fā)沈商自壞行銷頭售，神可能逐會由返于力白量不煮足、姐推廣心不到陜位等騾問題桶，使盤得市硬場覆忌蓋面類不夠每，從俗而影排響到慣銷售陵業(yè)績招。另診外，族由于佳企業(yè)提內(nèi)部掘沒有虧建立盈起專憂業(yè)市盞場研矛究機剩構(gòu)，欠使得箭市場喂信息爺?shù)氖辗羌痪砍渥懵牐止霾粴g充分等，不懲能形斯成有啊效的唐客戶要資料寬庫，扇往往穗會形說成銷花售盲務(wù)區(qū)。綜皆合憤考滴慮爭房時地梁產(chǎn)很直爆接辜分性銷逗渠冷道塵的輕優(yōu)貿(mào)缺女點勻不自難斃得決出檔，抖這捧種包分淹銷究渠睜道請模亭式剝并參不陵適詢合虜所莫有芒的巾開冠發(fā)鴿商愁，燙但玩是當(dāng)林開顏發(fā)后商孕是斯大竄型傲房曾地字產(chǎn)譜開憂發(fā)闊企走業(yè)夫、經(jīng)或牌者源市搭場碰為豬賣朽方幸市泄場撒、的或宴者困樓壤盤輩素屢質(zhì)嬸特儲別械優(yōu)滑良姥的詳情屬況飼下容，最弊主響要阿的逐是但開川發(fā)祖商塘已頌經(jīng)涂擁退有島了稠專盲業(yè)忽的愛營劃銷儀組票織駁體廢系煤、塘熟果練蘆的怖銷此售襯經(jīng)顏驗蛾以速及炸完芒備醫(yī)的寺客蓄戶置網(wǎng)照絡(luò)跪時委，則可首以考涼慮采德用這月種分匆銷模否式，鮮此時狠直銷瓦的優(yōu)侵點可賞以充谷分彌斃補其逼缺點洲。2．烈房嘴地囑產(chǎn)抓間伴接嗽分森銷渡渠客道葛及商其繡優(yōu)只缺論點房地泄產(chǎn)間像接分演銷即雁委托燈代理供銷售皮，是杯開發(fā)蒙商經(jīng)診過中蹦間環(huán)律節(jié)（怠代理預(yù)商）牛把房頭地產(chǎn)假產(chǎn)品轟銷售銅給消曬費者珍（業(yè)糊主或它租者煉）。這性種觸渠莊道遠(yuǎn)模旋式棍已騙被騾越壁來彼越趙多輕的同開府發(fā)為商勿所纖采槍用足。（1）政房液地毫產(chǎn)勢間惑接凝分括銷胸渠鬧道菜的仁優(yōu)市點1）在滲營銷精專長邀上，迫優(yōu)秀駛的代祖理商污往往礎(chǔ)比開借發(fā)商怖更加制專業(yè)開發(fā)態(tài)商的夫主要隆責(zé)任靈是整兔合房象地產(chǎn)有開發(fā)星過程繼中各慮參與妄方的嬌力量扮，而碧項目哈推廣把并非尼開發(fā)些商的姑專業(yè)閥特長吸。尤其揚是新襪產(chǎn)品咐上市處或者紡進(jìn)入閉新的蘆地區(qū)后進(jìn)行賭開發(fā)榜活動娘，代杏理商殿的專愁業(yè)優(yōu)掩勢就焦更加勿突出躲。2）代丘理商物所擁血有的薪客戶扔資料曬往往叢比開恥發(fā)商么更加鞏豐富沒有兵客戶財網(wǎng)絡(luò)飛，缺盼少客羨戶信凱息，守僅僅搬依靠忍廣告仍宣傳贏，猶粗如大跌海撈予針，栗推廣直效果瘦往往秀很不課理想捆。而澤客戶暗資料邁不是危開發(fā)寒商短遺期能出夠積守累起聚來的糖。（2）毫房伏地尋產(chǎn)桌間籍接蜘分懲銷傭渠昏道絕的憑缺謎點由避于塑代睬理勸商爐的蜜介券入法，戀使塑得側(cè)開饅發(fā)箭商街與僑消續(xù)費漆者殼之慣間慎的隔關(guān)挪系嘉分巷割獲開斜來廊，違這集樣閃會偷對雹開坑發(fā)云商絮掌世握忠市繡場煮動暮向顆和過消辜費蠟者析需堵求纏情拾況奔帶呈來護(hù)困某難漂，吧久稠而濃久藏之孟開咽發(fā)球商運對那市樣場洗的齊敏盾感圈度演下薄降勁；沫由低代巷理灣商燃負(fù)偷責(zé)襪樓繁盤對的源銷策售窮推樓廣恥工置作卵，鮮使額得邪開玩發(fā)史商遮對奸銷令售躍節(jié)豬奏突和聽銷淘售曾價糊格懂難盼以手把游握靠；籍代頭理岔費舟的輸增嚼加縱使荷得樓開蔑發(fā)取商個的浩銷譽售捏費獸用喘上害升劫，省也末加易重過了帳購交房視者縣的悶負(fù)饅擔(dān)謠；更為追值得該關(guān)注才的是弱，若光不慎爪選擇劣了素蜂質(zhì)差陪的代慌理商纖，非睡但不滑能創(chuàng)浸造好墊的銷憶售業(yè)岡績，活反而口有可銳能對鏡開發(fā)歇商的營信譽隙帶來文不利嘩影響恐。3．頑第渣三軍種包渠伯道通模跌式鑒于欄直接凝和間侮接營蕩銷渠綠道方妨式各虧有優(yōu)六缺點輔，業(yè)虎內(nèi)人概士開陜發(fā)出汪了第示三種誦分銷懸渠道天，即秀開藥發(fā)辟商昆與戀代魚理設(shè)商經(jīng)聯(lián)繩合龍一彈體榆分母銷針模河式昂。這種劣模式盜要求筐代理猜商發(fā)依揮自眠己的杯專業(yè)頃特長另，對幟所銷洗售的助房地藥產(chǎn)產(chǎn)爬品進(jìn)憶行全機程營售銷策愧劃，紡而開幕發(fā)商囑則對哨銷售騎也給駁予較學(xué)大的鎮(zhèn)投入仇和重守視，畏二者樂真誠揀相待挖，榮涉辱與敢共，御形成睛利益哪共同喂體。晉這樣壟可集伶中發(fā)哨揮開誰發(fā)商獅和代說理商濃的長鄉(xiāng)豐處，奮彌補普直接乒分銷風(fēng)渠道稻和間便接分觸銷渠站道的覺不足蹄，形很成整規(guī)體優(yōu)定勢和綁規(guī)范因服務(wù)督，共糠同提分高銷丘售業(yè)翅績。第普三通節(jié)慶房還地風(fēng)產(chǎn)蘿分鍛銷拉渠衣道痕的握選拉擇一敗、驚影鴨響議房駕地貪產(chǎn)炒分亂銷向渠挪道帝選尸擇膨的等因蜂素產(chǎn)表品違因匆素市場競因素環(huán)境筒因素企業(yè)夫因素（一情）產(chǎn)熟品因六素產(chǎn)品戀本身四所包打含的浸價值盯大小辟、體喬積與扇重量域、標(biāo)倡準(zhǔn)化葡程度憲、技診術(shù)性翻含量略等因塌素，肅對產(chǎn)岸品分酷銷渠送道的爐選擇個產(chǎn)生咳影響緩。從產(chǎn)壩品價熟值大賤小來思看，蹤蝶價值劍低的舍產(chǎn)品鵲，其層分銷槐渠道斗應(yīng)長葡而寬端；價復(fù)值高逝的產(chǎn)撤品，膊分銷膊渠道匯應(yīng)短病而窄營。從產(chǎn)軍品體根積與蹈重量縫來看護(hù)，體臣積小抖、重炮量輕夢的產(chǎn)納品，往其分歉銷渠嘉道應(yīng)勁長而信寬；軍體積堪大、軟重量梢重的元產(chǎn)品建，其補分銷雞渠道兼應(yīng)短綠而窄貫。從產(chǎn)享品的忘標(biāo)準(zhǔn)始化程莫度來市看，謹(jǐn)標(biāo)準(zhǔn)萌化程漆度高測的產(chǎn)速品，食其分屈銷渠熊道應(yīng)表長而項寬；尚標(biāo)準(zhǔn)傍化程貝度低揪的產(chǎn)惠品，合其分傻銷渠盜道應(yīng)毛短而鈴窄。從緣瑞產(chǎn)斷品貢的鴉技謙術(shù)招含狗量弟來啞看才，商技慌術(shù)璃含音量掀低羨的弦產(chǎn)哪品筐，武其靜分自銷造渠肌道鼻能蒼夠踢長粒而邁寬呼；鍋技乓術(shù)地含精量窄高妻的獸產(chǎn)庫品繪，黨其林分寶銷積渠除道載應(yīng)瞇短晝而棍窄勒。（二龍）市挑場因責(zé)素開河發(fā)燃商鞠選詞擇芳分六銷雪渠秧道束時蘭，男不雪能簽拋芒開接市障場撐類駁型溫、劣市禿場姑規(guī)露模中、四目他標(biāo)訂市鞋場普的頂集界中仆程蒼度菜及畢購動買濁數(shù)喝量畫等禾市版場普因叮素割。從市殺場類抓型來淹看，弦生活處資料林市場丟往往愚需要熱長而街寬的阻分銷抄渠道崇，生皺產(chǎn)資舒料市雷場的云分銷杰渠道皂往往閥短而觀窄。從市感場規(guī)然模的務(wù)大小疏來看肆，產(chǎn)庫品的前市場訪規(guī)模樹越大食，需偶要為旦之服無務(wù)的斗中間瓶商就巧越多杰，分南銷渠蜂道就潔越長何、越戀寬；蒙產(chǎn)品按的市竿場規(guī)災(zāi)模越布小，濁其分羽銷渠敞道就忌越短吉、越生窄。從授目狐標(biāo)膛市儀場賴的宏集伯中適程麗度汽來克看授，群市通場調(diào)集感中刻程壯度塔低咸的牌產(chǎn)真品恭，萌其禍分癥銷熟渠宵道芳宜槽長爽而撒寬抖；厚市拿場窗集霸中絞程鉤度免高撒的律產(chǎn)逮品金，鏡其暮分四銷詠渠峽道趟宜笑短槳而鳴窄密。從目擦標(biāo)市趟場的聞購買梢數(shù)量嚷來看錫，購送買數(shù)暑量多吐的產(chǎn)鈴品，始其分陡銷渠會道宜占短而尚窄；泄購買天數(shù)量服少的靜產(chǎn)品訴，其疫分銷她渠道勇宜長刑而寬盒。從煮市塞場冷因質(zhì)素辯來盟考謝慮抵，呈開懲發(fā)猴商匠應(yīng)專根豪據(jù)剛所獅開漲發(fā)皂產(chǎn)肢品緊的怕市年場輕類拆型拒、息市途場傲規(guī)鎖模扎的省大死小碎、友目捷標(biāo)擺市勝場鈔的影集譯中通程燥度渣及勒購主買東數(shù)庭量爭等值因摧素男，閥選小擇銷相壘適倍應(yīng)城的蹤蝶分全銷典渠吩道尤模將式均。（三跪）環(huán)擦境因輔素從整莊體經(jīng)瘦濟(jì)環(huán)絮境來哭看，蠢當(dāng)整湊體經(jīng)指濟(jì)環(huán)相境有花利于狹房地跳產(chǎn)市氧場發(fā)字展時喚，開芹發(fā)商蠅可拓聾寬渠談道；妥當(dāng)整蔬體經(jīng)準(zhǔn)濟(jì)環(huán)著境不弱利于轉(zhuǎn)房地車產(chǎn)市軍場發(fā)紹展時亞，開站發(fā)商絨應(yīng)縮鳴減分廈銷渠柄道。從記競近爭草環(huán)及境磚來父看應(yīng)，曬當(dāng)密市摩場域供幅過索于暖求代，盯競厘爭竹較摟為保激臺烈銀時銳，平開員發(fā)學(xué)商烏應(yīng)舊選幅擇算長俱而破寬獎的腎分遼銷各渠稀道香；召當(dāng)替市無場偶供雙不襲應(yīng)臨求沃，匪競志爭糟程炭度儉較儲低環(huán)時薄，炕開夜發(fā)標(biāo)商征可騎選氏擇警短買而最窄饞的軟分白銷沉渠麗道綢，暮甚始至額直幣銷勺。從波項暗目打周快邊喂環(huán)去境[總1渡]來膠看醉，扎不格同震的悔項嶄目豎周稻邊軌環(huán)她境造直投接嫁影運響泊項海目棍的矛銷樂售次難稀易鴨程勵度松。凍當(dāng)猛房賀地輛項喪目烏的痕周雕邊勒環(huán)毒境愁良怨好章時戀，鼠產(chǎn)場品搶的渣銷熟售門難像度駁較僚低看，精開該發(fā)仇商貢可抓以遮選集擇果較惠短嗚的驗分管銷乒渠趁道射，禾甚殃至狼直炮銷哄；抱當(dāng)新項模目網(wǎng)的蘆周慰邊稿環(huán)雕境戀不卻良按時摩，喘產(chǎn)扔品琴的遭銷凡售姿難維度謎較倚大濁，悉開鑰發(fā)暴商鎮(zhèn)應(yīng)遵將巷產(chǎn)找品嗓交說給體具落有相豐殺富僅銷追售微經(jīng)瞧驗足的融代慨理偷商統(tǒng)進(jìn)喉行崇銷亞售仙。[終1濫]項霜目馬周域邊剃環(huán)舌境魄包遙括糞了鴉項體目使的無交區(qū)通鹿環(huán)冷境環(huán)、套自稻然虎環(huán)丟境位、奪生濤活狠環(huán)辟境勒和種基斯礎(chǔ)嫌設(shè)蜘施烏條興件筑等（四蝴）企雹業(yè)因極素開發(fā)架商選域擇分拼銷渠研道，張除了知考慮舍上述假幾方批面因桑素外剛，還摧應(yīng)考愚慮企沫業(yè)自茅身所提具備搭的條階件即郊企業(yè)纏的規(guī)糕模、夾實力親和聲石譽、交企業(yè)民的經(jīng)主營管短理水璃平和鎮(zhèn)員工鎖素質(zhì)歪、分猾銷渠戚道的遺控制落要求葉等企撿業(yè)因玩素。從企節(jié)業(yè)的禾規(guī)模爸、實候力和瞇聲譽災(zāi)來看執(zhí)，規(guī)什模大個、實杰力雄趨厚、汁聲譽崇好、泛經(jīng)營應(yīng)管理個水平蘇和員旨工素快質(zhì)較詞高的作開發(fā)姐商往葡往有阿能力秧選擇堂直銷蟻模式染；而董規(guī)模突小、維實力援較為呀薄弱耽、在叉市場仗上還塊缺乏裹聲譽藏、經(jīng)漠營管綿理水火平和拘員工貸素質(zhì)到較差挖的開囑發(fā)商疫，則爬必須雖借助跑代理跳商的論力量茂銷售魂產(chǎn)品站。另外蜜，當(dāng)泊企業(yè)腹需要波對代旁理商供的控纖制程妙度要明求較學(xué)高，嗚則分帖銷渠暈道就恭應(yīng)較歌短較躍窄；遵反之鉗，當(dāng)步企業(yè)陣需要辜對分寺銷商號的控愧制程謊度要叉求較生低，悉則分杠銷渠淡道就道可較厭長較束寬。二汪、驗房嫂地險產(chǎn)斥分竿銷腔渠腫道兄選汽擇思的閱原粒則經(jīng)濟(jì)吃性控脹制昌性適怒應(yīng)留性（一結(jié)）經(jīng)社濟(jì)性服原則開執(zhí)發(fā)失商鈔在層進(jìn)庫行幼分勺銷促渠僵道說選懸擇縱時屈，技所線面劑臨毒的敞第殲一狹個游問督題辜就駛是棗應(yīng)海采黃用淺直芝接冶分圣銷濁渠稍道衛(wèi)還嚇是雹間冒接征分杰銷基渠費道喇。孤事佳實欲上防，揚判炭斷停渠遼道蔥方病案亭優(yōu)營劣痛的吼首妨要認(rèn)標(biāo)蹤蝶準(zhǔn)艦就姑是罷它版的排經(jīng)紹濟(jì)爭性侮，泊即所選氏擇的貪分銷放渠道白模式屑應(yīng)最世終能啊給企傾業(yè)帶爪來最五好的本經(jīng)濟(jì)驕效益辯，而京不應(yīng)拖僅僅順看這呀種分創(chuàng)銷渠掉道能田否導(dǎo)封致較掩高的假銷售色額或務(wù)者較該低的陰成本版費用。極通構(gòu)過租比息較宣每伏種抽渠悶道拘方娛案仰的絮銷郵售兇額驢與垮實毫現(xiàn)脆這醋一賺銷封售員額艘所籌花烏費膚的睜成賠本漸費構(gòu)用黨之瓜間甘的匪差賠額殖，腦來知選口擇繁合冰適蝦的喂分剖銷貧渠俊道煌。（五二考）給控薄制滅性莫原顯則從逝長裁遠(yuǎn)練來付看天，胳開屠發(fā)宅商饞選返擇疼分束銷救渠隔道切時辨，傷除賓了間考佳慮堵它趁的產(chǎn)經(jīng)奪濟(jì)沾性墳之步外秋，君還驗要難考蹦慮需對孝分霜銷婦渠畜道秒的茫有疊效究控牛制奸問沾題繩，無以扎利豬于仍建毛立錦一錘套邁長毫效扭、鎖穩(wěn)轎定識的捷分喂銷狗系徹統(tǒng)腰，歲從栗而料實環(huán)現(xiàn)罵足獻(xiàn)夠焰的槍市誰場壞份側(cè)額甲。直甜接昂分奴銷靜渠哭道旦是第最賴容祥易射控醋制呈的趕，右但裁鑒陶于常其夏自世身斷的擠缺駱陷頃，瘡不抗可滋能藏完臘全豪利饅用他直斃接柳渠身道屬分把銷及。產(chǎn)相疑比事較劫而榜言隨，微間儀接劑分瓶銷拾渠嗽道叔中俯獨攀家糠代拴理洲或先獨丸家殊銷蘿售替權(quán)叢代腿理裹比庸較澆容忠易森控驅(qū)制花，費而案其姜它悔代脫理跡方逆式幅如查公參開釋銷訪售穿代滔理橋、驢聯(lián)外合圓銷己售腳代營理址或衫凈缸值殺銷吵售茄代鞠理云等咐代餡理積方喪式拋就偵比掠較犯難松以伴控鍬制個。同時逮，開粥發(fā)商蘋對分造銷渠瀉道的蟻控制壞也要蕩適度木，要現(xiàn)將控糊制的悠必要雅性與蠟控制剛成本買進(jìn)行她比較劃，以邪達(dá)到弓良好獄的控薄制效盞果。（三椒）適棄應(yīng)性歇原則分物銷摘渠公道伯是敬企抽業(yè)勾營稠銷炸的粥重喇要絡(luò)外玻部株資饞源駐，占除投建量立患的擋直鎮(zhèn)接制分東銷者系允統(tǒng)怕以帆外吧，感間拍接塵分僚銷旬渠偏道獨中淺的損代防理把商毫不府是轉(zhuǎn)開軋發(fā)坊商躁能著夠陽可撒完露全鞠控努制涌的偷，瞧因沿此退在顛選漂擇偷分謹(jǐn)銷濱渠高道容時逆必浸須留考徹慮獻(xiàn)渠擔(dān)道友的追適夫應(yīng)捆性籃問公題秧。在銷柴售區(qū)浴域上酬要考狠慮不就同地悟區(qū)的盈消費黑水平再、市議場特念點、植人口揉分布蝴等特灣性；在岸時音間脾上露要妥根姿據(jù)別產(chǎn)筆品激的驕特隨性躬、叢消堪費飲的弄季恥節(jié)獸性割等跑因僚素離，訊適躍應(yīng)羨市弄場暈的賞客違觀仙要困求佩；在代析理商喪的選旁擇上罷，要抗合理和確定偉利用府代理桃商的甲類型屬、數(shù)喇量及閘其對絡(luò)分銷打產(chǎn)品助的態(tài)趨度，洗以達(dá)授到既登能避桐免代索理商萬的渠路道沖當(dāng)突，換又能暴調(diào)動獄其積哀極性率的目脹的。三酒、臥開精發(fā)溫商暮選針擇拿代拔理乏商賓的夸基沸本面程材序它歇首黨先倆要啄做巷的房誠是懶組這成束一房誠個筆評寧審澇小斤組寶并尚制沒定閉一嚼個雁詳哭細(xì)耐的再選綿擇察計旁劃己，凈然夜后坦對蓋候側(cè)選頁代南理嗎商座進(jìn)麗行弓考戚察連評匪價戶，軌在使此暖基惡礎(chǔ)元上贏做登出肥決鑄策竊。（一淺）組汗成評質(zhì)審小氣組并跟制定沫選擇雖計劃在銷鮮售經(jīng)貴理指竟導(dǎo)下辨，組夾建一性個由3～5人組浩成的服評審擠小組駱，其尖主要孤任務(wù)廁如下抹：（1）頂如衛(wèi)果貪已肉有變項鄙目翅委倘托秘代姑理驅(qū)商盛銷蘋售辱，袋那碧么危評勒審喉小醫(yī)組千應(yīng)選對革其誘工予作醋進(jìn)桑行只評屑估粱；（2）如繼果還稀沒有暈項目撈委托超代理萄商銷肆售，歐那么乏應(yīng)該喂收集貓市場跟上代舊理商裙的有查關(guān)資期料；（3）慈制高定煌選仔擇矛代弓理姻商披的禁市符場宰標(biāo)旬準(zhǔn)排，柴并永根安據(jù)甲該終標(biāo)童準(zhǔn)充初攏選濱一姨批吳代奪理雅商體作滲為屢重戴點桐考攝察寺對同象紗。蹈當(dāng)裂然殿，君也秩可僅以秩根抹據(jù)際需占要挑隨們時凳增軍減進(jìn)代窗理靠商胖。（4）擬希定一塊個詳仿細(xì)的詠選擇溜計劃振，對則各項叼活動濾及所局需時剛間和浸經(jīng)費選做出道具體哄安排遇。（二漁）訪破問候膝選的眨代理廈商評審系小組薦要按妹照計蘭劃安做排訪腹問候贈選的疾代理完商，支收集匠所需考的各陶種資治料。燒需要苗收集勻的主悠要資嗓料有息：（1）型代籌理敗商鍬的例基矛本冷狀死況驚，認(rèn)包寒括夕代驕理盼商局及鵝其幼員栽工防的釣素叢質(zhì)涂、殺經(jīng)設(shè)驗灘、奇能仔力蜘、悅實曠力刮、噴管愧理揉水剩平營和巷財訪務(wù)轉(zhuǎn)狀場況張等伐；（2）扎代舌理癥商婦的粗主六要探服小務(wù)枕領(lǐng)絨域模和襲服悶務(wù)予范茄圍猾；（3）代哄理商充代理曉樓盤尺的規(guī)備模及可主要鍵客戶診，成搭功代膏理項貫?zāi)空紨浪卸反韲W項目政的比哭例；（4）務(wù)代久理績商牧與濤客淺戶貫的甚關(guān)府系眼。（怕三芝）據(jù)適含時振邀頁請新候訓(xùn)選繪代暴理腿商正訪陡問貼本扮公董司在訪健問候蠶選代遭理商吼之后什，評球?qū)徯∏M可買以將寒其中冬不合嘩格的寸代理臟商舍咱掉，暴并適繩時邀刃請余國下的技代理蜜商訪妙問本膝公司餡。這涉一階前段的綠主要灶工作盾包括脊：（1）介虧紹本闊公司偽的發(fā)用展歷修史、貴組織奧結(jié)構(gòu)泊；（2）介掛紹開駱發(fā)項闖目的煌基本指情況渠及特齒點；（3）扭介粒紹達(dá)樓衫盤脹推淺出申和迅銷醫(yī)售狠計厭劃探；（4）請剛各代紀(jì)理商順在規(guī)唱定的給時間鎮(zhèn)內(nèi)，嶼給出例各自資的營皂銷方蛛案。（玩四演）貓評拿審扎并侵最業(yè)終和確牽定歇代招理拆商評審幻玉小組拜根據(jù)射選擇擇代理或商的稠市場榜標(biāo)準(zhǔn)叛，設(shè)禮計一論個評訴審表抄，并蘇根據(jù)摟評審啟表中碌給出項的評潔審項怒目和彎評分精標(biāo)準(zhǔn)寄，確瞎定代并理商渴的人區(qū)選。唐在交頓由決抖策者器做出點最終師選擇將以后照，開藏發(fā)商鍋便與販中選炊的代印理商醒簽訂再代理廊合同廁。四、鋪開發(fā)駛商選找擇代拾理商驅(qū)的市避場標(biāo)習(xí)準(zhǔn)街和評過定方響法（一壞）代真理商芒的綜涂合實填力代刊理葡商測的約綜捆合芝實彎力牽不岸僅立體偏現(xiàn)加在須它日的唱規(guī)榨模源大賞、欣資渠金苗實濟(jì)力爽雄廟厚驅(qū)方爺面馬，大更卸體坦現(xiàn)么在悼它焰是雜否蜻具直有絹專爬業(yè)娃的總營臥銷矛技潑術(shù)包、途高忌素襪質(zhì)圓的鬼員辣工肆隊勁伍轎以傾及雕對逆市電場邪和數(shù)消淺費訊者貿(mào)的贊深反入仙了薯解冷上枝。一治般寸來線說翻，搜大旬型唇代串理彩商集的移綜殖合途實愉力蝴要許比棋中壤小蹲型完代顛理攏商衰強控，益因傻而亂規(guī)嫌模獵較欺大胳的素樓挑盤添通爐?；糜駜A銅向偷于國委爛托荒給謠大堂型隱代帖理熟商艘，系規(guī)支模糕較達(dá)小念的槐樓謙盤誰傾冊向物于獸委頃托鍵給榴小捷型跡代鞋理安商豈。對于謊小規(guī)男模的振樓盤敘，大附型代礎(chǔ)理商洽會覺腔得利級潤太姥少而躍不愿狠意承陶擔(dān)，慰或者繞雖然墊承擔(dān)翁但并斑不給輸予足系夠重累視；鍬而對壤于大念規(guī)模捏的樓扁盤發(fā)熄售，粒小型躬代理江商可附能由峰于人寺力有晶限而介難以聞承擔(dān)蓋。（二戒）代胞理商暴的過寶往業(yè)院績代旬理紅商崇的鑰業(yè)腳績虹決珠定犬了粱代運理植銷天售府的筑工災(zāi)作爆安獨排補是基否慨能貿(mào)井銀然款有豈序控，還是扶否帝能妖有騾針枕對叛性料，雙是課否尿能便準(zhǔn)夫確克把歉握穗住畫該紋項打目搜的哪市贏場萌脈字搏寫，盼并波能字杜姑絕輩不柿該掛發(fā)絞生遺的怎事肝。只有撥當(dāng)某央個代嫌理商賀曾經(jīng)烏代理脈的多榆數(shù)樓匆盤均殊有較醒好的軌業(yè)績頓時，秒才能桂說明滿該代料理商煙的過喬往業(yè)朽績是梁不錯徐的。倘若巖僅僅云某個胖個案房誠的成棋功銷上售，儲這并羞不能善說明行它具娛有優(yōu)歪良的羊業(yè)績但，因條為這塵種業(yè)上績的釣取得平可能綁是靠葛某種泰運氣祖而得辯來的索。所回以，漠考察駕代理掃商的隙業(yè)績師要在悅一定爺?shù)臅r暗間空躲間內(nèi)載才可按能比各較準(zhǔn)猾確。（三跑）代賓理商令的擅瓜長面因為袖各代稍理商鄙的背鑰景不尤同、很成長錄經(jīng)歷圾不同惱，所謠以它紗的擅壯長面門各有嬸所不惹同。有變的搏擅展長煮企優(yōu)劃屑，額有命的儉擅矮長葡廣筐告惠宣艱傳碎，吉有堡的齡擅坡長痕銷愈售勢，前有姓的怨擅刺長別商鮮場類招雜商儉；謙有雕的請擅肢長挑銷江售偷寫鉤字喚樓站；府有臂的砍擅冶長雀推征廣粒住垃宅醬，搖等熄等與。另外徹，各務(wù)代理荒商的搏客戶嘉群也織不一報樣，尸有的腔代理乎商的乒客戶扇群僅象限于納本地蹦，有疾的代甜理商宮能拓怎展本瞞省客冤戶，霞更有跌的代慢理商蛇有海稍外的略客戶剝資源賀。因乞此，給即使眨某個淡代理恐商的魂過往遍業(yè)績個再好筋，但腸是它旨的擅揀長面燭與你針的項秀目并銅不相配符，潮你也礎(chǔ)應(yīng)該遵忍痛托割愛愉將其蓋舍棄第。（罷四編）扎代濤理崖商貌的籮管閱理錘、賊溝在通芳和漢協(xié)雷調(diào)暖能痛力房名地針產(chǎn)址銷詠售笨中釣涉剃及園眾殼多圍的膏服由務(wù)逝環(huán)更節(jié)健需顏要葉代降理忠商都參計與興提肆供箏，境這晉些尋環(huán)